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Benefícios da integração entre banco de dados de Marketing e CRM.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 30 Nov 2011 21:53:00 +0000

O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing enumerados abaixo:

1-Geração de Leads
Objetivo: fazer a área de Vendas ficar feliz com leads mais qualificados.
Como:Capturar e converter o tráfego do website em leads, identificando-os de forma automática, quando estão maduros para uma abordagem por Vendas, rastrear o processo e as fases ao longo do ciclo de compra/venda.

2- Nutrição de Leads.
Objetivo: diminuir o ciclo de compra/venda, abreviando a entrada de receitas, através da nutrição de leads não maduros, transformando-os em leads maduros.
Como: Através de uma estratégia de conteúdo voltada a educação e construção de relacionamento com os leads, disparando automaticamente conteúdo em função do comportamento dos leads e automatizando tarefas repetitivas de marketing.

3- Qualificação de Leads.
Objetivo:melhorar a eficiência de Vendas, passando sómente Leads qualificados.
Como: Automatizando o processo de qualificação de leads, mensurando o grau de interesse e engajamento dos Leads, pontuando os Leads, conforme as regras de dados comportamentais e demográficos, e focando os recursos de vendas nas melhores oportunidades.

4- Rastreamento de Website
Objetivo: Saber exatamente quem visita seu website e que atividades realizam nele.
Como: Rastreando todas as interações online, identificando quais empresas visitam seu website, qual campanha gerou visita, monitorando visitantes anônimos e identificados, e avisando automaticamente quando atividades de novos prospects ocorrem no website.

5- Email Marketing
- Objetivo: Engajar os prospects num diálogo.
Como: Podendo criar emails em minutos, sem depender da área de TI, aprofundando o relacionamento com os leads, através de disparo automático de campanhas altamente segmentadas, de fases múltiplas, que entregam conteúdo educacional, aumentando a taxa de abertura e conversão de leads e rastreando e qualificando quem os clicam.

6- Otimização de Landing Page
Objetivo: Criar, publicar e testar Landing Pages específicas para cada campanha e públoco-alvo.
Como: Podendo criar e disponibilizar Landing Pages em minutos, sem depender da área de TI, usando sua própria marca e subdomínio, maximizando as taxas de conversão através de testes, e capturando leads com formulários inteligentes que reconhecem prospects e leads já conhecidos, permitindo a criação de perfil progressivo.

7-Gerenciamento de conteúdo de Marketing
Objetivo: Armazenar, distribuir e rastrear conteúdo e recursos de Marketing.
Como: Fazendo o upload e gerenciamento de documentos e arquivos de imagem, publicando URL’s customizadas para cada um deles, rastreando quais peças são vistas pelos leads, e notificando os representantes de vendas toda vez que um conteúdo importante seja acessado por um cliente ou prospect.

Os benefícios que um sistema de automação de marketing gera são:

Aumentar exponencialmente a produtividade da área de marketing (gerar mais campanhas com menos braços e assi mesmo entregar leads mais qualificados para Vendas.
Diminuir o tempo de resposta da área de Marketing no lançamento de campanhas.
Fornecimento de métricas mais confiáveis a respeito dos resultados das campanhas e mais elementos para otimização das mesmas.

Mas para criar sinergia entre estas ferramentas, as empresas precisam integrar o seu CRM (dados de vendas) com a ferramenta de Automação de Marketing (dados de marketing).

Os benefícios gerados com esta integração são:

Evitar ter que exportar leads maduros da base de automação de marketing via uma planilha em Excel e ter que importá-las no banco de dados do CRM.
As equipes de venda podem ter todo histórico de como o prospect/lead foi contatado e comunicado pelo marketing, seus comportamentos e respostas, permitindo que o telemarketing tenha muito mais informações antes de fazer uma ligação.
Possibilidade de fechar o ciclo inteiro e aumentar a taxa de retorno do investimento feito em marketing e vendas, de cada campanha, aumentar as taxas de fechamento de negócios, fazer previsões de faturamento mais precisas e tornar ambas as áreas mais vitoriosas.
Permite definir uma responsabilidade conjunta de Marketing e Vendas pelos resultados auferidos, tornando mais fácil o alinhamento dessas áreas.

