Category — Integração Marketing & Vendas
Se sua empresa atua no segmento B2B, não faça marketing B2C.
A maioria das empresas que atuam no segmento B2B são geridas por engenheiros, técnicos ou pessoal com formação financeira, sem conhecimento de marketing no mercado B2B, e tomam decisões baseadas no conhecimento e vivência pessoal do mercado B2C em que vivem o seu dia a dia. Raciocinam achando que se possuem um bom produto, as pessoas irão comprá-lo sem necessidade de ações de marketing estruturadas. Marketing é uma disciplina, tal qual a engenharia. Você identifica as necessidades, desenha o processo para atendê-las e mede os resultados.
No segmento B2C vendas e marketing são mais sofisticados. Operam num mercado com milhões de compradores em potencial, através de milhares ou centenas de pontos de venda.. No mercado B2B as empresas competem por centenas de clientes em potencial. Normalmente não possuem pontos de venda. Dependem de uma equipe de vendas. No segmento B2C o marketing e a propaganda possuem maior importância. No segemnto B2B o marketing precisa apoiar e alavancar a eficiência da área de vendas, em vez de criar e aumentar os mercados.
A pior coisa que pode acontecer é o dirigente da empresa achar que o marketing pode substituir vendas.Decidir entrar num mercado sem destinar novos recursos para vendas. Investir no marketing, obter algum tipo de resultado, mas não gera vendas e depois abandona o processo, e reclama que o marketing não funciona. Gera-se leads que não são acompanhados por um vendedor.
É preciso conhecer o seu mercado/lead/cliente, nutri-lo adequadamente até que ele se torne maduro para tomar uma decisão, e só então encaminhá-los para serem abordados por vendas. Para isso é preciso investir em soluções de automação de marketing e de CRM, apesar de consumirem tempo e dinheiro, pois é de lá que vem a inteligência para se trabalhar de forma eficiente.
A equipe de vendas é o ponto final do processo, que se inicia com uma administração do funil de marketing – gerenciamento de leads (geração, nutrição e qualificação), que vai alimentar o funil de vendas de forma a maximizar a produtividade da equipe de vendas. Depois de se gerar leads, é preciso qualificá-los, nutri-los adequadamente com informações e eventos conforme o grau de maturidade e depois re-qualificá-los até que atinjam o grau de maturidade definida como adequada para passá-los para serem abordados por vendas. A equipe de vendas deve ficar focada em fechar negócios, e não em escrever propostas, preparar e encaminhar conteúdo para os prospects.
Entre em contato sem compromisso pára saber como adotar soluções de automação de marketing e gerenciamento de leads.
Tags: B2B, automação de marketing, CRM, funil de vendas, funil de marketing
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July 17, 2009 No Comments
12 pontos a considerar no seu programa de mídias sociais.
1- Identificação da audiência
2- Como interagir com a audiência – quais formas de engajamento serão utilizadas? Que tipo de plataforma será utilizada?
3- Como integrar a campanha com a marca.
4- Criação e coordenação do conteúdo com mensagens consistentes.
5- Mapeamento dos objetivos - como medir os resultados (menção da marca?, tráfego?, cadastros efetuados?, leads?, vendas?)
6- Identidade da marca – todo novo integrante que se engajar via mídias sociais à equipe de marketing, deve entender os objetivos e mensagens que a empresa quer alcançar e disseminar.
7- Atração da audiência - se o seu programa for bom, ele será descoberto pelo seu público alvo, que irá promover a sua marca por si só.
8- Ouvir as mídias sociais – é preciso saber o que dizem de sua marca/produto, seus interêsses e a melhor forma de interagir com eles.
9- Comunidade e responsabilidade social – a expectativa em relação a responsabilidade social é crescente, e este engajamento é essencial para sua identidade online.
10- Engajamento com as Comunidades - esteja em todos os locais, todo o tempo, escutando, ajudando, se engajando e oferecendo soluções.
11- Advogando a marca - seja autêntico e transparente nas mídias sociais.
12-Serviço ao Cliente – um bom serviço ao cliente implica em saber ouvir (dentro e fora das mídias sociais) e responder adequadamente e de forma apropriada.
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June 25, 2009 No Comments
Metodologia para geração de leads.
1- Quem é o seu publico-alvo?
