Category — Integração Marketing & Vendas
Marketing Antigo x Marketing Novo
Vejam a seguir algumas comparações:
- Obtenção de Informações.
Prática antiga: Obter informações sobre os prospects o mais rápido possível,e qualificá-los imediatamente para decidir se serão encaminhados para a área de vendas.
Comentário: Hoje em dia as informações devem ser obtidas na velocidade que o prospect ditar. Fazer um número grande de perguntas no início pode afugentá-los. Eles não querem entrar em detalhes enquanto não se decidirem se querem se engajar com sua empresa. E muitas vezes eles nem possuem a consciência e conhecimento para responder de forma apropriada.
Prática Nova: Obtenha as informações de forma lenta e contínua, requalificando os prospects ao longo do processo de compra para determinar quando estão suficientes maduros para encaminhá-los para Vendas. Se possível, deixe que eles solicitem um contato com Vendas.
- Nutrição de Leads/Prospects
Prática Antiga: Criar campanhas que enviam uma sequência padrão de mensagens aos prospects que ainda não estão maduros.
Comentário: Isso faz sentido quando não se têm muita informação para guiar suas mensagens. Hoje em dia os prospects visitam um website várias vêzes, deixando informações que permitem entender melhor suas necessidades.
Prática Nova: Customize mensagens dinãmicas, baseadas no conhecimento das necessidades reais e percebidas de cada prospect.
- Alinhamento entre Marketing e Vendas
Prática Antiga: Marketing e Vendas chegam a um acôrdo e definem o perfil de um Lead maduro. Mas cada área toca a operação de forma independente.
Comentário: Até recentemente esta era uma das "melhores práticas", pois antes disso a situação mais frequente era a de que Marketing e Vendas não se comunicavam. Hoje em dia Marketing e Vendas devem ser responsáveis conjuntamente pelos resultados e lucratividade. Devem e precisam trabalhar de forma integrada.
Prática Nova: Marketing e Vendas decidem em conjunto como vai ser o processo e tratamento de prospects, assumindo total responsabilidade em todas as interações. Permita que uma área monitore a atividade da outra, para se assegurarem de que estão alinhadas.
- Transição de leads de Marketing para Vendas
Prática Antiga: Definir processos estruturados de transição, sem atribuir responsabilidades.
Comentário:O Marketing achava que não tinha responsabilidade depois que um lead era enviado para Vendas.Muitos leads se perdiam na transição, pois era uma terra de ninguém. Hoje as duas àreas se envolvem em todo o ciclo de compras, dando um tratamento apropriado.
Pratica Nova: Disponibilize ao Marketing e Vendas uma visão completa dos finís de Marketing e Vendas, permitindo realizar ajustes no grau de engajamento e envolvimento entre estas áreas e prospects/leads. Não há solavancos na transição, ela é suave.
- Avaliação de desempenho
Prática antiga: Julgar o Marketing pela sua habilidade em entregar leads maduros, e julgar Vendas pela sua habilidade em converter os leads em clientes.
Comentário: isso fazia sentido quando Marketing e vendas trabalham em silos separados. Agora que precisam trabalhar de forma mais integrada, os critérios de avaliação devem ser mais complexos, e ambas as áreas devem se responsabilizar pelo resultado final.
Nova Prática: Avaliar conjuntamente, comparando a relação entre os custos totais e a receita total das duas àreas.Inclua ou crie padrões de performance específicas para as principais tarefas.
- Descarte de Leads no funil de Vendas
Prática antiga: Descartar os leads que não viraram clientes, deixando-os vazar do funil.
Comentário: Os leads que não se tornaram clientes devem ser reciclados e devolvidos ao Marketing para nutrição.
Nova Prática: Reciclar os leads que vazam do funil de vendas, mandando para o Marketing educá-los e nutrí-los novamente.
- Análise de informações do lead antes de abordar
Prática Antiga: Vendas revisa e avalia todas as informações disponíveis sobre um prospect, antes de fazer um contato de vendas.
Comentário: quando a quantidade de informações era pequena isso era possível. Hoje o maior problema é lidadr com o excesso de dados e informações. Deixe os sistemas tratarem as informações originadas de diferentes fontes e apresentá-las de uma maneira que faça sentido.
Nova Prática: Consolidar as informações dos prospects e apresentar um resumo para Vendas.
- Sistemas distintos
Comentário: A necessidade de integração exige o uso de plataformas separadas que utilizam o mesmo banco de dados ou de uma plataforma única.
