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Prospects abandonam o site quando forçados a se cadastrar.

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 27 Apr 2012 14:36:19 +0000

Uma pesquisa independente com consumidores norte-americanos no B2C, revela a aversão das pessoas ao registro on-line,o que se traduz em problemas de conversão do site. O relatório aponta as seguintes realidades:

86% ( 4 de cada 5)dos entrevistados disseram preferir abandonar o site, ir para um outro site ou nunca mais voltar ao site que exige criar uma nova conta.
A tendência dos consumidores em fornecer informações falsas tende aumentar. Em 2010 era de 76%, e em 2011 aumentou para 88% (9 em cada 10).
Mesmo que tenham se cadastrado, 90% dos consumidores tendem a abandonar sites quando esquecem sua senha para login, em vez de recuperá-la.
Os consumidores reclamam da frequência em que recebem informações não relevantes (50% as vezes,41% frequentemente,9% todo o tempo).
3 em 4 clientes reclamam que recebem mensagens conflitantes ou sem sentido, que demonstram que a empresa não tem o menor conhecimento de quem eles são.

LOGIN SOCIAL
Uma maneira de melhorar a qualidade da captação e a pertinência da comunicação, é através da adoção do login social, através de uma conta já existente nas mídias sociais (facebook, Google, Twitter,LinkedIn, etc).Esta opção elimina a necessidade de preenchimento de formulários cm a criação de nome de usuário e senha, preencher uma série de informações que já foi fornecida para outros sites, e de ter que lembrar o nome de usuário e senha.

Em 2010, 66% dos entrevistados aprovavam este tipo de cadastro, e em 2011 o percentual saltou para 77% ( 8 em cada 10).Dois de cada cinco entrevistados preferem criar um login social, do que criar uma nova conta.
O login social permite um maior grau de personalização na experiência do cliente, evitando o envio de comunicação não pertinente, e criando maior engajamento e fidelidade.
O comportamento de compra dos fans é mais influenciado nas mídias sociais por comentários positivos do que por críticas (4 em cada 5).
78% dos fans e 57% dos críticos compartilham suas opiniões para influenciar outras pessoas.

Os consumidores interessados ??no login social são um alvo valioso para as empresas. Eles são mais susctíveis a influenciar e a ser influenciados por suas redes sociais, a descobrir novas empresas e sites através da mídia social com mais freqüência do que aqueles que não estão interessados ??em login social.

A maioria dos consumidores estão interessados ??na possibilidade de ter uma experiência mais personalizada no site de uma empresa com login social.
Esses consumidores são mais propensos a voltar para websites e comprar a partir de sites que oferecem uma experiência personalizada.

Deficit de competência no Marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 19 Apr 2012 12:01:19 +0000

A lacuna de competências de marketing é muito real. As razões para isso são inúmeras. O ritmo das inovações está se acelerando à medida que cada nova tecnologia é lançada e aperfeiçoada em cima da tecnologia que veio na semana anterior. Os profissionais que estão se aposentando, são substituídos por recém-formados que não se lembram da vida antes do Google. A relação Tecnologia x marketing é muito estreita!
Para aprender as novas habilidades necessárias para o marketing, é preciso perseverança para vencer a lacuna de competências. Não tem desculpa de "Eu não tenho tempo".
Marketing não é jogo só para osjovens. É um jogo para o infinitamente curioso. E não é suficiente ser um marketeiro esperto. Você tem que ser inteligente o suficiente para lidar e desenvolver novas habilidades.
Departamentos de marketing modernos não possuem as competências fundamentais que necessitam para gera, manter e converter um fluxo consistente de demanda real. E muitas dessas habilidades podem nem estar no "top of mind" desses profissionais.
Veja a seguir, as cinco habilidades fundamentais que os departamentos de marketing B2B precisam para construir uma máquina de geração de demanda.

1. Marketing de Conteúdo
Para gerar leads e receita, você precisa oferecer conteúdo. Este conteúdo pode ser criado in-house, pode ser licenciado, vídeos, demos, webinars – seja qual for o meio, a conversão acontece quando você dá algo de valor. O Marketing precisa ser uma editora e os profissionais de marketing precisam ser os autores.

