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Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego, e converter este tráfego não é suficiente num ambiente de vendas complexas (usualmente B2B). Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação comos prospects.

É preciso saber determinar como os prospects se engajam no processo, até que ocorra uma conversão. Nas vendas complexas, 70% dos leads não estão maduros para tomar uma decisão.A automação de marketing permite entregar mensagens apropriadas, personalizar o website nos pontos de interação.É preciso adotar um sistema de gerenciamento de leads que maximize o relacionamento, nutrindo-os com as mensagens certas na hora certa e classificando-os ao longo do processo, até que estejam devidamentes maduros para serem encaminhados para a equipe de vendas.

2- Mensure tudo, até que se  converta em vendas.

Não basta sómente encher o funil com leads, é preciso definir as métricas necessárias em cada ponto de contato ao longo do funil, para que os objetivos de geração de receitas sejam alcançados. As empresas precisam trabalhar de trás para frente para determinar quais são as taxas médias de conversão necessárias em cada fase do processo de compra/venda, para que a empresa atinja seus objetivos de receita.Desse modo, poderá prever qual é o percentual de propostas que deverá gerar para converter prospects qualificados em oportunidades de venda e posteriormente em negócios fechados.Através de uma nutrição de leads apropriada,alcançada por um sistema de automação de marketing,será possivel determinar as taxas de conversão desde um primeiro contato, até a qualificação madura para abordagem por vendas, desta fase para a fase de oportunidade, e desta para a de propsta e finalmente para a fase de  fechamento de negócio.

Todas estas taaxas de conversão são importantes e são a maneira de avaliar o desempenho do marketing e das vendas, desde a geração de leads até a geração de receitas.

Sem estas métricas ao longo do funil, os objetivos de marketing não estarão alinhados com os objetivos de vendas.

3- Liderança de Comunidade leva a Liderança

Além dos mecanismos de busca, as mídias sociais permitem que os prospects e consumidores de hoje estejam muito mais bem informados sobre produtos/serviços. Dessa forma a qualidade do conteúdo de marketing, tem se tornado cada vez mais importante como fator de educação e atração de leads/prospects, utilizando diferentes mídias. Ser reconhecido como uma liderança de mercado através da qualidade de conteúdo que atenda às necessidades e desejos do público-alvo, se torna um aspecto chave na estratégia de marketing.É necessário produzir conhecimento e conselhos na forma de conteúdo, e se engajar em conversações através das mídias sociais, para que se evite o monólogo.

É preciso tentar se transformar num líder da comunidade que se engaja e forneça conteúdo relevante e grátis, que ajude o público desta comunidade a solucionar seus problemas. É preciso estar aberto para escutar, engajar, aprender e fornecer assistência.

4- Automação do marketing Social

Trata-se da aplicação do conceito de automação de marketing para as mídias sociais, que irá ajudar as empresas usuárias a interagir e se engajar com prospects e clientes de uma maneira mais social.Combina o poder das mídias sociais com a eficiência da automação de marketing para alcançar e engajar leads/prospects interessadas na marca.

Com a tendência do publico se tornar mais informado, a interação entre eles também ocorre em maior quantidade via mídias sociais. As empresas precisam então expandir o alcance do seu funil de vendas, para monitorar e se conectar com aqueles que estão tendo conversas sobre a sua marca e produtos nas midias sociais.

Através de ferramentas tais como Hootsuite,Radian6,Genius, Google Alerts, é possivel monitorar além de sua marca, seus concorrentes e a sua indústria.Depois você responde na forma de comentários em blogs que mencionaram sua marca/produto, no seu próprio blog, no Twitter, criando vídeos no YouTube, disponibilizando PDF’s no SlideShar, ou criando bookmarks no Delicious. Uma vez que suas respostas sejam compartilhadas nas mídias sociais, elas irão começar a gerar relacionamentos através de conversações. Em seguida, traga estas conversações para o seu site/blog, utilizando encurtadores de URL’s com links que apontem para seu site ou página específica.

Então, finalmente utilize os recursos de automação de marketing para nutrí-los com conteúdo relevante, por nível de interêsse e engajamento.

O marketing social permita que empresas atinjam, respondam, criem relacionamento, e identifiquem oportunidades de negócios dentro do relacionamento, unindo esforços de inbound e outbound marketing.

5- Branding se torna uma atividade social.

Empresas que anteriormente investiam fortunas em veiculação de anúncios pela televisão e patrocínio de eventos televisionados, agora estão começando a investir nas mídias sociais. A vantagem do branding via mídias sociais, é que ele pode ser rastreado.O branding via mídias sociais pode ser feito com a utilização de conteúdo contagiante (vídeos e jogos virais), blogs, grupos de usuários (no Facebook, LinkedIn, Ning) e SEO.Estes recursos que mal existiam há alguns anos, hoje permitem que empresas construam sua marca com baixos custos e alto impacto.

