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Cinco tendências em automação de marketing para 2010.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 28 Jan 2010 00:56:52 +0000

1- Inbound Marketing ou Marketing de Engajamento

Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego, e converter este tráfego não é suficiente num ambiente de vendas complexas (usualmente B2B). Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação comos prospects.

É preciso saber determinar como os prospects se engajam no processo, até que ocorra uma conversão. Nas vendas complexas, 70% dos leads não estão maduros para tomar uma decisão.A automação de marketing permite entregar mensagens apropriadas, personalizar o website nos pontos de interação.É preciso adotar um sistema de gerenciamento de leads que maximize o relacionamento, nutrindo-os com as mensagens certas na hora certa e classificando-os ao longo do processo, até que estejam devidamentes maduros para serem encaminhados para a equipe de vendas.

2- Mensure tudo, até que se converta em vendas.

Não basta sómente encher o funil com leads, é preciso definir as métricas necessárias em cada ponto de contato ao longo do funil, para que os objetivos de geração de receitas sejam alcançados. As empresas precisam trabalhar de trás para frente para determinar quais são as taxas médias de conversão necessárias em cada fase do processo de compra/venda, para que a empresa atinja seus objetivos de receita.Desse modo, poderá prever qual é o percentual de propostas que deverá gerar para converter prospects qualificados em oportunidades de venda e posteriormente em negócios fechados.Através de uma nutrição de leads apropriada,alcançada por um sistema de automação de marketing,será possivel determinar as taxas de conversão desde um primeiro contato, até a qualificação madura para abordagem por vendas, desta fase para a fase de oportunidade, e desta para a de propsta e finalmente para a fase de fechamento de negócio.

Todas estas taaxas de conversão são importantes e são a maneira de avaliar o desempenho do marketing e das vendas, desde a geração de leads até a geração de receitas.

Sem estas métricas ao longo do funil, os objetivos de marketing não estarão alinhados com os objetivos de vendas.

3- Liderança de Comunidade leva a Liderança

Além dos mecanismos de busca, as mídias sociais permitem que os prospects e consumidores de hoje estejam muito mais bem informados sobre produtos/serviços. Dessa forma a qualidade do conteúdo de marketing, tem se tornado cada vez mais importante como fator de educação e atração de leads/prospects, utilizando diferentes mídias. Ser reconhecido como uma liderança de mercado através da qualidade de conteúdo que atenda às necessidades e desejos do público-alvo, se torna um aspecto chave na estratégia de marketing.É necessário produzir conhecimento e conselhos na forma de conteúdo, e se engajar em conversações através das mídias sociais, para que se evite o monólogo.

É preciso tentar se transformar num líder da comunidade que se engaja e forneça conteúdo relevante e grátis, que ajude o público desta comunidade a solucionar seus problemas. É preciso estar aberto para escutar, engajar, aprender e fornecer assistência.

4- Automação do marketing Social

Trata-se da aplicação do conceito de automação de marketing para as mídias sociais, que irá ajudar as empresas usuárias a interagir e se engajar com prospects e clientes de uma maneira mais social.Combina o poder das mídias sociais com a eficiência da automação de marketing para alcançar e engajar leads/prospects interessadas na marca.

Com a tendência do publico se tornar mais informado, a interação entre eles também ocorre em maior quantidade via mídias sociais. As empresas precisam então expandir o alcance do seu funil de vendas, para monitorar e se conectar com aqueles que estão tendo conversas sobre a sua marca e produtos nas midias sociais.

Através de ferramentas tais como Hootsuite,Radian6,Genius, Google Alerts, é possivel monitorar além de sua marca, seus concorrentes e a sua indústria.Depois você responde na forma de comentários em blogs que mencionaram sua marca/produto, no seu próprio blog, no Twitter, criando vídeos no YouTube, disponibilizando PDF’s no SlideShar, ou criando bookmarks no Delicious. Uma vez que suas respostas sejam compartilhadas nas mídias sociais, elas irão começar a gerar relacionamentos através de conversações. Em seguida, traga estas conversações para o seu site/blog, utilizando encurtadores de URL’s com links que apontem para seu site ou página específica.

