Category — Gerenciamento de clientes
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4
Neste post, Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, vamos falar sobre Execução da Campanha, ele dá continuidade aos posts:
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 1, que abordou a Obtenção de Dados.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 2,que abordou o Design da Campanha.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 3, que abordou o Conteúdo da Campanha.
As melhores práticas recomendam que uma campanha deva ser executada continuamente, e não executada uma única vez e depois substituida por algo diferente. Dessa forma a área de marketing pode refiná-la ao longo do tempo, testando diferentes opções para diferentes condições, e adotando os modelos que geraram melhores resultados.
Adote tratamentos diferenciados para cada segmento: Crie uma campanha com variações, adaptando as mensagens e os procedimentos, customizando-os para cada segmento.Ou crie campanhas separadas para cada segmento. O compartilhamento de conteúdo deve manter as tarefas redundantes ao mínimo.
Construa um modelo estatístico para cada segmento: Tente criar um modelo preditivo de pontuação para definir segmentos de forma mais apurada e menos trabalhosa do que a segmentação manual.Fica mais fácil criar e re-criar segmentos. As melhores práticas de marketing implicam hoje em dia em campanhas especializadas e ajustes às novas condições do ambiente.
Altere o fluxo das campanhas em função das respostas, eventos, atividades ou comportamento do lead: As melhores práticas recomendam alterar o tratamento do lead em função do seu padrão de comportamento. Em vez de adotar um tratamento padronizado, segmente os leads em diferentes classes, e em alguns casos, mudeo-os de um tipo de campanha para outro tipo.
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March 3, 2009 No Comments
O papel da área de marketing na sua empresa.
Como isso pode ser feito? Um bom sistema de rastreamento de seu site, combinado com um sistema de automação de marketing vai permitir rastrear e medir as seguintes métricas:
- Fontes de orígem dos leads.
- Taxa de abertura de emails.
- Taxa de cadastramento opt-in.
- Links de email
- Tipos de Interações com usuários.
- Perfil dos usuários cadastradaos.
- Perfil das empresas cadastradas.
- Conteúdos que geram interêsse.
- Respostas às promoções.
- Resultados de vendas.
Quando se sabe o que funciona, seu marketing se torna mais específico, mais focado e com mais resultado.Medir seus resultados permite fazer aperfeiçoamentos e obternção de melhores resultados.
Tome cuidado para não cair no erro de tentar rastrear muitas coisas que no final irão gerar uma quantidade de dados em excesso que irão desviar seu foco e energia.Seja esperto em relação ao seu "dashboard" para não ficar correndo em círculos.
Com a habilidade de mensurar e rastrear e fazer ajustes, você vai conseguir melhores resultados no seu marketing e mais lucros para o seu negócio!
Quando você consegue transformar seu negócio numa "máquina de vendas", poderá gerar receitas de forma sustentável e previsível. Começa adotando programas de geração de leads replicáveis, com processos de venda consistentes, e sustentado pelo sucesso contínuo de seus clientes.
A organização começa a entender as causas, os efeitos e as mensurações de diferentes processos relacionados a geração de leads, fechamento e renovação/recompra, e pode executá-los de forma consistente.O nível de previsibilidade aumenta.
As taxas de conversão aumentam muito, a qualidade de execução dos programas melhora,a rastreabilidade e mensuração dos resultados é aperfeiçoada e o fluxo de leads como um todo aumentam quando marketing e vendas trabalham alinhados e definem seus papéis na execução nos seguintes pontos:
- qualificação de inbound leads (marketing).
- prospecção outbound (vendas).
- fechamento de negócios(vendas).
- gerenciamento de contas/recompra (vendas).
O papel da área de marketing é o de:
1- rastrear os leads no funil de marketing, sem se ater muito as métricas de leads/mês ou custo por lead. Estas mérticas só adquirem mais importância após se mensurar a conversão leads/oportunidade gerada que permite medir a taxa de leads qualificados gerados.
As métricas importantes para intergrar marketing e vendas são:
n# de leads qualificados/oportunidades geradas.
custo por lead qualificado/oportunidade.
valor dos leads qualificados gerados no funil de marketing no mes.
2- Tornar regulares, relevântes e objetivos os relatórios para a área de vendas.
3- Gerenciar a quantidade de material disponibilizado para uso pela área de vendas.Seja criterioso na qualidade e quantidade para evitar problemas colaterais. Menos é mais! Tudo que for criado precisa de atualização e manutenção.