O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 25 Oct 2011 00:57:51 +0000

De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.

No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.

As conclusões, de forma resumida são:

Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.

Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:

Conexões pessoais e referências 41%
Sites corporativos 23%
E-mail 14%
Publicidade on-line 7%
Social media 3%
Outros 12%

Fonte: Demandbase, September 2011

O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.

Rastreamento mais sofisticado para qualificação de leads.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 12 Oct 2011 01:21:56 +0000

Este post é uma adaptação de um post no eMarketer, que demonstra as preocupações da Área de marketing no segmento B2B, quanto a necessidade e importância de se poder qualificar corretamente os leads que frequantam o website da empresa.

Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação dos leads baseada tanto em dados demográficos, quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito do comportamento do lead, após o seu cadastramento, até mesmo do que ele fez antes de ser identificado.

Este tipo de ferramenta é acessível às PME’s, fornecendo elementos que propiciam melhores decisões, alavancagem de investimento em Marketing, maior agilidade e maior ROI.

Vejam as estatísticas abaixo sobre as preocupações da área de marketing no B2B.

O site da empresa é um recurso valioso, onde os potenciais compradores podem aprender sobre seus produtos/serviços e sobre a empresa, encontrar e compra-los para executar seus negócios.

De acordo com pesquisa da Demandbase, em conjunto com a Focus Research, o site corporativo foi uma das principais fontes de leads para o marketing das empresas B2B, perdendo apenas para conexões pessoais e referências.

Embora os sites sejam uma fonte de leads importante, a área de marketing espera mais: 84% dos profissionais de marketing B2B dos EUA acham que a sua capacidade de gerar novos leads de vendas usando seu site precisa ser aperfeiçoada.

Outras áreas importantes que necessitam de melhoria nos sites das empresas incluem: monitoramento/rastreamento e relatórios de visitantes anônimos e não registrados. Uma necessidade para o Marketing que precisa converter visitantes em prospects.

Obtenção de informações de contato dos visitantes do site ajuda as empresas com mais do que de geração de leads. Através da coleta de informações como cargo e nome da empresa, o Marketing pode começar a avaliar a qualidade do lead e pontua-lo e segmentá-li para programas de nutrição específicos. O mais importante para aferir a eficácia do site em geral é a qualidade, não quantidade.

Infelizmente, menos de metade das empresas rastreiam métricas que forneçam indícios sobre a qualidade dos leads. Apenas 20% rastreiam a empresa dos visitantes, e 49% rastreiam a atividade de usuários só após-registro, muitas vezes um indicador importante de onde o prospect se encontra em seu ciclo do processo de compra.

O Marketing que for capaz de capitalizar melhor a conversão de visitantes em prospects, aumenta significativamente seu programa de geração de leads. A oferta de conteúdo de valor relevante, grátis, na forma de white papers, e newsletters em troca do registro do usuário, é uma forma de aumentar a contagem de leads. No entanto, o Marketing deve ser capaz de rastrear o número de visitas, bem como o conteúdo consultado, para poder estabelecer uma melhor qualidade dos leads.

O Marketing B2B precisa de tecnologia para nutrir efetivamente.

