Category — Métricas e Ferramentas de Mensuração
Dados e métricas para o marketing em múltiplos canais.
Atribuição de receita é um dos temas mais quentes hoje em dia. A proliferação das mídias on-line exige remanejamento de gastos de marketing num número maior de categorias. O funil de vendas tradicional é bom, mas é estático, e não aborda algumas questões-chave. A efetividade dos novos investimentos no novo marketing, envolve a compreensão da relação de causalidade entre o marketing e as vendas a um nível transacional usando métodos estatísticos para fracionar atributos. Há cinco elementos em jogo:
1-Ordem dos acontecimentos: qual é o sequenciamento (ordem) de ações que geram transações de vendas?
2-Efeitos combinados: qual é o efeito conjunto dos pontos de contato de marketing?
3- Frequência: quantos contatos são necessários para converter um prospect em comprador?
4-Deterioração do tempo: como os efeitos do marketing e de vendas decaem com o passar do tempo?
5-Eficácia: o que é a eficácia relativa de cada veículo (por exemplo, uma banner não tem a mesma eficácia de um catálogo de várias páginas)
Popularity: 3% [?]
January 10, 2012 No Comments
Como as melhores práticas de geração de leads no B2B têm mudado.
As campanhas de geração de leads estão passando por mudanças fundamentais. Normalmente o Marketing costumava concentrar a maior parte de seus recursos nas atividades de divulgação e construção de marca, enquanto que Vendas, ou uma equipe de prospecção de call center, fariam as ligações na tentativa de se conectar com os compradores e descobrir aqueles que estão prontos para comprar. No entanto, com o advento de técnicas comprovadas – de automação de pesquisa e testes, marketing de conteúdo e marketing – o processo de geração de leads mudou significativamente.
Pesquisas & Testes
A maioria das empresas gasta muito tempo desenvolvendo seus objetivos de campanha, no fluxo dos leads e no orçamento, e efetuam disparos de campanhas indiscriminadamente, sem considerar o seu público alvo e os segmentos existentes deste público.
É preciso levar em conta, além dos dados demográficos, as informações comportamentais em relação às ofertas e mensagens, bem como os dados psicográficos. Gastar tempo para investigar esses aspectos vai gerar dividendos significativos no final. Ao compreender as necessidades e preferências dos prospects, você será capaz de desenvolver campanhas mais alinhadas, que falam o que o seu prospect quer ouvir, e que por isso vão gerar maior retorno sobre o investimento de geração de leads.
Programas eficientes de geração de leads necessitam testar alguns aspectos, a fim de melhorar continuamente o seu desempenho. Dependendo do tamanho da base do seu público-alvo, você pode fazer um ou dois testes.
O primeiro é pegar uma amostra pequena ( de menos de 10%), e disparar uma campanha, ou parte dela, para essa amostra. Então, analise os resultados e entenda quais são os elementos vencedores e quais aspectos precisam ser melhoradas. A partir desse ponto, você pode lançar uma campanha otimizada para o resto da audiência.A segunda opção é dividir seu banco de dados pela metade e executar duas campanhas e comparar os resultados de desempenho lado a lado. Para a maioria dos casos no B2B, devido a pequena dimensão do público-alvo, torna-se a única opção estatisticamente e significativamente viável.
Ao fazer sua pesquisa antes de lançar,e sempre testar as suas campanhas, você pode reduzir o risco de investir de forma menos produtiva. Para a maioria das empresas B2B, existem um potencial muito grande de resultado a ser obtido para deixar que alguns detalhes o deixem assustado. Uma pesquisa bem planejada e uma estratégia de teste pode dar-lhe dar uma vantagem adicional, não só em termos de penetração de mercado, mas também contra a sua concorrência .
Marketing de Conteúdo
Hoje em dia o marketing de conteúdo é uma das coisas mais importantes. Os clientes estão pedindo isso! Seus concorrentes estão adotando isso! Mas como o conteúdo é usado para geração de leads?
Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing de criar e distribuir conteúdo relevante e valioso, para atrair, adquirir e engajar um público-alvo bem definido e entendedor – com o objetivo de gerar uma ação de compra do cliente.
Quase todas as empresas estão adotando algum tipo de iniciativa de marketing de conteúdo, e pretendem ampliar o investimento nisso. Os prospects preferem buscar as informações na web antes de se engajar com um vendedor.