4- Investir na geração de leads qualificados e maduros para vendas (final do funil de marketing), e não na quantidade total de leads gerados( início do funil de marketing).
5- Priorizar um sistema de qualificação de leads automático, que pontue cada um individualmente, para que sejam priorizados e focados os esforços nos leads com maior potencial de fechamento de negócio/ganhos.
Com um melhor gerenciamento de leads, a empresa pode tapar seus buracos no funil de vendas, para não ter que enchê-lo com tanta frequência ou para descartar logo o que não tem perfil apropriado e poderia demandar recursos de tempo e dinheiro ( gerando economia).
Um sistema de CRM para gerenciar as contas existentes, permite adotar ações para geração de renovações ou recompras com um mínimo de tempo necessário. A não ser que a base de clientes seja muito pequena, empresa deve ter equipes distintas: uma para gerar novos clientes, e outra dedicada só para contas (renovação/recompra e upsells).
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January 19, 2009 No Comments
Aperfeiçoando a qualificação de leads em seu website.
Quando ocorre uma baixa qualidade de leads, significa que há problemas de alihamento entre as áreas de marketing e vendas.A area de marketing não pode ser cobrada só pela quantidade de leads, precisa fornecer leads de qualidade e ser responsabilizada pelas vendas, juntamente com a área de vendas.
Segundo uma pesquisa conduzida pelas empresas Omniture e InsideSales.com no mercado americano junto a 700 empresas de diferentes segmentos, onde eles completaram formulários de cadastramento, os resultados foram:
- * Média do tempo de resposta via email: 19 horas, 31 minutos
- * Tempo de resposta ótimo deveria ser na primeira hora.
- * Média do tempo de resposta via telefone: 36 horas, 57 minutos
- *Tempo de resposta ótimo deveria ser nos primeiros cinco minutos.
- * Quantas empresas responderam?
- *Sómente 47,3 % percent responderam via email, e só 7,5 % por telefone!
Os leads gerados via website decrescem sua possibilidade de conversão em 6 vêzes na primeira hora, de acordo com a empresa InsideSales.com.
Obviamente os resultados dessas empresas são desastrosos. O Marketing gerou leads que indicavam algum nível de qualificação para se tornar clientes e a área de vendas praticamente se recusou a atendê-los.No final todos saem perdendo.
Os cinco passos para resolver este tipo de problema de "Qualificação de Leads":
1. Identificar quais fontes de tráfego estão convertendo visitantes em leads nas taxas de conversão desejadas, bem como as taxas de conversão de leads em clientes.É preciso utilizar ferramentas de rastreamento e de gerenciamento do funil de marketing e de vendas para analisar o ciclo completo de compras/vendas.
2. Identicar quais tipos de oferta melhoram as taxas de qualificação de leads e fechamento de vendas. Entender o perfil das "personas" de seus clientes e o que é importante para eles. Invista esforços para testar e refinar suas ofertas, bem como na geração de conteúdo de nutrição de leads.
3. Aperfeçoar seus métodos de geração e qualificação de leads. Teste os formulários de cadastramento para chegar a um balanceamento das informações solicitadas. Utilize o recurso de solicitar informações adicionais conforme o interesse do lead por conteúdo vai aumentando, e utilize recursos de auto preenchimento das informações fornecidas em etapas anteriores. Adotei uma plataforma que permita capturar as atividades/comportamento do visitante no website ( n# de páginas visitadas, downloads efetuados, n# de visitas, etc) e inclua estas informações na ficha cadastral do lead. Isto envolve a utilização de uma ferramenta de qualificação automática de leads durante o processo de nutrição.Utilize uma arquitetura de persuasão no site para facilitar o processo de gerenciamento (geração, nutrição e qualificação) de leads
4. Aperfeçoe seus métodos de distribuição de leads qualificados para a área de vendas, definindo um procedimento e atribuindo responsabilidade às pessoas apropriadas.Este processo deve ser automático, considerando que você pode perder seus leads nos primeiros minutos após um contato.Use uma plataforma que automatize a nutrição, qualificação e distribuição dos leads para vendas, baseado no perfil de lead qualificado estabelecido conjuntamente entre as duas áreas.A distribuição, dependendo do tipo de empresa, pode se basear em região geográfica, porte da empresa, segmento do mercado, tipo de produto/serviço.
5. Reduza o seu tempo de resposta aos leads, utilizando uma plataforma que tenha um sistema de resposta automática, planejando o conteúdo e integrando o processo de compra do cliente como processo de venda da empresa, distribuindo os leads qualificados para vendas, fornecendo para vendas as informações os detalhes de qualificação que eles precisam para trabalhar.
