Category — Ferramentas de Marketing
Automação de marketing – Planejando a implantação (3)
Este post é o último, que foi precedido pelos dois anteriores:
Automação de marketing – Planejando a implantação (1)
Automação de marketing – Planejando a implantação (2)
Neste post vamos abordar os tres pontos principais de uma implantação: Processos, Pessoas e Conteúdo.
PLANEJAMENTO DOS PROCESSOS
O planejamento é a parte mais trabalhosa de um projeto de implantação de automação de marketing. É a atividade que tem maior peso para o seu sucesso. Processos planejados e alinhados com objetivos direcionam e validam as equipes e os investimentos em tecnologia.
Um sistema de automação de marketing serve para dar suporte aos processos de marketing. Existem alguns pontos a considerar quando for criar o Funil de Marketing:
1-Começe de trás para frente - Para definir seu Funil de Marketing, comece a partir de seu objetivo final, e trabalhe de trás para frente. Qual é o objetivo final da área de marketing? Aumentar o faturamento e fechamento de negócios? Aumentar o número de leads qualificados? Aumentar a margem de lucro?
2- Saiba como seu cliente compra – Quando considerar o seu Funil de Marketing, é preciso entender e mapear cada passo que o lead/prospect/cliente está tomando, os seus passos dentro do processo de compra. Não tente força-lo a seguir o caminho que você acha que ele deve seguir.
3- Desenhe um modelo – desenhe e mapeie um modelo que represente o seu funil de vendas e que esteja alinhado com os passos mapeados em relação aos seus leads/prospects/clientes, contendo todos os passos que você julgue necessários e que contemple todos os pontos de contato planejados e as respectivas pontuações.
Esta análise deve incluir a definição dos diferentes papéis de todos os envolvidos no processo de compra, a relação dos conteúdos acessados ao longo do funil. Através do correto entendimento de como os leads se movem através do processo, será possível mapear os elementos de tecnologia necessários ao processo de negócios. O processo vai impactar na forma como a plataforma de automação ira arquivar informações do lead, na integração dessas informações com o site e com as ferramentas de marketing, e também na integração com a solução de CRM.
4- Defina qual é o perfil de um Lead Qualificado – Marketing e Vendas devem definir o perfil de: Publico alvo, características, tipo de indústria, faturamento, n# de empregados, orçamento disponível, quando pretendem tomar uma decisão. Estipule o critérios de pontuação dinâmica ( para mais e para menos), e quais são os níveis de pontuação em cada estágio do funil de marketing.
5- Crie "personas" diferentes para os diferentes perfis identificados. Dê uma face humana para cada tipo de perfil, para entendê-los melhor e direciona-los de forma eficiente ao longo dos estágios do funil. Profissão, função, papel no processo de compra, valores, medos, atitudes, percepções, sites de relacionamento que frequentam, o que os influencia?
Obtenha dados demográficos e comportamentais sobre a navegação deles em seu site (orçamento, autoridade, necessidade, cronograma de tempo). Utilize a técnica de construção de um perfil progressivo ao longo do processo evolutivo no funil de marketing, cada vêz que o lead solicite um download de artigo, uma demonstração, um webinar, etc.
6- Defina as atividades - veja se você pode ralizar as atividades necessárias para atingir seus objetivos, e para monitorar e gerenciar todos os passos dentro do seu funil de marketing.
Uma vez definidos os processos de negócio e de tecnologia, estará habilitado a ter uma visão do todo, e poderá ver claramente como a automação de marketing poderá suportar suas atividades. Dessa forma, o processo de implantação será mais fácil e menos dolorido, pois você terá consciência dos benefícios que poderá alcançar.
PESSOAS
A plataforma de automação de marketing não é plug-and-play, depende de pessoas ativamente envolvidas e responsáveis pela sua operação. Deve haver dois papéis principais para se alcançar o sucesso:
1- Um dono do sistema - alguém da área de marketing que deve entender o sistema e ajudar as pessoas envolvidas a fornecer os inputs necessários ao funcionamento do sistema. Trata-se de um papel semelhante no mundo do CRM ao do responsável pela operação de vendas. Esta pessoa deverá:
- a- Entender os inputs e outputs do sistema – é preciso ter alguém que esteja familiarizado com o sistema e saiba como extrair todo o seu potencial e assegurar que se esteja maximizando os resultados.
- b- Alavancar todos os recursos e funcionalidades – o responsável deverá se manter atualisado a respeito de novas inovações / recursos e funcionalidades disponibilizados, e saber quais, quando e como incorporá-los eficientemente.