E se os prospects não querem se engajar com um vendedor no início do ciclo de compra, então o Marketing precisa agir, fornecendo conteúdo educativo e que demonstre o know how da empresa e oriente o prospect e proponha uma solução.
Automação de Marketing
Com a necessidade do Marketing ter que se envolver nos estágios iniciais do ciclo de compras, é preciso saber nutri-los com conteúdo adequado no timing correto para cada lead. Ai entra a automação de marketing!
Agora é possível, por meio de automação de marketing, desenhar o caminho dos leads através das fases do ciclo de compra e nutí-los com mensagens e conteúdos aplicáveis ao estágio do ciclo de compra, em tempo real. O marketing pode conduzir campanhas de geração de leads multiníveis, bem como acompanhar e responder aos comportamentos do cliente. Isso vai além dos simples cliques -, mas também analisa o comportamentos do lead no website.
Ferramentas como essa ajudam a definir melhor uma campanha para mapear os seus clientes, bem como entregar ROI mensurável. Considerando que ferramentas de automação de marketing podem rastrear o lead a partir do primeiro contato com vendas após o "hand-off", bem como integrar-se a maioria dos sistemas CRM, você pode obter de cada campanha, as métricas de ROI e o desempenho.
Nos EUA a automação de marketing está rapidamente ganhando tração na maioria das empresas B2B. Um estudo de 2010 feito pelo Marketing Sherpa relatou que 54%dos CMO entrevistados declararam que iniciaram ou concluíram a implantação de algum tipo de software de automação de marketing, e outro de 17% relataram a intenção de implementar. Os desafios da moderna geração de leads serão maiores quando se enfrenta concorrentes que já tenham feito isso.
Geração de leads é a disciplina que,de forma pró-ativa cria, nutre e descobrindo o interesse entre os potenciais compradores para as soluções que você oferece. Para fazer isso, você precisa aproveitar os 3 melhores práticas – pesquisa & testes, marketing de conteúdo e de automação de marketing – para mapear os processos de compra dos clientes. Ao fazer isso, você não só vai ganhar um maior reconhecimento da marca com seus clientes potenciais, você vai ajudar educa-los e nutri-los ao longo de seu processo de compra. Isto irá resultar em um desempenho significativamente melhor das campanhas e também irá diferenciá-lo de seus concorrentes.
Popularity: 4% [?]
December 13, 2011 No Comments
Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?
Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.
As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.
Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.
Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.
Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.
Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.
O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.
Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.
A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.
Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.
As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).
Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).
Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.
O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?
Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.
No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.
Popularity: 8% [?]
November 9, 2011 No Comments
O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.
De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.
No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.
As conclusões, de forma resumida são:
- Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
- O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
- Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
- O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
- O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
- Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
- Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
- O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.
Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:
- Conexões pessoais e referências 41%
- Sites corporativos 23%
- E-mail 14%
- Publicidade on-line 7%
- Social media 3%
- Outros 12%
Fonte: Demandbase, September 2011
O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.
Popularity: 8% [?]
October 24, 2011 No Comments
Rastreamento mais sofisticado para qualificação de leads.
Este post é uma adaptação de um post no eMarketer, que demonstra as preocupações da Área de marketing no segmento B2B, quanto a necessidade e importância de se poder qualificar corretamente os leads que frequantam o website da empresa.
Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação dos leads baseada tanto em dados demográficos, quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito do comportamento do lead, após o seu cadastramento, até mesmo do que ele fez antes de ser identificado.
Este tipo de ferramenta é acessível às PME’s, fornecendo elementos que propiciam melhores decisões, alavancagem de investimento em Marketing, maior agilidade e maior ROI.
Vejam as estatísticas abaixo sobre as preocupações da área de marketing no B2B.
O site da empresa é um recurso valioso, onde os potenciais compradores podem aprender sobre seus produtos/serviços e sobre a empresa, encontrar e compra-los para executar seus negócios.
De acordo com pesquisa da Demandbase, em conjunto com a Focus Research, o site corporativo foi uma das principais fontes de leads para o marketing das empresas B2B, perdendo apenas para conexões pessoais e referências.
Embora os sites sejam uma fonte de leads importante, a área de marketing espera mais: 84% dos profissionais de marketing B2B dos EUA acham que a sua capacidade de gerar novos leads de vendas usando seu site precisa ser aperfeiçoada.
