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Na internet as chances de negócio são maiores quando os compradores estão maduros e interessados em achar um fornecedor, do que responder a uma ação que parta inicialmente do vendedor.Por esta razão é crucial que os vendedores se tornem "acháveis" através dos mecanismos de busca.

SEO e CPC
Pesquisas efetuadas nos Estados Unidos por um estudo do MarketingSherpa, indicam que as empresas B2B gastam aproximadamente 30% de seu orçamento em ações online, e que 30% desse orçamento online é investido em campanhas CPC (custo por clique), e 5% é investido em SEO (otimização junto a mecanismos de busca).

Conforme este mesmo estudo, programas desenvolvidos "in-house" geralmente produzem um acrécimo de 40% no tráfego de visitantes num prazo de seis meses. A contratação de consultorias externas pode gerar acréscimos de mais de 100% no tráfego de visitantes.

Entretanto caso você opte em contratar serviços externos, é muito importante que o programa de SEO e o programa de PPC estejam integrados, coordenados e alinhados pela equipe interna de marketing de sua empresa.A seleção das meta tags, palavras- chave, títulos e descrições; e os respectivos testes de resultados devem ser coordenados pela sua equipe interna. A estratégia de construção de links deve ser coordenada internamente para não perder oportunidades e ganhar sinergias.A equipe interna serve também para evitar duplicação desnecessária de esforços.

BLOGS e MICROSITES
Blogs e Microsites são atividades que alavancam os esforços de SEO, através de conteúdo educacional, num tom mais conversacional e pessoal do que num site corporativo.Esta é uma estratégia de longo prazo, pois é necessário um tempo de maturação para construção de links e a criação de conteúdo de valor.

VÍDEO
O valor do vídeo está em função da sua força de comunicação de idéias e a crescente possibilidade de ser pesquisado pelos mecanismos de busca.Entretanto, para o mecado B2B de PME’s, os vídeos disponibilizados devem ter qualidade profissional e refletir adequadamente a sua marca e transmitir autoridade no assunto.O objetivo não é produzir um vídeo bonito, mas sim um vídeo adequado aos seus objetivos e a sua audiência.

Seus prospects estão interessados em conteúdo sobre os problemas que enfrentam (pela definição deles), suas receitas, sua indústria, sua organização, seu departamento, suas rotinas, e devem estar relacionados às cinco emoções mais mencionadas:

SEGURANÇA – manter o emprego,manter a empresa, de seu departamento, plano de ação mais seguro, evitar riscos, material aprovado e indicado por outros usuários,testado, certificado.

FACILIDADE – Torna sua tarefa mais fácil, mais rápida, menos estresse, assistência no uso help desk, simplicidade.

VALOR – Agrega riqueza em dinheiro, lucro, recompensa,recompensa, etc;

PODER - de convencimento da alta direção em comprar a idéia, aprovação do orçamento, poder das idéias que podem mudar o curso de ação da empresa.

A atividade de SEO é um processo contínuo que requer conhecimento do negócio, não se trata de passar um check list de ítens que devem ser tratados.

Palavras Chave
Você certamente sabe mais do seu negócio, de seu mercado e do perfil do seu público alvo, melhor do que qualquer consultor externo de SEO que venha a ser contratado.O seu julgamento das palavras chave mais relevantes é muito importante. Você deve fazer uma pesquisa para identificar quais são as palavras chave mais utilizadas nas pesquisas dos mecanismos de busca, quais são as menos disputadas para se conseguir uma classificação razoável, e que sejam relevantes ao seu negócio.

Seu conteúdo
O fator mais importante em SEO, é a criação de conteúdo de valor e que seja pertinente para o seu público alvo. É preciso ter experiência do mercado, mesmo que seja contratado um redator para finalizá-lo.

Seu relacionamento
A estratégia de construção de links com outros sites – linkbuilding – , serve para sinalizar aos mecanismos de busca o grau de importância do seu site.Algumas dessas atividades podem ser terceirizadas, tais como o cadastramento em diretórios relacionados ao seu nicho de negócios.Mas a outra parte desse trabalho, implica no desenvolvimento do seu relacionamento pessoal com bloggers do seu ramo de negócio. É um trabalho de construção de marca e reputação online, tanto de sua empresa, como pessoal.Para isso é preciso interagir no nível pessoal com parceiros de negócio, clientes e até concorrentes.Isto nenhum consultor poderá fazer em seu lugar!

Através do marketing de atração dos websites juntamente com recursos de automação de marketing e força de vendas,acrescido de ferramentas de rastreamento; é possível transformar um site num ativo de produção de leads e negócios.

Os resultados são muito mais eficientes do que telefonemas casuísticos e muito mais baratos do que o marketing tradicional e anúncios.Com estes recursos é possível mensurar os resultados gastos em cada atividade.

Se eu fosse o responsável pelo marketing de uma PME que estivesse iniciando um trabalho de marketing de atração pela internet, eu focaria nas seguintes táticas em função da habilidade em gerar leads com potencial de negócios, na seguinte ordem:

1. Indicações & Busca de Marca
2. Ferramentas e Testes Grátis (Free Trials)
3. Otimização junto aos mecanismos de busca Organica
4. Blogging
5. Email Newsletters
6. Webinars
7. PPC
8. Patrocínio de Eventos
9. Social Media

Entretanto é muito difícil de separar cada uma dessas atividades isoladamente. Utilizadas em conjunto, elas produzem uma estratégia de marketing de construção de links (inbound links) , onde cada uma delas tem a função de produzir duas coisas importantes:

1. Atrair novos prospects.
2. Ajudam a nutrir leads existentes.

As táticas de atração não requerem grandes investimentos financeiros. Os resultados não acontecem do dia para noite. O marketing tradicional pode nutrir leads existentes,mas os prospects que geram não são tão qualificados e nem possuem bom potencial para serem nutridos.