Nova Prática: Marketing e Vendas devem trabalhar numa mesma base integrada.
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February 21, 2011 No Comments
Informações importantes que a Automação de Marketing disponibiliza.
Um aspecto valioso que uma plataforme de Automação de Marketing possui, é a capacidade de gerar informações que permitem aumentar a eficácia e eficiência dos processos de marketing. Ferramentas de marketing tradicionais são boas para divulgar a sua mensagem ao público-alvo, permitindo conhecer a taxa de conversão/resposta às suas ofertas de conteúdo num plano coletivo. Não possuem a habilidade de identificar, monitorar e qualificar o comportamento individual de um lead/prospect. O marketing precisa mais do que isso, precisa obter insights sobre quais campanhas, fontes de geração de leads e tipo de conteúdo que trazem maior retôrno na geração de demanda/vendas. Hoje em dia, a capacidade de gerar métricas é um imperativo que o marketing precisa entregar aos dirigentes da empresa.
Plataformas de Automação de Marketing, além de tornar os processos de execução do marketing mais fáceis, aumentam os resultados através de uma maior visibilidade de dados mais úteis, que fornecem feed back valiosos. Algumas das maneiras que esta tecnologia pode ajudar, inclui:
Identificação de visitantes anônimos.
As técnicas de geração de leads através de links em mídias sociais e outros websites (inbound marketing), são valiosas para atração de prospects. O problema é saber quem e que tipo de lead você está atraindo, para que possa atuar de maneira mais próativa e customizada, qualificando, nutrindo e agilizando o ciclo de compra do seu prospect. Com informações de identificação anônimas, é possível ver sómente clicks, caminhos, e identificar a orígem do click (website associada com o visitante do site). Através de análises de DNS e IP reverso, é possível em muitos casos identificar a orígem da empresa associada ao visitante. O sistema fará um check no WHOIS do endereço IP, para descobrir a empresa e região geográfica do visitante.
Levantamento de mais dados de visitantes identificados.
Uma vez que o visitante se identifique fornecendo seu email e nome, algumas plataformes pesquisam a existência de um perfil em mídias sociais como LinkedIn, Facebook e Twitter, checkando ou fornecendo maiores subsídios do perfil do visitante, tais como cargo, empresa, localização, interêsses e necessidades, etc. Estes dados permitem agir de maneira mais pró-ativa na nutrição desses leads com conteúdo mais direcionado aos seus interêsses.
Rastreamento do comportamento individual do prospects.
Sistemas de automação de marketing possibilitam aproximar o foco na análise do comportamento de prospects individuais e identificar quais campanhas e conteúdos geraram uma resposta, o número de vêzes que ele visitou seu website e detalhes de quais clicks geraram seu acesso ao funil de marketing. Se você desenvolveu um conteúdo adequado, armado com este tipo de informação, é possível separar os "paraquedistas" dos que possuem interêsse genuino na busca de uma solução para seu problema.
Compilação de dados demográficos e de comportamento de leads para construir um perfil.
A ferramenta de qualificação de leads deve constar do arsenal de todas as empresas B2B, pois ela permite criar perfís que medem o grau de alinhamento, interesse e depreciação. Quando se acessa as informações demográficas, de atividade e recência, o marketing pode identificar quando um lead está maduro o suficiente para ser abordado por vendas, baseando-se numa descrição formulada em conjunto pelas duas áreas. As regras tornam-se claras e objetivas. Faz a qualificação automática dos prospects, baseado em suas atividades (emails lidos, downloads de artigos, páginas visitadas e outras atividades) e prioriza-os de acordo com o grau de alinhamento ao perfil ideal de cliente. A qualificação pode ser customizada, conforme se vá ganhando experiência e insights dos leads/prospects.
Mensurar a TIR dos programas de marketing.
Comprovar que as campanhas de marketing geram retorno do investimento, é um dos maiores desafios da área. Um sistema de automação de marketing permite identificar quais programas funcionam e quais não funcionam, e precisam ser suspensos. Isso pode ser feito em tempo real, sem precisar esperar o fechamento do trimestre para se chegar a uma conclusão. O processo de correção é mais dinâmico em resposta ao comportamento dos prospects, permitindo otimizar o orçamento das campanhas. É possível ligar através do CRM, as oportunidades de vendas geradas, às campanhas, permitindo calcular muito mais do que o simples custo de conversão. Métricas como custo por prospect vetado, cusro por oportunidade, custo por venda e TIR permitem alterar a estratégia de marketing e otimizar resultados. Isso é conseguido quando se compartilha dados entre o Google Analytics, o insight dos prospects feito pelo sistema de qualificação, e o seu sistema de CRM.
