Gerenciamento de leads é muito mais que nutrição e qualificação.

Empresas no segmento B2B que gerenciam corretamente os seus leads conseguem aumentar a taxa de conversão de leads prontos para abordagem por vendas em 50%, a produtividade em vendas entre 10% a 40%, e diminuem a duração do ciclo de compra, e o custo por lead em 33%.

Conseguir atingir todos os benefícios do gerenciamento de leads requer muito mais do que  só nutrir e qualificar. Estas atividades são necessárias, mas não suficientes para uma solução completa. Por si próprias elas não atomatizam a maioria dos processos de marketing, especialmente as principais interfaces entre marketing e vendas que são muito importantes para o crescimento dos resultados.

As melhores práticas de gerenciamento de leads requer que:

1- Esteja em todos os lugares – o marketing deve estar presente em todos os lugares onde se possa pesquisar pelo seu produto/serviço. Para isso deve-se focar nas melhores práticas e na liderança do mercado, para que os prospects o achem antes mesmo de estar a procura de uma solução.E quando eles chegam ao seu site, certifique-se de que sua "landing page" tenha sido otimizada para aumentar a probabilidade de converter o tráfego em prospects engajados.
2- Crie perfil dos prospects – Crie um banco de dados de leads que gerencie todos os seus leads e adote uma estratégia para mantê-lo limpo. Colete informações adicionais de seus leads/prospects ao longo do processo. Através de métodos de rastreamento construa o perfil de seus interesses e meios/canais de engajamento: que páginas visitaram, que conteúdo baixaram, etc.Isto vai permitir a segmentação de seus leads para definir o publico alvo com maior precisão e oferecer conteúdo de maior impacto.
3- Automatize o encaminhamento para vendas – Quando um lead se torna maduro, é preciso encamnhá-lo para o canal de vendas mais apropriado e que crie o menor impacto no processo de trabalho da equipe de vendas.O encamonhamento para o funil de vendas (CRM) deve conter o registro da data em que o lead foi encaminhado. Se necessário remaneje o lead de canal para uma posição mais adequada. Crie alertas que avisem o representante de vendas ou crie uma tareafa de follow up.Não acredite que um sistema manual dará conta do recado.
4- Forneça informações complementares sobre o lead para vendas – forneça um histórico do lead, sua evolução e interêsses despertados. Continue fornecendo informações que auxiliem vendas a progredir nas negociações pessoais.
5- Recicle os leads conforme as necessidades – Os leads precisam ser reciclados em duas situações: quando não foram ou não puderam receber um follow up no momento correto pelo representante, ou quando o representante não consegue contato ou o lead não está suficientemente maduro.Os representantes devem poder devolver estes leads rapidamente para serem reciclados e nutridos.