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Os novos paradigmas do Marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 11:35:27 +0000

A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios: Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra: Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou: As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar. Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto. Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto. A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.

Para gerar receita, Marketing precisa:

Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
Fazer um follow-up mais consistente;
Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.

Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.

Transformar dados em ações!

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 29 Sep 2011 20:42:58 +0000

Recente pesquisa encomendada pela IBM e realizada pela Forbes, revelou que 65% dos entrevistados estão segmentando seus clientes com base em uma visão integrada do comportamento dos seus prospects e clientes. Os profissionais de marketing têm identificado a necessidade de proporcionar aos consumidores uma experiência com marca que seja consistente e confiável, independentemente de onde ou por quais meios os consumidores escolhem interagir com a empresa.

Os profissionais de marketing estão coletando dados sólidos sobre as diversas maneiras como os consumidores se envolvem com a marca. Por exemplo, 57% estão analisando padrões online; 41% estão incluindo padrões de busca; 34% estão incluindo padrões de mídia social; e 30% estão incluindo padrões mobile.

A questão é, "Como mais dados podem melhorar dramaticamente a experiência do seu cliente?"

Transformar dados em ações é a maior prioridade para os profissionais de marketing. Como isso acontece, no entanto, difere de organização para organização, e pode ser o fator mais importante na eficácia de qualquer campanha. De acordo com as pesquisas, os profissionais de marketing são desafiados quando se trata de monitorar o sucesso de suas campanhas em tempo real, com 9% dos entrevistados pela Forbes indicando que eles analisam seu desempenho de marketing em tempo real, enquanto apenas outros 9% realmente ajustam suas campanhas em tempo real.

As empresas acima da média são as que fazem monitoramento e ajustes de campanha em tempo real. Mas como isso é possível?

Quando se utiliza ferramentas de gerenciamento de leads e automação de marketing isso é possível e acessível também às PME’s.

Estas ferramentas coletam dados demográficos e comportamentais, que agregam os dados coletados através de interações online, na loja e via mobile em um único lugar. O resultado são campanhas direcionadas mais eficazes que podem ser ajustadas e atualizadas com base em dados em tempo real; E, por último, campanhas que são sentidas como valiosos serviços para o seu público-alvo. Isso está aumentando a habilidade da empresa de interagir com seus clientes de forma altamente personalizada, criando diálogos significativos e relacionamentos profundamente pessoais com as marcas.

Qual é a hora certa para se adotar uma solução de automação de marketing?

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 30 Jun 2011 19:28:13 +0000

Existem pesquisas mostrando que na média, um comprador precisa de pelo menos seis contatos com uma empresa antes de fazer uma compra. Em alguns segmentos esse número pode ser menor, mas em outros, principalmente nos que envolvem maiores valores e complexidade, o número de contatos necessários pode ser muito maior.

Além disso, no segmento B2B as compras complexas tendem a ser feitas em colegiado, envolvendo de três a cinco pessoas, e cada uma delas vai querer interagir com a empresa, acessando conteúdo e se educando, num número de vêzes necessário para se sentirem confortáveis na tomada de uma decisão.

Quando o seu funil de marketing começa a ter uma quantidade grande de leads que precisam obter uma resposta imediata e o follow up com envio de conteúdo educacional e promocional, nas diversas fases do ciclo de compras, e esta tarefa não pode ser feita manualmente de forma eficiente e adequada; está na hora de sua empresa pensar em adotar uma ferramenta de automação de marketing. Caso contrário não vai conseguir engajar os seus leads e o follow up será feito inapropriadamente, a nutrição de leads não será próativa e a qualificação será deficiente e subjetiva, tomando tempo valioso da equipe de venda, influindo negativamente na sua produtividade. Alem disso é preciso ter um registro de cada tipo de interação que um lead/prospect faz com a sua empresa. Fica impossível, sem uma ferramenta de automação de marketing, gerenciar adequadamente os leads.

Ferramentas de automação de marketing, integram diferentes tecnologias e formas de comunicação, tais como email marketing, CRM, ferramantas de data mining, nutrição e qualificação de leads, meios de comunicação através das mídias sociais, dispositivos móveis, vídeos, entre outros.

Um aumento de 10% na qualidade dos leads pode resultar numa melhora de 40% na produtividade de vendas.Leads nutridos adequadamente, convertem 25% mais.

