Category — Gerenciamento de clientes
Vendas 1.0 x Vendas 2.0
Este post é uma continuação do post Você não sabe o que é o conceito de “Vendas 2.0″?
Especialista no Produto VS Especialista na solução completa
Controla o que o cliente precisa saber VS Os clientes se educam antes de contatar
vendas.
Marketing vs Vendas VS Marketing e vendas intergrados e independentes.
Vendem soluções. VS Ajudam o cliente a ter sucesso.
Alta eficiência vs Alto Contato VS Alto eficiência com alto contato.
Volume vs Relacionamento VS Relacionamento gera volume.
Regras de atividades. VS Regras de processos testadas com clientes.
Coordenação de reuniões. VS Engajamento a qualquer hora e lugar.
Muito treinamento a novos vendedores.VS Vendedores novos produtivos em 3 meses.
Contam cada atividade.VS Medem só as atividades que geram resultados.
Forecast baseado em probabilidade.VS Forecast baseado em previsibilidade.
Volume no Funil de Vendas.VS Velocidade e qualidade no Funil de vendas.
Prospecção em massa produz resultado lineares VS Oportunidades ilimitadas via network/comunidades. Gerenciamento pelo o que os vendedores dizem. VS Gerenciamento pelo o que os prospects dizem.
Barreira às melhores práticas VS Faz com que as melhores práticas sejam difundidas.
Por estas e outras comparações percebe-se o por quê do modelo de vendas 1.0 não funcionar de maneira eficiente.Os vendeores só se preocupam em atingir suas quotas a qualquer custo, não se importando com o relacionamento a médio e longo prazo. Fazem mil promessas que na maioria das vêzes não são cumpridas.
Em mercados altamente competitivos, o modelo de Vendas 1.0 além de ser muito caro, é muito lento, muito imprevisível e muito perigoso no aspecto de relacionamento do negócio com seus prospects e clientes.Nestes mercados aonde as preferências dos clientes precisam ser levadas em consideração para se manter um relacionamento comercial e que possuem custos crescentes de vendas, a adoção da tecnologia com o modelo de negócio no conceito Vendas 2.0 se torna primordial para viabilização do negócio e para se manter competitivo.
Muitos compradores também se preocupam com os aspectos de eficiência e produtividade de seus processos de compra. Eles querem comprar de empresas que sejam fáceis de se fazer negócio, que os auxiliem na compra do produto/serviço, e que preencham melhor as suas expectativas.No modelo de Vendas 2.0 o cliente pode disponibilizar de uma grande quantidade de informações para se educar e tirar dúvidas, sem se sentir pressionado para efetuar uma compra. Ele decide só quando se sentir preparado e confort´pavel para tonmar uma decisão.
Uma vêz que a cultura de Vendas 2.0 seja incorporada internamente, e os resultados sejam comprovados, sua empresa pode começar a adotá-lo nos outros canais, transformando sua empresa.
Para iniciar sua transição para o modelo de Vendas 2.0, é preciso que sua empresa faça as seguintes tarefas:
1- Alinhar e sincronizar os esforços entre as áreas de marketing e vendas.
2-Criar multiplos pontos de contato com leads e prospects, tais como; email, website, telefone, etc.
3- Deixar seu website com recursos mais interativos – blog, forums, etc.
4- Adotar ferramentas de prospecção e geração de leads qualificados- email marketing, campanhas de links patrocinados, SEO, estratégia de link building,etc
5- Criar ou participar de redes de relacionamento de seu nicho de mercado.
6- Alinhar a política de remineração de vendas com os objetivos da empresa.
7- Estruturar e treinar a sua equipe de vendas para que adote a abordagem de Vendas 2.0.
8- Foco na satisfação do cliente.
9- Criar maior número de interações em todas as frentes.
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October 31, 2008 No Comments
Você não sabe o que é o conceito de “Vendas 2.0″?
"Vendas 2.0" é um conceito que ainda está sendo definido no mercado pelos fornecedores de soluções tecnológicas, profissionais de marketing e vendas e consultores. Da mesma forma que "Web 2.0" pode significar diferentes coisas para pessoas diferentes.
