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As informações apresentadas a seguir, foram apresentadas pela empresa MarketingSherpa, após pesquisas junto a profissionais de marketing e agências, testes de laboratório, estudos de casos e dados de mais de 500 organizações de pesquisa.

Crie ou adote um sistema de qualificação de leads, atribuindo e subtraindo pontos, em função do seu perfil e comportamento no seu website.

O marketing deve estar alinhado com os objetivos do negócio, documentar o seu processo de mensuração e mostrar resultados.

Um estudo efetuado em 2006 pela consultoria Deloitte and Touche revelou que 80% do marketing das empresas é medido de forma marginal ou pouco efetiva. Os principais motivos são a falta de definição de responsabilidades, falta de coordenação interna, e a não definição de instrumentos de medição de performance.

Atualmente com as ferramentas via internet (web analytics, automação de marketing, CRM, etc), a área de marketing possui um vasto número de métricas que podem ser rastreadas e mensuradas.Mas tome cuidado! O excesso de informação pode ser tão prejudicial do que nenhuma informação.

A escolha de um conjunto de métricas corretas permite que se meça o progresso da área de marketing. Estas métricas precisam estar alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa, e ligadas a resultados de negócio, para poder medir sua eficiência estratégica, demonstrar resultados, focar os esforços da área e fornecer elementos para gerenciamento e controle do processo.

É preciso definir qual(is) a(s) métrica(s) que irá(ão) mensurar o desempenho da ação, e traduzir essas informações na linguagem do marketing,  num formato acessível e interessante.

Defina os os KPI´s (Key Performance Indicators) para cada objetivo e sub-objetivo levantado.Inclua as informações de quem é responsável por que tipo de objetivo e qual a periodicidade do envio  das informações.

PROCESSO DE DEFINIÇÃO DE KPIs
 
Objetivo de negócios ==> Objetivos do website==> definição de tecnologias de suporte Web 2.0 a utilizar==> o que medir

“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”

Utilize um Web Analytics

• Para saber se o seu Web site está atraindo, convertendo e retendo visitantes e se os investimentos feitos, em tempo e dinheiro, não estão sendo desperdiçados.
• Para conhecer as fontes de tráfego, tendências de navegação, dados de cada buscador, taxa de rejeição
• Para buscar respostas para questões específicas de seu Web site, como: Os visitantes estã participando das promoções? Quais produtos estão sendo mais procurados? Caso não concluam uma compra, em que momento abandona o processo? Estão preenchendo o formulário de cadastro até o final? Estão assistindo aos vídeos e baixando os PDFs?
• Para obter dados adicionais sobre seus visitantes, como: nome, empresa, email, telefone, idade,sexo, escolaridade, localização geográfica.

Boas práticas com base em web analytics:

• - Alinhe os objetivos de negócio da empresa com os interesses de seus consumidores e retrate suas metas na configuração dos relatórios e na análise das informações;
• - Dê ênfase às atividades alinhadas aos objetivos de negócio e forneça incentivos para melhorar constantemente os resultados;
• - Seu negócio deve estar apto a identificar e agir rapidamente sobre as oportunidades. Se você nãoconsegue agir assim, aprenda como;
• - Considere a realização de melhorias nos canais digitais, com base na análise. Mesmo sem ter completa certeza do que mais impacta nos números, realize suposições e faça pequenas mudanças, uma de cada vez. A cada melhoria, volte a medir os impactos gerados;
• - Construa uma boa solução à curto prazo, ao invés de uma excelente solução a longo prazo;
• - Na implantação da solução a curto prazo, não perca de vista a visão de longo prazo (12 a 18 meses), para
• evitar retrabalho;
• - Crie e documente processos e padrões que possam ser replicados e comparados a cada nova avaliação.

