Category — Gerenciamento de clientes
Em tempos difíceis, invista na automação de marketing.
Nas épocas de crise, muitos negócios tendem a cortar investimento em marketing. Entretanto pesquisas comprovam que o orçamento de marketing, e especialmente o de marketing online deve ser uma das últimas despesas a serem cortadas. Empresas que conseguem manter ou aumentar o investimento em marketing nas épocas de recessão, são as primeiras a se beneficiarem quando a economia se recupera.
MARKET SHARE
Se seus concorrentes diminuem o investimento em marketing e sua empresa mantém, ela vai ganhar market share. Quando o mercado reagir, vai ser muito mais difícil e caro para seus comcorrentes recuperar o market share. Isto vale especialmente se sua empresa vende produtos/serviços similares ao da concorrência, porém a um preço mais acessível. Na crise os consumidores procuram opções mais baratas se os mesmos são divulgados eficientemente.
TÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS
Concentre suas táticas nas ações que gerem melhor relação custo/benefício e que sejam mensuráveis. As táticas de geração de leads online estão nessa classificação. As táticas online são mais eficientes e mensuráveis do que mala direta, telemarketing e venda pessoal. Principalmente quando se foca as campanhas na sua lista de clientes existente. Estudos do EMarketer nos Estados Unidos, mostram que o custo do email marketing por mensagem é menor que 1 cent, enquanto que o da mala direta esta entre 75 cents a 2 dólares e do telemarketing entre 1 dólar e tres dólares.
COMO GERAR E GERENCIAR LEADS DE FORMA EFICIENTE
Principalmente no segmento B2B, o ciclo de venda é mais longo, demandando mais das empresas vendedoras:
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saber o que é um lead maduro e pronto para uma abordagem de vendas.
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ser capaz de nutrir os leads com informações pertinentes até que eles amadureçam.
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ser capaz de identificar quando um lead está maduro e encaminhá-lo para a equipe de vendas.
Para identificar se um lead está suficientemente maduro, é preciso adotar um sistema de rastreamento que qualifique e pontue suas ações no website da empresa, tais como:
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quanto tempo ele gastou no website antes de comprar?
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quais páginas ele visitou?
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quais e quantos artigos ele fez downloads?
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quais webinars (apresentações/seminários via web) ele assistiu?
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que dados ele forneceu sobre seu perfil? (orçamento disponível, data prevista da compra, cargo, poder de decisão, etc)
Estabeleça critérios de pontuação para cada tipo de ação e informação fornecida. Não existe uma única definição de critério do que seja um lead maduro. Existem diferentes combinações que devem ser previstas que identifiquem um lead como "maduro" para ser encaminhado para equipe de vendas. O ideal é que um lead qualificado seja contatado nas primeiras 48 horas após a sua identificação com tal.
Até que ele se torne qualificado na base de dados, ele deve ser nutrido através do disparo de campanhas via email marketing e/ou atraido para mídias sociais da empresa, que ofereçam:
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Uma série de informações planejadas em pontos de contato, tais como: artigos, webinars, estudo de casos, testemunhos, demonstrações, teste grátis por um período determinado, etc.
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Procedimentos que definam quando e o quê oferecer duarnte o processo de nutrição, baseado no comportamento do lead.
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Um processo que assegure que as ofertas corretas sejam oferecidas na hora certa, às pessoas certas.
O processo de nutrição de leads não se restinge aos leads. Seus clientes atuais são prospects para upgrades de produtos/serviços ou recompra/complemantação dos que já foram adquiridos.
Para ser eficiente, o sistema deve disponibilizar métricas precisas para determinar quais campanhas de marketing geram melhores resultados em termos de atração e conversão de leads.
AUTOMAÇÃO PARA SER EFICIENTE E TER CAPACIDADE
Para que seja possível levar adiante estas tarefas, é preciso adotar um sistema de automação de marketing que permita reduzir o prazo, o volume de trabalho e custos de homem hora envolvidos numa operação manual que envolva as seguintes tarefas:
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disparo de campanhas de email marketing.
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criação de landing pages dinãmicas.