Então, finalmente utilize os recursos de automação de marketing para nutrí-los com conteúdo relevante, por nível de interêsse e engajamento.

O marketing social permita que empresas atinjam, respondam, criem relacionamento, e identifiquem oportunidades de negócios dentro do relacionamento, unindo esforços de inbound e outbound marketing.

5- Branding se torna uma atividade social.

Empresas que anteriormente investiam fortunas em veiculação de anúncios pela televisão e patrocínio de eventos televisionados, agora estão começando a investir nas mídias sociais. A vantagem do branding via mídias sociais, é que ele pode ser rastreado.O branding via mídias sociais pode ser feito com a utilização de conteúdo contagiante (vídeos e jogos virais), blogs, grupos de usuários (no Facebook, LinkedIn, Ning) e SEO.Estes recursos que mal existiam há alguns anos, hoje permitem que empresas construam sua marca com baixos custos e alto impacto.

As barreiras tradicionais entre branding e geração de demanda, começam a cair com estes recursos de mídias sociais.Uma empresa que empregar as ferramentas corretas para se engajar em conversar com seu público-alvo, e que consiga converter e nutrir adequadamente seus prospects até que estejam maduros o suficiente para serem abordados por vendas, possui a vantagem de estar fazendo branding e geração de demanda ao mesmo tempo.

10 dicas de marketing para alavancar o seu negócio.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 06 Oct 2009 16:22:01 +0000

1. As mídias sociais precisam fazer parte de sua estratégia de marketing.

Ações relacionadas às mídias sociais não podem ser isoladas, devem ser integradas e fazer parte do mix de marketing, para alavancar as campanhas atuais.Tente descobrir como as ações de mídias sociais se encaixam nos programas de marketing e como podem ser adotadas pelos integrantes da equipe na empresa. Um bom uso das mídias sociais, é o de encorajar o cadastramento em eventos, disponibilizar material educacional e construção de marca.

2. Otimização de Landing Pages

Esta tarefa é muito mais do que mudar fontes e gráficos. Trata-se de melhorar a experiência do usuário, o que está diretamente relacionado a taxa de conversão de cadastramento num formulário.Um pequeno incremento na taxa de conversão pode significar um resultado em vendas bem acima da concorrência.Mantenha sua landing page simples, no contexto. Faça testes de comparação entre diferentes alternativas.

3. Nutrição de leads

Crie programas de nutrição de leads disponibilizando conteúdo de interêsse aos seus prospects e clientes, numa sequência que seja mais digerível para eles.Crie alguma forma de diálogo através de blogs ou listas de discussão.

4. Conteúdo é tudo quando se trata de mídias sociais.

O conteúdo precisa ser claro, sofisticado, seduzir, ser disponibilizado no timing correto, além de ser criativo para gerar links e engajar o público alvo.

5. Engaje com seus prospects e clientes nos locais que eles frequentam.

Quais são as plataformas de mídia sociais frequentadas pelos seus prospects e clientes? As mídias sociais vieram para ficar, não são um modismo passageiro a ser ignorado.

6. Foco na qualidade dos relacionamentos.

A chave para engajar e se conectar com prospects e clientes está na qualidade do relacionamento. Desenvolver relacionamentos de qualidade pode aumentar tremendamente sua base de prospects qualificados e clientes. Isto diminui gastos na atração e aumenta a rentabilidade do marketing.

7. Twitter é uma ótima ferramenta.

Utilize o Twitter para atração de leads, gerenciar produtos, atendimento a clientes, inteligência de marketing em seu mercado, construção de marca e humanizar a sua empresa.

8. Melhorar o alinhamento entre marketing e vendas.

Utilize metodologias de gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) para melhorar o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas. Separe o funil de marketing do funil de vendas e encaminhe sómente leads devidamente maduros e qualificados para vendas. LEIA MAIS A RESPEITO

9. Crie campanhas via mídias sociais específicas para seu público alvo.

Não crie campanhas que não respeitem diferentes culturas. Veja se o alcance está alinhado a região geográfica em que você atua.Verifique quais plataformas são utilizadas por seus prospects e clientes.

