Evite incorrer nestes 5 erros de prospecção.

1- Adotar uma postura de trabalho não alinhada com os fatos.

A profissão de vendedor é a mais subjetiva que existe.É muito fácil o vendedor achar que seu desempenho é adequado e se deixar enganar pelas aparências. O que importa é que no final do período (dia, semana, quinzena,mes), ele tenha os registros das atividades executadas.O desempenho deve ser baseado em fatos. Quais eram os objetivos estabelecidos? Quantos prospects/leads/clientes foram contatados via telefonemas, emails? Quantos emails ou malas diretas foram enviadas? Quantas visitas foram agendadas? Quantas propostas foram emitidas? Quantas vendas foram efetuadas? Qual foi a receita gerada? Qual foi a margem de lucro gerada? Qual é a variação entre o planejado e o real?

Sem um sistema de CRM para documentar e controlar o processo não é gerenciado.Estabeleça objetivos claros e levante dados factuais para se assegurar que as atividades estão consistentes e alinhadas.

2- Não possuir um banco de dados estruturado para gerenciamento de contatos.

Muitos vendeores não dão a devida importância aos registros de atividades junto a prospects e clientes.Os negócios perdidos que vazam pelos funis de marketing ou de vendas, fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso.Prospects e clientes que são esquecidos, que não recebem telefonemas ou emails explicam oportunidades perdidas, muitas vezes irrecuperáveis.

Se a sua empresa ainda está no tempo do uso de post-its, anotações em cadernos, planilhas excel e até mesmo o uso do outlook ou acess, está perdendo dinheiro. Estes meios não atendem a complexidade que uma prospecção de venda profissional exige.

É preciso que se adotem ferramentas de automação de marketing e vendas (CRM), que gerenciem leads, prospects e clientes de forma automática. Não encare estas ferramentas como despesa. São investimentos que se pagam por si mesmos em pouco tempo.

3- Tentar vender o produto/serviço prematuramente.

O vendedor que tenta fechar um negócio sem que o prospect esteja suficientemente maduro e confortável para tomar uma decisão de compra, vai gerar um prospect que vai fazer tudo para evitá-lo e qundo estiver preparado muito provavelmente irá procurar um outro fornecedor.

É importante nutrir seus leads/prospects até que eles estejam maduros para uma abordagem de vendas. Sómente um sistema automatizado de gerenciamento de leads ( nutrição e qualificação) pode fazer este acompanhamento de forma eficiente.A área de vendas precisa definir qual é o perfil de um lead considerado qualificado e maduro para ser abordado por vendedores.

4- Não gerar e usar referências.

As equipes de vendas e marketing precisam conseguir referências e testemunhos de clientes satisfeitos. Se você acredita no seu produto/serviço não deve haver problemas em solicitar referências de seus clientes!

Depois de fechar uma venda, o serviço pós venda deveria se certificar de que o cliente está satisfeito e solicitar um testemunho ou indicação de negócio.Solicite referências até mesmo de prospects que não fecharam negócio com sua empresa.

5- Adotar um tom falso e sem sinceridade

Muitos vendedores adotam a prática da velha guarda, usando uma abordagem com sorriso falso, um tom muito entusiástico e sem sinceridade. Os consumidores estão cansados disso e fogem como o diabo da cruz.

A abordagem deve ser sincera, relaxada e profissional.É preciso regular e ajustar a intensidade do sorriso e do tom do discurso.