- c- Articular com a empresa o que o sistema necessita para funcionar adequadamente - deve ser pró-a tivo e descobrir gaps que não foram detectados e ajudar a empresa a preenchê-los (conteúdo, modelo de email, landin page, etc).
- d-Métricas – o responsável deverá produzir e analisar as métricas, e apresentá-las a empresa. Detectar problemas e identificar tendências.
2- Pessoas de pré venda para qualificar Leads – Um sistema de automação de Marketing não substitui funções humanas que se localizam entre as áreas de marketing e Vendas. Toda empresa não pode prescindir de pessoas que se comunicam com os leads por telefone para ajustar a passagem entre os ítens C e D das definições. É uma ação necessária para confirmar a qualificação do sistema, antes de encaminhar o lead qualificado para vendas. O que torna um lead qualificado é um processo negociado entre Vendas e marketing , que envolve: pontuação, conversão de emails, atividades no site, preenchimento progressivo do cadastro; e um representante de pré-venda dedicado que irá se contactar por telefone, para validar se o lead está devidamente maduro (o que o sistema sugere), para então encaminhar este lead qualificado para um representante de venda dedicado. Existem duas práticas que podem ser adotadas:
- a- Ligar sómente para leads que atingiram uma determinada pontuação.
- b- Ligar em estágios de pontuação mais baixa para avaliar e acelerar a qualificação do lead que tenha potencial de rápida maturação.
CONTEÚDO
Sistemas de automação de marketing não funcionam se não houver uma quantidade de conteúdo pertinente e de valor a ser disponibilizado.É preciso disponibilizar em média umas 35 peças de conteúdo diferentes.
1- Repagine – o conteúdo não precisa ser original. Podem ser pesquisas e outros artigos de terceiros que sirvam aos seus objetivos. Peça autorização para publicá-los. Isso será vantagem as partes envolvidas.
2- Customize o conteúdo para os diferentes tipos de clientes que sua empresa pode ter - Entenda quem são e suas preocupações. O próprio sistema de automação irá ajudá-lo a identificá-los e a criar conteúdo customizado a cada um deles.
3- Entenda o ciclo de compra de cada um desses tipos de clientes, e crie conteúdo progressivo dentro do funil. Crie um mapa da jornada de cada tipo de cliente e crie conteúdo que os direcionem para o caminho desejado. Crie conteúdo para que eles entendam o mercado, para quando eles estiverem considerando/pesquisando fornecedores, para quando eles estiverem prontos para tomar uma decisão e implantar uma solução. Se voc~e não oferecer as informações que eles querem, eles vão procurar em outro lugar ou no seu concorrente. mantenha-os engajados com sua empresa em cada fase do ciclo decisório de compras.
4- Ofereça o conteúdo em diferentes tipos de mídia – Cada um tem suas preferências na forma de consumir informações. Ofereça diferentes opções, tais como: artigos em pdf, posts em blogs, webinars, demos online, etc.
A qualidade do conteúdo tem um impacto muito importante para o sucesso de um sistema de automação de marketing.Tem o papel do combustível que faz o motor funcionar.
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August 19, 2010 No Comments
Automação de marketing – Planejando a implantação (1)
A utilização de plataformas de automação de marketing ainda é pouco conhecida no Brasil, mas logo vai se tornar uma tendência tanto para PMEs como para grandes corporações. Existem diferentes plataformas para diferentes orçamentos. Afinal, poder encaminhar mais leads qualificados para Vendas, mensurar o impacto do Marketing na organização e gerenciar o funil de marketing é o objetivo que todo gerente de marketing procura.
Até há pouco tempo a maioria das pessoas achavam que a área de marketing era a única que não poderia ser otimizada pela tecnologia. Hoje em dia a dúvida é QUANDO esta tecnologia será adotada, e não SE será adotada. Se a sua área de marketing não utilizar esta tecnologia, sua empresa vai perder competitividade. Da mesma forma que sua empresa utiliza CRM na área de vendas e a área financeira utiliza algum tipo de ERP, sua empresa não pode prescindir de uma plataforma de automação de marketing.
É preciso ter um conjunto de qualidades para se ter sucesso na implantação de um sistema de automação de marketing. É um processo de gerenciamento do funil de marketing que demanda estabelecimento de objetivos, planejamento e pessoal preparado. A tecnologia deverá ser implantada sómente após um planejamento adequado. A tecnologia deve servir de apoio aos processos de negócio, e não para defini-lo.
