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Inbound Marketing – o que ele não é.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 15:12:39 +0000

A premissa básica do Inbound marketing é de tornar seu site atraente para aqueles que já estão procurando por ele. Em vez de tentar impor a sua mensagem para seu público-alvo, você está otimizando o seu site para ser encontrado pelos mecanismos de busca, quando o seu público mais precisa dele. Inbound Marketing (que envolve as mídias sociais, SEO e marketing de conteúdo) é uma tática de marketing online incrivelmente poderosa. Parece que é uma abordagem simples, mas na realidade para ser bem executada, pode ser incrivelmente complexa.

Inbound Marketing não é de graça.

Embora não haja custo envolvido na criação de um perfil nas diversas mídias sociais ou criçaõ de um blog, isso não significa que não existam custos de otimização (SEO). Dependendo do tamanho do site, uma pesquisa de palavras-chave para cada página pode levar semanas, criar Meta Tags e descrições bem escritas, reescrever conteúdo, criar novas páginas, etc. Mesmo que você utilize recursos internos, deve considerar o custo da mão de obra para realizar estas tarefas.

Depois do trabalho de SEO no site, vem o trabalho de construção de links ( comentários em blogs e grupos de discussão, marketing nas mídias sociais, apresentações no slide share, vídeos no You Tube, etc) É um trabalho que nunca acaba, para conseguir se manter nos primeiros lugares junto aos mecanismos de busca.

Inbound Marketing não gera resultados instantâneos.

Nem a otimização do site (SEO) e nem o marketing junto as mídias sociais geram resultados da noite para o dia.Criar um relacionamento junto a seu público-alvo, entender como ele se relaciona e utiliza as mídias sociais e se comunicar pela mídia mais adequada, no timing certo, demora. Criar conteúdo, disponibilizá-lo num tom correto, e criar relacionamento com o público-alvo, não são tarefas que geram resultados no curto prazo.

Inbound Marketing não é propaganda ou anúncio.

Propaganda e anúncios intrusivos são Outbound marketing, o oposto do Inbound Marketing. Sua audiência é ex´posta a milhares de anúncios por dia, irão se lembrar de uns poucos e agir provavelmente sobre nenhum deles.Na propaganda tradicional você tenta impor a sua marca, em vez de tentar criar uma necessidade ou desejo.

Marketing é processo, não resultados inflados com soft-numbers.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 14 Dec 2011 18:02:36 +0000

Muitas empresas entram na onda das mídias sociais, e se fixam em métricas desconectadas com o faturamento.

Não podemos esquecer que Marketing é processo e sistemas. Não existem atalhos, botões mágicos ou esquemas milagrosos. O Marketing precisa se focar no que o comprador quer e faz. Faz mais sentido investir em algo que produz resultados previsíveis e repetidos.Para que isso ocorra, é preciso:

Entender o seu funil.

O cliente não gosta que empurrem nada para ele. Ele compra no seu próprio rítmo e processo. Se você mapear o seu funil e entender as diferentes fases do ciclo de compras, então poderá identificar o processo de seu funil de marketing.

Prover valor em cada fase.

Assegure que em cada fase do ciclo de compra, o comprador acessa informações de valor.Fale dos problemas que ele enfrenta, não de seu produto/serviço.A informação correta, no momento correto e pela mídia certa, pemite que seu processo gere construção de relacionamento e confiança comos prospects.

Identificar os pontos de conversão.

Existe uma hora certa para iniciar as vendas. è quando o prospect se mostra maduro para tomar uma decisão. O sistema deve ser capaz de mensurar isso e indicar ações para a equipe de vendas, no momento apropriado.Com isso a conversa com Vendas se torna mais relevante.

Refinamento contínuo.

Voce pode gerencial e modificar o que pode ser mensurado.Identifique os pontos que podem ser otimizados para aumentar as taxas de conversão e entregar mais valor.

Os investimentos nas mídias sociais são válidos qundo se consegue mensurar construção de relacionamento pessoal, relevante e no momento apropriado. Hype, normalmente é desalinhado e desfocado.

Marketing com processos e sistemas é um trabalho duro, que poucos se dispõem a pagar o preço para fazer funcionar. Se houvesse um atalho, todo mundo já estaria utilizando. A verdade é que processos racionais e consistentes, sempre irão gerar meis resultado do que o último hype de marketing.

