Category — Integração Marketing & Vendas

QUALIFICAÇÃO DE LEADS

É um método de classificar uma oportunidade de venda através da atribuição de pontos a diferentes ações ou respostas do lead à solicitações/estímulos ou questões disponibilizadas, baseando-se em critérios previamente estabelecidos para determinar o valor final (em pontos) de uma oportunidade de venda.
Quando o perfil de uma oportunidade é completada, os pontos de cada ação ou resposta são somados para determinar se a pontuação total indica que o lead está suficientemente maduro para ser abordado por vendas ou precisa continuar a ser nutrido, descartado ou está qualificado para outro tipo de ofertas.

FASES

1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
2- Classificar os leads com base nos sinais explícitos (grau de alinhamento em relação ao perfil ideal de cliente).
3- Criar uma Matriz de Qualificação
4- Criar um sistema de disparo de email automáticos.
5- Alerta automático para vendas, quando os leads são considerados maduros para abordagem.

Uma boa combinação entre entre sinais explícitos e implícitos dos leads, é o que faz a diferença num bom sistema de nutrição e qualificação de prospects. Nenhum atributo isolado é efetivo, pois as pessoas fornecem informações incompletas; além do que as ações dos prospects podem não indicar o que podemos estar pensando. O correto balanceamento de dados demográficos, psicográficos e comportamentais é o que vai criar um sistema de qualificação eficiente.

FASE 1

1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
 A pontuação de atividades Implícitas se baseia em:

• Recência: mede o tempo decorrido desde a última vêz que  um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Frequencia: mede o n# de vêzes que um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Comportamento: crier um sistema de pontuação de comportamentos que se considera como “valor”.

Exemplos de pontuação para sinais implícitos de compra (interações online/pontos de contato) podem ser usados e os parâmetros de pontuação:

•    FREQUÊNCIA – Calcular o número de retornos de visita/contato –

• 2 a 5 retornos – x pts
• 6 a 10 retornos – x pts
• 11 a + retornos – x pts

•    RECÊNCIA –  Calcular o TEMPO DECORRIDO DESDE A ÚLTIMA VISITA/CONTATO

Se as visitas são frequêntes, atribuir pontos. Se a última visita é muito antiga, subtrair pontos conforme o ciclo de vida médio de vendas.

•    COMPORTAMENTO

•    Preenchimento de formulários de cadastramento –

• Newsletter – ex:1 pts
• Download de arquivos = +3 pts
• Demonstração = +5 pts
• Trial = +5 pts

•    Atividade no website

• Visita a página de produtos/serviços/benefícios = +3 pts
• Visita a página de descrição do sistema/produto/serviço = +5 pts
• Visita a outras páginas ou blog = +1 pts por página.
• Page views – n# de page views no site.

• 1 a 2- 1 pt
• 3 a 5 – 2 pts
• 6 a 8 – 3 pts
• mais de 9 – 5 pts

 

•  Downloads de arquivos – artigos em pdf.

•   Artigo A – 2 pts

• Artigo B – 2pts
• Artigo C – 2 pts Total = 6pts.

• Cliques no link de emails recebidos  = +3
• Uso de ferramenta de pesquisa no site – site search.

•    Campanhas

• Registrou em evento –
• Participação em evento –

Não importa a quantidade de pontos atribuida a uma atividade. O que importa é que o número de pontos deve ter uma lógica em relação às outras atividades, e que no final os leads com pontuação mais alta representem os mais promissores. O lead score pode variar entre +20 e -50.
Identifique e selecione as páginas do site que contenham conteúdo específico, voltado a um determinado segmento de interêsse da base de clientes já existentes. Os leads que acessarem esta página podem ser considerados como um bom lead em potencial e receber uma pontuação diferenciada.
Pontuar as páginas que as pessoas são direcionadas depois de completer um cadastramento solicitando um artigo ou demonstração. Os leads que assessarem esta página podem ser considerados promissores.

• Reconhecimento da necessidade ==> Criação de artigo para download.
• Pesquisa de uma solução ===> Webinar & Demo.
• Avaliação e justificativa de Solução ===> Conteúdo educativo, estudo de casos
• Avaliação e Compra ===> Teste grátis,Desconto, Condição de pagamento, etc.

O valor da pontuação é irrelevante, é o comportamento que é o ponto chave.