O sucesso na automação de marketing depende da plataforma que se escolhe, das pessoas que vão operá-la, e dos processos criados para que as pessoas interajam com a tecnologia. Existem tres fatores que fazem toda a diferença:
1- Uma metodologia bem desenhada que feche todo o ciclo do lead, desde a sua geração, passando pela nutrição, qualificação e follow up até o fechamento.
2- Alguém que seja o responsável pela operação do sistema, e pessoas que possam qualificar leads via telefone.
3- Comprometimento com conteúdo pertinente que crie valor para o público alvo.
No próximo post falaremos sobre metodologia.
Tags: automação de marketing, funil de marketing, gerenciamento de leads
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August 12, 2010 No Comments
A democratização do CRM.
Recentemente com a revolução que as plataformas que as mídias sociais provocaram, está surgindo ou novo tipo de CRM, mais acessível e democrático. O foco está mais em fazer com que os clientes gostem e se relacionem mais com o produto e a marca. Isto requer que a ênfase seja maior no "R" (relacionamento), e muito menos no "M" (management = gerenciamento). Esta tendência está sendo chamada de Social CRM.
Abaixo, seguem algumas sugestões de como começar a se relacionar com seu público-alvo e seus clientes:
1- Entendendo o Ecosistema Digital de seus prospects e clientes.
Estabelecer um relacionamento com o consumidor implica em entender suas preferências, seu comportamento social, e desenvolver uma forte conexão baseada nessas preferências, que seja pertinente e crie valor. Algumas das perguntas que podem ajudar nessa tarefa:Quais ferramentas de mídia social eles utilizam mais? (Twitter, Facebook, forums,etc)
- Aonde eles compartilham opiniões, reviews sobre a categoria de produtos/serviços oferecidos por sua empresa?
- O que desperta mais interêsse? Como isso afeta sua categoria? Quais são as necessidades não atendidas? Aonde eles procuram resolver os problemas ou fornecer conselhos?
- Quem são e onde estão os maiores influenciadores e formadores de opinião?
- Quais são os vídeos mais assistidos na sua categoria de produtos/serviços?
2- Peça conselhos.
Um dos fatores que mais motivam os participantes das mídias sociais é ajudar os outros, sejam usuários ou a marca de preferência. Peça conselhos ou idéias que poderão fornecer subsídios valiosos e gerar propaganda viral e novos defensores de sua marca. Quando os prospects/clientes participam do processo, se sentem mais ligados a marca. Escutar o público-alvo, tratá-los como fonte valiosa de informação e, acima de tudo, agradecer por suas informações e idéias. Não basta simplesmente solicitar informações.É preciso compartilhar suas idéias com eles, fazendo a comunicação nas duas vias.
3- Facilite o compartilhamento.
Uma das coisas mais valiosas e menos utilizadas no CRM Social, é a estratégia de utilizar recomendações de consumidores. A maioria das pessoas confia na avaliação e recomendação de consumidores no processo de decisão de compras. Mesmo que você receba avaliações negativas, esta é uma ótima oportunidade para aperfeiçoar os seus processos/produtos.Depois você poderá corrigir falhas e mostrar que evoluiu. Caso contrário as avaliações dos consumidores não serão críveis.
Forneça a eles meios de avaliar, recomendar e compartilhar informações sobre sua marca em seu website e nas redes sociais. Adicione botões para o Facebook, Twitter, Digg, entre outros. Esta ação pode abreviar o processo de decisão no ciclo de compras.
4-Advogue em causa própria para seus clientes.
Isso fará com que se criem clientes que sejam atuantes e que tenham credibilidade na defesa de sua marca.É uma estratégia muito valiosa. Crie uma cultura e um movimento que agregue valor para seus clientes.Crie campanhas e promoções que faça o seu cliente participar, ganhando algum incentivo ou simplesmente por serem leais a sua marca.
As empresas que já utilizam sistemas de CRM tradicionais, precisam aprender a integrá-lo com plataformas de CRM Social, o que vai permitir um melhor mensuramento, qualificação, predição de comportamento e otimização de campanhas e estratégias de relacionamento voltadas ao consumidor. Fique de olho neste processo de integração!
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July 6, 2010 No Comments
Formspring.me como ferramenta de marketing.
No Brasil o Formspring possui 4 milhões de usuários, o país é o segundo do ranking em acessos.