Uma plataforma de automação de marketing permite visualizar quais leads estão respondendo positivamente ao conteúdo criado, e ir nutrindo-os até que estejam prontos para se converterem em vendas, reduzindo o vazamento do funil.
Se você se interessou, não hesite em solicitar maiores informações sem compromisso. Você vai se surpreender como o custo é bem menor do que você espera, e que além disso o investimento se paga facilmente com a otimização da mão de obra e dos resultados gerados.
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October 13, 2010 No Comments
Benefícios na integração de Automação de Marketing com CRM
Um Sistema de Automação de Marketing pode alavancar as vendas das seguintes maneiras:
1- Estabelecendo a TIR (taxa interna de retorno) das campanhas de marketing.
O cálculo da TIR das campanhas de marketing pode se tornar uma atividade bem complexa. Embora nenhum sistema seja capaz de fornecer uma análise perfeita, a integração de sistema de automação de maarketing com CRM permite calcular os esforços investidos desde o primeiro contato de um lead, até o fechamento de uma venda/oportunidade, atribuir um custo a este processo, e calcular a TIR com base nas receitas geradas. É possível calcular o custo de leads gerados, compararos resultados com outras campanhas e gerar relatórios executivos de todos os esforços de marketing.
2- Otimizar o investimento na geração de leads.
Estudos indicam que 80% dos leads gerados pelo Marketing nunca serão contatados pela área de vendas.Um sistema de automação de marketing mantém os leads engajados, nutrindo os com informação relevante e educando-os, até que eles estejam devidamente qualificados para serem abordados por vendas.As taxas de conversão de leads em vendas são muito maiores, e consequentemente o lucro da empresa também.
3- Gerenciar suas comunicações via email com prospects e clientes.
O email marketing se usado incorretamente pode provocar um desastre no engajamento e construção de relacionamento com prospects e clientes. Sistemas de automação de marketing permitem personalizar emails, disparar campanhas de múltiplos emails de forma planejada e otimizada, em função do tipo de reação do destinatário.
4-Disparar campanhas altamente segmentadas.
Através da utilização de filtros, é possível segmentar o público-alvo por diferentes características, bastando que os dados estejam cadastrados no sistema de CRM. O sistema também pode capturar dados e montar um perfil progressivo dos prospects e clientes, seja através de IP reverso (buscando informações do perfil nas mídias sociais e empresa), histórico de atividades no website e de compras, análise de comportamento e planejamento de futuras campanhas.
5-Reduzir a duração do ciclo de compras dos clientes.
Otimizando campanhas que utilizam informações a respeito das preferências do consumidor e disparando emails no tempo certo com as informações certas, permite que as campanhas de marketing sejam mais efetivas e eficientes, reduzindo a duração do ciclo de vendas da empresa. As campanhas podem ser analisadas enquanto estão em progresso, considerando o feedback/reação do cliente, e ajustadas simultaneamente.
6-Identificar de forma automática e encaminhar para vendas os leads maduros a serem abordados.
Os leads são automaticamente qualificados em função do perfil criado e dos dados de rastramento de seu comportamento no website. Alertas podem ser criados para avisar que um lead está devidamente qualificado ou que um lead de uma determinada empresa está navegando em seu site, e poderia até ser abordado por telefone ou via chat.
7- Gerenciar clientes em função de seu estágio no funil de vendas ou de seu ciclo de vida.
Permite ajustar o rítmo dos esforços de marketing em harmonia com o comportamento de compra do cliente, considerando seu comportamento ao longo de seu ciclo de vida.
8- Utilizar informações para otimizar o website.
Informações de webanalytics fornecem subsídios para otimizar as páginas mais acessadas (títulos de página, palavras chave)
9-Organiza e designa responsáveis por clientes.
O sistema pode adotar regras de designação de clientes para equipes de vendas ou vendedores, em função do perfil das partes envolvidas, autorizar acesso a informações, eliminar tarefas redundantes e controlar diversas tarefas de marketing.
10-Importação de dados de outros arquivos.
É possível importar dados de outras fontes, tais como listas de email compradas de terceiros, respostas de mala direta, participantes de seminários e contatos efetuados em feiras/eventos.