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construção progressiva de perfis de leads durante as múltiplas visitas ao site.
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nutrir os leads até que eles fiquem maduros.
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avisar e encaminhar os leads maduros para a equipe de vendas ou um sitema de "sales force automation".
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rastrear os leads dentro do funil de marketing, durante o processo de nutrição.
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calcular o retorno do investimento das campanhas em têrmos de vendas convertidas.
As regras de negócio configuradas pela equipe de marketing é que irão permitir a automação dessas tarefas.
Consulte-nos para saber qual é a solução mais adequada ao seu negócio e seu orçamento.
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August 12, 2009 No Comments
O código sms-id da 2GetMarketing
Este é o código sms-id da 2GetMarketing.
Ele pode ser impresso em em anúncios, embalagens de produtos, cartões de visita, convites, impressos comerciais e numa infinidade de outros lugares e você pode consulta-lo de várias maneiras: web, web móvel pelo celular e em breve por SMS.
Um dos principais papéis dos códigos SMS-ID é fazer a ponte entre as coisas do mundo físico e a internet, evitando que você tenha que digitar um longo e complicado endereço de internet no navegador. A utilidade disso num telefone celular é "imeeeeensa", já que a digitação nesses dispositivos, na maioria das vezes, é muito trabalhosa, devido às teclas serem muito pequenas.
As formas de consulta atualmente disponibilizadas são:
- Pelo celular
- Por Torpedo/SMS (em breve!)
- Pelo navegador web (http://sms-id.mobi) - Por GPRS ou 3G (celulares com internet, Smartphones, iPhones – Capturando o QR Code.
- Pelo desktop ou notebook
- Pela web – A Caixa de Pesquisa do SMS-ID pode ser encontrada no nosso portal e também em breve nos sites de nossos clientes e de nossos afiliados.
Um código SMS-ID pode apontar para uma URL e exibi-la na hora no celular de quem consultou, pode empacotá-la e enviar pro seu e-mail para você ler depois. Em breve poderá enviá-la pro Twitter e outros sites.
De quebra, todas os códigos SMS-ID que você consultar ficam regitrados no sistema como se fossem bookmarks do mundo real, para que depois você possa resgatá-los, voltar a vê-los e interagir com quem os publicou.
Para quem emite códigos, agências por exemplo, o sistema oferecerá em breve uma poderosa ferramenta de relatórios gerenciais e dashboard de monitoramento das campanhas em tempo-real, chamada mediaSensor.
Se alguém quiser testar, eis alguns códigos: SMSIDVALOR, SMSIDBR, SMSIDFAQ,
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April 29, 2009 No Comments
O que fazer com seu cadastro de não respondentes?
Antes de decidir tomar qualquer atitude, é preciso tentar entender a razão desses cadastrados não darem sinal de vida.A falta de respostas pode ser causada por diferentes razões.Para reengajar estes cadastros de não respondentes, é preciso se pensar nos seguintes pontos:
FOCO NO VALOR
Se torna crítico entender o valor que os cadastrados atribuem ao conteúdo de seus emails. É preciso oferecer valor alinhado ou que exceda às espectativas de seus cadastrados.Sómente as taxas de cliques (CTR) não revelam suas atitudes.É preciso aplicar com regularidade uma pesquisa de satisfação com os atuais respondentes. Pergunte a eles qual foi a razão deles se cadastrarem e qual é o nível de satisfação atual. Quanto aos não respondentes, tente contactar por outros meios (telefone, carta impressa). Tente identificar tendências e verificar se há alinhamento com as necessidades e expectativas de seus usuários cadastrados.
ALAVANQUE OUTROS CANAIS
Tentar reativar não respondentes de newsleteer via email não faz sentido.Se seu site possuir meios de rastreamento que avisem quando um cadastrado não respondente está visitando o seu site,tente contactá-lo via uma mensagem direcionada através de banners ou chat.Pense na possibilidade de enviar uma mala direta ou efetuar um telefonema.Procure feed back em sites de mídia social. Procure meios próativos de alcançar seus cadastrados não respondentes e perguntar se eles querem continuar recebendo suas newsletters ou solicite um feed back a respeito.