• Segmentação apropriada – é importante para o correto direcionamento de conteúdo relevante.
• Captura progressiva de dados

Em função do aumento do interesse pelo conteúdo disponibilizado, vai se captando informações complementares do perfil do leads de forma progressiva via formulários de acesso a estes conteúdos.

• Comunique e envolva

Mantenha-se na mente do prospect leads durante o processo do ciclo de compra.
Planeje a sequência e frequência de suas comunicações.
Construa credibilidade e confiança focando nas soluções e valor agregado.
Utilize conteúdo, questões e pesquisas para determinar comunicações subsequentes.

• Dispare campanhas para atuais clientes

Identifique via CRM, vulnerabilidades (declínio de uso) e retenções de oportunidades (renovações com descontos)
Desenvolva e teste peças criativas.
Campanhas para nutrição de clientes.
Campanhas baseadas em comportamentos identificados.

•     Pelo celular
  • Por Torpedo/SMS (em breve!)
  • Pelo navegador web (http://sms-id.mobi) -  Por GPRS ou 3G (celulares com internet, Smartphones, iPhones – Capturando o QR Code.
• Pelo desktop ou notebook

•  Pela web – A Caixa de Pesquisa do SMS-ID pode ser encontrada no nosso portal e também em breve nos sites de nossos clientes e de nossos afiliados.

Um código SMS-ID pode apontar para uma URL e exibi-la na hora no celular de quem consultou, pode empacotá-la e enviar pro seu e-mail para você ler depois. Em breve poderá enviá-la pro Twitter e outros sites.

De quebra, todas os códigos SMS-ID que você consultar ficam regitrados no sistema como se fossem bookmarks do mundo real, para que depois você possa resgatá-los, voltar a vê-los e interagir com quem os publicou.

Para quem emite códigos, agências por exemplo, o sistema oferecerá em breve uma poderosa ferramenta de relatórios gerenciais e dashboard de monitoramento das campanhas em tempo-real, chamada mediaSensor.

Se alguém quiser testar, eis alguns códigos: SMSIDVALOR, SMSIDBR, SMSIDFAQ,

4) Criação e aperfeiçoamento de campanhas de Marketing Integrado
• O mobile marketing via sms funciona melhor quando integrado com outras mídias numa campanha, tais como  newsletters, websites, e-marketing, POS, Outdoor, TV e radio.O SMS-ID oferece ao usuário diferentes alternativas de contato para obter maiores informações, que muitos encaram como mais prática do que email e telefone. Basta responder o texto das consultas do público-alvo interessado, para que eles  recebam via email, um menu contendo diferentes alternativas de acesso à informação solicitada, disponibilizando promoções cross media e construindo a marca no momento em que ele se mostra mais receptivo!
• Fácil implantação, teste, adaptação e modificaçãp de offline para online, dos programas que utilizam o smsID.
• Construção de marca  com mensagens consistentes – utilizando diferentes plataformas de mídia, nos meios online e offline. Através do uso da propaganda tradicional impressa ou de spots disponibilizados de forma mais acessível a usuários de dispositivos móveis ou web, a marca ficará mais forte, além de poder ser mensurada em diferentes meios através dos códigos smsID.
• Acelera o processo de compra do consumidor – Estratégias que utilizam multiplataforma de marketing, além de integrar as mensagens das campanhas nos ambientes online e offline, aceleram o processo de compra do consumidor que está vendo o anúncio offline, para um ambiente online (microsite/hotsite) especialmente preparado para recebê-lo e induzi-lo a uma ação, sem ter que digitar uma URL longa e complicada.

5) Geração de Leads e aumento da taxa de conversão
O sms via Mobile Marketing pode se constituir numa tática de geração de leads qualificados a custos muito atraentes e aumento da taxa de conversão decorrente da geração de leads consistentes e qualificados.
• Aumenta a taxa de resposta das propagandas impressas e spots através do link instantâneo a uma audiência interessada e com consumidores potenciais engajados às suas promoções online. O smsID elimina as barreiras impostas pelos meios de comunicação tradicionais, trasformando a mídia impressa em uma mídia OnLine!
• Permite que qualquer promoção online disponibilizada numa midia offline seja acessada instantaneamente por qualquer consumidor que use celular tipo smartfone ou posteriormente via PDA , Notebook ou PC.
• Aumenta o alcance do público alvo – Novo meio de atingir o público-alvo e um novo canal de atração e relacionamento, pois permite atrair e captar leads da mídia offline para a mídia online, e a partir desse momento gerar métricas de reações e desempenho da orígem das campanhas offline com maior qualidade e eficiência. Utiliza uma mídia de altissima personalização alta penetração atingindo, além de usuários de celulares comuns, usuários de internet móvel e smartfones.
• Nutrição de Leads: fornece informações mais completas sobre produtos/serviços anunciados em mídia offline impressa e influencia e integra leads/prospects via sms, internet e internet móvel com as marcas em qualquer lugar e etapa do processo de decisão de compras.
• Geração de leads mais qualificados via midia offline – Trabalha a mídia offline dentro do conceito de inbound marketing/marketing de permissão. Os inbond leads costumam ser mais qualificados por serem próativos e aparecerem quase que "organicamente", e o ciclo de vendas/compra tende a ser mais curto, com taxas de conversão maiores.

