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Os novos paradigmas do Marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 11:35:27 +0000

A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios: Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra: Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou: As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar. Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto. Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto. A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.

Para gerar receita, Marketing precisa:

Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
Fazer um follow-up mais consistente;
Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.

Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.

Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 09 Nov 2011 22:15:16 +0000

Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.

As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.

Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.

Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.

Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.

Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.

O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.

Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.

A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.

Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.

As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).

Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.

Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).

Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.

O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?

Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.

No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.

Você sabe o quanto de receita o seu Marketing gera?

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 02 Nov 2011 16:47:03 +0000

Se você não tiver elementos para responder essa pergunta, você está encrencado.

A boa notícia é que existe uma solução acessível, através da tecnologia de gerenciamento de leads e automação de marketing. E quando você adota esta tecnologia, você estará em grande vantagem já que a maioria dos esforços de marketing são muitas vezes, vistos pela alta direção como centros de custo, em vez de um centro de receita e lucros.

Um dos problemas mais frequentes, é que na maioria dos casos, a área de Marketing não está alinhada com a área de Vendas, e não consegue mostrar a receita incremental gerada por cada um de seus programas. Mas hoje existe uma nova tecnologia que consegue mostrar que o Marketing e sua equipe de geração de demanda contribuem para o faturamento.Esta tarefa pode inicialmente parecer um grande desafio, mas é possível mostrar de forma mensurável o impacto da área de Marketing no faturamento da empresa, desde a geração de leads, até a concretização da venda, mostrando quais campanhas resultam em mais vendas.

Vantagens que um sistema de automação de marketing proporciona:

1- Mensurar o valor gerado pelo marketing em seus programas como um todo, bem como de cada programa individualmente, permitindo otimizar os gastos nas campanhas mais produtivas.

2- Proporciona uma visão dos vários estágios do ciclo de compra e de cada atividade que promova os leads para o próximo estágio ao longo do processo, permitindo comparar quais programas são mais eficientes em cada estágio, mostrando o que funciona e não funciona, dando elementos para otimização de resultados.

3- Uma forma consistente de mensuração para comparar resultados de diferentes programas de marketing. (Ex: eMailmarketing x AdWords).

4- Em vez de usar dados genéricos (clicks e taxas de conversão de clicks), você terá dados mais detalhados para tomar decisões mais fundamentadas de investimentos em marketing

5- Forecast – com base em dados históricos (valor gerado por campanhas, ROI e estágios no ciclo de compras), é possivel projetar com mais precisão as receitas futuras, quase que imediatamente após a execução de uma campanha, e escolher as opções mais produtivas.

6- Permite ao Marketing montar seu orçamento em têrmos de investimento, e não em custos, e com maior capacidade de justificar e defender seu orçamento. Precisa entregar o resultado prometido.

7- Visualizar o funil de marketing e vendas e mapear a quantidade e qualidade de leads em cada estágio do ciclo de compra/venda, permitindo qualificá-los de forma dinâmica, com base em dados demográficos, comportamentais, de autoridade, orçamento e prazo previsto para tomada de decisão. Poder mensurar cada um dos estágios do ciclo de compra/venda, desde o início até o fechamento do negócio.

8- Gerenciamento de leads – Em cada estágio, nutre (7) e qualifica os leads de forma automática, apontando os programas mais eficientes na promoção dos leads para um estágio mais avançado. Disponibilizado ferramentas para visualizar e validar os resultados.

9- Entrega conteúdo relevante aos leads no momento correto, em função do estágio do ciclo de compras e de regras previamente planejadas, criando engajamento nos primeiros estágios do processo de compra.

10- Dispara campanhas utilizando diferentes filtros de segmentação e através de múltiplas midias.

11- Gera alertas automáticos de peformance abaixo ou acima do planejado, ou de leads maduros para serem contactados, para que se tomem medidad próativas e corretivas em tempo real.

