Cinco tendências em automação de marketing para 2010.

Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego, e converter este tráfego não é suficiente num ambiente de vendas complexas (usualmente B2B). Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação comos prospects.

É preciso saber determinar como os prospects se engajam no processo, até que ocorra uma conversão. Nas vendas complexas, 70% dos leads não estão maduros para tomar uma decisão.A automação de marketing permite entregar mensagens apropriadas, personalizar o website nos pontos de interação.É preciso adotar um sistema de gerenciamento de leads que maximize o relacionamento, nutrindo-os com as mensagens certas na hora certa e classificando-os ao longo do processo, até que estejam devidamentes maduros para serem encaminhados para a equipe de vendas.

2- Mensure tudo, até que se  converta em vendas.

Não basta sómente encher o funil com leads, é preciso definir as métricas necessárias em cada ponto de contato ao longo do funil, para que os objetivos de geração de receitas sejam alcançados. As empresas precisam trabalhar de trás para frente para determinar quais são as taxas médias de conversão necessárias em cada fase do processo de compra/venda, para que a empresa atinja seus objetivos de receita.Desse modo, poderá prever qual é o percentual de propostas que deverá gerar para converter prospects qualificados em oportunidades de venda e posteriormente em negócios fechados.Através de uma nutrição de leads apropriada,alcançada por um sistema de automação de marketing,será possivel determinar as taxas de conversão desde um primeiro contato, até a qualificação madura para abordagem por vendas, desta fase para a fase de oportunidade, e desta para a de propsta e finalmente para a fase de  fechamento de negócio.

Todas estas taaxas de conversão são importantes e são a maneira de avaliar o desempenho do marketing e das vendas, desde a geração de leads até a geração de receitas.

Sem estas métricas ao longo do funil, os objetivos de marketing não estarão alinhados com os objetivos de vendas.

3- Liderança de Comunidade leva a Liderança

Além dos mecanismos de busca, as mídias sociais permitem que os prospects e consumidores de hoje estejam muito mais bem informados sobre produtos/serviços. Dessa forma a qualidade do conteúdo de marketing, tem se tornado cada vez mais importante como fator de educação e atração de leads/prospects, utilizando diferentes mídias. Ser reconhecido como uma liderança de mercado através da qualidade de conteúdo que atenda às necessidades e desejos do público-alvo, se torna um aspecto chave na estratégia de marketing.É necessário produzir conhecimento e conselhos na forma de conteúdo, e se engajar em conversações através das mídias sociais, para que se evite o monólogo.

É preciso tentar se transformar num líder da comunidade que se engaja e forneça conteúdo relevante e grátis, que ajude o público desta comunidade a solucionar seus problemas. É preciso estar aberto para escutar, engajar, aprender e fornecer assistência.

4- Automação do marketing Social

Trata-se da aplicação do conceito de automação de marketing para as mídias sociais, que irá ajudar as empresas usuárias a interagir e se engajar com prospects e clientes de uma maneira mais social.Combina o poder das mídias sociais com a eficiência da automação de marketing para alcançar e engajar leads/prospects interessadas na marca.

Com a tendência do publico se tornar mais informado, a interação entre eles também ocorre em maior quantidade via mídias sociais. As empresas precisam então expandir o alcance do seu funil de vendas, para monitorar e se conectar com aqueles que estão tendo conversas sobre a sua marca e produtos nas midias sociais.

Através de ferramentas tais como Hootsuite,Radian6,Genius, Google Alerts, é possivel monitorar além de sua marca, seus concorrentes e a sua indústria.Depois você responde na forma de comentários em blogs que mencionaram sua marca/produto, no seu próprio blog, no Twitter, criando vídeos no YouTube, disponibilizando PDF’s no SlideShar, ou criando bookmarks no Delicious. Uma vez que suas respostas sejam compartilhadas nas mídias sociais, elas irão começar a gerar relacionamentos através de conversações. Em seguida, traga estas conversações para o seu site/blog, utilizando encurtadores de URL’s com links que apontem para seu site ou página específica.

Então, finalmente utilize os recursos de automação de marketing para nutrí-los com conteúdo relevante, por nível de interêsse e engajamento.

O marketing social permita que empresas atinjam, respondam, criem relacionamento, e identifiquem oportunidades de negócios dentro do relacionamento, unindo esforços de inbound e outbound marketing.

5- Branding se torna uma atividade social.

Empresas que anteriormente investiam fortunas em veiculação de anúncios pela televisão e patrocínio de eventos televisionados, agora estão começando a investir nas mídias sociais. A vantagem do branding via mídias sociais, é que ele pode ser rastreado.O branding via mídias sociais pode ser feito com a utilização de conteúdo contagiante (vídeos e jogos virais), blogs, grupos de usuários (no Facebook, LinkedIn, Ning) e SEO.Estes recursos que mal existiam há alguns anos, hoje permitem que empresas construam sua marca com baixos custos e alto impacto.