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Segundo um estudo da Forrester, as empresas que se adaptaram mais rapidamente adotaram os seguintes comportamentos:

1-Aceitaram as mudanças.
Aceite as mudanças. Não seja complacente e nãovassuma que o que funciona hoje vai funcionar amanhã. Adote uma abordagem mais flexível, experimentando alterações na estrutura organizacional, novas mídias e novas tecnologias. Isso os ajuda a se preparar para o inesperado e a ficar a um passo à frente da concorrência.

2-Desafiaram o status quo.
Eles atuam como líderes e agentes de mudança que corajosamente se esforçam para criar experiências novas de marca, incentivar o pensamento inovador, e usar a tecnologia a seu favor.

3-Agiram contínuamente.
Não perdem oportunidades, ficando paralizados e indecisos por diferentes opções. O marketing adaptativo prêmia a velocidade e a ação quando se trata de utilizar novos canais ou atendendo novos clientes que são "early adopters" da tecnologia.

4-Postura de envolvimento participativo.
Não se pode mais permanecer num ambiente organizacional com postura de comando de cima para baixo, onde o comando está desconectado da linha de frente. O Marketing adaptativo se envolve pessoalmente com as novas mídias e as inovações de marketing, além de capacitar sua equipe para ter uma participação pessoal na criação e fortalecimento da marca.

5-Derrubaram fronteiras.
Eliminem silos que sufocam a criatividade e colaboração. É preciso redefinir as fronteiras organizacionais, motivando as pessoas a unir  forças de novas maneiras, recompensando-as quando compartilham seu conhecimento, e equipando-as com  ferramentas colaborativas.

Estas empresas líderes vão crescer mais rápido, fortalecer suas marcas, e criar uma vantagem competitiva, tanto a curto como a longo prazo.

A área de marketing nunca enfrentou tantos desafios e tantas mudanças, em tão curto espaço de tempo. O novo ecossistema de mídia interativa, a tecnologia móvel, e dispositivos digitais causou estragos no sistema de planejamento e gestão do marketing, como o que ocorreu no mundo com a introdução da impressão e radiodifusão. Em resposta, a maioria das empresas ainda está lutando para se ajustar e se manter atualizada.

A TECNOLOGIA DEU PODER AOS CONSUMIDORES E DESORGANIZOU A ÁREA DE MARKETING

• O Marketing precisa derrubar as fronteiras organizacionais existentes para se ajustar de forma mais rápida.
• Os canais digitais forçam o Marketing a repensar o tipo de abordagem – os canais e recursos digitais precisam ser integrados na organização como um todo, e não tratados como  função de um departamento isolado ou uma competência a ser terceirizada.
• O Marketing precisa trabalhar para criar estratégias digitais de marketing – a maioria enfrenta dificuldades técnicas e grande dependência da área de TI para desenvolver e implantar as estratégias, gerando uma crise de confiança.

O AMBIENTE DO MARKETING NUNCA MAIS SERÁ O MESMO
Existe uma grande demanda para consumir mídia em vários através de múltiplas plataformas, provocando um crescimento exponencial de conteúdos – tanto pela marca, como gerado pelo usuários – e infelizmente, os consumidores se tornarão mais difíceis de se engajar.

• A meio on-line se tornará o segundo maior segmento de investimento de publicidade.

A ADOÇÃO CRESCENTE DA TECNOLOGIA IRÁ ACELERAR A INOVAÇÃO NA MÍDIA DIGITAL
A grande quantidade de desenvolvedores qualificados que trabalham para criar aplicativos e plataformas por conta própria (open source), faz o custo despencar e reinventar modelos de atendimento ao cliente.

A EXPLOSÃO DE APLICATIVOS E PLATAFORMAS DEIXARÁ O MARKETING DIGITAL CADA VÊZ MAIS COMPLEXO
O Marketing tende a ficar cada vez mais complexo e oneroso para atingir os consumidores, pois eles: 1) se  conectam via múltiplos dispositivos, 2) passam mais tempo conectados em redes sociais protegidas por senha de acesso, e 3) utilizam dispositivos com conteúdo e padrões proprietários, como o iPhone da Apple e Google Android.

O conflito se inicia quando o Marketing dispara campanhas que gera centenas de leads, e acha que está fazendo um bom serviço, mas Vendas acha que os leads não são qualificados e não estão querendo comprar. Só quando os interêsses entre as duas áreas estiverem alinhados, é que pode haver um entendimento, tornando mais positivos os resultados das campanhas e as taxas de conversão.