12- Aumento da produtividade e proatividade da equipe de marketing, eliminando tarefas manuais repetitivas com automação, relacionadas a geração de demanda, gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) e de eventos. O marketing concentra o foco em assuntos estratégicos.

13- Aumento da produtividade e eficiência da equipe de vendas.

14- Ciclos de vendas mais curtos e mais rápidos.

15- Diminuição de custos de aquisição de clientes e maximização de resultados, através de otimização contínua de programas de marketing.

16- Aumento de leads qualificados engajados e convertidos, do número de propostas, do valor médio de vendas, do faturamento e do ROI/TIR.

Do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance.

Max Barbosa Ribeiro — Sun, 18 Sep 2011 14:08:47 +0000

Um estudo recente, realizado pelo The Chartered Institute of Marketing (CIM) e a Deloitte, revelou que quase metade (49%) das empresas ainda não estão usando métricas de clientes ou métricas de marketing para ajudar a alta direção no processo de tomada de decisão.

Diversos outros estudos realizados por empresas como Verison, Anderson Analytics, Unica, Aprimo e outras, continuam a investigar como as empresas medem o desempenho do Marketing . Durante a última década, todos esses estudos sugerem que muitas empresas estão a fazendo progresso quando se trata de métricas básicas de marketing, tais como a satisfação do cliente, aquisição e retenção, mas o progresso fica aquém do desejado, quando se trata de gestão de desempenho do Marketing. Como resultado, há um sentimento geral de desapontamento com a função do Marketing pela alta direção.

Para mudar essa percepção, os profissionais de marketing precisam passar do gerenciamento de métricas para o gerenciamento de performance. Quando o Marketing alcança esse nível de competência, será capaz de alavancar as métricas para apoiar o processo de tomada de decisões, investimentos e mudança de rumos. O valor dos investimentos realizados em ferramentas de marketing, processos, sistemas e capacidades para medir a eficácia do marketing será perdido, se usarmos só os insights de gerenciamento de métricas para ajudar a orientar a organização.

Medir o desempenho do Marketing demanda tempo, energia, experiência e dinheiro. Muitas áreas de marketing operam utilizando métricas superficiais ou "soft numbers" , mantendo as coisas no piloto automático.

Portanto, se as organizações não utilizam métricas para tomar decisões de negócios, então, independentemente de como o marketing presta contas, perde-se a oportunidade de evoluir para o patamar de gerenciamento de performance. A questão principal reside no grau de alinhamento entre a área de marketing e os objetivos da empresa. Um estudo do CIM Chartered Institute of Marketing demonstra que enquanto 81% dos entrevistados acham que a estratégia de marketing está alinhada com a estratégia corporativa geral, apenas 37% indicaram que os objetivos de marketing estão alinhados com os resultados de negócios.

Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.

O Marketing não é mais café com leite!

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 06 Sep 2011 20:39:37 +0000

No passado, o marketing era visto como o braço da organização que as empresas geralmente não tinham a capacidade de mensurar o seu valor em termos de negócios gerados. Um dirigente da área de marketing que se mostre incapaz de falar em termos precisos sobre seus investimentos em atividades de marketing e as razões do por quê estão sendo feitos, rapidamente se tornará um ex-dirigente.

O problema é que, falar de análise de métricas é difícil. Não se aprende todas essas métricas de marketing na escola, de modo que a capacidade de falar com autoridade sobre elas pode ser bastante difícil, visto que a força vital de um departamento de vendas está na previsão e em colocar números na mesa. Isso é muitas vezes uma fonte de profunda frustração e desalinhamento entre vendas e marketing. No passado, as vendas eram uma função hiper-mensurável, enquanto que o marketing por tradição, não era.