Sua empresa precisa ajuda para gerar, nutrir e qiualificar seus leads? Faça uma consulta sem compromisso para conhecer nossa solução!
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December 9, 2008 No Comments
Vantagem competitiva adotando o processo de nutrição e qualificação de leads.
Nutrição de leads é um processo que consiste em manter contato constante com prospects leads que ainda não se encontram "maduros" para comprar, obter informação a respeito do ponto em que se encontram no ciclo de compras, fornecer conteúdo para educá-los e criar relacionamento de confiança, visando ao longo desse processo, influencia-los positivamente em relação aos produtos/serviços da empresa.
A nutrição de leads é um componente básico no marketing B2B para gerar receitas. Uma pesquisa recente nos Estados Unidos efetuada pela empresa SiriusDecisions, constatou que sómente 53% a 68% dos leads qualificados pela área de marketing como prontos para abordagem de vendas, são aceitos pela área de Vendas. Desse percentual aceito, sómente 50% a 57% são julgados como oportunidades de venda.Resumo da ópera: De cada 100 leads que marketing considera qualificados para vendas, só uns 32 são considerados por vendas como oportunidade.
Isso representa tempo, energia e dinheiro gasto desnecessariamente com leads que não estão maduros e provavelmente irão comprar da concorrência!
A nutrição de leads consiste numa série de contatos programados e automatizados destinados a manter a sua marca na mente do prospect até o momento que ele se sentir confortável para efetuar uma compra.Os meios utilizados podem ser emails, mala direta, download de artigos, webinars, newsletters, notícias da indústria e telefonemas, entre outros.
Quando se cria mensagens de nutrição de leads é importante responder às seguintes questões:
- Como construir credibilidade com o prospect?
- Como mostrar que o serviço/produto irá ajudá-lo a atingir seus objetivos?
- Como nos diferenciar dos concorrentes?
As empresas com bom sistema de qualificação de leads e de taxas de conversão de leads para vendas possuem 100% a mais de chances de fechar negócios em relação às empresas que não adotam um processo formal de qualificação e de métricas de gerenciamento.
Se você pretende tomar uma atitude e parar de ignorar as oportunidades que sua empresa está perdendo, está na hora de pensar seriamente em adotar um sistema automatizado de nutrição e qualificação de leads.
Uma outra pesquisa da empresa MarketingSherpa nos Estados Unidos demonstra que só 12,5% dos leads representa uma oportunidade madura para ser abordada pela área de Vendas, enquanto que 17,5% são totalmente descartados. Os outros 70% precisam ser nutridos e qualificados pela área de marketing, através de campanhas automáticas programadas e disparadas em função nas ações/respostas e perfil construido desses leads. Os resultados dessas campanhas pré programadas em relação a campanhas tradicionais são de 2,5 para 1 em taxas de conversão (CTR).
Uma campanha de nutrição de leads bem planejada deve capturar prospects gerados no funil de marketing, fornecer um programa de marketing educativo que:
- Se comunique e faça follow up por diferentes tipos de canais de comunicação.
- Adote mensagens pré programadas que sejam relevante e customizadas às diferentes necessidades do lead.
- Qualifique os leads com base em um sistema de pontuação em função do perfil e tipos de resposta/comportamento dos mesmos.
- Repasse os leads devidamente qualificados para o funil de vendas.
Soluções sob demanda voltadas para geração e gerenciamento de leads no funil de marketing e gerenciamento de vendas no funil de vendas estão a cada dia mais acessíveis para as PMEs.
Faça um contato sem compromisso para saber como adotar este tipo de solução em sua empresa.
Mande um email para max@2getmarketing.com.br
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November 11, 2008 2 Comments
O conceito de Vendas 2.0
A Web 2.0 é um movimento de aperfeiçoamento incremental da tecnologia a adaptação da internet, que alterou as formas de relacionamento e de busca de informação na web.O pilar central dessa mudança se baseia nas ferramentas de colaboração, que permite aos envolvidos trabalhar em conjunto, compartilhar informações e experiências de uma maneira totalmente inovadora. Estas ferramentas permite aos usuários envolvidos compartilhar pensamentos, idéias, projetos e sonhos, gerando uma sinergia muito grande, a partir do momento que incorpora o conhecimento e sabedoria coletiva.
Segundo o Wikipedia (um dos melhores exemplos de colaboração online 2.0), a Web 2.0 permitiu que os usuários começassem a gerar conteúdo através de sites de social-networking, blogs,wikis, social tagging (Delicious,Flickr, etc) e mashups.