10. Faça o marketing parecer um discurso de vendedor.

Faça seu marketing parecer customizado e sedutor. Segmente,personalize.

Que dicas vocês gostariam de complementar?

Integrando Marketing e Vendas

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 20 Aug 2009 19:56:21 +0000

Muitos negócios não acreditam em marketing. Na maioria dos casos são negócios voltados exclusivamente para vendas, no modelo antigo, baseando em telefonemas não solicitados, tentando preencher o funil de vendas com todo tipo de leads/prospects, e por vivência tentando atingir uma taxa de fechamento histórica.

No outro extremo temos empresas que definem o orçamento de marketing como um percentual do total das vendas.Acreditam que os esforços de marketing contribuem para encher o funil de vendas, e continuam a investir em marketing, mesmo em tempos difíceis de crise.

Hoje em dia o marketing pode ser de dois tipos: marketing online e marketing offline. O Marketing Online engloba atividades relacionadas ao website, SEM – marketing junto aos mecanismos de busca, cadastro em diretórios, campanhas de banner, e-mail marketing, links patrocinados, mídias sociais e relações públicas entre outros. O marketing Offline inclui atividades como: telemarketing, mala direta, anúncios em mídia impressa, rádio, televisão, folhetos, feiras & exposições, promoções e brindes.

Muitas empresas adotam um mix entre o marketing online e offline. Conforme a tecnologia vai sendo adotada pelo mercado – (público-alvo/consumidores), o mix do marketing online tende a crescer. Este mix depende do tipo de indústria e mercado. Independentemente disso, se uma empresa não possui presença na internet, vai estar perdendo mercado para seus concorrentes que adotem o marketing online.

A integração entre marketing e vendas se baseia em quatro pilares: relacional, estratégia, melhores práticas e métricas.

RELACIONAL
Marketing e Vendas precisam estar alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.Quando eles estão alinhados aos objetivos estratégicos, provavelmente estarão alinhados entre sí.Suas estratégias devem ser colaborativas para gerar sinergia. O relacionamento entre eles deve ser fluído e as duas áreas devem ser responsabilizadas pelo atingimento ou não dos resultados.A harmonia e alinhamento entre estas duas áreas vai depender muito da postura do CEO ou presidente da empresa.A área de marketing não pode se alinhar automaticamente só com o seu superior imediato. Deve considerar a visão dos principais executivos da empresa, e em especial a área de vendas.O bom relacionamento entre marketing e vendas é essencial para o marketing online.

ESTRATÉGIA
A estratégia a ser adotada deve se basear num entendimento claro do comportamento do público-alvo.É preciso saber como, onde , quando e com quem o seu cliente alvo gasta seu tempo, seus interêsses. Para saber isso, é necessário engajar estes leads e consumidores via relacionamento online, para obter informações em tempo real.Isto é feito através de estratégias online de marketing social.A mensagem e o posicionamento da empresa deve ser muito clara. A estratégia deve se basear considerando alavancar os pontos forte e minimizar os pontos fracos da empresa, seus problemas e oportunidades.No marketing de mídias sociais é preciso avaliar se as oportunidades geradas são lucrarivas tanto quanto as outras oportunidades, e priorizar em função disso.Uma vez definidas e alinhadas as estratégias, é preciso definir as táticas que serão utilizadas para se atingir os objetivos estratégicos.(grupos de mídias sociais, artigos para download, banners, SEO,blogs, twitter, webinars,eventos presenciais, etc.O marketing de mídias sociais demanda recursos de mão de obra e tempo para desenvolver e mensurar.Se não houver uma alocação apropriada de recursos, o risco de insucesso é grande.Seja específico a respeito dos segmentos e nichos de mercado que pretende atingir(conceito da cauda longa).

MELHORES PRÁTICAS
As melhores práticas são escritas normalmente após muita tentativa e êrro, contando com a colaboração de diversos envolvidos. Desenvolva melhores práticas relacionadas a alinhamento de objetivos,criação de conteúdo de qualidade e pertinente através de diferentes plataformas de mídia,entendimento profundo dos concorrentes(pontos fortes e fracos);teste, mensuração e revisão/aperfeiçoamento, espaço para errar e aprender.