11- Descobrir oportunidades de cross-selling e up-selling.
Análise de dados de histórico de compras e perfil de empresa/cliente, permite identificar oportunidades de cross/up-selling, identifica indivíduos de comportamento similar como clientes com oportunidades em potencial.
Se você quer se informar mais a respeito de Sistemas de Automação de Marketing, CLIQUE AQUI.
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September 30, 2010 No Comments
Foco nas métricas de marketing corretas.
Existem tres áreas relacionadas a métricas, que permite se obter uma visão de marketing de longo prazo, a medida em que os compradores começem a adquirir um maior controle sobre o processo de compras. É preciso adotar ferramentas inteligentes que incorporem técnicas de perfilamento progressivo e qualificação de comportamento, permitindo ao marketing provar sua influência durante o processo de compras. Estas tres áreas são:
1- Enriquecimento da base de dados.
2- Etapas de conversões no Funil de Marketing e Vendas.
3- Impacto no faturamento.
Muitas empresas adotam o foco tradicional, ainda voltado sómente para volume de leads gerados, e entrega dos mesmos para Vendas. Num ambiente aonde os compradores controlam o processo de compra, respostas genéricas por parte do vendedor não funcionam mais. É preciso um maior alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. O lead/prospect comprador , quando acessa um site procurando informações específicas, quer consumir estas informações de forma objetiva. E muitas vezes, provavelmente já chegam mais bem informados do que muitos vendedores esperam lidar. Sistemas de automação de marketing permitem fazer este alinhamento, gerando impacto no faturamento.
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September 29, 2010 No Comments
Estratégia para PME’s
A maioria das PME’s tendem a unir as áreas de Marketing e Vendas, focando esforços mais em Vendas e relegando o Marketing a um plano secundário. Esta situação funciona até um certo ponto. No médio e longo prazo uma estratégia de marketing bem planejada se mostra mais produtiva.
A estratégia deve conter 5 passos:
1- Crie uma plataforma de gerenciamento de leads.
O gerenciamento de leads permite um melhor alinhamento entre Marketing e Vendas, encaminhando para vendas sómente leads que estejam quailificados e maduros para serem abordados por Vendas. É preciso adotar duas ferramentas que precisam estar integradas para se testar novas campanhas e poder medir os resultados:
- Automação de Marketing.
- CRM
2- Pesquisar o público alvo e verticais da indústria.
Para que as campanhas sejam eficientes, é preciso identificar as indústrias/mercado alvo e o papel de seu produto/serviço em cada uma delas. Relacione estas informações com o volume de faturamento e grau de concorrência. Pesquise nas mídias sociais, clientes. Descubra quais são as necessidades específicas, expectativas, preocupações e pedras no sapato relacionados ao seu produto/serviço.Identifique quais indústrias/mercado estão mais carentes e que estão maduras para comprar.
3- Identifique os problemas mais comuns e outros temas sobre os quais serão desenvolvidos conteúdos.
Identifique temas que sejam comuns a diferentes mercados/indústrias, com potencial de desenvolvimento de campanhas.
Desenvolva artigos para tomadores de decisão e artigos para usuários finais.
4- Teste campanhas para indústrias específicas.
Teste campanhas para determinar quais tipos de mensagem funcionam melhor em cada tipo de indústria/mercado. Combine disparos de emails que promovam oferta de artigos que destaquem como solucionar os problemas que mais afligem determinada indústria, e que levem o lead a uma landing page customizada para esta campanha específica por indústria. Esta página conterá um formulário a ser preenchido co dados básicos para acesso ao artigo.
5- Nutrição e Qualificação de leads.
Uma vez que os leads sejam identificados, começam a ser nutridos pela plataforma de automação de marketing com outros artigos, estudos de caso, etc, que para serem acessados solicitam informações complementares para ir montando um perfil progressivo dos leads.
Em função das ações feitas no site e das informações fornecidas, os leads são qualificados até que sejam considerados maduros para serem encaminhados para a aárea de vendas.
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September 15, 2010 No Comments
Cinco tendências em automação de marketing para 2010.
Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego, e converter este tráfego não é suficiente num ambiente de vendas complexas (usualmente B2B). Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação comos prospects.