Outras áreas importantes que necessitam de melhoria nos sites das empresas incluem: monitoramento/rastreamento e relatórios de visitantes anônimos e não registrados. Uma necessidade para o Marketing que precisa converter visitantes em prospects.
Obtenção de informações de contato dos visitantes do site ajuda as empresas com mais do que de geração de leads. Através da coleta de informações como cargo e nome da empresa, o Marketing pode começar a avaliar a qualidade do lead e pontua-lo e segmentá-li para programas de nutrição específicos. O mais importante para aferir a eficácia do site em geral é a qualidade, não quantidade.
Popularity: 6% [?]
October 11, 2011 No Comments
Transformar dados em ações!
Recente pesquisa encomendada pela IBM e realizada pela Forbes, revelou que 65% dos entrevistados estão segmentando seus clientes com base em uma visão integrada do comportamento dos seus prospects e clientes. Os profissionais de marketing têm identificado a necessidade de proporcionar aos consumidores uma experiência com marca que seja consistente e confiável, independentemente de onde ou por quais meios os consumidores escolhem interagir com a empresa.
Os profissionais de marketing estão coletando dados sólidos sobre as diversas maneiras como os consumidores se envolvem com a marca. Por exemplo, 57% estão analisando padrões online; 41% estão incluindo padrões de busca; 34% estão incluindo padrões de mídia social; e 30% estão incluindo padrões mobile.
A questão é, "Como mais dados podem melhorar dramaticamente a experiência do seu cliente?"
Transformar dados em ações é a maior prioridade para os profissionais de marketing. Como isso acontece, no entanto, difere de organização para organização, e pode ser o fator mais importante na eficácia de qualquer campanha. De acordo com as pesquisas, os profissionais de marketing são desafiados quando se trata de monitorar o sucesso de suas campanhas em tempo real, com 9% dos entrevistados pela Forbes indicando que eles analisam seu desempenho de marketing em tempo real, enquanto apenas outros 9% realmente ajustam suas campanhas em tempo real.
As empresas acima da média são as que fazem monitoramento e ajustes de campanha em tempo real. Mas como isso é possível?
Quando se utiliza ferramentas de gerenciamento de leads e automação de marketing isso é possível e acessível também às PME’s.
Estas ferramentas coletam dados demográficos e comportamentais, que agregam os dados coletados através de interações online, na loja e via mobile em um único lugar. O resultado são campanhas direcionadas mais eficazes que podem ser ajustadas e atualizadas com base em dados em tempo real; E, por último, campanhas que são sentidas como valiosos serviços para o seu público-alvo. Isso está aumentando a habilidade da empresa de interagir com seus clientes de forma altamente personalizada, criando diálogos significativos e relacionamentos profundamente pessoais com as marcas.
Popularity: 6% [?]
September 29, 2011 No Comments
Do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance.
Diversos outros estudos realizados por empresas como Verison, Anderson Analytics, Unica, Aprimo e outras, continuam a investigar como as empresas medem o desempenho do Marketing . Durante a última década, todos esses estudos sugerem que muitas empresas estão a fazendo progresso quando se trata de métricas básicas de marketing, tais como a satisfação do cliente, aquisição e retenção, mas o progresso fica aquém do desejado, quando se trata de gestão de desempenho do Marketing. Como resultado, há um sentimento geral de desapontamento com a função do Marketing pela alta direção.
Para mudar essa percepção, os profissionais de marketing precisam passar do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance. Quando o Marketing alcança esse nível de competência, será capaz de alavancar as métricas para apoiar o processo de tomada de decisões, investimentos e mudança de rumos. O valor dos investimentos realizados em ferramentas de marketing, processos, sistemas e capacidades para medir a eficácia do marketing será perdido, se usarmos só os insights de gerenciamento de métricas para ajudar a orientar a organização.
Medir o desempenho do Marketing demanda tempo, energia, experiência e dinheiro. Muitas áreas de marketing operam utilizando métricas superficiais ou "soft numbers" , mantendo as coisas no piloto automático.
Portanto, se as organizações não utilizam métricas para tomar decisões de negócios, então, independentemente de como o marketing presta contas, perde-se a oportunidade de evoluir para o patamar de gerenciamento de performance. A questão principal reside no grau de alinhamento entre a área de marketing e os objetivos da empresa. Um estudo do CIM Chartered Institute of Marketing demonstra que enquanto 81% dos entrevistados acham que a estratégia de marketing está alinhada com a estratégia corporativa geral, apenas 37% indicaram que os objetivos de marketing estão alinhados com os resultados de negócios.
Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.
Popularity: 8% [?]
September 18, 2011 No Comments
10 respostas que o Marketing deve estar preparado para dar a alta direção.
Com base num Post que li em https://www.visionedgemarketing.com/ten-key-questions-every-ceo-should-ask-marketing-and-marketing-should-be-prepared-to-answer.html , e que achei de grande pertinência, apresento a seguir uma adaptação do conteúdo:
Diversos estudos sugerem que as funções de marketing de muitas empresas não estão em sincronia com a estratégia geral. O Marketing muitas vêzes se perde em suas dferentes tarefas, tais como: aumento da receita, pesquisas de mercado e do cliente, coleta de dados de inteligência competitiva, definição de novos produtos e serviços, e identificar novas oportunidades de mercado. As empresas estão percebendo que existe um fosso entre o crescimento da receita real e as expectativas dos investidores.
A alta direção deve também ter um papel de liderança ativa para garantir que o departamento de marketing da organização tenha as habilidades e os recursos necessários para enfrentar os desafios e oportunidades do mercado, a fim de produzir os resultados de negócios desejados. Ela precisa ter uma compreensão clara do papel do marketing e de como medir a eficácia do marketing além de melhorias a curto prazo nas vendas ou ROI da campanha.
É papel do CEO se certificar de que a estratégia da área de marketing esteja alinhada com o plano estratégico da empresa. Com a orientação do CEO, o marketing pode concentrar suas atividades em estreita colaboração em iniciativas que gerem lucro.
O Marketing precisa estar alinhado ao resto da empresa se pretende assumir um papel de liderança em ajudar a organização a atingir seus objetivos estratégicos. Muitos CEOs dizem que, ao invés de focar nas questões táticas e relatórios sobre as taxas de resposta, leads gerados, o tráfego de eventos e outras atividades, eles gostariam de entender como o marketing é o motor do crescimento, o desenvolvimento de métricas que demonstram como o marketing está contribuir para o lucro.
Se um CEO quer que o Marketing tenha como medir e transmitir o seu valor na mesma linguagem e métricas usadas pela empresa, ele precisa fornecer os meios para que o Marketing tenha as ferramentas, sistemas e habilidades para fazer o trabalho.
Antes de se criar e implantar qualquer plano, o CEO e a equipe de marketing devem concordar com os indicadores de desempenho que serão utilizado para correlacionar o impacto do marketing sobre os resultados da empresa. É importante decidir no início, quais as métricas e indicadores chave de desempenho terão o maior impacto e, como serão rastreados estes resultados, para acompanhar o progresso. Para que as métricas sejam corretas, elas devem estar alinhadas com os objetivos de negócio e propósito do marketing – geração de lucratividade.
Para garantir um Marketing alinhado com o negócio da empresa, medindo as coisas certas e que a organização tenha um conjuntos de habilidades adequadas, estão aqui 10 perguntas iniciais que um CEO deve fazer a sua área de Marketing e ela deve estar preparado para responder:
1- Como estão evoluindo as necessidades dos clientes, e que recursos eles usam para fazer decisões de compra?
2- Quais segmentos de clientes oferecem as melhores oportunidades e quais estratégias de marketing são recomendáveis implantar para aproveitar essas oportunidades?
3- Onde podemos obter uma vantagem competitiva?
4- Que resultados de negócios o marketing irá impactar diretamente?
5- Quais os fatores de marketing podem gerar maior contribuição para o nosso negócio e metas de receita?
6- Quais métricas e KPI’s de desempenho que o Marketing vai apresentar para mostrar esse impacto?
7- Como o Marketing planeja fomentar a colaboração entre a sua equipe de marketing, a equipe de vendas?
8- Quais informações o Marketing vai precisar ter acesso para medir o seu impacto?
9- Que sistemas, ferramentas, processos, habilidades analíticas e de gestão de dados o Marketing vai precisar adquirir para melhorar as suas capacidades de medição?
10- Que investimentos a empresa precisa fazer para melhorar a capacidade do Marketing de medir a sua contribuição?
