Responsabilizando a área de Vendas.
Se a área de marketing não apontar este tipo de problema para a alta direção da empresa, corre o perigo de ser vista como um centro de custos, sem valor estratégico. Para isso, a área de marketing deve deixar clara a percepção de que os leads fornecidos para vendas são devidamente qualificados.Para reduzir significativamente a perda de leads, a empresa precisa alinhar processos, tecnologia e pessoas entre as áreas de marketing e vendas.Dessa forma a área de marketing
poderá:
- Executar campanhas e manter sistemas que fornecerão leads qualificados e maduros para uma abordagem por vendas, e continuamente nutrir os leads que permanecem no funil de marketing.
- Demonstrar a qualidade dos leads produzidos em termos monetários e outras medidas.
- Monitorar o que acontece com os leads fornecidos para vendas e responsabilizar vendas pelo seu acompanhamento.
A integração entre marketing e vendas precisa ser bi-direcional. Area de marketing precisa ajudar vendas a diminuir o tempo gasto para fechar uma venda e aumentar o valor de uma venda individual.As duas áreas precisam definir conjuntamente o perfil de um lead qualificado e maduro para receber uma abordagem de vendas.Esta definição pode incluir diferentes atrubutos:
- o prospect solicitou um contato telefônico de vendas.
- o prospect foi identificado como o tomador de decisão.
- o prospect indicou uma data para decidir pela compra.
- o prospect utilizou mais de x horas no site e visitou mais de y páginas, fez Z downloads de artigos, etc.
Marketing e Vendas devem criar um acordo formal do tipo SLA – “service-level agreement”, especificando estes atributos e definindo um prazo para que estes leads qualificados sejam abordados pela área de vendas.Isto vai requerer da área de marketing, a geração de leads para vendas que estejam em conformidade com esta especificação; e da área de vendas a abordagem dentro do prazo estabelecido.
Este SLA só será efetivo se a empresa contar com ferramentas que permitam a mensuração dos leads em cada estágio definido de qualificação no processo de vendas, do tempo médio necessário para fechar o ciclo de vendas, e quais campanhas geram as melhores taxas de conversão em cada estágio. Estas ferramentas são normalmente disponíveis por sistemas de rastreamento que podem estar inclusos em soluções de automação de marketing.
De posse dessas métricas, a área de marketing pode responsabilizar a área de vendas pelo seu desempenho na parte que lhe cabe do SLA e do funil de vendas.Estas informações também permitem aperfeiçoar as campanhas e métodos de nutrição para que as taxas de conversão de leads qualificados e maduros cresça.
A área de marketing poderá demonstrar para vendas o impacto que está criando para sua área e o que está acontecendo com os leads qualificados e maduros encaminhados.
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