Tendências do marketing B2B para 2009.
O staff de marketing está sob pressão: avaliação contínua de papéis e responsabilidades, mudanças para novos papéis com objetivo de aumentar a eficiência e eficácia.
- Como evitar declínio da TIR (taxa interna se retorno) resultante da adoção de um marketing mix não integrado,executado em silos?
- Como integrar as funções, unidades de negócio e silos na organização?
- Como eliminar redundâncias de programas e gastos de staff na organização de marketing?
A organização de marketing/venda de TI de grande porte do futuro será composta da seguinte forma:
OPERAÇÃO E ESTRATÉGIA DE MARKETING
SERVIÇOS COMPARTILHADOS
Propaganda,Comunicação, Inteligência de Marketing, Marketing Digital, Relações Públicas e Gerenciamento de Campanhas.
MARKETING DE PRODUTO/SERVIÇO
Marketing de Produto/Serviços,Gerenciamento de Campanhas, preparação para Vendas.
Obs: Preparação para vendas = conjunto de atividades de preparação da equipe de vendas, canais e outros parceiros, para se obter o sucesso no engajamento de vendas. Inclui pessoas (contratação, treinamento, certificação, coaching e mentoração), gerenciamento do conhecimento (criação de conteúdo, entrega, distribuição e sistemas relacionados).processos (práticas de gerenciamento e estabelecimento de responsabilidades que assegurem uma operação eficiente e eficaz).
MARKETING REGIONAL
Eventos, canais, marketing direto, preparação para vendas, gerenciamento de campo, gerenciamento de contas, geração de demanda
SERVIÇOS NOVOS OU EXPANDIDOS
Marketing Digital,Gerenciamento de campanhas, preparação para vendas,gerenciamento de campo, gerenciamento de contas
- Serviços compartilhados promovem maior eficiência e eficácia organizacional.
- Foco em poucas campanhas enquanto aumenta a cultura de mensurabilidade e responsabilidade.
- Adoção de estratégia específicas para cada segmento.
- Manutenção de programas de desenvolvimento profissional.
- Estratégia de marketing fortemente baseada no marketing digital.
- Processos de nutrição de leads mais eficientes.
- Conteúdo relevante.
- Ivestimentos em sistemas de gerenciamento de marketing.
- Aumento da relevãncia do marketing junto aos clientes.
- Aumento da descentralização, mantendo a comunicação alinhada.
- Marketing de Produto/Serviços se reporta diretamente ao CMO.
- Centralizar o orçamento de algumas unidades de negócio.
- Consistência das mensagens- alinhamento e melhora da comunicação entre as áreas.
- Excelência em Marketing - staff com maior experiência, melhora do processo de avaliação de competências e investimento no desenvolvimento da equipe.
- Aperfeiçoamento no processo de mensuração de performance.
- Investimento contínuo em marketing digital.
- Detalhamento do perfil e necessidades dos clientes
- Servir melhor as necessidades do cliente, dentro da perspectiva de marketing e vendas.
- Nutrição e qualificação de leads.
- Alinhar a relevãncia do conteúdo conforme necessidades dos compradores, assegurando acesso a informação correta no momento correto.
Os investimentos em marketing estão crescendo na média em 3,5%
A relação investimento em marketing x faturamento está em 2,8% na média (2.6% para hardware, 5.1% para software, 0.8% para serviços). Esta relação tende a cair a cada ano, pois o investimento em marketing fica abaixo do crescimento do faturamento.
- A relação entre programas de treinamento como % dos gastos de marketing é de 61%
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O gasto médio por staff de marketing é de USD$293,000
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Processo e Infraestrutura de Marketing
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O KPI das operações de marketing (MOperação do staff de marketing/total mktg. staff):
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5.2%
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O KPI do investimento em Automação de Marketing (gasto em aplicações de software de marketing como % do invetimento total em marketing): 1.9%
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