2- Como ele prefere se comunicar?
3- Que tipo de ofertas eles querem ou esperam receber?
4- Depois que eles respondem positivamente a primeira atividade ou oferta, qual é o próximo passo? O que acontecedepois disso?
5- O que fazer quando eles não respondem?
6- Como seu comportamento em relação aos tipos de ofertas podem podem qualificar esyes prospects?
Um sistema de automação de marketing oferece os recursos para responder às questões acima, pois permite qualificar os visitantes que acessam o website, atribuindo a cada um uma pontuação em função do número de vêzes que visitaram o site, o n# de páginas visitadas, os conteúdos acessados e "calls to action" realizados ( preenchimento progressivo do perfil, downloads realizados, demonstrações, teste, etc).
Em função das respostas às diferentes ações solicitadas em pontos de contato, é possível estabelecer quais ofertas são mais atraentes, através do rastreamento, e preparar diferentes diálogos para nutrir os prospects de forma mais customizada.
A análise via rasreamento fornece subsídios para aprimorar "landing pages", ajustar as ofertas, otimizar o conteúdo, entre outras coisas.
Outras idéias de atividades de integração entre marketing e vendas podem ser realizadas, tais como:
1- Obter feedback da equipe de vendas a respeito da taxa de conversão e doas dificuldades que eles estão encontrando.
2- Não gerar mais leads para vendas do que eles podem atender com qualidade. Manter os leads nutridos enquanto não são passado pára vendas.
3- Encorajar a equipe de vendas a manter o controle e fazer follow up nos leads encaminhados e ao mesmo tempo oferecer suporte a eles.
4- Desenvolver um plano estratégico de geração, nutrição e qualificação de leads com a participação da equipe de vendas.
5- Criar conjuntamente uma padronização e sistematização dos processos envolvidos para estabelecer um conjunto de métricas e facilitar o rastreamento das mesmas. (Key Performance Indicators)
6-Desenvolver um programa de marketing que ajude a equipe de vendas a vender de forma mais personalisada.
7- Treinar a equipe de vendas de forma a otimizar o investimento efetuado na geração de leads e fornecer feedback.
8- Centralizar o processo de qualificação de leads.
9- Criar um programa de treinamento para cada novo vendedor contratado.
10- Compartilhar as melhores práticas de geração de leads com a equipe de vendas.
11- Definir objetivos de responsabilidade conjunta pelo faturamento, entre marketing e vendas.
12- Ser flexível no planejamento para permitir adaptação às mudanças.
13- Criar conjuntamente uma defiição de perfil do que seja um lead qualificado.
14- Fazer com que o pessoal de marketing saia regularmente a campo com a equipe de vendas.
15-Criar um plano de comissionamento que premie a qualidade dos leads gerados, gerando responsabilidade compartilhada entre marketing e vendas.
16- Feche o ciclo de cada lead qualificado gerado.
17- Marketing deve ser responsável pela maior parte das tarefas não relacionadas à vendas.
18- Compartilhar o mesmo banco de dados ou sistema de CRM, para gerar integração.
19-Definir e mapear as responsabilidades compartilhadas por cada uma das áreas.
20- Compartilhar detalhes e informações (mercado, eventos, artigos, insights obtidos de clientes, resultados obtidos, concorrência. etc)
21- Compartilhar na criação de mensagens e proposição de valor para o programa de geração de leads.
22- Elaborar conjuntamente uma análise competitiva (SWOT).
23- Mapear o o processo decisório de compras dos prospects e clientes.
24- Determinar qual é o ciclo de vida de um lead.
25- Criar estratégia de utilizar clientes satisfeitos como formadores de opinião em eventos que geram leads.
26- Definir um diferencial de posicionamento e formas de demonstrar a capacitação em resolver problemas e criar novas idéias.
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June 17, 2009 No Comments
Como Marketing pode ajudar Vendas a entender prospects que só interagem no final do ciclo de compra.
A cada dia que passa, aumenta a tendência dos prospects em falar com um vendedor no início do ciclo de compras. O prospect atual gosta de se informar antes com atuais usuários do produto/serviço em questão, levantar informações através dos mecanismos de busca na internet, em midias sociais, que dão poder ao comprador. Quando eles fazem contato com um fornecedor em potencial, já estão com uma opinião formada a respeito de suas necessidades e como este fornecedor é capaz de atendê-las.