Chamamos de Mashup quando se cria uma aplicação web que permite combinar dados de mais de uma fonte/ferramanta em uma nova e única ferramenta, criando um novo webservice de maior valor. Um bom exemplo é uso do GoogleMaps, que adiciona informaçoes georeferenciadas a empreeendimentos imobiliários, criando um novo webservice.Outros exemplos são web feeds (RSS), YouTube, Digg,Flickrvision.O conteúdo pode assumir diferentes formas (texto, gráfico, audio,vídeo).
O conceito Vendas 2.0 tenta colocar em prática esta sinergia do trabalho colaborativo nas áreas de marketing e vendas.
O ESTÁGIO DE DESENVOLVIMENTO
- Vendas 2.0 é um fenômeno que surgiu como uma bolha através da experimentação e adaptação das ferramentas, tecnologias e técnicas Web 2.0.Não é um processo imposto de cima para baixo. Devido aos custos acessíveis, pequenas empresas estão podendo utilizar recursos que permitem interagir com seus clientes e envolvê-los na reengenharia e aperfeiçoamento de seus produtos/serviços.As pequenas empresas por disponibilizarem de menos recursos financeiros e menos restrições de sua área de TI, são as que estão aderindo com maior rapidez a estas ferramentas.
- Vendas 2.0 está na sua infância.Os usuários estão experimentando diversas alternativas, procurando as que se adequem mais ao perfil de seu público alvo (blogs, wickis, twitter, forums,comunidades – Facebook-LinkedIn, etc). Eles estão procurando formas de alavancar estas ferramentas na área de marketing e vendas, integrando-as em suas plataformas de negócio com objetivo de ganhar maior produtividade e competitividade.As ferramentas mais utilizadas pela ordem são: CRM/SFA,social media (LinkedIn/Facebook, webconferencia, chats de atendimento,administração de conhecimento e geração de leads.
- Vendas 2.0 está redesenhando o processo de marketing e vendas das empresas junto aos seus clientes.(geração, identificação,nutrição, qualificação e conversão de leads em negócios).Diferentes ferramentas são utilizadas em função das diferentes situações e da dinâmica de cada mercado.
OBJETIVOS PRETENDIDOS
As empresas estão adotando ferramentas de Venda 2.0 para tentar estender as suas atividades de networking internas e externas.
- Com o networking interno elas podem promover a colaboração entre diferentes áreas e canais de vendas,compartilhando dados e idéias que irão gerar mais produtividade e receita,e menor custo e despesas.
- Com o networking externo, as empresas podem extender o seu alcance e melhorar o relacionamento com os seus prospects e clientes, melhorando seu relacionamento e convertendo mais vendas.
Entre em contato para saber como as ferramentas de Vendas 2.0 e de colaboração podem ajuda-lo a alavancar o seu negócio. Estudos demosntram que os resultados das empresas que utilizam estes recursos são 50% melhores do que as empresas que não utilizam.
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November 7, 2008 1 Comment
Vendas 1.0 x Vendas 2.0
Este post é uma continuação do post Você não sabe o que é o conceito de “Vendas 2.0″?
Especialista no Produto VS Especialista na solução completa
Controla o que o cliente precisa saber VS Os clientes se educam antes de contatar
vendas.
Marketing vs Vendas VS Marketing e vendas intergrados e independentes.
Vendem soluções. VS Ajudam o cliente a ter sucesso.
Alta eficiência vs Alto Contato VS Alto eficiência com alto contato.
Volume vs Relacionamento VS Relacionamento gera volume.
Regras de atividades. VS Regras de processos testadas com clientes.
Coordenação de reuniões. VS Engajamento a qualquer hora e lugar.
Muito treinamento a novos vendedores.VS Vendedores novos produtivos em 3 meses.
Contam cada atividade.VS Medem só as atividades que geram resultados.
Forecast baseado em probabilidade.VS Forecast baseado em previsibilidade.
Volume no Funil de Vendas.VS Velocidade e qualidade no Funil de vendas.
Prospecção em massa produz resultado lineares VS Oportunidades ilimitadas via network/comunidades. Gerenciamento pelo o que os vendedores dizem. VS Gerenciamento pelo o que os prospects dizem.
Barreira às melhores práticas VS Faz com que as melhores práticas sejam difundidas.