Com a adoção de ferramentas de automação de marketing, acreditamos que tudo isso está mudando. O Marketing pode realmente pensar, agir e ser responsabilizados em termos de desempenho das receitas, e atuar como a alavanca de desbloqueio da produtividade de Vendas e Marketing, além de promover uma melhor comunicação entre as duas áreas. Acreditamos que a força de vendas pode rever o seu julgamento, e começar a ver o Marketing não como algo que acontece numa outra sala, mas como uma parte importante do processo de vendas que ajuda a equipe de vendas a obter leads totalmente nutridos e maduros para serem convertidos em vendas.

Tradicionalmente, os vendedores eram aqueles que saiam, rastreavam os prospects e os arrastavam até a linha de chegada. Hoje em dia isso está mudando, porque a forma de comprar está mudando. Por exemplo, hoje em dia ninguém iria comprar uma televisão on-line sem pesquisar ou encontrar opiniões de avaliação comparativa, sobre elas nas mídias sociais como validação de terceiros. O comprador espera ter poder no processo de compra. O vendedor precisa agora respeitar e dar suporte às necessidades de um comprador bem informado, e responder ao comprador quando ele estiver maduro e pronto para decidir. Ficou mais difícil para o vendedor, pois o comprador cria barreiras de contato. Embora o comprador esteja no controle, ele deixa para trás pegadas/pistas do que ele faz do website. Ferramentas de automação de marketing tem a capacidade de informar aos vendedores a respeito de comportamentos interessantes, usando pontuação para qualificar os leads. Com isso a equipe de Vendas começa a perceber que o marketing propicia a eles insights estratégicos sobre quais leads estão prontos para conversão. Com essas habilidades, Vendas começa a tratar o Marketing como um aliado confiável no processo de vendas.

Geração de leads: Alinhamento entre Marketing e Vendas.

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 29 Aug 2011 20:44:28 +0000

Implantar um programa de geração de leads, sem o engajamento de todos as áreas envolvidos da empresa, não tem grandes chances de sucesso! A Diretoria e as equipes de Marketing e Vendas devem trabalhar em conjunto para:

1- Comunicação constante sobre tendências de mercado, características do comprador, necessidades dos compradores e a proposição de valor da empresa. É preciso criar uma visão compartilhada sobre a concorrência, vantagem competitiva, posicionamento, mensagem e processo de gerenciamento de leads.

2-Definir as características do que se entende por Lead Qualificado.

Promover Reuniões freqüentes com o pessoal de vendas, marketing e alta direção.
Desenvolver relações em todos os níveis entre vendas e marketing.
Compartilhamento do mesmo espaço físico das mesas das equipes de marketing e vendas.
Chegar a acordo sobre a terminologia e vocabulário para melhorar a qualidade dos leads.
Oferecer diversas formas de feedback para construir a confiança entre os departamentos.
Usar dados para fornecer provas tangíveis para concentrar o foco nas emoções e problemas reais.

Não duplique, simplifique!

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 22 Aug 2011 22:03:27 +0000

Muitas equipes de marketing lutam com a falta de escala e eficiência. Seja na criação de listas, no gerenciamento de leads, ou na criação de e-mails, o desenvolvimento de cada nova campanha é como ter que reinventar a roda. O que muitas vezes deixa pouco tempo para se concentrar em iniciativas estratégicas ou novas idéias.

Nessa hora é bom ter um sistema de Automação de Marketing!

Quando se automatiza os principais fluxos de trabalho da área de marketing, o marketing pode programar a entrega de conteúdo relavante nos pontos de contato pré-definidos ao longo do ciclo de compra dos prospects. De campanhas de nutrição e qualificação de leads, webinars e roteamento dos programas; os processos de automação permitem liberar a equipe de marketing para aspectos mais estratégicos e de inovação.

Existem empresas usuárias desse tipo de sistema de automação que gerenciam 3 milhões de contatos no banco de dados, 20 programas diferentes, com apenas duas pessoas!

Uma empresa reduziu o tempo gasto para personalizar conteúdo de 100 horas para 10 horas, a ainda diminuiu o custo por led que eramais de US$ 300,00 para menos de US$ 30,00!