TIPOS DE MÉTRICAS

As métricas podem ser agupadas em 5 grupos:

1- Alcançe
Mede quantas pessoas estão expostas às estratégias de inbound e outbond marketing, e algumas medidas simples de reações.São simples e baratas de serem rastreadas através de aplicativos grátis como o Google Analytivcs ou Yahoo!Search Management. Permitem fazer benchmarking para comparar resultados obtidos em relação a estudos de associações e empresas de pesquisa tipo NetRatings.Permite comparações simples com ações offline.

Exemplos: clicks, abertura de emails, impressões de banners, visitantes únicos, cadastros, número de acessos, etc

2- Eficiência
Mede a eficiência do canal ou ação/campanha, permitindo obter insights sobre o mix de canais a adotar. Baseia-se no comportamento e no custo de atração.Permite se fazer comparações de custo e melhorar a eficiência dos gastos online.

Exemplos; taxa de acessos únicos, custo por click, custo por palavra-chave, custo por ação, tempo de permanência no site, número de comentários no forum/blog.

3- Atitude do consumidor
As métricas dos consumidores podem revelar atitudes e comportamentos em relação aos esforços de marketing.Permite obter insights a respeito da segmentação, de como a opinião do consumidor é influenciada pelo marketing e qual é o nível de lealdade.

Exemplos: percepção e consciência da marca, intenção de compra,valor/volume da compra, recência , frequência e retenção.respostas a pesquisa de opinião feita no site,número de indicações para outros clientes, taxa de conversão a ações, adesão a programas de fidelidade.

4- Cruzamento de Canal
Mede a sinergia entre diferentes canais dentro de uma campanha de multi-canais e combina o efeito desses canais para influenciar o resultado de marketing.Permite otimizar os gastos entre diferentes canais.

Exemplos de métricas: retorno do investimento de marketing, modelo de taxa de retorno do mix de marketing, valor da vida útil do cliente.

5- Sentimentos gerado
Com o surgimento das mídias sociais, é possível obter dados a respeito da percepção e envolvimento com a marca. Envolvimento é medido através das interações, intimidade e influência que um indivíduo possui sobre as ações dos consumidores.
Exemplo de métricas: "buzz"(comentários sobre produto/serviço/marca), indicações, comentários em blogs e forums, boca a boca, nível/tempo de interação. Permite ter insights relacionados ao longo prazo com a marca/produto/serviço, segundo a visão do consumidor.Reflete o sentimento real do consumidor e serve a múltiplos objetivos.

O nível de análise e sofisticação das ferramentas a serem adotadas dependerá do estágio de desenvolvimento de sua empresa, do nível de concorrência do mercado e das margens de lucro.

Adote suas métricas em função da sua relevância no seu segmento de negócio, alinhadas aos seus objetivos.Não queira medir tudo que é possível. Foque em seus KPIs. Reveja continuamente suas métricas para identificar quais estão relacionadas ao seu negócio e forneçam elementos para aperfeiçoar resultados.

O inbound marketing se refere a estratégias baseadas no marketing de permissão, onde se utilizam ferramentas como blogs, social networking e ´técnicas de otimização lunto aos mecanismos de busca. Utilizando a estratégia de inbound marketing,a conexão com o seu público alvo é feita de forma passiva, quando eles procuram de forma ativa por uma oferta que esteja alinhada com seu produto/serviço.

Como resultado, obtém se um sistema de geração de leads mais mensurável eficiente e eficaz.

Os 4 Ps do inbound marketing são:

1- PERSONAS
Trata-se de estabelecer os perfis que compõem o segmento de mercado que sua empresa atua e exerce influência: seus leads, prospects, clientes, bloggers, publicações online, relações públicas, etc;

Algumas das questões que devem ser respondidas para construção desses perfis são:

• Quais são os seus objetivos e aspirações?
• Quais são os seus problemas?
• Quais mídias eles confiam para efetuar consultas que respondam às suas dúvidas?
• Como se pode contactá-los?
• O que é importante para eles?
• Que palavras e frases eles utilizam?
• Que tipos de imagem e ferramentas de comunicação são mais adequadas para se comunicar com eles?
• Qual é o grau de atividade deles na utilização de mídias sociais?
• Eles participam com comentários em blogs?
• Em qual redes sociais eles participam?
• Eles utilizam leitores de RSS feeds?