Por estas e outras comparações percebe-se o por quê do modelo de vendas 1.0 não funcionar de maneira eficiente.Os vendeores só se preocupam em atingir suas quotas a qualquer custo, não se importando com o relacionamento a médio e longo prazo. Fazem mil promessas que na maioria das vêzes não são cumpridas.
Em mercados altamente competitivos, o modelo de Vendas 1.0 além de ser muito caro, é muito lento, muito imprevisível e muito perigoso no aspecto de relacionamento do negócio com seus prospects e clientes.Nestes mercados aonde as preferências dos clientes precisam ser levadas em consideração para se manter um relacionamento comercial e que possuem custos crescentes de vendas, a adoção da tecnologia com o modelo de negócio no conceito Vendas 2.0 se torna primordial para viabilização do negócio e para se manter competitivo.
Muitos compradores também se preocupam com os aspectos de eficiência e produtividade de seus processos de compra. Eles querem comprar de empresas que sejam fáceis de se fazer negócio, que os auxiliem na compra do produto/serviço, e que preencham melhor as suas expectativas.No modelo de Vendas 2.0 o cliente pode disponibilizar de uma grande quantidade de informações para se educar e tirar dúvidas, sem se sentir pressionado para efetuar uma compra. Ele decide só quando se sentir preparado e confort´pavel para tonmar uma decisão.
Uma vêz que a cultura de Vendas 2.0 seja incorporada internamente, e os resultados sejam comprovados, sua empresa pode começar a adotá-lo nos outros canais, transformando sua empresa.
Para iniciar sua transição para o modelo de Vendas 2.0, é preciso que sua empresa faça as seguintes tarefas:
1- Alinhar e sincronizar os esforços entre as áreas de marketing e vendas.
2-Criar multiplos pontos de contato com leads e prospects, tais como; email, website, telefone, etc.
3- Deixar seu website com recursos mais interativos – blog, forums, etc.
4- Adotar ferramentas de prospecção e geração de leads qualificados- email marketing, campanhas de links patrocinados, SEO, estratégia de link building,etc
5- Criar ou participar de redes de relacionamento de seu nicho de mercado.
6- Alinhar a política de remineração de vendas com os objetivos da empresa.
7- Estruturar e treinar a sua equipe de vendas para que adote a abordagem de Vendas 2.0.
8- Foco na satisfação do cliente.
9- Criar maior número de interações em todas as frentes.
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October 31, 2008 No Comments
Você não sabe o que é o conceito de “Vendas 2.0″?
"Vendas 2.0" é um conceito que ainda está sendo definido no mercado pelos fornecedores de soluções tecnológicas, profissionais de marketing e vendas e consultores. Da mesma forma que "Web 2.0" pode significar diferentes coisas para pessoas diferentes.
Em sua essência "Vendas 2.0" é o resultado do casamento de diversas tecnologias 2.0 aplicadas a processos de marketing e vendas, com o objetivo de acelerar o crescimento das receitas, melhorar a produtividade, diminuir custos e sistentar uma vantagem competitiva.
As tecnologias 2.0 utilizadas incluem softwares e serviços para web conferencing e engajamento por contato, social networking, rastreamento de website, rastreamento de campanhas de email, software de comunidades, blogs, video, serviços de nutrição de leads,ferramentas de enquetes/pesquisa e sistemas de última geração de crm ("CRM 2.0"), além de outras tecnologias tão novas que ainda não foram bem definidas.
BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA DE VENDAS 2.0
A abordagem utilizada pela tecnologia "Vendas 2.0" pode fazer com que seus resultados sejam:
- Mais previsíveis – você terá uma melhor noção do funil de marketing e vendas, e das oportunidades de negócios a serem fechados.
- Mais velozes – as negociações são mais rápidas.
- Mais volumosos – maior número de negócios fechados.
- Maior rentabilidade/valor – mais receita a custos menores.
Reestruturação da estratégia de vendas em relação aos seguintes pontos:
- Alinhamento das áreas - de marketing, vendas, pós vendas (serviços ao cliente)
- Otimização dos processos – através do rastreamento do ciclo de compra do cliente, é possível compreender melhor e aperfeiçoar a produtividade e eficiência.
- Recursos Humanos – Retenção e recrutamento de pessoas que abracem e adotem estas tecnologias visando um desempenho diferenciado.
- Tecnologia – Adotar as tecnologias de última geração que permita ganhar produtividade e eficiência através da automação das tarefas de comunicação, geração e gerenciamento de leads,fechamento de negociações e atendimento pós vendas.
