Category — Integração Marketing & Vendas

• Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
• Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
• Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
• Fazer um follow-up mais consistente;
• Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
  
• Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
  
• Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.
  

Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.

Alinhamento é um fator crítico de sucesso para melhorar a eficácia do marketing, para que se possa passar da gestão de métricas para a gestão de desempenho, e para  usar as métricas de marketing para facilitar mudanças.
Estar alinhado pode parecer uma questão óbvia que devia saltar aos olhos dos envolvidos, no entanto os estudos demonstram que isso é mais fácil de dizer do que fazer. A maioria das áreas de marketing não adota um processo para garantir o alinhamento. Por isso, se sua empresa ainda não adotou um um processo de alinhamento, espero que você começe a desenvolver o quanto antes.

O problema é que, falar de análise de métricas é difícil. Não se aprende todas essas métricas de marketing na escola, de modo que a capacidade de falar com autoridade sobre elas pode ser bastante difícil, visto que a força vital de um departamento de vendas está na previsão e em colocar números na mesa. Isso é muitas vezes uma fonte de profunda frustração e desalinhamento entre vendas e marketing. No passado, as vendas eram uma função hiper-mensurável, enquanto que o marketing por tradição, não era.

Com a adoção de ferramentas de automação de marketing, acreditamos que tudo isso está mudando. O Marketing pode realmente pensar, agir e ser responsabilizados em termos de desempenho das receitas, e atuar como a alavanca de desbloqueio da produtividade de Vendas e Marketing, além de promover uma melhor comunicação entre as duas áreas. Acreditamos que a força de vendas pode rever o seu julgamento, e começar a ver o Marketing não como algo que acontece numa outra sala, mas como uma parte importante do processo de vendas que ajuda a equipe de vendas a obter leads totalmente nutridos e maduros para serem convertidos em vendas.

Tradicionalmente, os vendedores eram aqueles que saiam, rastreavam os prospects e os arrastavam até a linha de chegada. Hoje em dia isso está mudando, porque a forma de comprar está mudando. Por exemplo, hoje em dia ninguém iria comprar uma televisão on-line sem pesquisar ou encontrar opiniões de avaliação comparativa, sobre elas nas mídias sociais como validação de terceiros. O comprador espera ter poder no processo de compra. O vendedor precisa agora respeitar e dar suporte às necessidades de um comprador bem informado, e responder ao comprador quando ele estiver maduro e pronto para decidir. Ficou mais difícil para o vendedor, pois o comprador cria barreiras de contato. Embora o comprador esteja no controle, ele deixa para trás pegadas/pistas do que ele faz do website. Ferramentas de automação de marketing tem a capacidade de informar aos vendedores a respeito de comportamentos interessantes, usando pontuação para qualificar os leads. Com isso a equipe de Vendas começa a perceber que o marketing propicia a eles insights estratégicos sobre quais leads estão prontos para conversão. Com essas habilidades, Vendas começa a tratar o Marketing como um aliado confiável no processo de vendas.

Muitas equipes de marketing lutam com a falta de escala e eficiência. Seja na criação de listas, no gerenciamento de leads, ou na criação de e-mails, o desenvolvimento de cada nova campanha é como ter que reinventar a roda. O que muitas vezes deixa  pouco tempo para se concentrar em iniciativas estratégicas ou novas idéias.

Nessa hora é bom ter um sistema de Automação de Marketing!

Quando se automatiza os principais fluxos de trabalho da área de marketing, o marketing pode programar a entrega de conteúdo relavante nos pontos de contato pré-definidos ao longo do ciclo de compra dos prospects. De campanhas de nutrição e qualificação de leads,  webinars e roteamento dos programas; os processos de automação permitem liberar a equipe de marketing para aspectos mais estratégicos e de inovação.

• Existem empresas usuárias desse tipo de sistema de automação que gerenciam 3 milhões de contatos no banco de dados, 20 programas diferentes, com apenas duas pessoas!

Segundo um estudo da Forrester, as empresas que se adaptaram mais rapidamente adotaram os seguintes comportamentos:

1-Aceitaram as mudanças.
Aceite as mudanças. Não seja complacente e nãovassuma que o que funciona hoje vai funcionar amanhã. Adote uma abordagem mais flexível, experimentando alterações na estrutura organizacional, novas mídias e novas tecnologias. Isso os ajuda a se preparar para o inesperado e a ficar a um passo à frente da concorrência.

2-Desafiaram o status quo.
Eles atuam como líderes e agentes de mudança que corajosamente se esforçam para criar experiências novas de marca, incentivar o pensamento inovador, e usar a tecnologia a seu favor.