É preciso saber determinar como os prospects se engajam no processo, até que ocorra uma conversão. Nas vendas complexas, 70% dos leads não estão maduros para tomar uma decisão.A automação de marketing permite entregar mensagens apropriadas, personalizar o website nos pontos de interação.É preciso adotar um sistema de gerenciamento de leads que maximize o relacionamento, nutrindo-os com as mensagens certas na hora certa e classificando-os ao longo do processo, até que estejam devidamentes maduros para serem encaminhados para a equipe de vendas.
2- Mensure tudo, até que se converta em vendas.
Não basta sómente encher o funil com leads, é preciso definir as métricas necessárias em cada ponto de contato ao longo do funil, para que os objetivos de geração de receitas sejam alcançados. As empresas precisam trabalhar de trás para frente para determinar quais são as taxas médias de conversão necessárias em cada fase do processo de compra/venda, para que a empresa atinja seus objetivos de receita.Desse modo, poderá prever qual é o percentual de propostas que deverá gerar para converter prospects qualificados em oportunidades de venda e posteriormente em negócios fechados.Através de uma nutrição de leads apropriada,alcançada por um sistema de automação de marketing,será possivel determinar as taxas de conversão desde um primeiro contato, até a qualificação madura para abordagem por vendas, desta fase para a fase de oportunidade, e desta para a de propsta e finalmente para a fase de fechamento de negócio.
Todas estas taaxas de conversão são importantes e são a maneira de avaliar o desempenho do marketing e das vendas, desde a geração de leads até a geração de receitas.
Sem estas métricas ao longo do funil, os objetivos de marketing não estarão alinhados com os objetivos de vendas.
3- Liderança de Comunidade leva a Liderança
Além dos mecanismos de busca, as mídias sociais permitem que os prospects e consumidores de hoje estejam muito mais bem informados sobre produtos/serviços. Dessa forma a qualidade do conteúdo de marketing, tem se tornado cada vez mais importante como fator de educação e atração de leads/prospects, utilizando diferentes mídias. Ser reconhecido como uma liderança de mercado através da qualidade de conteúdo que atenda às necessidades e desejos do público-alvo, se torna um aspecto chave na estratégia de marketing.É necessário produzir conhecimento e conselhos na forma de conteúdo, e se engajar em conversações através das mídias sociais, para que se evite o monólogo.
É preciso tentar se transformar num líder da comunidade que se engaja e forneça conteúdo relevante e grátis, que ajude o público desta comunidade a solucionar seus problemas. É preciso estar aberto para escutar, engajar, aprender e fornecer assistência.
4- Automação do marketing Social
Trata-se da aplicação do conceito de automação de marketing para as mídias sociais, que irá ajudar as empresas usuárias a interagir e se engajar com prospects e clientes de uma maneira mais social.Combina o poder das mídias sociais com a eficiência da automação de marketing para alcançar e engajar leads/prospects interessadas na marca.
Com a tendência do publico se tornar mais informado, a interação entre eles também ocorre em maior quantidade via mídias sociais. As empresas precisam então expandir o alcance do seu funil de vendas, para monitorar e se conectar com aqueles que estão tendo conversas sobre a sua marca e produtos nas midias sociais.
Através de ferramentas tais como Hootsuite,Radian6,Genius, Google Alerts, é possivel monitorar além de sua marca, seus concorrentes e a sua indústria.Depois você responde na forma de comentários em blogs que mencionaram sua marca/produto, no seu próprio blog, no Twitter, criando vídeos no YouTube, disponibilizando PDF’s no SlideShar, ou criando bookmarks no Delicious. Uma vez que suas respostas sejam compartilhadas nas mídias sociais, elas irão começar a gerar relacionamentos através de conversações. Em seguida, traga estas conversações para o seu site/blog, utilizando encurtadores de URL’s com links que apontem para seu site ou página específica.
Então, finalmente utilize os recursos de automação de marketing para nutrí-los com conteúdo relevante, por nível de interêsse e engajamento.
O marketing social permita que empresas atinjam, respondam, criem relacionamento, e identifiquem oportunidades de negócios dentro do relacionamento, unindo esforços de inbound e outbound marketing.
5- Branding se torna uma atividade social.
Empresas que anteriormente investiam fortunas em veiculação de anúncios pela televisão e patrocínio de eventos televisionados, agora estão começando a investir nas mídias sociais. A vantagem do branding via mídias sociais, é que ele pode ser rastreado.O branding via mídias sociais pode ser feito com a utilização de conteúdo contagiante (vídeos e jogos virais), blogs, grupos de usuários (no Facebook, LinkedIn, Ning) e SEO.Estes recursos que mal existiam há alguns anos, hoje permitem que empresas construam sua marca com baixos custos e alto impacto.