2. Visão do Funil
Mesmo que seu trabalho não seja de geração de demanda, a equipe de marketing inteira deve viver e respirar o funil. A única maneira que cada membro da equipe pode impactar leads, oportunidades e receitas é se eles estão intimamente sintonizados com a dinâmica do seu funil.

3. Mídias Sociais
Nem todos em sua equipe precisam ser administrador de suas mídias sociais da empresa. Mas os profissionais de marketing devem desenvolver as suas marcas pessoais. Ao fazer isso eles podem atuar como embaixadores na sua comunidade de clientes, e amplificar a sua mensagem.

4. Analítics
Não importa se você trabalha em relações públicas, marketing de produto ou de geração de demanda – tudo o que fazemos em marketing pode, e deve, ser medida. Os profissionais de marketing devem ser responsabilizados pelo desenvolvimento de uma série de relatórios e a criação de um conjunto de medidas que façam sentido para o seu negócio. Saber que todos são responsáveis por resultados vai incentivar a colaboração.

5. Tecnologia
A tecnologia precisa ser adotada cada vez mais. Mesmo que você não seja um profissional de automação de marketing ou de web analytics, é provável que seu trabalho exija um know-how tecnológico. Estes sistemas podem ser enormes facilitadores, e os profissionais de marketing precisam parar de ter medo deles!

Saiba mais sobre Automação de Marketing.

Conhecendo o seu comprador PME

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 26 Mar 2012 22:47:56 +0000

Muitas empresas tendem a ver as PMEs como um segmento inteiro em si mesmo. A realidade é que as PMEs são altamente fragmentadas e formam muitas camadas de sub-segmentos de mercado. Conhecer o que faz um comprador de PME é, descobrir quais são as suas fontes de informação, e as novas tecnologias que eles utilizam para pesquisar.

Conhecendo o novo o comprador PME.

O primeiro desafio é reconhecer que as PMEs não constituem um mercado único e que os meios rudimentares de segmentação por tamanho, n# de empregados e nível de receita, não vão resultar no entendimento correto do público-alvo. Embora a segmentação vertical possa ajudar, é fundamental conhecer como esses submercados e compradores se comportam. Quais são os passos que os executivos podem tomar para entender o novo comprador PME?

Entenda o seu cliente e o ambiente de marketing que ele frequenta. Que problemas que ele enfrenta em seus negócios?Quais são os aspectos mais importantes que impactam sua lucratividade em sua indústria? Segmente seus mercados-alvo por aspectos demográficos, psicográficos e de ambiente de negócio, objetivando identificar quais segmentos que melhor se ajustam a sua oferta de produtos/serviços; os segmentos que você pode agregar mais valor na visão do mercado.

A segmentação é importante para customizar a sua oferta (de produto / serviço, canal, preço e comunicação) com mais precisão a diferentes grupos, baseado nas suas necessidades. Use a segmentação para entender o valor econômico e o potencial de cada grupo. O desafio é desenvolver e casar a proposta de valor (USP) para cada segmento.

Descubra qual é o critério de segmentação mais importante aos processos de marketing e vendas. Consulte os seus dados existentes para ter algumas idéias.

Você sabe qual é a lucratividade dos seus principais segmentos? Qual é a MC% de cada um de seus segmentos? Qual é o potencial de cada um deles?

Pesquisar o Comprador: Isso tem que ser uma missão clara. Conhecer o comprador PME vai exigir investigação. É preciso adotar uma abordagem integrada, tanto no aspecto quantitativo como no qualitativo para entender e ter uma visão de 360 graus do novo comprador PME.

Modelagem do Comprador: Dependendo do grau de fragmentação em sub-mercados, a modelagem do comprador pode se tornar um exercício extensivo. No entanto, vale a pena o investimento inicial para conhecer o comprador PME, transformando este esforço em vantagem competitiva. Existem várias áreas de modelagem, e o seu entendimento profundo, pode tornar a sua empresa mais relevante para os compradores e alinhado a resolução de seus problemas.

