Category — Internet Marketing

As informações apresentadas a seguir, foram apresentadas pela empresa MarketingSherpa, após pesquisas junto a profissionais de marketing e agências, testes de laboratório, estudos de casos e dados de mais de 500 organizações de pesquisa.

Crie ou adote um sistema de qualificação de leads, atribuindo e subtraindo pontos, em função do seu perfil e comportamento no seu website.

Empresas que não adotarem ferramentas de automação de marketing terão um futuro cada vez menos brilhante. A  ferramenta de automação de marketing utilizada se tornará mais importante do que a  área de criação. A automação de marketing terá a mesma importância para a empresa que um software de contabilidade tem para um contador ou empresa de contabilidade.

2- O inbound marketing ficará mais forte no segmento B2B

Os compradores do segmento B2B estão procurando cada vez mais informações para se educar e tomar uma decisão de compra. A web permite que isso funcione 24x7x365, com tempo de resposta imediato. Os potenciais clientes estão dispostos a fornecer seus dados de contato em troca de informações que os ajudem no processo de decisão de compra.

3- As agências de propaganda que não produzirem bons resultados irão desaparecer.

Com a adoção dos softwares de automação de marketing, as empresas terão maior independência para escolher agências que agreguem valor e inteligência as suas operações e não trabalho operacional.Elas precisam entregar resultados ao invés de cobrar por job ou horas trabalhadas.

4- As áreas de merketing e vendas trabalharão cada vez mais de forma integrada.

Os resultados finais serão cobrados das duas àreas que precisarão se alinhar para definir o perfil ideal de lead qualificado, quais objeções de vendas são enfrentadas no campo e por quê as pessoas compram ou deixam de comprar.Tudo isso afeta o conteúdo que a área de marketing deve criar para nutrir e qualificar seus leads. Os dados gerados pelas ferramentas de automação de marketing e banco de dados servirão para estabelecimento de quotas para o funil de marketing, para que as cotas do funil de vendas sejam atingidas.Os ajustes serão feitos com maior agilidade. A produtividade e eficiência serão maiores.

Sem que haja uma estratégia de marketing sólida e uma visão clara do conteúdo dos funis de merketing e vendas, é impossível trabalhar com dados confiáveis, e tudo fica no "achismo". 

As técnicas tradicionais de marketing ( mala direta, opt in emails e anúncios em newsletters no segmento) geram uma taxa de resposta de sómente 2% a 3% de respostas, com baixo grau de eficiência ( baixa qualidade de leads), gerando altos custos (elaboração do material, gerenciamento do processo e veiculação).

As ferramentas de automação de marketing permitem aumentar a velocidade e a eficiência dos funis de merketing e vendas, identificando os leads mais valiosos e movendo-os através desses funis.

Nos últimos anos o processo de compras dos clientes no segmento B2B têm se tornado mais complexo. As empresas tornaram os procedimentos de compra mais rígidos, exigindo mais relatórios e informações para justificar a escolha do fornecedor e isso gera um ciclo de compras mais longo.Adotam comitês de compra que precisam ser trabalhados em cada estágio do ciclo de compras, e precisam se justificar através de estudo de casos.

No sistema tradicional, a área de marketing consegue executar um ou dois programas ao mesmo tempo.Isso resulta um longo período de tempo até obtenção de resultados (receitas). Muitos leads qualificados são perdidos no processo, e não se cria um fluxo suficiente para a empresa obter bons resultados.

A área de marketing no segmento B2B precisa adotar uma nova maneira de trabalhar para atingir sua audiência, usando mensagens focadas e customizadas para seu público-alvo em cada um dos estágios do ciclo de compras.Isto se chama de nutrição de leads.É preciso obter um entendimento mais profundo do público-alvo e do mercado que eles atuam, para gerar leads mais qualificados e maduros para serem trabalhados pela área de vendas. É preciso alinhar os esforços das áreas de merketing e vendas para que os dois funis trabalhem sincronizados para acelerar as taxas de conversão pelas quais os leads percorrem os dois funis.É preciso rastrear os resultados de cada estágio do funil para efetuar os ajustes e aperfeiçoamentos necessários, otimizando o funcionamento dos funis de merketing e vendas.