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 10 Oct 2011 22:10:36 +0000

Nutrir os leads é um passo gigantesco, além do que o marketing tradicional B2B está acostumado. Nutrir é um trabalho de gerenciamento e análise contínuo.
Os requisitos necessários para nutrir seus leads eficientemente incluem:
• Coleta de dados tanto de fontes on-line, como off-line.
• Segmentação e definição de público alvo baseada em dados demográficos e dados comportamentais – para alinhar a oferta ao papel do comprador e da empresa, em cada um dos estágios do processo de compra.
• Identificação de canais online e sites usados pelo seu público-alvo.
• Criação de conteúdo para uso em múltiplos canais, atualizados continuamente.
• Gestão das ofertas distribuídas em multiplos canais.
• Mapeamento das respostas para cada ação possível comprador.
• Página de destino com formulários para facilitar uma ação de resposta (call to action).
• Oferta de testes e interpretação dos resultados dos testes.
• Desenvolvimento de uma progressão que dê continuidade ao engajamento do comprador ao longo de cada estágio do ciclo de compras.
• Qualificação de leads e roteiro ao longo do funil de marketing.
• Relatórios de campanha e ajustes finos.

Uma vez feito, é possível manter o prospect engajado e interessado ao longo do ciclo de venda, e ao mesmo tempo educá-lo para valorizar o diferencial e o know how de sua empresa.
É impossível sustentar diversas campanhas de múltiplos canais em paralelo sem o auxílio da tecnologia.

Algumas empresas utilizam ferramentas que não são integradas. Outras utilizam sistemas muito integrados, mas que restringem o foco na sua funcionalidade.

O ecossistema de tecnologia para suporte ao marketing B2B está crescendo e, atualmente, inclui:

Gerenciamento de leads, incluindo qualificação (pontuação e nota), roteamento, acompanhamento e integração com CRM ou SalesForce.
Detecção de eventos e acionamento de campanhas como resposta.
Criação e gestão de campanha multicanais.
Otimização da oferta e ferramentas analíticas de tomada de decisão.
Gestão de banco de dados, ferramentas de segmentação, rastreamento de leads/clientes.
Rastreamento de visitantes, monitoramento de mídias sociais, e Web analytics
.Planejamento de marketing, orçamento, previsão de vendas, gestão de tarefas, gestão de fornecedores e relatórios.
Ferramentas de construção de peças de e-mail, página de destino (landing page), e de formulários de cadastramento.
E-mail marketing e otimização de contato.
Automação de fluxo de trabalho de marketing.
Ferramentas de pesquisa de opinião.
Engajamento via social media.
Gestão de eventos, incluindo gestão de convites.
Gerenciamento de conteúdo e criação de conteúdo dinâmico
.Curadoria de conteúdo e distribuição.
Ferramentas de recomendação/indicação.
Sistema de gerenciamento de conteúdo.
Governança conteúdo na web.
Ferramentas de pesquisa nos mecanismos de busca.
Automação da força de vendas (CRM).

Com tanta diversidade de opções, seja claro sobre os seus objetivos de compra de tecnologia para dar suporte ao marketing. É fundamental para obter o que você precisa.
Tags: gerenciamento de leads, nutriçãode leads, qualificação de leads, automação de marketing
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Transformar dados em ações!

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 29 Sep 2011 20:42:58 +0000

Recente pesquisa encomendada pela IBM e realizada pela Forbes, revelou que 65% dos entrevistados estão segmentando seus clientes com base em uma visão integrada do comportamento dos seus prospects e clientes. Os profissionais de marketing têm identificado a necessidade de proporcionar aos consumidores uma experiência com marca que seja consistente e confiável, independentemente de onde ou por quais meios os consumidores escolhem interagir com a empresa.

Os profissionais de marketing estão coletando dados sólidos sobre as diversas maneiras como os consumidores se envolvem com a marca. Por exemplo, 57% estão analisando padrões online; 41% estão incluindo padrões de busca; 34% estão incluindo padrões de mídia social; e 30% estão incluindo padrões mobile.

A questão é, "Como mais dados podem melhorar dramaticamente a experiência do seu cliente?"

Transformar dados em ações é a maior prioridade para os profissionais de marketing. Como isso acontece, no entanto, difere de organização para organização, e pode ser o fator mais importante na eficácia de qualquer campanha. De acordo com as pesquisas, os profissionais de marketing são desafiados quando se trata de monitorar o sucesso de suas campanhas em tempo real, com 9% dos entrevistados pela Forbes indicando que eles analisam seu desempenho de marketing em tempo real, enquanto apenas outros 9% realmente ajustam suas campanhas em tempo real.

