Como criar uma estratégia de Marketing Integrado.
De acordo com J.J.Lambim, o marketing estratégico é reflexão e o marketing operacional, ação.O Marketing Integrado é a integração entre o estratégico e o operacional.
Essa orientação nem sempre é respeitada porque não é dedicado tempo suficiente à compatibilização do planejamento com a operacionalização, gerando ações com resultados normalmente insatisfatórios.
PASSO 1 – INDENTIFICAR POTENCIAIS ACORDOS DE MARKETING INTEGRADO
Exemplo: Criar uma oferta de cross-selling para um de seus produtos/serviços, a ser disponibilizada na página ou email de agradecimento de cadastramento de um parceiro que tenha um público alvo com perfil compatível com a oferta.
PASSO 2- CONDUZIR UM TESTE DE PROVA DO CONCEITO
Testar a "unidade de valor de marketing" que se quer integrar. Tenha certeza de que irá alcançar o efeito desejado.
PASSO 3- EFETUAR O PRIMEIRO ACORDO
Lembre-se de que bons acordos de marketing integrado devem demandar pouco tempo, energia e investimento de sua parte.Se o passo 2 foi feito adequadamente, o acordo será rentável, com uma venda fácil, pouco trabalhosa.
PASSO 4- REPLICAR EM MAIOR ESCALA
A partir do momento queas coisas dão certo, basta replicá-las com um pouco de adaptação e aperfeiçoamento. Muitas empresas caem na tentação de experimentar outras abordagens em vez de replicar o que deu certo.Continue replicando enquanto gerar resultados positivos.
Os passos acima irão gerar um fluxo contínuo de novos clientes, o que fará o negócio crescer.Atenção: o foco está na identificação e exploração de oportunidades de acordos de marketing integrado; e não na invenção delas.
Uma vez que você saiba que tipo de parceiro é preciso procurar, e qual tipo de acordo é possível negociar, não vai precisar gastar tempo precioso formulando planos mirabolantes e arriscados, que podem ou não gerar resultados. Se uma oportunidade de parceria for apresentada a você , e não se encaixar em sua estratégia que está funcionando a contento,
você deve rejeitá-la.
É claro que existem excessões a regra, mas você deve sempre se questionar:
1- Vai ser fácil de ser implantada?
2- Está alinhada com a estratégia da marca?
3- Está alinhada com os valores da empresa?
Se a resposta for positiva a todas estas tres perguntas, você deve considerar a idéia com cautela.Tente sempre aumentar seus lucros com pouco investimento e energia.
TIPOS DE "PONTO DE INTEGRAÇÃO"
Lembramos que um Ponto de Integração é um ponto virtual ou físico, no qual você pode inserir uma "unidade de valor de marketing"( mensagem de construção de marca,processo de marketing, uma oferta, uma venda, uma loja, tudo que tenha um impacto nos negócios);
O Ponto de Integração pode ser de dois tipos, e ocorrer junto a:um fluxo de tráfego de pessoas (físico ou virtual):
São geradores de fluxo de tráfego: propaganda, vitrines,localização do ponto de venda, etc; um fluxo de transações com prospect/cliente (informacionais e monetárias);
São geradores de fluxo de transação: geração de leads,informações solicitadas pré e pós venda,o check out da venda em sí, etc
O Ponto de Integração de fluxo de transação é mais valioso, pois é constituído por prospects mais interessados e qualificados ( interesse pelo produto/serviço, potencial para de cross ou up selling, crédito disponível).
Por esta razão é que as ferramentas para pontuação e qualificação de leads são de grande importância.
A integração de marketing interna acontece quando a UVM- "unidade de valor de marketing"( mensagem de construção de marca,processo de marketing, uma oferta, uma venda, uma loja, tudo que tenha um impacto nos negócios) e o Ponto de Integração pertencem a mesma entidade.Isso cria oportunidades de cross e up-selling, mas que são limitadas.
A intergração de marketing externa ocorre quando a UVM pertencente a uma empresa é inserida num Ponto de Integração de outra empresa parceira. (Exemplo dentre possibilidades infinitas: o sistema operacional DOS da Microsoft dentro do computador dos fabricantes, o chip da Intel dentro do computador). É nas oportunidades de integração externas que está o grande valor de alavancagem dos negócios.E é nela que o seu foco e energias devem se concentar.
A estratégia de Marketing Integrado deve se basear na escolha das parcerias de Marketing Integrado que gerem maiores lucros. Para isso, é necessário analisar e atribuir pontos para os valores potenciais da parceria; e calcular o Fator de Integração de Marketing, que é a velocidade em que esta parceria pode gerar valor em vendas, leads ou exposição.
CALCULE O FATOR DE INTEGRAÇÃO DE MARKETING
O Fator de Integração de Marketing é calculado da seguinte forma: :
FATOR DO PONTO DE INTEGRAÇÃO (táfego ou tansação) X FATOR ALVO(ValorPotencial da Parceria) =
FATOR DE INTEGRAÇÃO DE MARKETING
A pontuação a ser atribuida aos FATOR DE PONTO DE INTEGRAÇÃO E AO FATOR ALVO se baseia nos seguintes critérios:
- Valores acima de 1 para impactos positivos.
