Como o marketing pode contribuir para que a área de vendas gere mais receitas?

A seguir, apresento 10 pontos que se deve considerar quando lidar com a área de vendas, para que a área de marketing e vendas trabalhem alinhadas com este tipo de tecnologia:

 
1. Tenha sempre em mente que vendas é sobre fechamento de negócios, e não geração de leads.Se os leads se convertem em vendas, as duas áreas saem ganhando. Não é função dos vendedores gerenciar e nutrir leads no funil de marketing. A função deles é fechar vendas com leads qualificados e maduros para uma negociação.

2. Os vendedores sempre irão focar nos leads mais qualificados e maduros, aqueles no final do funil de marketing.Se você deseja obter o apoio de Vendas, certifique-se em expressar claramente como vai ajudá-los a construir seu funil de vendas com leads que eles considerem  qualificados e maduros.Nunca espere que eles façam follow up de leads não maduros.

3. Você não pode errar. Se encaminhar leads insuficientemente qualificados e maduros para vendas, os principais vendedores não darão apoio e a imagem junto a direção ficará desgastada.Toda a iniciativa estará comprometida.Não faça testes pilotos. Quando passar leads para vendas, certifique-se de que estejam qualificados.

4. Vendedores funcionam motivados e movidos por recompensas. Não espere que eles comprem a sua idéia sem que você demonstre claramente o valor agregado nela para que eles possam ganhar mais em desempenho e dinheiro. Trabalhe individualmente com cada um dos formadores de opinião.

5. Vendedores trabalham com uma contabilidade individual. Se eles atingem ou superam suas metas, então estão felizes. O como eles chegaram lá não importa para eles. O importante é atingir os objetivos de vendas.Eles são comissionados em função de metas individuais. Se não atingirem as metas, seus empregos estão comprometidos. Isto explica o ceticismo de muitos vendedores em adotar este tipo de tecnologia.Seja claro, conciso e motivador em sua comunicação!

 6. Vendedores acreditam que os melhores leads surgem de contatos/clientes da base instalada. Nem tente argumentar o contrário com sua equipe de vendas.Os vendedores se orgulham de suas capacidades em desenvolver e construir relacionamentos. Em suas mentes, eles não precisam de ajuda. Não importa o quão criativa, personalizada ou única você ache que sua comunicação de marketing seja.Para eles não passa de encheção de linguiça!Posicione-se como um facilitador de suas capacidades de comunicação, ao invés de simplesmente substituir seus métodos de tentativa e erro.Marketing deve focar nos leads novos e fazer um follow up junto a vendas.

7. Envolva Vendas no início do processo. Eles devem participar ativamente na definição do perfil do que seja um lead qualificado e maduro. Isto fornecerá dados valiosos para que o processo de automação produza os resultados que eles esperam.Eles devem sentir que fazem parte do processo de geração de leads qualificados, caso contrário não irão trabalhar alinhados.

8. Esteja preparado para os primeiros reveses! Eles podem pensar: "Marketing quer gastar muito dinheiro numa iniciativa que não nos ajudará e vai criar mais trabalho burocrático. Não aceite "nãos" como resposta, seja resiliente e argumente contra as objeções.Aprenda a vender e a convencer com suas idéias.Não tente impor suas idéias ou vai perder credibilidade.

9. Comprometa-se com o resultado final e lembre-se de que vendedores possuem um foco de atenção muito curto.Disponibilize relatórios de resultados ao longo do processo para mantê-los conectados ao projeto. Envolva-os nessas análises de resultados. Eles gostam de ouvir a opinião de outras pessoas de vendas.

10. Seja paciente! Todo processo de treinamento leva tempo. Certifique-se em oferecer acesso on-demand do conteúdo. Não ache que você pode apenas dar uma apresentação de 20 minutos  sobre a tecnologia de automação de marketing, e todos irão apoiar.Seja preciso em suas comunicações, disponibilize conteúdo na intranet corporativa, e lembre-os de que este conteúdo existe e por que eles devem investir o tempo para acessar e ler. Faça a coptação dos formadores de opinião para ganhar apoio do grupo se eles perceberem o valor agregado da solução para fechar mais vendas e ganhar mais!