Category — Inteligência de Marketing

O Ibope Mídia e o Ibope Nielsen Online lançaram nesta quarta-feira, 12, em São Paulo, duas ferramentas para mensurar as mídias sociais.

• VideoCensus – analisa o desempenho de vídeos e anúncios inseridos neste formato com métricas como tempo médio assistido e quais os conteúdos mais acessados. A ideia é auxiliar na compreensão de quais tipos de conteúdo geram mais tráfego e ajudar na valorização dos espaços publicitários das empresas na rede.

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Conectar objetivos de negócios a campanhas nas mídias sociais é um negócio complicado, que pode ser realizado segundo um processo de cinco passos.

AÇÕES
Como sair do ponto A e chegar no ponto B…É preciso criar uma estratégia de marketing social, com planos táticos que assegurem que você se conecte com a audiência utilizando a mensagem correta. Quando elaborar seu plano, não se deixe intimidar pelas mídias sociais.Embora seja uma tecnologia nova, ela é simplesmente uma facilitadora de conversações entre você e sua audiência, o que não deveria ser nada de mais para profissionais de marketing qualificados.

Defina papéis, políticas e procedimentos; táticas de campanha e cronograma de execução das estratégias.Planeje a arquitetura para conectar sua audiência com o conteúdo, "landing pages" e pontos de conversão. As ações mais efetivas tem sido blogging, SEO e compartilhamento de conteúdo (tipo SlideShare, vídeos). As ações de mídias sociais devem estar intergradas com outras táticas de marketing (online – website, email, SEO, grupos sociais; e offline-RP, mala direta, anúncios impressos).

Estabeleça uma voz de sua empresa nas mídias sociais através de suporte ao cliente, informações de novos produtos/aplicações, encoraje a participação de seus clientes mais leais. Ajuste-se às necessidades de seu público-alvo. As pessoas não comprar de lojas, empresas ou websites, elas compram de pessoas. Otimize a sequência de relacionamentos. Tente entender o sentimento que seu público possui de sua marca e de seus concorrentes, e faça os ajustes necessários para melhorar e se diferenciar. Crie uma conexão pessoal através de um diálogo diferenciado. Mas vá além do discurso e parta para a ação! A oferta de valor não precisa ser necessariamente uma venda, pode ser outro tipo de conversão ou mudança de percepção / comportamento.

Crie posts sobre seu produto serviço e lance um concurso, com duração de duas semanas,que presenteie com brindes uma certa quantidade de pessoas escolhidas ao acaso, que façam comentários pertinentes sobre eles.O resultado deve sair no mesmo dia.O objetivo é a captura de uma quantidade expressiva de leads, seja via Twitter, Blogging, LinkedIn ou Facebook.

FERRAMENTAS
Não confunda ferramentas com a mídia em si.Ferramentas que hoje são populares como Facebook ou LinkedIn, podem não ser amanhã (lembram do Second Life ou do Friendster…). Sua estratégia não deve se basear numa ferramenta específica.O seu desafio será escolher uma plataforma que se alinhe com a arquitetura e táticas das mídias sociais que sua estratégia demandar, criando e reutilizando conteúdo de valor a ser distribuido por essa plataforma, enquanto se gerencia o processo, de uma maneira que não impacte significativamente seus recursos.

A arquitetura das mídias sociais faz a ponte entre AÇÕES e FERRAMENTAS. Cria fluxos de tráfego que direcionam as conversas para landing pages no seu website ou blog, que são pontos de obtenção de conteúdo ou de conversão. As plataformas podem ser Twitter, FaceBook, YouTube, RSS, LinkedIn, ou grupos de discussões. Explore cada um deles completamente antes de partir para uma nova plataforma.Para escolher as plataformas, foque no alinhamento estratégico, e não na facilidade de implantação.

É preciso ter tempo de recursos para criar conteúdo de valor ou reutilizando conteúdo de parceiros que não sejam concorrentes diretos.