SAIBA O VALOR DE SUA LISTA
Saiba qual é o valor médio de gasto de um usuário cadastrado para medir o quanto de esforço vale a pena investir nesse tipo de ação de reengajamento, em relação a mudança/preferências de canais de comunicação, segmentos, história de engajamento, ciclo de vida do cliente, etc.
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March 30, 2009 No Comments
Gerar Leads é ser encontrado fácilmente.
As táticas tradicionais de geração de leads, tais como anúncios em diretórios, participação em feiras, anúncios impressos de meia página e outras coisas do gênero estão rapidamente perdendo o apêlo junto ao marketing das PME’s. Existem duas razões para esta falta de interêsse:
1- Os métodos tradicionais são mais caros.
2- Os métodos tradicionais são menos produtivos e eficientes para gerar leads.
Hoje em dia existe um excesso de informações e anúcios sendo disparados, recursos tecnológicos que permitem bloquear anúncios, e a disponibilidade de informações podem tornar formas tradicionais e mais caras de outbound marketing uma coisa do passado.
A maioris das pessoas da geração Y não utiliza diretórios impressos como Páginas Amarelas, não lê jornais e não assiste televisão da mesma maneira que as gerações anteriores costumavam fazer. Até mesmo as gerações anteriores mudaram seus costumes com o advento da internet e tecnologias convergentes.
As PME’s devem mudar o método de abordagem do seu público alvo. É preciso começar a pensar mais em termos de como sere encontradas (inbound marketing) e menos em termos de encontrar e abordar de forma intrusiva (outbond marketing).
A convergência tecnologica colocou a lista telefônica em nosso bolso, não há mais necessidade de participar de feiras, porque existem aplicativos com vídeo e audio que fazem demonstrações remotas, chats, existem ferramentas de busca de internet padrão e móvel, técnicas de SEO,blogs, sites de mídias sociais e forums que fornecem todas as informaçõe que se queira saber sobre um produto/serviço (respostas, benchmarks, avaliações, etc).
Então para que sua empresa possa
gerar leads de qualidade, ela precisa ser achada pelas ferramentas de busca e distribuir informações para nutrir leads no momento e com as informações corretas, para ficar no caminho de seu público alvo, que tem sede de informações e quer aprender, perguntar, interagir e comparar produtos e serviços. É preciso criar uma presença na web, tornar se um ponto de consulta de informações (ter conteúdo rekevante) para o seu negócio, criar e atrair tráfego online e offline que gerem negócios.A vantagem é que uma vêz que este processo seja dominado, o público que você atrai vai ser cada vêz mais qualificado, de maior valor e disposto a pagar mais porque estão convencidos de que a sua oferta tem valor.
É claro que o processo de geração de leads não precisa ser feito exclusivamente online e que algumas oportunidades de mídias tradicionais não devam ser desprezadas. O meio online é o meio mais fácil de atrair, informar, educar, se relacionar, qualificar e vender. As oportunidades offline devem ser aproveitadas e alinhadas com a estratégia online, para que possa usufruir do seu pleno potencial.
Hoje a vitrine de seus negócios se encontra no meio digital. è lá que estáo os seus clientes em potencial.Seus pontos de contato, além do website são as mídias sociais (Facebook, Twitter, Orkut,MySpace, etc), foruns, blogs, etc. Funcionam como um trabalho de assessoria de imprensa.O meio digital permite estabelecer parcerias estratégicas e desenvolver canais de venda mais baratos (parcerias e programas de afiliação), criar comunidades de usuários, gerar discussões com clientes e prospects. Tudo isso gera um maior conhecimento do mercado pela empresa e deste em relação à empresa.
Você não pode mais ficar esperando e se contentar só com uma presença estática na internet. Começe o quanto antes a utilizá-la como ferramenta de geração de negócios. Crie uma estratégia interativa de inbound marketing, que funcione com o maior grau possível de automatização e começe a usufruir as vantagens competitivas que o ambiente online oferece, tais como interatividade, construção de relacionamento, networking, conectividade e comunidade para geração de leads.
