Category — Gerenciamento de Leads
5 passos para o sucesso no Marketing B2B
1- Entenda a sua audiência.
Entenda o seu cliente e o ambiente de marketing que ele frequenta. Que problemas ele enfrenta em seus negócios?Quais são os aspectos mais importantes que impactam sua lucratividade em sua indústria? Segmente seus mercados-alvo por aspectos demográficos, psicográficos e de ambiente de negócio, objetivando identificar quais segmentos que melhor se ajustam a sua oferta de produtos/serviços; os segmentos que você pode agregar mais valor na visão do mercado.
2 – Crie uma Proposição de Valor forte.
Crie uma Proposição de Valor forte, centrada no cliente que coloque seus produtos e serviços no contexto de problemas que seu cliente enfrenta. Saiba comunicar adeqadamente o valor proporcionado e seus diferenciais em relação aos seus principais concorrentes.
3 – Mapeie o ciclo de compra.
Mapeie o ciclo de compra de seu cliente, desde a conscientização do problema, identificação de soluções genéricas, a identificação de potenciais vendedores, o processo de seleção dos finalistas, passando pela avaliação detalhada dos mesmos, até a escolha da solução vencedora. Construa um modelo simplificado desse processo de compra para ajudá-lo a entender como seus leads irão progredir nos passos do ciclo de compra (amadurecimento). Quais são seus objetivos, preocupações, que dados precisam para se decidir e evoluir para a próxima etapa, aonde eles procuram as informações?
4 – Crie mensagens e conteúdo que sejam convincentes.
Após ter uma visão das etapas do processo de compra, fica mais fácil ter uma idéia de como influenciar os prospects em cada etapa, educando-os e guiando-os até o fechamento da venda. Construa uma matriz relacionando as fases do ciclo de compra, com as respectivas mensagens e material de suporte. Defina em que tipo de mídia e formato estas informações serão disponibilizadas, em função das preferências do seu público-alvo. É importante disponibilizar um fácil acesso e acertar o tom nas fases iniciais, fazendo com que o conteúdo faça sentido e esteja alinhado às expectativas do prospect na resolução dos seus problemas. O conteúdo deve estar focado na resolução dos problemas, sem adotar um discurso vendedor do produto/serviço.
Crie um "call to action" em cada peça com conteúdo que encoraje o engajamento dos prospects com sua empresa, em cada uma das fases do ciclo de compras. Nas fases iniciais os prospects não estão preocupados com um fornecedor específico, querem entender as suas opções e implicações de cada uma das soluções disponíveis para resolver seus problemas. Disponibilize conteúdo educacional na forma de artigos e facilite que o mesmo seja compartilhado via mídias sociais. Não exija cadastramento na primeira fase.
5 – Invista em Automação de Marketing
O disparo de email em massa não gera uma taxa de retorno razoável. A automação de marketing permite criar um diálogo focado com sua audiência alvo, pois se baseia no perfil demográfico e comportamental de seus prospects, através dos estágios do ciclo de venda. Ajuda a encaminhar/ guiar os prospects, oferecendo conteúdo alinhado a cada estágio do processo de compra/venda ( artigos, webinar, estudo de casos, estudo da TIR/ROI, benchmarket). Em cada uma das interações vai se coletando mais dados (montagem progressiva do perfil) do prospect.
Neste processo é possível pontuar e qualificar os prospects, permitindo identificar os leads mas maduros e prontos para aceitar uma interação com a área de vendas. As ferramentas analíticas e os relatórios fornecerão uma visão do que está funcionando e o que não está funcionando, permitindo ajustar e aperfeiçoar as campanhas.
Os compradores esperam que o vendedor ajude-os a mostrar as opções existentes para resolver seus problemas, com os prós e contras, uma abordagem consutiva, centrada no cliente, bem diferente dos paradigmas recentes. O marketing precisa se engajar muito mais cedo no ciclo de compras dos prospects, educando-os antes que eles estejam na fase de escolha de um fornecedor, alinhando o conteúdo e mensagem em cada uma das fases, abreviando e facilitando a jornada dos prospects no cicli de compra,e cuidadosamente influenciando-os para ser escolhido como finalista.
Isso significa usar novas formas de acesso aos prospects, entre elas, as mídias sociais. Esta abordagem requer um maior entendimento de segmentação, ferramentas de venda, mensagens mais focadas e convincentes.