Inbound Marketing normalmente envolve a geração de leads e, em seguida, converter este lead em um lead identificado, através do fornecimento de informação relevantes e de valor. Uma vez que ele faça o opt-in, você pode começar a nutrí-los e qualifica-los para o processo de vendas, via automação de marketing.

O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 25 Oct 2011 00:57:51 +0000

De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.

No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.

As conclusões, de forma resumida são:

Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.

Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:

Conexões pessoais e referências 41%
Sites corporativos 23%
E-mail 14%
Publicidade on-line 7%
Social media 3%
Outros 12%

Fonte: Demandbase, September 2011

O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.

O ambiente de vendas mudou!

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 05 Oct 2011 20:04:06 +0000

Num mercado digital, a informação está facilmente disponível através dos mecanismos de busca para os perspects, logo no início da fase de investigação, por isso, quando eles se sentem prontos para iniciar um diálogo com um fornecedor, já estão mais preparados para ter uma discussão de negócios, e é fundamental que os representantes de vendas tenham as informações e ferramentas corretas para engaja-los adequadamente.
Os compradores do segmento B2B têm prazos críticos a serem cumpridos nas suas atribuições de compra, e o que está acontecendo, é que os vendedores não estão sendo capazes de cumprir esses prazos. Pode ser por falta de empenho, ou a falta de habilidade. Não negligencie o fato de que talvez seja uma falta de apoio dentro da organização. É preciso fazer com que essas conexões aconteçam num prazo que o comprador ache razoável.

Quando um cliente mantém um primeiro contato com um vendedor, 60% a 70% das informações necessárias para o processo decisório já foram tomadas. Muitas vezes antes do primeiro contato com o vendedor, o comprador conhece o seu produto/serviço, a sua empresa, os seus concorrêntes, preços e, possivelmente, os comentários sobre sua empresa, produtos e serviços nas mídias sociais. Em contrapartida, a boa notícia é que os vendedores não precisam ficar educando e informando muitos detalhes aos prospects, dependendo do que ele já saiba. A má notícia é que os prospects estando melhor preparados, querem negociar mais detalhes para obtenção de vantagens em cada compra. É por isso que a necessidade de capacitação dos vendedores é cada vez mais importante. Os vendedores precisam ser capazes de dar respostas em tempo real, ou correm o risco de perder o cliente.

Outro aspecto a ser considerado no segmento B2B, é que o processo de decisão de compra hoje, na maioria das empresas, é decidido em colegiado, envolvendo em média 3 pessoas, o comprador, o responsável pela área usuária e o contoller.

Para que os representantes de vendas possam trabalhar de forma eficiente, o marketing deve desempenhar um papel fundamental no fornecimento de inteligência relevante dos prospects. A força de vendas deve estar capacitada para tornar cada oportunidade de contato com um prospect, um fator que o promova ao longo do funil de vendas. Uma pesquisa do SiriusDecisions 2010 apontou que 26% dos representantes de vendas no segmento BtoB citaram "a incapacidade de comunicar mensagens de valor", como o inibidor de número um para atingir seus objetivos de quota. Outros inibidores citados incluem "uma lacuna do conhecimento" (24%) e "muitos produtos para conhecer" (21%).

Os compradores continuam a dominar o processo de venda, e segundo a Forrester Research, quase 70% indicam que as vendedores não é agregam valor suficiente para seus compromissos.
Este novo mundo de venda – onde o comprador esclarecido dá as cartas – torna crítico para as organizações se assegurarem de que todas as conversas com prospects e clientes sejam centradas no valor, resolução de problemas e compartilhamento de conhecimento.

As equipes de vendas devem estar preparadas para fazer uma venda consultiva, abordando aspectos estratégicos, resolução de problemas, criação de valor diferenciado, ao invés do discurso tradicional sobre características, e benefícios. Os profissionais de vendas devem se tornar mais proficiente com venda on-line. Isso valoriza o conteúdo, e cria novos requisitos para que as áreas de vendas e de marketing se alinhem em um contínuo esforço coordenado.
O conteúdo agora desempenha um papel crítico ao longo de todas as fases do ciclo de compra do prospect, apoiando as necessidades comportamentais e ajudarndo a transmitir mensagens complexas em cada ponto de contato.

