Estratégias para PME’s B2B – Parte 2
Dando continuidade a série de posts "Estratégias para PME’s- Parte 1", vamos abordar mais duas estratégias das nove que estão sendo apresentadas:
3- Converter o Funil de Vendas
O sucecesso na conversão de prospects em clientes depende da habilidade em se adotar o timing correto no envio das mensagens de follow up automático, e no valor e propósito do seu conteúdo.Está relacionado ao tipo de mensagem e as táticas de venda utilizadas para transformar prospects em clientes. Baseia-se no armazenamento e atualização das informações do prospect durante o processo de venda,e está relacionada ao rastreamento de suas atividades no site, sua qualificação e nutrição, até que ele esteja preparado para uma abordagem de vendas.
Quando ele estiver preparado, será atrubuido um responsável pela abordagem, que fará a atualização de seus contatos no banco de dados. Este processo é denominado automação da força de vendas.
Não se pode esperar que os prospects atribuam o devido valor aos seus produtos/serviços de forma imediata. Eles precisam ser educados. É preciso mostrar-lhes o valor, testemunhos de clientes para gerar maior grau de confiança, explicar exatamente o que está incluso na entrega de seu produto ou serviço, entender quais serão os benefícios (valor e não atributos do produto) adquiridos.
Se você falhar em mover seus prospects no funil de vendas, até que eles passem pelo funil e se convertam em clientes, você não estará gerando caixa.Seus prospects estão em busca de valor. Querem resolver algumas de suas dores específicas. Para você se diferenciar e conseguir uma boa taxa de conversão, você precisa entendê-los e utilizar estas informações detalhando os benefícios em suas mensagens de venda.
TÉCNICAS DE CONVERSÃO
Agregar valor & Agregar Receita
Valor é qualquer informação que impacte positivamente seu prospect. Determine que tipos de informação podem beneficiá-lo e envie para eles.
Dessa forma você vai poder continuar a disponibilizar a sua marca e vender as suas idéias na frente deles, eles ficarão mais receptivos para voltar ao site e confiantes, até que se sintam maduros para fechar a negociação.Eles começam a se acostumar com suas mensagens e não irão se sentir pressionados.
Existem muitas alternativas de se agregar valor em suas mensagens de follow up. Conte fatos curiosos ou engraçados, disponibilize ou envie meios que eles possam acessar facilmente informações em relatórios, artigos com dicas de uso, estórias de clientes, casos que sirvam de exemplo, demonstrações online etc.
Adote um tom pessoal, direto, simples e sincero.Faça sua mensagem se diferenciar dos concorrentes.
4- Fidelize seus clientes
Para conseguir fazer este trabalho de fidelização, sua empresa precisa utilizar um banco de dados com as informações dos clientes. Além dos dados para contato, deve conter as informações a respeito dos produtos/serviços adquiridos, quantidades e frequência de compra, como ou em que situações de uso o produto/serviço é empregado.
Foco no follow up de clientes
Crie campanhas de follow up para dar aos seus clientes uma razão para retornar ao seu site.O mesmo material que os atraiu e os converteu no site, irá atraí-los novamente. Mas agora suas chances de conversão serão maiores.
Lembre-se: alguns estudos indicam que o custo de aquisição e venda para um novo cliente é cinco vezes mais caro do que para um cliente recorrente.
Popularity: 11% [?]
0 comments
Kick things off by filling out the form below.
Leave a Comment