Sem que se adote estas novas estratégias baseadas em ferramentas de automação, a área de marketing vai permanecer numa luta improdutiva para encher os funis e convertê-los em clientes.

Esta nova estratégia permite tirar mais resultados do potencial existente em seus dois funís, representado pelos leads gerados, movendo-os através dos estágios de compra da forma mais rápida, e da maneira mais eficiênte possível.

Receitas geradas por Marketing e Vendas/ Despesas de Marketing e Vendas (geração e conversão de leads em clientes)

O objetivo é minimizar o montante do valor investido nos funis de marketing e vendas e aumentar o lucro resultante.

Para gerar leads qualificados é preciso definir o mix de marketing adequado para atrair seu publico alvo. Isso será objeto do próximo post.

Consulte-nos sem compromisso como sua empresa pode se beneficiar de uma solução de automação de marketing e gerenciamento do funil de marketing e vendas.

• Espaço

Propaganda Tradicional- é uma commodity cara,  determinado por padrões de compra (30” na TV ou rádio, módulos em jornais e revistas).Limitação de custo e espaço impedem um tipo de comunicação que forneça todas as informações de interesse da audiência.
Propaganda Online- é barata e não há limitação de espaço. Pode-se criar informações a respeito da empresa e de seus produtos em diferentes formatos, adequados a diferentes tipos de clientes(preço, informação, custo/benefício, qualidade, etc).Pode-se utilizar fotos, filmes, tabelas comparativas e um grande número de informações que o próprio cliente irá selecionar e estabelecer sua importância.

• Tempo

Propaganda Tradicional- também é cara, comprada na TV ou Rádio. Limita a forma de comunicação, restrita a idéia genérica que se quer transmitir.
Propaganda Online- é estabelecido pelo interesse do cliente e sua disponibilidade em relação ao custo de ficar conectado e a outras atividades pessoais ou profissionais. Para conseguir atenção e tempo de seus prospects/clientes é preciso oferecer produtos/serviços de qualidade disponibilizados de forma atraente e que agreguem valor a experiência de compra do cliente, gerando simpatia a marca.

• Criação de Imagem

Propaganda Tradicional –é o foco da atenção do cliente, trabalhando com suas emoções e valores subjetivos. As informações são elementos secundários.
Propaganda Online – imagens são trabalhadas em conjunto com informações. Quando a banda larga estiver mais disseminada as imagens poderão ter maior utilização. Pode-se criar as imagens necessárias, baseada nas informações que o cliente queira  no processo de decisão de compra.

• Direção da Comunicação

Propaganda Tradicional- é unidirecional ,do patrocinador para o consumidor. A iniciativa não partiu do consumidor, ele é passivo. Se ele quiser esclarecer dúvidas, as mesmas não podem ser esclarecidas imediatamente, será necessário ligar ou ir ao ponto de venda.
Propaganda Online- é bidirecional, no entanto a iniciativa partiu do consumidor que quer estabelecer uma linha de comunicação para obter respostas as suas perguntas de forma  rápida ou imediata. Isto pode ser solucionado através de informações disponibilizadas sobre produtos/serviços, lista de FAQ´s ou via e-mail automático ou normal. Cria relacionamento entre a empresa e o cliente.

• Interatividade

Propaganda Tradicional- por ser unidirecional, não é interativa e possui as mesmas restrições.
Propaganda Online- fornece as informações solicitadas pelo consumidor, que também poderá participar de grupos de discussão, obter comentários de outros consumidores, etc. Poderá obter todas as informações  que o auxiliem no processo de decisão de compra. Os consumidores controlam o marketing mix e escolhem o meio e a mensagem

• Ação Desejada

• white paper – 59%
• newsletters – 51,8%
• teste grátis – 46,2%
• literatura sobre o produto – 40,7%
• artigos – 38%
• webcasts – 47,7%
• estudo de casos – 25,7%
• podcasts – 9,3%
• feiras e exposições virtuais – 8,4%

Os dois maiores desapontamentos com white papers:
Os que são muito focados na utilização de um determinado produto ou os que são muito longos.