Respostas satisfatórias a esses tipos de perguntas devem ajudar a manter um papel de liderança do Marketing, demonstrando que está no caminho certo para se capacitar em poder avaliar a sua contribuição. As respostas vão ajudar a estabelecer quais são as melhores métricas de marketing que melhor meçam o seu impacto, bem como permitir que todos na equipe tomem decisões de marketing alinhadas ao negócio.
Popularity: 6% [?]
September 13, 2011 No Comments
Marketing de resultados.
As empresas que são gerenciadas por métricas apresentam um melhor alinhamento entre vendas e marketing, um desempenho do pipeline mais acelerado, e uma percepção mais profunda do ROI e outras áreas-chave de desempenho. As principais áreas de medição incluem métricas web, métricas do funil e oportunidade ou relatórios de receita.
Com investimentos em programas de geração de demanda em ascensão, as empresas precisam se preparar para aprender a mensurar a performance ao longo do funil de marketing e venda, desde a geração do lead até o faturamento, de forma a obter insights sobre como as organizações B2B podem analisar e rastrear a forma como os leads são gerados e convertidos ao longo das diversas fases do ciclo de compra, até o fechamento do negócio.
Mesmo no mercado norte-americano os dashboards são extremamente subutilizados. Segundo a Forrester Research, apenas 42% dos entrevistados disseram que usam dashboards como um mecanismo para compartilhar informações através da organização. As razões, são fáceis de entender. Pode não haver uma cultura de feedback; o Marketing pode não ter acesso às soluções/ferramentas adequadas para criar dashboards; e os dados podem estar desordenados em diferentes bases de dados. Muitas organizações se esforçam para descobrir o que medir, em virtude de uma falta de compreensão sobre como os esforços de marketing estão ligados aos resultados do negócio. Além disso, identificar as ferramentas certas para tratar a maior parte dos dados pode ser uma tarefa bem complicada.
No segmento BtoB, mesmos os profissionais de Vendas e Marketing, que utilizam sistema de CRM, sistema de automação de marketing, plataforma de e-mail, ou mesmo planilhas de Excel, enfrentam um processo que pode ser tremendamente doloroso. Você nunca vai conseguir o tempo necessários para trabalhar seus dados e transformá-los em relatório. Há muitas maneiras de justificar os investimentos em BI e visualização de dados baseados só em economia de tempo e de custos.
Mas o benefício real de BI está na melhoria de processos e de melhores campanhas. Quando o Marketing pode visualizar os resultados, terá elementos para decidir a não re-veiculação de campanhas que se mostram caras e que não geram leads em quantidades e nem qualidade. Gerentes de vendas podem se concentrar em negócios com maior probabilidade de fechamento, em vez de perder tempo naqueles que não tem potencial. Quanto mais cedo as pessoas têm acesso aos seus dados, mais rápido começam a adaptar e otimizar processos de negócios, conteúdo de marketing, campanhas e práticas de vendas.
Através do uso de sistemas de automação de marketing, as empresas poderão obter uma visão de como as métricas são importantes.
• Quais são as métricas de marketing que podem e devem ser rastreadas;
• As análises com dados mais relevantes do pipeline de vendas;
• Descobrindo os dados e conhecimentos já existentes no CRM;
• Um cronograma para a construção de dashboards de grande impacto, e
• Como usar as ferramentas de BI para visualizar o desempenho do pipeline.
Popularity: 7% [?]
September 5, 2011 No Comments
Automação de marketing: Não se trata só de software.
Empresas de todos os tamanhos, das pequenas às que fazem parte da lista da Fortune 100, fizeram investimentos significativos em automação de marketing, mas estão lutando para produzir ROI porque não assumiram o compromisso organizacional necessários para ter sucesso: pessoas e processos.
Sistemas de automação de marketing não é só tecnologia. Pessoas e processos são os ingredientes chave para uma estratégia efetiva de vendas 2.0, através da geração e nutrição de leads. Se você está considerando implantar um sistema de automação de marketing para apoiar um programa de vendas 2.0 de geração de leads, ou se você está tentando alavancar o investimento já efetuado, é preciso seguir estes cinco passos para organizar sua equipe e processos para ter um retôrno mais rápido:
1- Realinhar os recursos de Vendas e Marketing.