Considerando que uma grande parte do papel das vendas tradicionais é o de engajar um prospect nos estágios iniciais de seu ciclo/processo de compras, criar uma relação de confiança e estabelecer uma conversação favorável a um produto/serviço específico, hoje eles se encontram numa situação desvantajosa.
Como o Marketing pode ajudar.
Se os prospects estão adiando contato com Vendas, estão gastando mais tempo com a área de Marketing. E para que as coisas funcionem na empresa, fechando o ciclo de compras com sucesso, significa que estas duas áreas precisam trabalhar em cooperação para se assegurar de que em cada interação seja entregue a mensagem correta , que encaminhe o prospect a um passo mais próximo em direção ao processo decisório.
Hoje o Marketing, além de entregar mensagens, captura dados de como as pessoas utilizam a internet (antes e depois de se identificarem). Estes dados podem revelar importantes insights a respeito das necessidades e desejos dos prospects (o que Vendas precisa para fazer a conexão).Muitos desses dados estão relacionados com o tipo de comportamento dos prospects no site, e servem para qualificá-los. São dados do tipo: n# de visitas, n# de páginas visitadas, taxa de abertura/respostas a emails, cadastramento em formulários em troca de acesso a download de artigos, webinars,vídeos, demonstrações, etc.
O melhor de tudo é que este tipo de dado pode estar registrado no servidor da sua empresa e não está disponível para seus concorrentes, se a sua empresa adotar uma solução de automação de marketing. Todas as informações de pontos de contato são coletadas utilizando um único banco de dados organizado para disparo e análise de campanhas. É preciso saber como integrar e quando passar as informações para a área de Vendas de uma maneira simples, num formato intuitivo e de fácil entendimento, e que possa ser configurável.
Impacto positivo
O impacto pode ser grande quando se estuda o perfil de um prospect para planejar e preparar uma abordagem de vendas que seja efetiva, quando se planeja uma previsão de vendas, na produtividade de vendas (disparo de alertas em tempo real), e outras atividades.
Fazendo acontecer.
O grande desafio não é a tecnologia, mas sim apresentar os dados de uma forma que faça sentido e seja utilizada facilmente e adotada pela equipe de vendas. Marketing e Vendas devem decidir conjuntamente as regras de negócios e processos que determinem quais mensagens devem ser entregues en cada tipo de situação, de modo a liberar o pessoal de vendas a se focar nos leads devidamente qualificados, para construir relacionamentos confiáveis e influenciar no processo de compras. E estas tarefas não podem e não devem ser automatizadas.
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June 8, 2009 No Comments
Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 3
Leiam também:
- Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
- Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas- Parte 2
Agora vamos falar da Fase 3- Criação de uma Matriz de Qualificação.
- Pontuação do Lead – é a soma dos pontos do lead / prospect, baseado nas ações / atividades de cada um.
- Pontuação da Empresa – se existirem vários leads de uma mesma empresa, é um indicador importante a ser considerado na avaliação da oportunidade. A pontuação da empresa é a soma de todos os leads dos leads da mesma.
- Pontuação do produto/serviço – criar uma pontuação diferente para cada linha de produto/serviço oferecido pela empresa. O interesse do comprador varia em função da fonte de referência e de seu comportamento.
- Desconto de Pontuação do lead – se o lead não apresentar atividades durante um certo período (ex: mais de 15 dias), alguns pontos podem ser deduzidos.
- RECÊNCIA - Empresas com um ciclo de vendas médio de 90 dias, deve definir como prazo para desconto de pontuação, um prazo que seja o dobro de dias (180) sem qualquer tipo de ação no site.Após a data que seja o dobro do ciclo de vendas, o sistema subtrai pontos até zerar a cada x dias. O sistema deve prever este tipo de calculo automaticamente.
- FREQUÊNCIA – medir a frequencia de interação do prospect por um período igual a média do ciclo de vendas. Ações que ocorrerem após esta data deverão obter uma pontuação relativamente menor do que ações recentes.
- Leads prontos para vendas – VER FASE 5
- Leads a reciclar – alguns leads qualificados para vendas e que foram abordados, conclui-se que não estão mais qualificados em função de falta de orçamento, timing, etc. Estes prospects irão retornar para o marketing trabalhar na Nutrição dos mesmos, até que voltem a se tornar qualificados.