A fonte de informação mais efetiva para clientes:
80,5% dos clientes acham que eles são efetivos no processo de decisão de compras, mais do que qualquer outra ferramenta.

A ferramenta preferida para criar consciência a consideração entre os compradores:
47,6% dos compradores usam white papers para se educar, e 35,7% o utilizam quando consideram uma solução.Estes resultados estão acima de qualquer outra forma de marketing.

Os white papers são o material mais enviados para amigos e colegas:
41,6% dos compradores encaminham-os para amigos e colegas.

O que vocês acham desses resultados?

•     * Média do tempo de resposta via email: 19 horas, 31 minutos
  •       * Tempo de resposta ótimo deveria ser na primeira hora.
•     * Média do tempo de resposta via telefone: 36 horas, 57 minutos
  •       *Tempo de resposta ótimo deveria ser nos primeiros cinco minutos.
•     * Quantas empresas responderam?
  •       *Sómente 47,3 % percent responderam via email, e só 7,5 % por telefone!

Os leads gerados via website decrescem sua possibilidade de conversão em 6 vêzes na primeira hora, de acordo com a empresa InsideSales.com.

Sua empresa precisa ajuda para gerar, nutrir e qiualificar seus leads? Faça uma consulta sem compromisso para conhecer nossa solução!

O marketing deve estar alinhado com os objetivos do negócio, documentar o seu processo de mensuração e mostrar resultados.

Um estudo efetuado em 2006 pela consultoria Deloitte and Touche revelou que 80% do marketing das empresas é medido de forma marginal ou pouco efetiva. Os principais motivos são a falta de definição de responsabilidades, falta de coordenação interna, e a não definição de instrumentos de medição de performance.

Atualmente com as ferramentas via internet (web analytics, automação de marketing, CRM, etc), a área de marketing possui um vasto número de métricas que podem ser rastreadas e mensuradas.Mas tome cuidado! O excesso de informação pode ser tão prejudicial do que nenhuma informação.

A escolha de um conjunto de métricas corretas permite que se meça o progresso da área de marketing. Estas métricas precisam estar alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa, e ligadas a resultados de negócio, para poder medir sua eficiência estratégica, demonstrar resultados, focar os esforços da área e fornecer elementos para gerenciamento e controle do processo.

É preciso definir qual(is) a(s) métrica(s) que irá(ão) mensurar o desempenho da ação, e traduzir essas informações na linguagem do marketing,  num formato acessível e interessante.

Defina os os KPI´s (Key Performance Indicators) para cada objetivo e sub-objetivo levantado.Inclua as informações de quem é responsável por que tipo de objetivo e qual a periodicidade do envio  das informações.

PROCESSO DE DEFINIÇÃO DE KPIs
 
Objetivo de negócios ==> Objetivos do website==> definição de tecnologias de suporte Web 2.0 a utilizar==> o que medir

“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”

Utilize um Web Analytics

• Para saber se o seu Web site está atraindo, convertendo e retendo visitantes e se os investimentos feitos, em tempo e dinheiro, não estão sendo desperdiçados.
• Para conhecer as fontes de tráfego, tendências de navegação, dados de cada buscador, taxa de rejeição
• Para buscar respostas para questões específicas de seu Web site, como: Os visitantes estã participando das promoções? Quais produtos estão sendo mais procurados? Caso não concluam uma compra, em que momento abandona o processo? Estão preenchendo o formulário de cadastro até o final? Estão assistindo aos vídeos e baixando os PDFs?
• Para obter dados adicionais sobre seus visitantes, como: nome, empresa, email, telefone, idade,sexo, escolaridade, localização geográfica.

