O escopo do sistema de geração de demanda dentro do ciclo de vida do cliente.
Dentro do conceito de Vendas 2.0, que abrange diversos sistemas, desde o estágio inicial do ciclo de vida do cliente, quando um lead é identificado, até o CRM (sistema de gerenciamento de relações com clientes), vamos explicar qual é o escopo de um sistema de geração de demanda.
O sistema de geração de demanda compõe o início desse sistema mais abrangente que gerencia todo o ciclo de vida do cliente. É um sistema criado para adquirir, nutrir, qualificar e distribuir leads de forma integrada para o outro sistema que é o de automação de força de vendas.O sistema de geração de demanda administra os estágios iniciais do ciclo de vida do cliente: desde a identificação do lead até que o mesmo se mostre qualificado e maduro o suficiente para ser abordado pela área de vendas.Um sistema de geração de demanda é fortemente integrado aos sistemas de automação de marketing e de gerenciamento de força de vendas.
Durante o ciclo de vida do cliente, a área de marketing utiliza os sistemas de geração de demanda e de automação de marketing para atrair leads/prospects através do uso de diferentes ferramentas, identificá-los, nutri-los, qualificá-los e finalmente distribui-los (os leads qualificados) para vendas.Chamamos esta etapa de FUNIL DE MARKETING.
No estágio seguinte as áreas de vendas e de suporte ao cliente utilizam os sistemas de gerenciamento de força de vendas e de CRM para manter, crescer,reter e recapturar os clientes.
O sistema de geração de demanda sistematiza as seguintes tarefas de gerenciamento e automação de marketing e gerenciamento de leads:
1- Set up do programa - inclui o set up do sistema em si, define as ferramentas e campanhas de marketing utilizadas, a criação de peças de marketing, listas, regras de negócio e outros componentes das campanhas.
2- Execução das Campanhas – composta da entrega das mensagens, captura das respostas e o respectivo follow up (acompanhamento).A execução abrange as sub-tarefas abaixo: descritas.
2.1- Geração de leads- que cria e administra o contato inicial com clientes em potencial. Envolve o disparo de campanhas via email marketing,SEO (otimização do site junto aos mecanismos de busca), de banners, links patrocinados,webinars,mala direta, telemarketing, etc; bem como a captura das respostas obtidas pelo uso dessas ferramentas de atração.
2.2-Nutrição de leads – trata-se do engajamento e interação com os leads com o objetivo de obter mais informação a respeito do pefil deles, informá-los e educá-los a respeito da empresa e seus produtos e construir um relacionamento que gere confiança.Campanhas automáticas de nutrição de leads são provavelmente um dos recursos mais importantes de um sistema de geração de demanda.
2.3- Qualificação de leads e alertas – em função do tipo de resposta de cada lead, baseado no seu comportamento dentro do site ou em interações offline, e nos dados fornecidos, o sistema atrubui automaticamente uma pontuação ao mesmo.Marketing e Vendas devem definir em conjunto qual é o perfil de um lead par que ele seja considerado QUALIFICADO ou maduro o suficiente para ser abordado por vendas.Com base nesse índice de pontos, o sistema pontua automaticamente e dispara alertas para marketing de que o lead pode ser distribuido/encaminhado para a equipe de vendas.O sistema continua monitorando o lead encaminhado para vendas podendo retomá-lo para ser nutrido novamente.
2.4-Distribuição de leads – esta tarefa distribui/encaminha o lead considerado "qualificado" para a equipe de vendas.O sistema contunuará a monitorar o lead e executando uma re-qualificação,campanhas e disparando alertas.
3- Relatórios de métricas – mede o resultado das campanhas e outras informações. O conhecimento adquirido desses relatórios permite aperfeiçoar os resultados de outras campanhas e criar um ciclo de repocessamento, para o início do processo (passo 1).
Agora que você conhece o escopo desse sistema, abordaremos mais detalhadamente os recursos do sistema de geração de demanda.
Popularity: 20% [?]
1 comment
[...] post anterior discorremos sobre o escopo de um sistema de geração de demanda . Agora vamos falar sobre os recursos normalmente disponibilizados neste tipo de sistema. Os [...]
Leave a Comment