Com os compradores mais experientes envolvidos, os vendedores precisam responder corretamente (e rapidamente) para se colocar em posição de fechar a negociação. Para fazer isso, é fundamental que os vendedores compreendam imediatamente o tipo de comprador que estão lidando (ou seja, orçamento, cronograma, indústria, fatores de motivação, avaliação de projeto, etc), e garantir que estão fornecendo a informações corretas, no momento certo, para que o negócio avançe, e alinhados aos objetivos específicos e o tipo de abordagem que o comprador está trazendo à mesa.

E enquanto a indústria se depara com um processo de venda cada vez mais complicado devido ao comprador ser mais esclarecido,experiente e com orçamentos mais restritivos, o conteúdo pode finalmente agir como um suplemento que ajude ele a esclarecer as preocupações fundamentais, e ao mesmo tempo respeitar as restrições orçamentárias, obrigados a fazer mais com menos. Eles têm muito pouco tempo para compreender os seus problemas / oportunidades e pesquisar e oferecer soluções.

Tags: marketing de conteúdo, venda consultiva, venda B2B

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O que é Marketing de Conteúdo?

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 04 Oct 2011 23:07:45 +0000

Se você não tem uma estratégia de conteúdo, não está fazendo marketing.

Ele pode usar diferentes nomes, tais como publicação personalizada, mídia personalizada, mídia dos clientes, a mídia de publicação, mídia privada, conteúdo de marca, mídia corporativa, publicação corporativa, jornalismo empresarial e de marca.

Mas o têrmo que melhor se aplica é Marketing de Conteúdo. Mas o que é Marketing de Conteúdo?

Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing de criar e distribuir conteúdo relevante e valioso para atrair, converter e engajar um público-alvo bem definido – com o objetivo de impulsionar ações dos clientes que gerem rentabilidade.

Basicamente, o marketing de conteúdo é a arte de se comunicar com seus clientes e prospects sem querer vender no ato. É o marketing de não interrupção. Em vez de falar de seus produtos ou serviços, você está entregando informação que eduque o seu comprador. A essência dessa estratégia de conteúdo é a crença de que se nós, como empresas, entregarmos informações relevantes de valor para os compradores, eles acabam por nos brindar fazendo negócios e nos dando lealdade.

Marketing de conteúdo está sendo usado por algumas das maiores organizações do mundo, e é também desenvolvido e executado por empresas de pequeno porte e microempresas. Por quê? Porque funciona.

Os consumidores não aceitam mais a abordagem do marketing tradicional. Eles controlam o processo de comunicação, podendo pesquisar na web as informações que lhes interessa, sem clicar em banners ou botões (tornando-os irrelevantes). O marketing tradicional está se tornando cada vez menos eficaz.

Um bom marketing de conteúdo faz uma pessoa parar…ler…pensar… e se comportar de forma diferente.

De acordo com o Roper Public Affairs, 80% dos tomadores de decisão de negócios preferem obter informações sobre a empresa em uma série de artigos em vez de uma propaganda. 70% dizem que marketing de conteúdo faz com que se sintam mais perto da empresa patrocinadora, enquanto 60% dizem que o conteúdo da empresa ajuda a tomar melhores decisões de produto. Pense nisso – se o seu cliente espera receber o seu marketing? E se quando receber, seja ele impresso, por e-mail, ou no website, e ele gastar 15, 30, 45 minutos apreciando?

Sim, você pode criar marketing que é previsível e realmente faz a conexão! Basta disponibilizar informações alinhadas de acordo com as fases do ciclo de compra de seus prospects. Dessa forma você vai manter seu prospect engajado, não vai desperdiçar o investimento feito para atraí-lo, se ele for para a concorrência, e com isso poderá desenvolver e executar suas mensagens de vendas que são necessárias, e até mesmo solicitadas por seus clientes.Hoje em dia o prospect só quer manter contato com um vendedor, quando se sentir suficientemente maduro para tomar uma decisão de compra. O O Marketing de Conteúdo está muito longe do marketing de interrupção que nos bombardeiam a cada minuto de cada dia.

Do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance.

Max Barbosa Ribeiro — Sun, 18 Sep 2011 14:08:47 +0000

Um estudo recente, realizado pelo The Chartered Institute of Marketing (CIM) e a Deloitte, revelou que quase metade (49%) das empresas ainda não estão usando métricas de clientes ou métricas de marketing para ajudar a alta direção no processo de tomada de decisão.