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Para definição do que seja um lead qualificado, primeiramente deverá haver um alinhamento e colaboração entre a área de marketing e vendas, na execução dos seguites passos:

1- Pesquisar o perfil de leads que se tornaram bons clientes.
Tente identificar em seu CRM, as carcterísticas comuns entre seus principais clientes ( título/função do decisor, tamanho da empresa, nicho de mercado, região, etc). Se sua empresa já possui ou adotou um sistema de automação de marketing, procure por atributos adicionais, tais como palavras chave, conteúdo, rastreamento das fontes de orígem de tráfego.

2- Identifique os critérios que predizem sucesso.
Decidam em conjunto quais serão os critérios que possam predizer da melhor forma, quais serão os leads de alta quailidade. Tentem finalizar um critério inicial que seja aperfeiçoado e refinado ao longo do tempo.

3- Redijam e distribuam uma definição inicial para obtenção de feedback.
Com base nos ítens 1 e 2, escrevam uma definição inicial e enviem a todos os envolvidos para obtenção de feedback.Aplique o critério para os leads atuais e pergunte aos vendedores se os prospects corretos foram selecionados. Quando o feedback tiver sido processado, a definição genérica estará pronta para ser adotada.

4- Refine.
Começe identificando todos os leads no seu banco de dados que estejam alinhados com a definição adotada.Eventualmente pode-se criar um novo campo no CRM para facilitar a identificação desses leads pela equipe de vendas. Peça feedback sobre a qualidade dos leads que estejam dentro dessa definição e utilize isso para refinar essa definição. Faça isso a cada quinzena, até que o o processo se estabilize.

Esta definição servirá para o Marketing avaliar a qualidade dos leads gerados pelos programas de marketing, verificando se estão alinhados com a definição, aumentando a eficácia de suas ações.

Fiquem a vontade para comentar e sugerir outras idéias.

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O propósito fundamental de se desenvolver uma estratégia de marketing para as mídias sociais é se beneficiar do poder das comunidades existentes nos tres tipos de plataformas:sites que oferecem conteúdo publicado, sites que oferecem conteúdo compartilhado e sites que oferecem oportunidades para se engajar em grupos sociais.A estratégia de negócios deve ser a de alavancar as plataformas existentes através do conteúdo.Compartilhe seu conteúdo com o mundo, mas ele precisa ser da mesma qualidade ou melhor do que existe.

Para se desenvolver uma estratégia junto as mídias sociais, o primeiro passo da empresa deve ser o de reunir seus principais executivos e responder às seguintes perguntas:

1- Por quê precisamos de uma estratégia de mídias sociais?
2- Quais são os nossos objetivos?
3- Quais serão os custos/ (tecnologia, horas/homem, etc)
4- Qual é o perfil de pessoas que precisaremos?
5- Como serão mensurados os resultados?
6- Relação dos riscos e oportunidades.
7- O que a concorrência está fazendo nas mídias sociais?

Pesquise qual é o comportamento de seu público alvo na internet. Quais sites eles frequentam? Que grupos existem (por empresas ou tópicos)? Pesquise pelos nomes mais relevantes (de empresas- concorrentes,fornecedores, analistas e publicações especializadas e seus dirigentes) em seu nicho ou indústria no Google, LinkedIn, Facebook, Twitter, RSS/Blogs e YouTube.

O objetivo dessa etapa é aprender, levantar subsídios para planejar o seu plano e estratégia de mídias sociais.

A seguir, apresento alguns subsídios relacionados aos dois primeiros ítens acima enumerados.

1- Por quê precisamos de uma estratégia de mídias sociais?
Repense o seu negócio com a mente mais aberta antes de tentar responder por que ele precisa de uma estratégia junto as mídias sociais.Uma estratégia junto as mídias sociais serve para permitir o engajamento de sua empresa em conversações com sua comunidade, permitindo que se aperfeiçoe a habilidade de atrair, servir e fidelizar seus consumidores.No mínimo a sua empresa deve escutar o seu mercado. Caso não existam comunidades relaçionadas ao seu nicho/indústria, pense nos benefícios de ser o pioneiro ou então monitore-o para começar a participar assim que ele ocorra.
Se você não se convenceu de que precisa ser um produtor de conteúdo nas mídias sociais, no mínimo tem de ser um consumidor ativo de informações das mídias sociais e realizar comentários pertinentes em alguns deles.As plataformas Web 2.0 permitem que nos cadatremos para receber conteúdo e se quisermos, podemos opinar sobre o conteúdo publicado. Sua empresa precisa de uma estratégia junto às midias sociais por que precisa estar inserida na conversa que está ocorrendo no seu mercado.É uma questão de inteligência de marketing.Nestas plataformas, além do que é publicado pelo editor, você fica sabendo das opiniões de terceiros e também pode emitir a sua própria opinião, paticipando da estória.Você escuta o seu mercado em tempo real.