No próximo post Vendas 1.0 x Vendas 2.0 vou abordar o porquê da tecnologia tradicional de "Vendas 1.0" baseada em modelos onde representantes de vendas utilizam o telefone e saem a campo para prospectar novas oportunidades e gastam tempo e recursos em deslocamento e reuniões presenciais; não funciona mais.
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October 30, 2008 No Comments
Sistema de geração de demanda V.s Sistema de automação de marketing.
SIMILARIDADES
Ambos são operados pela área de marketing – e também são diferentes de sistemas de CRM que podem possuir módulo de automação de marketing, mas que é utilizado principalmente pela área de vendas e serviços ao cliente. Isto significa que ele é planejado para atender às necessidades de marketing.
Ambos não processam transações – processar transações em tempo real e gerenciar serviços a clientes, requer um banco de dados estruturado e recursos que garantam confiabilidade.Sistemas de geração de demanda e automação de marketing são planejados para envio de mensagens de marketing, podendo gerenciar um pequeno número de interações em tempo real. Ambos dependem de dados gerados por um sistema operacional que são posteriormente caregados para um banco de dados de marketing que já foi otimizado.
Ambos gerenciam campanhas de marketing – planejam o fluxo de tarefas, a execução e os relatórios de resultados, tudo rganizado em relação as campanhas.
DIFERENÇAS EM RELAÇÃO AO ESCOPO
Um sistema completo de automação de marketing apresenta cinco funções principais:
1- Planejamento – definição dos objetivos de negócio, faturamento a ser atingido, orçamento disponível, definir o lay out da campanha para atingir os objetivos propostos.Pode possuir recursos que permitem relacionar as campanhas de marketing com as estratégias de negócio,objetivos e KPI’s (indicadores chave de performance), faz a integração com a área de planejamento, finanças e relatórios gerenciais; gerencia o workflow entre a´reas que trabalham de forma colaborativa.
2- Gerenciamento do Projeto – rastreamento do desempenho da campanha e material de marketing relacionado.Controla as tarefas e responsabilidades das pessoas envolvidas no processo; faz o rastreamento das tarefas; captura os custos envolvidos e dispara alertas e relatórios sobre o status do projeto.
3- Gerenciamento do conteúdo – criação,armazenamento e distribuição dos materiais de marketing. CMS que serve ao website, artigos, vídeos, material impresso; um sistema de gerenciamento que distribui e controla o acesso ao material elaborado.
4- Execução – set-up e disparo das mensagens de marketing em qualquer tipo de mídia; dados sobre orçamentro disponibilizado , custos, resultados desejados e códigos para rastreamento.
5- Análise – relatórios básicos suportados por software de terceiros.
Um sistema de geração de demanda possui um escopo mais limitado:
1- Planejamento – limitado ao set up da campanha, sem captura de dados em relação a custos e faturamento.
2- Gerenciamento de Projeto – não existe esta função.
3- Gerenciamento de conteúdo – possui recursos para controlar completamente todas as variáveis relacionadas a email, formulários e landing pages.Isto se deve a necessidade de libertar marketing da dependência de terceiros.
4- Execução - possui mais recursos relacionados a disparo de emails e execução do que sistemas de automação de marketing.
5- Análise – relatórios básicos suportados por ferramentas próprias. Menor capacidade analítica e sofisticação do que sistemas de automação de marketing.
DIFERENÇAS NO PROPÓSITO
Sistemas tradicionais de automação de marketing gerenciam todo o cilclo de vida dos clientes.è para empresas aonde a área de marketing gerencia todo o ciclo de vida do cliente.
Os programas de geração de demanda restringe-se as fases de aquisição e nutrição do lead, parando antes da primeira compra.
DIFERENÇAS TÉCNICAS
Estrutura de dados - é muito mais simples nos sistemas de geração de demanda por se restringir as fases de aquisição e nutrição de leads.
Modelo de hospedagem – a grande maioris dos sistemas de geração de demanda é disponibilizada no modelo ASP/ SaS, e a estrutura de dados é facilmente padronizada; enquanto que os sitemas de automação de marketing oferecem configurações mistase sua implantação pode se tornar altamente customizada.
Nível de integração de marketing com outros sistemas – os sistemas de geração de demanda são menos integrados a outros sistemas e mais independentes; do que sistemas de automação de marketing.
Capacidade de segmentação em campanhas externas – é maior nos sistemas de automação de marketing.
Campanhas de Nutrição complexas – a habilidade de enviar uma sequência de mensagens predefinidas e de monitorar o comportamento dos leads é maior nos sistemas de geração de demanda.