Modelagem das Personas do Comprador: é importante aqui é modelar os diferentes tipos de compradores e as tecnologias (ferramentas e mídias sociais) que eles utilizam. Modelagem de persona do comprador representa arquétipos compostos com base em pesquisa comportamental com foco na identificação de objetivos críticos que conduzem comportamentos do comprador. Uma Persona é um artifício de se inventar um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas que usam e compram um produto/serviço.Persona é uma ferramenta que ajuda a focar e ajustar a comunicação, e para isso deve ser realista, mas não necessáriamente exata. Serve para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor o indivíduo que usa o produto/serviço. Perfis de comprador são particularmente relevantes para nutrição de leads – eles ajudam a perceber qual é o seu alvo de campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam um elemento "humano" no processo de construção de relacionamento.No segmento B2B, a maioria das decisões de compra é feita por um comitê, por isso é recomendável desenvolver uma persona para cada tipo de membro envolvido no processo decisório. Para muitas empresas pode ser preciso desenvolver diversas personas.

Modelagem do Cenário do Comprador: Para obter uma noção dos problemas que o comprador enfrenta, a modelagem de cenários de compra pode dar ao seu marketing e equipes de vendas insights sobre como ser relevante. Além disso, isso gera habilidade para lidar com a fragmentação e identificar segmentos de mercado que possuem os melhores cenários ideais para ser parte da solução do comprador PME.

Modelagem do processo de Decisão do comprador: A maneira dos compradores PMEs decidir está mudando tão rápido e por sub-mercados, que não monitorar este aspecto de uma estratégia de PMEs, pode colocar uma empresa em dificuldades. Ao olhar para o processo de decisão do comprador pode ser importantíssimo. Além disso, com a ascensão das mídias sociais, os esforços de colaboração na tomada de decisões de compra não são tão perfeitamente lógicos, pois o processo colaborativo torna estas decisões influenciáveis, tornando a fragmentação uma questão ainda mais complexa.

Modelagem de Valor do Comprador: O valor para os compradores PMEs variam muito por sub-segmentos de mercado. A percepção e modelagem de como esses valores operam em seu mundo do dia-a-dia podem ajudá-lo a adaptar ofertas e comunicações específicas para atender segmentos de mercado. Dependendo da indústria e dos mercados, os valores para as PMEs podem assumir um caráter mais emotivo e pode ser um fator decisivo nas decisões de compra.

Evitar a armadilha de granndes bancos de Dados.

Com a ascensão dos bancos de dados, há uma tendência para tentar "reduzir os números de" todas as maneiras para tentar entender os desafios do mercado de PMEs. Ao passar de 5.000 contas de PMEs para 150.000 contas, a tarefa de conhecer estes compradores em um nível mais profundo, pode parecer assustador. Ferramentas de análise desempenham um papel importante para se atingir um bom grau de entendimento. A modelagem qualitativa e preditivo do comprador é essencial para integrar o mix que modela o perfil.

O uso combinado de análise e modelagem preditiva do comprador pode produzir uma imagem esclarecedora sobre como esses novos comportamentos se traduzem, e descobrir porque os compradores tomam decisões de compra.

Inbound Marketing – o que ele não é.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 15:12:39 +0000

A premissa básica do Inbound marketing é de tornar seu site atraente para aqueles que já estão procurando por ele. Em vez de tentar impor a sua mensagem para seu público-alvo, você está otimizando o seu site para ser encontrado pelos mecanismos de busca, quando o seu público mais precisa dele. Inbound Marketing (que envolve as mídias sociais, SEO e marketing de conteúdo) é uma tática de marketing online incrivelmente poderosa. Parece que é uma abordagem simples, mas na realidade para ser bem executada, pode ser incrivelmente complexa.

Inbound Marketing não é de graça.

Embora não haja custo envolvido na criação de um perfil nas diversas mídias sociais ou criçaõ de um blog, isso não significa que não existam custos de otimização (SEO). Dependendo do tamanho do site, uma pesquisa de palavras-chave para cada página pode levar semanas, criar Meta Tags e descrições bem escritas, reescrever conteúdo, criar novas páginas, etc. Mesmo que você utilize recursos internos, deve considerar o custo da mão de obra para realizar estas tarefas.

Depois do trabalho de SEO no site, vem o trabalho de construção de links ( comentários em blogs e grupos de discussão, marketing nas mídias sociais, apresentações no slide share, vídeos no You Tube, etc) É um trabalho que nunca acaba, para conseguir se manter nos primeiros lugares junto aos mecanismos de busca.