Em sua essência "Vendas 2.0" é o resultado do casamento de diversas tecnologias 2.0 aplicadas a processos de marketing e vendas, com o objetivo de acelerar o crescimento das receitas, melhorar a produtividade, diminuir custos e sistentar uma vantagem competitiva.
As tecnologias 2.0 utilizadas incluem softwares e serviços para web conferencing e engajamento por contato, social networking, rastreamento de website, rastreamento de campanhas de email, software de comunidades, blogs, video, serviços de nutrição de leads,ferramentas de enquetes/pesquisa e sistemas de última geração de crm ("CRM 2.0"), além de outras tecnologias tão novas que ainda não foram bem definidas.
BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA DE VENDAS 2.0
A abordagem utilizada pela tecnologia "Vendas 2.0" pode fazer com que seus resultados sejam:
- Mais previsíveis – você terá uma melhor noção do funil de marketing e vendas, e das oportunidades de negócios a serem fechados.
- Mais velozes – as negociações são mais rápidas.
- Mais volumosos – maior número de negócios fechados.
- Maior rentabilidade/valor – mais receita a custos menores.
Reestruturação da estratégia de vendas em relação aos seguintes pontos:
- Alinhamento das áreas - de marketing, vendas, pós vendas (serviços ao cliente)
- Otimização dos processos – através do rastreamento do ciclo de compra do cliente, é possível compreender melhor e aperfeiçoar a produtividade e eficiência.
- Recursos Humanos – Retenção e recrutamento de pessoas que abracem e adotem estas tecnologias visando um desempenho diferenciado.
- Tecnologia – Adotar as tecnologias de última geração que permita ganhar produtividade e eficiência através da automação das tarefas de comunicação, geração e gerenciamento de leads,fechamento de negociações e atendimento pós vendas.
No próximo post Vendas 1.0 x Vendas 2.0 vou abordar o porquê da tecnologia tradicional de "Vendas 1.0" baseada em modelos onde representantes de vendas utilizam o telefone e saem a campo para prospectar novas oportunidades e gastam tempo e recursos em deslocamento e reuniões presenciais; não funciona mais.
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October 30, 2008 No Comments
Sistema de geração de demanda V.s Sistema de automação de marketing.
SIMILARIDADES
Ambos são operados pela área de marketing – e também são diferentes de sistemas de CRM que podem possuir módulo de automação de marketing, mas que é utilizado principalmente pela área de vendas e serviços ao cliente. Isto significa que ele é planejado para atender às necessidades de marketing.
Ambos não processam transações – processar transações em tempo real e gerenciar serviços a clientes, requer um banco de dados estruturado e recursos que garantam confiabilidade.Sistemas de geração de demanda e automação de marketing são planejados para envio de mensagens de marketing, podendo gerenciar um pequeno número de interações em tempo real. Ambos dependem de dados gerados por um sistema operacional que são posteriormente caregados para um banco de dados de marketing que já foi otimizado.
Ambos gerenciam campanhas de marketing – planejam o fluxo de tarefas, a execução e os relatórios de resultados, tudo rganizado em relação as campanhas.
DIFERENÇAS EM RELAÇÃO AO ESCOPO
Um sistema completo de automação de marketing apresenta cinco funções principais:
1- Planejamento – definição dos objetivos de negócio, faturamento a ser atingido, orçamento disponível, definir o lay out da campanha para atingir os objetivos propostos.Pode possuir recursos que permitem relacionar as campanhas de marketing com as estratégias de negócio,objetivos e KPI’s (indicadores chave de performance), faz a integração com a área de planejamento, finanças e relatórios gerenciais; gerencia o workflow entre a´reas que trabalham de forma colaborativa.
2- Gerenciamento do Projeto – rastreamento do desempenho da campanha e material de marketing relacionado.Controla as tarefas e responsabilidades das pessoas envolvidas no processo; faz o rastreamento das tarefas; captura os custos envolvidos e dispara alertas e relatórios sobre o status do projeto.