Faça uma consulta sem compromisso para saber como a 2Getmarketing pode ajudá-lo a montar e terceirizar uma estratégia de negócios via internet para gerar leads para o seu negócio.
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March 11, 2009 No Comments
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 5
Neste post que encerra a série, Melhores práticas para automação de marketing- (Parte 5), vamos falar sobre a Análise de Resultados , ele dá continuidade aos posts:
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 1, que abordou a Obtenção de Dados.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 2,que abordou o Design da Campanha.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 3, que abordou o Conteúdo da Campanha.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, que abordou Execução da Campanha.
Aprender com os resultados de campanhas passadas é a melhor prática de todas. Possuir diferentes campanhas voltadas para o público alvo permite que se busque um aperfeiçoamento contínuo, através da avaliação de cada campanha e ajustes em programas futuros com base nos resultados atingidos.
Atribuição correta às respostas – os métodos tradicionais normalmente creditam a geração de um lead a qualquer campanha que o tenha alcançado ou a campanha que gerou a primeira resposta. As melhores práticas indicam que é preciso realizar uma análise mais profunda em relação aos fatores que influenciaram o comportamento do lead, muitas vezes utilizando análises sofisticadas para estimarv o impacto incremental de diferentes campanhas.
Adoção de Métricas padronizadas dentro e através de diferentes canais – os recursos só podem ser alocados de forma otimizada se o retorno do investimento puder ser comparado entre diferentes campanhas. Razão pela qual as métricas devem ser padronizadas e claramente compreendidas pela empresa.
Planejamento de testes formais – No marketing tradicional os testes são em pequena quantidade , e na maioria das vêzes mal planejados. As melhores práticas sugerem que os testes devem ser realizados formalmente e continuamente de modo a responder questões específicas que levem a resultados mais eficazes.
Obtenção de resultados imediatos e de longo prazo – A taxa de resposta inicial ou o custo por lead não levam em considração o valor dos leads gerados, que variam muito de campanha para campanha. As melhores práticas indicam que é preciso medir o valor a longo prazo dos leads gerados e atribuí-los a cada campanha.
Avaliar o lucro gerado pelo cliente,não a receita – clientes que geram a mwsma receita podem apresentar granses diferenças em lucratividade para a empresa.As melhores práticas sugerem que os clientes devam ser avaliados pelo lucro que eles geram.
Mensurar e realocar os gastos continuamente – Quem adota as melhores práticas deve ter meios de realocar os investimentos em marketing para as atividades que geram maior lucro/produtividade. Os resultados se alteram ao longo do tempo pela natureza dinãmica do ambiente, das campanhas que são aperfeiçoadas, dos concorrentes e das novas oportunidades que surgem. Um processo formal de mensuração é muito importante para que se tenham argumentos que comprovem a necessidade de mudanças no plano tático.
Infraestrutura de sistemas – os sistemas de marketing atuais precisam lidar com campanhas que atinjam diferentes canais e possuir sistemas de rastramento e análise de resultados.
Sistemas de Treinamento avançado – hoje em dia é essencial que a equipe de marketing esteja treinada e competente no uso:
- das ferramentas para poder aproveitar plenamente o seu potencial e conseguir maior produtividade.
- na análise das métricas, para poder efetuar testes ,analisar e interpretar os resultados obtidos.
Adoção de processos formais documentados dos processos e regras de negócio vencedoras – assegura de que o trabalho seja executado de maneira eficiente e permite que seja alterdo/aperfeiçoado oportunamente.
Cooperação entre departamentos – É preciso compartillar sitemas, métricas e dados com vendas, serviços pós venda, financeiro e outras áreas.
A otimização contínua se constitui na melhor prática que todas as práticas devem seguir e apoiar.
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March 5, 2009 No Comments
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4
Neste post, Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, vamos falar sobre Execução da Campanha, ele dá continuidade aos posts:
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 1, que abordou a Obtenção de Dados.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 2,que abordou o Design da Campanha.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 3, que abordou o Conteúdo da Campanha.