Se sua empresa atua no B2B, está na hora de começar a se preparar!
Popularity: 5% [?]
February 10, 2011 No Comments
Você está pronto para o novo marketing B2B?
Sistemas de automação de marketing ainda não são muito conhecidos aqui no Brasil. Nos Estados Unidos, onde nasceu e em outros países, não faz muito tempo, a maioria das pessoas não tinha certeza do significado de automação de marketing. Hoje lá, é um dos segmentos que mais crescem, principalmente na área de B2B.
As equipes de marketing estão cada vez mais em busca deste tipo de plataforma, adotando táticas de marketing diferentes para gerar leads e converter seus prospects. O ambiente está criando diferentes tendências, que faz com que a adoção de sistemas de automação de marketing faça parte do capital intelectual de qualquer organização.
Existem sete tendências que impulsionam a adoção de sistemas de automação de marketing, que são:
1- Compradores B2B (prospects ou clientes) querem conteúdo de valor, que os eduquem e lhes dê segurança para tomar uma decisão racional e fundamentada. A abordagem tradicional precisa ser revista. É preciso nutrir seus prospects com informações que os eduquem e os façam ter uma melhor compreensão do valor agregado que você oferece. Sistemas de automação fazem isso de forma automática (nutrição e qualificação).
2- Compradores hesitam em se engajar através de contato telefônico, os profissionais de vendas estão sentindo isso na pele no dia a dia.
3- As empresas hoje exigem uma prestação de contas mais detalhada dos esforços de marketing, e querem calcular o ROI de suas campanhas. O ROI de marketing tradicional, relacionado a posicionamento e construção de marca é difícil de quantificar.
4- Os prospects no segmento B2B são avessos ao risco e querem ter garantias e confiança do que estão comprando. Querem ouvir discursos claros e objetivos, política de preços simplificada, facilidade de uso e implantação rápida. Preferem ter um mínimo de interação com vendedores.
6- A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. Com a web de hoje, as empresas precisam descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar.Facilite o processo de busca de informação para seus prospects.
7- Software como Serviço/Computação nas nuvens, tem sido o método de adoção preferido na implantação de novos sistemas, pois possui diversas vantagens ( custos acessíveis, flexibilidade, número de fornecedores, rapidez na implantação, risco menor).
As empresas brasileiras que adotarem este tipo de ferramenta estarão em vantagem competitiva em relação a seus concorrentes, com uma curva de aprendizagem que lhes dará mais subsídios de aperfeiçoar seu negócio quando seus concorrentes começarem a adotar estas soluções.
O que você está esperendo? Entre em contato para mais informações, sem compromisso!
Popularity: 5% [?]
December 14, 2010 Comments Off
O valor de um Lead engajado.
O fator confiança é muito mais forte, e é construído através de uma estratégia de conteúdo de qualidade. Quando um prospect entra em contato com conteúdo de qualidade que o eduque e o entretenha, o efeito final é a construção de confiança. Este fator é ampliado quando o consumo de conteúdo por um prospect é repetido por inúmeras vêzes. Construir confiabilidade através de conteúdo que cultive o relacionamento e gere engajamento, permite ganhar o direito de solicitar uma oportunidade de efetuar uma oferta de vendas. Uma vêz que você ganhe este direito, deixe o processo de vendas se iniciar, num clima de mutuo beneficio entre vendedor e comprador.
Isso nos leva ao marketing de conteúdo. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser vendidos, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade.
O conteúdo pode ser disponibilizado de diversas maneiras, seja através de um blog, artigo, video, eBooks, newsletters, webinars, eventos ao vivo, etc.
Você tem uma estratégia de conteúdo para gerar Leads engajados e posteriormente poder nutri-los e qualificá-los?
Popularity: 4% [?]
November 16, 2010 No Comments
Informações importantes que a Automação de Marketing disponibiliza.
Um aspecto valioso que uma plataforme de Automação de Marketing possui, é a capacidade de gerar informações que permitem aumentar a eficácia e eficiência dos processos de marketing. Ferramentas de marketing tradicionais são boas para divulgar a sua mensagem ao público-alvo, permitindo conhecer a taxa de conversão/resposta às suas ofertas de conteúdo num plano coletivo. Não possuem a habilidade de identificar, monitorar e qualificar o comportamento individual de um lead/prospect. O marketing precisa mais do que isso, precisa obter insights sobre quais campanhas, fontes de geração de leads e tipo de conteúdo que trazem maior retôrno na geração de demanda/vendas. Hoje em dia, a capacidade de gerar métricas é um imperativo que o marketing precisa entregar aos dirigentes da empresa.