Sua empresa pode obter os seguintes benefícios:

Ganhos de economia de escala e produtividade na realização de tarefas repetitivas (criação de landing pages, newsletter, disparo de campanhas, gerenciamento de leads), minimizando operações redundantes.
Torna a área de marketing mais ágil e flexível, podendo reagir mais rápido às mudanças do mercado.
Nutrir seus leads adequadamente, contatando as pessoas certas na hora certa.
Facilidade de identificar e otimizar processos existentes.(geração de leads e gerenciamento da comunicação através de diversos canais)
Segmentar e gerenciar adequadamente prospects e clientes.
As campanhas se tornam mais focadas e relevantes.
Ganhos de produtividade e maiores taxas de conversão em Vendas.
Rastrear leads, analisar resultados e mensurar o retôrno de investimento em marketing).
Quando integrado a um sistema de CRM, pode fechar o ciclo de todo o processo, desde o lead até a compra, sincronizando os dados entre marketing, vendas e atendimento ao cliente, permitindo mensurar o ciclo de vendas completo.

Tipos de resultados atingidos por empresas que adotaram sistemas de automação de marketing.

(Segundo o DemandGen Report’s third annual Sales and Marketing Alignment Awards)

Aconex- a partir de um banco de dados de 51.000 nomes de prospects, gerou 31% de taxa de abertura de email e de 87% de taxa de conversão de landing page , criando 167 oportunidades de venda.

Bazaarvoice- aumentou o número de leads gerados no quadrimestre em mais de 160% e triplicou o crescimento em relação ao último ano.

CompassLearning- aumentou os leads qualificados em 50% e identificou um maior número de leads maduros para uma abordagem por vendas.

Concur- adotou um programa eficiente de qualificação de leads, que é atualizado em tempo real, permitindo ás a´reas de marketing e vendas rastrear as informações dos leads;

F5 Networks- efetuou 50.000 contatos, gerando mais de 3.000 consultas, e US$ 5 milhões em propostas;

Kodak- obteve crescimento de 216% nas taxas de abertura de emails em suas campanhas e de 550% de crescimento nas taxas de click no site em relação às campanhas anteriores.

Paymetric- melhora de 51% no funil de vendas.

SalesStaff, LLC- aumento em 20% de visitantes no site que contactaram diretamente representantes de venda.

Skype- aumentou em 650% seus leads qualificados.

USA Financial- teve aumento de 43% nas conversões efetuadas e aumentou em 25% o faturamento.

A sua empresa não precisa ser de grande porte para adotar este tipo de ferramenta. Existem soluções voltadas às PME’s de custo bastante acessivel. Faça uma consulta sem compromisso!

Não basta gerar leads.

Max Barbosa Ribeiro — Sun, 03 Apr 2011 21:46:51 +0000

Um dos maiores desafios das empresas que atuam no segmento B2B, não importa se são grandes ou pequenas, é o de nutrição de leads, produzir e entregar ao longo do tempo, conteúdo que seja pertinente para sua audiência. O problema surge na geração de conteúdo nos estágios posteriores ao contato inicial, para criação de engajamento que nutra os leads após a atração inicial.

Alguém que visite seu site e preenche um formulário para ter acesso aos seu conteúdo, não pode ser considerado um prospect. Por enquanto ele só está dando uma oportunidade de iniciar um relacionamento, que se for feito da maneira correta, o transformará num prospect genuíno para a equipe de vendas.

A nutrição de leads após o contato inicial é crucial para o sucesso da empresa. Requer planejamento e deve: conscientizar o público-alvo de que eles enfrentam um problema e que existe uma solução para resolvê-los, e que adotando a solução eles obterão vantagens econômicas; responder às questões e dúvidas dos prospects ao longo dos diferentes estágios de seu processo de compra.

O desafio do marketing moderno é entender melhor o seu público, para saber como influenciá-lo e promover a sua educação e maturação, antes de encaminhá-los para vendas. No marketing antigo, a área de marketing passava os leads/prospects para vendas, sem filtrá-los e sem que eles estivessem suficientemente maduros para uma abordagem por vendas.