O sistema de qualificação e nutrição de leads deve poder atender às seguintes necessidades:
- Calcular e atualizar automaticamente os pontos de atividades implícitas, considerando os aspectos de recência e frequência – desconto de pontos e valor menor de pontos.
- Definir uma pontuação máxima para os leads, para minimizar o efeito de “inflacionamento” de ações ocorridas no site, seja por questões de pesquisa ou outra causa, acabe ganhando atenção de um representante de vendas. FALSO LEAD QUENTE.
- Permitir que a pontuação seja inserida manualmente em função de contatos telefônicos, via email, MSN ou Skype, informação de terceiros.
-
Adicionar automaticamente novos dados conforme sejam obtidos e sejam re-calculados a pontuação.
Tags: gerenciamento de leads, qualificação de leads
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May 25, 2009 No Comments
Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
QUALIFICAÇÃO DE LEADS
É um método de classificar uma oportunidade de venda através da atribuição de pontos a diferentes ações ou respostas do lead à solicitações/estímulos ou questões disponibilizadas, baseando-se em critérios previamente estabelecidos para determinar o valor final (em pontos) de uma oportunidade de venda.
Quando o perfil de uma oportunidade é completada, os pontos de cada ação ou resposta são somados para determinar se a pontuação total indica que o lead está suficientemente maduro para ser abordado por vendas ou precisa continuar a ser nutrido, descartado ou está qualificado para outro tipo de ofertas.
FASES
1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
2- Classificar os leads com base nos sinais explícitos (grau de alinhamento em relação ao perfil ideal de cliente).
3- Criar uma Matriz de Qualificação
4- Criar um sistema de disparo de email automáticos.
5- Alerta automático para vendas, quando os leads são considerados maduros para abordagem.
Uma boa combinação entre entre sinais explícitos e implícitos dos leads, é o que faz a diferença num bom sistema de nutrição e qualificação de prospects. Nenhum atributo isolado é efetivo, pois as pessoas fornecem informações incompletas; além do que as ações dos prospects podem não indicar o que podemos estar pensando. O correto balanceamento de dados demográficos, psicográficos e comportamentais é o que vai criar um sistema de qualificação eficiente.
FASE 1
1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
A pontuação de atividades Implícitas se baseia em:
• Recência: mede o tempo decorrido desde a última vêz que um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Frequencia: mede o n# de vêzes que um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Comportamento: crier um sistema de pontuação de comportamentos que se considera como “valor”.
Exemplos de pontuação para sinais implícitos de compra (interações online/pontos de contato) podem ser usados e os parâmetros de pontuação:
• FREQUÊNCIA – Calcular o número de retornos de visita/contato –
- 2 a 5 retornos – x pts
- 6 a 10 retornos – x pts
- 11 a + retornos – x pts
• RECÊNCIA – Calcular o TEMPO DECORRIDO DESDE A ÚLTIMA VISITA/CONTATO
Se as visitas são frequêntes, atribuir pontos. Se a última visita é muito antiga, subtrair pontos conforme o ciclo de vida médio de vendas.
• COMPORTAMENTO
• Preenchimento de formulários de cadastramento –
- Newsletter – ex:1 pts
- Download de arquivos = +3 pts
- Demonstração = +5 pts
- Trial = +5 pts
• Atividade no website
- Visita a página de produtos/serviços/benefícios = +3 pts
- Visita a página de descrição do sistema/produto/serviço = +5 pts
- Visita a outras páginas ou blog = +1 pts por página.
- Page views – n# de page views no site.
- 1 a 2- 1 pt
- 3 a 5 – 2 pts
- 6 a 8 – 3 pts
- mais de 9 – 5 pts
- Downloads de arquivos – artigos em pdf.
- Artigo A – 2 pts
- Artigo B – 2pts
- Artigo C – 2 pts Total = 6pts.
- Cliques no link de emails recebidos = +3
- Uso de ferramenta de pesquisa no site – site search.
• Campanhas
- Registrou em evento –
- Participação em evento –
Não importa a quantidade de pontos atribuida a uma atividade. O que importa é que o número de pontos deve ter uma lógica em relação às outras atividades, e que no final os leads com pontuação mais alta representem os mais promissores. O lead score pode variar entre +20 e -50.