3- Gerenciamento do conteúdo – criação,armazenamento e distribuição dos materiais de marketing. CMS que serve ao website, artigos, vídeos, material impresso; um sistema de gerenciamento que distribui e controla o acesso ao material elaborado.
4- Execução – set-up e disparo das mensagens de marketing em qualquer tipo de mídia; dados sobre orçamentro disponibilizado , custos, resultados desejados e códigos para rastreamento.
5- Análise – relatórios básicos suportados por software de terceiros.
Um sistema de geração de demanda possui um escopo mais limitado:
1- Planejamento – limitado ao set up da campanha, sem captura de dados em relação a custos e faturamento.
2- Gerenciamento de Projeto – não existe esta função.
3- Gerenciamento de conteúdo – possui recursos para controlar completamente todas as variáveis relacionadas a email, formulários e landing pages.Isto se deve a necessidade de libertar marketing da dependência de terceiros.
4- Execução - possui mais recursos relacionados a disparo de emails e execução do que sistemas de automação de marketing.
5- Análise – relatórios básicos suportados por ferramentas próprias. Menor capacidade analítica e sofisticação do que sistemas de automação de marketing.
DIFERENÇAS NO PROPÓSITO
Sistemas tradicionais de automação de marketing gerenciam todo o cilclo de vida dos clientes.è para empresas aonde a área de marketing gerencia todo o ciclo de vida do cliente.
Os programas de geração de demanda restringe-se as fases de aquisição e nutrição do lead, parando antes da primeira compra.
DIFERENÇAS TÉCNICAS
Estrutura de dados - é muito mais simples nos sistemas de geração de demanda por se restringir as fases de aquisição e nutrição de leads.
Modelo de hospedagem – a grande maioris dos sistemas de geração de demanda é disponibilizada no modelo ASP/ SaS, e a estrutura de dados é facilmente padronizada; enquanto que os sitemas de automação de marketing oferecem configurações mistase sua implantação pode se tornar altamente customizada.
Nível de integração de marketing com outros sistemas – os sistemas de geração de demanda são menos integrados a outros sistemas e mais independentes; do que sistemas de automação de marketing.
Capacidade de segmentação em campanhas externas – é maior nos sistemas de automação de marketing.
Campanhas de Nutrição complexas – a habilidade de enviar uma sequência de mensagens predefinidas e de monitorar o comportamento dos leads é maior nos sistemas de geração de demanda.
Rastreamento de visitantes anônimos – os sistemas de geração de demanda utilizam cookies e tags de página para rastrear o comportamento de visitantes anônimos. Identificam a empresa do visitante pelo endereço IP e posteriormente conecta esta informação com o arquivo que for criado quando o lead for identificado no processo de cadastramento. A maioria dos sistemas de automação de marketing raramente lidam com visitantes anônimos, exceto para sistemas de email e execução de marketing.
Captura detalhada do comportamento – os sistemas de geração dedemanda capturam informaçõe muito mais detalhadas do que os sitemas de automação de marketing típicos.
Os sistemas de geração de demanda também levam vantagem na captura de dados em tempo real, relacionados à campanhas e ações no site; de disparo de alertas baseado no comportamento; e na qualificação de leads; na integração com o CRM
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October 20, 2008 No Comments
14 ferramentas para espionar eticamente seus concorrentes.
Verifique estas ferramentas de inteligência competitiva para espionar seus concorrentes de forma ética.
1. Statbrain – Utiliza um algorítimo que pesquisa em várias fontes e calcula o número de visitantes para um site externo baseado em fatores como backlinks, Alexa Rank etc. Não tem acesso a log files ou informações de contador de hits.Use para ter um benchmark relativo entre seu site e dos seus concorrentes.Primeiro processe o seu site e compare os resultados fornecidos pela StatBrain com os seus resultados reais dado pelo seu sistema de rastreamento, para ter uma noção do grau de precisão na sua categoria. Descobra qual é o diferencial multiplicador e então teste em uma empresa concorrente.