O ambiente da internet transformou a naturaza do tipo de relacionamento de leads e prospects com a empresa. Hoje eles querem se auto-educar e se engajar com a área de vendas, sómente nos estágios finais do ciclo de compras. Antes eles querem se informar, acessando diversos tipos de mídia , e consultar outros usuários através das mídias sociais. O marketing moderno deve se engajar com os leads nos estágios iniciais do processo de compra e promovê-los ao longo dos diferentes estágios do funil de marketing/vendas.

Sem este tipo de ação, que influencie e mantenha engajamento com leads e prospects, o marketing estará jogando fora energia e recursos financeiros. Criar conteúdo que mude e influencie a perspectiva do público-alvo não é fácil e nem rápido, é preciso investir tempo e dinheiro.Não adianta investir recursos para gerar leads e não engajá-los.

A diferença entre Automação de Marketing e CRM.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 03 Mar 2011 02:23:32 +0000

Acredito que exista uma certa confusão em relação às diferenças entre estes dois bancos de dados, como eles se relacionam e funcionam em conjunto, e o valor sinérgico gerado através de sua integração.

O QUE É UM CRM?
Um database de CRM permite a uma empresa fazer 3 coisas:

1- A equipe de vendas inserir, administrar e rastrear os leads gerados pela equipe de marketing.
2- A equipe de atendimento ao cliente a inserir, administrar e rastrear solicitações e dúvidas e questionamentos de clientes.
3- A equipe de marketing, segmentar dados de vendas a clientes.

Os bancos de dados de CRM podem ser hospedados fisicamente nos servidores localizados dentro da empresa ( Siebel, Oracle, Microsoft etc.), ou fora dela, no modelo conhecido como software como serviço - SaaS, On-Demand ou Cloud Computing, Baseado nas Nuvens – (SalesForce,Sugar,Zoho,etc)

Existe uma tendência da maioria das empresas a adotar ou começar a migrar para o modelo de SaaS, em função das vantagens de custo e facilidade de uso.
Para uma equipe de marketing, ter um sistema de CRM já é um grande passo. Mas o CRM sózinho não é suficiente. Muitos sistemas de CRM incluem alguns recursos de marketing. Alguns fornecedores até dizem que possuem recursos de automação de marketing, mas esta afirmação é forçar a barra. O CRM só permite segmentar os dados de venda de clientes. Não permite segmentar e gerenciar milhares de leads ao mesmo tempo.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como:

- Email (Inbound, Outbound)
- SMS (Inbound, Outbound)
- Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords)
- Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads)
- Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners)
- Telemarketing (Inbound, Outbound)
- Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits)

Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.

O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a:

1- Qual foi o alcance das campanhas?
2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão).
3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc..
4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?

Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros.

O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing enumerados abaixo:

1-Geração de Leads
Objetivo: fazer a área de Vendas ficar feliz com leads mais qualificados.
Como:Capturar e converter o tráfego do website em leads, identificando-os de forma automática, quando estão maduros para uma abordagem por Vendas, rastrear o processo e as fases ao longo do ciclo de compra/venda.

2- Nutrição de Leads.
Objetivo: diminuir o ciclo de compra/venda, abreviando a entrada de receitas, através da nutrição de leads não maduros, transformando-os em leads maduros.
Como: Através de uma estratégia de conteúdo voltada a educação e construção de relacionamento com os leads, disparando automaticamente conteúdo em função do comportamento dos leads e automatizando tarefas repetitivas de marketing.

3- Qualificação de Leads.
Objetivo:melhorar a eficiência de Vendas, passando sómente Leads qualificados.
Como: Automatizando o processo de qualificação de leads, mensurando o grau de interesse e engajamento dos Leads, pontuando os Leads, conforme as regras de dados comportamentais e demográficos, e focando os recursos de vendas nas melhores oportunidades.

4- Rastreamento de Website
Objetivo: Saber exatamente quem visita seu website e que atividades realizam nele.
Como: Rastreando todas as interações online, identificando quais empresas visitam seu website, qual campanha gerou visita, monitorando visitantes anônimos e identificados, e avisando automaticamente quando atividades de novos prospects ocorrem no website.

5- Email Marketing
- Objetivo: Engajar os prospects num diálogo.
Como: Podendo criar emails em minutos, sem depender da área de TI, aprofundando o relacionamento com os leads, através de disparo automático de campanhas altamente segmentadas, de fases múltiplas, que entregam conteúdo educacional, aumentando a taxa de abertura e conversão de leads e rastreando e qualificando quem os clicam.

