Estratégia de Comunicação para o setor B2B.

• Se pensarmos que o processo de compra do prospect pode ser dividido em 4 fases distintas, a saber:

   1.  Reconhecimento do problema/necessidade a ser resolvida/satisfeita.
   2. Identificação de uma solução genérica ou caminho a ser trilhado.
   3.Criar relacionamento com a empresa vendedora, criar confiança e ter interesse em fechar o negócio.
   4. Reconhecer o valor de uma solução apresentada e seus recursos.

•  E que se uma empresa aborda este prospect, sem que ele esteja suficientemente maduro, tentando marcar visitas não solicitadas, sem um critério muito bem definido, ela pode ter que gastar 90% do tempo do processo de vendas e 80% do custo da venda, durante as fases 1 e 2, com pequena chance de sucesso.Ou pior, perdendo para a concorrência.

• A estratégia de comunicação correta consite  em focar esforços nas fases 3 e 4, deixando que as fases 1 e 2 sejam feitas automaticamente, através de ferramentas de webmarketing que gerem, nutram e qualifiquem os leads no website, tais como: compra de palavras chave em mecanismos de busca, newsletter, artigos disponibilizados no site, sistemas de rastreamento, sistemas de geração de campanhas e disparo automático de emails, artigos em publicações especializadas (impressas e eletrônicas), notícias na imprensa, teste do produto,testemunhos, referências, etc.
• Como resultado, os leads gerados estarão mais “maduros” para fazer negócio. Serão de  um prospect que já está a  procura de  uma solução, demonstra interesse em conhecer nossa solução, tendo até mesmo reconhecido que nossa solução atende às suas principais necessidades.
• Dessa forma poderemos gastar muito menos energia, tempo e recursos para efetuar uma negociação.