Funil de Marketing e Funil de Vendas:o sistema circulatório da Empresa.

Sem que haja uma estratégia de marketing sólida e uma visão clara do conteúdo dos funis de merketing e vendas, é impossível trabalhar com dados confiáveis, e tudo fica no "achismo". 

As técnicas tradicionais de marketing ( mala direta, opt in emails e anúncios em newsletters no segmento) geram uma taxa de resposta de sómente 2% a 3% de respostas, com baixo grau de eficiência ( baixa qualidade de leads), gerando altos custos (elaboração do material, gerenciamento do processo e veiculação).

As ferramentas de automação de marketing permitem aumentar a velocidade e a eficiência dos funis de merketing e vendas, identificando os leads mais valiosos e movendo-os através desses funis.

Nos últimos anos o processo de compras dos clientes no segmento B2B têm se tornado mais complexo. As empresas tornaram os procedimentos de compra mais rígidos, exigindo mais relatórios e informações para justificar a escolha do fornecedor e isso gera um ciclo de compras mais longo.Adotam comitês de compra que precisam ser trabalhados em cada estágio do ciclo de compras, e precisam se justificar através de estudo de casos.

No sistema tradicional, a área de marketing consegue executar um ou dois programas ao mesmo tempo.Isso resulta um longo período de tempo até obtenção de resultados (receitas). Muitos leads qualificados são perdidos no processo, e não se cria um fluxo suficiente para a empresa obter bons resultados.

A área de marketing no segmento B2B precisa adotar uma nova maneira de trabalhar para atingir sua audiência, usando mensagens focadas e customizadas para seu público-alvo em cada um dos estágios do ciclo de compras.Isto se chama de nutrição de leads.É preciso obter um entendimento mais profundo do público-alvo e do mercado que eles atuam, para gerar leads mais qualificados e maduros para serem trabalhados pela área de vendas. É preciso alinhar os esforços das áreas de merketing e vendas para que os dois funis trabalhem sincronizados para acelerar as taxas de conversão pelas quais os leads percorrem os dois funis.É preciso rastrear os resultados de cada estágio do funil para efetuar os ajustes e aperfeiçoamentos necessários, otimizando o funcionamento dos funis de merketing e vendas.

Sem que se adote estas novas estratégias baseadas em ferramentas de automação, a área de marketing vai permanecer numa luta improdutiva para encher os funis e convertê-los em clientes.

Esta nova estratégia permite tirar mais resultados do potencial existente em seus dois funís, representado pelos leads gerados, movendo-os através dos estágios de compra da forma mais rápida, e da maneira mais eficiênte possível.

Receitas geradas por Marketing e Vendas/ Despesas de Marketing e Vendas (geração e conversão de leads em clientes)

O objetivo é minimizar o montante do valor investido nos funis de marketing e vendas e aumentar o lucro resultante.

Para gerar leads qualificados é preciso definir o mix de marketing adequado para atrair seu publico alvo. Isso será objeto do próximo post.

Consulte-nos sem compromisso como sua empresa pode se beneficiar de uma solução de automação de marketing e gerenciamento do funil de marketing e vendas.