MÉTRICAS
O objetivo é associar cada venda a uma atividade de marketing para calcular o ROI e justificar os investimentos realizados.A adoção dos recursos para mensurar irá depender do orçamento disponível.Objetivo é demonstrar a relação causal entre marketing e vendas em relação ao tráfego gerado, leads capturados, boca a boca e vendas convertidas.Para cada um desses ítens existem formas de se mensurar a orígem do tráfego porsite, palavra chave.

Durante muito tempo as empresas conduziram suas atividades de marketing sem ter a possibilidade de mensurar sua eficiência e a TIR.Hoje já existem métricas quantitativas e qualitativas para aferir resultados.A partir do momento que se pode aferir resultados, a integração entre as áreas de vendas e marketing se torna mais fácil, pois a relação cusa/efeito pode ser compreendida e alinhados os esforços para se atingir os objetivos estratégicos.

Em tempos difíceis, invista na automação de marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 12 Aug 2009 04:56:18 +0000

Nas épocas de crise, muitos negócios tendem a cortar investimento em marketing. Entretanto pesquisas comprovam que o orçamento de marketing, e especialmente o de marketing online deve ser uma das últimas despesas a serem cortadas. Empresas que conseguem manter ou aumentar o investimento em marketing nas épocas de recessão, são as primeiras a se beneficiarem quando a economia se recupera.

MARKET SHARE
Se seus concorrentes diminuem o investimento em marketing e sua empresa mantém, ela vai ganhar market share. Quando o mercado reagir, vai ser muito mais difícil e caro para seus comcorrentes recuperar o market share. Isto vale especialmente se sua empresa vende produtos/serviços similares ao da concorrência, porém a um preço mais acessível. Na crise os consumidores procuram opções mais baratas se os mesmos são divulgados eficientemente.

TÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS
Concentre suas táticas nas ações que gerem melhor relação custo/benefício e que sejam mensuráveis. As táticas de geração de leads online estão nessa classificação. As táticas online são mais eficientes e mensuráveis do que mala direta, telemarketing e venda pessoal. Principalmente quando se foca as campanhas na sua lista de clientes existente. Estudos do EMarketer nos Estados Unidos, mostram que o custo do email marketing por mensagem é menor que 1 cent, enquanto que o da mala direta esta entre 75 cents a 2 dólares e do telemarketing entre 1 dólar e tres dólares.

COMO GERAR E GERENCIAR LEADS DE FORMA EFICIENTE
Principalmente no segmento B2B, o ciclo de venda é mais longo, demandando mais das empresas vendedoras:

saber o que é um lead maduro e pronto para uma abordagem de vendas.
ser capaz de nutrir os leads com informações pertinentes até que eles amadureçam.
ser capaz de identificar quando um lead está maduro e encaminhá-lo para a equipe de vendas.

Para identificar se um lead está suficientemente maduro, é preciso adotar um sistema de rastreamento que qualifique e pontue suas ações no website da empresa, tais como:

quanto tempo ele gastou no website antes de comprar?
quais páginas ele visitou?
quais e quantos artigos ele fez downloads?
quais webinars (apresentações/seminários via web) ele assistiu?
que dados ele forneceu sobre seu perfil? (orçamento disponível, data prevista da compra, cargo, poder de decisão, etc)

Estabeleça critérios de pontuação para cada tipo de ação e informação fornecida. Não existe uma única definição de critério do que seja um lead maduro. Existem diferentes combinações que devem ser previstas que identifiquem um lead como "maduro" para ser encaminhado para equipe de vendas. O ideal é que um lead qualificado seja contatado nas primeiras 48 horas após a sua identificação com tal.

Até que ele se torne qualificado na base de dados, ele deve ser nutrido através do disparo de campanhas via email marketing e/ou atraido para mídias sociais da empresa, que ofereçam:

Uma série de informações planejadas em pontos de contato, tais como: artigos, webinars, estudo de casos, testemunhos, demonstrações, teste grátis por um período determinado, etc.
Procedimentos que definam quando e o quê oferecer duarnte o processo de nutrição, baseado no comportamento do lead.
Um processo que assegure que as ofertas corretas sejam oferecidas na hora certa, às pessoas certas.