Diversos outros estudos realizados por empresas como Verison, Anderson Analytics, Unica, Aprimo e outras, continuam a investigar como as empresas medem o desempenho do Marketing . Durante a última década, todos esses estudos sugerem que muitas empresas estão a fazendo progresso quando se trata de métricas básicas de marketing, tais como a satisfação do cliente, aquisição e retenção, mas o progresso fica aquém do desejado, quando se trata de gestão de desempenho do Marketing. Como resultado, há um sentimento geral de desapontamento com a função do Marketing pela alta direção.

Para mudar essa percepção, os profissionais de marketing precisam passar do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance. Quando o Marketing alcança esse nível de competência, será capaz de alavancar as métricas para apoiar o processo de tomada de decisões, investimentos e mudança de rumos. O valor dos investimentos realizados em ferramentas de marketing, processos, sistemas e capacidades para medir a eficácia do marketing será perdido, se usarmos só os insights de gerenciamento de métricas para ajudar a orientar a organização.

Medir o desempenho do Marketing demanda tempo, energia, experiência e dinheiro. Muitas áreas de marketing operam utilizando métricas superficiais ou "soft numbers" , mantendo as coisas no piloto automático.

Portanto, se as organizações não utilizam métricas para tomar decisões de negócios, então, independentemente de como o marketing presta contas, perde-se a oportunidade de evoluir para o patamar de gerenciamento de performance. A questão principal reside no grau de alinhamento entre a área de marketing e os objetivos da empresa. Um estudo do CIM Chartered Institute of Marketing demonstra que enquanto 81% dos entrevistados acham que a estratégia de marketing está alinhada com a estratégia corporativa geral, apenas 37% indicaram que os objetivos de marketing estão alinhados com os resultados de negócios.

Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.

Marketing de resultados.

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 05 Sep 2011 22:30:01 +0000

Embora a abordagem voltada para dados tenha se mostrado uma meta distante para muitas organizações BtoB, novas ferramentas de dashboard estão permitindo que os profissionais de linha de frente possam acessar facilmente os dados de vários sistemas, ajustar campanhas e táticas em tempo real e obter resultados diferenciados.

As empresas que são gerenciadas por métricas apresentam um melhor alinhamento entre vendas e marketing, um desempenho do pipeline mais acelerado, e uma percepção mais profunda do ROI e outras áreas-chave de desempenho. As principais áreas de medição incluem métricas web, métricas do funil e oportunidade ou relatórios de receita.

Com investimentos em programas de geração de demanda em ascensão, as empresas precisam se preparar para aprender a mensurar a performance ao longo do funil de marketing e venda, desde a geração do lead até o faturamento, de forma a obter insights sobre como as organizações B2B podem analisar e rastrear a forma como os leads são gerados e convertidos ao longo das diversas fases do ciclo de compra, até o fechamento do negócio.

Mesmo no mercado norte-americano os dashboards são extremamente subutilizados. Segundo a Forrester Research, apenas 42% dos entrevistados disseram que usam dashboards como um mecanismo para compartilhar informações através da organização. As razões, são fáceis de entender. Pode não haver uma cultura de feedback; o Marketing pode não ter acesso às soluções/ferramentas adequadas para criar dashboards; e os dados podem estar desordenados em diferentes bases de dados. Muitas organizações se esforçam para descobrir o que medir, em virtude de uma falta de compreensão sobre como os esforços de marketing estão ligados aos resultados do negócio. Além disso, identificar as ferramentas certas para tratar a maior parte dos dados pode ser uma tarefa bem complicada.

No segmento BtoB, mesmos os profissionais de Vendas e Marketing, que utilizam sistema de CRM, sistema de automação de marketing, plataforma de e-mail, ou mesmo planilhas de Excel, enfrentam um processo que pode ser tremendamente doloroso. Você nunca vai conseguir o tempo necessários para trabalhar seus dados e transformá-los em relatório. Há muitas maneiras de justificar os investimentos em BI e visualização de dados baseados só em economia de tempo e de custos.

Mas o benefício real de BI está na melhoria de processos e de melhores campanhas. Quando o Marketing pode visualizar os resultados, terá elementos para decidir a não re-veiculação de campanhas que se mostram caras e que não geram leads em quantidades e nem qualidade. Gerentes de vendas podem se concentrar em negócios com maior probabilidade de fechamento, em vez de perder tempo naqueles que não tem potencial. Quanto mais cedo as pessoas têm acesso aos seus dados, mais rápido começam a adaptar e otimizar processos de negócios, conteúdo de marketing, campanhas e práticas de vendas.