Rastreamento de visitantes anônimos – os sistemas de geração de demanda utilizam cookies e tags de página para rastrear o comportamento de visitantes anônimos. Identificam a empresa do visitante pelo endereço IP e posteriormente conecta esta informação com o arquivo que for criado quando o lead for identificado no processo de cadastramento. A maioria dos sistemas de automação de marketing raramente lidam com visitantes anônimos, exceto para sistemas de email e execução de marketing.
Captura detalhada do comportamento – os sistemas de geração dedemanda capturam informaçõe muito mais detalhadas do que os sitemas de automação de marketing típicos.
Os sistemas de geração de demanda também levam vantagem na captura de dados em tempo real, relacionados à campanhas e ações no site; de disparo de alertas baseado no comportamento; e na qualificação de leads; na integração com o CRM
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October 20, 2008 No Comments
14 ferramentas para espionar eticamente seus concorrentes.
Verifique estas ferramentas de inteligência competitiva para espionar seus concorrentes de forma ética.
1. Statbrain – Utiliza um algorítimo que pesquisa em várias fontes e calcula o número de visitantes para um site externo baseado em fatores como backlinks, Alexa Rank etc. Não tem acesso a log files ou informações de contador de hits.Use para ter um benchmark relativo entre seu site e dos seus concorrentes.Primeiro processe o seu site e compare os resultados fornecidos pela StatBrain com os seus resultados reais dado pelo seu sistema de rastreamento, para ter uma noção do grau de precisão na sua categoria. Descobra qual é o diferencial multiplicador e então teste em uma empresa concorrente.
2. AideRSS – Descubra quais posts de blogs dos seus concorrentes estão atraindo mais pessoas.Isto vai fornrcer parâmetros a respeito dos tópicos que você deve cobrir com prioridade. O engajamento de pessoas não significa necessariamente que a opinião do seu concorrente sobre o assunto esteja correta.Só significa que as pessoas estão interessadas no tema.
3. FeedCompare – Se você usar o FeedBurner para monitorar seu número de assinantes via rss você pode comparar o tamanho do seu feed com os concorrentes. Assim como no ítem # 1 acima, descobrir o seu próprio multiplicador e, em seguida,compará-lo à concorrência.
4. Xinu Returns – Executa um relatório a partir de múltiplos mecanismos de busca para te dizer qual é a classificação nos principais mecanismos de busca, social bookmarking sites e outros detalhes técnicos. Você pode comparar seus resultados com os dos principais concorrentes.
5. Google Trends For Websites - Você pode entrar com até cinco assuntos/temas e ver com que frequência esses tópicos foram pesquisadas no Google ao longo do tempo. O Google Trends também mostra a freqüência com que os seus temas têm apareceu no Google Notícias, e as regiões geográficas em que as pessoas têm procurado a maioria deles.
6. Google Insights for Search - Com esta ferramenta você pode comparar tendências no volume de pesquisa por regiões específicas, categorias, e os períodos de tempo.
7. Microsoft’s Keyword Forecast tool – Esta ferramenta efetua previsões de número de impressões prediz a distribuição demográfica de palavras-chave.
8. Microsoft’s Search Funnels – Os clientes freqüentemente realizam pesquisas, digitando palavras-chave relacionadas em seqüências específicas. Esta ferramenta ajuda a visualizar e a análisar as seqüências utilizadas pelos clientes.
9. WayBackMachine – Permite saber como um site foi se modificando ao longo do tempo.Com base nestas informações pode-se analisar as coisas que se mantiveram consistentes, porque essas podem ter sido a mais bem sucedida. Na mesma linha, o que você mudou no seu próprio site durante esse tempo? É fácil perder a pista, especialmente do seu próprio trabalho e de perder a perspectiva histórica dele.
10. Web Page Speed Analyzer – Compare a velocidade de download das páginas do seu site com as dos seus concorrentes para ver quais são carregamento mais rápido. Carregar páginas mais rápido tende em melhores taxas de convertção visitantes. Este analisador fornece uma análise detalhada dos elementos da página. Para uma simples comparação de duas páginas lado a lado, experimente o WebSlug. O WebWait é muito legal quando você deseja obter resultados precisos da velocidade a partir da perspectiva visitantes.O WebWait faz o download do site inteiro no seu navegador, de forma que ele leva em conta o processamento e carregamento de imagens de Ajax / Javascript que outras ferramentas ignoram.
