Category — Inteligência de Marketing

• 86% ( 4 de cada 5)dos entrevistados disseram preferir abandonar o site, ir para um outro site ou nunca mais voltar ao site que exige criar uma nova conta.
• A tendência dos consumidores em fornecer informações falsas tende aumentar. Em 2010 era de 76%, e em 2011 aumentou para 88% (9 em cada 10).
• Mesmo que tenham se cadastrado, 90% dos consumidores tendem a abandonar sites quando esquecem sua senha para login, em vez de recuperá-la.
• Os consumidores reclamam da frequência em  que recebem informações não relevantes (50% as vezes,41% frequentemente,9% todo o tempo).
• 3 em 4 clientes reclamam que recebem mensagens conflitantes ou sem sentido, que demonstram que a empresa não tem o menor conhecimento de quem eles são.

• Em 2010, 66% dos entrevistados aprovavam este tipo de cadastro, e em 2011 o percentual saltou para 77% ( 8 em cada 10).Dois de cada cinco entrevistados preferem criar um login social, do que criar uma nova conta.
• O login social permite um maior grau de personalização na experiência do cliente, evitando o envio de comunicação não pertinente, e criando maior engajamento e fidelidade.
• O comportamento de compra dos fans é mais influenciado nas mídias sociais por comentários positivos do que por críticas (4 em cada 5).
• 78% dos fans e 57% dos críticos compartilham suas opiniões para influenciar outras pessoas.

A lacuna de competências de marketing é muito real. As razões para isso são inúmeras. O ritmo das inovações está se acelerando à medida que cada nova tecnologia é lançada e aperfeiçoada em cima da tecnologia que veio na semana anterior. Os profissionais que estão se aposentando, são substituídos por recém-formados que não se lembram da vida antes do Google. A relação Tecnologia x marketing é muito estreita!
Para aprender as novas habilidades necessárias para o marketing, é preciso perseverança para vencer a lacuna de competências. Não tem desculpa de "Eu não tenho tempo".
Marketing não é jogo só para osjovens. É um jogo para o infinitamente curioso. E não é suficiente ser um marketeiro esperto. Você tem que ser inteligente o suficiente para lidar e desenvolver novas habilidades.
Departamentos de marketing modernos não possuem as competências fundamentais que necessitam para gera, manter e converter um fluxo consistente de demanda real. E muitas dessas habilidades podem nem estar no "top of mind" desses profissionais.
Veja a seguir, as cinco habilidades fundamentais que os departamentos de marketing B2B precisam para construir uma máquina de geração de demanda.

5. Tecnologia
A tecnologia precisa ser adotada cada vez mais. Mesmo que você não seja um profissional de automação de marketing ou de web analytics, é provável que seu trabalho exija um know-how tecnológico. Estes sistemas podem ser enormes facilitadores, e os profissionais de marketing precisam parar de ter medo deles!

Saiba mais sobre Automação de Marketing.

Pesquisar o Comprador: Isso tem que ser uma missão clara. Conhecer o comprador PME vai exigir investigação. É preciso adotar uma abordagem integrada, tanto no aspecto quantitativo como no qualitativo para entender e ter uma visão de 360 graus do novo comprador PME.

• Modelagem do Comprador: Dependendo do grau de fragmentação em sub-mercados,  a modelagem do comprador pode se tornar um exercício extensivo. No entanto, vale a pena o investimento inicial para conhecer o comprador PME, transformando este esforço em vantagem competitiva. Existem várias áreas de modelagem, e o seu entendimento profundo, pode tornar a sua empresa mais relevante para os compradores e alinhado a resolução de seus problemas.

• Modelagem das Personas do Comprador: é importante aqui é modelar os diferentes tipos de compradores e as tecnologias (ferramentas e mídias sociais) que eles utilizam. Modelagem de persona do comprador representa arquétipos compostos com base em pesquisa comportamental com foco na identificação de objetivos críticos que conduzem comportamentos do comprador. Uma Persona é um artifício de se inventar um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas que usam e compram um produto/serviço.Persona é uma ferramenta que ajuda a focar e ajustar a comunicação, e para isso deve ser realista, mas não necessáriamente exata. Serve para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor o indivíduo que usa o produto/serviço. Perfis de comprador são particularmente relevantes para nutrição de leads – eles ajudam a perceber qual é o seu alvo de campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam um elemento "humano" no processo de construção de relacionamento.No segmento B2B, a maioria das decisões de compra é feita por um comitê, por isso é recomendável desenvolver uma persona para cada tipo de membro envolvido no processo decisório. Para muitas empresas pode ser preciso desenvolver diversas personas.

• Modelagem do Cenário do Comprador: Para obter uma noção dos problemas que o comprador enfrenta, a modelagem de cenários de compra pode dar ao seu marketing e equipes de vendas insights sobre como ser relevante. Além disso, isso gera habilidade para lidar com a fragmentação e identificar segmentos de mercado que possuem os melhores cenários ideais para ser parte da solução do comprador PME.

• Modelagem do processo de Decisão do comprador: A maneira dos compradores PMEs decidir está mudando tão rápido e por sub-mercados, que não monitorar este aspecto de uma estratégia de PMEs, pode colocar uma empresa em dificuldades. Ao olhar para o processo de decisão do comprador pode ser importantíssimo. Além disso, com a ascensão das mídias sociais, os esforços de colaboração na tomada de decisões de compra não são tão perfeitamente lógicos, pois o processo colaborativo torna estas decisões influenciáveis, tornando a  fragmentação uma questão ainda mais complexa.

• Modelagem de Valor do Comprador: O valor para os compradores PMEs variam muito por sub-segmentos de mercado. A percepção e modelagem de como esses valores operam em seu mundo do dia-a-dia podem ajudá-lo a adaptar ofertas e comunicações específicas para atender segmentos de mercado. Dependendo da indústria e dos mercados, os valores para as PMEs podem assumir um caráter mais emotivo e pode ser um fator decisivo nas decisões de compra.

Evitar a armadilha de granndes bancos de  Dados.

O uso combinado de análise e modelagem preditiva do comprador pode produzir uma imagem esclarecedora sobre como esses novos comportamentos se traduzem, e descobrir porque os compradores tomam decisões de compra.

• Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
• O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
• Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
• O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
• O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
• Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
• Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
• O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.

Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:

• Conexões pessoais e referências  41%
• Sites corporativos 23%
• E-mail  14%
• Publicidade on-line  7%
• Social media  3%
• Outros 12%

Fonte: Demandbase, September 2011

O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de  recursos tando de  marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.

Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para  usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.