Esta ação cria o material de marketing necessário para cada etapa da campamha e do processo de nutrição de leads.São geralmente compostos por textos de emails, textos de "landing pages", textos de call to action, brochuras e outros.

Adote regras que selecione diferentes mensagens para uma mesma situação – o conteúdo deve ser customizado para pessoas que se encontram numa mesma situação.

Envie mensagens para nutrir e mover o lead para um estágio mais adiantado no ciclo de compra/venda – faça um mapeamento dos estágios e crie mensagens para cada um desses estágios. Nos estágios mais básicos utilize informações mais genérica, e vá criando informaçoes cada vez mais orientadas para o produto/serviço em cada estágio. Esta ação é mais efetiva do que mandar a mesma informação para todos ou sempre mandar informações orientadas para o produto/serviço.

Utilize um padrão de templates – Adote um padrão de templates para o visual. Isto cria consistência, economiza tempo e assegura de que existe uma política a ser seguida.

Compartilhe e reutilize componentes (ítens, imagens, blocos de conteúdo) – isso minimiza o trabalho necessário para criar diferentes campanhas customizadas. Também facilita a execução de mudanças, pois não requer mudanças individuais em todos os ítens de cada campanha.

Adote um sistema unificado de gerenciamento de conteúdo através dos diferentes canais - embora a maioria dos materiais de marketing sejam específicos a cada canal,, muitos componentes como imagens e blocos de textos podem ser compartilhados entre diferentes canais.Um sistema de gerenciamento de conteúdo unificado economiza tempo,trabalho, ajuda no compartilhamento e assegura consistência das informações.

Para tornar mais eficiente seu orçamento de marketing, sugiro os seguintes pontos:

1. Não gaste seus recursos sómente na propaganda de imagem da marca, sem que haja uma oferta com uma ação requerida por parte de seu público-alvo.

2. Teste diferentes opções de marketing de resposta direta que sejam simples e baratas. Ofereça relatórios, artigos, testes ou amostras que se ligam emocionalmente, através de um texto que alinhe sua mensagem, aos interêsses de seu mercado alvo.

3. Concentre-se em suas ofertas de marketing direto de maior sucesso e utilize diferentes recursos de nutrição de leads (Mala Direta, email marketing, telefone, sms,etc) para fazer o gerenciamento de leads e maximizar suas vendas.
Se sua empresa não adotar um sistema de automação de marketing para fazer um gerenciamento metódico, repetitivo e consistente;vai perder muitos leads ou ter que investir muitas horas-homem executando estas operações manualmente, com um tempo de resposta muito defasado.

Aumentar o número de vendedores não aumenta a aquisição de clientes.É claro que se a sua empresa está crescendo, em alguma hora você vai precisar de mais vendeores, mas não existe uma correlação entre  aumento no volume de vendas e número de vendedores.

O que provoca aquisição de clientes é a geração de leads qualificados que os vendedores atendem. Nos dias de hoje, especialmente no segmento B2B não são os vendedores que acham os clientes, mas sim os clientes é que procuram e escolhem o fornecedor. É preciso saber atrair prospects qualificados via inbound marketing.

Vendedores não são bons e não gostam de prospectar.Mesmo que tenham sucesso em prospectar, logo estarão muito ocupados em fechar vendas e o processo de prospecção não se sustenta.( a não ser que o valor das negociações sejam muito altos ou em segmentos aonde se faça negócio fortemente baseado em relacionamento pessoal).

A diretoria da empresa muitas vezes exacerba o problema estabelecendo objetivos irrealistas de forma arbitrária, que por sua vez irão ao longo do ano apontar o atraso no atingimento de suas metas,e com isso o responsável pela área de vendas se sentirá pressionado a contratar mais vendedores para tentar buscar as metas. Acabam não atingindo os objetivos e a maior parte da equipe de vendas é substituida.

Não se pode reagir sob pressão sem analisar antes as causas do não atingimento dos objetivos.

A solução é criar um sistema de geração de leads, de preferência automatizado, que gere um uma quantidade significativa de leads que serão nutridos e qualificados no funil de marketing e, quando estiverem devidamente maduros, serão encamninhados para a área de vendas ( funil de vendas). existe um tempo de maturação que varia em função do ciclo de venda do tipo de produto/serviço que pode levar de 6 a 18 meses para que os leads gerados se tornem maduros para gerar vendas.

Os métodos antigos podem surtir resultados, mas são demorados e custosos.

1- Tentativa e erro na geração de leads requer paciência, experimentação e dinheiro.
2- Construir uma boa reputação é de grande valor, mas é demorado e difícil de influenciar.
3- Ligações do tipo Cold calling demanda tempo e esforço.
4- Construir parcerias e canais de venda, possui um grande valor, mas demora para ser executado.
5- Relações públicas é muito bom, masse você for bom em consegui-las.

É preciso ter consciência e saber quais são as taxas de conversão durante todo o ciclo de vendas, para poder mensurar de trá para frente qual será o tamanho do funil de marketing necessário para preencher o funil de vendas com a quantidade de leads qualificados com potencial de conversão para se atingir os objetivos.

Como isso pode ser feito? Um bom sistema de rastreamento de seu site, combinado com um sistema de automação de marketing vai permitir rastrear e medir as seguintes métricas:

Tome cuidado para não cair no erro de tentar rastrear muitas coisas que no final irão gerar uma quantidade de dados em excesso que irão desviar seu foco e energia.Seja esperto em relação ao seu "dashboard" para não ficar correndo em círculos.