O Formspring nada mais é do que uma rede onde uma pessoa pergunta e outra responde. Tem a capacidade de funcionar tal qual um canal direto entre o cliente e a empresa, como se fosse um Serviço de Atendimento ou FAQ descolado para o Consumidor. Pode ser utilizado como um portal de transparência, onde são oferecidos, de forma menos formal e mais próxima, serviços de atendimento ao cliente, sem mensagens gravadas e todo aquele protocolo que todo mundo já conhece. Tudo isso visível para quem quiser ver, o que torna o perfil um meio transparente da empresa se relacionar com seu público. Isso pode ser feito por milhares de redes, inclusive o Twitter, mas não, as pessoas usam essa rede específica apenas para isso. É um comportamento, que precisa ser melhor estudado pelos planejadores de mídia digital. Talvez a dinâmica seja um fator importante.
Empresas como a Tecnisa e o governo do Estado de São Paulo descobriram que ela pode ser utilizada para responder às dúvidas de seus consumidores e cidadãos. Funciona como um canal adicional de atendimento, servindo como uma grande biblioteca de perguntas e respostas.
A Fiat fez uma ação de lançamento do Fiat Uno usando o Formspring como plataforma de comunicação e relacionamento da marca com seus potenciais consumidores.
Mas cuidado! A web é dinâmica e exige respostas rápidas. Então, é importante atender aos contatos do modo mais imediato possível. No caso do Formspring.me, o acompanhamento precisa ser ainda mais constante, pois demorar um, dois, três dias para responder à dúvida de um cliente, com certeza, vai pegar muito mal. Por isso, se não houver condições de dar a atenção necessária à rede, é melhor não aderir a ela e evitar efeitos negativos.
Para criar um formspring basta seguir os passos abaixo:
1. Acesse o site http://www.formspring.me/
2. Clique em Sign up now para fazer seu cadastro. Se você possuir uma conta no Facebook poderá pular essa etapa clicando em Login with Facebook (você irá utilizar seu cadastro do Facebook)
3. Digite as informações solicitadas: username (seu usuário), Password (sua senha), Confirm password (repita a senha), Name (seu nome) e Email (seu e-mail)
4. Selecione “I agree..” e clique em Continue
5. Coloque as outras informações solicitadas (não são obrigatórias) e clique em Finish
6. Pronto seu cadastro está pronto. Para divulgar para todo mundo você pode passar o link www.formspring.me/seuusuario.
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July 1, 2010 2 Comments
Os 4 passos do marketing nas mídias sociais.
Conforme o processo vai amadurecendo, ele precisa ser formalizado. Na fase de testes, o foco é nas ferramentas e sites de mídias sociais. Depois chega-se a uma fase de transição que com o amadurecimento, vai se tornando mais estratégica, onde o foco vai se fixando na Pesquisa, Objetivos e Ações.
PESQUISA
Nesta fase é preciso obter dados de seu público alvo, uso social e da concorrência.O que nos leva a seguinte pergunta: O que devemos mensurar para entender nossa audiência?
Monitore os diálogos, os interêsses, o comportamento e identifique as plataformas preferidas. Tente construir um perfil das audiências, segundo características sociais: maioria silenciosa, minoria que se manifesta e os que criaram uma autoridade social.
Tente criar um benchmark das métricas quantitativas e qualitativas.O que motiva as pessoas a seguir marcas e empresas nas mídias sociais? (aprender sobre novos produtos/serviçose seus recursos; saber quando há ofertas e promoções;. conhecer a cultura da empresa, suas responsabilidade social, política de RH; entretenimento).
O que monitorar e mensurar? (visitas e fonte de tráfego; tamanho do network em têrmos de seguidores, fans e membros; quantidade de comentários a respeito de uma marca ou produto; sentimento ou qualidade dos comentários; classificação junto aos mecanismos de busca; quantidade de leads gerados; progresso em relação aos objetivos de mídias sociais atingidos; engajamento junto a bloggers influentes, jornalistas, etc; conversões de vendas ou ROI; cobertura da fatia de mercado nas mídias sociais; critérios para identificar e perfilar o público alvo).
Quais tipos de soluções e ferramentas são utilizadas para mensurar e monitorar as iniciativas junto as mídias sociais? (Grátis: SocialMention, Google Analytics, TweeterSearch, Facebook Insights; Pagas: Radiant6,Omniture; Desenvolvidas Internamente).
O que deve ser mensurado para entender a audiencia?
- Identificar as principais ações e as mídias utilizadas (comentário em blog, Tweet, vídeos, social bookmark, tags, comentários, downloads, menções, etc)
- Rastrear as métricas intermediárias mais relevantes (n# de downloads, visitas, menções, retweets, seguidores, amigos, influenciadores, tamanho do network, etc)
- KPIs -Indicadores chave de performance – leads qualificados, conversões realizadas, ROI
OBJETIVOS
Uma vêz que você saiba onde está, é preciso definir para onde se quer ir, definindo objetivos alinhados com seu público alvo e decobrir quais são as mídias sociais mais adequadas e as correspondentes métricas a serem utilizadas para medir o seu progresso.