Identifique e selecione as páginas do site que contenham conteúdo específico, voltado a um determinado segmento de interêsse da base de clientes já existentes. Os leads que acessarem esta página podem ser considerados como um bom lead em potencial e receber uma pontuação diferenciada.
Pontuar as páginas que as pessoas são direcionadas depois de completer um cadastramento solicitando um artigo ou demonstração. Os leads que assessarem esta página podem ser considerados promissores.
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May 21, 2009 No Comments
O papel do marketing B2B.
Para maximizar a taxa de retorno, dominar e entender as técnicas de qualificação e nutrição de leads, bem como o planejamento das ações e rota do lead dentro do website são muito importantes.
Para se obter melhores resultados é preciso encaminhar para Vendas leads qualificados. Nos processos que não se utiliza o gerenciamento automático de leads, estima-se que entre 70% a 90% dos leads não são acompanhados pela área de vendas.(fonte; MarketingSherpa).Neste caso a área de Marketing encaminha os leads para vendas sem que estejam qualificados, provocando perda de tempo,energia e foco pela área de Vendas. Estes leads que vazam aumentam o custo de aquisição de leads (captura e recaptura) . A área de vendas se foca nos leads mais maduros, deixando os imaturos escaparem, e que provavelmente serão capturados pela concorrência quando estiverem suficientemente maduros.
Um sistema maduro de marketing gerencia o ciclo completo, fechando os vazamentos, pois após a captura, efetua uma análise qualitativa, planeja um roteiro de nutrição e monitora o processo de maturação.
O papel do marketing precisa ser mais completo, além de gerador de leads precisa ser desenvolvedor de leads. (geração, captura, qualificação, distribuição, nutrição e inteligência). Marketing precisa ter foco nas métricas de desempenho.O alinhamento entre as áreas de marketing e vendas é fundamental. A cobrança de resultados pela alta direção deve ser compartilhada pelas duas áreas.Considere também envolver as áreas de TI e Operações.
O desenvolvimento de um processo de gerenciamento de leads garante a adoção das melhores práticas de longo prazo.
QUALIFICAÇÃO
Suspect, prospect ou lead?
O perfil de um leads qualificado deve ser montado em conjunto pela árae de marketing e vendas, em relação a alguns requisitos básicos, tais como: download de atigos, participação em webinários, comportamento de navegação no website, participação em feiras, orçamento disponível, porte (faturamento, n# de funcionários, etc), autoridade para fechar a negociação, necessidade a ser atendida, uma previsão de data para fechamento do negócio, etc.
Torna-se necessário incorporar informações explícitas (orçamento, autoridade, necessidade, previsão de fechamento, dados firmográficos) e implícitas (recência, frequência, comportamento, depreciação de pontos) para montar o perfil de um lead qualificado.O planejamento da rota e ação no website para a qualificação de leads é feita em função do progresso das interações do lead no ciclo de compras.
- Reconhecimento da necessidade ==> Criação de artigo para download.
- Pesquisa de uma solução ===> Webinar & Demo.
- Avaliação e justificativa de Solução ===> Conteúdo educativo, estudo de casos
- Avaliação e Compra ===> Teste grátis,Desconto, Condição de pagamento, etc.
O valor da pontuação é irrelevante, é o comportamento que é o ponto chave.
NUTRIÇÃO
Empresas que investem em programas de nutrição de leads conseguem um acréscimo de 47% no valor dos pedidos, podem duplicar as taxas de resposta em relação a campanhas offline.
A nutrição de leads consite numa série de comunicações para manutenção de contato com leads/prospects que ainda não estão prontos para uma decisão de compra.Para isso utiliza-se o gerenciamento de campanhas integradas, segmentação baseada em comportamento e automação de tarefas de rastreamento.A qualidade do conteúdo é fundamental.
- Segmentação apropriada – é importante para o correto direcionamento de conteúdo relevante.
- Captura progressiva de dados
Em função do aumento do interesse pelo conteúdo disponibilizado, vai se captando informações complementares do perfil do leads de forma progressiva via formulários de acesso a estes conteúdos.
- Comunique e envolva
Mantenha-se na mente do prospect leads durante o processo do ciclo de compra.