Através do uso de sistemas de automação de marketing, as empresas poderão obter uma visão de como as métricas são importantes.

• Quais são as métricas de marketing que podem e devem ser rastreadas;

• As análises com dados mais relevantes do pipeline de vendas;

• Descobrindo os dados e conhecimentos já existentes no CRM;

• Um cronograma para a construção de dashboards de grande impacto, e

• Como usar as ferramentas de BI para visualizar o desempenho do pipeline.

A Internet que você conhece está morrendo! – PARTE II

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 04 Aug 2011 19:02:39 +0000

Continuação do post: Preste atenção! A Internet que você conhece está morrendo! – PARTE I

A primeira coisa a se fazer, é reconhecer a existência da mudança no ambiente. Esta mudança é uma grande oportunidade para quem for proativo e iniciar o quanto antes o processo de adaptação, para não passar por grandes solavancos ou perecer, e assim obter vantagem competitiva. Partindo do princípio de que estamos numa fase de consolidação (fase 4), é a fase onde os grandes investimentos começam a entrar para valer. Os investidores vão procurar oportunidades em negócios que tenham uma base de clientes razoável, e que tenha potencial de crescimento rápido se alavancado com recursos financeiros. Depois dessa fase, provavelmente aumentará a barreira de entrada para novos negócios, implicando na necessidade de ter financiadores com um grau maior de recursos.

Quem quiser se preparar deve:

1- Vender produtos tangíveis e serviços de alto valor agregado.

2- Ser capaz de gerar tráfego, sem depender de pagamento por palavras chave nos mecanismos de busca.

3- Entender o cliente e saber o que ele quer, quando quer e como quer.

4- Montar uma equipe de especialistas competente e comprometida.

Os verdadeiros gurus do marketing na internet andam calados, estão se preparando para as mudanças que devem ocorrer. Não estão querendo vender informações que em pouco tempo estarão desatualizadas.

Daqui para frente, a tendência será pensar grande e agir grande.

O FIM DO TRÁFEGO FÁCIL E BARATO

Os custos das palavras (CPC) nos mecanismos de busca só tende a aumentar, técnicas de SEO exigem recursos e pessoas com conhecimento, e tem um tempo de latência razoável para começar a dar resultado. Para se ter uma idéia, 75% da receita do Google é gerado por 2% dos anunciantes. Se você não estiver disposto a gastar no mínimo R$ 15.000,00 por mês, não vai ter como competir, pois o retôrno com baixa esposição não vai pagar o investimento.

As PME’s precisam achar outras maneiras de geração de tráfego que caibam nos seus bolsos, e que cujos resultados sejam previsíveis.

COMO EVITAR QUE OS GRANDES PLAYERS ENGULAM O SEU NEGÓCIO.

Torne-se um fornecedor dos grandes players, e ao mesmo tempo venda de maneira independente.Tente ser independende em produtos e serviços em que você tenha um diferencial e torne se um fornecedor de produtos e serviços mais comoditizados.

Se seu produto ou serviço estiver na vitrine de um grande player, você estará recebendo tráfego grátis, além de conseguir melhorar o seu ranking no Google.

DO eCOMMERCE para o mCOMMERCE

Os dispositivos móveis tendem a ser cada vez mais utilzados para comprar nos websites. Seu website está preparado para vender via celular? (mCommerce)Hoje a quantidade de pessoas que navegam na web com celular pode não ser muito expressiva, mas isso vai mudar rapidinho!

Vocês acham que seu negócio está em perigo?

Que ações vocês estão planejando?

Preste atenção! A Internet que você conhece está morrendo! – PARTE I

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 04 Aug 2011 00:27:15 +0000

De acordo com Chris Anderson, editor chefe da Wired Magazine, a web como a conhecemos está morrendo!
The Web Is Dead. Long Live The Internet by Chris Anderson & Michael Wolff

http://www.wired.com/magazine/2010/08/ff_webrip/all/1/

O conteúdo deste post é baseado nesta leitura e em outras opiniões.

