Integrando Marketing e Vendas
Muitos negócios não acreditam em marketing. Na maioria dos casos são negócios voltados exclusivamente para vendas, no modelo antigo, baseando em telefonemas não solicitados, tentando preencher o funil de vendas com todo tipo de leads/prospects, e por vivência tentando atingir uma taxa de fechamento histórica.
No outro extremo temos empresas que definem o orçamento de marketing como um percentual do total das vendas.Acreditam que os esforços de marketing contribuem para encher o funil de vendas, e continuam a investir em marketing, mesmo em tempos difíceis de crise.
Hoje em dia o marketing pode ser de dois tipos: marketing online e marketing offline. O Marketing Online engloba atividades relacionadas ao website, SEM – marketing junto aos mecanismos de busca, cadastro em diretórios, campanhas de banner, e-mail marketing, links patrocinados, mídias sociais e relações públicas entre outros. O marketing Offline inclui atividades como: telemarketing, mala direta, anúncios em mídia impressa, rádio, televisão, folhetos, feiras & exposições, promoções e brindes.
Muitas empresas adotam um mix entre o marketing online e offline. Conforme a tecnologia vai sendo adotada pelo mercado – (público-alvo/consumidores), o mix do marketing online tende a crescer. Este mix depende do tipo de indústria e mercado. Independentemente disso, se uma empresa não possui presença na internet, vai estar perdendo mercado para seus concorrentes que adotem o marketing online.
A integração entre marketing e vendas se baseia em quatro pilares: relacional, estratégia, melhores práticas e métricas.
RELACIONAL
Marketing e Vendas precisam estar alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.Quando eles estão alinhados aos objetivos estratégicos, provavelmente estarão alinhados entre sí.Suas estratégias devem ser colaborativas para gerar sinergia. O relacionamento entre eles deve ser fluído e as duas áreas devem ser responsabilizadas pelo atingimento ou não dos resultados.A harmonia e alinhamento entre estas duas áreas vai depender muito da postura do CEO ou presidente da empresa.A área de marketing não pode se alinhar automaticamente só com o seu superior imediato. Deve considerar a visão dos principais executivos da empresa, e em especial a área de vendas.O bom relacionamento entre marketing e vendas é essencial para o marketing online.
ESTRATÉGIA
A estratégia a ser adotada deve se basear num entendimento claro do comportamento do público-alvo.É preciso saber como, onde , quando e com quem o seu cliente alvo gasta seu tempo, seus interêsses. Para saber isso, é necessário engajar estes leads e consumidores via relacionamento online, para obter informações em tempo real.Isto é feito através de estratégias online de marketing social.A mensagem e o posicionamento da empresa deve ser muito clara. A estratégia deve se basear considerando alavancar os pontos forte e minimizar os pontos fracos da empresa, seus problemas e oportunidades.No marketing de mídias sociais é preciso avaliar se as oportunidades geradas são lucrarivas tanto quanto as outras oportunidades, e priorizar em função disso.Uma vez definidas e alinhadas as estratégias, é preciso definir as táticas que serão utilizadas para se atingir os objetivos estratégicos.(grupos de mídias sociais, artigos para download, banners, SEO,blogs, twitter, webinars,eventos presenciais, etc.O marketing de mídias sociais demanda recursos de mão de obra e tempo para desenvolver e mensurar.Se não houver uma alocação apropriada de recursos, o risco de insucesso é grande.Seja específico a respeito dos segmentos e nichos de mercado que pretende atingir(conceito da cauda longa).
MELHORES PRÁTICAS
As melhores práticas são escritas normalmente após muita tentativa e êrro, contando com a colaboração de diversos envolvidos. Desenvolva melhores práticas relacionadas a alinhamento de objetivos,criação de conteúdo de qualidade e pertinente através de diferentes plataformas de mídia,entendimento profundo dos concorrentes(pontos fortes e fracos);teste, mensuração e revisão/aperfeiçoamento, espaço para errar e aprender.
MÉTRICAS
O objetivo é associar cada venda a uma atividade de marketing para calcular o ROI e justificar os investimentos realizados.A adoção dos recursos para mensurar irá depender do orçamento disponível.Objetivo é demonstrar a relação causal entre marketing e vendas em relação ao tráfego gerado, leads capturados, boca a boca e vendas convertidas.Para cada um desses ítens existem formas de se mensurar a orígem do tráfego porsite, palavra chave.
Durante muito tempo as empresas conduziram suas atividades de marketing sem ter a possibilidade de mensurar sua eficiência e a TIR.Hoje já existem métricas quantitativas e qualitativas para aferir resultados.A partir do momento que se pode aferir resultados, a integração entre as áreas de vendas e marketing se torna mais fácil, pois a relação cusa/efeito pode ser compreendida e alinhados os esforços para se atingir os objetivos estratégicos.
Popularity: 19% [?]
0 comments
Kick things off by filling out the form below.
Leave a Comment