6- Otimização de Landing Page
Objetivo: Criar, publicar e testar Landing Pages específicas para cada campanha e públoco-alvo.
Como: Podendo criar e disponibilizar Landing Pages em minutos, sem depender da área de TI, usando sua própria marca e subdomínio, maximizando as taxas de conversão através de testes, e capturando leads com formulários inteligentes que reconhecem prospects e leads já conhecidos, permitindo a criação de perfil progressivo.

7-Gerenciamento de conteúdo de Marketing
Objetivo: Armazenar, distribuir e rastrear conteúdo e recursos de Marketing.
Como: Fazendo o upload e gerenciamento de documentos e arquivos de imagem, publicando URL’s customizadas para cada um deles, rastreando quais peças são vistas pelos leads, e notificando os representantes de vendas toda vez que um conteúdo importante seja acessado por um cliente ou prospect.

Os benefícios que um sistema de automação de marketing gera são:

Aumentar exponencialmente a produtividade da área de marketing (gerar mais campanhas com menos braços e assi mesmo entregar leads mais qualificados para Vendas.
Diminuir o tempo de resposta da área de Marketing no lançamento de campanhas.
Fornecimento de métricas mais confiáveis a respeito dos resultados das campanhas e mais elementos para otimização das mesmas.

Mas para criar sinergia entre estas ferramentas, as empresas precisam integrar o seu CRM (dados de vendas) com a ferramenta de Automação de Marketing (dados de marketing).
Os benefícios gerados com esta integração são:
* Evitar ter que exportar leads maduros da base de automação de marketing via uma planilha em Excel e ter que inclui-las manualmente no banco de dados do CRM.
* As equipes de venda podem ter todo histórico de como o prospect/lead foi contatado e comunicado pelo marketing, seus comportamentos e respostas, permitindo que o telemarketing tenha muito mais informações antes de fazer uma ligação.
* Possibilidade de fechar o ciclo inteiro e aumentar a taxa de retorno do investimento feito em marketing e vendas, de cada campanha, aumentar as taxas de fechamento de negócios, fazer previsões de faturamento mais precisas e tornar ambas as áreas mais vitoriosas.
*Permite definir uma responsabilidade conjunta de Marketing e Vendas pelos resultados auferidos, tornando mais fácil o alinhamento dessas áreas.

Benefícios na integração de Automação de Marketing com CRM

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 30 Sep 2010 22:19:07 +0000

Automação de Marketing é um conceito relativamente novo, e por esta razão tem sido um dos últimos componentes que empresas estão integrando a soluções de CRM. Este tipo de integração é um desafio que vale a pena ser enfrentado,e na minha opinião é um componente que se paga facilmente.

Um Sistema de Automação de Marketing pode alavancar as vendas das seguintes maneiras:

