Quer vender mais em 2009? Não aumente a sua força de vendas.

Aumentar o número de vendedores não aumenta a aquisição de clientes.É claro que se a sua empresa está crescendo, em alguma hora você vai precisar de mais vendeores, mas não existe uma correlação entre  aumento no volume de vendas e número de vendedores.

O que provoca aquisição de clientes é a geração de leads qualificados que os vendedores atendem. Nos dias de hoje, especialmente no segmento B2B não são os vendedores que acham os clientes, mas sim os clientes é que procuram e escolhem o fornecedor. É preciso saber atrair prospects qualificados via inbound marketing.

Vendedores não são bons e não gostam de prospectar.Mesmo que tenham sucesso em prospectar, logo estarão muito ocupados em fechar vendas e o processo de prospecção não se sustenta.( a não ser que o valor das negociações sejam muito altos ou em segmentos aonde se faça negócio fortemente baseado em relacionamento pessoal).

A diretoria da empresa muitas vezes exacerba o problema estabelecendo objetivos irrealistas de forma arbitrária, que por sua vez irão ao longo do ano apontar o atraso no atingimento de suas metas,e com isso o responsável pela área de vendas se sentirá pressionado a contratar mais vendedores para tentar buscar as metas. Acabam não atingindo os objetivos e a maior parte da equipe de vendas é substituida.

Não se pode reagir sob pressão sem analisar antes as causas do não atingimento dos objetivos.

A solução é criar um sistema de geração de leads, de preferência automatizado, que gere um uma quantidade significativa de leads que serão nutridos e qualificados no funil de marketing e, quando estiverem devidamente maduros, serão encamninhados para a área de vendas ( funil de vendas). existe um tempo de maturação que varia em função do ciclo de venda do tipo de produto/serviço que pode levar de 6 a 18 meses para que os leads gerados se tornem maduros para gerar vendas.

Os métodos antigos podem surtir resultados, mas são demorados e custosos.

1- Tentativa e erro na geração de leads requer paciência, experimentação e dinheiro.
2- Construir uma boa reputação é de grande valor, mas é demorado e difícil de influenciar.
3- Ligações do tipo Cold calling demanda tempo e esforço.
4- Construir parcerias e canais de venda, possui um grande valor, mas demora para ser executado.
5- Relações públicas é muito bom, masse você for bom em consegui-las.

É preciso ter consciência e saber quais são as taxas de conversão durante todo o ciclo de vendas, para poder mensurar de trá para frente qual será o tamanho do funil de marketing necessário para preencher o funil de vendas com a quantidade de leads qualificados com potencial de conversão para se atingir os objetivos.