Aperfeiçoando a qualificação de leads em seu website.

Quando ocorre uma baixa qualidade de leads, significa que há problemas de alihamento entre as áreas de marketing e vendas.A area de marketing não pode ser cobrada só pela quantidade de leads, precisa fornecer leads de qualidade e ser responsabilizada pelas vendas, juntamente com a área de vendas.

Segundo uma pesquisa conduzida pelas empresas Omniture e InsideSales.com no mercado americano junto a 700 empresas de diferentes segmentos, onde eles completaram formulários de cadastramento, os resultados foram:

Obviamente os resultados dessas empresas são desastrosos. O Marketing gerou leads que indicavam algum nível de qualificação para se tornar clientes e a área de vendas praticamente  se  recusou a atendê-los.No final todos saem perdendo.

Os cinco passos para resolver este tipo de problema de "Qualificação de Leads":

1. Identificar quais fontes de tráfego estão convertendo  visitantes em  leads nas taxas de conversão desejadas, bem como as taxas de conversão de leads em clientes.É preciso utilizar ferramentas de rastreamento e de gerenciamento do funil de marketing e de vendas para analisar o ciclo completo de compras/vendas.

2. Identicar quais tipos de oferta melhoram as taxas de qualificação de leads e fechamento de vendas. Entender o perfil das "personas" de seus clientes e o que é importante para eles. Invista esforços para testar e refinar suas ofertas, bem como na geração de conteúdo de nutrição de leads.

3. Aperfeçoar seus métodos de geração e qualificação de leads. Teste os formulários de cadastramento para chegar a um balanceamento das informações solicitadas. Utilize o recurso de solicitar informações adicionais conforme o interesse do lead por conteúdo vai aumentando, e utilize recursos de auto preenchimento das informações fornecidas em etapas anteriores. Adotei uma plataforma que permita capturar as atividades/comportamento do visitante no website ( n# de páginas visitadas, downloads efetuados, n# de visitas, etc) e inclua estas informações na ficha cadastral do lead. Isto envolve a utilização de uma ferramenta de qualificação automática de leads durante o processo de nutrição.Utilize uma arquitetura de persuasão no site para facilitar o processo de gerenciamento (geração, nutrição e qualificação) de leads

4. Aperfeçoe seus métodos de distribuição de leads qualificados para a área de vendas, definindo um procedimento e atribuindo responsabilidade às pessoas apropriadas.Este processo deve ser automático, considerando que você pode perder seus leads nos primeiros minutos após um contato.Use uma plataforma que automatize a nutrição, qualificação e distribuição dos leads para vendas, baseado no perfil de lead qualificado estabelecido conjuntamente entre as duas áreas.A distribuição, dependendo do tipo de empresa, pode se basear em região geográfica, porte da empresa, segmento do mercado, tipo de produto/serviço.
 
5. Reduza o seu tempo de resposta aos leads, utilizando uma plataforma que tenha um sistema de resposta automática, planejando o conteúdo e integrando o processo de compra do cliente como processo de venda da empresa, distribuindo os leads qualificados para vendas, fornecendo para vendas as informações os detalhes de qualificação que eles precisam para trabalhar.