Para gerenciar corretamente seus leads, adote as dicas abaixo:

1-    Nutra seus leads antes de encaminhá-los para Vendas.

 Desenvolva e utilize os diferentes canais de comunicação com seu público alvo (emails,blogs, forums, artigos, vídeos, etc) para criar uma relação de confiança com os que ainda não se encontram maduros para uma abordagem comercial.

Eduque-os com conteúdo relacionado às melhores práticas, testemunhos de clientes, estudo de casos, etc; para ajudá-los a direcionar a pesquisa deles.

Com isso sua empresa estará entendendo melhor as necessidades deles e com melhor conhecimento para qualificá-los adequadamente.

 

2-    Atue como um consultor fornecendo conselhos e criando liderança.

Principalmente em vendas complexas no segmento B2B, é necessário atuar como um conselheiro, abordando aspectos não pensados pelo prospect comprador até o momento. Esta postura cria uma relação de confiança e liderança no encaminhamento do processo de compra do prospect. O comprador vai ter a percepção de que você entende corretamente os detalhes do seu problema e está bem preparado para resolver o assunto. Você se posiciona como um recurso facilitador.

Não adianta ficar mandando newsletter semanais ou ficar ligando para ver se ele já esta´preparado para decidir.

 

3-    Defina com a área de vendas o perfil de um prospect/lead pronto para ser abordado.

 Estabeleça conjuntamente com a área de vendas quais são os critérios que determinem os passos necessários para que um lead seja qualificado como “pronto para abordagem”.

Defina o perfil ideal de um lead pronto para abordagem que leve em consideração aspectos demográficos, fonte de orígem (mídia, banco de dados, campanha) e comportamentais dentro do site.

 4-    Qualifique os leads utilizando dados de comportamento implícito.

 Como na web o prospect é quem controla o processo de compra, é preciso monitorar a suas atividades online e atribuir pontos a cada uma delas, até que ele acumule no decorrer das etapas do processo de maturação, uma pontuação que o qualifique como “pronto para abordagem”.

O processo de qualificação considera as ações do lead para determinar o seu nível de interesse, e não só suas palavras. Ações possuem um peso maior do que palavras (abertura de emails, download de artigos, número de páginas visitadas, tempo de permanência no site, etc). Por outro lado, a falta de ação por um determinado período vai provocar o desconto de pontos.

 

5-    Forneça para a área de Vendas informações detalhadas a respeito do comportamento dos leads.

Não se pode simplesmente passar os leads para vendas sem que estejam acompanhados de informações adicionais relacionadas à quais atividades de marketing gerou respostas positivas e a indicação de quais produtos/serviços o prospect demonstrou maior interêsse.

É preciso criar modelos de email , scripts de abordagem e perguntas qualificadas que orientem o representante de vendas em seu contato inicial com o lead.

 

6-    Rastreie o acompanhamento feito pela área de Vendas e avalie os leads com o input complementar de Vendas.

 Faça o acompanhamento e analise os resultados juntamente com a área de Vendas para verificar a necessidade de ajustes e aperfeiçoamento do perfil do prospect ideal feito anteriormente.

• Se preciso ajuste os pontos de qualificação com base nas condições de negócio e do nível de competitividade do mercado.
• Certifique-se de que vendas está efetuando o acompanhamento, e quando preciso reconduza os leads que não foram contatados.
• Quando os leads não forem abordados pela área de Vendas no momento adequado ou se o negócio está emperrado, recicle o lead para marketing retomar o trabalho de nutrição.

 

7-    Restreie cada atividade de marketing, e não só a fonte do lead.

 Para determinar quais programas de marketing funcionam, é preciso rastreá-los para levantar quais são os programas que contribuem para vendas, quais geram leads de maior qualidade, quais influenciam mais no funil de vendas, etc. É preciso levantar qual é o impacto de cada programa.

 

8-    Aperfeiçoe o entendimento das necessidades dos seus leads.

 Durante o processo de construção de relacionamento com os prospects, aprenda quais são as suas necessidades, seus medos e preocupações. Em cada campanha, acesso ao site e ação efetuada, é possível conhecê-lo melhor.

Por isso utilize formulários pré-preenchidos para não solicitar informações que você já possui, e use a oportunidade para obter informações adicionais.

 

9-    Rastreie visitantes anônimos para utilizar as informações coletadas quando eles forem identificados posteriormente.

 Mesmo quando são anônimos, é possível saber qual foi o site que originou a visita, permitindo identificar uma empresa interessada.

Quando o visitante anônimo que já efetuou visutas prévias no site se cadastra, as informações anteriores ficam identificadas e contam para sua qualificação, bem como das ações de marketing relacionadas.

 

10-                       Desenvolva e estabeleça padrões de qualidade para seu banco de dados.

 Cuide da qualidade das informações de seu banco de dados relacionadas a pertinência de dados demográficos, saneamento, deduplicação automática, etc

As informações são essenciais para definição de perfil e qualificação.

 

 

O gerenciamento de leads é uma tarefa que pode ser automatizada, liberando a área de marketing para tarefas mais estratégicas.

A automação compreende as seguintes tarefas: email marketing, gerenciamento de campanhas, landing pages e formulários, qualificação de leads e relatórios analíticos de métricas e qualidade de dados/deduplicação. Estas tarefas podem ser desenvolvidas pela equipe de marketing sem a necessidade de gtarnde treinamento, dependência de uma equipe de TI ou de consultores externos.

Estas ferramentas são flexíveis para atender às peculiaridades de cada negócio e não exigem investimento na frente. Ela pode começar a funcionar em poucos dias. Paga-se uma taxa pela utilização mensal para cada usuário. Todos os aperfeiçoamentos da ferramenta estão inclusos na mensalidade.

 

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