11. Web Page Readability – Ao comparar a pontuação de legibilidade das páginas do site, você pode otimizar a sua escrita, e certifique-se de que você não está criando frases e parágrafos demasiado complexos para o seu público.
12. Attention Meter – dá uma visão rápida comparando qualquer site que você deseja (tráfego), utilizando Alexa, Compete, e Quancast.
13. Websitegrader – é uma ferramenta gratuita que mede a eficácia de marketing de um site. Ele fornece uma pontuação que incorpora coisas como tráfego do site, SEO, popularidade em comunidades sociais, e de outros fatores técnicos. Ela também fornece alguns conselhos básicos sobre a forma como o website pode ser melhorado a partir de uma perspectiva de marketing. Também vale a pena quando for o caso, verificar Twittergrader para verificar os seus concorrentes.
14. Google Alerts – criar pesquisas sobre seus concorrentes, seus colaboradores-chave, suas palavras-chave para monitorar suas atividades.
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October 17, 2008 No Comments
Ciclo de Compra de Clientes
Na utilização de uma ferramenta de CRM e de automação de marketing, é preciso que se adote critérios relacionados às etapas de venda e do ciclo de compras para qualificar prospects e para avaliar seu posicionamento dentro do funil de vendas.
Como o cliente compra – Funil de Vendas
O ciclo de compra de um cliente B2B, normalmente pode envolver de 5 a 7 etapas, podendo ter uma duração entre 60 dias a 2 anos, dependendo do nicho de mercado. Apresento a seguir uma descrição conceitual dessas etapas:
1- Consciência
• Classificado como: Suspect.
• Estágio de Venda: 0 – 1
• Comportamento: O suspect tem um nível de consciência relativamente baixo, quanto a possibilidade de ter que enfrentar um determinado problema que afete seus negócios, mas o mesmo ainda não se manifestou de forma que o preocupe. Eventualmente sua atenção pode ser atraída por uma reportagem ou anúncio, mas sem provocar uma atitude de sua parte.
2- Interêsse
• Classificado como: Respondente.
• Estágio de Venda: 1 – 2
• Comportamento: O respondente nesta fase já possui um nível de consciência maior, pois o problema já se manifesta de alguma forma, impactando negativamente em seus resultados. O problema necessita de uma solução a médio prazo, começando a despertar seu interesse. Nesta fase ele se encontra um pouco mais receptivo e atraído por ações de telemarketing, malas diretas, artigos educativos, etc.
3- Consideração
• Classificado como: Prospect Lead
• Estágio de Venda: 2 – 3
• Comportamento: O prospect lead começa a ficar mais incomodado com os riscos da situação que enfrenta, e começa a pesquisar soluções e fornecedores. Nesta fase ele pode freqüentar ou indicar alguém de sua empresa para seminários, estudo de casos, ou solicitar informações por e-mail ou telefone. O processo de educação se inicia.
4- Avaliação
• Classificado como: Prospect qualificado 1
• Estágio de Venda: 3 – 4
• Comportamento: O Prospect qualificado se aprofunda no processo de educação relacionado ao problema. Efetua mais pesquisas, efetua comparações e solicita provas de resultados e referências de clientes. Nesta fase ele se interessa por demonstrações, visita sites de fornecedores e publicações especializadas.
5- Solicitação Proposta
• Classificado como: Prospect qualificado 2
• Estágio de Venda: 4 – 5
• Comportamento: O prospect qualificado faz um estudo para definir suas necessidades e resultados a serem alcançados, solicitando uma proposta para diferentes fornecedores.
6- Compra
• Classificado como: Comprador/Negociador
• Estágio de Venda: 5 – 6
• Comportamento: Estuda as propostas recebidas, tira dúvidas e solicita informações adicionais com os potenciais fornecedores. Cria relacionamento com a empresa vendedora, gerando confiança e interesse em fechar o negócio.Se necessário efetua novas pesquisas, redefine necessidades e resultados, solicitando uma nova proposta a uma lista restrita de fornecedores, escolhendo seu fornecedor e fechando o negócio.
7- Projeto Piloto
• Classificado como: Cliente
• Comportamento: O cliente vivencia sua experiência com o produto/serviço, fazendo uma avaliação e/ou solicitando ajustes, ou complementando suas compras.
8- Desenvolvimento de Projeto de longo prazo
• Classificado como: Cliente fidelizado
Comportamento: O cliente gostou da experiência, avaliando que seus objetivos foram alcançados, optando por aprofundar o relacionamento, virando um cliente fidelizado, com compras recorrentes.
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October 3, 2008 No Comments