Boas práticas com base em web analytics:

• - Alinhe os objetivos de negócio da empresa com os interesses de seus consumidores e retrate suas metas na configuração dos relatórios e na análise das informações;
• - Dê ênfase às atividades alinhadas aos objetivos de negócio e forneça incentivos para melhorar constantemente os resultados;
• - Seu negócio deve estar apto a identificar e agir rapidamente sobre as oportunidades. Se você nãoconsegue agir assim, aprenda como;
• - Considere a realização de melhorias nos canais digitais, com base na análise. Mesmo sem ter completa certeza do que mais impacta nos números, realize suposições e faça pequenas mudanças, uma de cada vez. A cada melhoria, volte a medir os impactos gerados;
• - Construa uma boa solução à curto prazo, ao invés de uma excelente solução a longo prazo;
• - Na implantação da solução a curto prazo, não perca de vista a visão de longo prazo (12 a 18 meses), para
• evitar retrabalho;
• - Crie e documente processos e padrões que possam ser replicados e comparados a cada nova avaliação.

TIPOS DE MÉTRICAS

As métricas podem ser agupadas em 5 grupos:

1- Alcançe
Mede quantas pessoas estão expostas às estratégias de inbound e outbond marketing, e algumas medidas simples de reações.São simples e baratas de serem rastreadas através de aplicativos grátis como o Google Analytivcs ou Yahoo!Search Management. Permitem fazer benchmarking para comparar resultados obtidos em relação a estudos de associações e empresas de pesquisa tipo NetRatings.Permite comparações simples com ações offline.

Exemplos: clicks, abertura de emails, impressões de banners, visitantes únicos, cadastros, número de acessos, etc

2- Eficiência
Mede a eficiência do canal ou ação/campanha, permitindo obter insights sobre o mix de canais a adotar. Baseia-se no comportamento e no custo de atração.Permite se fazer comparações de custo e melhorar a eficiência dos gastos online.

Exemplos; taxa de acessos únicos, custo por click, custo por palavra-chave, custo por ação, tempo de permanência no site, número de comentários no forum/blog.

3- Atitude do consumidor
As métricas dos consumidores podem revelar atitudes e comportamentos em relação aos esforços de marketing.Permite obter insights a respeito da segmentação, de como a opinião do consumidor é influenciada pelo marketing e qual é o nível de lealdade.

Exemplos: percepção e consciência da marca, intenção de compra,valor/volume da compra, recência , frequência e retenção.respostas a pesquisa de opinião feita no site,número de indicações para outros clientes, taxa de conversão a ações, adesão a programas de fidelidade.

4- Cruzamento de Canal
Mede a sinergia entre diferentes canais dentro de uma campanha de multi-canais e combina o efeito desses canais para influenciar o resultado de marketing.Permite otimizar os gastos entre diferentes canais.

Exemplos de métricas: retorno do investimento de marketing, modelo de taxa de retorno do mix de marketing, valor da vida útil do cliente.

5- Sentimentos gerado
Com o surgimento das mídias sociais, é possível obter dados a respeito da percepção e envolvimento com a marca. Envolvimento é medido através das interações, intimidade e influência que um indivíduo possui sobre as ações dos consumidores.
Exemplo de métricas: "buzz"(comentários sobre produto/serviço/marca), indicações, comentários em blogs e forums, boca a boca, nível/tempo de interação. Permite ter insights relacionados ao longo prazo com a marca/produto/serviço, segundo a visão do consumidor.Reflete o sentimento real do consumidor e serve a múltiplos objetivos.

O nível de análise e sofisticação das ferramentas a serem adotadas dependerá do estágio de desenvolvimento de sua empresa, do nível de concorrência do mercado e das margens de lucro.

Adote suas métricas em função da sua relevância no seu segmento de negócio, alinhadas aos seus objetivos.Não queira medir tudo que é possível. Foque em seus KPIs. Reveja continuamente suas métricas para identificar quais estão relacionadas ao seu negócio e forneçam elementos para aperfeiçoar resultados.