Segmente, priorize e selecione seu público alvo.Foque nos objetivos mensuráveis para poder ter elementos para obter apoio,suporte financeiro e convencimento. Alinhe objetivos com métricas que possam ser relacionadas ao ROI, em vez de aspectos qualitativos.
Tipos de objetivos:
- Construção de marca e produto.
- Construção de reputação.
- Geração de tráfego.
- Alavancar RP.
- melhorar a classificação junto aos mecanismos de busca.
- melhorar a qualidade de atendimento a clientes.
- Geação de leads.
- Diminuição dos custos de aquisição de clientes.
- Diminuir custos de atendimento/suporte.
- Aumento das vendas.
Conectar objetivos de negócios a campanhas nas mídias sociais é um negócio complicado, que pode ser realizado segundo um processo de cinco passos.
1- Identifique os segmentos de clientes.
2-Entenda a comunidade ( através de ferramentas de gerenciamento tais como Radiant6, ScoutLabs, Sysomos, pesquisas de opinião no Facebook)
3-Lista suas métricas chave de sucesso.
4- Estabeleça uma correlação entre requisitos e ações dos usuários.(fase de pesquisa: o que deve ser mensurado para entender a audiência).
5- Dispare ações através de engajamento – participar de grupos, discussões, veicular mídia nestes grupos
AÇÕES
Como sair do ponto A e chegar no ponto B…É preciso criar uma estratégia de marketing social, com planos táticos que assegurem que você se conecte com a audiência utilizando a mensagem correta. Quando elaborar seu plano, não se deixe intimidar pelas mídias sociais.Embora seja uma tecnologia nova, ela é simplesmente uma facilitadora de conversações entre você e sua audiência, o que não deveria ser nada de mais para profissionais de marketing qualificados.
Defina papéis, políticas e procedimentos; táticas de campanha e cronograma de execução das estratégias.Planeje a arquitetura para conectar sua audiência com o conteúdo, "landing pages" e pontos de conversão. As ações mais efetivas tem sido blogging, SEO e compartilhamento de conteúdo (tipo SlideShare, vídeos). As ações de mídias sociais devem estar intergradas com outras táticas de marketing (online – website, email, SEO, grupos sociais; e offline-RP, mala direta, anúncios impressos).
Quando se integra recursos de compartilhamento de mídias sociais numa newsletter (botões de social sharing), normalmente se obtêm um aumento significativo de visitantes dessas mídias sociais. Esta é a forma que as pessoas estão compartilhando informações, e é importante se ajustar e ficar aonde sua audiência frequenta.
Estabeleça uma voz de sua empresa nas mídias sociais através de suporte ao cliente, informações de novos produtos/aplicações, encoraje a participação de seus clientes mais leais. Ajuste-se às necessidades de seu público-alvo. As pessoas não comprar de lojas, empresas ou websites, elas compram de pessoas. Otimize a sequência de relacionamentos. Tente entender o sentimento que seu público possui de sua marca e de seus concorrentes, e faça os ajustes necessários para melhorar e se diferenciar. Crie uma conexão pessoal através de um diálogo diferenciado. Mas vá além do discurso e parta para a ação! A oferta de valor não precisa ser necessariamente uma venda, pode ser outro tipo de conversão ou mudança de percepção / comportamento.
Crie posts sobre seu produto serviço e lance um concurso, com duração de duas semanas,que presenteie com brindes uma certa quantidade de pessoas escolhidas ao acaso, que façam comentários pertinentes sobre eles.O resultado deve sair no mesmo dia.O objetivo é a captura de uma quantidade expressiva de leads, seja via Twitter, Blogging, LinkedIn ou Facebook.
FERRAMENTAS
Não confunda ferramentas com a mídia em si.Ferramentas que hoje são populares como Facebook ou LinkedIn, podem não ser amanhã (lembram do Second Life ou do Friendster…). Sua estratégia não deve se basear numa ferramenta específica.O seu desafio será escolher uma plataforma que se alinhe com a arquitetura e táticas das mídias sociais que sua estratégia demandar, criando e reutilizando conteúdo de valor a ser distribuido por essa plataforma, enquanto se gerencia o processo, de uma maneira que não impacte significativamente seus recursos.