3-Agiram contínuamente.
Não perdem oportunidades, ficando paralizados e indecisos por diferentes opções. O marketing adaptativo prêmia a velocidade e a ação quando se trata de utilizar novos canais ou atendendo novos clientes que são "early adopters" da tecnologia.

4-Postura de envolvimento participativo.
Não se pode mais permanecer num ambiente organizacional com postura de comando de cima para baixo, onde o comando está desconectado da linha de frente. O Marketing adaptativo se envolve pessoalmente com as novas mídias e as inovações de marketing, além de capacitar sua equipe para ter uma participação pessoal na criação e fortalecimento da marca.

5-Derrubaram fronteiras.
Eliminem silos que sufocam a criatividade e colaboração. É preciso redefinir as fronteiras organizacionais, motivando as pessoas a unir  forças de novas maneiras, recompensando-as quando compartilham seu conhecimento, e equipando-as com  ferramentas colaborativas.

Estas empresas líderes vão crescer mais rápido, fortalecer suas marcas, e criar uma vantagem competitiva, tanto a curto como a longo prazo.

A área de marketing nunca enfrentou tantos desafios e tantas mudanças, em tão curto espaço de tempo. O novo ecossistema de mídia interativa, a tecnologia móvel, e dispositivos digitais causou estragos no sistema de planejamento e gestão do marketing, como o que ocorreu no mundo com a introdução da impressão e radiodifusão. Em resposta, a maioria das empresas ainda está lutando para se ajustar e se manter atualizada.

A TECNOLOGIA DEU PODER AOS CONSUMIDORES E DESORGANIZOU A ÁREA DE MARKETING

• O Marketing precisa derrubar as fronteiras organizacionais existentes para se ajustar de forma mais rápida.
• Os canais digitais forçam o Marketing a repensar o tipo de abordagem – os canais e recursos digitais precisam ser integrados na organização como um todo, e não tratados como  função de um departamento isolado ou uma competência a ser terceirizada.
• O Marketing precisa trabalhar para criar estratégias digitais de marketing – a maioria enfrenta dificuldades técnicas e grande dependência da área de TI para desenvolver e implantar as estratégias, gerando uma crise de confiança.

O AMBIENTE DO MARKETING NUNCA MAIS SERÁ O MESMO
Existe uma grande demanda para consumir mídia em vários através de múltiplas plataformas, provocando um crescimento exponencial de conteúdos – tanto pela marca, como gerado pelo usuários – e infelizmente, os consumidores se tornarão mais difíceis de se engajar.

• A meio on-line se tornará o segundo maior segmento de investimento de publicidade.

A ADOÇÃO CRESCENTE DA TECNOLOGIA IRÁ ACELERAR A INOVAÇÃO NA MÍDIA DIGITAL
A grande quantidade de desenvolvedores qualificados que trabalham para criar aplicativos e plataformas por conta própria (open source), faz o custo despencar e reinventar modelos de atendimento ao cliente.

A EXPLOSÃO DE APLICATIVOS E PLATAFORMAS DEIXARÁ O MARKETING DIGITAL CADA VÊZ MAIS COMPLEXO
O Marketing tende a ficar cada vez mais complexo e oneroso para atingir os consumidores, pois eles: 1) se  conectam via múltiplos dispositivos, 2) passam mais tempo conectados em redes sociais protegidas por senha de acesso, e 3) utilizam dispositivos com conteúdo e padrões proprietários, como o iPhone da Apple e Google Android.

O conflito se inicia quando o Marketing dispara campanhas que gera centenas de leads, e acha que está fazendo um bom serviço, mas Vendas acha que os leads não são qualificados e não estão querendo comprar. Só quando os interêsses entre as duas áreas estiverem alinhados, é que pode haver um entendimento, tornando mais positivos os resultados das campanhas e as taxas de conversão.

1- Alinhamento das métricas de Marketing e Vendas.
O primeiro passo é alinhar as métricas de marketing e vendas, estabelecendo KPI’s baseados no sucesso mútuo. Dessa forma o Marketing e Vendas se tornam co-responsáveis pelos resultados, e focados em atingi-los. O sucesso para o Marketing vai ser medido em têrmos de leads qualificados encaminhados e aceitos por Vendas, e não na quantidade de leads gerados. A empresa precisa rastrear o percentual de faturamento no funil de vendas associado a uma determinada campanha de marketing. Durante o processo de nutrição de leads é preciso poder rastrear os diferentes pontos de contato que um prospect realizou, para determinar quais campanhas promovem melhor os leads ao longo do ciclo de compras.