As melhores práticas recomendam que uma campanha deva ser executada continuamente, e não executada uma única vez e depois substituida por algo diferente. Dessa forma a área de marketing pode refiná-la ao longo do tempo, testando diferentes opções para diferentes condições, e adotando os modelos que geraram melhores resultados.
Adote tratamentos diferenciados para cada segmento: Crie uma campanha com variações, adaptando as mensagens e os procedimentos, customizando-os para cada segmento.Ou crie campanhas separadas para cada segmento. O compartilhamento de conteúdo deve manter as tarefas redundantes ao mínimo.
Construa um modelo estatístico para cada segmento: Tente criar um modelo preditivo de pontuação para definir segmentos de forma mais apurada e menos trabalhosa do que a segmentação manual.Fica mais fácil criar e re-criar segmentos. As melhores práticas de marketing implicam hoje em dia em campanhas especializadas e ajustes às novas condições do ambiente.
Altere o fluxo das campanhas em função das respostas, eventos, atividades ou comportamento do lead: As melhores práticas recomendam alterar o tratamento do lead em função do seu padrão de comportamento. Em vez de adotar um tratamento padronizado, segmente os leads em diferentes classes, e em alguns casos, mudeo-os de um tipo de campanha para outro tipo.
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March 3, 2009 No Comments
O papel da área de marketing na sua empresa.
Como isso pode ser feito? Um bom sistema de rastreamento de seu site, combinado com um sistema de automação de marketing vai permitir rastrear e medir as seguintes métricas:
- Fontes de orígem dos leads.
- Taxa de abertura de emails.
- Taxa de cadastramento opt-in.
- Links de email
- Tipos de Interações com usuários.
- Perfil dos usuários cadastradaos.
- Perfil das empresas cadastradas.
- Conteúdos que geram interêsse.
- Respostas às promoções.
- Resultados de vendas.
Quando se sabe o que funciona, seu marketing se torna mais específico, mais focado e com mais resultado.Medir seus resultados permite fazer aperfeiçoamentos e obternção de melhores resultados.
Tome cuidado para não cair no erro de tentar rastrear muitas coisas que no final irão gerar uma quantidade de dados em excesso que irão desviar seu foco e energia.Seja esperto em relação ao seu "dashboard" para não ficar correndo em círculos.
Com a habilidade de mensurar e rastrear e fazer ajustes, você vai conseguir melhores resultados no seu marketing e mais lucros para o seu negócio!
Quando você consegue transformar seu negócio numa "máquina de vendas", poderá gerar receitas de forma sustentável e previsível. Começa adotando programas de geração de leads replicáveis, com processos de venda consistentes, e sustentado pelo sucesso contínuo de seus clientes.
A organização começa a entender as causas, os efeitos e as mensurações de diferentes processos relacionados a geração de leads, fechamento e renovação/recompra, e pode executá-los de forma consistente.O nível de previsibilidade aumenta.
As taxas de conversão aumentam muito, a qualidade de execução dos programas melhora,a rastreabilidade e mensuração dos resultados é aperfeiçoada e o fluxo de leads como um todo aumentam quando marketing e vendas trabalham alinhados e definem seus papéis na execução nos seguintes pontos:
- qualificação de inbound leads (marketing).
- prospecção outbound (vendas).
- fechamento de negócios(vendas).
- gerenciamento de contas/recompra (vendas).
O papel da área de marketing é o de:
1- rastrear os leads no funil de marketing, sem se ater muito as métricas de leads/mês ou custo por lead. Estas mérticas só adquirem mais importância após se mensurar a conversão leads/oportunidade gerada que permite medir a taxa de leads qualificados gerados.
As métricas importantes para intergrar marketing e vendas são:
n# de leads qualificados/oportunidades geradas.
custo por lead qualificado/oportunidade.
valor dos leads qualificados gerados no funil de marketing no mes.
2- Tornar regulares, relevântes e objetivos os relatórios para a área de vendas.
3- Gerenciar a quantidade de material disponibilizado para uso pela área de vendas.Seja criterioso na qualidade e quantidade para evitar problemas colaterais. Menos é mais! Tudo que for criado precisa de atualização e manutenção.