Inbound Marketing não gera resultados instantâneos.

Nem a otimização do site (SEO) e nem o marketing junto as mídias sociais geram resultados da noite para o dia.Criar um relacionamento junto a seu público-alvo, entender como ele se relaciona e utiliza as mídias sociais e se comunicar pela mídia mais adequada, no timing certo, demora. Criar conteúdo, disponibilizá-lo num tom correto, e criar relacionamento com o público-alvo, não são tarefas que geram resultados no curto prazo.

Inbound Marketing não é propaganda ou anúncio.

Propaganda e anúncios intrusivos são Outbound marketing, o oposto do Inbound Marketing. Sua audiência é ex´posta a milhares de anúncios por dia, irão se lembrar de uns poucos e agir provavelmente sobre nenhum deles.Na propaganda tradicional você tenta impor a sua marca, em vez de tentar criar uma necessidade ou desejo.

Marketing é processo, não resultados inflados com soft-numbers.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 14 Dec 2011 18:02:36 +0000

Muitas empresas entram na onda das mídias sociais, e se fixam em métricas desconectadas com o faturamento.

Não podemos esquecer que Marketing é processo e sistemas. Não existem atalhos, botões mágicos ou esquemas milagrosos. O Marketing precisa se focar no que o comprador quer e faz. Faz mais sentido investir em algo que produz resultados previsíveis e repetidos.Para que isso ocorra, é preciso:

Entender o seu funil.

O cliente não gosta que empurrem nada para ele. Ele compra no seu próprio rítmo e processo. Se você mapear o seu funil e entender as diferentes fases do ciclo de compras, então poderá identificar o processo de seu funil de marketing.

Prover valor em cada fase.

Assegure que em cada fase do ciclo de compra, o comprador acessa informações de valor.Fale dos problemas que ele enfrenta, não de seu produto/serviço.A informação correta, no momento correto e pela mídia certa, pemite que seu processo gere construção de relacionamento e confiança comos prospects.

Identificar os pontos de conversão.

Existe uma hora certa para iniciar as vendas. è quando o prospect se mostra maduro para tomar uma decisão. O sistema deve ser capaz de mensurar isso e indicar ações para a equipe de vendas, no momento apropriado.Com isso a conversa com Vendas se torna mais relevante.

Refinamento contínuo.

Voce pode gerencial e modificar o que pode ser mensurado.Identifique os pontos que podem ser otimizados para aumentar as taxas de conversão e entregar mais valor.

Os investimentos nas mídias sociais são válidos qundo se consegue mensurar construção de relacionamento pessoal, relevante e no momento apropriado. Hype, normalmente é desalinhado e desfocado.

Marketing com processos e sistemas é um trabalho duro, que poucos se dispõem a pagar o preço para fazer funcionar. Se houvesse um atalho, todo mundo já estaria utilizando. A verdade é que processos racionais e consistentes, sempre irão gerar meis resultado do que o último hype de marketing.

Inbound Marketing normalmente envolve a geração de leads e, em seguida, converter este lead em um lead identificado, através do fornecimento de informação relevantes e de valor. Uma vez que ele faça o opt-in, você pode começar a nutrí-los e qualifica-los para o processo de vendas, via automação de marketing.

O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 25 Oct 2011 00:57:51 +0000

De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.

No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.

As conclusões, de forma resumida são:

Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.

Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:

Conexões pessoais e referências 41%
Sites corporativos 23%
E-mail 14%
Publicidade on-line 7%
Social media 3%
Outros 12%

Fonte: Demandbase, September 2011

O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.

O ambiente de vendas mudou!

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 05 Oct 2011 20:04:06 +0000

Num mercado digital, a informação está facilmente disponível através dos mecanismos de busca para os perspects, logo no início da fase de investigação, por isso, quando eles se sentem prontos para iniciar um diálogo com um fornecedor, já estão mais preparados para ter uma discussão de negócios, e é fundamental que os representantes de vendas tenham as informações e ferramentas corretas para engaja-los adequadamente.
Os compradores do segmento B2B têm prazos críticos a serem cumpridos nas suas atribuições de compra, e o que está acontecendo, é que os vendedores não estão sendo capazes de cumprir esses prazos. Pode ser por falta de empenho, ou a falta de habilidade. Não negligencie o fato de que talvez seja uma falta de apoio dentro da organização. É preciso fazer com que essas conexões aconteçam num prazo que o comprador ache razoável.