6) Medição e rastreabilidade dos resultados
Hoje mais do que nunca é importante adotar estratégias que sejam rastreáveis e mensuráveis.É importante rastrear para identificar aonde as vendas se originam e depois analisar as estatísticas para saber o que funciona, o que precisa ser aperfeiçoado e o que não funciona. O smsID permite rastrear e mensurar o resultadado das campanhas offline, os textos abertos, clicks, descadastramentos e problemas de envio. Anunciantes procuram audiências segmentadas e ferramentas que disponibilizem recursos de rastreamento de resultados. O smsID transforma todos os anúncios offline, tornado-os interativos e mensuráveis. A visualização, em tempo-real, do resultado de suas campanhas, rastreando e medindo a eficiência dos veículos de informação e mídias off- line utilizadas, e possibilidade de otimização de campanhas, através da ferramenta gerencial mediaSensor
Gerando:

• Inteligência de marketing – coleta, análise sistemática e disseminação informações que sirvam de suporte ao processo de tomada de decisões relacionadas ao planejamento e execução de ações de marketing offline. Conhecer melhor as necessidades dos clientes e ajustar a oferta. Testar desempenho de anúncios offline em diferentes situações. Revelar atitudes e comportamentos dos consumidores em relação aos esforços de marketing (segmentação, lealdade, percepção de merca). Estabelecer e construir os perfis que compõem o segmento de mercado que sua empresa atua e exercer influência no ambiente offline.

• Significativa redução dos custos operacionais – Com call centers, infraestrutura de telecom e equipes de venda. Fornece ao anunciante elementos para negociar melhor com os veículos de mídia, em função das métricas conhecidas e tipo de público e região alcançados. Fornece subsídios para otimizar o tempo de veiculação dos anúncios. Vantagens para veículos de informação e de mídia impressa. Possibilita criar novas fontes de receita e de lucro, ofertando um tipo diferenciado de anúncio premium, inserindo os códigos inteligentes smsID nos anúncios impressos,  classificados, diretórios, etc. Para editoras de jornais e revistas, o smsID permite combinar a familiaridade e conveniência do material impresso com a velocidade e interatividade da internet, gerando valor adicional nas receitas dos veículos impressos e valor de serviços de informações adicionais para o consumidor, tais como fotografias, descrições mais completas de recursos e benefícios, vídeos, etc..

Este modelo híbrido de anúncio aumenta muito a percepção de valor e  utilidade das publicações impressas, tanto para a base de leitores, como para a base de anunciantes que obterão maior índice de conversão. É uma oportunidade dos veículos de midia impressa e broadcast se reinventarem, gerando maior sinergia entre os mundos offline e online, e com isso obtendo melhores resultados para anunciantes e melhores serviços para seus leitores.

Veículos que podem utilizar:

• Jornais
• Revistas
• Classificados
• Guias
• Catálogos
• Programas e anúncios de rádio e TV (logomarca do smsID ou voice over)

Dando continuidade ao post  SMS-ID uma novidade para você fazer marketing de baixo custo e alto desempenho!, vou abordar sobre as vantagens e benefícios do uso do sms-id para quem anuncia.

O smsID permite criar e aperfeiçoar campanhas de marketing integrado, medindo a sinergia entre diferentes canais offline/online/mobile, otimizando gastos e melhorando o retorno do investimento de marketing ou do mix de marketing.O smsID funciona muito melhor, e com um efeito sinérgico muito mais forte quando é integrado com outras mídias de massa (jornais, revistas, TV, rádio).