4- Investir na geração de leads qualificados e maduros para vendas (final do funil de marketing), e não na quantidade total de leads gerados( início do funil de marketing).
5- Priorizar um sistema de qualificação de leads automático, que pontue cada um individualmente, para que sejam priorizados e focados os esforços nos leads com maior potencial de fechamento de negócio/ganhos.
Com um melhor gerenciamento de leads, a empresa pode tapar seus buracos no funil de vendas, para não ter que enchê-lo com tanta frequência ou para descartar logo o que não tem perfil apropriado e poderia demandar recursos de tempo e dinheiro ( gerando economia).
Um sistema de CRM para gerenciar as contas existentes, permite adotar ações para geração de renovações ou recompras com um mínimo de tempo necessário. A não ser que a base de clientes seja muito pequena, empresa deve ter equipes distintas: uma para gerar novos clientes, e outra dedicada só para contas (renovação/recompra e upsells).
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January 19, 2009 No Comments
Aperfeiçoando a qualificação de leads em seu website.
Quando ocorre uma baixa qualidade de leads, significa que há problemas de alihamento entre as áreas de marketing e vendas.A area de marketing não pode ser cobrada só pela quantidade de leads, precisa fornecer leads de qualidade e ser responsabilizada pelas vendas, juntamente com a área de vendas.
Segundo uma pesquisa conduzida pelas empresas Omniture e InsideSales.com no mercado americano junto a 700 empresas de diferentes segmentos, onde eles completaram formulários de cadastramento, os resultados foram:
- * Média do tempo de resposta via email: 19 horas, 31 minutos
- * Tempo de resposta ótimo deveria ser na primeira hora.
- * Média do tempo de resposta via telefone: 36 horas, 57 minutos
- *Tempo de resposta ótimo deveria ser nos primeiros cinco minutos.
- * Quantas empresas responderam?
- *Sómente 47,3 % percent responderam via email, e só 7,5 % por telefone!
Os leads gerados via website decrescem sua possibilidade de conversão em 6 vêzes na primeira hora, de acordo com a empresa InsideSales.com.
Obviamente os resultados dessas empresas são desastrosos. O Marketing gerou leads que indicavam algum nível de qualificação para se tornar clientes e a área de vendas praticamente se recusou a atendê-los.No final todos saem perdendo.
Os cinco passos para resolver este tipo de problema de "Qualificação de Leads":
1. Identificar quais fontes de tráfego estão convertendo visitantes em leads nas taxas de conversão desejadas, bem como as taxas de conversão de leads em clientes.É preciso utilizar ferramentas de rastreamento e de gerenciamento do funil de marketing e de vendas para analisar o ciclo completo de compras/vendas.
2. Identicar quais tipos de oferta melhoram as taxas de qualificação de leads e fechamento de vendas. Entender o perfil das "personas" de seus clientes e o que é importante para eles. Invista esforços para testar e refinar suas ofertas, bem como na geração de conteúdo de nutrição de leads.
3. Aperfeçoar seus métodos de geração e qualificação de leads. Teste os formulários de cadastramento para chegar a um balanceamento das informações solicitadas. Utilize o recurso de solicitar informações adicionais conforme o interesse do lead por conteúdo vai aumentando, e utilize recursos de auto preenchimento das informações fornecidas em etapas anteriores. Adotei uma plataforma que permita capturar as atividades/comportamento do visitante no website ( n# de páginas visitadas, downloads efetuados, n# de visitas, etc) e inclua estas informações na ficha cadastral do lead. Isto envolve a utilização de uma ferramenta de qualificação automática de leads durante o processo de nutrição.Utilize uma arquitetura de persuasão no site para facilitar o processo de gerenciamento (geração, nutrição e qualificação) de leads
4. Aperfeçoe seus métodos de distribuição de leads qualificados para a área de vendas, definindo um procedimento e atribuindo responsabilidade às pessoas apropriadas.Este processo deve ser automático, considerando que você pode perder seus leads nos primeiros minutos após um contato.Use uma plataforma que automatize a nutrição, qualificação e distribuição dos leads para vendas, baseado no perfil de lead qualificado estabelecido conjuntamente entre as duas áreas.A distribuição, dependendo do tipo de empresa, pode se basear em região geográfica, porte da empresa, segmento do mercado, tipo de produto/serviço.