Dos programas de email marketing mais básicos a campanhas de múltiplas fases sofisticadas, o marketing está sendo eficiênte com a automação. Se você necessita disparar campanhas de fidelização, encaminhar leads qualificados automaticamente para Vendas, ou iniciar um programa de nutrição de longo prazo, um sistema de automação de marketing permite que você construa programas de marketing sofisticadas que trabalham mesmo quando você não está presente.

Além de campanhas de marketing padrão, a automação pode disparar quase todos os processos de comunicação. Automaticamente classifica e prioriza os leads baseando-se em critérios de qualificação objetivos, pré-definidos. Limpa, normaliza e anexa novos dados, quando eles entram no sistema. Dispara respostas automáticas de cadastramentos em formulários; campanhas de cross-selling, com base no comportamento do perspect.

Solicite um contato sem compromisso para saber como um sistema de Automação de Marketing pode agregar valor a sua empresa e transformar a área de marketing num centro de lucro! Sim, é possível calcular o ROI de cada ação de marketing desenvolvida!

Marketing: adapte-se ou morra!

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 18 Aug 2011 19:51:41 +0000

Na história recente, a maioria das empresas teve que investir muito para criar seus departamentos digitais ou terceirizar sua falta de capacidade digital interna, e por conta disso se encontram desorganizadas.

Segundo um estudo da Forrester, as empresas que se adaptaram mais rapidamente adotaram os seguintes comportamentos:

1-Aceitaram as mudanças.
Aceite as mudanças. Não seja complacente e nãovassuma que o que funciona hoje vai funcionar amanhã. Adote uma abordagem mais flexível, experimentando alterações na estrutura organizacional, novas mídias e novas tecnologias. Isso os ajuda a se preparar para o inesperado e a ficar a um passo à frente da concorrência.

2-Desafiaram o status quo.
Eles atuam como líderes e agentes de mudança que corajosamente se esforçam para criar experiências novas de marca, incentivar o pensamento inovador, e usar a tecnologia a seu favor.

3-Agiram contínuamente.
Não perdem oportunidades, ficando paralizados e indecisos por diferentes opções. O marketing adaptativo prêmia a velocidade e a ação quando se trata de utilizar novos canais ou atendendo novos clientes que são "early adopters" da tecnologia.

4-Postura de envolvimento participativo.
Não se pode mais permanecer num ambiente organizacional com postura de comando de cima para baixo, onde o comando está desconectado da linha de frente. O Marketing adaptativo se envolve pessoalmente com as novas mídias e as inovações de marketing, além de capacitar sua equipe para ter uma participação pessoal na criação e fortalecimento da marca.

5-Derrubaram fronteiras.
Eliminem silos que sufocam a criatividade e colaboração. É preciso redefinir as fronteiras organizacionais, motivando as pessoas a unir forças de novas maneiras, recompensando-as quando compartilham seu conhecimento, e equipando-as com ferramentas colaborativas.

Estas empresas líderes vão crescer mais rápido, fortalecer suas marcas, e criar uma vantagem competitiva, tanto a curto como a longo prazo.

A área de marketing nunca enfrentou tantos desafios e tantas mudanças, em tão curto espaço de tempo. O novo ecossistema de mídia interativa, a tecnologia móvel, e dispositivos digitais causou estragos no sistema de planejamento e gestão do marketing, como o que ocorreu no mundo com a introdução da impressão e radiodifusão. Em resposta, a maioria das empresas ainda está lutando para se ajustar e se manter atualizada.

A TECNOLOGIA DEU PODER AOS CONSUMIDORES E DESORGANIZOU A ÁREA DE MARKETING

O Marketing precisa derrubar as fronteiras organizacionais existentes para se ajustar de forma mais rápida.
Os canais digitais forçam o Marketing a repensar o tipo de abordagem – os canais e recursos digitais precisam ser integrados na organização como um todo, e não tratados como função de um departamento isolado ou uma competência a ser terceirizada.
O Marketing precisa trabalhar para criar estratégias digitais de marketing – a maioria enfrenta dificuldades técnicas e grande dependência da área de TI para desenvolver e implantar as estratégias, gerando uma crise de confiança.