O inbound marketing se refere a estratégias baseadas no marketing de permissão, onde se utilizam ferramentas como blogs, social networking e ´técnicas de otimização lunto aos mecanismos de busca. Utilizando a estratégia de inbound marketing,a conexão com o seu público alvo é feita de forma passiva, quando eles procuram de forma ativa por uma oferta que esteja alinhada com seu produto/serviço.

Como resultado, obtém se um sistema de geração de leads mais mensurável eficiente e eficaz.

Os 4 Ps do inbound marketing são:

1- PERSONAS
Trata-se de estabelecer os perfis que compõem o segmento de mercado que sua empresa atua e exerce influência: seus leads, prospects, clientes, bloggers, publicações online, relações públicas, etc;

Algumas das questões que devem ser respondidas para construção desses perfis são:

• Quais são os seus objetivos e aspirações?
• Quais são os seus problemas?
• Quais mídias eles confiam para efetuar consultas que respondam às suas dúvidas?
• Como se pode contactá-los?
• O que é importante para eles?
• Que palavras e frases eles utilizam?
• Que tipos de imagem e ferramentas de comunicação são mais adequadas para se comunicar com eles?
• Qual é o grau de atividade deles na utilização de mídias sociais?
• Eles participam com comentários em blogs?
• Em qual redes sociais eles participam?
• Eles utilizam leitores de RSS feeds?

Quanto mais detalhada for a construção do perfil de seu publico alvo, mais subsídios sua empresa terá para construir ou adaptar um website que publique conteúdo que diferencie sua marca, construa relacionamento, gere leads e conecte com clientes.

2- PARTICIPAÇÃO
As ferramentas de mídia social criaram um impacto importante nos negócios e na sociedade.A web 2.0 permite compartilhar conhecimento, influenciar a audiência, efetuar mudanças internas e externas como nunca houve no passado.Ao mesmo tempo o público possui acesso praticamente ilimitado às informações e o poder de influenciar as opiniões e ações de consumidores e de negócios através da internet no mundo todo, 24 horas por dia.

As empresas precisam participar da criação de conteúdo e influenciar a audiência taravés das seguintes táticas:

monitorar feeds RSS dos blogs, forums e sites favoritos do seu segmento de mercado.
efetuar comentários em blogs
utilizar sites de redes sociais (LinkedIn,Facebook, etc)
Postar avaliações e classificação de produtos/serviços
contribuir em discussões em forums.
conectar com pessoas (parceiros,clientes,formadores de opinião, etc) através de ferramentas como o Twitter

3- PUBLICAÇÃO
A estratégia de inbound marketing difere do outbond marketing por não ser intrusiva e não requerer a compra de espaço em publicações. O inbound marketing é movido por conteúdo – blogs, podcasts, webinars, videos, press releases otimizados, artigos, estudo de casos, testemunhos, e eBooks.A web 2.0 se torna um canal de baixo custo para distribuição de conteúdo para alcançar e influenciar consumidores.

Todo negócio deve possuir uma estratégia de publicação focada nos interêsses e necessidades de seu público-alvo.

4- PAGE RANK - Classificação nos mecanismos de busca

A classificação nos mecanismos de busca é estabelecida em função de milhões de variáveis.Uma das variáveis de grande peso está relacionada a quantidade e a qualidade dos inbound links que são direcionados para o seu site.As estratégias mais importantes de inbound marketing a se adotar são de otimização junto aos mecanismos de busca (SEO) e publicação de conteúdo.

Qual é a relevância dos 4 Ps tradicionais para o seu negócio hoje em dia?
O que você achou desses 4 Ps do inbound marketing?

Mais de 90% das companhias brasileiras já estão na internet, segundo pesquisa da agência de marketing direto Rapp Digital Brasil, feita com mais de 800 empresas de todos os portes.

Entre as ferramentas on-line de marketing de relacionamento mais usadas, estão :

• os blogs, citados por 27,5% dos entrevistados
• as comunidades virtuais, com 26,8%,
• os games on-line e o Second Life, ambos com cerca de 12%.

Segundo a pesquisa, cerca de 56% das empresas ouvidas e que ainda não usam a web 2.0 querem passar a usá-la em dois anos.