White Papers são a melhor ferramenta de marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 09 Dec 2008 18:31:51 +0000

O que são White Papers?
O termo white paper não possui uma definição precisa.É derivado da política governamental, vem do termo white book, que é uma publicação oficial de um governo, e por isso respeitada. Hoje em dia significa um documento escrito por um expert respeitado.

Um white paper pode ser descrito como um documento sob uma abordagem técnica e de negócios, que pode: apresentar um desafio, propor uma soluções para um problema a ser solucionado, apresentar um novo conceito ou descrever como executar uma tarefa técnica.Eles são escritos baseados em fatos e conteem informações de valor, opiniões de experts e lógica aceita. A maioria possui de 6 a 12 páginas. Servem como material de marketing para criar uma imagem positiva, educar, persuadir e influenciar clientes em potencial a adotar uma determinada solução (produto/serviço), traduzindo os benefícios de seus recursos, em vantagens competitivas.Eles ajudam os compradores a tomar uma decisão e a justificar suas escolhas.

É uma ferramenta de marketing que penetra nas defesas das organizações como poucas, evitando as barreiras anti-marketing, porque são buscadas e trazidas pelos tomadores de decisão.

A TechTarget publicou seu relatório de consumo de mídia intitulado Media Consumption Benchmark Report, contendo uma análise detalhada do que eles chamam de "white papers" como ferramenta de marketing.Os resltados devem ser examinados dentro do segmento de tecnoogia da informação.

Qual é a opinião dos clientes a respeito dos "white papers"?

É a ferramenta preferida para avaliar uma solução:

white paper – 59%
newsletters – 51,8%
teste grátis – 46,2%
literatura sobre o produto – 40,7%
artigos – 38%
webcasts – 47,7%
estudo de casos – 25,7%
podcasts – 9,3%
feiras e exposições virtuais – 8,4%

Compradores lêem muitos white papers
52% lêem 5 ou mais white papers num período de 3 meses.
Os compradores consomem white papers mais do que qualquer tipo de mídia.

Os dois maiores desapontamentos com white papers:
Os que são muito focados na utilização de um determinado produto ou os que são muito longos.

A fonte de informação mais efetiva para clientes:
80,5% dos clientes acham que eles são efetivos no processo de decisão de compras, mais do que qualquer outra ferramenta.

A ferramenta preferida para criar consciência a consideração entre os compradores:
47,6% dos compradores usam white papers para se educar, e 35,7% o utilizam quando consideram uma solução.Estes resultados estão acima de qualquer outra forma de marketing.

Os white papers são o material mais enviados para amigos e colegas:
41,6% dos compradores encaminham-os para amigos e colegas.

O que vocês acham desses resultados?

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White Papers são a melhor ferramenta de marketing B2B.