2. AideRSS – Descubra quais posts de blogs dos seus concorrentes estão atraindo mais pessoas.Isto vai fornrcer parâmetros a respeito dos tópicos que você deve cobrir com prioridade. O engajamento de pessoas não significa necessariamente que a opinião do seu concorrente sobre o assunto esteja correta.Só significa que as pessoas estão interessadas no tema.
3. FeedCompare – Se você usar o FeedBurner para monitorar seu número de assinantes via rss você pode comparar o tamanho do seu feed com os concorrentes. Assim como no ítem # 1 acima, descobrir o seu próprio multiplicador e, em seguida,compará-lo à concorrência.
4. Xinu Returns – Executa um relatório a partir de múltiplos mecanismos de busca para te dizer qual é a classificação nos principais mecanismos de busca, social bookmarking sites e outros detalhes técnicos. Você pode comparar seus resultados com os dos principais concorrentes.
5. Google Trends For Websites - Você pode entrar com até cinco assuntos/temas e ver com que frequência esses tópicos foram pesquisadas no Google ao longo do tempo. O Google Trends também mostra a freqüência com que os seus temas têm apareceu no Google Notícias, e as regiões geográficas em que as pessoas têm procurado a maioria deles.
6. Google Insights for Search - Com esta ferramenta você pode comparar tendências no volume de pesquisa por regiões específicas, categorias, e os períodos de tempo.
7. Microsoft’s Keyword Forecast tool – Esta ferramenta efetua previsões de número de impressões prediz a distribuição demográfica de palavras-chave.
8. Microsoft’s Search Funnels – Os clientes freqüentemente realizam pesquisas, digitando palavras-chave relacionadas em seqüências específicas. Esta ferramenta ajuda a visualizar e a análisar as seqüências utilizadas pelos clientes.
9. WayBackMachine – Permite saber como um site foi se modificando ao longo do tempo.Com base nestas informações pode-se analisar as coisas que se mantiveram consistentes, porque essas podem ter sido a mais bem sucedida. Na mesma linha, o que você mudou no seu próprio site durante esse tempo? É fácil perder a pista, especialmente do seu próprio trabalho e de perder a perspectiva histórica dele.
10. Web Page Speed Analyzer – Compare a velocidade de download das páginas do seu site com as dos seus concorrentes para ver quais são carregamento mais rápido. Carregar páginas mais rápido tende em melhores taxas de convertção visitantes. Este analisador fornece uma análise detalhada dos elementos da página. Para uma simples comparação de duas páginas lado a lado, experimente o WebSlug. O WebWait é muito legal quando você deseja obter resultados precisos da velocidade a partir da perspectiva visitantes.O WebWait faz o download do site inteiro no seu navegador, de forma que ele leva em conta o processamento e carregamento de imagens de Ajax / Javascript que outras ferramentas ignoram.
11. Web Page Readability – Ao comparar a pontuação de legibilidade das páginas do site, você pode otimizar a sua escrita, e certifique-se de que você não está criando frases e parágrafos demasiado complexos para o seu público.
12. Attention Meter – dá uma visão rápida comparando qualquer site que você deseja (tráfego), utilizando Alexa, Compete, e Quancast.
13. Websitegrader – é uma ferramenta gratuita que mede a eficácia de marketing de um site. Ele fornece uma pontuação que incorpora coisas como tráfego do site, SEO, popularidade em comunidades sociais, e de outros fatores técnicos. Ela também fornece alguns conselhos básicos sobre a forma como o website pode ser melhorado a partir de uma perspectiva de marketing. Também vale a pena quando for o caso, verificar Twittergrader para verificar os seus concorrentes.
14. Google Alerts – criar pesquisas sobre seus concorrentes, seus colaboradores-chave, suas palavras-chave para monitorar suas atividades.
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October 17, 2008 No Comments
Ciclo de Compra de Clientes
Na utilização de uma ferramenta de CRM e de automação de marketing, é preciso que se adote critérios relacionados às etapas de venda e do ciclo de compras para qualificar prospects e para avaliar seu posicionamento dentro do funil de vendas.
