O grande desafio para as áreas de marketing e vendas.

A maioria das empresas ainda quer trabalhar baseada no seu calendário, e não no calendário das necessidades do prospect/cliente, praticando "vendas disruptivas". Hoje com a internet os consumidores obtêem informações e comandam o timing do processo de vendas, e não estão abertos a reuniões pessoais até que se sintam confortáveis e maduros para tomar uma decisão de compra.

É nesse ponto que as ferramentas de nutrição, qualificação de leads, bancos de dados e automação de marketing fazem a diferença, alinhando os esforços das áreas de marketing e vendas.É preciso criar um funil para a área de marketing nutrir e qualificar seus leads, passando para o funil de vendas sómente os leads qualificados segundo definição conjunta desse perfil entre marketing e vendas.

A area de vendas precisa perceber os benefícios de possuir um funil de vendas mais qualificado, traduzidos por maior foco e produtividade (redução do prazo no ciclo de vendas, maior taxa de sucesso). O que importa para a alta administração é o resultado gerado em valor do faturamento, e não métricas de visitantes, clicks, propostas emitidas que a área de marketing produz.

Além da geração de leads a área de marketing precisa fazer um excelente trabalho em duas frentes:
1- nutrir e qualificar leads ( eles tem um problema ou necessidade que nossos produtos/serviços podem resolver?, eles tem orçamento para pagar pela solução?, eles estão comprometidos a solucionar o problema no curto prazo? eles estão qualificados para fazer negócio conosco?)
2- criar um grande funil de marketing para poder filtrar com competência e encaminhar para o funil de vendas sómente prospects qualificados que gerem valor para a empresa.