A arquitetura das mídias sociais faz a ponte entre AÇÕES e FERRAMENTAS. Cria fluxos de tráfego que direcionam as conversas para landing pages no seu website ou blog, que são pontos de obtenção de conteúdo ou de conversão. As plataformas podem ser Twitter, FaceBook, YouTube, RSS, LinkedIn, ou grupos de discussões. Explore cada um deles completamente antes de partir para uma nova plataforma.Para escolher as plataformas, foque no alinhamento estratégico, e não na facilidade de implantação.
É preciso ter tempo de recursos para criar conteúdo de valor ou reutilizando conteúdo de parceiros que não sejam concorrentes diretos.
Como gerenciar suas plataformas de mídias sociais?
- Através das métricas identificadas como relevantes na fase de pesquisa.(inteligência competitiva e inteligência de produtos)
- Ficar antenado em outras métricas que possam identificar tendências.
- Acompanhar as métricas de seus concorrentes.
- Monitore menções de sua marca e produtos que requeiram resposta imediata, que sinalizem intenção de compra, que sinalizem entendimento errôneo, publicidade negativa, etc.
- Faça engajamento de seu público, participando das conversas, desenvolva concursos, solicite feedback, faça promoções especiais.
Para monitorar e gerenciar as plataformas, pode se utilizar as seguintes soluções:
- Radiant6 – www. radian6.com
- ScoutLabs- www. scoutlabs.com
- Sysomos- www.sysomos.com
- BuzzLogic – www.buzzlogic.com
- VisibleTechnologies- www.visibletechnologies.com
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April 5, 2010 No Comments
Estratégia de informação para o marketing na web.
Para se desenvolver uma estratégia eficiente de marketing na internet, é necessário se basear em dados já existentes na web sobre o website de sua empresa, nos sites de seus concorrentes, nos mecanismos de busca, blogs e sites de mídia social. Estas informações definirão parâmetros importantes, avaliando onde você está com seu website, e até onde ele pode chegar.
Existem muitos fatores que determinam a quantidade de tráfego que seu site recebe de cada fonte (mecanismos de busca, blogs e sites de mídia sociais).De posse desses dados, fica mais fácil de estimar a quantidade de tráfego que é possível obter de cada uma das fontes, e quanto de trabalho vai ser demandado.
Para facilitar este tipo de levantamento, existem algumas ferramentas sem custo, que podem ser utilizadas, tais como:
Website Grader- apontará êrros existentes em seu site
Twitter Grader- mede o poder, a autoridade e o alcançe de sua conta no universo do Twitter.
Facebook.Grader- permite medir o poder e o alcançe de sua conta ou página de negócios no facebook.
Compete ou SpyFu – permite pesquisar e mensurar a eficiência de campanhas de links patrocinados.
Techrigy, Radian6 e Nielsen Online – obtenção de dados das mídias sociais.
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March 31, 2010 No Comments
Cinco tendências em automação de marketing para 2010.
Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego, e converter este tráfego não é suficiente num ambiente de vendas complexas (usualmente B2B). Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação comos prospects.
É preciso saber determinar como os prospects se engajam no processo, até que ocorra uma conversão. Nas vendas complexas, 70% dos leads não estão maduros para tomar uma decisão.A automação de marketing permite entregar mensagens apropriadas, personalizar o website nos pontos de interação.É preciso adotar um sistema de gerenciamento de leads que maximize o relacionamento, nutrindo-os com as mensagens certas na hora certa e classificando-os ao longo do processo, até que estejam devidamentes maduros para serem encaminhados para a equipe de vendas.
2- Mensure tudo, até que se converta em vendas.
Não basta sómente encher o funil com leads, é preciso definir as métricas necessárias em cada ponto de contato ao longo do funil, para que os objetivos de geração de receitas sejam alcançados. As empresas precisam trabalhar de trás para frente para determinar quais são as taxas médias de conversão necessárias em cada fase do processo de compra/venda, para que a empresa atinja seus objetivos de receita.Desse modo, poderá prever qual é o percentual de propostas que deverá gerar para converter prospects qualificados em oportunidades de venda e posteriormente em negócios fechados.Através de uma nutrição de leads apropriada,alcançada por um sistema de automação de marketing,será possivel determinar as taxas de conversão desde um primeiro contato, até a qualificação madura para abordagem por vendas, desta fase para a fase de oportunidade, e desta para a de propsta e finalmente para a fase de fechamento de negócio.
Todas estas taaxas de conversão são importantes e são a maneira de avaliar o desempenho do marketing e das vendas, desde a geração de leads até a geração de receitas.
