Aumente suas vendas acelerando o processo de decisão de seus clientes.

A velocidade na decisão de compras é determinado pelo grau de simplicidade e facilidade na compra do produto/serviço e às vezes pelo divertimento envolvido no processo.A empresa que torna o processo decisório mais simples, fácil e divertido, irá fechar mais negócios e conseguir uma fatia maior do mercado.

A escolha de um produto/serviço na maioria das vezes não é uma decisão única, faz parte de um processo de uma série de decisões. Algumas escolhas ao longo do processo são fáceis e rápidas de serem feitas, mas muitas requerem tempo e esforço para obtenção e verificação das informações, avaliação das opções, teste e avaliação de resultados, busca por mais opções.

O processo decisório é atrasado por diferentes gargalos.Se você puder identificar e minimizar alguns desses gargalos para seus prospects e clientes, poderá reduzir o tempo gasto no processo decisório pela metade, criar um maior nível de
confiança no relacionamento e multiplicar suas vendas e aumentar sua participação no mercado.

Digamos que a sua empresa compete com outros 4 concorrentes que possuem produtos similares e com o mesmo market share (25%), num mercado onde o ciclo do processo decisório demore por volta de um ano.Suponha que você consiga descobrir uma forma de facilitar o processo decisório de seus prospects e clientes, cortando pela metade o tempo gasto.Veja na teoria quais seriam os resultados: O seu crescimento vai ser o dobro da concorrência, pois você dobrou a janela de oportunidade do mercado, conseguindo mais tempo e recursos para capturar outro cliente nos seis meses restantes.Depois de um ano, seu produto/serviço estará com 40% de market share, enquanto que os concorrentes estarão com 15% cada um.

Além disso, o fato de se fechar maior número de negócios, gera uma vantagem adicional: o efeito do marketing boca a boca.Além de se conseguir clientes em menor prazo, estes clientes irão comentar positivamente de seu produto/serviço antes dos seus concorrentes.Você poderá utilizar testemunhos desses clientes, suportados por informações persuasivas que reduzam o processo decisório. Como resultado o seu marketing share pode ser alavancado e chegar entre 60% a 80%.

processo de decisão de compra"

Ofereça garantias, bônus, suporte técnico extra.Tudo o que puder ser feito para minimizar os riscos. Utilize as informações  no formato e na sequência que eles precisam para tomar a decisão.

Descubra os gargalos de cada estágio do processo decisório.

Tente descobrir uma maneira de abreviar o tempo gasto entre cada uma das etapas, analise se a sequência das barreiras precisa ser modificada (adicionada, subtraida ou rearranjada)

• Eu não ouvi falar do seu produto/serviço.
• Eu não percebi os benefícios.
• Os benefícios, mesmo se verdadeiros não são significantes.
• É muito bom para ser verdade.

• O processo decisório é muito complicado.
• Eu não tenho tempo para decidir.
• Eu não tenho oconhecimento para decidir.
• Eu vou tentar experimentar.

• Eu preciso pesquisar outras opções a considerar.
• Eu não descobri outras alternativas, mas sei que elas existem em algum lugar.
• Eu não consigo as informaçõe necessária de forma fácil.
• Eu não entedo as informações para poder avaliar.Me assuste e é complicado.

Estudo das informações coletadas.

• Eu quero provas de que estas afirmações são verdadeiras.
• Euquero provas de que isso vai funcionar no meu caso.
• Eu não tenho informações suficientes para avaliar minhas opções.
• Opções em demasia.
• Eu descartei o seu produto na primeira avaliação.
• Não tenho certeza de como decidir entre as opções em análise.

• Eu não sei quais critérios são importantes e quais não são.
• Seu produto parece bom; provavelmente eu o comprarei.
• Eu tenho que testar seu produto.
• É muito difícil, demanda muito tempo ou é muito caro.

Teste da opção escolhida.

• O teste piloto se mostrou inconclusivo.Um teste de larga escala seria muito caro.
• Não sei como avaliar o teste efetuado.
• Eu não sei se os resultados positivos obtidos podem ser generalizados.

Comprometimento & apovação (pré-compra)

• Eu não tenho certeza se posso me comprometer em uma escala maior.
• Eu não tenho certeza quando ou em que condições; e como utilizar o seu produto.
• Preciso esperar até me sentir confortável.
• Preciso convencer meu chefe e meus colegas.

• Preciso entender melhor como implantar este produto/serviço em maior escala.
• Tive umas experiências negativas e não sei como corrigir os problemas.

• Sou um cliente satisfeito.De que outra forma posso maximizar sua utilização?
• Eu não sabia que podia ter este benefício adicional.
• Para quem mais eu poderia estar indicando?

Em que pontos você pode inadvertidamente criar gargalos.

É preciso tomar cuidado para não criar gargalos em decorrência de utilização de material ou campanhas de baixa qualidade que possam gerar mal entendido, e que podem ocorrer nos seguintes pontos:

• Oferta
• Público alvo.
• Atração de leads.
• Posicionamento, proposição de valor.
• Literatura técnica de vendas.
• Informações sobre o produto/serviço.
• Ligações telefônicas.
• Processo de follow up
• Processo de entrega.
• Serviço ao Cliente.
• Teste, demonstração, amostra.
• Marketing viral.
• Suporte ao cliente
• Treinamento
• Acompanhamento do cliente.

Maneiras de eliminar gargalos.

Uma vez identificadas as barreiras que podem atrasar o processo do ciclo de compras, é preciso criar informações detalhadas para removê-las.