1- Estabelecendo a TIR (taxa interna de retorno) das campanhas de marketing.
O cálculo da TIR das campanhas de marketing pode se tornar uma atividade bem complexa. Embora nenhum sistema seja capaz de fornecer uma análise perfeita, a integração de sistema de automação de maarketing com CRM permite calcular os esforços investidos desde o primeiro contato de um lead, até o fechamento de uma venda/oportunidade, atribuir um custo a este processo, e calcular a TIR com base nas receitas geradas. É possível calcular o custo de leads gerados, compararos resultados com outras campanhas e gerar relatórios executivos de todos os esforços de marketing.
2- Otimizar o investimento na geração de leads.
Estudos indicam que 80% dos leads gerados pelo Marketing nunca serão contatados pela área de vendas.Um sistema de automação de marketing mantém os leads engajados, nutrindo os com informação relevante e educando-os, até que eles estejam devidamente qualificados para serem abordados por vendas.As taxas de conversão de leads em vendas são muito maiores, e consequentemente o lucro da empresa também.
3- Gerenciar suas comunicações via email com prospects e clientes.
O email marketing se usado incorretamente pode provocar um desastre no engajamento e construção de relacionamento com prospects e clientes. Sistemas de automação de marketing permitem personalizar emails, disparar campanhas de múltiplos emails de forma planejada e otimizada, em função do tipo de reação do destinatário.
4-Disparar campanhas altamente segmentadas.
Através da utilização de filtros, é possível segmentar o público-alvo por diferentes características, bastando que os dados estejam cadastrados no sistema de CRM. O sistema também pode capturar dados e montar um perfil progressivo dos prospects e clientes, seja através de IP reverso (buscando informações do perfil nas mídias sociais e empresa), histórico de atividades no website e de compras, análise de comportamento e planejamento de futuras campanhas.
5-Reduzir a duração do ciclo de compras dos clientes.
Otimizando campanhas que utilizam informações a respeito das preferências do consumidor e disparando emails no tempo certo com as informações certas, permite que as campanhas de marketing sejam mais efetivas e eficientes, reduzindo a duração do ciclo de vendas da empresa. As campanhas podem ser analisadas enquanto estão em progresso, considerando o feedback/reação do cliente, e ajustadas simultaneamente.
6-Identificar de forma automática e encaminhar para vendas os leads maduros a serem abordados.
Os leads são automaticamente qualificados em função do perfil criado e dos dados de rastramento de seu comportamento no website. Alertas podem ser criados para avisar que um lead está devidamente qualificado ou que um lead de uma determinada empresa está navegando em seu site, e poderia até ser abordado por telefone ou via chat.
7- Gerenciar clientes em função de seu estágio no funil de vendas ou de seu ciclo de vida.
Permite ajustar o rítmo dos esforços de marketing em harmonia com o comportamento de compra do cliente, considerando seu comportamento ao longo de seu ciclo de vida.
8- Utilizar informações para otimizar o website.
Informações de webanalytics fornecem subsídios para otimizar as páginas mais acessadas (títulos de página, palavras chave)
9-Organiza e designa responsáveis por clientes.
O sistema pode adotar regras de designação de clientes para equipes de vendas ou vendedores, em função do perfil das partes envolvidas, autorizar acesso a informações, eliminar tarefas redundantes e controlar diversas tarefas de marketing.
10-Importação de dados de outros arquivos.
É possível importar dados de outras fontes, tais como listas de email compradas de terceiros, respostas de mala direta, participantes de seminários e contatos efetuados em feiras/eventos.
11- Descobrir oportunidades de cross-selling e up-selling.
Análise de dados de histórico de compras e perfil de empresa/cliente, permite identificar oportunidades de cross/up-selling, identifica indivíduos de comportamento similar como clientes com oportunidades em potencial.

Se você quer se informar mais a respeito de Sistemas de Automação de Marketing, CLIQUE AQUI.

Em tempos difíceis, invista na automação de marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 12 Aug 2009 04:56:18 +0000

Nas épocas de crise, muitos negócios tendem a cortar investimento em marketing. Entretanto pesquisas comprovam que o orçamento de marketing, e especialmente o de marketing online deve ser uma das últimas despesas a serem cortadas. Empresas que conseguem manter ou aumentar o investimento em marketing nas épocas de recessão, são as primeiras a se beneficiarem quando a economia se recupera.

MARKET SHARE
Se seus concorrentes diminuem o investimento em marketing e sua empresa mantém, ela vai ganhar market share. Quando o mercado reagir, vai ser muito mais difícil e caro para seus comcorrentes recuperar o market share. Isto vale especialmente se sua empresa vende produtos/serviços similares ao da concorrência, porém a um preço mais acessível. Na crise os consumidores procuram opções mais baratas se os mesmos são divulgados eficientemente.

TÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS
Concentre suas táticas nas ações que gerem melhor relação custo/benefício e que sejam mensuráveis. As táticas de geração de leads online estão nessa classificação. As táticas online são mais eficientes e mensuráveis do que mala direta, telemarketing e venda pessoal. Principalmente quando se foca as campanhas na sua lista de clientes existente. Estudos do EMarketer nos Estados Unidos, mostram que o custo do email marketing por mensagem é menor que 1 cent, enquanto que o da mala direta esta entre 75 cents a 2 dólares e do telemarketing entre 1 dólar e tres dólares.