Com a habilidade de mensurar e rastrear e fazer ajustes, você vai conseguir melhores resultados no seu marketing e mais lucros para o seu negócio!

Quando você consegue transformar seu negócio numa "máquina de vendas", poderá gerar receitas de forma sustentável e previsível. Começa adotando programas de geração de leads replicáveis, com processos de venda consistentes, e sustentado pelo sucesso contínuo de seus clientes.

A organização começa a entender as causas, os efeitos e as mensurações de diferentes processos relacionados a geração de leads, fechamento e renovação/recompra, e pode executá-los de forma consistente.O nível de previsibilidade aumenta.

As taxas de conversão aumentam muito, a qualidade de execução dos programas melhora,a rastreabilidade e mensuração dos resultados é aperfeiçoada e o fluxo de leads como um todo aumentam quando marketing e vendas trabalham alinhados e definem seus papéis na execução nos seguintes pontos:

1- rastrear os leads no funil de marketing, sem se ater muito as métricas de leads/mês ou custo por lead. Estas mérticas só adquirem mais importância após se mensurar a conversão leads/oportunidade gerada que permite medir a taxa de leads qualificados gerados.

As métricas importantes para intergrar marketing e vendas são:
n# de leads qualificados/oportunidades geradas.
custo por lead qualificado/oportunidade.
valor dos leads qualificados gerados no funil de marketing no mes.

2- Tornar regulares, relevântes e objetivos os relatórios para a área de vendas.

3- Gerenciar a quantidade de material disponibilizado para uso pela área de vendas.Seja criterioso na qualidade e quantidade para evitar problemas colaterais. Menos é mais! Tudo que for criado precisa de atualização e manutenção.

4- Investir na geração de leads qualificados e maduros para vendas (final do funil de marketing), e não na quantidade total de leads gerados( início do funil de marketing).

5- Priorizar um sistema de qualificação de leads automático, que pontue cada um individualmente, para que sejam priorizados e focados os esforços nos leads com maior potencial de fechamento de negócio/ganhos.

Com um melhor gerenciamento de leads, a empresa pode tapar seus buracos no funil de vendas, para não ter que enchê-lo com tanta frequência ou para descartar logo o que não tem perfil apropriado e poderia demandar recursos de tempo e dinheiro ( gerando economia).

Quando ocorre uma baixa qualidade de leads, significa que há problemas de alihamento entre as áreas de marketing e vendas.A area de marketing não pode ser cobrada só pela quantidade de leads, precisa fornecer leads de qualidade e ser responsabilizada pelas vendas, juntamente com a área de vendas.

Segundo uma pesquisa conduzida pelas empresas Omniture e InsideSales.com no mercado americano junto a 700 empresas de diferentes segmentos, onde eles completaram formulários de cadastramento, os resultados foram:

Obviamente os resultados dessas empresas são desastrosos. O Marketing gerou leads que indicavam algum nível de qualificação para se tornar clientes e a área de vendas praticamente  se  recusou a atendê-los.No final todos saem perdendo.

Os cinco passos para resolver este tipo de problema de "Qualificação de Leads":

1. Identificar quais fontes de tráfego estão convertendo  visitantes em  leads nas taxas de conversão desejadas, bem como as taxas de conversão de leads em clientes.É preciso utilizar ferramentas de rastreamento e de gerenciamento do funil de marketing e de vendas para analisar o ciclo completo de compras/vendas.

2. Identicar quais tipos de oferta melhoram as taxas de qualificação de leads e fechamento de vendas. Entender o perfil das "personas" de seus clientes e o que é importante para eles. Invista esforços para testar e refinar suas ofertas, bem como na geração de conteúdo de nutrição de leads.

3. Aperfeçoar seus métodos de geração e qualificação de leads. Teste os formulários de cadastramento para chegar a um balanceamento das informações solicitadas. Utilize o recurso de solicitar informações adicionais conforme o interesse do lead por conteúdo vai aumentando, e utilize recursos de auto preenchimento das informações fornecidas em etapas anteriores. Adotei uma plataforma que permita capturar as atividades/comportamento do visitante no website ( n# de páginas visitadas, downloads efetuados, n# de visitas, etc) e inclua estas informações na ficha cadastral do lead. Isto envolve a utilização de uma ferramenta de qualificação automática de leads durante o processo de nutrição.Utilize uma arquitetura de persuasão no site para facilitar o processo de gerenciamento (geração, nutrição e qualificação) de leads

4. Aperfeçoe seus métodos de distribuição de leads qualificados para a área de vendas, definindo um procedimento e atribuindo responsabilidade às pessoas apropriadas.Este processo deve ser automático, considerando que você pode perder seus leads nos primeiros minutos após um contato.Use uma plataforma que automatize a nutrição, qualificação e distribuição dos leads para vendas, baseado no perfil de lead qualificado estabelecido conjuntamente entre as duas áreas.A distribuição, dependendo do tipo de empresa, pode se basear em região geográfica, porte da empresa, segmento do mercado, tipo de produto/serviço.
 
5. Reduza o seu tempo de resposta aos leads, utilizando uma plataforma que tenha um sistema de resposta automática, planejando o conteúdo e integrando o processo de compra do cliente como processo de venda da empresa, distribuindo os leads qualificados para vendas, fornecendo para vendas as informações os detalhes de qualificação que eles precisam para trabalhar.