Do ponto de vista de marketing, novas habilidades devem ser adquiridas, tais como criação de conteúdo; produção de vídeo; landing pages; criação de microsite e gestão do programa. Muitas formas tradicionais de vendas, tais como mala direta e telemarketing ativo, precisam ser restritos ou até mesmo eliminados.
Os clientes estão se educando através da Web, antes de um contato com vendedores.Por isso, no momento em que o seu representante de vendas fala com eles, acreditam que o prospect entende os produtos/serviços que você e sua concorrência estão vendendo. Eles estão à procura de um profissional de vendas que pode agregar valor ou resolver problemas de seus negócios, ao invés de alguém que simplesmente comunica características do produto. Prospects resistem a se engajar com vendedores, o que acontece só no final do preocesso de decisão (70% do processo é feito antes do contato com vendedor – Sirius Decision, INC). O Marketing é responsável pelos estágios iniciais de engajamento
Muitas empresas agora contratam menos vendedores, mas muitos mais preparados, que sejam realmente consultores de vendas. Isso garante começar o ciclo de vendas/compras com o pé direito.
2- Compromisso com a criação de conteúdo.
Conteúdo específico e relevante; altamente segmentado é a forma mais confiável de publicidade. O Marketing de muitas empresas subestima a necessidade de envolver as pessoas que conhecem melhor seus produtos/serviços na produção de conteúdo em quantidade significativa e contínua.
A maioria das empresas subestima o compromisso que assume, e, como resultado, suas campanhas são poucas, subutilizando o potencial de um sistema de automação de marketing.
3- USP – Diferenciada.
Crie uma proposta de valor diferenciada para sua oferta. Quando perguntada sobre seus principais diferenciais, a maioria das empresas parecem idênticas aos olhos dos compradores, em relação aos seus concorrentes. Você deve especificar e apontar as razões de sua empresa ser melhor, e apoiar estas reivindicações com estórias interessantes e relevantes, estudos de caso e testemunhos de clientes.
Analise seu banco de dados, e fale com os diferentes tipos de personas de seu mercado alvo. Cada um deles têm diferentes problemas, preocupações e razões para comprar de sua empresa. Por isso sua abordagem não pode ser genérica. Precisa abordar cada tipo de personas identificadas. Considerando que é a primeira impressão é a que fica , e ela é feita pelo meio digital, o seudiferencial e a qualidade do conteúdo é que irão determinar se o prospect vai se engajar ou não no ciclo de compra com sua empresa.
4) Integrar a equipe de vendas.
Uma vez que a grande maioria das ligações de vendas por telefone acabam na caixa postal e nunca são retornadas, Vendas precisa se integrar com o marketing como nunca feito antes. O comportamento digitais de um prospect pode agora ser facilmente capturado pelo software de automação de marketing, e os leads podem ser qualificados com precisão, para se enquadrar num perfil definido.
As equipes de vendas devem adotar com entusiasmo o processo de nutrição e qualificação de leads, pois as informações geradas permitem que eles façam follow up sómente nos leads qualificados.
5) Comprometer-se na captação de dados para construção de lista de contatos.
A solução de Automação de Marketing fornece um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda. A automação de marketing permite novas formas de trabalho que envolve mudanças significantes na própria area de marketing e entre o marketing e outros stakeholders.
Requer comprometimento a processos, o que não era necessário antes da implantação dessa tecnologia. Exige trabalho, mas os resultados ficam bem documentados, e as métricas que a plataforma permite mensurar, dão a área de marketing a devida dimensão junto a alta direção.
A plataforma de automação de marketing serve para apoiar o processo de negócio, não para defini-lo. A chave para o automatizar o marketing é pensar e fazer as coisas de forma diferente do que seria a execução manual. A tecnologia inclui funcionalidades que estamos familiarizados, mas também faz muito mais do que isso. Sem um planejamento, você não está obtendo a otimização dos processos que a automação de marketing proporciona.
O sistema de automação de marketing não é algo mágico ou “plug and play”, que vai começar a criar leads melhores; mas sim um sistema que vai dar suporte a sua operação de marketing. Automação de Marketing não é geração de leads. Geração de leads é um
processo que antecede e é alavancado pela automação de marketing. Se a empresa não gerar leads, a automação de marketing não tem em que trabalhar. Se a empresa gerar leads inconsistentes, a automação de marketing vai automatizar a inconsistência.
Popularity: 6% [?]
August 1, 2011 No Comments