Quanto mais detalhada for a construção do perfil de seu publico alvo, mais subsídios sua empresa terá para construir ou adaptar um website que publique conteúdo que diferencie sua marca, construa relacionamento, gere leads e conecte com clientes.

2- PARTICIPAÇÃO
As ferramentas de mídia social criaram um impacto importante nos negócios e na sociedade.A web 2.0 permite compartilhar conhecimento, influenciar a audiência, efetuar mudanças internas e externas como nunca houve no passado.Ao mesmo tempo o público possui acesso praticamente ilimitado às informações e o poder de influenciar as opiniões e ações de consumidores e de negócios através da internet no mundo todo, 24 horas por dia.

As empresas precisam participar da criação de conteúdo e influenciar a audiência taravés das seguintes táticas:

monitorar feeds RSS dos blogs, forums e sites favoritos do seu segmento de mercado.
efetuar comentários em blogs
utilizar sites de redes sociais (LinkedIn,Facebook, etc)
Postar avaliações e classificação de produtos/serviços
contribuir em discussões em forums.
conectar com pessoas (parceiros,clientes,formadores de opinião, etc) através de ferramentas como o Twitter

3- PUBLICAÇÃO
A estratégia de inbound marketing difere do outbond marketing por não ser intrusiva e não requerer a compra de espaço em publicações. O inbound marketing é movido por conteúdo – blogs, podcasts, webinars, videos, press releases otimizados, artigos, estudo de casos, testemunhos, e eBooks.A web 2.0 se torna um canal de baixo custo para distribuição de conteúdo para alcançar e influenciar consumidores.

Todo negócio deve possuir uma estratégia de publicação focada nos interêsses e necessidades de seu público-alvo.

4- PAGE RANK - Classificação nos mecanismos de busca

A classificação nos mecanismos de busca é estabelecida em função de milhões de variáveis.Uma das variáveis de grande peso está relacionada a quantidade e a qualidade dos inbound links que são direcionados para o seu site.As estratégias mais importantes de inbound marketing a se adotar são de otimização junto aos mecanismos de busca (SEO) e publicação de conteúdo.

Qual é a relevância dos 4 Ps tradicionais para o seu negócio hoje em dia?
O que você achou desses 4 Ps do inbound marketing?

• Se comunique e faça follow up por diferentes tipos de canais de comunicação.
• Adote mensagens pré programadas que sejam relevante e customizadas às diferentes necessidades do lead.
• Qualifique os leads com base em um sistema de pontuação em função do perfil e tipos de resposta/comportamento dos mesmos.
• Repasse os leads devidamente qualificados para o funil de vendas.

Por estas e outras comparações percebe-se o por quê do modelo de vendas 1.0 não funcionar de maneira eficiente.Os vendeores só se preocupam em atingir suas quotas a qualquer custo, não se importando com o relacionamento a médio e longo prazo. Fazem mil promessas que na maioria das vêzes não são cumpridas.

Em mercados altamente competitivos, o modelo de Vendas 1.0 além de ser muito caro, é muito lento, muito imprevisível e muito perigoso no aspecto de  relacionamento do negócio com seus prospects e clientes.Nestes mercados aonde as preferências dos clientes precisam ser levadas em consideração para se manter um relacionamento comercial e que possuem custos crescentes de vendas, a adoção da tecnologia com o modelo de negócio no conceito Vendas 2.0 se torna primordial para viabilização do negócio e para se manter competitivo.

Muitos compradores também se preocupam com os aspectos de eficiência e produtividade de seus processos de compra. Eles querem comprar de empresas que sejam fáceis de se fazer negócio, que os auxiliem na compra do produto/serviço, e que preencham melhor as suas expectativas.No modelo de Vendas 2.0 o cliente pode disponibilizar de uma grande quantidade de informações para se educar e tirar dúvidas, sem se sentir pressionado para efetuar uma compra. Ele decide só quando se sentir preparado e confort´pavel para tonmar uma decisão.