O AMBIENTE DO MARKETING NUNCA MAIS SERÁ O MESMO
Existe uma grande demanda para consumir mídia em vários através de múltiplas plataformas, provocando um crescimento exponencial de conteúdos – tanto pela marca, como gerado pelo usuários – e infelizmente, os consumidores se tornarão mais difíceis de se engajar.

A meio on-line se tornará o segundo maior segmento de investimento de publicidade.

A ADOÇÃO CRESCENTE DA TECNOLOGIA IRÁ ACELERAR A INOVAÇÃO NA MÍDIA DIGITAL
A grande quantidade de desenvolvedores qualificados que trabalham para criar aplicativos e plataformas por conta própria (open source), faz o custo despencar e reinventar modelos de atendimento ao cliente.

A EXPLOSÃO DE APLICATIVOS E PLATAFORMAS DEIXARÁ O MARKETING DIGITAL CADA VÊZ MAIS COMPLEXO
O Marketing tende a ficar cada vez mais complexo e oneroso para atingir os consumidores, pois eles: 1) se conectam via múltiplos dispositivos, 2) passam mais tempo conectados em redes sociais protegidas por senha de acesso, e 3) utilizam dispositivos com conteúdo e padrões proprietários, como o iPhone da Apple e Google Android.

O seu Marketing precisa se adaptar ou vai morrer!

5 maneiras de Vendas obter leads maelhores do Marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 18 Aug 2011 00:58:06 +0000

O texto abaixo é uma adaptação do texto original de autoria de Adam Blitzer, co-fundador e COO da Pardot.

O conflito se inicia quando o Marketing dispara campanhas que gera centenas de leads, e acha que está fazendo um bom serviço, mas Vendas acha que os leads não são qualificados e não estão querendo comprar. Só quando os interêsses entre as duas áreas estiverem alinhados, é que pode haver um entendimento, tornando mais positivos os resultados das campanhas e as taxas de conversão.

1- Alinhamento das métricas de Marketing e Vendas.
O primeiro passo é alinhar as métricas de marketing e vendas, estabelecendo KPI’s baseados no sucesso mútuo. Dessa forma o Marketing e Vendas se tornam co-responsáveis pelos resultados, e focados em atingi-los. O sucesso para o Marketing vai ser medido em têrmos de leads qualificados encaminhados e aceitos por Vendas, e não na quantidade de leads gerados. A empresa precisa rastrear o percentual de faturamento no funil de vendas associado a uma determinada campanha de marketing. Durante o processo de nutrição de leads é preciso poder rastrear os diferentes pontos de contato que um prospect realizou, para determinar quais campanhas promovem melhor os leads ao longo do ciclo de compras.

2- Plano de ação compartilhado.
Uma vêz definidas as métricas em conjunto, é preciso planejar como atingi-las. Deve haver muita conversa entre Marketing e Vendas. O Marketing deve propor qual é o perfil do público-alvo e a segmentação de suas campanhas, e Vendas deve opinar a respeito dos critérios adotados. As duas áreas devem participar de um brainstorm para definir o perfil de consumidor ideal e montar alguns perfis de personas em segmentos priorizados.

3-Leve alguém do Marketing para assistir às apresentações de Vendas.
O pessoal do Marketing precisa sentir as dificuldades enfrentadas pelo pessoal da linha de frente. Esta experiência permite que tenham uma perspectiva melhor dos problemas e interêsses do público alvo, e ver como a equipe de venda age. Isto gera elementos para aperfeiçoar conteúdo para nutrição e otimizar a estratégia de promoção dos leads ao longo do ciclo de vendas, visando encurtar a sua duração.Marketing obtém subsídios para refinar suas campanhas e desenvolver material interno para servir de arma de Vendas.