COMO GERAR E GERENCIAR LEADS DE FORMA EFICIENTE
Principalmente no segmento B2B, o ciclo de venda é mais longo, demandando mais das empresas vendedoras:

saber o que é um lead maduro e pronto para uma abordagem de vendas.
ser capaz de nutrir os leads com informações pertinentes até que eles amadureçam.
ser capaz de identificar quando um lead está maduro e encaminhá-lo para a equipe de vendas.

Para identificar se um lead está suficientemente maduro, é preciso adotar um sistema de rastreamento que qualifique e pontue suas ações no website da empresa, tais como:

quanto tempo ele gastou no website antes de comprar?
quais páginas ele visitou?
quais e quantos artigos ele fez downloads?
quais webinars (apresentações/seminários via web) ele assistiu?
que dados ele forneceu sobre seu perfil? (orçamento disponível, data prevista da compra, cargo, poder de decisão, etc)

Estabeleça critérios de pontuação para cada tipo de ação e informação fornecida. Não existe uma única definição de critério do que seja um lead maduro. Existem diferentes combinações que devem ser previstas que identifiquem um lead como "maduro" para ser encaminhado para equipe de vendas. O ideal é que um lead qualificado seja contatado nas primeiras 48 horas após a sua identificação com tal.

Até que ele se torne qualificado na base de dados, ele deve ser nutrido através do disparo de campanhas via email marketing e/ou atraido para mídias sociais da empresa, que ofereçam:

Uma série de informações planejadas em pontos de contato, tais como: artigos, webinars, estudo de casos, testemunhos, demonstrações, teste grátis por um período determinado, etc.
Procedimentos que definam quando e o quê oferecer duarnte o processo de nutrição, baseado no comportamento do lead.
Um processo que assegure que as ofertas corretas sejam oferecidas na hora certa, às pessoas certas.

O processo de nutrição de leads não se restinge aos leads. Seus clientes atuais são prospects para upgrades de produtos/serviços ou recompra/complemantação dos que já foram adquiridos.

Para ser eficiente, o sistema deve disponibilizar métricas precisas para determinar quais campanhas de marketing geram melhores resultados em termos de atração e conversão de leads.

AUTOMAÇÃO PARA SER EFICIENTE E TER CAPACIDADE

Para que seja possível levar adiante estas tarefas, é preciso adotar um sistema de automação de marketing que permita reduzir o prazo, o volume de trabalho e custos de homem hora envolvidos numa operação manual que envolva as seguintes tarefas:

disparo de campanhas de email marketing.
criação de landing pages dinãmicas.
construção progressiva de perfis de leads durante as múltiplas visitas ao site.
nutrir os leads até que eles fiquem maduros.
avisar e encaminhar os leads maduros para a equipe de vendas ou um sitema de "sales force automation".
rastrear os leads dentro do funil de marketing, durante o processo de nutrição.
calcular o retorno do investimento das campanhas em têrmos de vendas convertidas.

As regras de negócio configuradas pela equipe de marketing é que irão permitir a automação dessas tarefas.

Consulte-nos para saber qual é a solução mais adequada ao seu negócio e seu orçamento.

O que fazer com seu cadastro de não respondentes?

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 30 Mar 2009 18:15:21 +0000

Em muitas empresas o cadastros de não respondentes, aqueles que continuam a receber emails mas não abrem, clicam ou tomam qualquer atitude, possui um tamanho significativo. O que fazer?

Antes de decidir tomar qualquer atitude, é preciso tentar entender a razão desses cadastrados não darem sinal de vida.A falta de respostas pode ser causada por diferentes razões.Para reengajar estes cadastros de não respondentes, é preciso se pensar nos seguintes pontos:

FOCO NO VALOR
Se torna crítico entender o valor que os cadastrados atribuem ao conteúdo de seus emails. É preciso oferecer valor alinhado ou que exceda às espectativas de seus cadastrados.Sómente as taxas de cliques (CTR) não revelam suas atitudes.É preciso aplicar com regularidade uma pesquisa de satisfação com os atuais respondentes. Pergunte a eles qual foi a razão deles se cadastrarem e qual é o nível de satisfação atual. Quanto aos não respondentes, tente contactar por outros meios (telefone, carta impressa). Tente identificar tendências e verificar se há alinhamento com as necessidades e expectativas de seus usuários cadastrados.

