Metodologia para geração de leads.

1- Quem é o seu publico-alvo?
2- Como ele prefere se comunicar?
3- Que tipo de ofertas eles querem ou esperam receber?
4- Depois que eles respondem positivamente a primeira atividade ou oferta, qual é o próximo passo? O que acontecedepois disso?
5- O que fazer quando eles não respondem?
6- Como seu comportamento em relação aos tipos de ofertas podem podem qualificar esyes prospects?

Um sistema de automação de marketing oferece os recursos para responder às questões acima, pois permite qualificar os visitantes que acessam o website, atribuindo a cada um uma pontuação em função do número de vêzes que visitaram o site, o n# de páginas visitadas, os conteúdos acessados e "calls to action" realizados ( preenchimento progressivo do perfil, downloads realizados, demonstrações, teste, etc).

Em função das respostas às diferentes ações solicitadas em pontos de contato, é possível estabelecer quais ofertas são mais atraentes, através do rastreamento, e preparar diferentes diálogos para nutrir os prospects de forma mais customizada.

A análise via rasreamento fornece subsídios para aprimorar "landing pages", ajustar as ofertas, otimizar o conteúdo, entre outras coisas.

Outras idéias de atividades de integração entre marketing e vendas podem ser realizadas, tais como:

1- Obter feedback da equipe de vendas a respeito da taxa de conversão e doas dificuldades que eles estão encontrando.
2- Não gerar mais leads para vendas do que eles podem atender com qualidade. Manter os leads nutridos enquanto não são passado pára vendas.
3- Encorajar a equipe de vendas a manter o controle e fazer follow up nos leads encaminhados e ao mesmo tempo oferecer suporte a eles.
4- Desenvolver um plano estratégico de geração, nutrição e qualificação de leads com a participação da equipe de vendas.
5- Criar conjuntamente uma padronização e sistematização dos processos envolvidos para estabelecer um conjunto de métricas e facilitar o rastreamento das mesmas. (Key Performance Indicators)
6-Desenvolver um programa de marketing que ajude a equipe de vendas a vender de forma mais personalisada.
7- Treinar a equipe de vendas de forma a otimizar o investimento efetuado na geração de leads e fornecer feedback.
8- Centralizar o processo de qualificação de leads.
9- Criar um programa de treinamento para cada novo vendedor contratado.
10- Compartilhar as melhores práticas de geração de leads com a equipe de vendas.
11- Definir objetivos de responsabilidade conjunta pelo faturamento, entre marketing e vendas.
12- Ser flexível no planejamento para permitir adaptação às mudanças.
13- Criar conjuntamente uma defiição de perfil do que seja um lead qualificado.
14- Fazer com que o pessoal de marketing saia regularmente a campo com a equipe de vendas.
15-Criar um plano de comissionamento que premie a qualidade dos leads gerados, gerando responsabilidade compartilhada entre marketing e vendas.
16- Feche o ciclo de cada lead qualificado gerado.
17- Marketing deve ser responsável pela maior parte das tarefas não relacionadas à vendas.
18- Compartilhar o mesmo banco de dados ou sistema de CRM, para gerar integração.
19-Definir e mapear as responsabilidades compartilhadas por cada uma das áreas.
20- Compartilhar detalhes e informações (mercado, eventos, artigos, insights obtidos de clientes, resultados obtidos, concorrência. etc)
21- Compartilhar na criação de mensagens e proposição de valor para o programa de geração de leads.
22- Elaborar conjuntamente uma análise competitiva (SWOT).
23- Mapear o o processo decisório de compras dos prospects e clientes.
24- Determinar qual é o ciclo de vida de um lead.
25- Criar estratégia de utilizar clientes satisfeitos como formadores de opinião em eventos que geram leads.
26- Definir um diferencial de posicionamento e formas de demonstrar a capacitação em resolver problemas e criar novas idéias.