Fazer negócios online está ficando cada vez mais difícil. Quem demorar a reconhecer este fato e não se adaptar, corre o risco de desaparecer. O ambiente está mudando, e isso gera oportunidades para start-ups, empreendedores e PME’s que estejam dispostos e consigam se adaptar mais rapidamente.

Nos anos iniciais da internet, tudo era novidade. Quem se educou mais rápido e teve boas idéias conseguiu ganhar muito dinheiro. Mas no decorrrer do processo, muita gente entrou na web para fazer negócio, houve uma avalanche de informações, websites de todo tipo, tamanho e qualidade. Golpes sites irrelevantes. Muita informação sem valor, etc.

Depois vem uma fase de consolidação. Grandes players compram outros grandes players, os ricos ficam mais ricos, enquanto os pequenos independentes começam a se alarmar. Parece familiar? Foi isso que aconteceu com a indústria jornalística num prazo maior de anos. Aconteceu com as estradas de ferro, com o setor de telefonia entre outros. Antes cada ciclo evolutivo (veja as cinco fases) levava décadas. Hoje em dia a Internet percorreu 4 ciclos em mais ou menos 12 anos!

Hoje em dia as coisas estão mais difíceis. As taxas de entrega de emails em campanhas de email marketing é de menos de 10%, a de abertura então é minima. As páginas com formulários de captura de emails conseguem em média 12% de nomes verdadeiros. Gerar tráfego qualificado está muito mais difícil.

Da mesma forma que os grandes varejistas no mundo offline ganharam mercado das lojas de bairro, os Google, Facebook, Amazon e outras empresas do ambiente online estão botando pequenas empresas fora do negócio.

Seguindo o conceito de que a tecnologia segue um processo evolutivo de 5 passos:

1- Invenção – 1995 a 1998
2- Proliferação – 1998 a 2001
3-Regulamentação/Padronização – 2001 (Google definiu padrões para geração de tráfego e veiculação de anúncios)
4-Consolidação – 2008 a 20??. Em 2001 os 10 maiores websites da internet controlavam 31% do tráfego. Em 2010 controlam 72%. Estudos prevêem que em 2012 eles controlem entre 82% a 85% do tráfego.
5-Inovação- 2012 até??.

Hoje, os estudiosos acham que estamos entre a fase 4 e 5. As novas gerações acham os sites tradicionais entediantes e preferem navegar nas mídias sociais, usar mensagens de texto tipo Twitter e dispositivos móveis. Hoje o facebook tem mais usuários do que a web inteira na sua infância. O mobile tende a substituir a web, aplicativos substituem softwares, celulares substituem cartões de crédito.

Hoje em dia, quem for iniciar um negócio online partindo do zero, deve se certificar que seu modelo de negócio, estratégias e sistemas sejam eficientes na fase 4 e estejam preparadas para as inovações que estão ocorrendo na fase 5 (inovação). A maioria das informações relacionadas ao marketing online hoje em dia já estão desatualizadas ou têm vida curta. Tome cuidado na compra de ebooks e cursos dos "gurus" de marketing que estão no mercado! As estratégias e táticas que eles estão vendendo não tem vida longa e não se aplicam nos próximos anos.

Então o que você deve fazer?

Automação de marketing: Não se trata só de software.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 02 Aug 2011 01:14:39 +0000

Empresas de todos os tamanhos, das pequenas às que fazem parte da lista da Fortune 100, fizeram investimentos significativos em automação de marketing, mas estão lutando para produzir ROI porque não assumiram o compromisso organizacional necessários para ter sucesso: pessoas e processos.

Sistemas de automação de marketing não é só tecnologia. Pessoas e processos são os ingredientes chave para uma estratégia efetiva de vendas 2.0, através da geração e nutrição de leads. Se você está considerando implantar um sistema de automação de marketing para apoiar um programa de vendas 2.0 de geração de leads, ou se você está tentando alavancar o investimento já efetuado, é preciso seguir estes cinco passos para organizar sua equipe e processos para ter um retôrno mais rápido:

1- Realinhar os recursos de Vendas e Marketing.

