Category — Qualificação de Leads
Prospects abandonam o site quando forçados a se cadastrar.
- 86% ( 4 de cada 5)dos entrevistados disseram preferir abandonar o site, ir para um outro site ou nunca mais voltar ao site que exige criar uma nova conta.
- A tendência dos consumidores em fornecer informações falsas tende aumentar. Em 2010 era de 76%, e em 2011 aumentou para 88% (9 em cada 10).
- Mesmo que tenham se cadastrado, 90% dos consumidores tendem a abandonar sites quando esquecem sua senha para login, em vez de recuperá-la.
- Os consumidores reclamam da frequência em que recebem informações não relevantes (50% as vezes,41% frequentemente,9% todo o tempo).
- 3 em 4 clientes reclamam que recebem mensagens conflitantes ou sem sentido, que demonstram que a empresa não tem o menor conhecimento de quem eles são.
LOGIN SOCIAL
Uma maneira de melhorar a qualidade da captação e a pertinência da comunicação, é através da adoção do login social, através de uma conta já existente nas mídias sociais (facebook, Google, Twitter,LinkedIn, etc).Esta opção elimina a necessidade de preenchimento de formulários cm a criação de nome de usuário e senha, preencher uma série de informações que já foi fornecida para outros sites, e de ter que lembrar o nome de usuário e senha.
- Em 2010, 66% dos entrevistados aprovavam este tipo de cadastro, e em 2011 o percentual saltou para 77% ( 8 em cada 10).Dois de cada cinco entrevistados preferem criar um login social, do que criar uma nova conta.
- O login social permite um maior grau de personalização na experiência do cliente, evitando o envio de comunicação não pertinente, e criando maior engajamento e fidelidade.
- O comportamento de compra dos fans é mais influenciado nas mídias sociais por comentários positivos do que por críticas (4 em cada 5).
- 78% dos fans e 57% dos críticos compartilham suas opiniões para influenciar outras pessoas.
Os consumidores interessados ??no login social são um alvo valioso para as empresas. Eles são mais susctíveis a influenciar e a ser influenciados por suas redes sociais, a descobrir novas empresas e sites através da mídia social com mais freqüência do que aqueles que não estão interessados ??em login social.
A maioria dos consumidores estão interessados ??na possibilidade de ter uma experiência mais personalizada no site de uma empresa com login social.
Esses consumidores são mais propensos a voltar para websites e comprar a partir de sites que oferecem uma experiência personalizada.
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April 27, 2012 No Comments
Os novos paradigmas do Marketing B2B.
A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios: Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra: Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou: As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar. Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto. Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto. A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.
Para gerar receita, Marketing precisa:
- Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
- Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
- Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
- Fazer um follow-up mais consistente;
- Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
- Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
- Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.
Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.
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December 15, 2011 No Comments
Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?
Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.
As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.
Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.
Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.
Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.
Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.
O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.
Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.
A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.
Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.
As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).
Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).
Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.
O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?
Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.
No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.
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November 9, 2011 No Comments
O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.
De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.
No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.
As conclusões, de forma resumida são:
- Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
- O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
- Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
- O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
- O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
- Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
- Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
- O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.
Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:
- Conexões pessoais e referências 41%
- Sites corporativos 23%
- E-mail 14%
- Publicidade on-line 7%
- Social media 3%
- Outros 12%
Fonte: Demandbase, September 2011
O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.
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October 24, 2011 No Comments
O Marketing não é mais café com leite!
O problema é que, falar de análise de métricas é difícil. Não se aprende todas essas métricas de marketing na escola, de modo que a capacidade de falar com autoridade sobre elas pode ser bastante difícil, visto que a força vital de um departamento de vendas está na previsão e em colocar números na mesa. Isso é muitas vezes uma fonte de profunda frustração e desalinhamento entre vendas e marketing. No passado, as vendas eram uma função hiper-mensurável, enquanto que o marketing por tradição, não era.
Com a adoção de ferramentas de automação de marketing, acreditamos que tudo isso está mudando. O Marketing pode realmente pensar, agir e ser responsabilizados em termos de desempenho das receitas, e atuar como a alavanca de desbloqueio da produtividade de Vendas e Marketing, além de promover uma melhor comunicação entre as duas áreas. Acreditamos que a força de vendas pode rever o seu julgamento, e começar a ver o Marketing não como algo que acontece numa outra sala, mas como uma parte importante do processo de vendas que ajuda a equipe de vendas a obter leads totalmente nutridos e maduros para serem convertidos em vendas.