O processo de nutrição de leads não se restinge aos leads. Seus clientes atuais são prospects para upgrades de produtos/serviços ou recompra/complemantação dos que já foram adquiridos.

Para ser eficiente, o sistema deve disponibilizar métricas precisas para determinar quais campanhas de marketing geram melhores resultados em termos de atração e conversão de leads.

AUTOMAÇÃO PARA SER EFICIENTE E TER CAPACIDADE

Para que seja possível levar adiante estas tarefas, é preciso adotar um sistema de automação de marketing que permita reduzir o prazo, o volume de trabalho e custos de homem hora envolvidos numa operação manual que envolva as seguintes tarefas:

disparo de campanhas de email marketing.
criação de landing pages dinãmicas.
construção progressiva de perfis de leads durante as múltiplas visitas ao site.
nutrir os leads até que eles fiquem maduros.
avisar e encaminhar os leads maduros para a equipe de vendas ou um sitema de "sales force automation".
rastrear os leads dentro do funil de marketing, durante o processo de nutrição.
calcular o retorno do investimento das campanhas em têrmos de vendas convertidas.

As regras de negócio configuradas pela equipe de marketing é que irão permitir a automação dessas tarefas.

Consulte-nos para saber qual é a solução mais adequada ao seu negócio e seu orçamento.

AS VANTAGENS DA INTERAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 22 Jul 2009 18:09:53 +0000

Artigo interessante veiculado no Peppers & Rogers Group sobre quando equipes de vendas e de marketing se tornam mais eficientes quando integradas.

http://www.1to1.com.br/newsletter/newsletter.php3?data=2009-07-22#1

Se sua empresa atua no segmento B2B, não faça marketing B2C.

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 17 Jul 2009 16:30:16 +0000

A maioria das empresas que atuam no segmento B2B são geridas por engenheiros, técnicos ou pessoal com formação financeira, sem conhecimento de marketing no mercado B2B, e tomam decisões baseadas no conhecimento e vivência pessoal do mercado B2C em que vivem o seu dia a dia. Raciocinam achando que se possuem um bom produto, as pessoas irão comprá-lo sem necessidade de ações de marketing estruturadas. Marketing é uma disciplina, tal qual a engenharia. Você identifica as necessidades, desenha o processo para atendê-las e mede os resultados.

No segmento B2C vendas e marketing são mais sofisticados. Operam num mercado com milhões de compradores em potencial, através de milhares ou centenas de pontos de venda.. No mercado B2B as empresas competem por centenas de clientes em potencial. Normalmente não possuem pontos de venda. Dependem de uma equipe de vendas. No segmento B2C o marketing e a propaganda possuem maior importância. No segemnto B2B o marketing precisa apoiar e alavancar a eficiência da área de vendas, em vez de criar e aumentar os mercados.

A pior coisa que pode acontecer é o dirigente da empresa achar que o marketing pode substituir vendas.Decidir entrar num mercado sem destinar novos recursos para vendas. Investir no marketing, obter algum tipo de resultado, mas não gera vendas e depois abandona o processo, e reclama que o marketing não funciona. Gera-se leads que não são acompanhados por um vendedor.

É preciso conhecer o seu mercado/lead/cliente, nutri-lo adequadamente até que ele se torne maduro para tomar uma decisão, e só então encaminhá-los para serem abordados por vendas. Para isso é preciso investir em soluções de automação de marketing e de CRM, apesar de consumirem tempo e dinheiro, pois é de lá que vem a inteligência para se trabalhar de forma eficiente.

A equipe de vendas é o ponto final do processo, que se inicia com uma administração do funil de marketing – gerenciamento de leads (geração, nutrição e qualificação), que vai alimentar o funil de vendas de forma a maximizar a produtividade da equipe de vendas. Depois de se gerar leads, é preciso qualificá-los, nutri-los adequadamente com informações e eventos conforme o grau de maturidade e depois re-qualificá-los até que atinjam o grau de maturidade definida como adequada para passá-los para serem abordados por vendas. A equipe de vendas deve ficar focada em fechar negócios, e não em escrever propostas, preparar e encaminhar conteúdo para os prospects.