Como o cliente compra – Funil de Vendas
O ciclo de compra de um cliente B2B, normalmente pode envolver de 5 a 7 etapas, podendo ter uma duração entre 60 dias a 2 anos, dependendo do nicho de mercado. Apresento a seguir uma descrição conceitual dessas etapas:
1- Consciência
• Classificado como: Suspect.
• Estágio de Venda: 0 – 1
• Comportamento: O suspect tem um nível de consciência relativamente baixo, quanto a possibilidade de ter que enfrentar um determinado problema que afete seus negócios, mas o mesmo ainda não se manifestou de forma que o preocupe. Eventualmente sua atenção pode ser atraída por uma reportagem ou anúncio, mas sem provocar uma atitude de sua parte.
2- Interêsse
• Classificado como: Respondente.
• Estágio de Venda: 1 – 2
• Comportamento: O respondente nesta fase já possui um nível de consciência maior, pois o problema já se manifesta de alguma forma, impactando negativamente em seus resultados. O problema necessita de uma solução a médio prazo, começando a despertar seu interesse. Nesta fase ele se encontra um pouco mais receptivo e atraído por ações de telemarketing, malas diretas, artigos educativos, etc.
3- Consideração
• Classificado como: Prospect Lead
• Estágio de Venda: 2 – 3
• Comportamento: O prospect lead começa a ficar mais incomodado com os riscos da situação que enfrenta, e começa a pesquisar soluções e fornecedores. Nesta fase ele pode freqüentar ou indicar alguém de sua empresa para seminários, estudo de casos, ou solicitar informações por e-mail ou telefone. O processo de educação se inicia.
4- Avaliação
• Classificado como: Prospect qualificado 1
• Estágio de Venda: 3 – 4
• Comportamento: O Prospect qualificado se aprofunda no processo de educação relacionado ao problema. Efetua mais pesquisas, efetua comparações e solicita provas de resultados e referências de clientes. Nesta fase ele se interessa por demonstrações, visita sites de fornecedores e publicações especializadas.
5- Solicitação Proposta
• Classificado como: Prospect qualificado 2
• Estágio de Venda: 4 – 5
• Comportamento: O prospect qualificado faz um estudo para definir suas necessidades e resultados a serem alcançados, solicitando uma proposta para diferentes fornecedores.
6- Compra
• Classificado como: Comprador/Negociador
• Estágio de Venda: 5 – 6
• Comportamento: Estuda as propostas recebidas, tira dúvidas e solicita informações adicionais com os potenciais fornecedores. Cria relacionamento com a empresa vendedora, gerando confiança e interesse em fechar o negócio.Se necessário efetua novas pesquisas, redefine necessidades e resultados, solicitando uma nova proposta a uma lista restrita de fornecedores, escolhendo seu fornecedor e fechando o negócio.
7- Projeto Piloto
• Classificado como: Cliente
• Comportamento: O cliente vivencia sua experiência com o produto/serviço, fazendo uma avaliação e/ou solicitando ajustes, ou complementando suas compras.
8- Desenvolvimento de Projeto de longo prazo
• Classificado como: Cliente fidelizado
Comportamento: O cliente gostou da experiência, avaliando que seus objetivos foram alcançados, optando por aprofundar o relacionamento, virando um cliente fidelizado, com compras recorrentes.
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October 3, 2008 No Comments
Coordenando Marketing e Vendas durante o ciclo de venda.
Devido ao ambiente competitivo e à sofisticação dos clientes no mercado B2B, a integração entre as áreas de marketing e vendas se torna mais crítica. Os investimentos nestas duas áreas tendem a crescer acima do crescimento do faturamento.
Por esta razão o alinhamento e a cordenação entre estas duas áreas se torna fundamental para o sucesso da empresa.