Planeje a sequência e frequência de suas comunicações.
Construa credibilidade e confiança focando nas soluções e valor agregado.
Utilize conteúdo, questões e pesquisas para determinar comunicações subsequentes.
- Dispare campanhas para atuais clientes
Identifique via CRM, vulnerabilidades (declínio de uso) e retenções de oportunidades (renovações com descontos)
Desenvolva e teste peças criativas.
Campanhas para nutrição de clientes.
Campanhas baseadas em comportamentos identificados.
MÉTRICAS
Saiba o que medir. Utilize uma visão holística que adote métricas de marketing e vendas.
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May 4, 2009 No Comments
Evite incorrer nestes 5 erros de prospecção.
1- Adotar uma postura de trabalho não alinhada com os fatos.
A profissão de vendedor é a mais subjetiva que existe.É muito fácil o vendedor achar que seu desempenho é adequado e se deixar enganar pelas aparências. O que importa é que no final do período (dia, semana, quinzena,mes), ele tenha os registros das atividades executadas.O desempenho deve ser baseado em fatos. Quais eram os objetivos estabelecidos? Quantos prospects/leads/clientes foram contatados via telefonemas, emails? Quantos emails ou malas diretas foram enviadas? Quantas visitas foram agendadas? Quantas propostas foram emitidas? Quantas vendas foram efetuadas? Qual foi a receita gerada? Qual foi a margem de lucro gerada? Qual é a variação entre o planejado e o real?
Sem um sistema de CRM para documentar e controlar o processo não é gerenciado.Estabeleça objetivos claros e levante dados factuais para se assegurar que as atividades estão consistentes e alinhadas.
2- Não possuir um banco de dados estruturado para gerenciamento de contatos.
Muitos vendeores não dão a devida importância aos registros de atividades junto a prospects e clientes.Os negócios perdidos que vazam pelos funis de marketing ou de vendas, fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso.Prospects e clientes que são esquecidos, que não recebem telefonemas ou emails explicam oportunidades perdidas, muitas vezes irrecuperáveis.
Se a sua empresa ainda está no tempo do uso de post-its, anotações em cadernos, planilhas excel e até mesmo o uso do outlook ou acess, está perdendo dinheiro. Estes meios não atendem a complexidade que uma prospecção de venda profissional exige.
É preciso que se adotem ferramentas de automação de marketing e vendas (CRM), que gerenciem leads, prospects e clientes de forma automática. Não encare estas ferramentas como despesa. São investimentos que se pagam por si mesmos em pouco tempo.
3- Tentar vender o produto/serviço prematuramente.
O vendedor que tenta fechar um negócio sem que o prospect esteja suficientemente maduro e confortável para tomar uma decisão de compra, vai gerar um prospect que vai fazer tudo para evitá-lo e qundo estiver preparado muito provavelmente irá procurar um outro fornecedor.
É importante nutrir seus leads/prospects até que eles estejam maduros para uma abordagem de vendas. Sómente um sistema automatizado de gerenciamento de leads ( nutrição e qualificação) pode fazer este acompanhamento de forma eficiente.A área de vendas precisa definir qual é o perfil de um lead considerado qualificado e maduro para ser abordado por vendedores.
4- Não gerar e usar referências.
As equipes de vendas e marketing precisam conseguir referências e testemunhos de clientes satisfeitos. Se você acredita no seu produto/serviço não deve haver problemas em solicitar referências de seus clientes!
Depois de fechar uma venda, o serviço pós venda deveria se certificar de que o cliente está satisfeito e solicitar um testemunho ou indicação de negócio.Solicite referências até mesmo de prospects que não fecharam negócio com sua empresa.
5- Adotar um tom falso e sem sinceridade
Muitos vendedores adotam a prática da velha guarda, usando uma abordagem com sorriso falso, um tom muito entusiástico e sem sinceridade. Os consumidores estão cansados disso e fogem como o diabo da cruz.
A abordagem deve ser sincera, relaxada e profissional.É preciso regular e ajustar a intensidade do sorriso e do tom do discurso.
Evitem estes cinco êrros e sua empresa terá melhores resultados.Boas vendas!