Entre em contato sem compromisso pára saber como adotar soluções de automação de marketing e gerenciamento de leads.

Tags: B2B, automação de marketing, CRM, funil de vendas, funil de marketing

12 pontos a considerar no seu programa de mídias sociais.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 25 Jun 2009 19:38:00 +0000

No desenvolvimento de seu programa de mídias sociais, leve em consideração os seguintes pontos:

1- Identificação da audiência
2- Como interagir com a audiência – quais formas de engajamento serão utilizadas? Que tipo de plataforma será utilizada?
3- Como integrar a campanha com a marca.
4- Criação e coordenação do conteúdo com mensagens consistentes.
5- Mapeamento dos objetivos - como medir os resultados (menção da marca?, tráfego?, cadastros efetuados?, leads?, vendas?)
6- Identidade da marca – todo novo integrante que se engajar via mídias sociais à equipe de marketing, deve entender os objetivos e mensagens que a empresa quer alcançar e disseminar.
7- Atração da audiência - se o seu programa for bom, ele será descoberto pelo seu público alvo, que irá promover a sua marca por si só.
8- Ouvir as mídias sociais – é preciso saber o que dizem de sua marca/produto, seus interêsses e a melhor forma de interagir com eles.
9- Comunidade e responsabilidade social – a expectativa em relação a responsabilidade social é crescente, e este engajamento é essencial para sua identidade online.
10- Engajamento com as Comunidades - esteja em todos os locais, todo o tempo, escutando, ajudando, se engajando e oferecendo soluções.
11- Advogando a marca - seja autêntico e transparente nas mídias sociais.
12-Serviço ao Cliente – um bom serviço ao cliente implica em saber ouvir (dentro e fora das mídias sociais) e responder adequadamente e de forma apropriada.

Metodologia para geração de leads.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 17 Jun 2009 22:46:59 +0000

Os primeiros passos para elaborar uma estratégia de geração de leads via web,devem responder às seguintes perguntas:

1- Quem é o seu publico-alvo?
2- Como ele prefere se comunicar?
3- Que tipo de ofertas eles querem ou esperam receber?
4- Depois que eles respondem positivamente a primeira atividade ou oferta, qual é o próximo passo? O que acontecedepois disso?
5- O que fazer quando eles não respondem?
6- Como seu comportamento em relação aos tipos de ofertas podem podem qualificar esyes prospects?

Um sistema de automação de marketing oferece os recursos para responder às questões acima, pois permite qualificar os visitantes que acessam o website, atribuindo a cada um uma pontuação em função do número de vêzes que visitaram o site, o n# de páginas visitadas, os conteúdos acessados e "calls to action" realizados ( preenchimento progressivo do perfil, downloads realizados, demonstrações, teste, etc).

Em função das respostas às diferentes ações solicitadas em pontos de contato, é possível estabelecer quais ofertas são mais atraentes, através do rastreamento, e preparar diferentes diálogos para nutrir os prospects de forma mais customizada.

A análise via rasreamento fornece subsídios para aprimorar "landing pages", ajustar as ofertas, otimizar o conteúdo, entre outras coisas.

Outras idéias de atividades de integração entre marketing e vendas podem ser realizadas, tais como:

1- Obter feedback da equipe de vendas a respeito da taxa de conversão e doas dificuldades que eles estão encontrando.
2- Não gerar mais leads para vendas do que eles podem atender com qualidade. Manter os leads nutridos enquanto não são passado pára vendas.
3- Encorajar a equipe de vendas a manter o controle e fazer follow up nos leads encaminhados e ao mesmo tempo oferecer suporte a eles.
4- Desenvolver um plano estratégico de geração, nutrição e qualificação de leads com a participação da equipe de vendas.
5- Criar conjuntamente uma padronização e sistematização dos processos envolvidos para estabelecer um conjunto de métricas e facilitar o rastreamento das mesmas. (Key Performance Indicators)
6-Desenvolver um programa de marketing que ajude a equipe de vendas a vender de forma mais personalisada.
7- Treinar a equipe de vendas de forma a otimizar o investimento efetuado na geração de leads e fornecer feedback.
8- Centralizar o processo de qualificação de leads.
9- Criar um programa de treinamento para cada novo vendedor contratado.
10- Compartilhar as melhores práticas de geração de leads com a equipe de vendas.
11- Definir objetivos de responsabilidade conjunta pelo faturamento, entre marketing e vendas.
12- Ser flexível no planejamento para permitir adaptação às mudanças.
13- Criar conjuntamente uma defiição de perfil do que seja um lead qualificado.
14- Fazer com que o pessoal de marketing saia regularmente a campo com a equipe de vendas.
15-Criar um plano de comissionamento que premie a qualidade dos leads gerados, gerando responsabilidade compartilhada entre marketing e vendas.
16- Feche o ciclo de cada lead qualificado gerado.
17- Marketing deve ser responsável pela maior parte das tarefas não relacionadas à vendas.
18- Compartilhar o mesmo banco de dados ou sistema de CRM, para gerar integração.
19-Definir e mapear as responsabilidades compartilhadas por cada uma das áreas.
20- Compartilhar detalhes e informações (mercado, eventos, artigos, insights obtidos de clientes, resultados obtidos, concorrência. etc)
21- Compartilhar na criação de mensagens e proposição de valor para o programa de geração de leads.
22- Elaborar conjuntamente uma análise competitiva (SWOT).
23- Mapear o o processo decisório de compras dos prospects e clientes.
24- Determinar qual é o ciclo de vida de um lead.
25- Criar estratégia de utilizar clientes satisfeitos como formadores de opinião em eventos que geram leads.
26- Definir um diferencial de posicionamento e formas de demonstrar a capacitação em resolver problemas e criar novas idéias.

Como Marketing pode ajudar Vendas a entender prospects que só interagem no final do ciclo de compra.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 09 Jun 2009 02:07:47 +0000

A cada dia que passa, aumenta a tendência dos prospects em falar com um vendedor no início do ciclo de compras. O prospect atual gosta de se informar antes com atuais usuários do produto/serviço em questão, levantar informações através dos mecanismos de busca na internet, em midias sociais, que dão poder ao comprador. Quando eles fazem contato com um fornecedor em potencial, já estão com uma opinião formada a respeito de suas necessidades e como este fornecedor é capaz de atendê-las.

Considerando que uma grande parte do papel das vendas tradicionais é o de engajar um prospect nos estágios iniciais de seu ciclo/processo de compras, criar uma relação de confiança e estabelecer uma conversação favorável a um produto/serviço específico, hoje eles se encontram numa situação desvantajosa.

Como o Marketing pode ajudar.

Se os prospects estão adiando contato com Vendas, estão gastando mais tempo com a área de Marketing. E para que as coisas funcionem na empresa, fechando o ciclo de compras com sucesso, significa que estas duas áreas precisam trabalhar em cooperação para se assegurar de que em cada interação seja entregue a mensagem correta , que encaminhe o prospect a um passo mais próximo em direção ao processo decisório.

Hoje o Marketing, além de entregar mensagens, captura dados de como as pessoas utilizam a internet (antes e depois de se identificarem). Estes dados podem revelar importantes insights a respeito das necessidades e desejos dos prospects (o que Vendas precisa para fazer a conexão).Muitos desses dados estão relacionados com o tipo de comportamento dos prospects no site, e servem para qualificá-los. São dados do tipo: n# de visitas, n# de páginas visitadas, taxa de abertura/respostas a emails, cadastramento em formulários em troca de acesso a download de artigos, webinars,vídeos, demonstrações, etc.

O melhor de tudo é que este tipo de dado pode estar registrado no servidor da sua empresa e não está disponível para seus concorrentes, se a sua empresa adotar uma solução de automação de marketing. Todas as informações de pontos de contato são coletadas utilizando um único banco de dados organizado para disparo e análise de campanhas. É preciso saber como integrar e quando passar as informações para a área de Vendas de uma maneira simples, num formato intuitivo e de fácil entendimento, e que possa ser configurável.