Quando um cliente mantém um primeiro contato com um vendedor, 60% a 70% das informações necessárias para o processo decisório já foram tomadas. Muitas vezes antes do primeiro contato com o vendedor, o comprador conhece o seu produto/serviço, a sua empresa, os seus concorrêntes, preços e, possivelmente, os comentários sobre sua empresa, produtos e serviços nas mídias sociais. Em contrapartida, a boa notícia é que os vendedores não precisam ficar educando e informando muitos detalhes aos prospects, dependendo do que ele já saiba. A má notícia é que os prospects estando melhor preparados, querem negociar mais detalhes para obtenção de vantagens em cada compra. É por isso que a necessidade de capacitação dos vendedores é cada vez mais importante. Os vendedores precisam ser capazes de dar respostas em tempo real, ou correm o risco de perder o cliente.

Outro aspecto a ser considerado no segmento B2B, é que o processo de decisão de compra hoje, na maioria das empresas, é decidido em colegiado, envolvendo em média 3 pessoas, o comprador, o responsável pela área usuária e o contoller.

Para que os representantes de vendas possam trabalhar de forma eficiente, o marketing deve desempenhar um papel fundamental no fornecimento de inteligência relevante dos prospects. A força de vendas deve estar capacitada para tornar cada oportunidade de contato com um prospect, um fator que o promova ao longo do funil de vendas. Uma pesquisa do SiriusDecisions 2010 apontou que 26% dos representantes de vendas no segmento BtoB citaram "a incapacidade de comunicar mensagens de valor", como o inibidor de número um para atingir seus objetivos de quota. Outros inibidores citados incluem "uma lacuna do conhecimento" (24%) e "muitos produtos para conhecer" (21%).

Os compradores continuam a dominar o processo de venda, e segundo a Forrester Research, quase 70% indicam que as vendedores não é agregam valor suficiente para seus compromissos.
Este novo mundo de venda – onde o comprador esclarecido dá as cartas – torna crítico para as organizações se assegurarem de que todas as conversas com prospects e clientes sejam centradas no valor, resolução de problemas e compartilhamento de conhecimento.

As equipes de vendas devem estar preparadas para fazer uma venda consultiva, abordando aspectos estratégicos, resolução de problemas, criação de valor diferenciado, ao invés do discurso tradicional sobre características, e benefícios. Os profissionais de vendas devem se tornar mais proficiente com venda on-line. Isso valoriza o conteúdo, e cria novos requisitos para que as áreas de vendas e de marketing se alinhem em um contínuo esforço coordenado.
O conteúdo agora desempenha um papel crítico ao longo de todas as fases do ciclo de compra do prospect, apoiando as necessidades comportamentais e ajudarndo a transmitir mensagens complexas em cada ponto de contato.

Com os compradores mais experientes envolvidos, os vendedores precisam responder corretamente (e rapidamente) para se colocar em posição de fechar a negociação. Para fazer isso, é fundamental que os vendedores compreendam imediatamente o tipo de comprador que estão lidando (ou seja, orçamento, cronograma, indústria, fatores de motivação, avaliação de projeto, etc), e garantir que estão fornecendo a informações corretas, no momento certo, para que o negócio avançe, e alinhados aos objetivos específicos e o tipo de abordagem que o comprador está trazendo à mesa.

E enquanto a indústria se depara com um processo de venda cada vez mais complicado devido ao comprador ser mais esclarecido,experiente e com orçamentos mais restritivos, o conteúdo pode finalmente agir como um suplemento que ajude ele a esclarecer as preocupações fundamentais, e ao mesmo tempo respeitar as restrições orçamentárias, obrigados a fazer mais com menos. Eles têm muito pouco tempo para compreender os seus problemas / oportunidades e pesquisar e oferecer soluções.

Tags: marketing de conteúdo, venda consultiva, venda B2B

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O que é Marketing de Conteúdo?