As empresas acima da média são as que fazem monitoramento e ajustes de campanha em tempo real. Mas como isso é possível?

Quando se utiliza ferramentas de gerenciamento de leads e automação de marketing isso é possível e acessível também às PME’s.

Estas ferramentas coletam dados demográficos e comportamentais, que agregam os dados coletados através de interações online, na loja e via mobile em um único lugar. O resultado são campanhas direcionadas mais eficazes que podem ser ajustadas e atualizadas com base em dados em tempo real; E, por último, campanhas que são sentidas como valiosos serviços para o seu público-alvo. Isso está aumentando a habilidade da empresa de interagir com seus clientes de forma altamente personalizada, criando diálogos significativos e relacionamentos profundamente pessoais com as marcas.

Não duplique, simplifique!

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 22 Aug 2011 22:03:27 +0000

Muitas equipes de marketing lutam com a falta de escala e eficiência. Seja na criação de listas, no gerenciamento de leads, ou na criação de e-mails, o desenvolvimento de cada nova campanha é como ter que reinventar a roda. O que muitas vezes deixa pouco tempo para se concentrar em iniciativas estratégicas ou novas idéias.

Nessa hora é bom ter um sistema de Automação de Marketing!

Quando se automatiza os principais fluxos de trabalho da área de marketing, o marketing pode programar a entrega de conteúdo relavante nos pontos de contato pré-definidos ao longo do ciclo de compra dos prospects. De campanhas de nutrição e qualificação de leads, webinars e roteamento dos programas; os processos de automação permitem liberar a equipe de marketing para aspectos mais estratégicos e de inovação.

Existem empresas usuárias desse tipo de sistema de automação que gerenciam 3 milhões de contatos no banco de dados, 20 programas diferentes, com apenas duas pessoas!

Uma empresa reduziu o tempo gasto para personalizar conteúdo de 100 horas para 10 horas, a ainda diminuiu o custo por led que eramais de US$ 300,00 para menos de US$ 30,00!

Dos programas de email marketing mais básicos a campanhas de múltiplas fases sofisticadas, o marketing está sendo eficiênte com a automação. Se você necessita disparar campanhas de fidelização, encaminhar leads qualificados automaticamente para Vendas, ou iniciar um programa de nutrição de longo prazo, um sistema de automação de marketing permite que você construa programas de marketing sofisticadas que trabalham mesmo quando você não está presente.

Além de campanhas de marketing padrão, a automação pode disparar quase todos os processos de comunicação. Automaticamente classifica e prioriza os leads baseando-se em critérios de qualificação objetivos, pré-definidos. Limpa, normaliza e anexa novos dados, quando eles entram no sistema. Dispara respostas automáticas de cadastramentos em formulários; campanhas de cross-selling, com base no comportamento do perspect.

Solicite um contato sem compromisso para saber como um sistema de Automação de Marketing pode agregar valor a sua empresa e transformar a área de marketing num centro de lucro! Sim, é possível calcular o ROI de cada ação de marketing desenvolvida!

Marketing: adapte-se ou morra!

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 18 Aug 2011 19:51:41 +0000

Na história recente, a maioria das empresas teve que investir muito para criar seus departamentos digitais ou terceirizar sua falta de capacidade digital interna, e por conta disso se encontram desorganizadas.

Segundo um estudo da Forrester, as empresas que se adaptaram mais rapidamente adotaram os seguintes comportamentos:

1-Aceitaram as mudanças.
Aceite as mudanças. Não seja complacente e nãovassuma que o que funciona hoje vai funcionar amanhã. Adote uma abordagem mais flexível, experimentando alterações na estrutura organizacional, novas mídias e novas tecnologias. Isso os ajuda a se preparar para o inesperado e a ficar a um passo à frente da concorrência.