Para você decidir se quer ser um produtor/editor de conteúdo, analise os seguintes fatos:Seus concorrentes produzem conteúdo? Que riscos você enfrentará se produzir conteúdo? Qais são os riscos de não se tornar um produtor de conteúdo se os seus concorrentes o fazem? Que nível de comprometimento (pessoal/financeiro) é preciso adotar?

Lembre-se de que o uso das mídias sociais não deve ser o de uma mala direta. As comunidades se baseiam em comunicação transparente e honesta que agrega valor através da informação, educação, entretenimento e inspiraão de seus participantes.O objetivo é o de ganhar acesso a estas comunidades para construir relacionamentos que possam alavancar a influência de sua empresa.

2- Quais são os nossos objetivos?
Os seus objetivos podem ser classificados numa das categorias a seguir:

a- Diferenciação.

Requer o crescimento da visibilidade nas mídias sociais de seu mercado através de comentários ou criação de conteúdo diferenciado.Identifique quais são as principais fontes de informação via web de seu mercado.Monitore as conversações e o conteúdo que está sendo divulgado.Identifique pessoas de sa organização que sejam experts no assunto tratado e que possam se engajar nestas conversas das comunidades e contribuir com novos conteúdos de forma diferenciada.Considere criar um blog de sua empresa que crie mensagens consistentes de tópicos específicos, com idéias interessantes que despertem interesse de seu mercado.O objetivo é o de permitir ao mercado ver qual é a forma de trabalhar e os conceitos de sua empresa, que a diferencie no mercado, como sua empresa escuta e responde e principalmente, como agrega valor ao mercado.Facilite ao mercado perceber como sua empresa se diferencia das outras criando uma presença forte na web através de uma voz que represente sua empresa.O seu publico alvo usa a internet para pesquisar e identificar fornecedores, e quando percebem que sua marca se destaca das outras, darão preferência a ela.

b- Crescimento do market share.

Baseia se no crescimento das receitas no mercado atual ou outros segmentos através de estratégias das mídias sociais.Requer compromentimento na produção de conteúdo, alocação de pessoas e orçamento.É preciso um maior planejamento e uma disposição para tentar coisas novas e estar disposto a aceitar falhas ao longo do processo.O objetivo é atrair mais pessoas da comunidade para sua empresa.Você precisa expandir sua estratégia, criando novos tópicos, criando vídeos, criando grupos de discussão no LinkedIn / Facebook, participar de grupos de nichos relacionados ao seu negócio.

c- Expansão de marca nas mídias sociais.

As táticas para expansão da marca podem variar, dependendo do staff e do orçamento alocado. É preciso decidir que tipo de plataforma de mídia social será utilizada, geração de conteúdo e a pessoa que o estará apresentando.A estratégia de conteúdo´é um fator chave para o sucesso da expansão da marca.É preciso estabelecer qual é o mix adequado de plataformas e conteúdo que atinjam eficientemente seu público alvo. Alguns conteúdos serão mais eficientes que outros. Será preciso criar formas de mensurar os resultados para poder avaliar os investimentos e aperfeiçoar táticas.

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Nas épocas de crise, muitos negócios tendem a cortar investimento em marketing. Entretanto pesquisas comprovam que o orçamento de marketing, e especialmente o de marketing online deve ser uma das últimas despesas a serem cortadas. Empresas que conseguem manter ou aumentar o investimento em marketing nas épocas de recessão, são as primeiras a se beneficiarem quando a economia se recupera.