1- Alinhamento das métricas de Marketing e Vendas.
O primeiro passo é alinhar as métricas de marketing e vendas, estabelecendo KPI’s baseados no sucesso mútuo. Dessa forma o Marketing e Vendas se tornam co-responsáveis pelos resultados, e focados em atingi-los. O sucesso para o Marketing vai ser medido em têrmos de leads qualificados encaminhados e aceitos por Vendas, e não na quantidade de leads gerados. A empresa precisa rastrear o percentual de faturamento no funil de vendas associado a uma determinada campanha de marketing. Durante o processo de nutrição de leads é preciso poder rastrear os diferentes pontos de contato que um prospect realizou, para determinar quais campanhas promovem melhor os leads ao longo do ciclo de compras.

2- Plano de ação compartilhado.
Uma vêz definidas as métricas em conjunto, é preciso planejar como atingi-las. Deve haver muita conversa entre Marketing e Vendas. O Marketing deve propor qual é o perfil do público-alvo e a segmentação de suas campanhas, e Vendas deve opinar a respeito dos critérios adotados. As duas áreas devem participar de um brainstorm para definir o perfil de consumidor ideal e montar alguns perfis de personas em segmentos priorizados.

3-Leve alguém do Marketing para assistir às apresentações de Vendas.
O pessoal do Marketing precisa sentir as dificuldades enfrentadas pelo pessoal da linha de frente. Esta experiência permite que tenham uma perspectiva melhor dos problemas e interêsses do público alvo, e ver como a equipe de venda age. Isto gera elementos para aperfeiçoar conteúdo para nutrição e otimizar a estratégia de promoção dos leads ao longo do ciclo de vendas, visando encurtar a sua duração.Marketing obtém subsídios para refinar suas campanhas e desenvolver material interno para servir de arma de Vendas.

4- Estabelecimento de um SLA ( service level agreement)
Se chega a uma definição conjunta do que seja um lead ideal, em termos de características demográficas, ações e orçamento disponível, através de um têrmo que defina algumas características pré-acordadas:

• Atingir uma determinada pontuação ( em pontos e notas) em função dos critérios estabelecidos, para encaminhá-los para Vendas;
• Uma vez recebido um lead considerado qualificado, Vendas precisa fazer um follow up num prazo de 48 horas e confirmar a qualificação.
• O Marketing vai nutrir os leads por um limite de tempo pré-definido, ou até que que ele esteja devidamente qualificado para um re-engajamento com Vendas.
  

5- Refinamento do processo.
Continue promovendo reuniões trimestrais entre Marketing e Vendas com o objetivo de ajustar e refinar o processo, discutindo as mudanças, ajustando perfís de personas e envolvendp alguém da equipe de marketing nas reuniões de vendas, para manter o canal de comunicação fluindo entre as partes.

Creio que existe uma co-relação para o nosso mercado, mas em outras proporções.

1- Frequência de publicação de post em blogs.
Blogs que postam diariamente geram entre quatro a cinco vezes mais tráfego e leads dos que postam semanalmente ou menos. Dizem que a vida útil média de um post é de 72 horas, no caso de assuntos do tipo notícia/acontecimento.Postar várias vêzes ao dia gera 15% a mais de audiência do que um post diário. Claro que é preciso avaliar o apetite de sua audiência por tipo de conteúdo, antes de começar a postar múltiplas mensagens diárias.

2- Uma biblioteca de posts relevantes no blog gera tráfego.
Blogs com mais de 100 posts geram três vezes mais tráfego do que blogs com até 20 posts, e os de mais de 200 posts geram 4,5 vêzes mais tráfego.O seu negócio vai se beneficiar se o seu blog acumular ao menos uns 55 posts.

3- Quanto mais seguidores no Twitter, maior será o n# de leads.
Negócios com mais de 1.000 seguidores geram seis vezes mais tráfego e cinco vezes mais leads dos que os que possuem até 25 seguidores.

4- Quanto maior a base de fans no Facebook, melhor é o resultado.
Negócios com uma base de fãs entre 500 a 1.000 possuem 3,5 mais tráfego e cinco vezes mais leads do que aqueles com base de fans entre 1 a 25.Negócios com uma base de fans maior do que 1.000, geram 12 vezes mais leads.

• Analisar, modelar e prever o movimento das receitas através de um funil de vendas integrado entre Marketing e Vendas.
• Implantar e aderir a uma metodologia que adota as melhores práticas para cada uma das fases de venda.
• Realização de um benchmark de performance para otimização de resultados.