Os clientes B2B estão se tornando mais sofisticados e exigentes na forma de acesso à informações e na maneira como esta influencia o processo de tomada de decisões de compra. Atualmente, segundo pesquisas do IDC, eles gastam 4,8 horas por semana em média, para pesquisar informações que suportem uma aquisição da área de TI.Desse total de horas, 3 horas são dedicadas ao levantamento de informações relacionadas à novas compras ou de adquirir educação que leve a uma nova compra.Existe uma grande competição por estas tres horas do tempo dos clientes, pelos vendedores de soluções de TI.
Para aprofundar e fortalecer o relacionamento com os prospects, a empresa que vende precisa fornecer as informações já mastigadas em cada ponto de contato, num formato fácil de ser entendido, objetivando aumentar o valor percebido pelo prospect e facilitar o processo decisório da compra.O alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para aumentar o valor percebido pelo prospect.Normalmente o primeiro ponto de contato é gerado pela área de marketing. A área de marketing é que vende a imagem da empresa para o mercado mais amplo formado por influenciadores, analistas e outros membros participantes do processo de compras.É a área que inicia o relacionamento com todos os prospects, até que estes estejam maduros para serem abodrados pela área de vendas, e continua dando suporte ao processo de vendas através do wbsite, branding, e as diferentes campanhas que tocam os prospects.
Uma verdadeira coordenação e alinhamento entre estas áreas se inicia desde o primeiro contato com um prospect, passando pelo processo de educação para a venda, e continua depois da venda atuando como um advogado do cliente. As duas áreas são co-responsáveis pelo relacionamento com os clientes, e cordenam suas atividades para otimizar o engajamento do cliente com a empresa.
Como resultado, os leads passados para vendas serão mais qualificados,pois receberam informações relevantes, exigindo um investimento de energia e tempo menores por parte de vendas, aumentando sua eficiência e efetividade, facilitando o atingimento de quotas, diminuindo o ciclo de vendas e aumentando o lucro.Para os prospects, a vantagem é um maior nível de satisfação, pois não recebem contatos indesejados ou irrelevantes por parte dos vendedores.
A área de marketing trabalha com uma combinação de visão de curto e longo prazo, enquanto que Vendas trabalha com a visão do curto prazo, orientada para a ação. Marketing cuida da construção de marca, geração e qualificação de leads. Vendas trabalha na construção de relacionamentos pessoais, no entendimento das necessidades dos prospects/clientes, assegurando que a empresa preencha estas necessidades para fechar o negócio e manter o relacionamento para vendas posteriores.
O alinhamento das equipes deve incluir os seguintes tópicos: segmentação de clientes, plano de lançamento,disponibilização de informações e recursos para prospects (demos, artigos, etc), e principalmente o gerenciamento de leads (nutrição e qualificação).
As soluções de software existentes devem servir de ferramentas para alinhar Marketing e Vendas durante todo o ciclo, durantes todas as interações com o prospect/cliente.A ferramenta deve notificar automaticamente vendas e mostrar em detalhes qual foi o comportamento do prospect/cliente considerado qualificado. Isto vai fornecer elementos para uma abordagem mais customizada pelo vendedor.O sistema de rastreamento permite analisar as diferentes interações dos prospects, seja via web,telefone, email, ou abordagens de vendas.
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September 30, 2008 No Comments
Estratégias para PME’s B2B – Parte 2
Dando continuidade a série de posts "Estratégias para PME’s- Parte 1", vamos abordar mais duas estratégias das nove que estão sendo apresentadas:
3- Converter o Funil de Vendas
O sucecesso na conversão de prospects em clientes depende da habilidade em se adotar o timing correto no envio das mensagens de follow up automático, e no valor e propósito do seu conteúdo.Está relacionado ao tipo de mensagem e as táticas de venda utilizadas para transformar prospects em clientes. Baseia-se no armazenamento e atualização das informações do prospect durante o processo de venda,e está relacionada ao rastreamento de suas atividades no site, sua qualificação e nutrição, até que ele esteja preparado para uma abordagem de vendas.
Quando ele estiver preparado, será atrubuido um responsável pela abordagem, que fará a atualização de seus contatos no banco de dados. Este processo é denominado automação da força de vendas.