A criação desses grupos pode ser bem importante para o marketing de uma empresa, desde que seja desenvolvida uma estratégia adequada de promoção, conteudo e abordagem.Uma rede ou grupo privado pode ser um fator importante se a empresa possuir uma comunidade leal que possa contribuir com sua visão e que tenha potencial de crescimento ou suficiente massa crítica.

Grupos cujo objetivo não visa o lucro imediato são criados co o propósito de promover diálogos entre seus membros, aumentar seu alcançe e expandir seu reconhecimento no mercado como fonte importante de informações. O objetivo principal é o de crescer o número de participantes e promover a sua causa.Criam um senso de lealdade interna e promovem a criação de conteúdo de qualidade, discussão de eventos, etc.

Um grupo com objetivo financeiro pode ser patrocinado por uma empresa, conter a logomarca de um produto/serviço, e seu conteúdo estar limitado ao tópico específico.O grupo é promovido na rede social através de convites através das conexões da rede social dos seus integrantes e postagem do conteúdo no Twitter, blogs e em outras plataformas sociais que tenham comunidades que tenham algum tipo de afinidade.O valor do conteúdo e a qualidade da conversação serão fatores importantes para o crescimento da comunidade.

Slideshare criou um novo recurso chamado LeadShare, que vale a pena ser testado. Quando voce faz o upload dos slides em pdf, pode criar uma campanha que permite inserir um formulário de cadastramento em sua apresentação e capturar leads das pessoas que assistirem. Estas campanhas também podem ser inseridas em outros sites.

Ações relacionadas às mídias sociais não podem ser isoladas, devem ser integradas e fazer parte do mix de marketing, para alavancar as campanhas atuais.Tente descobrir como as ações de mídias sociais se encaixam nos programas de marketing e como podem ser adotadas pelos integrantes da equipe na empresa. Um bom uso das mídias sociais, é o de encorajar o cadastramento em eventos, disponibilizar material educacional e construção de marca.

2. Otimização de Landing Pages

Esta tarefa é muito mais do que mudar fontes e gráficos. Trata-se de melhorar a experiência do usuário, o que está diretamente relacionado a taxa de conversão de cadastramento num formulário.Um pequeno incremento na taxa de conversão pode significar um resultado em vendas bem acima da concorrência.Mantenha sua landing page simples, no contexto. Faça testes de comparação entre diferentes alternativas.

3. Nutrição de leads

Crie programas de nutrição de leads disponibilizando conteúdo de interêsse aos seus prospects e clientes, numa sequência que seja mais digerível para eles.Crie alguma forma de diálogo através de blogs ou listas de discussão.

4. Conteúdo é tudo quando se trata de mídias sociais.

O conteúdo precisa ser claro, sofisticado, seduzir, ser disponibilizado no timing correto, além de ser criativo para gerar links e engajar o público alvo.

5. Engaje com seus prospects e clientes nos locais que eles frequentam.

Quais são as plataformas de mídia sociais frequentadas pelos seus prospects e clientes? As mídias sociais vieram para ficar, não são um modismo passageiro a ser ignorado.

6. Foco na qualidade dos relacionamentos.

A chave para engajar e se conectar com prospects e clientes está na qualidade do relacionamento. Desenvolver relacionamentos de qualidade pode aumentar tremendamente sua base de prospects qualificados e clientes. Isto diminui gastos na atração e aumenta a rentabilidade do marketing.

7. Twitter é uma ótima ferramenta.

Utilize o Twitter para atração de leads, gerenciar produtos, atendimento a clientes, inteligência de marketing em seu mercado, construção de marca e humanizar a sua empresa.

8. Melhorar o alinhamento entre marketing e vendas.

Utilize metodologias de gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) para melhorar o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas. Separe o funil de marketing do funil de vendas e encaminhe sómente leads devidamente maduros e qualificados para vendas. LEIA MAIS A RESPEITO

9. Crie campanhas via mídias sociais específicas para seu público alvo.

Não crie campanhas que não respeitem diferentes culturas. Veja se o alcance está alinhado a região geográfica em que você atua.Verifique quais plataformas são utilizadas por seus prospects e clientes.

10. Faça o marketing parecer um discurso de vendedor.

Adotar uma estratégia errada.
Antes de se lançar qualquer estratégia, é preciso fundamentá-la baseando se em pesquisas, observações, escutar comunidades e definir métricas e formas de mensuração de resultados.Mergulhe nas diferentes mídias sociais para aprender. Descubra quais tipos de mídia são importantes para a comunidade formada pelo seu público alvo.Depois defina qual será o formato do conteúdo a ser disponibilizado, quem vai produzir, manter, gerenciar e medir os resultados.