Impacto positivo
O impacto pode ser grande quando se estuda o perfil de um prospect para planejar e preparar uma abordagem de vendas que seja efetiva, quando se planeja uma previsão de vendas, na produtividade de vendas (disparo de alertas em tempo real), e outras atividades.

Fazendo acontecer.
O grande desafio não é a tecnologia, mas sim apresentar os dados de uma forma que faça sentido e seja utilizada facilmente e adotada pela equipe de vendas. Marketing e Vendas devem decidir conjuntamente as regras de negócios e processos que determinem quais mensagens devem ser entregues en cada tipo de situação, de modo a liberar o pessoal de vendas a se focar nos leads devidamente qualificados, para construir relacionamentos confiáveis e influenciar no processo de compras. E estas tarefas não podem e não devem ser automatizadas.

Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 3

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 26 May 2009 01:59:11 +0000

Leiam também:

Nos posts anteriores abordamos a Fase 1(Pontuação dos leads com base nos sinais implícitos de compra) e Fase 2 (Classificar os leads com base nos sinais explícitos).

Agora vamos falar da Fase 3- Criação de uma Matriz de Qualificação.

A Matriz de Qualificação irá considerar as seguintes métricas e regras de negócio:

Pontuação do Lead – é a soma dos pontos do lead / prospect, baseado nas ações / atividades de cada um.
Pontuação da Empresa – se existirem vários leads de uma mesma empresa, é um indicador importante a ser considerado na avaliação da oportunidade. A pontuação da empresa é a soma de todos os leads dos leads da mesma.
Pontuação do produto/serviço – criar uma pontuação diferente para cada linha de produto/serviço oferecido pela empresa. O interesse do comprador varia em função da fonte de referência e de seu comportamento.
Desconto de Pontuação do lead – se o lead não apresentar atividades durante um certo período (ex: mais de 15 dias), alguns pontos podem ser deduzidos.
- RECÊNCIA - Empresas com um ciclo de vendas médio de 90 dias, deve definir como prazo para desconto de pontuação, um prazo que seja o dobro de dias (180) sem qualquer tipo de ação no site.Após a data que seja o dobro do ciclo de vendas, o sistema subtrai pontos até zerar a cada x dias. O sistema deve prever este tipo de calculo automaticamente.
- FREQUÊNCIA – medir a frequencia de interação do prospect por um período igual a média do ciclo de vendas. Ações que ocorrerem após esta data deverão obter uma pontuação relativamente menor do que ações recentes.
Leads prontos para vendas – VER FASE 5
Leads a reciclar – alguns leads qualificados para vendas e que foram abordados, conclui-se que não estão mais qualificados em função de falta de orçamento, timing, etc. Estes prospects irão retornar para o marketing trabalhar na Nutrição dos mesmos, até que voltem a se tornar qualificados.

A maneira de como balancear e pesar cada elemento de qualificação de leads e seu sistema de pontuação, dependerá das características e da dinâmica de mercado da empresa.

A metodologia é flexível e dinâmica, de forma a se adaptar aos novos conhecimentos e aperfeiçoamentos que devam ser incorporados.

O sistema de qualificação e nutrição de leads deve poder atender às seguintes necessidades:

Calcular e atualizar automaticamente os pontos de atividades implícitas, considerando os aspectos de recência e frequência – desconto de pontos e valor menor de pontos.

Definir uma pontuação máxima para os leads, para minimizar o efeito de “inflacionamento” de ações ocorridas no site, seja por questões de pesquisa ou outra causa, acabe ganhando atenção de um representante de vendas. FALSO LEAD QUENTE.

Permitir que a pontuação seja inserida manualmente em função de contatos telefônicos, via email, MSN ou Skype, informação de terceiros.

Adicionar automaticamente novos dados conforme sejam obtidos e sejam re-calculados a pontuação.

Tags: gerenciamento de leads, qualificação de leads