Não se pode esperar que os prospects atribuam o devido valor aos seus produtos/serviços de forma imediata. Eles precisam ser educados. É preciso mostrar-lhes o valor, testemunhos de clientes para gerar maior grau de confiança, explicar exatamente o que está incluso na entrega de seu produto ou serviço, entender quais serão os benefícios (valor e não atributos do produto) adquiridos.
Se você falhar em mover seus prospects no funil de vendas, até que eles passem pelo funil e se convertam em clientes, você não estará gerando caixa.Seus prospects estão em busca de valor. Querem resolver algumas de suas dores específicas. Para você se diferenciar e conseguir uma boa taxa de conversão, você precisa entendê-los e utilizar estas informações detalhando os benefícios em suas mensagens de venda.
TÉCNICAS DE CONVERSÃO
Agregar valor & Agregar Receita
Valor é qualquer informação que impacte positivamente seu prospect. Determine que tipos de informação podem beneficiá-lo e envie para eles.
Dessa forma você vai poder continuar a disponibilizar a sua marca e vender as suas idéias na frente deles, eles ficarão mais receptivos para voltar ao site e confiantes, até que se sintam maduros para fechar a negociação.Eles começam a se acostumar com suas mensagens e não irão se sentir pressionados.
Existem muitas alternativas de se agregar valor em suas mensagens de follow up. Conte fatos curiosos ou engraçados, disponibilize ou envie meios que eles possam acessar facilmente informações em relatórios, artigos com dicas de uso, estórias de clientes, casos que sirvam de exemplo, demonstrações online etc.
Adote um tom pessoal, direto, simples e sincero.Faça sua mensagem se diferenciar dos concorrentes.
4- Fidelize seus clientes
Para conseguir fazer este trabalho de fidelização, sua empresa precisa utilizar um banco de dados com as informações dos clientes. Além dos dados para contato, deve conter as informações a respeito dos produtos/serviços adquiridos, quantidades e frequência de compra, como ou em que situações de uso o produto/serviço é empregado.
Foco no follow up de clientes
Crie campanhas de follow up para dar aos seus clientes uma razão para retornar ao seu site.O mesmo material que os atraiu e os converteu no site, irá atraí-los novamente. Mas agora suas chances de conversão serão maiores.
Lembre-se: alguns estudos indicam que o custo de aquisição e venda para um novo cliente é cinco vezes mais caro do que para um cliente recorrente.
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July 29, 2008 No Comments
Por quê é importante você se relacionar mais com seus clientes?
Muitas empresas erroneamente não focam prioritariamente em seus clientes, dando ênfase na prospecção de novos leads.
O foco nos clientes atuais, além de garantir receitas a médio e curto prazo, pode gerar uma alavancagem de receitas entre 15% a 20% de forma mais fácil e rápida do que conseguir novos negócios, além de gerar a indicação de novos leads em mais de 100%.
Uma pesquisa recente efetuada no mercado norte americano constatou que sómente 6% das empresas possuem um excelente conhecimento a respeito do perfil de seus clientes atuais, enquanto que 50% tinham pouco ou nenhum conhecimento do perfil de seus clientes.
Para ganhar mais, as empresas precisam aprender a reter mais seus clientes, evitando a evasão destes, aumentando o valor do seu ciclo de vida, melhorando a qualidade da sua experiência com a marca, e melhorando a eficiência e o alvo de seus gastos com marketing.
Como melhorar o gerenciamento de clientes? Basta duplicar e alavancar o processo que já deve existir na empresa para gerenciamento de leads, que inclui prospecção, nutrição e gerenciamento.
Os primeiros passos a serem efetuados são:
1- atualização da base de contatos de cada cliente. (prospecção)
2- educar e nutrir os clientes atuais e reafirmar a decisão deles em trabalhar com sua empresa.Posicione a sua empresa como um parceiro confiável, construindo confiança e melhorando o relacionamento.
Conclusão: você deve olhar seus clientes atuais com a mesma energia e seriedade que dedica a seus prospects, e garanto que não vai se arrepender.
Então, você já possui um plano de clientes?
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May 12, 2008 No Comments