Tradicionalmente, os vendedores eram aqueles que saiam, rastreavam os prospects e os arrastavam até a linha de chegada. Hoje em dia isso está mudando, porque a forma de comprar está mudando. Por exemplo, hoje em dia ninguém iria comprar uma televisão on-line sem pesquisar ou encontrar opiniões de avaliação comparativa, sobre elas nas mídias sociais como validação de terceiros. O comprador espera ter poder no processo de compra. O vendedor precisa agora respeitar e dar suporte às necessidades de um comprador bem informado, e responder ao comprador quando ele estiver maduro e pronto para decidir. Ficou mais difícil para o vendedor, pois o comprador cria barreiras de contato. Embora o comprador esteja no controle, ele deixa para trás pegadas/pistas do que ele faz do website. Ferramentas de automação de marketing tem a capacidade de informar aos vendedores a respeito de comportamentos interessantes, usando pontuação para qualificar os leads. Com isso a equipe de Vendas começa a perceber que o marketing propicia a eles insights estratégicos sobre quais leads estão prontos para conversão. Com essas habilidades, Vendas começa a tratar o Marketing como um aliado confiável no processo de vendas.
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September 6, 2011 No Comments
Marketing de resultados.
As empresas que são gerenciadas por métricas apresentam um melhor alinhamento entre vendas e marketing, um desempenho do pipeline mais acelerado, e uma percepção mais profunda do ROI e outras áreas-chave de desempenho. As principais áreas de medição incluem métricas web, métricas do funil e oportunidade ou relatórios de receita.
Com investimentos em programas de geração de demanda em ascensão, as empresas precisam se preparar para aprender a mensurar a performance ao longo do funil de marketing e venda, desde a geração do lead até o faturamento, de forma a obter insights sobre como as organizações B2B podem analisar e rastrear a forma como os leads são gerados e convertidos ao longo das diversas fases do ciclo de compra, até o fechamento do negócio.
Mesmo no mercado norte-americano os dashboards são extremamente subutilizados. Segundo a Forrester Research, apenas 42% dos entrevistados disseram que usam dashboards como um mecanismo para compartilhar informações através da organização. As razões, são fáceis de entender. Pode não haver uma cultura de feedback; o Marketing pode não ter acesso às soluções/ferramentas adequadas para criar dashboards; e os dados podem estar desordenados em diferentes bases de dados. Muitas organizações se esforçam para descobrir o que medir, em virtude de uma falta de compreensão sobre como os esforços de marketing estão ligados aos resultados do negócio. Além disso, identificar as ferramentas certas para tratar a maior parte dos dados pode ser uma tarefa bem complicada.
No segmento BtoB, mesmos os profissionais de Vendas e Marketing, que utilizam sistema de CRM, sistema de automação de marketing, plataforma de e-mail, ou mesmo planilhas de Excel, enfrentam um processo que pode ser tremendamente doloroso. Você nunca vai conseguir o tempo necessários para trabalhar seus dados e transformá-los em relatório. Há muitas maneiras de justificar os investimentos em BI e visualização de dados baseados só em economia de tempo e de custos.
Mas o benefício real de BI está na melhoria de processos e de melhores campanhas. Quando o Marketing pode visualizar os resultados, terá elementos para decidir a não re-veiculação de campanhas que se mostram caras e que não geram leads em quantidades e nem qualidade. Gerentes de vendas podem se concentrar em negócios com maior probabilidade de fechamento, em vez de perder tempo naqueles que não tem potencial. Quanto mais cedo as pessoas têm acesso aos seus dados, mais rápido começam a adaptar e otimizar processos de negócios, conteúdo de marketing, campanhas e práticas de vendas.
Através do uso de sistemas de automação de marketing, as empresas poderão obter uma visão de como as métricas são importantes.
• Quais são as métricas de marketing que podem e devem ser rastreadas;
• As análises com dados mais relevantes do pipeline de vendas;
• Descobrindo os dados e conhecimentos já existentes no CRM;
• Um cronograma para a construção de dashboards de grande impacto, e
• Como usar as ferramentas de BI para visualizar o desempenho do pipeline.
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September 5, 2011 No Comments
Qual é a hora certa para se adotar uma solução de automação de marketing?
Além disso, no segmento B2B as compras complexas tendem a ser feitas em colegiado, envolvendo de três a cinco pessoas, e cada uma delas vai querer interagir com a empresa, acessando conteúdo e se educando, num número de vêzes necessário para se sentirem confortáveis na tomada de uma decisão.
Quando o seu funil de marketing começa a ter uma quantidade grande de leads que precisam obter uma resposta imediata e o follow up com envio de conteúdo educacional e promocional, nas diversas fases do ciclo de compras, e esta tarefa não pode ser feita manualmente de forma eficiente e adequada; está na hora de sua empresa pensar em adotar uma ferramenta de automação de marketing. Caso contrário não vai conseguir engajar os seus leads e o follow up será feito inapropriadamente, a nutrição de leads não será próativa e a qualificação será deficiente e subjetiva, tomando tempo valioso da equipe de venda, influindo negativamente na sua produtividade. Alem disso é preciso ter um registro de cada tipo de interação que um lead/prospect faz com a sua empresa. Fica impossível, sem uma ferramenta de automação de marketing, gerenciar adequadamente os leads.