Do ponto de vista de marketing, novas habilidades devem ser adquiridas, tais como criação de conteúdo; produção de vídeo; landing pages; criação de microsite e gestão do programa. Muitas formas tradicionais de vendas, tais como mala direta e telemarketing ativo, precisam ser restritos ou até mesmo eliminados.
Os clientes estão se educando através da Web, antes de um contato com vendedores.Por isso, no momento em que o seu representante de vendas fala com eles, acreditam que o prospect entende os produtos/serviços que você e sua concorrência estão vendendo. Eles estão à procura de um profissional de vendas que pode agregar valor ou resolver problemas de seus negócios, ao invés de alguém que simplesmente comunica características do produto. Prospects resistem a se engajar com vendedores, o que acontece só no final do preocesso de decisão (70% do processo é feito antes do contato com vendedor – Sirius Decision, INC). O Marketing é responsável pelos estágios iniciais de engajamento

Muitas empresas agora contratam menos vendedores, mas muitos mais preparados, que sejam realmente consultores de vendas. Isso garante começar o ciclo de vendas/compras com o pé direito.

2- Compromisso com a criação de conteúdo.

Conteúdo específico e relevante; altamente segmentado é a forma mais confiável de publicidade. O Marketing de muitas empresas subestima a necessidade de envolver as pessoas que conhecem melhor seus produtos/serviços na produção de conteúdo em quantidade significativa e contínua.

A maioria das empresas subestima o compromisso que assume, e, como resultado, suas campanhas são poucas, subutilizando o potencial de um sistema de automação de marketing.

3- USP – Diferenciada.

Crie uma proposta de valor diferenciada para sua oferta. Quando perguntada sobre seus principais diferenciais, a maioria das empresas parecem idênticas aos olhos dos compradores, em relação aos seus concorrentes. Você deve especificar e apontar as razões de sua empresa ser melhor, e apoiar estas reivindicações com estórias interessantes e relevantes, estudos de caso e testemunhos de clientes.

Analise seu banco de dados, e fale com os diferentes tipos de personas de seu mercado alvo. Cada um deles têm diferentes problemas, preocupações e razões para comprar de sua empresa. Por isso sua abordagem não pode ser genérica. Precisa abordar cada tipo de personas identificadas. Considerando que é a primeira impressão é a que fica , e ela é feita pelo meio digital, o seudiferencial e a qualidade do conteúdo é que irão determinar se o prospect vai se engajar ou não no ciclo de compra com sua empresa.

4) Integrar a equipe de vendas.

Uma vez que a grande maioria das ligações de vendas por telefone acabam na caixa postal e nunca são retornadas, Vendas precisa se integrar com o marketing como nunca feito antes. O comportamento digitais de um prospect pode agora ser facilmente capturado pelo software de automação de marketing, e os leads podem ser qualificados com precisão, para se enquadrar num perfil definido.

As equipes de vendas devem adotar com entusiasmo o processo de nutrição e qualificação de leads, pois as informações geradas permitem que eles façam follow up sómente nos leads qualificados.

5) Comprometer-se na captação de dados para construção de lista de contatos.

Uma lista de prospects é uma coisa dinâmica que se deteriora se não for mantida constantemente. A lista de dados precisa ser planejada para conter os dados necessários aos diferentes públicos- alvos, mercados verticais, às diferentes personas identificadas e ao perfil de prospect qualificado ideal; de modo que você possa entregar uma mensagens específicas e customizadas que produzam efeito eficaz.

A solução de Automação de Marketing fornece um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda. A automação de marketing permite novas formas de trabalho que envolve mudanças significantes na própria area de marketing e entre o marketing e outros stakeholders.
Requer comprometimento a processos, o que não era necessário antes da implantação dessa tecnologia. Exige trabalho, mas os resultados ficam bem documentados, e as métricas que a plataforma permite mensurar, dão a área de marketing a devida dimensão junto a alta direção.

A plataforma de automação de marketing serve para apoiar o processo de negócio, não para defini-lo. A chave para o automatizar o marketing é pensar e fazer as coisas de forma diferente do que seria a execução manual. A tecnologia inclui funcionalidades que estamos familiarizados, mas também faz muito mais do que isso. Sem um planejamento, você não está obtendo a otimização dos processos que a automação de marketing proporciona.

O sistema de automação de marketing não é algo mágico ou “plug and play”, que vai começar a criar leads melhores; mas sim um sistema que vai dar suporte a sua operação de marketing. Automação de Marketing não é geração de leads. Geração de leads é um
processo que antecede e é alavancado pela automação de marketing. Se a empresa não gerar leads, a automação de marketing não tem em que trabalhar. Se a empresa gerar leads inconsistentes, a automação de marketing vai automatizar a inconsistência.