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April 14, 2009 No Comments
B2B – Alinhando Vendas e Marketing
Muito embora já exista tecnologia para automação do processo de geração de leads e automação de marketing, que permite rastrear, nutrir e qualificar e entregá-los para a área de vendas, uma recente pesquisa da Sirius Decisions comprovou que:
- 79% dos leads gerados pela área de marketing não são feitos follow up pela área de vendas.
- dos 21% remanescentes, 70% são desqualificados pela área de vendas por falta de verbas, timing ou outras razões, e acabam futuramente fazendo negócio com a concorrência.
Se fala muito sobre funis de marketing e vendas com vazamentos e o papel do marketing neste processo de encaminhar leads para fechamento de negócios. Na maioria dos casos, os leads não estão vazando do funil, estão sendo rejeitados pela área de vendas por falta de alinhamento do que seja o público alvo.
A seguir algumas dicas para melhorar os resultados:
1- Marketing e Vendas devem definir conjuntamente qual é o perfil de um lead qualificado em relação a empresa e aos compradores.
- Qual é o perfil de leads que se convertem em clientes?
Reveja o seu histórico, categorize e analise as oportunidades abertas e fechadas nos funis de marketing e vendas. Identifique quais são os perfis que geram negociações que não deram em nada (falsos prospects),dos mercados verticais de alta performance.
- velocidade do ciclo de negociação.
- categorização em diferentes nichos/setores do mercado.
- compile informações do CRM que responda: em quais segmentos de mercado foram fechados mais negócios e de forma rápida? Quais outros segmentos possuem características similares?
Construa um perfil que contenha de 3 a 5 características comuns dos seus melhores clientes e começe a peospectar e gerar leads com perfil semelhante.
Mapeie o ciclo de compras de seus principais clientes, identificando os papéis e responsabilidades dos tomadores de decisão, do financeiro, do usuário final e outras pessoas chave no processo de compra.Entenda o papel de cada um, para produzir mensagens e material de nutrição com conteúdo impactante.
Aplique este conhecimento para identificar no universo de seus melhores prospects/clientes e principais mercados verticais,quais seriam os melhores alvos para campanhas futuras cujops leads possuam as mesmas características, e maior propensão de efetuar negócios.Identifique seus leads/prospects pelo papel que possuem na empresa e pelo tipo do processo de compra.
Levante quais são os seus pontos de preocupação, pontos críticoas de decisão, fontes de informação confiáveis e gatilhos que fazem acontecer.
Execute uma campanha de marketing multimodal para entregar a mensagem correta ao comprador certo.Utilize os meios de comunicação preferidos pelo seu público alvo para entregar mensagens e conteúdos educativos. Ofereça o download de um artigo para iniciar uma relação.
2- Rastreie os visitantes do site para ver se estão alinhados com o perfil de um lead qualificado.
Permite estabelecer e atingir objetivos, identificar quais são os conteúdos mais populares que fazem a diferença.
De que fontes se originaram os leads que geraram negócios? O que eles fizeram? Que tipo de empresa? Qual é o cargo de cada envolvido?. Considerando que uma métrica boa seja que 3% dos visitantes se cadastrem no site, o que fazemos a respeito dos outros 97%?
Um webanalyzer interessante e mais acessível , que pode dar maiores detalhes do que fazer com esses 97%, é o Get Clicky
3- Crie um sistema que permita a área de vendas retornar para a área de marketing os leads que precisam ser retrabalhados (nutridos e qualificados).
4- Orçamentos e o timing de projetos de clientes em potencial mudam constantemente.
Se um lead não está maduro no momento, é preciso rastreá-lo até que ele esteja pronto para comprar.Certifique-se de manter engajados os tomadores de decisão/compradores durante este período de nutrição.
Conclusão: Marketing e Vendas devem trabalhar como uma única equipe e serem responsabilizados pelos resultados finais, que é a receita e rentabilidade das vendas.
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April 2, 2009 2 Comments
PASSOS PARA DEFINIÇÃO DA MARCA
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Construção da marca – Achando a grande idéia que define uma marca
Relacionamos a seguir uma sugestão dos passos necessários e alguns ítens de discussão para construir a identidade de uma marca.
1- Mapeamento das necessidades e motivações – dos acionistas, dos clientes, dos funcionários e parceiros (canais/afiliados).
Acionistas
• Atingimento de níveis de performance previamente definidos, com metas bem precisas de desempenho a serem atingidas.