2-Desafiaram o status quo.
Eles atuam como líderes e agentes de mudança que corajosamente se esforçam para criar experiências novas de marca, incentivar o pensamento inovador, e usar a tecnologia a seu favor.

3-Agiram contínuamente.
Não perdem oportunidades, ficando paralizados e indecisos por diferentes opções. O marketing adaptativo prêmia a velocidade e a ação quando se trata de utilizar novos canais ou atendendo novos clientes que são "early adopters" da tecnologia.

4-Postura de envolvimento participativo.
Não se pode mais permanecer num ambiente organizacional com postura de comando de cima para baixo, onde o comando está desconectado da linha de frente. O Marketing adaptativo se envolve pessoalmente com as novas mídias e as inovações de marketing, além de capacitar sua equipe para ter uma participação pessoal na criação e fortalecimento da marca.

5-Derrubaram fronteiras.
Eliminem silos que sufocam a criatividade e colaboração. É preciso redefinir as fronteiras organizacionais, motivando as pessoas a unir forças de novas maneiras, recompensando-as quando compartilham seu conhecimento, e equipando-as com ferramentas colaborativas.

Estas empresas líderes vão crescer mais rápido, fortalecer suas marcas, e criar uma vantagem competitiva, tanto a curto como a longo prazo.

A área de marketing nunca enfrentou tantos desafios e tantas mudanças, em tão curto espaço de tempo. O novo ecossistema de mídia interativa, a tecnologia móvel, e dispositivos digitais causou estragos no sistema de planejamento e gestão do marketing, como o que ocorreu no mundo com a introdução da impressão e radiodifusão. Em resposta, a maioria das empresas ainda está lutando para se ajustar e se manter atualizada.

A TECNOLOGIA DEU PODER AOS CONSUMIDORES E DESORGANIZOU A ÁREA DE MARKETING

O Marketing precisa derrubar as fronteiras organizacionais existentes para se ajustar de forma mais rápida.
Os canais digitais forçam o Marketing a repensar o tipo de abordagem – os canais e recursos digitais precisam ser integrados na organização como um todo, e não tratados como função de um departamento isolado ou uma competência a ser terceirizada.
O Marketing precisa trabalhar para criar estratégias digitais de marketing – a maioria enfrenta dificuldades técnicas e grande dependência da área de TI para desenvolver e implantar as estratégias, gerando uma crise de confiança.

O AMBIENTE DO MARKETING NUNCA MAIS SERÁ O MESMO
Existe uma grande demanda para consumir mídia em vários através de múltiplas plataformas, provocando um crescimento exponencial de conteúdos – tanto pela marca, como gerado pelo usuários – e infelizmente, os consumidores se tornarão mais difíceis de se engajar.

A meio on-line se tornará o segundo maior segmento de investimento de publicidade.

A ADOÇÃO CRESCENTE DA TECNOLOGIA IRÁ ACELERAR A INOVAÇÃO NA MÍDIA DIGITAL
A grande quantidade de desenvolvedores qualificados que trabalham para criar aplicativos e plataformas por conta própria (open source), faz o custo despencar e reinventar modelos de atendimento ao cliente.

A EXPLOSÃO DE APLICATIVOS E PLATAFORMAS DEIXARÁ O MARKETING DIGITAL CADA VÊZ MAIS COMPLEXO
O Marketing tende a ficar cada vez mais complexo e oneroso para atingir os consumidores, pois eles: 1) se conectam via múltiplos dispositivos, 2) passam mais tempo conectados em redes sociais protegidas por senha de acesso, e 3) utilizam dispositivos com conteúdo e padrões proprietários, como o iPhone da Apple e Google Android.

O seu Marketing precisa se adaptar ou vai morrer!

