Como tornar o gerenciamento de leads mais efetivo
Hoje em dia no segmento B2B é inadimissível que uma empresa trabalhe sem medir os resultados de marketing e adotar um processo que gere leads maduros, com perfil adeaquado para serem abordados pela área de vendas.
Os cinco passos para tornar o gerenciamento de leads mais eficiente são:
1. Crie um funil marketing.
2. Crie uma definição do perfil de lead ótimo.
3. Use o telefone.
4. Pergunte sobre metas- não vender.
5. Defina o processo de nutrição de leads e as pessoas certas para esta função.
1. Crie um funil marketing.
Históricamente a área de vendas sempre trabalhou com um funil de vendas, na maioria dos casos, um funil cheio de furos aonde os leads são perdidos para a concorrência.A area de marketing precisa criar seu próprio funil, gerenciá-lo e nutri-lo até seus leads estejam prontos e maduros para tomar uma decisão de compra.
O objetivo de um funil de merketing é o de concentrar os leads identificados num único local e qualifica-los em diferentes estágios. O último estágio de qualificação significa que o lead está maduro e pronto para falar com alguém a partir de uma perspectiva de vendas.
Atingindo esta fase, há o processo de transferência desse lead entre a área de marketing e vendas, o que é realmente um grande desafio. É preciso entender o seu processo de vendas para saber em que ponto a equipe de vendas enxerga um lead como uma oportunidade real e promove esforços para realização da venda.
Quanto maior e melhor for o seu funil de marketing, maior e melhor será o funil de vendas
2. Crie uma definição do perfil de lead ótimo.
Para poder medir a quantidade de leads gerados para a área de vendas, é preciso que as duas áreas definam em conjunto qual é o perfil do lead que é considerado como uma oportunidade viável de vendas. Alguns dos dados necessários podem ser:
- Papel na organização.
- Autoridade do processo de compras.
- Necessidade para o negócio.
- Prazo para a realização da compra.
- Definição de uma iniciativa interna.
- Fase de investigação.
Estabelecer com a área de vendas qual é o ponto de maturação de um lead para que ele seja considderado como uma oportunidade de vendas viável, podendo ser encaminhado do funil de marketing para o funil de vendas. Para isso é preciso definir conjuntamente quais questões deverão ser levantadas junto aos leads direta ou indiretamente.
3. Use o telefone.
O telefone é a ferramenta mais poderosa para qualificação de leads. Você pode usar outros meios tais como e-mail, criar perfil comportamental na Web, é possível medir todos estes pontos de contato, mas no final, se você quiser saber alguma coisa com ccerteza, você precisa conversar com alguém e engaja-los via conversação.
4. Pergunte sobre metas – não venda.
Um dos grandes problemas que ocorrem é quando um lead encaminhado para vendas faz um download de um artigo, e em seguida o vendedor faz um telefonema para marcar uma visita. Isto não funciona!É preciso engajar este lead através de perguntas para entender as suas reais necessidades em vêz de tentar vender. Deve se perguntar: quais dúvidas você tentou esclarecer através da leitura de nosso artigo? O objetivo é se tornar um conselheiro confiável ou um recurso de consulta relevante até que ele esteja confortável para tomar uma iniciativa de compras ou falar de um projeto.
5. Defina o processo de nutrição de leads e as pessoas certas para esta função.
Consiste num diálogo contínuo, relevante e consistente com leads de potencial de compras viáveis, independentemente da existência de um prazo para relização do negócio.
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