Sem estas métricas ao longo do funil, os objetivos de marketing não estarão alinhados com os objetivos de vendas.
3- Liderança de Comunidade leva a Liderança
Além dos mecanismos de busca, as mídias sociais permitem que os prospects e consumidores de hoje estejam muito mais bem informados sobre produtos/serviços. Dessa forma a qualidade do conteúdo de marketing, tem se tornado cada vez mais importante como fator de educação e atração de leads/prospects, utilizando diferentes mídias. Ser reconhecido como uma liderança de mercado através da qualidade de conteúdo que atenda às necessidades e desejos do público-alvo, se torna um aspecto chave na estratégia de marketing.É necessário produzir conhecimento e conselhos na forma de conteúdo, e se engajar em conversações através das mídias sociais, para que se evite o monólogo.
É preciso tentar se transformar num líder da comunidade que se engaja e forneça conteúdo relevante e grátis, que ajude o público desta comunidade a solucionar seus problemas. É preciso estar aberto para escutar, engajar, aprender e fornecer assistência.
4- Automação do marketing Social
Trata-se da aplicação do conceito de automação de marketing para as mídias sociais, que irá ajudar as empresas usuárias a interagir e se engajar com prospects e clientes de uma maneira mais social.Combina o poder das mídias sociais com a eficiência da automação de marketing para alcançar e engajar leads/prospects interessadas na marca.
Com a tendência do publico se tornar mais informado, a interação entre eles também ocorre em maior quantidade via mídias sociais. As empresas precisam então expandir o alcance do seu funil de vendas, para monitorar e se conectar com aqueles que estão tendo conversas sobre a sua marca e produtos nas midias sociais.
Através de ferramentas tais como Hootsuite,Radian6,Genius, Google Alerts, é possivel monitorar além de sua marca, seus concorrentes e a sua indústria.Depois você responde na forma de comentários em blogs que mencionaram sua marca/produto, no seu próprio blog, no Twitter, criando vídeos no YouTube, disponibilizando PDF’s no SlideShar, ou criando bookmarks no Delicious. Uma vez que suas respostas sejam compartilhadas nas mídias sociais, elas irão começar a gerar relacionamentos através de conversações. Em seguida, traga estas conversações para o seu site/blog, utilizando encurtadores de URL’s com links que apontem para seu site ou página específica.
Então, finalmente utilize os recursos de automação de marketing para nutrí-los com conteúdo relevante, por nível de interêsse e engajamento.
O marketing social permita que empresas atinjam, respondam, criem relacionamento, e identifiquem oportunidades de negócios dentro do relacionamento, unindo esforços de inbound e outbound marketing.
5- Branding se torna uma atividade social.
Empresas que anteriormente investiam fortunas em veiculação de anúncios pela televisão e patrocínio de eventos televisionados, agora estão começando a investir nas mídias sociais. A vantagem do branding via mídias sociais, é que ele pode ser rastreado.O branding via mídias sociais pode ser feito com a utilização de conteúdo contagiante (vídeos e jogos virais), blogs, grupos de usuários (no Facebook, LinkedIn, Ning) e SEO.Estes recursos que mal existiam há alguns anos, hoje permitem que empresas construam sua marca com baixos custos e alto impacto.
As barreiras tradicionais entre branding e geração de demanda, começam a cair com estes recursos de mídias sociais.Uma empresa que empregar as ferramentas corretas para se engajar em conversar com seu público-alvo, e que consiga converter e nutrir adequadamente seus prospects até que estejam maduros o suficiente para serem abordados por vendas, possui a vantagem de estar fazendo branding e geração de demanda ao mesmo tempo.
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January 27, 2010 No Comments
Redes sociais privadas.
A criação desses grupos pode ser bem importante para o marketing de uma empresa, desde que seja desenvolvida uma estratégia adequada de promoção, conteudo e abordagem.Uma rede ou grupo privado pode ser um fator importante se a empresa possuir uma comunidade leal que possa contribuir com sua visão e que tenha potencial de crescimento ou suficiente massa crítica.
Grupos cujo objetivo não visa o lucro imediato são criados co o propósito de promover diálogos entre seus membros, aumentar seu alcançe e expandir seu reconhecimento no mercado como fonte importante de informações. O objetivo principal é o de crescer o número de participantes e promover a sua causa.Criam um senso de lealdade interna e promovem a criação de conteúdo de qualidade, discussão de eventos, etc.