ROI Marketing x Marketing no escuro.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 11 Aug 2011 22:39:22 +0000

O marketing baseado nos "hard numbers" (métricas relacionadas ao ROI/TIR) é muito mais eficiente do que o marketing que se baseia só nos "soft numbers" ( métricas baseadas em tráfego, clicks e alguns tipos de conversão).
Os benefícios da automação de marketing integrado estão se expandindo para novas áreas de medição, de acordo com uma pesquisa do Grupo Lenskold. Além de proporcionar uma melhor visibilidade das métricas de ROI, o novo estudo identificou que as organizações BtoB que empregam soluções automatizadas, têm maior probabilidade de alcançar estratégias de marketing de maior eficácia e eficiência.
O estudo, divulgado pelo Grupo Lenskold e patrocinado pelo Grupo Pedowitz, foi compilado a partir dos resultados escolhidos entre 263 participantes no mercado BtoB cujas equipes de marketing geram leads para organizações de vendas ou para parceiros de canal. O estudo on-line foi enviado a uma amostra aleatória para o banco de dados do MarketingProfs ‘contendo mais de 280 mil profissionais de marketing.
De acordo com o estudo de 2011 – (Lead Generation Marketing ROI Study), 39% das empresas que utilizam automação de marketing integrada com o CRM ou sistemas de vendas, reportaram resultados positvos em relação ao ROI e Valor Presente Líquido, contra 24% das empresas BtoB que não adotaram sistemas de automação de marketing.
Empresas que operam com soluções de automação de marketing integrado ao CRM são mais propensas a ter um marketing mais eficaz e eficiente (22% contra 13% das empresas sem automação de marketing integrado ao CRM, e apenas 7% daqueles sem automação de marketing).

O estudo segmentou e comparou os respondentes da seguinte forma:

Empresas que cresceram mais que seus concorrentes VS empresas que relataram o mesmo nível de crescimento ou crescimento mais lento;
Empresas que usam as métricas de ROI para avaliar a eficácia de campanhas foram comparados com empresas que usam apenas métricas tradicionais, não-financeiras (soft numbers);
Empresas que utilizam a tecnologia de automação de marketing integrado foram comparados com empresas que não utilizam a tecnologia de automação de marketing.

No geral, os usuários de automação de marketing integrado ao CRM, mostraram uma maior capacidade para mensurar e melhorar a qualidade dos leads, (47% vs 24%), e medir e melhorar a eficácia e ROI (39% vs 24%). Usuários de automação de marketing integrado ao CRM também exibiram maior capacidade nos processos de marketing, incluindo o gerenciamento de leads no funil (49% vs 26%) e o processo de designação para Vendas (hand-off – 54% vs 38%).

Segundo o relatório, empresas que superaram seus concorrentes são muito mais propensas a relatar a contribuição do Marketing para a alta direção, do que as empresas sem crescimento ou com o crescimento mais lento. Utilizando métricas de % sobre a contribuição do marketing no número total das Vendas (38% vs 23%) e % da Contribuição de marketing no total do faturamento (30% vs 18%). Estas empresas de crescimento mais rápido, também são mais propensas a relatar as receitas geradas pelo Marketing para a alta direção (38% vs 26%).

O estudo também confirmou a defasagem na adoção de ferramentas de automação. Os resultados do estudo revelaram que 60% ??das empresas?BtoB pesquisadas, ainda não adotaram uma solução de automação de marketing. No geral, essas empresas têm menos capacidade de gerar relatórios de performance gerencial, métricas financeiras, e previsão métricas importantes.

A Internet que você conhece está morrendo! – PARTE II

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 04 Aug 2011 19:02:39 +0000

Continuação do post: Preste atenção! A Internet que você conhece está morrendo! – PARTE I

A primeira coisa a se fazer, é reconhecer a existência da mudança no ambiente. Esta mudança é uma grande oportunidade para quem for proativo e iniciar o quanto antes o processo de adaptação, para não passar por grandes solavancos ou perecer, e assim obter vantagem competitiva. Partindo do princípio de que estamos numa fase de consolidação (fase 4), é a fase onde os grandes investimentos começam a entrar para valer. Os investidores vão procurar oportunidades em negócios que tenham uma base de clientes razoável, e que tenha potencial de crescimento rápido se alavancado com recursos financeiros. Depois dessa fase, provavelmente aumentará a barreira de entrada para novos negócios, implicando na necessidade de ter financiadores com um grau maior de recursos.