2- Plano de ação compartilhado.
Uma vêz definidas as métricas em conjunto, é preciso planejar como atingi-las. Deve haver muita conversa entre Marketing e Vendas. O Marketing deve propor qual é o perfil do público-alvo e a segmentação de suas campanhas, e Vendas deve opinar a respeito dos critérios adotados. As duas áreas devem participar de um brainstorm para definir o perfil de consumidor ideal e montar alguns perfis de personas em segmentos priorizados.

3-Leve alguém do Marketing para assistir às apresentações de Vendas.
O pessoal do Marketing precisa sentir as dificuldades enfrentadas pelo pessoal da linha de frente. Esta experiência permite que tenham uma perspectiva melhor dos problemas e interêsses do público alvo, e ver como a equipe de venda age. Isto gera elementos para aperfeiçoar conteúdo para nutrição e otimizar a estratégia de promoção dos leads ao longo do ciclo de vendas, visando encurtar a sua duração.Marketing obtém subsídios para refinar suas campanhas e desenvolver material interno para servir de arma de Vendas.

4- Estabelecimento de um SLA ( service level agreement)
Se chega a uma definição conjunta do que seja um lead ideal, em termos de características demográficas, ações e orçamento disponível, através de um têrmo que defina algumas características pré-acordadas:

• Atingir uma determinada pontuação ( em pontos e notas) em função dos critérios estabelecidos, para encaminhá-los para Vendas;
• Uma vez recebido um lead considerado qualificado, Vendas precisa fazer um follow up num prazo de 48 horas e confirmar a qualificação.
• O Marketing vai nutrir os leads por um limite de tempo pré-definido, ou até que que ele esteja devidamente qualificado para um re-engajamento com Vendas.
  

5- Refinamento do processo.
Continue promovendo reuniões trimestrais entre Marketing e Vendas com o objetivo de ajustar e refinar o processo, discutindo as mudanças, ajustando perfís de personas e envolvendp alguém da equipe de marketing nas reuniões de vendas, para manter o canal de comunicação fluindo entre as partes.

O novo paradigma diz que os clientes não querem ser vendidos, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade. Compradores B2B (prospects ou clientes) querem conteúdo de valor, que os eduquem e lhes dê segurança para tomar uma decisão racional e fundamentada. A abordagem tradicional precisa ser revista. É preciso engajá-los no início do ciclo de compras e mantê-los, nutrindo-os com informações relevantes, que os eduquem e os façam amadurecer e ter uma melhor compreensão do valor agregado que você oferece. Os vendedores só entram em campo após esta etapa. Antes disso é a função do marketing capurar, nutrir e qualificar os leads, encaminhando-os para vendas quando estiverem suficientemente maduros para uma abordagem pelos vendedores.

As empresas vencedoras serão as mais preparadas para gerar leads qualificados, gerenciá-los eficientemente, criar capital de relacionamento e interagir cada vez mais e melhor com seus clientes mais valiosos. Os novos modelos de negócio deverão focar o mercado e o consumidor, descobrindo qual a forma de negócio que o cliente quer, desenvolvendo e aperfeiçoando novas proposições de valor, de forma a atender estas expectativas. Trata-se de uma postura pró-ativa.

A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de “inbound marketing”, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.  Com a web de hoje, as empresas precisam descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas.  Facilite o processo de busca de informação para seus prospects.

Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego nas diferentes mídias, e converter este tráfego, está se tornando uma tarefa cada vez mais complexa, principalmente num ambiente de vendas  B2B. Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação com os prospects.

Outro aspecto a ser  considerado, é que a decisão de compra tende a ser tomada por um colegiado, cada um com um papel diferente no processo de compra. Isso implica na adoção de diferentes tipos de conteúdos e mensagens, customizadas para cada tipo de "persona" envolvida no processo decisório. Uma estratégia de conteúdo bem elaborada, que disponibilize as informações nos diferentes estágios do ciclo de compra é de fundamental importância. Nutrir leads se torna uma função crítica do marketing.

Plataformas de automação de marketing permitem que se rastreie todos os passos dos visitantes, seu comportamento,e que se colete de forma progressiva informações demográficas e ao mesmo tempo disponibilizando de forma gradual informações que gerem valor para o lead prospect.
 
Solicite um contato sem compromisso para conhecer como funciona uma plataforma de automação de marketing. É um investimento acessível para a maioria das PMEs.

Estudos indicam que 10% na melhora da qualidade dos leads, pode gerar 40% de incremento nas vendas!