MARKET SHARE
Se seus concorrentes diminuem o investimento em marketing e sua empresa mantém, ela vai ganhar market share. Quando o mercado reagir, vai ser muito mais difícil e caro para seus comcorrentes recuperar o market share. Isto vale especialmente se sua empresa vende produtos/serviços similares ao da concorrência, porém a um preço mais acessível. Na crise os consumidores procuram opções mais baratas se os mesmos são divulgados eficientemente.

TÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS
Concentre suas táticas nas ações que gerem melhor relação custo/benefício e que sejam mensuráveis. As táticas de geração de leads online estão nessa classificação. As táticas online são mais eficientes e mensuráveis do que mala direta, telemarketing e venda pessoal. Principalmente quando se foca as campanhas na sua lista de clientes existente. Estudos do EMarketer nos Estados Unidos, mostram que o custo do email marketing por mensagem é menor que 1 cent, enquanto que o da mala direta esta entre 75 cents a 2 dólares e do telemarketing entre 1 dólar e tres dólares.

COMO GERAR E GERENCIAR LEADS DE FORMA EFICIENTE
Principalmente no segmento B2B, o ciclo de venda é mais longo, demandando mais das empresas vendedoras:

• saber o que é um lead maduro e pronto para uma abordagem de vendas.
• ser capaz de nutrir os leads com informações pertinentes até que eles amadureçam.
• ser capaz de identificar quando um lead está maduro e encaminhá-lo para a equipe de vendas.

Para identificar se um lead está suficientemente maduro, é preciso adotar um sistema de rastreamento que qualifique e pontue suas ações no website da empresa, tais como:

• quanto tempo ele gastou no website antes de comprar?
• quais páginas ele visitou?
• quais e quantos artigos ele fez downloads?
• quais webinars (apresentações/seminários via web) ele assistiu?
• que dados ele forneceu sobre seu perfil? (orçamento disponível, data prevista da compra, cargo, poder de decisão, etc)

Estabeleça critérios de pontuação para cada tipo de ação e informação fornecida. Não existe uma única definição de critério do que seja um lead maduro. Existem diferentes combinações que devem ser previstas que identifiquem um lead como "maduro" para ser encaminhado para equipe de vendas. O ideal é que um lead qualificado seja contatado nas primeiras 48 horas após a sua identificação com tal.

Até que ele se torne qualificado na base de dados, ele deve ser nutrido através do disparo de campanhas via email marketing e/ou atraido para mídias sociais da empresa, que ofereçam:

• Uma série de informações planejadas em pontos de contato, tais como: artigos, webinars, estudo de casos, testemunhos, demonstrações, teste grátis por um período determinado, etc.
• Procedimentos que  definam quando e o quê oferecer duarnte o processo de nutrição, baseado no comportamento do lead.
• Um processo que assegure que as ofertas corretas sejam oferecidas na hora certa, às pessoas certas.

O processo de nutrição de leads não se restinge aos leads. Seus clientes atuais são prospects para upgrades de produtos/serviços ou recompra/complemantação dos que já foram adquiridos.

Para ser eficiente, o sistema deve disponibilizar métricas precisas para determinar quais campanhas de marketing geram melhores resultados em termos de atração e conversão de leads.

AUTOMAÇÃO PARA SER EFICIENTE E TER CAPACIDADE

Para que seja possível levar adiante estas tarefas, é preciso adotar um sistema de automação de marketing que permita reduzir o prazo, o volume de trabalho e custos de homem hora envolvidos numa operação manual que envolva as seguintes tarefas:

• disparo de campanhas de email marketing.
• criação de landing pages dinãmicas.
• construção progressiva de perfis de leads durante as múltiplas visitas ao site.
• nutrir os leads até que eles fiquem maduros.
• avisar e encaminhar os leads maduros para a equipe de vendas ou um sitema de "sales force automation".
• rastrear os leads dentro do funil de marketing, durante o processo de nutrição.
• calcular o retorno do investimento das campanhas em têrmos de vendas convertidas.

As regras de negócio configuradas pela equipe de marketing é que irão permitir a automação dessas tarefas.

Consulte-nos para saber qual é a solução mais adequada ao seu negócio e seu orçamento.

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