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Recente pesquisa encomendada pela IBM e realizada pela Forbes, revelou que 65% dos entrevistados estão segmentando seus clientes com base em uma visão integrada do comportamento dos seus prospects e clientes. Os profissionais de marketing têm identificado a necessidade de proporcionar aos consumidores uma experiência com marca que seja consistente e confiável, independentemente de onde ou por quais meios os consumidores escolhem interagir com a empresa.

Os profissionais de marketing estão coletando dados sólidos sobre as diversas maneiras como os consumidores se envolvem com a marca. Por exemplo, 57% estão analisando padrões online; 41% estão incluindo padrões de busca; 34% estão incluindo padrões de mídia social; e 30% estão incluindo padrões mobile.

A questão é, "Como mais dados podem melhorar dramaticamente a experiência do seu cliente?"

Transformar dados em ações é a maior prioridade para os profissionais de marketing. Como isso acontece, no entanto, difere de organização para organização, e pode ser o fator mais importante na eficácia de qualquer campanha. De acordo com as pesquisas, os profissionais de marketing são desafiados quando se trata de monitorar o sucesso de suas campanhas em tempo real, com 9% dos entrevistados pela Forbes indicando que eles analisam seu desempenho de marketing em tempo real, enquanto apenas outros 9% realmente ajustam suas campanhas em tempo real.

As empresas acima da média são as que fazem monitoramento e ajustes de campanha em tempo real. Mas como isso é possível?

Quando se utiliza ferramentas de gerenciamento de leads e automação de marketing isso é possível e acessível também às PME’s.

Estas ferramentas coletam dados demográficos e comportamentais, que agregam os dados coletados através de interações online, na loja e via mobile em um único lugar. O resultado são campanhas direcionadas mais eficazes que podem ser ajustadas e atualizadas com base em dados em tempo real; E, por último, campanhas que são sentidas como valiosos serviços para o seu público-alvo. Isso está aumentando a habilidade da empresa de interagir com seus clientes de forma altamente personalizada, criando diálogos significativos e relacionamentos profundamente pessoais com as marcas.

Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para  usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.

Com base num Post que li em https://www.visionedgemarketing.com/ten-key-questions-every-ceo-should-ask-marketing-and-marketing-should-be-prepared-to-answer.html , e que achei de grande pertinência, apresento a seguir uma adaptação do conteúdo:

Diversos estudos sugerem que as funções de marketing de muitas empresas não estão em sincronia com a estratégia geral. O Marketing muitas vêzes se perde em suas dferentes tarefas, tais como: aumento da receita, pesquisas de mercado e do cliente, coleta de dados de inteligência competitiva, definição de novos produtos e serviços, e identificar novas oportunidades de mercado. As empresas estão percebendo que existe um fosso entre o crescimento da receita real e as expectativas dos investidores.

A alta direção deve também ter um papel de liderança ativa para garantir que o departamento de marketing da organização tenha as habilidades e os recursos necessários para enfrentar os desafios e oportunidades do mercado, a fim de produzir os resultados de negócios desejados. Ela precisa ter uma compreensão clara do papel do marketing e de como medir a eficácia do marketing além de melhorias a curto prazo nas vendas ou ROI da campanha.

É papel do CEO se certificar de que a estratégia da área de marketing esteja alinhada com o plano estratégico da empresa. Com a orientação do CEO, o marketing pode concentrar suas atividades em estreita colaboração em iniciativas que gerem lucro.

O Marketing precisa estar alinhado ao resto da empresa se pretende assumir um papel de liderança em ajudar a organização a atingir seus objetivos estratégicos. Muitos CEOs dizem que, ao invés de focar nas questões táticas e relatórios sobre as taxas de resposta, leads gerados, o tráfego de eventos e outras atividades, eles gostariam de entender como o marketing é o motor do crescimento, o desenvolvimento de métricas que demonstram como o marketing está contribuir para o lucro.

Se um CEO quer que o Marketing tenha como medir e transmitir o seu valor na mesma linguagem e métricas usadas pela empresa, ele precisa fornecer os meios para que o Marketing tenha as ferramentas, sistemas e habilidades para fazer o trabalho.

Antes de se criar e implantar qualquer plano, o CEO e a equipe de marketing devem concordar com os indicadores de desempenho que serão utilizado para correlacionar o impacto do marketing sobre os resultados da empresa. É importante decidir no início, quais as métricas e indicadores chave de desempenho terão o maior impacto e, como serão rastreados estes resultados, para acompanhar o progresso. Para que as métricas sejam corretas, elas devem estar alinhadas com os objetivos de negócio e propósito do marketing – geração de lucratividade.