1. Indicações & Busca de Marca

Seu melhor marketing são os seus clientes satisfeitos.Eles vendem os seus produtos e serviços de forma desinteressada. Quando efetuam uma indicação, estão estabelecendo não só a sua credibilidade, mas também o seu nível de confiabilidade transferida, implícita na relação entre o indicador e quem recebe a indicação.
Este processo pode ser acelerado na web com testemunhos disponibilizados no site, e suadisposição em atende-los via email, chat, telefone, relacionamento via blog,linkedIn ou pessoalmente.

2. Testes Grátis (Free Trials)

A disponibilização de ferramentas grátis têm um grande poder de atração de leads altamente qualificados e consequentemente de resultados em vendas.Se houver uma maneira de disponibilizar uma parte do seu serviço/produto em tempo ou quantidade limitada; isso irá gerar mais leads, criar uma atmosfera de boa vontade numa proporção maior do que você possa imaginar.

3. Otimização junto aos mecanismos de busca

O posicionamento na busca orgânica é uma tática que exige tempo e dedicaçãoão, mas que é altamente eficiente. O trabalho de SEO requer pesquisa de palavras chave, descrição de títulos e frases, utilização de técnicas de arquitetura e design das páginas do site, para que sejam amigáveis aos robôs que as indexam, e do monitoramento da classificação nos mecanismos de busca. Feita de forma correta, as táticas de blogging, social média e relações públicas, irão dar suprte ao esforço de otimização, sem que seja necessário a contratação de uma consultoria de SEO nos primeiros estágios. Faz parte da estratégia de construção de links. É um trabalho que vai acumulando resultados crescentes de geração de leads.É conseguido através de links de um número crescente de sites que apontam para o seu site, atraidos pelo conteúdo relevante criado.

4. Blogging

É preciso criar uma comunicação de duas mãos para geração de leads para o seu site. O blog deve se constituir num recurso para seus prospects e clientes possam se comunicar com a empresa e tambémpara fazer um trabalho de network proativo com outros blogs.

5. Email Newsletters com permissão.

O email via newsletter ainda é uma ferramenta importante.É utilizada para atração, nutrição de prospects e construção de relacionamento com clientes.

6. Webinars

É um recurso interessante a ser utilizado no marketing mix.Os leads gerados tem uma probabilidade menor de conversão do que as outras táticas apresentadas anteriormente. Os prospects menos preparados para comprar clicam mais nos links PPC do que os mais maduros que estão na fase da busca orgânica.
Quando se precisa de resultados no curto prazo para passar para vendas, é um recurso interessante de ser experimentado.Pode ser utilizado para testar conversão de "landing pages". O gasto é totalmente controlado e seus resultados quantificáveis.

8. Patrocínio de Eventos

Se você souber qual é perfil de seu público alvo, poderá estudar uma forma de patrocinio de fóruns de discussão, blogs, revistas comerciais, e-mail, listas verticais e os motores de busca específicos que são utilizados por este público. Este tipo de público não está muito envolvido com sua marca. É preciso controlar as métricas de conversão para analisar sua eficácia.

9. Social Media

Online networking, social media e sites de social bookmarking são ferramentas válidas para suportar a leitura e acompanhamento de blogs e apoiar estratégias de construção de links.

Eu sugiro começar por incluir conteúdo de valor no seu site. Crie artigos, ferramentas e outros conteúdos que sejam relevantes ao seus prospects e clientes. Os mecanismos de busca irão indexar estes conteúdos e isso irá gerar tráfego em seu site.

Uma pesquisa efetuada nos Estados Unidos pela emporesa Enquiro,sobre a importância dos mecanismos de busca no processo de compra no mercado B2B, aponta que 65,3% se iniciam através deles.

Um conteudo de qualidade, que seja pertinente e relevante em seu site, agrega tres benefícios:

1- Atração de visitantes e prospects

O website não pode ser estático como um catálogo, que contenha só Home, Produtos/Serviços,Quem somos, e talvez notícias veiculadas na imprensa.Os prospects que não conhecem sua empresa utilizam palavras chaves relacionadas ao problema que querem resolver, ou solução genérica para uma categoria. Além disso para que seu site se classifique bem nos mecanismos de busca para termos genéricos, você vai precisar pagar muito bem para isso.

Você vai precisar de conteúdo para melhorar sua classificação de forma orgânica junto aos mecanismos de busca. Os mecanismos de busca analisam o seu site e definem 1. do que se trata e 2.se é importante.Quando você agrega conteúdo relevante sobre sua área de atuação, suas chances de se tornar mais relevante para os mecanismos de busca aumentam, e com isso a sua classificação. Eles preferem conteúdo que seja atualizado regularmente. Isso fará que eles visitem o seu site com mais frequencia.

Quando você disponibiliza conteúdo de qualidade em seu site, estará criando oportunidade de outros sites criarem links para seu site; e isso gera mais visitas e faz com que os mecanismos de busca valorizem ainda mais o seu site em seu algorítimo de avaliação.

2- Qualificação e engajamento de sua audiência

Na maioria das vêzes, o seu site é a primeira forma de interação que seus prospects tem com sua empresa. Se o seu site se parecer como um catálogo padrão, não estará transmitindo o grau de confiança desejado,e despertando a vontade ou curiosidade de fazer negócio com você.Você estará perdendo a oportunidade de construir a sua marca.

Crie conteúdo relevante que comunique as promessas de sua marca. Fale diretamente com seu público alvo a respeito de suas dores e necessidades.Crie relacionamento de valor e faça com que eles queiram trabalhar com você.