“O SMS-ID supera as barreiras criadas pelos meios de comunicação tradicionais, transportando o consumidor do mundo off-line para o universo interativo da internet e do mundo mobile, tornando-se assim um novo e eficiente canal de acesso à informação!”

As empresas que adotarem os códigos inteligentes smsID em seus negócios, terão as seguintes vantagens relacionadas a 6 objetivos de marketing em qualquer tipo de negócio:

1) Propaganda de resposta direta
Para negócios focados no retorno de investimento, que querem se assegurar de que a propaganda produza resultados no curto prazo. Campanhas direcionadas para um banco de dados qualificado, que tenham um forte “call do action” podem se mostrar um bom negócio, atingindo no momento correto consumidores que compram por impulso. O fator principal para resposta direta é que o celular é carregado pelo usuário em todos os lugares , sendo que 75% deles lêem seus textos imediatamente. Estatísticas fornecidas pela MDA (Mobile Data Association) apontam para taxas de resposta 4 vezes maiores do que mala direta ou Email. Os custos de produção são bem mais baratos (são mensagens de texto, e-mails e links disponibilizados).

2) Retenção e fidelização de Clientes
Considerando que os clientes de vida mais longa são os mais lucrativos, é muito importante reter estes clientes existentes. Uma comunicação amigável e no momento certo, e que seja personalisada via email ou mobile é um fator importante para retenção de clientes, que perceberão no smsID um novo e prático canal de acesso à informação e contato com o anunciante, que respeita sua privacidade.

3) Marketing Viral
Ações de marketing viral encontram nos dispositivos móveis um ótimo canal para ofertas e promoções via pessoas que estão propensas a compartilhar informações com seus amigos, encaminhando dicas de bons negócios.Nestes casos os índices de abertura pode chegar a 94%.

Quer saber mais! Leia o post Vantagens e benefícios do uso do sms-id para os anunciantes – Parte 2

Evitem estes cinco êrros e sua empresa terá melhores resultados.Boas vendas!

• 79% dos leads gerados pela área de marketing não são feitos follow up pela área de vendas.
• dos 21% remanescentes, 70% são desqualificados pela área de vendas por falta de verbas, timing ou outras razões, e acabam futuramente fazendo negócio com a concorrência.

Se fala muito sobre funis de marketing e vendas com vazamentos e o papel do marketing neste processo de encaminhar leads para fechamento de negócios. Na maioria dos casos, os leads não estão vazando do funil, estão sendo rejeitados pela área de vendas por falta de alinhamento do que seja o público alvo.

1- Marketing e Vendas devem definir conjuntamente qual é o perfil de um lead qualificado em relação a empresa e aos compradores.

• Qual é o perfil de leads que se convertem em clientes?

  Reveja o seu histórico, categorize e analise as oportunidades abertas e fechadas nos funis de marketing e vendas. Identifique quais são os perfis que geram negociações que não deram em nada (falsos prospects),dos mercados verticais de alta performance.

  • velocidade do ciclo de negociação.
  • categorização em diferentes nichos/setores do mercado.
  • compile informações do CRM que responda: em quais segmentos de mercado foram fechados mais negócios e de forma rápida? Quais outros segmentos possuem características similares?

Construa um perfil que contenha de 3 a 5 características comuns dos seus melhores clientes e começe a peospectar e gerar leads com perfil semelhante.
Mapeie o ciclo de compras de seus principais clientes, identificando os papéis e responsabilidades dos tomadores de decisão, do financeiro, do usuário final e outras pessoas chave no processo de compra.Entenda o papel de cada um, para produzir mensagens e material de nutrição com conteúdo impactante.

3- Crie um sistema que permita a área de vendas retornar para a área de marketing os leads que precisam ser retrabalhados (nutridos e qualificados).

4- Orçamentos e o timing de projetos de clientes em potencial mudam constantemente.

Se um lead não está maduro no momento, é preciso rastreá-lo até que ele esteja pronto para comprar.Certifique-se de manter engajados os tomadores de decisão/compradores durante este período de nutrição.

Conclusão: Marketing e Vendas devem trabalhar como uma única equipe e serem responsabilizados pelos resultados finais, que é a receita e rentabilidade das vendas.

• das ferramentas para poder aproveitar plenamente o seu potencial e conseguir maior produtividade.
• na análise das métricas, para poder efetuar testes ,analisar e interpretar os resultados obtidos.
  

No próximo post Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, falaremos a respeito da execução da campanha.