Uma vêz que a cultura de Vendas 2.0 seja incorporada internamente, e os resultados sejam comprovados, sua empresa pode começar a adotá-lo nos outros canais, transformando sua empresa.

Para iniciar sua transição para o modelo de Vendas 2.0, é preciso que sua empresa faça as seguintes tarefas:

1- Alinhar e sincronizar os esforços entre as áreas de marketing e vendas.
2-Criar multiplos pontos de contato com leads e prospects, tais como; email, website, telefone, etc.
3- Deixar seu website com recursos mais interativos – blog, forums, etc.
4- Adotar ferramentas de prospecção e  geração de leads qualificados- email marketing, campanhas de links patrocinados, SEO, estratégia de link building,etc
5- Criar ou participar de redes de relacionamento de seu nicho de mercado.
6- Alinhar a política de remineração de vendas com os objetivos da empresa.
7- Estruturar e treinar a sua equipe de vendas para que adote a abordagem de Vendas 2.0.
8- Foco na satisfação do cliente.
9- Criar maior número de interações em todas as frentes.                    

Se você não for criterioso na hora de escolher suas palavras-chave, não vai conseguir utilizar todo o potencial que poderia na geração de tráfego.

Descubra e compreenda quais palavras/termos são utilizados para pesquisar os produtos/serviços que sua empresa oferece; e crie conteúdo relevante no seu site ou blog.

Algumas ferramentas a utilizar:

https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

http://www.wordtracker.com

http://www.webceo.com

www.keyworddiscovery.com

http://www.seochat.com/seo-tools/multiple-datacenter-keyword-position/

http://sem.smallbusiness.yahoo.com/searchenginemarketing/

http://tools.seobook.com/keyword-tools/seobook/

http://www.seochat.com/seo-tools/keyword-difficulty/

http://www.wordtracker.com/

Não basta relacionar palavras-chave e têrmos e colocá-las nas tags e no conteúdo do seu site.É preciso identificar quais palavras-chave são relevantes, com alto volume de busca, que sejam relativamente fáceis de conseguir uma boa classificação, monitorar qual é a sua classificação para cada palavra-chave, o volume de tráfego que se está conseguindo de cada palavra-chave, e se os visitantes que chegam ao seu site pela palavra-chave estão se convertendo de suspects para leads.

Quando se adota um processo rigoroso de pesquisa e avaliação de palavras-chave, a taxa de retôrno relacionada ao tempo e ao dinheiro investido pode ser impactada positivamente de 2 a 10 vezes mais.

Nichos de mercados e produtos de nicho não podem ser servidos por empresas tradicionais e modelos de varejo, na forma em que os conhecemos.Mas eles podem ser atendidos por empresas com modelo de negócios baseados na internet, que exploram as vantagens deste ambiente.

O ambiente de negócios na internet está crescendo diariamente, não só pela adesão das empresas que migram do ambiente offline para o online, mas de milhões de homens, mulheres e até crianças de todo o mundo que estão iniciando seus próprios negócios online. Eles estão criando uma revolução.

Abrir um negócio hoje em dia nunca foi tão fácil, barato e rápido:

• Poucas barreiras de entrada; e não requer muito capital.
• Pode ser administrado de qualquer lugar.
• Não requer muito conhecimento técnico ou formação, e está ficando mais simples a cada dia com softwares que automatizam muitas atividades.
• Não há dependência de se ter bom crédito na praça.
• Não precisa de tanta qualificação, certificação e outras exigências.
• Qualquer um, de qualquer lugar pode iniciar um negócio online em 30 minutos, basta criar uma página na internet e se cadastrar como afiliado de algum site.