Para garantir um Marketing alinhado com o negócio da empresa, medindo as coisas certas e que a organização tenha um conjuntos de habilidades adequadas, estão aqui 10 perguntas iniciais que um CEO deve fazer a sua área de Marketing e ela deve estar preparado para responder:

1- Como estão evoluindo as necessidades dos clientes, e que recursos eles usam para fazer decisões de compra?
2- Quais segmentos de clientes oferecem as melhores oportunidades e quais estratégias de marketing são recomendáveis implantar para aproveitar essas oportunidades?
3- Onde podemos obter uma vantagem competitiva?
4- Que resultados de negócios o marketing irá impactar diretamente?
5- Quais os fatores de marketing podem gerar maior contribuição para o nosso negócio e metas de receita?
6- Quais métricas e KPI’s de desempenho que o Marketing vai apresentar para mostrar esse impacto?
7- Como o Marketing planeja fomentar a colaboração entre a sua equipe de marketing, a equipe de vendas?
8- Quais informações o Marketing vai precisar ter acesso para medir o seu impacto?
9- Que sistemas, ferramentas, processos, habilidades analíticas e de gestão de dados o Marketing vai precisar adquirir para melhorar as suas capacidades de medição?
10- Que investimentos a empresa precisa fazer para melhorar a capacidade do Marketing de medir a sua contribuição?

Respostas satisfatórias a esses tipos de perguntas devem ajudar a manter um papel de liderança do Marketing, demonstrando que está no caminho certo para se capacitar em poder avaliar a sua contribuição. As respostas vão ajudar a estabelecer quais são as melhores métricas de marketing que melhor meçam o seu impacto, bem como permitir que todos na equipe tomem decisões de marketing alinhadas ao negócio.

O problema é que, falar de análise de métricas é difícil. Não se aprende todas essas métricas de marketing na escola, de modo que a capacidade de falar com autoridade sobre elas pode ser bastante difícil, visto que a força vital de um departamento de vendas está na previsão e em colocar números na mesa. Isso é muitas vezes uma fonte de profunda frustração e desalinhamento entre vendas e marketing. No passado, as vendas eram uma função hiper-mensurável, enquanto que o marketing por tradição, não era.

Com a adoção de ferramentas de automação de marketing, acreditamos que tudo isso está mudando. O Marketing pode realmente pensar, agir e ser responsabilizados em termos de desempenho das receitas, e atuar como a alavanca de desbloqueio da produtividade de Vendas e Marketing, além de promover uma melhor comunicação entre as duas áreas. Acreditamos que a força de vendas pode rever o seu julgamento, e começar a ver o Marketing não como algo que acontece numa outra sala, mas como uma parte importante do processo de vendas que ajuda a equipe de vendas a obter leads totalmente nutridos e maduros para serem convertidos em vendas.

Tradicionalmente, os vendedores eram aqueles que saiam, rastreavam os prospects e os arrastavam até a linha de chegada. Hoje em dia isso está mudando, porque a forma de comprar está mudando. Por exemplo, hoje em dia ninguém iria comprar uma televisão on-line sem pesquisar ou encontrar opiniões de avaliação comparativa, sobre elas nas mídias sociais como validação de terceiros. O comprador espera ter poder no processo de compra. O vendedor precisa agora respeitar e dar suporte às necessidades de um comprador bem informado, e responder ao comprador quando ele estiver maduro e pronto para decidir. Ficou mais difícil para o vendedor, pois o comprador cria barreiras de contato. Embora o comprador esteja no controle, ele deixa para trás pegadas/pistas do que ele faz do website. Ferramentas de automação de marketing tem a capacidade de informar aos vendedores a respeito de comportamentos interessantes, usando pontuação para qualificar os leads. Com isso a equipe de Vendas começa a perceber que o marketing propicia a eles insights estratégicos sobre quais leads estão prontos para conversão. Com essas habilidades, Vendas começa a tratar o Marketing como um aliado confiável no processo de vendas.

Muitas equipes de marketing lutam com a falta de escala e eficiência. Seja na criação de listas, no gerenciamento de leads, ou na criação de e-mails, o desenvolvimento de cada nova campanha é como ter que reinventar a roda. O que muitas vezes deixa  pouco tempo para se concentrar em iniciativas estratégicas ou novas idéias.

Nessa hora é bom ter um sistema de Automação de Marketing!

Quando se automatiza os principais fluxos de trabalho da área de marketing, o marketing pode programar a entrega de conteúdo relavante nos pontos de contato pré-definidos ao longo do ciclo de compra dos prospects. De campanhas de nutrição e qualificação de leads,  webinars e roteamento dos programas; os processos de automação permitem liberar a equipe de marketing para aspectos mais estratégicos e de inovação.

• Existem empresas usuárias desse tipo de sistema de automação que gerenciam 3 milhões de contatos no banco de dados, 20 programas diferentes, com apenas duas pessoas!

Embora a escolha das mídias sociais dependam dos objetivos e táticas a serem utilizadas por  cada empresa., veja a seguir no mapa do site MarketingSherpa 2012 Search Marketing Benchmark Report – SEO Edition  , quais mídias sociais são as mais efetivas para o Inbound Marketing, tanto no B2B, como no B2C e no geral.