As barreiras tradicionais entre branding e geração de demanda, começam a cair com estes recursos de mídias sociais.Uma empresa que empregar as ferramentas corretas para se engajar em conversar com seu público-alvo, e que consiga converter e nutrir adequadamente seus prospects até que estejam maduros o suficiente para serem abordados por vendas, possui a vantagem de estar fazendo branding e geração de demanda ao mesmo tempo.
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January 27, 2010 No Comments
10 dicas de marketing para alavancar o seu negócio.
1. As mídias sociais precisam fazer parte de sua estratégia de marketing.
Ações relacionadas às mídias sociais não podem ser isoladas, devem ser integradas e fazer parte do mix de marketing, para alavancar as campanhas atuais.Tente descobrir como as ações de mídias sociais se encaixam nos programas de marketing e como podem ser adotadas pelos integrantes da equipe na empresa. Um bom uso das mídias sociais, é o de encorajar o cadastramento em eventos, disponibilizar material educacional e construção de marca.
2. Otimização de Landing Pages
Esta tarefa é muito mais do que mudar fontes e gráficos. Trata-se de melhorar a experiência do usuário, o que está diretamente relacionado a taxa de conversão de cadastramento num formulário.Um pequeno incremento na taxa de conversão pode significar um resultado em vendas bem acima da concorrência.Mantenha sua landing page simples, no contexto. Faça testes de comparação entre diferentes alternativas.
3. Nutrição de leads
Crie programas de nutrição de leads disponibilizando conteúdo de interêsse aos seus prospects e clientes, numa sequência que seja mais digerível para eles.Crie alguma forma de diálogo através de blogs ou listas de discussão.
4. Conteúdo é tudo quando se trata de mídias sociais.
O conteúdo precisa ser claro, sofisticado, seduzir, ser disponibilizado no timing correto, além de ser criativo para gerar links e engajar o público alvo.
5. Engaje com seus prospects e clientes nos locais que eles frequentam.
Quais são as plataformas de mídia sociais frequentadas pelos seus prospects e clientes? As mídias sociais vieram para ficar, não são um modismo passageiro a ser ignorado.
6. Foco na qualidade dos relacionamentos.
A chave para engajar e se conectar com prospects e clientes está na qualidade do relacionamento. Desenvolver relacionamentos de qualidade pode aumentar tremendamente sua base de prospects qualificados e clientes. Isto diminui gastos na atração e aumenta a rentabilidade do marketing.
7. Twitter é uma ótima ferramenta.
Utilize o Twitter para atração de leads, gerenciar produtos, atendimento a clientes, inteligência de marketing em seu mercado, construção de marca e humanizar a sua empresa.
8. Melhorar o alinhamento entre marketing e vendas.
Utilize metodologias de gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) para melhorar o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas. Separe o funil de marketing do funil de vendas e encaminhe sómente leads devidamente maduros e qualificados para vendas. LEIA MAIS A RESPEITO
9. Crie campanhas via mídias sociais específicas para seu público alvo.
Não crie campanhas que não respeitem diferentes culturas. Veja se o alcance está alinhado a região geográfica em que você atua.Verifique quais plataformas são utilizadas por seus prospects e clientes.
10. Faça o marketing parecer um discurso de vendedor.
Faça seu marketing parecer customizado e sedutor. Segmente,personalize.
Que dicas vocês gostariam de complementar?
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October 6, 2009 No Comments
Integrando Marketing e Vendas
Muitos negócios não acreditam em marketing. Na maioria dos casos são negócios voltados exclusivamente para vendas, no modelo antigo, baseando em telefonemas não solicitados, tentando preencher o funil de vendas com todo tipo de leads/prospects, e por vivência tentando atingir uma taxa de fechamento histórica.
No outro extremo temos empresas que definem o orçamento de marketing como um percentual do total das vendas.Acreditam que os esforços de marketing contribuem para encher o funil de vendas, e continuam a investir em marketing, mesmo em tempos difíceis de crise.
Hoje em dia o marketing pode ser de dois tipos: marketing online e marketing offline. O Marketing Online engloba atividades relacionadas ao website, SEM – marketing junto aos mecanismos de busca, cadastro em diretórios, campanhas de banner, e-mail marketing, links patrocinados, mídias sociais e relações públicas entre outros. O marketing Offline inclui atividades como: telemarketing, mala direta, anúncios em mídia impressa, rádio, televisão, folhetos, feiras & exposições, promoções e brindes.