5. Reduza o seu tempo de resposta aos leads, utilizando uma plataforma que tenha um sistema de resposta automática, planejando o conteúdo e integrando o processo de compra do cliente como processo de venda da empresa, distribuindo os leads qualificados para vendas, fornecendo para vendas as informações os detalhes de qualificação que eles precisam para trabalhar.
Sua empresa precisa ajuda para gerar, nutrir e qiualificar seus leads? Faça uma consulta sem compromisso para conhecer nossa solução!
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December 9, 2008 No Comments
Vantagem competitiva adotando o processo de nutrição e qualificação de leads.
Nutrição de leads é um processo que consiste em manter contato constante com prospects leads que ainda não se encontram "maduros" para comprar, obter informação a respeito do ponto em que se encontram no ciclo de compras, fornecer conteúdo para educá-los e criar relacionamento de confiança, visando ao longo desse processo, influencia-los positivamente em relação aos produtos/serviços da empresa.
A nutrição de leads é um componente básico no marketing B2B para gerar receitas. Uma pesquisa recente nos Estados Unidos efetuada pela empresa SiriusDecisions, constatou que sómente 53% a 68% dos leads qualificados pela área de marketing como prontos para abordagem de vendas, são aceitos pela área de Vendas. Desse percentual aceito, sómente 50% a 57% são julgados como oportunidades de venda.Resumo da ópera: De cada 100 leads que marketing considera qualificados para vendas, só uns 32 são considerados por vendas como oportunidade.
Isso representa tempo, energia e dinheiro gasto desnecessariamente com leads que não estão maduros e provavelmente irão comprar da concorrência!
A nutrição de leads consiste numa série de contatos programados e automatizados destinados a manter a sua marca na mente do prospect até o momento que ele se sentir confortável para efetuar uma compra.Os meios utilizados podem ser emails, mala direta, download de artigos, webinars, newsletters, notícias da indústria e telefonemas, entre outros.
Quando se cria mensagens de nutrição de leads é importante responder às seguintes questões:
- Como construir credibilidade com o prospect?
- Como mostrar que o serviço/produto irá ajudá-lo a atingir seus objetivos?
- Como nos diferenciar dos concorrentes?
As empresas com bom sistema de qualificação de leads e de taxas de conversão de leads para vendas possuem 100% a mais de chances de fechar negócios em relação às empresas que não adotam um processo formal de qualificação e de métricas de gerenciamento.
Se você pretende tomar uma atitude e parar de ignorar as oportunidades que sua empresa está perdendo, está na hora de pensar seriamente em adotar um sistema automatizado de nutrição e qualificação de leads.
Uma outra pesquisa da empresa MarketingSherpa nos Estados Unidos demonstra que só 12,5% dos leads representa uma oportunidade madura para ser abordada pela área de Vendas, enquanto que 17,5% são totalmente descartados. Os outros 70% precisam ser nutridos e qualificados pela área de marketing, através de campanhas automáticas programadas e disparadas em função nas ações/respostas e perfil construido desses leads. Os resultados dessas campanhas pré programadas em relação a campanhas tradicionais são de 2,5 para 1 em taxas de conversão (CTR).
Uma campanha de nutrição de leads bem planejada deve capturar prospects gerados no funil de marketing, fornecer um programa de marketing educativo que:
- Se comunique e faça follow up por diferentes tipos de canais de comunicação.
- Adote mensagens pré programadas que sejam relevante e customizadas às diferentes necessidades do lead.
- Qualifique os leads com base em um sistema de pontuação em função do perfil e tipos de resposta/comportamento dos mesmos.
- Repasse os leads devidamente qualificados para o funil de vendas.
Soluções sob demanda voltadas para geração e gerenciamento de leads no funil de marketing e gerenciamento de vendas no funil de vendas estão a cada dia mais acessíveis para as PMEs.