Ferramentas de automação de marketing, integram diferentes tecnologias e formas de comunicação, tais como email marketing, CRM, ferramantas de data mining, nutrição e qualificação de leads, meios de comunicação através das mídias sociais, dispositivos móveis, vídeos, entre outros.
Um aumento de 10% na qualidade dos leads pode resultar numa melhora de 40% na produtividade de vendas.Leads nutridos adequadamente, convertem 25% mais.
Sua empresa pode obter os seguintes benefícios:
- Ganhos de economia de escala e produtividade na realização de tarefas repetitivas (criação de landing pages, newsletter, disparo de campanhas, gerenciamento de leads), minimizando operações redundantes.
- Torna a área de marketing mais ágil e flexível, podendo reagir mais rápido às mudanças do mercado.
- Nutrir seus leads adequadamente, contatando as pessoas certas na hora certa.
- Facilidade de identificar e otimizar processos existentes.(geração de leads e gerenciamento da comunicação através de diversos canais)
- Segmentar e gerenciar adequadamente prospects e clientes.
- As campanhas se tornam mais focadas e relevantes.
- Ganhos de produtividade e maiores taxas de conversão em Vendas.
- Rastrear leads, analisar resultados e mensurar o retôrno de investimento em marketing).
- Quando integrado a um sistema de CRM, pode fechar o ciclo de todo o processo, desde o lead até a compra, sincronizando os dados entre marketing, vendas e atendimento ao cliente, permitindo mensurar o ciclo de vendas completo.
Tipos de resultados atingidos por empresas que adotaram sistemas de automação de marketing.
(Segundo o DemandGen Report’s third annual Sales and Marketing Alignment Awards)
Aconex- a partir de um banco de dados de 51.000 nomes de prospects, gerou 31% de taxa de abertura de email e de 87% de taxa de conversão de landing page , criando 167 oportunidades de venda.
Bazaarvoice- aumentou o número de leads gerados no quadrimestre em mais de 160% e triplicou o crescimento em relação ao último ano.
CompassLearning- aumentou os leads qualificados em 50% e identificou um maior número de leads maduros para uma abordagem por vendas.
Concur- adotou um programa eficiente de qualificação de leads, que é atualizado em tempo real, permitindo ás a´reas de marketing e vendas rastrear as informações dos leads;
F5 Networks- efetuou 50.000 contatos, gerando mais de 3.000 consultas, e US$ 5 milhões em propostas;
Kodak- obteve crescimento de 216% nas taxas de abertura de emails em suas campanhas e de 550% de crescimento nas taxas de click no site em relação às campanhas anteriores.
Paymetric- melhora de 51% no funil de vendas.
SalesStaff, LLC- aumento em 20% de visitantes no site que contactaram diretamente representantes de venda.
Skype- aumentou em 650% seus leads qualificados.
USA Financial- teve aumento de 43% nas conversões efetuadas e aumentou em 25% o faturamento.
A sua empresa não precisa ser de grande porte para adotar este tipo de ferramenta. Existem soluções voltadas às PME’s de custo bastante acessivel. Faça uma consulta sem compromisso!
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June 30, 2011 No Comments
Limites e possibilidades da Automação de Marketing
O conceito de automação de marketing já existe há uns 4 ou 5 anos, mas o seu potencial e limites dessa tecnologia, ainda não foi entendido corretamente. Basicamente as soluções de Automação de Marketing está ancorada em três coisas (entre outros recursos disponibilizados):
1- Coleta informações dos leads e cria perfís detalhados, baseado na identidade e no comportamento/interações online em relação às campanhas veiculadas.
2- Fornece ferramentas para automatizar campanhas, com base nas informações previamente coletadas, permitindo que as mesmas sejam altamente relevantes e focadas, gerando um bom trabalho de nutrição e qualificação de leads.
3- Geração de relatórios e dados com diversas métricas (performance de campanhas, de emails, de landing pages, ROI, custo por lead, etc) que são utilizadas para otimizar os diferentes esforços de marketing e justificar resultados e investimentos.
Através do uso de uma solução de Automação de Marketing, é possivel:
- Monitorar em tempo real todas as campanhas online.
- Sincronizar as informações a respeito de leads e oportunidades com o CRM.
- Automatizar tarefas como disparo de emails, aletras para vendas, nutrição e qualficação de leads, entre outras coisas; tudo baseado nos atributos e comportamento dos leads.
- Obter um ROI mais preciso e outras métricas e KPI’s importantes.
A nutrição de leads é feita automaticamente, abrindo um diálogo baseado nas preferências do lead, gerado um maior engajamento e contrução de relacionamento com o envio de conteúdo relevante e personalisado.
Automação de marketing é uma ferramenta. Cabe ao usuário saber como utilizá-la da maneira correta. É bom ter alguém com experiência e treinamento para implanta-la e utilizar o seu potencial.
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June 17, 2011 No Comments