Muitas empresas adotam um mix entre o marketing online e offline. Conforme a tecnologia vai sendo adotada pelo mercado – (público-alvo/consumidores), o mix do marketing online tende a crescer. Este mix depende do tipo de indústria e mercado. Independentemente disso, se uma empresa não possui presença na internet, vai estar perdendo mercado para seus concorrentes que adotem o marketing online.
A integração entre marketing e vendas se baseia em quatro pilares: relacional, estratégia, melhores práticas e métricas.
RELACIONAL
Marketing e Vendas precisam estar alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.Quando eles estão alinhados aos objetivos estratégicos, provavelmente estarão alinhados entre sí.Suas estratégias devem ser colaborativas para gerar sinergia. O relacionamento entre eles deve ser fluído e as duas áreas devem ser responsabilizadas pelo atingimento ou não dos resultados.A harmonia e alinhamento entre estas duas áreas vai depender muito da postura do CEO ou presidente da empresa.A área de marketing não pode se alinhar automaticamente só com o seu superior imediato. Deve considerar a visão dos principais executivos da empresa, e em especial a área de vendas.O bom relacionamento entre marketing e vendas é essencial para o marketing online.
ESTRATÉGIA
A estratégia a ser adotada deve se basear num entendimento claro do comportamento do público-alvo.É preciso saber como, onde , quando e com quem o seu cliente alvo gasta seu tempo, seus interêsses. Para saber isso, é necessário engajar estes leads e consumidores via relacionamento online, para obter informações em tempo real.Isto é feito através de estratégias online de marketing social.A mensagem e o posicionamento da empresa deve ser muito clara. A estratégia deve se basear considerando alavancar os pontos forte e minimizar os pontos fracos da empresa, seus problemas e oportunidades.No marketing de mídias sociais é preciso avaliar se as oportunidades geradas são lucrarivas tanto quanto as outras oportunidades, e priorizar em função disso.Uma vez definidas e alinhadas as estratégias, é preciso definir as táticas que serão utilizadas para se atingir os objetivos estratégicos.(grupos de mídias sociais, artigos para download, banners, SEO,blogs, twitter, webinars,eventos presenciais, etc.O marketing de mídias sociais demanda recursos de mão de obra e tempo para desenvolver e mensurar.Se não houver uma alocação apropriada de recursos, o risco de insucesso é grande.Seja específico a respeito dos segmentos e nichos de mercado que pretende atingir(conceito da cauda longa).
MELHORES PRÁTICAS
As melhores práticas são escritas normalmente após muita tentativa e êrro, contando com a colaboração de diversos envolvidos. Desenvolva melhores práticas relacionadas a alinhamento de objetivos,criação de conteúdo de qualidade e pertinente através de diferentes plataformas de mídia,entendimento profundo dos concorrentes(pontos fortes e fracos);teste, mensuração e revisão/aperfeiçoamento, espaço para errar e aprender.
MÉTRICAS
O objetivo é associar cada venda a uma atividade de marketing para calcular o ROI e justificar os investimentos realizados.A adoção dos recursos para mensurar irá depender do orçamento disponível.Objetivo é demonstrar a relação causal entre marketing e vendas em relação ao tráfego gerado, leads capturados, boca a boca e vendas convertidas.Para cada um desses ítens existem formas de se mensurar a orígem do tráfego porsite, palavra chave.
Durante muito tempo as empresas conduziram suas atividades de marketing sem ter a possibilidade de mensurar sua eficiência e a TIR.Hoje já existem métricas quantitativas e qualitativas para aferir resultados.A partir do momento que se pode aferir resultados, a integração entre as áreas de vendas e marketing se torna mais fácil, pois a relação cusa/efeito pode ser compreendida e alinhados os esforços para se atingir os objetivos estratégicos.
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August 20, 2009 No Comments
Em tempos difíceis, invista na automação de marketing.
Nas épocas de crise, muitos negócios tendem a cortar investimento em marketing. Entretanto pesquisas comprovam que o orçamento de marketing, e especialmente o de marketing online deve ser uma das últimas despesas a serem cortadas. Empresas que conseguem manter ou aumentar o investimento em marketing nas épocas de recessão, são as primeiras a se beneficiarem quando a economia se recupera.