Um grupo com objetivo financeiro pode ser patrocinado por uma empresa, conter a logomarca de um produto/serviço, e seu conteúdo estar limitado ao tópico específico.O grupo é promovido na rede social através de convites através das conexões da rede social dos seus integrantes e postagem do conteúdo no Twitter, blogs e em outras plataformas sociais que tenham comunidades que tenham algum tipo de afinidade.O valor do conteúdo e a qualidade da conversação serão fatores importantes para o crescimento da comunidade.
É preciso investir tempo, energia,paixão, talento, monitorar o processo e ter visão de longo prazo relacionado ao processo de construção de relacionamento para diminuir a distância entre a empresa e seus prospects/clientes.
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October 29, 2009 4 Comments
Dica para geração de leads via Slideshare.
O site Slideshare permite que se faça upload de apresentações em pdf, de uma maneira muito parecida do que se faz no YouTube com videos, e que depois podem ser convertidos em flash, que podem ser vistos online e inseridos em páginas de sites ou blogs.
Slideshare criou um novo recurso chamado LeadShare, que vale a pena ser testado. Quando voce faz o upload dos slides em pdf, pode criar uma campanha que permite inserir um formulário de cadastramento em sua apresentação e capturar leads das pessoas que assistirem. Estas campanhas também podem ser inseridas em outros sites.
Este conceito é semelhante ao que vem sido utilizado com “white papers” em sites para captura de leads,e alguns portais que vendem este serviço de captura chegam a cobrar valores altos por lead capturado. No LeadShare, você estará num site que possui mais de 2 milhões de visitantes/dia, podendo gerar leads por valores muito baixos.
Aguardo comentários de quem testar esta dica! Boa sorte!
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October 9, 2009 No Comments
10 dicas de marketing para alavancar o seu negócio.
1. As mídias sociais precisam fazer parte de sua estratégia de marketing.
Ações relacionadas às mídias sociais não podem ser isoladas, devem ser integradas e fazer parte do mix de marketing, para alavancar as campanhas atuais.Tente descobrir como as ações de mídias sociais se encaixam nos programas de marketing e como podem ser adotadas pelos integrantes da equipe na empresa. Um bom uso das mídias sociais, é o de encorajar o cadastramento em eventos, disponibilizar material educacional e construção de marca.
2. Otimização de Landing Pages
Esta tarefa é muito mais do que mudar fontes e gráficos. Trata-se de melhorar a experiência do usuário, o que está diretamente relacionado a taxa de conversão de cadastramento num formulário.Um pequeno incremento na taxa de conversão pode significar um resultado em vendas bem acima da concorrência.Mantenha sua landing page simples, no contexto. Faça testes de comparação entre diferentes alternativas.
3. Nutrição de leads
Crie programas de nutrição de leads disponibilizando conteúdo de interêsse aos seus prospects e clientes, numa sequência que seja mais digerível para eles.Crie alguma forma de diálogo através de blogs ou listas de discussão.
4. Conteúdo é tudo quando se trata de mídias sociais.
O conteúdo precisa ser claro, sofisticado, seduzir, ser disponibilizado no timing correto, além de ser criativo para gerar links e engajar o público alvo.
5. Engaje com seus prospects e clientes nos locais que eles frequentam.
Quais são as plataformas de mídia sociais frequentadas pelos seus prospects e clientes? As mídias sociais vieram para ficar, não são um modismo passageiro a ser ignorado.
6. Foco na qualidade dos relacionamentos.
A chave para engajar e se conectar com prospects e clientes está na qualidade do relacionamento. Desenvolver relacionamentos de qualidade pode aumentar tremendamente sua base de prospects qualificados e clientes. Isto diminui gastos na atração e aumenta a rentabilidade do marketing.
7. Twitter é uma ótima ferramenta.
Utilize o Twitter para atração de leads, gerenciar produtos, atendimento a clientes, inteligência de marketing em seu mercado, construção de marca e humanizar a sua empresa.
8. Melhorar o alinhamento entre marketing e vendas.
Utilize metodologias de gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) para melhorar o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas. Separe o funil de marketing do funil de vendas e encaminhe sómente leads devidamente maduros e qualificados para vendas. LEIA MAIS A RESPEITO
9. Crie campanhas via mídias sociais específicas para seu público alvo.
Não crie campanhas que não respeitem diferentes culturas. Veja se o alcance está alinhado a região geográfica em que você atua.Verifique quais plataformas são utilizadas por seus prospects e clientes.
10. Faça o marketing parecer um discurso de vendedor.
Faça seu marketing parecer customizado e sedutor. Segmente,personalize.
Que dicas vocês gostariam de complementar?
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October 6, 2009 No Comments