5 benefícios que o GPR gera:
1- Diminuição dos custos de aquisição de clientes.
2- Ciclo de venda mais curto e rápido.
3- Ticket médio mais alto.
4- ROI de marketing e Vendas maiores.

Existem quatro motivos para os dirigentes se convencerem a investir em automação de marketing:

1- Em vez de usar métricas incompletas, tais como n# de cliques e taxa de conversão, será possível obter métricas granulares de cada lead, ao longo do funil de vendas, desde o início do funil, até o fechamento da venda.

2- Leva algum tempo até poder sentir os efeitos de todo o potencial que uma solução de automação de marketing. Mas a medida que se começa a medir todas as variáveis que influenciam a velocidade dos leads ao longo das fases de compra do funil, inicia-se um processo de otimização que fornece subsídios para ajustar táticas e evoluir na curva de aprendizagem. Trata-se de um processo dinâmico e contínuo.

3- Relatórios de métricas podem ser gerados a qualquer momento, possibilitando mensurar os resultados da eficiência de cada
campanha, permitir uma melhor previsão de resultados futuros.

4- Em muitos segmentos de mercado, o pioneiro na adoção de ferramentas de automação de marketing, consegue uma boa vantagem competitiva, ampliando a fatia de mercado.

• Ganhos de economia de escala e produtividade na realização de tarefas repetitivas (criação de landing pages, newsletter, disparo de campanhas, gerenciamento de leads), minimizando operações redundantes.
• Torna a área de marketing mais ágil e flexível, podendo reagir mais rápido às mudanças do mercado.
• Nutrir seus leads adequadamente, contatando as pessoas certas na hora certa.
• Facilidade de identificar e otimizar processos existentes.(geração de leads e gerenciamento da comunicação através de diversos canais)
• Segmentar e gerenciar adequadamente prospects e clientes.
• As campanhas se tornam mais focadas e relevantes.
• Ganhos de produtividade e maiores taxas de conversão em Vendas.
• Rastrear leads, analisar resultados e mensurar o retôrno de investimento em marketing).
• Quando integrado a um sistema de CRM, pode fechar o ciclo de todo o processo, desde o lead até a compra, sincronizando os dados entre marketing, vendas e atendimento ao cliente, permitindo mensurar o ciclo de vendas completo.

O conceito de automação de marketing já existe há uns  4 ou 5 anos, mas o seu potencial e limites dessa tecnologia, ainda não foi entendido corretamente. Basicamente as soluções de Automação de Marketing está ancorada em três coisas (entre outros recursos disponibilizados):

1- Coleta informações dos leads e cria perfís detalhados, baseado na identidade e no comportamento/interações online em relação às campanhas veiculadas.
2- Fornece ferramentas para automatizar campanhas, com base nas informações previamente coletadas, permitindo que as mesmas sejam altamente relevantes e focadas, gerando um bom trabalho de nutrição e qualificação de leads.
3- Geração de relatórios e dados com diversas métricas (performance de campanhas, de emails, de landing pages, ROI, custo por lead, etc) que são utilizadas para otimizar os diferentes esforços de marketing e justificar resultados e investimentos.

Através do uso de uma solução de Automação de Marketing, é possivel:

• Monitorar em tempo real todas as campanhas online.
• Sincronizar as informações a respeito de leads e oportunidades com o CRM.
• Automatizar tarefas como disparo de emails, aletras para vendas, nutrição e qualficação de leads, entre outras coisas; tudo baseado nos atributos e comportamento dos leads.
• Obter um ROI mais preciso e outras métricas e KPI’s importantes.

A nutrição de leads é feita automaticamente, abrindo um diálogo baseado nas preferências do lead, gerado um maior engajamento e contrução de relacionamento com o envio de conteúdo relevante e personalisado.

Automação de marketing é uma ferramenta. Cabe ao usuário saber como utilizá-la da maneira correta. É bom ter alguém com experiência e treinamento para implanta-la e utilizar o seu potencial.

A internet fez com que os clientes reinventassem o processo de compra, tendo acesso a uma quantidade imensa de informações sobre empresas, produtos e pessoas com  quem estão considerando fazer algum tipo de negócio. O processo de compra começa muito antes deles fazerem algum contato com sua empresa. Hoje em dia uns 75% do processo de compra acontece antes de qualquer contato direto com seu vendedor. Na era do cliente 2.0, o ciclo de compra domina o ciclo de vendas!