E alguns desses negócios já demonstraram possuir potencial para gerar milhões de dólares.Programas como o Google AdSense permitem a qualquer um monetizar instantaneamente o tráfego gerado pelo seu site em qualquer lugar do mundo, e dessa forma obter uma receita básica.

Como consequência desse crescimento, espera-se que:

• os custos de geração de visitas para um site irão crescer.
• os custos de pagamento por click continuarão a aumentar.
• a otimização de sites – SEO- será cada vez mais competitiva.
• os programas de afiliação serão mais numerosos, acirrando a concorrência entre eles.
• mais pessoas estarão acessando a internet, gerando mais negócios e criando mais nichos de mercado.

A oferta de produtos e serviços via internet se tornará maior do que a demanda do mercado. A concorrência tende a ser muito acirrada.Muitos países já chegaram num estágio em que a internet deixou de ser uma ferramenta de negócios ou uma forma de mídia ou entretenimento.A Internet se tornou parte da vida das pessoas.Vivemos numa sociedade conectada onde a internet se tornou essencial em diferentes aspectos de nossas vidas; se tornando um ambiente de negócios.A inclusão digital será cada vez maior.

Todo mundo vai começar a usar as mesmas técnicas, métodos e estratégias para negócios.A maioria dos negócios não vai conseguir se diferenciar e os resultados ficarão abaixo das expectativas. A concorrência só tende a piorar.Este processo será gradual. Ficará cada vez mais difícil ganhar dinheiro online.Para gerar o mesmo tráfego de hoje, será necessário investir muito mais tempo e recursos.Para conseguir o mesmo valor de receita de hoje, será necessário um número muito maior de visitantes.

Vai ser muito mais difícil gerar lucro! Você vai enfrentar maiores custos de marketing, menores taxas de conversão, e um aumento massivo de concorrentes em todos os mercados (inclusive de nicho).

Muitas oportunidades serão exploradas por empresas que criarão softwares de inteligência competitiva. Eles possuirão bancos de dados com informações a respeito do potencial de ganhos em diferentes mercados. Outras ofertarão maneiras de automatizar a maioria das tarefas operacionais ainda existentes.Se uma oportunidade de negócio ou economia existir, serão rapidamente preenchidas, gerando alertas. A automação contribui para aumentar a intensidade da concorrência em todos os mercados.

A velocidade com que suas estratégias, táticas, seus produtos/ serviços serão copiadas ou clonadas se tornará cada vez maior. Isso vai contribuir para intensificar ainda mais a concorrência.

No mercado online, a lei de Paretto de 80/20 provavelmente não se aplicará.Estudos indicam que a proporção será mais do tipo de 99/1, ou seja: 1% dos negócios irão gerar 99% da renda, tráfego e recursos.

Esta tendência já ocorre em alguns mercados online:

• o universo das empresas de macanismos de busca se concentrou em poucos players.
• um pequeno grupo de sites dominam a maioria dos resultados nos mecanismos de busca, sejam eles Google, Yahoo ou MSN.
• em alguns segmentos é quase impossível iniciar um novo programa de afiliação, pois os afiliados procuram trabalhar com os grandes player de determinado mercado.

Os líderes de mercado consolidam sua posição destacada ao longo do tempo com sua estratégia de SEO e link building, criando uma forte barreira de entrada a novos entrantes. Como pode um novo entrante competir com uma empresa consolidada que possui mais de 100 mil links de qualidade apontando para seu site?

Em muitos casos os principais players de um determinado mercado trabalham em conjunto, criando promoções cruzadas de produtos/serviços complementares entre eles, em troca de comissão.

Sempre vai existir oportunidades em alguns mercados.Sempre vai aparecer novas tendências e oportunidades ainda inexploradas para que for rápido e preparado para aproveitar.

Haverá sempre um fluxo constante composto por novos entrantes, aqueles que falharam mas continuam tentando; e daqueles que finalmente desistem.

No próximo post vamos falar sobre planos de ação para enfrentar estes desafios.

Fiquem à vontade para efetuar comentários.