4- Estabelecimento de um SLA ( service level agreement)
Se chega a uma definição conjunta do que seja um lead ideal, em termos de características demográficas, ações e orçamento disponível, através de um têrmo que defina algumas características pré-acordadas:

Atingir uma determinada pontuação ( em pontos e notas) em função dos critérios estabelecidos, para encaminhá-los para Vendas;
Uma vez recebido um lead considerado qualificado, Vendas precisa fazer um follow up num prazo de 48 horas e confirmar a qualificação.
O Marketing vai nutrir os leads por um limite de tempo pré-definido, ou até que que ele esteja devidamente qualificado para um re-engajamento com Vendas.

5- Refinamento do processo.
Continue promovendo reuniões trimestrais entre Marketing e Vendas com o objetivo de ajustar e refinar o processo, discutindo as mudanças, ajustando perfís de personas e envolvendp alguém da equipe de marketing nas reuniões de vendas, para manter o canal de comunicação fluindo entre as partes.

O processo de compra no B2B mudou!

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 20 May 2011 16:38:26 +0000

Compradores no segmento B2B compram com base em informações pesquisadas na web, desde o momento em que começam a explorar as possibilidades, até um pouco antes de avaliar as opções finalistas. Os vendedores que antes mantinham contato no início do ciclo de compra para educar prospects sobre possíveis soluções, são agora contatados só no final do processo do ciclo, quando estão entre os finalistas.

O novo paradigma diz que os clientes não querem ser vendidos, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade. Compradores B2B (prospects ou clientes) querem conteúdo de valor, que os eduquem e lhes dê segurança para tomar uma decisão racional e fundamentada. A abordagem tradicional precisa ser revista. É preciso engajá-los no início do ciclo de compras e mantê-los, nutrindo-os com informações relevantes, que os eduquem e os façam amadurecer e ter uma melhor compreensão do valor agregado que você oferece. Os vendedores só entram em campo após esta etapa. Antes disso é a função do marketing capurar, nutrir e qualificar os leads, encaminhando-os para vendas quando estiverem suficientemente maduros para uma abordagem pelos vendedores.

As empresas vencedoras serão as mais preparadas para gerar leads qualificados, gerenciá-los eficientemente, criar capital de relacionamento e interagir cada vez mais e melhor com seus clientes mais valiosos. Os novos modelos de negócio deverão focar o mercado e o consumidor, descobrindo qual a forma de negócio que o cliente quer, desenvolvendo e aperfeiçoando novas proposições de valor, de forma a atender estas expectativas. Trata-se de uma postura pró-ativa.

A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de “inbound marketing”, que propiciam uma melhor relação custo/benefício. Com a web de hoje, as empresas precisam descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas. Facilite o processo de busca de informação para seus prospects.

Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego nas diferentes mídias, e converter este tráfego, está se tornando uma tarefa cada vez mais complexa, principalmente num ambiente de vendas B2B. Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação com os prospects.

Outro aspecto a ser considerado, é que a decisão de compra tende a ser tomada por um colegiado, cada um com um papel diferente no processo de compra. Isso implica na adoção de diferentes tipos de conteúdos e mensagens, customizadas para cada tipo de "persona" envolvida no processo decisório. Uma estratégia de conteúdo bem elaborada, que disponibilize as informações nos diferentes estágios do ciclo de compra é de fundamental importância. Nutrir leads se torna uma função crítica do marketing.

Plataformas de automação de marketing permitem que se rastreie todos os passos dos visitantes, seu comportamento,e que se colete de forma progressiva informações demográficas e ao mesmo tempo disponibilizando de forma gradual informações que gerem valor para o lead prospect.

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Estudos indicam que 10% na melhora da qualidade dos leads, pode gerar 40% de incremento nas vendas!