Nesse processo dominado pelo ciclo de compra, como a sua empresa sincroniza o ciclo de venda? A chave de tudo está na relevância e no conteúdo. Isso requer conhecimento a respeito do negócio de seus prospects, para explorar aspectos específicos relacionados com suas necessidades e prioridades. Utilize as mídias sociais para escutar e entender como engajá-los num relacionamento com sua empresa, obtendo neste ato, informações valiosas que ajudem a aperfeiçoar processos e produtos/serviços de sua empresa.

Processos devem ser criados para entregar a informação correta, no momento correto, de acordo com a fase que o prospect se encontra no ciclo de compra. Isso se chama NUTRIÇÃO DE LEADS. Este processo só e eficiente quando se utiliza uma ferramenta de automação de marketing.

O cliente 2.0 exige relevância para qualquer engajamento com vendas. Torna-se imperativo que o marketing e vendas se armem com um conhecimento profundo do perfil de seus prospects e clientes, para conseguir um engajamento via mídias sociais.

A voz do consumidor 2.0 possui as seguintes características:

SOCIAL – clientes e influenciadores fornecem feedback, levantando questionamentos que merecem atenção. (Usuários do Twitter costumam reclamar sobre mau atendimento), a empresa precisa utilizar aplicativos que monitoram a marca, capturando tweets para análise do conteúdo).

ÁGIL- analisar o  feedback de forma não estruturada, permite a empresa obter insights e reagir rápidamente, antes que uma pesquisa com questões estruturadas seja aplicada e analisada.

INTEGRADA – assuntos relevantes são passados aos responsáveis pelos processos operacionais da empresa, assegurando uma pronta resposta.

O consumidor 2.0 não é aquele que usa a Internet para pesquisa, mas sim aquele que usa a Internet para pesquisa, interação, entendimento, relacionamento, conversas, indicações (ele indica e recebe indicações), é aquele que usa a web como uma plataforma de comunicação, assim como as marcas usam – ou deveriam usar – a web 2.0, o consumidor já usa.

Lembre-se: o processo de compra começa muito antes do consumidor contatar diretamente a empresa!

Fechar os olhos para isso é uma miopia enorme que pode acabar prejudicando a imagem da empresa!

O novo paradigma diz que os clientes não querem ser vendidos, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade. Compradores B2B (prospects ou clientes) querem conteúdo de valor, que os eduquem e lhes dê segurança para tomar uma decisão racional e fundamentada. A abordagem tradicional precisa ser revista. É preciso engajá-los no início do ciclo de compras e mantê-los, nutrindo-os com informações relevantes, que os eduquem e os façam amadurecer e ter uma melhor compreensão do valor agregado que você oferece. Os vendedores só entram em campo após esta etapa. Antes disso é a função do marketing capurar, nutrir e qualificar os leads, encaminhando-os para vendas quando estiverem suficientemente maduros para uma abordagem pelos vendedores.

As empresas vencedoras serão as mais preparadas para gerar leads qualificados, gerenciá-los eficientemente, criar capital de relacionamento e interagir cada vez mais e melhor com seus clientes mais valiosos. Os novos modelos de negócio deverão focar o mercado e o consumidor, descobrindo qual a forma de negócio que o cliente quer, desenvolvendo e aperfeiçoando novas proposições de valor, de forma a atender estas expectativas. Trata-se de uma postura pró-ativa.

A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de “inbound marketing”, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.  Com a web de hoje, as empresas precisam descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas.  Facilite o processo de busca de informação para seus prospects.

Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego nas diferentes mídias, e converter este tráfego, está se tornando uma tarefa cada vez mais complexa, principalmente num ambiente de vendas  B2B. Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação com os prospects.

Outro aspecto a ser  considerado, é que a decisão de compra tende a ser tomada por um colegiado, cada um com um papel diferente no processo de compra. Isso implica na adoção de diferentes tipos de conteúdos e mensagens, customizadas para cada tipo de "persona" envolvida no processo decisório. Uma estratégia de conteúdo bem elaborada, que disponibilize as informações nos diferentes estágios do ciclo de compra é de fundamental importância. Nutrir leads se torna uma função crítica do marketing.

Plataformas de automação de marketing permitem que se rastreie todos os passos dos visitantes, seu comportamento,e que se colete de forma progressiva informações demográficas e ao mesmo tempo disponibilizando de forma gradual informações que gerem valor para o lead prospect.
 
Solicite um contato sem compromisso para conhecer como funciona uma plataforma de automação de marketing. É um investimento acessível para a maioria das PMEs.

Estudos indicam que 10% na melhora da qualidade dos leads, pode gerar 40% de incremento nas vendas!