ALAVANQUE OUTROS CANAIS
Tentar reativar não respondentes de newsleteer via email não faz sentido.Se seu site possuir meios de rastreamento que avisem quando um cadastrado não respondente está visitando o seu site,tente contactá-lo via uma mensagem direcionada através de banners ou chat.Pense na possibilidade de enviar uma mala direta ou efetuar um telefonema.Procure feed back em sites de mídia social. Procure meios próativos de alcançar seus cadastrados não respondentes e perguntar se eles querem continuar recebendo suas newsletters ou solicite um feed back a respeito.

SAIBA O VALOR DE SUA LISTA
Saiba qual é o valor médio de gasto de um usuário cadastrado para medir o quanto de esforço vale a pena investir nesse tipo de ação de reengajamento, em relação a mudança/preferências de canais de comunicação, segmentos, história de engajamento, ciclo de vida do cliente, etc.

Gerar Leads é ser encontrado fácilmente.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 11 Mar 2009 13:35:08 +0000

As táticas tradicionais de geração de leads, tais como anúncios em diretórios, participação em feiras, anúncios impressos de meia página e outras coisas do gênero estão rapidamente perdendo o apêlo junto ao marketing das PME’s. Existem duas razões para esta falta de interêsse:

1- Os métodos tradicionais são mais caros.
2- Os métodos tradicionais são menos produtivos e eficientes para gerar leads.

Hoje em dia existe um excesso de informações e anúcios sendo disparados, recursos tecnológicos que permitem bloquear anúncios, e a disponibilidade de informações podem tornar formas tradicionais e mais caras de outbound marketing uma coisa do passado.

A maioris das pessoas da geração Y não utiliza diretórios impressos como Páginas Amarelas, não lê jornais e não assiste televisão da mesma maneira que as gerações anteriores costumavam fazer. Até mesmo as gerações anteriores mudaram seus costumes com o advento da internet e tecnologias convergentes.

As PME’s devem mudar o método de abordagem do seu público alvo. É preciso começar a pensar mais em termos de como sere encontradas (inbound marketing) e menos em termos de encontrar e abordar de forma intrusiva (outbond marketing).

As pessoas ainda estão à procura de soluções, de experimentar novos serviços e comprar coisas que eles querem, eles simplesmente mudaram o modo de fazer isso. Atualmente o público-alvo está no controle se sua própria experiência online, procurando conteúdo que ele considerem relevantes e de valor, através de aplicações que eles possam acessar na forma e no horário que eles achem mais confortável e conveniente.

A convergência tecnologica colocou a lista telefônica em nosso bolso, não há mais necessidade de participar de feiras, porque existem aplicativos com vídeo e audio que fazem demonstrações remotas, chats, existem ferramentas de busca de internet padrão e móvel, técnicas de SEO,blogs, sites de mídias sociais e forums que fornecem todas as informaçõe que se queira saber sobre um produto/serviço (respostas, benchmarks, avaliações, etc).

Então para que sua empresa possa gerar leads de qualidade, ela precisa ser achada pelas ferramentas de busca e distribuir informações para nutrir leads no momento e com as informações corretas, para ficar no caminho de seu público alvo, que tem sede de informações e quer aprender, perguntar, interagir e comparar produtos e serviços. É preciso criar uma presença na web, tornar se um ponto de consulta de informações (ter conteúdo rekevante) para o seu negócio, criar e atrair tráfego online e offline que gerem negócios.

A vantagem é que uma vêz que este processo seja dominado, o público que você atrai vai ser cada vêz mais qualificado, de maior valor e disposto a pagar mais porque estão convencidos de que a sua oferta tem valor.

É claro que o processo de geração de leads não precisa ser feito exclusivamente online e que algumas oportunidades de mídias tradicionais não devam ser desprezadas. O meio online é o meio mais fácil de atrair, informar, educar, se relacionar, qualificar e vender. As oportunidades offline devem ser aproveitadas e alinhadas com a estratégia online, para que possa usufruir do seu pleno potencial.

Hoje a vitrine de seus negócios se encontra no meio digital. è lá que estáo os seus clientes em potencial.Seus pontos de contato, além do website são as mídias sociais (Facebook, Twitter, Orkut,MySpace, etc), foruns, blogs, etc. Funcionam como um trabalho de assessoria de imprensa.O meio digital permite estabelecer parcerias estratégicas e desenvolver canais de venda mais baratos (parcerias e programas de afiliação), criar comunidades de usuários, gerar discussões com clientes e prospects. Tudo isso gera um maior conhecimento do mercado pela empresa e deste em relação à empresa.