Faça um contato sem compromisso para saber como adotar este tipo de solução em sua empresa.
Mande um email para max@2getmarketing.com.br
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November 11, 2008 2 Comments
O conceito de Vendas 2.0
A Web 2.0 é um movimento de aperfeiçoamento incremental da tecnologia a adaptação da internet, que alterou as formas de relacionamento e de busca de informação na web.O pilar central dessa mudança se baseia nas ferramentas de colaboração, que permite aos envolvidos trabalhar em conjunto, compartilhar informações e experiências de uma maneira totalmente inovadora. Estas ferramentas permite aos usuários envolvidos compartilhar pensamentos, idéias, projetos e sonhos, gerando uma sinergia muito grande, a partir do momento que incorpora o conhecimento e sabedoria coletiva.
Segundo o Wikipedia (um dos melhores exemplos de colaboração online 2.0), a Web 2.0 permitiu que os usuários começassem a gerar conteúdo através de sites de social-networking, blogs,wikis, social tagging (Delicious,Flickr, etc) e mashups.
Chamamos de Mashup quando se cria uma aplicação web que permite combinar dados de mais de uma fonte/ferramanta em uma nova e única ferramenta, criando um novo webservice de maior valor. Um bom exemplo é uso do GoogleMaps, que adiciona informaçoes georeferenciadas a empreeendimentos imobiliários, criando um novo webservice.Outros exemplos são web feeds (RSS), YouTube, Digg,Flickrvision.O conteúdo pode assumir diferentes formas (texto, gráfico, audio,vídeo).
O conceito Vendas 2.0 tenta colocar em prática esta sinergia do trabalho colaborativo nas áreas de marketing e vendas.
O ESTÁGIO DE DESENVOLVIMENTO
- Vendas 2.0 é um fenômeno que surgiu como uma bolha através da experimentação e adaptação das ferramentas, tecnologias e técnicas Web 2.0.Não é um processo imposto de cima para baixo. Devido aos custos acessíveis, pequenas empresas estão podendo utilizar recursos que permitem interagir com seus clientes e envolvê-los na reengenharia e aperfeiçoamento de seus produtos/serviços.As pequenas empresas por disponibilizarem de menos recursos financeiros e menos restrições de sua área de TI, são as que estão aderindo com maior rapidez a estas ferramentas.
- Vendas 2.0 está na sua infância.Os usuários estão experimentando diversas alternativas, procurando as que se adequem mais ao perfil de seu público alvo (blogs, wickis, twitter, forums,comunidades – Facebook-LinkedIn, etc). Eles estão procurando formas de alavancar estas ferramentas na área de marketing e vendas, integrando-as em suas plataformas de negócio com objetivo de ganhar maior produtividade e competitividade.As ferramentas mais utilizadas pela ordem são: CRM/SFA,social media (LinkedIn/Facebook, webconferencia, chats de atendimento,administração de conhecimento e geração de leads.
- Vendas 2.0 está redesenhando o processo de marketing e vendas das empresas junto aos seus clientes.(geração, identificação,nutrição, qualificação e conversão de leads em negócios).Diferentes ferramentas são utilizadas em função das diferentes situações e da dinâmica de cada mercado.
OBJETIVOS PRETENDIDOS
As empresas estão adotando ferramentas de Venda 2.0 para tentar estender as suas atividades de networking internas e externas.
- Com o networking interno elas podem promover a colaboração entre diferentes áreas e canais de vendas,compartilhando dados e idéias que irão gerar mais produtividade e receita,e menor custo e despesas.
- Com o networking externo, as empresas podem extender o seu alcance e melhorar o relacionamento com os seus prospects e clientes, melhorando seu relacionamento e convertendo mais vendas.
Entre em contato para saber como as ferramentas de Vendas 2.0 e de colaboração podem ajuda-lo a alavancar o seu negócio. Estudos demosntram que os resultados das empresas que utilizam estes recursos são 50% melhores do que as empresas que não utilizam.
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November 7, 2008 1 Comment