• Paixão pelo negócio.
• Coragem, comprometimento e determinação.
• Agilidade nas decisões.
• Ampliar oferta de produtos/serviços.
• Criar uma cultura própria que surge do processo de aprendizado coletivo ao enfrentar os desafios, com uma visão compartilhada de como o mundo real funciona e dos métodos que devem ser usados para lidar com ele, para se alcançar o sucesso. O “DNA da empresa” o código de conduta que embute o conhecimento que a empresa acumulou.
• Saber induzir os colaboradores a querer cooperar em novas formas/processos de trabalho.
Clientes
• Valor Agregado, benefícios e vantagens competitivas no nicho de mercado.
• Diversidade de opções – mix de produtos/serviços, etc.
• Fazer parte da comunidade.
• Atendimento ágil e de qualidade.
• Disponibilizar diferentes opções de meios de pagamento.
• Transparência, seriedade, confiança, credibilidade.
• Relatórios detalhados e de fácil entendimento.
• Diversidade de meios de comunicação interativos que sejam convenientes, amigáveis e fácil de usar.
• Design – Visual moderno e com apelo.
Funcionários
• Paixão pelo negócio.
• Sentir orgulho de fazer parte de uma equipe comprometida.
• Acesso a meios e ferramentas adequadas para prestar serviços com qualidade e agilidade.(automação, CRM, relatórios gerenciais, etc)
• Entendimento do valor do impacto de seu trabalho na operação.
• Transparência e reconhecimento.
• Treinamento.
• Estudar a possibilidade de contrato de performance definindo metas bem precisas de desempenho a serem atingidas,
Canais (Parceiros/Afiliados)
• Oportunidade de ganhos recorrentes.
• Produtos/serviços competitivos.
• Ferramentas promocionais.
• Agilidade nos pagamentos.
• Transparência, seriedade, confiança, credibilidade.
2- Componentes funcionais – definir as funcionalidades do que a marca oferecerá aos clientes.
• QUALIDADE nas pessoas e na tecnologia : da experiência do cliente. Capacidade que uma experiência ou qualquer outro fator tenha para satisfazer uma necessidade, resolver um problema ou fornecer benefícios a alguém.
• Qualidade do atendimento – Não basta que os “produtos/serviços” sejam de qualidade e satisfaçam seus clientes, é preciso aliar aos mesmos uma boa prestação de serviços, fator este que será decisivo no momento da escolha do cliente.
• Definir e padronizar processos de atendimento – de modo que a satisfação por parte dos clientes seja total, com o menor número possível de reclamações ou sem a existência destas. Investir em processos que gerem qualidade. Evitar que ocorram falhas em todo ciclo do processo de contato com o cliente.(cadastramento, compra/depósito, entrega, treinamento, atendimento pós venda).
• MODERNIDADE ==> qualidade==> eficiência
• Processo integrado - dominar a tecnologia e o gerenciamento da operação. Não depender de terceiros..
3- Componentes diferenciais – considerar marcas concorrentes e quais benefícios serão diferenciais para agregar valor. Exemp-los:
• Foco no cliente – atendimento personalizado, ágil e de qualidade.
• PERSONALIZAÇÃO – o lado humano faz a diferença
• Pioneirismo – novo modelo de negócio. (nova opção)
• Oferta de produtos/serviços p/ mercados que nunca tiveram outras opções.
• Facilidade de se fazer negócio.
• Pluralidade, alegria, espírito vibrante, flexibilidade, companheirismo, calor humano, empatia.
• Conhecimento da cultura do nicho de mercado.
• Opções de meios de pagamento/recebimento.
• Oferta ampliada de produtos.
4- Componentes emocionais – considerar no aspecto emocional, o que a marca procura transmitir aos clientes.
• Atendimento diferenciado/personalisado, gerando fidelização e negócios recorrentes de maior valor agregado.
• Transparência, seriedade, confiança, credibilidade.
5- Alinhamento com os acionistas – verificar se as escolhas são relevantes e fazem sentido para os acionistas.
6- Articular o propósito da marca – capturar a essência da marca numa frase curta que alavanque os 3 atributos (funcional,comparativo e emocional).
Com isso estaremos tentando ter um entendimento correto da “alma da empresa”.
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March 24, 2009 No Comments