Quem quiser se preparar deve:

1- Vender produtos tangíveis e serviços de alto valor agregado.

2- Ser capaz de gerar tráfego, sem depender de pagamento por palavras chave nos mecanismos de busca.

3- Entender o cliente e saber o que ele quer, quando quer e como quer.

4- Montar uma equipe de especialistas competente e comprometida.

Os verdadeiros gurus do marketing na internet andam calados, estão se preparando para as mudanças que devem ocorrer. Não estão querendo vender informações que em pouco tempo estarão desatualizadas.

Daqui para frente, a tendência será pensar grande e agir grande.

O FIM DO TRÁFEGO FÁCIL E BARATO

Os custos das palavras (CPC) nos mecanismos de busca só tende a aumentar, técnicas de SEO exigem recursos e pessoas com conhecimento, e tem um tempo de latência razoável para começar a dar resultado. Para se ter uma idéia, 75% da receita do Google é gerado por 2% dos anunciantes. Se você não estiver disposto a gastar no mínimo R$ 15.000,00 por mês, não vai ter como competir, pois o retôrno com baixa esposição não vai pagar o investimento.

As PME’s precisam achar outras maneiras de geração de tráfego que caibam nos seus bolsos, e que cujos resultados sejam previsíveis.

COMO EVITAR QUE OS GRANDES PLAYERS ENGULAM O SEU NEGÓCIO.

Torne-se um fornecedor dos grandes players, e ao mesmo tempo venda de maneira independente.Tente ser independende em produtos e serviços em que você tenha um diferencial e torne se um fornecedor de produtos e serviços mais comoditizados.

Se seu produto ou serviço estiver na vitrine de um grande player, você estará recebendo tráfego grátis, além de conseguir melhorar o seu ranking no Google.

DO eCOMMERCE para o mCOMMERCE

Os dispositivos móveis tendem a ser cada vez mais utilzados para comprar nos websites. Seu website está preparado para vender via celular? (mCommerce)Hoje a quantidade de pessoas que navegam na web com celular pode não ser muito expressiva, mas isso vai mudar rapidinho!

Vocês acham que seu negócio está em perigo?

Que ações vocês estão planejando?

Automação de marketing: Não se trata só de software.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 02 Aug 2011 01:14:39 +0000

Empresas de todos os tamanhos, das pequenas às que fazem parte da lista da Fortune 100, fizeram investimentos significativos em automação de marketing, mas estão lutando para produzir ROI porque não assumiram o compromisso organizacional necessários para ter sucesso: pessoas e processos.

Sistemas de automação de marketing não é só tecnologia. Pessoas e processos são os ingredientes chave para uma estratégia efetiva de vendas 2.0, através da geração e nutrição de leads. Se você está considerando implantar um sistema de automação de marketing para apoiar um programa de vendas 2.0 de geração de leads, ou se você está tentando alavancar o investimento já efetuado, é preciso seguir estes cinco passos para organizar sua equipe e processos para ter um retôrno mais rápido:

1- Realinhar os recursos de Vendas e Marketing.

Do ponto de vista de marketing, novas habilidades devem ser adquiridas, tais como criação de conteúdo; produção de vídeo; landing pages; criação de microsite e gestão do programa. Muitas formas tradicionais de vendas, tais como mala direta e telemarketing ativo, precisam ser restritos ou até mesmo eliminados.
Os clientes estão se educando através da Web, antes de um contato com vendedores.Por isso, no momento em que o seu representante de vendas fala com eles, acreditam que o prospect entende os produtos/serviços que você e sua concorrência estão vendendo. Eles estão à procura de um profissional de vendas que pode agregar valor ou resolver problemas de seus negócios, ao invés de alguém que simplesmente comunica características do produto. Prospects resistem a se engajar com vendedores, o que acontece só no final do preocesso de decisão (70% do processo é feito antes do contato com vendedor – Sirius Decision, INC). O Marketing é responsável pelos estágios iniciais de engajamento

Muitas empresas agora contratam menos vendedores, mas muitos mais preparados, que sejam realmente consultores de vendas. Isso garante começar o ciclo de vendas/compras com o pé direito.

