A diferença entre vender atributos e vender benefícios.
Os atributos de um produto/serviço estão relacionados a sua descrição física, sua estrutura e seus recursos.Estão ligados mais ao aspecto racional da avaliação pelo comprador.
Para se comunicar com a emoção do comprador, e não com seu racional, é preciso vender os benefícios.Os benefícios são as propriedades que agregam valor para o comprador. Faça a si as seguintes perguntas:
Como a vida do cliente poderá ficar mais fácil, melhor ou mais prazeirosa com o produto/serviço?
Como ele vai se referir em relação a nossa empresa com seus amigos e familiares?
Sem o meu produto/serviço, o que este prospect estará perdendo?
Como este prospects vai justificar esta compra a si mesmo, sua família ou seus superiores?
Respondendo a estas questões você estará descobrindo os benefícios que estão atraindo seus prospects, as razões e os aspectos emocionais que eles atribuem valor.Não importa o quanto você fique tentado em enumerar os recursos do seu produto/serviço. O prospect está querendo comprar atributos na forma de valor/benefícios alinhados com seus valores emocionais.
Trabalhe a emoção de seus prospects para criar mensagens de marketing que gerem vendas.
Tags: mensagem de venda, atributos x benefícios, geração de valor
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1 comment
Olá!
Curso Tecnologia em Jogos Digitais na PUC-SP. Este artigo esclareceu minhas dúvidas acerca da diferença entre atributos e benefícios, o que foi fundamental para a elaboração de um trabalho para a matéria Marketing para Games.
Parabéns pela clareza e objetividade, e muito obrigado!
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