Ignorar a importância das midias sociais.
Exitem conversas relavantes nas mídias sociais em relação a sua indústria ou nicho, que não podem ser ignoradas.Você corre o risco de ignorar os problemas e oportunidades do seu setor, e com isso adotar estratégias erradas e perder vantagens competitivas em relação aos seus concorrentes.Principalmente no segmento B2B onde as compras são técnicas e efetuadas por um staff que recomenda (baseado em extensas pesquisas na web) as suas impressões para um tomador de decisões final, a presença positiva nas mídias sociais é de grande importãncia.Ficar ausente das mídias sociais é a mesma coisa do que estar ausente da internet. Só o seu website não funciona como referência suficiente. É preciso construir outras fontes de credibilidade.

Abordagem fragmentada
As pessoas de sua empresa envolvidas com as mídias sociais precisam adotar uma abordagem coerente e alinhada ao plano, com divisão de tarefas, para evitar sobreposição de esforços e gerar sinergias positivas.A alta administração deve estar comprometida com o plano e com o processo.

Falta de um plano de implantação progressiva
É preciso saber o que funciona em seu ramo de negócio, que plataformas utilizar, como elas funcionam, quais as competências são necessárias para utilizá-las.Não queira pular de cabeça.Entre devagar sentindo o ambiente e fazendo os ajustes necessários.Faça planos detalhados de ação e cotrole para os próximos 90 dias.A cada etapa efetue aprimoramentos e ajustes.

Abandono
Se você efetuar uma implantação atabalhoada e não obter os resltados esperados, corre o risco de abandonar sua estratégia de mídias sociais, perdendo oportunidades e causando  danos a sua marca.

Falta de entendimento do potencial.
As midias sociais são novas ferramentas cujas regras ainda estão sendo formadas. Existem etiquetas escritas e não escritas que devem ser respeitadas.As empresas que mais se beneficiam, são as que entendem as características sociais, virais e tecnológicas das mídias sociais.É preciso considerar que estas ferramentas são utilizadas por pessoas físicas e jurídicas, com propósitos pessoais e comerciais.As linhas entre uma coisa e outra são sobrepostas.A experiência de interatividade entre seus integrantes cria uma cultura de colaboração entre pessoas com os mesmos interêsses, sejam elas integrantes ou não de uma mesma empresa.As pessoas querem liberdade de escolha para deteminar suas conexões colaborativas. A adoção das mídias sociais está mudando o panorama de várias comunidades de negócios e suas funções tradicionais.

Falta de apoio da alta direção.
Deve partir da alta direção o correto entendimento de como utilizar as mídias sociais para alavancar o marketing da empresa.A alta administração deve apoiar os esforços e orientar as linhas de ação, entender os riscos inerentes a este tipo de atuação, aceitar que o ROI não é totalmente mensurável e que os resultados podem demorar para aparecer.Também é preciso tolerar fracassos nas primeiras tentativas.

Alocação errada de tempo de recursos.
É preciso assumir compromisso de alocar tempo e recursos sufucientes para conseguir engajar sua audiência. Não há outra opção!Se não houver alocação correta de tempo e recursos, a atualização e qualidade do conteúdo será baixa, repercurtindo nos resultados.As mídias sociais possuem potencial de substituir algumas ações de marketing de sua empresa que não se mostram produtivas.

Mensurar resultados de forma inapropriada.
Cuidado para não utilizar métricas erradas.Nem todas as métricas de webanalytics estão acessíveis ou podem ser aplicadas no universo das mídias sociais.A medida do sucesso está intimamente relacionada com os objetivos de cada negócio. Melhorar o reconhecimento da marca é um fator difícil de se mensurar e traduzir em crescimento de vendas ao longo do tempo.É preciso mensurar os aspectos que façam sentido para os acionistas.As métricas devem estar relacionadas a estratégia delineada e não devem ser mensuradas prematuramente.Alguns resultados só começam a aparecer meses depois.Lembre-se de se ater ao plano elaborado.

Mudanças inesperadas.
As mídias sociais são uma coisa relativamente nova, que está no início da curva de adoção. As plataformas e ferramentas estão em contínuo desenvolvimento, em função das novas tecnologias que vem sendo desenvolvidas e adotadas. Algumas irão se perpetuar, outras irão desaparecer. É preciso se manter informado a respeito de tendências e riscos de se utilizar uma plataforma específica. Faz parte do jogo.A reputação das pessoas que estão por trás de uma determinada comunidade também deve ser avaliada.