2- Compromisso com a criação de conteúdo.

Conteúdo específico e relevante; altamente segmentado é a forma mais confiável de publicidade. O Marketing de muitas empresas subestima a necessidade de envolver as pessoas que conhecem melhor seus produtos/serviços na produção de conteúdo em quantidade significativa e contínua.

A maioria das empresas subestima o compromisso que assume, e, como resultado, suas campanhas são poucas, subutilizando o potencial de um sistema de automação de marketing.

3- USP – Diferenciada.

Crie uma proposta de valor diferenciada para sua oferta. Quando perguntada sobre seus principais diferenciais, a maioria das empresas parecem idênticas aos olhos dos compradores, em relação aos seus concorrentes. Você deve especificar e apontar as razões de sua empresa ser melhor, e apoiar estas reivindicações com estórias interessantes e relevantes, estudos de caso e testemunhos de clientes.

Analise seu banco de dados, e fale com os diferentes tipos de personas de seu mercado alvo. Cada um deles têm diferentes problemas, preocupações e razões para comprar de sua empresa. Por isso sua abordagem não pode ser genérica. Precisa abordar cada tipo de personas identificadas. Considerando que é a primeira impressão é a que fica , e ela é feita pelo meio digital, o seudiferencial e a qualidade do conteúdo é que irão determinar se o prospect vai se engajar ou não no ciclo de compra com sua empresa.

4) Integrar a equipe de vendas.

Uma vez que a grande maioria das ligações de vendas por telefone acabam na caixa postal e nunca são retornadas, Vendas precisa se integrar com o marketing como nunca feito antes. O comportamento digitais de um prospect pode agora ser facilmente capturado pelo software de automação de marketing, e os leads podem ser qualificados com precisão, para se enquadrar num perfil definido.

As equipes de vendas devem adotar com entusiasmo o processo de nutrição e qualificação de leads, pois as informações geradas permitem que eles façam follow up sómente nos leads qualificados.

5) Comprometer-se na captação de dados para construção de lista de contatos.

Uma lista de prospects é uma coisa dinâmica que se deteriora se não for mantida constantemente. A lista de dados precisa ser planejada para conter os dados necessários aos diferentes públicos- alvos, mercados verticais, às diferentes personas identificadas e ao perfil de prospect qualificado ideal; de modo que você possa entregar uma mensagens específicas e customizadas que produzam efeito eficaz.

A solução de Automação de Marketing fornece um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda. A automação de marketing permite novas formas de trabalho que envolve mudanças significantes na própria area de marketing e entre o marketing e outros stakeholders.
Requer comprometimento a processos, o que não era necessário antes da implantação dessa tecnologia. Exige trabalho, mas os resultados ficam bem documentados, e as métricas que a plataforma permite mensurar, dão a área de marketing a devida dimensão junto a alta direção.

A plataforma de automação de marketing serve para apoiar o processo de negócio, não para defini-lo. A chave para o automatizar o marketing é pensar e fazer as coisas de forma diferente do que seria a execução manual. A tecnologia inclui funcionalidades que estamos familiarizados, mas também faz muito mais do que isso. Sem um planejamento, você não está obtendo a otimização dos processos que a automação de marketing proporciona.

O sistema de automação de marketing não é algo mágico ou “plug and play”, que vai começar a criar leads melhores; mas sim um sistema que vai dar suporte a sua operação de marketing. Automação de Marketing não é geração de leads. Geração de leads é um
processo que antecede e é alavancado pela automação de marketing. Se a empresa não gerar leads, a automação de marketing não tem em que trabalhar. Se a empresa gerar leads inconsistentes, a automação de marketing vai automatizar a inconsistência.