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 04 Oct 2011 23:07:45 +0000

Se você não tem uma estratégia de conteúdo, não está fazendo marketing.

Ele pode usar diferentes nomes, tais como publicação personalizada, mídia personalizada, mídia dos clientes, a mídia de publicação, mídia privada, conteúdo de marca, mídia corporativa, publicação corporativa, jornalismo empresarial e de marca.

Mas o têrmo que melhor se aplica é Marketing de Conteúdo. Mas o que é Marketing de Conteúdo?

Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing de criar e distribuir conteúdo relevante e valioso para atrair, converter e engajar um público-alvo bem definido – com o objetivo de impulsionar ações dos clientes que gerem rentabilidade.

Basicamente, o marketing de conteúdo é a arte de se comunicar com seus clientes e prospects sem querer vender no ato. É o marketing de não interrupção. Em vez de falar de seus produtos ou serviços, você está entregando informação que eduque o seu comprador. A essência dessa estratégia de conteúdo é a crença de que se nós, como empresas, entregarmos informações relevantes de valor para os compradores, eles acabam por nos brindar fazendo negócios e nos dando lealdade.

Marketing de conteúdo está sendo usado por algumas das maiores organizações do mundo, e é também desenvolvido e executado por empresas de pequeno porte e microempresas. Por quê? Porque funciona.

Os consumidores não aceitam mais a abordagem do marketing tradicional. Eles controlam o processo de comunicação, podendo pesquisar na web as informações que lhes interessa, sem clicar em banners ou botões (tornando-os irrelevantes). O marketing tradicional está se tornando cada vez menos eficaz.

Um bom marketing de conteúdo faz uma pessoa parar…ler…pensar… e se comportar de forma diferente.

De acordo com o Roper Public Affairs, 80% dos tomadores de decisão de negócios preferem obter informações sobre a empresa em uma série de artigos em vez de uma propaganda. 70% dizem que marketing de conteúdo faz com que se sintam mais perto da empresa patrocinadora, enquanto 60% dizem que o conteúdo da empresa ajuda a tomar melhores decisões de produto. Pense nisso – se o seu cliente espera receber o seu marketing? E se quando receber, seja ele impresso, por e-mail, ou no website, e ele gastar 15, 30, 45 minutos apreciando?

Sim, você pode criar marketing que é previsível e realmente faz a conexão! Basta disponibilizar informações alinhadas de acordo com as fases do ciclo de compra de seus prospects. Dessa forma você vai manter seu prospect engajado, não vai desperdiçar o investimento feito para atraí-lo, se ele for para a concorrência, e com isso poderá desenvolver e executar suas mensagens de vendas que são necessárias, e até mesmo solicitadas por seus clientes.Hoje em dia o prospect só quer manter contato com um vendedor, quando se sentir suficientemente maduro para tomar uma decisão de compra. O O Marketing de Conteúdo está muito longe do marketing de interrupção que nos bombardeiam a cada minuto de cada dia.

Do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance.

Max Barbosa Ribeiro — Sun, 18 Sep 2011 14:08:47 +0000

Um estudo recente, realizado pelo The Chartered Institute of Marketing (CIM) e a Deloitte, revelou que quase metade (49%) das empresas ainda não estão usando métricas de clientes ou métricas de marketing para ajudar a alta direção no processo de tomada de decisão.

Diversos outros estudos realizados por empresas como Verison, Anderson Analytics, Unica, Aprimo e outras, continuam a investigar como as empresas medem o desempenho do Marketing . Durante a última década, todos esses estudos sugerem que muitas empresas estão a fazendo progresso quando se trata de métricas básicas de marketing, tais como a satisfação do cliente, aquisição e retenção, mas o progresso fica aquém do desejado, quando se trata de gestão de desempenho do Marketing. Como resultado, há um sentimento geral de desapontamento com a função do Marketing pela alta direção.

Para mudar essa percepção, os profissionais de marketing precisam passar do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance. Quando o Marketing alcança esse nível de competência, será capaz de alavancar as métricas para apoiar o processo de tomada de decisões, investimentos e mudança de rumos. O valor dos investimentos realizados em ferramentas de marketing, processos, sistemas e capacidades para medir a eficácia do marketing será perdido, se usarmos só os insights de gerenciamento de métricas para ajudar a orientar a organização.