MARKET SHARE
Se seus concorrentes diminuem o investimento em marketing e sua empresa mantém, ela vai ganhar market share. Quando o mercado reagir, vai ser muito mais difícil e caro para seus comcorrentes recuperar o market share. Isto vale especialmente se sua empresa vende produtos/serviços similares ao da concorrência, porém a um preço mais acessível. Na crise os consumidores procuram opções mais baratas se os mesmos são divulgados eficientemente.
TÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS
Concentre suas táticas nas ações que gerem melhor relação custo/benefício e que sejam mensuráveis. As táticas de geração de leads online estão nessa classificação. As táticas online são mais eficientes e mensuráveis do que mala direta, telemarketing e venda pessoal. Principalmente quando se foca as campanhas na sua lista de clientes existente. Estudos do EMarketer nos Estados Unidos, mostram que o custo do email marketing por mensagem é menor que 1 cent, enquanto que o da mala direta esta entre 75 cents a 2 dólares e do telemarketing entre 1 dólar e tres dólares.
COMO GERAR E GERENCIAR LEADS DE FORMA EFICIENTE
Principalmente no segmento B2B, o ciclo de venda é mais longo, demandando mais das empresas vendedoras:
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saber o que é um lead maduro e pronto para uma abordagem de vendas.
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ser capaz de nutrir os leads com informações pertinentes até que eles amadureçam.
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ser capaz de identificar quando um lead está maduro e encaminhá-lo para a equipe de vendas.
Para identificar se um lead está suficientemente maduro, é preciso adotar um sistema de rastreamento que qualifique e pontue suas ações no website da empresa, tais como:
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quanto tempo ele gastou no website antes de comprar?
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quais páginas ele visitou?
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quais e quantos artigos ele fez downloads?
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quais webinars (apresentações/seminários via web) ele assistiu?
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que dados ele forneceu sobre seu perfil? (orçamento disponível, data prevista da compra, cargo, poder de decisão, etc)
Estabeleça critérios de pontuação para cada tipo de ação e informação fornecida. Não existe uma única definição de critério do que seja um lead maduro. Existem diferentes combinações que devem ser previstas que identifiquem um lead como "maduro" para ser encaminhado para equipe de vendas. O ideal é que um lead qualificado seja contatado nas primeiras 48 horas após a sua identificação com tal.
Até que ele se torne qualificado na base de dados, ele deve ser nutrido através do disparo de campanhas via email marketing e/ou atraido para mídias sociais da empresa, que ofereçam:
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Uma série de informações planejadas em pontos de contato, tais como: artigos, webinars, estudo de casos, testemunhos, demonstrações, teste grátis por um período determinado, etc.
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Procedimentos que definam quando e o quê oferecer duarnte o processo de nutrição, baseado no comportamento do lead.
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Um processo que assegure que as ofertas corretas sejam oferecidas na hora certa, às pessoas certas.
O processo de nutrição de leads não se restinge aos leads. Seus clientes atuais são prospects para upgrades de produtos/serviços ou recompra/complemantação dos que já foram adquiridos.
Para ser eficiente, o sistema deve disponibilizar métricas precisas para determinar quais campanhas de marketing geram melhores resultados em termos de atração e conversão de leads.
AUTOMAÇÃO PARA SER EFICIENTE E TER CAPACIDADE
Para que seja possível levar adiante estas tarefas, é preciso adotar um sistema de automação de marketing que permita reduzir o prazo, o volume de trabalho e custos de homem hora envolvidos numa operação manual que envolva as seguintes tarefas:
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disparo de campanhas de email marketing.
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criação de landing pages dinãmicas.
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construção progressiva de perfis de leads durante as múltiplas visitas ao site.
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nutrir os leads até que eles fiquem maduros.
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avisar e encaminhar os leads maduros para a equipe de vendas ou um sitema de "sales force automation".
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rastrear os leads dentro do funil de marketing, durante o processo de nutrição.
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calcular o retorno do investimento das campanhas em têrmos de vendas convertidas.
As regras de negócio configuradas pela equipe de marketing é que irão permitir a automação dessas tarefas.
Consulte-nos para saber qual é a solução mais adequada ao seu negócio e seu orçamento.
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August 12, 2009 No Comments
AS VANTAGENS DA INTERAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS
Artigo interessante veiculado no Peppers & Rogers Group sobre quando equipes de vendas e de marketing se tornam mais eficientes quando integradas.
http://www.1to1.com.br/newsletter/newsletter.php3?data=2009-07-22#1
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July 22, 2009 No Comments