- Valores iguais a 1 para impactos neutros.
- Valores abaixo de 1 para impactos negativos.
Ponto de Integração de tráfego
- Integração de propaganda (sem call to action) .01
- Integração de propaganda(com call to action) .05
- Integração com a página do site(fora de uma transação) .1
- Integração Geográfica .5
Ponto de Integração de transação
- Propaganda conjunta paga pela sua empresa no ponto do parceiro .75
- Integração de geração de leads 1
- Integração de venda (dados do cliente não transmitidos) 2
- Integração de vendas conjuntas (dados do cliente não transmitidos) 3
- Integração de venda (dados do cliente transmitidos) 4
- Integração de vendas conjuntas (dados do cliente transmitidos) 6
Fator Alvo
- Mercado alvo diferentes e sem qualquer interceção .5
- Mercado alvo diferentes, com algum grau de interceção .75
- (in Demographics or Psychographics)
- Mercado alvo diferentes, com bom grau de interceção 1
- o mesmo mercado alvo, mas com necessidades diferentes? 2
- o mesmo mercado alvo, mas com necessidades idênticas e imediatas a servir? 4
Assim, o FATOR DE INTEGRAÇÃO DE MARKETING pode ser exemplificado como: (PITráfego+ PITransação) x FATOR ALVO
A decisão deve considerar os custos envolvidos e a pontuação em relação às outras oportunidades de parceria em potencial.
CALCULE A PONTUAÇÃO FINAL DE INTEGRAÇÃO DE MARKETING
Multiplique O FATOR DE INTEGRAÇÃO DE MARKETING pelo número de pessoas em potencial que estarão expostas a sua UVM- Unidade de Valor de Marketing durante o período. O resultado final não é uma nota, mas sim uma forma de comparação com outras oportunidades.
MULTIPLIQUE A PONTUAÇÃO FINAL DE INTEGRAÇÃO DE MARKETING POR QUALQUER FATOR ADICIONAL APLICÁVEL (OPCIONAL)
Pode ser que existam outras variáveis que ajudem a calcular com maior precisão o valor de uma parceria.Para aplicá-las é preciso utilizar um bom julgamento e ter sensibilidade perante a situação.
Como exemplos podem ser considerados os seguintes fatores, cuja aplicabilidade varia em função do tipo de negócio:
NÍVEL DE RECOMENDAÇÃO ( de 0,5 a 2)
- Não respeitável .5
- Respeitável na média 1
- Altamente respeitável 2
Peso da Recomendação (1 a 1,5)
- Recomendação positiva 1
- Recomendação efusiva 1,5
Credibilidade da recomendação ( de 0,25 a 2)
- difícil de acreditar 0,25
- acreditaram na média 1,0
- Apresentaram fatos e provas 2,0
NÍVEL DE NECESSIDADE
Essencial para sobrevivência (1 a 4)
- não essencial 1
- 1,1
- 1,2
- Caso de vida ou morte 4
Disponibilidade ( 1 a 5)
- disponível em qualquer lugar 1
- é a única fonte disponível e não existe substitutos 5
Redutor de dores (1 a 10)
- não reduz qualquer dor 1
- redução de dores extremas 10
ALGUNS EXEMPLOS DE MARKETING DE INTEGRAÇÃO
Programas de Afiliação
Onde o site afiliado que gera tráfego por ter instalado banners ou promovido via newsletter o produto/serviço do site de afiliação e consequentemente gerasdo vendas, em troca de comissões.
Divulgar um vídeo via You Tube ( Integração reversa)
Cada vez que o vídeo é visto por alguém, o vídeo recebe créditos na pontuação do ranking do You Tube, gerando maior chance de exposição.
Amazon – integração interna
No site da Amazon, quando se pesquisa um produto, aparecem indicações do tipo "melhor com" de cross-selling, ofertas especiais, promoção de produtos e indicações do tipo " pessoas que compraram isso, também compraram…"
Barra de ferramenta do Google na página de download do Adobe Reader
Provavelmente este deve ser aum acordo remunerado por resultado (n# de downloads efetuados) ou pode ter sido negociada alguma permuta.
Merchandising em filmes ou novelas.
Quanto mais a tecnologia se desenvolver e conectar as pessoas de todo o mundo, mais globalizado e interdependente serão as relações econÕmicas e comerciais, gerando um maior nível de integração entre os parceiros de negócios.
Olimpieda de Londres 2012
O Comitê Organizador da Olimpieda de Londres esta usando como ponto de integração a Olimpieda de Pequim, para promover e atrair patrocinadores para o próximo evento em Londres.
http://news.bbc.co.uk/sport2/hi/olympics/london_2012/default.stm
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