Medir o desempenho do Marketing demanda tempo, energia, experiência e dinheiro. Muitas áreas de marketing operam utilizando métricas superficiais ou "soft numbers" , mantendo as coisas no piloto automático.

Portanto, se as organizações não utilizam métricas para tomar decisões de negócios, então, independentemente de como o marketing presta contas, perde-se a oportunidade de evoluir para o patamar de gerenciamento de performance. A questão principal reside no grau de alinhamento entre a área de marketing e os objetivos da empresa. Um estudo do CIM Chartered Institute of Marketing demonstra que enquanto 81% dos entrevistados acham que a estratégia de marketing está alinhada com a estratégia corporativa geral, apenas 37% indicaram que os objetivos de marketing estão alinhados com os resultados de negócios.

Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.

Marketing de resultados.

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 05 Sep 2011 22:30:01 +0000

Embora a abordagem voltada para dados tenha se mostrado uma meta distante para muitas organizações BtoB, novas ferramentas de dashboard estão permitindo que os profissionais de linha de frente possam acessar facilmente os dados de vários sistemas, ajustar campanhas e táticas em tempo real e obter resultados diferenciados.

As empresas que são gerenciadas por métricas apresentam um melhor alinhamento entre vendas e marketing, um desempenho do pipeline mais acelerado, e uma percepção mais profunda do ROI e outras áreas-chave de desempenho. As principais áreas de medição incluem métricas web, métricas do funil e oportunidade ou relatórios de receita.

Com investimentos em programas de geração de demanda em ascensão, as empresas precisam se preparar para aprender a mensurar a performance ao longo do funil de marketing e venda, desde a geração do lead até o faturamento, de forma a obter insights sobre como as organizações B2B podem analisar e rastrear a forma como os leads são gerados e convertidos ao longo das diversas fases do ciclo de compra, até o fechamento do negócio.

Mesmo no mercado norte-americano os dashboards são extremamente subutilizados. Segundo a Forrester Research, apenas 42% dos entrevistados disseram que usam dashboards como um mecanismo para compartilhar informações através da organização. As razões, são fáceis de entender. Pode não haver uma cultura de feedback; o Marketing pode não ter acesso às soluções/ferramentas adequadas para criar dashboards; e os dados podem estar desordenados em diferentes bases de dados. Muitas organizações se esforçam para descobrir o que medir, em virtude de uma falta de compreensão sobre como os esforços de marketing estão ligados aos resultados do negócio. Além disso, identificar as ferramentas certas para tratar a maior parte dos dados pode ser uma tarefa bem complicada.

No segmento BtoB, mesmos os profissionais de Vendas e Marketing, que utilizam sistema de CRM, sistema de automação de marketing, plataforma de e-mail, ou mesmo planilhas de Excel, enfrentam um processo que pode ser tremendamente doloroso. Você nunca vai conseguir o tempo necessários para trabalhar seus dados e transformá-los em relatório. Há muitas maneiras de justificar os investimentos em BI e visualização de dados baseados só em economia de tempo e de custos.

Mas o benefício real de BI está na melhoria de processos e de melhores campanhas. Quando o Marketing pode visualizar os resultados, terá elementos para decidir a não re-veiculação de campanhas que se mostram caras e que não geram leads em quantidades e nem qualidade. Gerentes de vendas podem se concentrar em negócios com maior probabilidade de fechamento, em vez de perder tempo naqueles que não tem potencial. Quanto mais cedo as pessoas têm acesso aos seus dados, mais rápido começam a adaptar e otimizar processos de negócios, conteúdo de marketing, campanhas e práticas de vendas.

Através do uso de sistemas de automação de marketing, as empresas poderão obter uma visão de como as métricas são importantes.

• Quais são as métricas de marketing que podem e devem ser rastreadas;

• As análises com dados mais relevantes do pipeline de vendas;

• Descobrindo os dados e conhecimentos já existentes no CRM;

• Um cronograma para a construção de dashboards de grande impacto, e

• Como usar as ferramentas de BI para visualizar o desempenho do pipeline.