Você não pode mais ficar esperando e se contentar só com uma presença estática na internet. Começe o quanto antes a utilizá-la como ferramenta de geração de negócios. Crie uma estratégia interativa de inbound marketing, que funcione com o maior grau possível de automatização e começe a usufruir as vantagens competitivas que o ambiente online oferece, tais como interatividade, construção de relacionamento, networking, conectividade e comunidade para geração de leads.

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Melhores práticas para automação de marketing- Parte 5

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 05 Mar 2009 23:35:55 +0000

Neste post que encerra a série, Melhores práticas para automação de marketing- (Parte 5), vamos falar sobre a Análise de Resultados , ele dá continuidade aos posts:
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 1, que abordou a Obtenção de Dados.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 2,que abordou o Design da Campanha.

Melhores práticas para automação de marketing- Parte 3, que abordou o Conteúdo da Campanha.

Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, que abordou Execução da Campanha.

Aprender com os resultados de campanhas passadas é a melhor prática de todas. Possuir diferentes campanhas voltadas para o público alvo permite que se busque um aperfeiçoamento contínuo, através da avaliação de cada campanha e ajustes em programas futuros com base nos resultados atingidos.

Atribuição correta às respostas – os métodos tradicionais normalmente creditam a geração de um lead a qualquer campanha que o tenha alcançado ou a campanha que gerou a primeira resposta. As melhores práticas indicam que é preciso realizar uma análise mais profunda em relação aos fatores que influenciaram o comportamento do lead, muitas vezes utilizando análises sofisticadas para estimarv o impacto incremental de diferentes campanhas.

Adoção de Métricas padronizadas dentro e através de diferentes canais – os recursos só podem ser alocados de forma otimizada se o retorno do investimento puder ser comparado entre diferentes campanhas. Razão pela qual as métricas devem ser padronizadas e claramente compreendidas pela empresa.

Planejamento de testes formais – No marketing tradicional os testes são em pequena quantidade , e na maioria das vêzes mal planejados. As melhores práticas sugerem que os testes devem ser realizados formalmente e continuamente de modo a responder questões específicas que levem a resultados mais eficazes.

Obtenção de resultados imediatos e de longo prazo – A taxa de resposta inicial ou o custo por lead não levam em considração o valor dos leads gerados, que variam muito de campanha para campanha. As melhores práticas indicam que é preciso medir o valor a longo prazo dos leads gerados e atribuí-los a cada campanha.

Avaliar o lucro gerado pelo cliente,não a receita – clientes que geram a mwsma receita podem apresentar granses diferenças em lucratividade para a empresa.As melhores práticas sugerem que os clientes devam ser avaliados pelo lucro que eles geram.

Mensurar e realocar os gastos continuamente – Quem adota as melhores práticas deve ter meios de realocar os investimentos em marketing para as atividades que geram maior lucro/produtividade. Os resultados se alteram ao longo do tempo pela natureza dinãmica do ambiente, das campanhas que são aperfeiçoadas, dos concorrentes e das novas oportunidades que surgem. Um processo formal de mensuração é muito importante para que se tenham argumentos que comprovem a necessidade de mudanças no plano tático.

Infraestrutura de sistemas – os sistemas de marketing atuais precisam lidar com campanhas que atinjam diferentes canais e possuir sistemas de rastramento e análise de resultados.

Sistemas de Treinamento avançado – hoje em dia é essencial que a equipe de marketing esteja treinada e competente no uso:

das ferramentas para poder aproveitar plenamente o seu potencial e conseguir maior produtividade.
na análise das métricas, para poder efetuar testes ,analisar e interpretar os resultados obtidos.

Adoção de processos formais documentados dos processos e regras de negócio vencedoras – assegura de que o trabalho seja executado de maneira eficiente e permite que seja alterdo/aperfeiçoado oportunamente.

Cooperação entre departamentos – É preciso compartillar sitemas, métricas e dados com vendas, serviços pós venda, financeiro e outras áreas.

A otimização contínua se constitui na melhor prática que todas as práticas devem seguir e apoiar.