Plataformas de Automação de Marketing, além de tornar os processos de execução do marketing mais fáceis, aumentam os resultados através de uma maior visibilidade de dados mais úteis, que fornecem feed back valiosos. Algumas das maneiras que esta tecnologia pode ajudar, inclui:
Identificação de visitantes anônimos.
As técnicas de geração de leads através de links em mídias sociais e outros websites (inbound marketing), são valiosas para atração de prospects. O problema é saber quem e que tipo de lead você está atraindo, para que possa atuar de maneira mais próativa e customizada, qualificando, nutrindo e agilizando o ciclo de compra do seu prospect. Com informações de identificação anônimas, é possível ver sómente clicks, caminhos, e identificar a orígem do click (website associada com o visitante do site). Através de análises de DNS e IP reverso, é possível em muitos casos identificar a orígem da empresa associada ao visitante. O sistema fará um check no WHOIS do endereço IP, para descobrir a empresa e região geográfica do visitante.
Levantamento de mais dados de visitantes identificados.
Uma vez que o visitante se identifique fornecendo seu email e nome, algumas plataformes pesquisam a existência de um perfil em mídias sociais como LinkedIn, Facebook e Twitter, checkando ou fornecendo maiores subsídios do perfil do visitante, tais como cargo, empresa, localização, interêsses e necessidades, etc. Estes dados permitem agir de maneira mais pró-ativa na nutrição desses leads com conteúdo mais direcionado aos seus interêsses.
Rastreamento do comportamento individual do prospects.
Sistemas de automação de marketing possibilitam aproximar o foco na análise do comportamento de prospects individuais e identificar quais campanhas e conteúdos geraram uma resposta, o número de vêzes que ele visitou seu website e detalhes de quais clicks geraram seu acesso ao funil de marketing. Se você desenvolveu um conteúdo adequado, armado com este tipo de informação, é possível separar os "paraquedistas" dos que possuem interêsse genuino na busca de uma solução para seu problema.
Compilação de dados demográficos e de comportamento de leads para construir um perfil.
A ferramenta de qualificação de leads deve constar do arsenal de todas as empresas B2B, pois ela permite criar perfís que medem o grau de alinhamento, interesse e depreciação. Quando se acessa as informações demográficas, de atividade e recência, o marketing pode identificar quando um lead está maduro o suficiente para ser abordado por vendas, baseando-se numa descrição formulada em conjunto pelas duas áreas. As regras tornam-se claras e objetivas. Faz a qualificação automática dos prospects, baseado em suas atividades (emails lidos, downloads de artigos, páginas visitadas e outras atividades) e prioriza-os de acordo com o grau de alinhamento ao perfil ideal de cliente. A qualificação pode ser customizada, conforme se vá ganhando experiência e insights dos leads/prospects.
Mensurar a TIR dos programas de marketing.
Comprovar que as campanhas de marketing geram retorno do investimento, é um dos maiores desafios da área. Um sistema de automação de marketing permite identificar quais programas funcionam e quais não funcionam, e precisam ser suspensos. Isso pode ser feito em tempo real, sem precisar esperar o fechamento do trimestre para se chegar a uma conclusão. O processo de correção é mais dinâmico em resposta ao comportamento dos prospects, permitindo otimizar o orçamento das campanhas. É possível ligar através do CRM, as oportunidades de vendas geradas, às campanhas, permitindo calcular muito mais do que o simples custo de conversão. Métricas como custo por prospect vetado, cusro por oportunidade, custo por venda e TIR permitem alterar a estratégia de marketing e otimizar resultados. Isso é conseguido quando se compartilha dados entre o Google Analytics, o insight dos prospects feito pelo sistema de qualificação, e o seu sistema de CRM.
Uma plataforma de automação de marketing permite visualizar quais leads estão respondendo positivamente ao conteúdo criado, e ir nutrindo-os até que estejam prontos para se converterem em vendas, reduzindo o vazamento do funil.
Se você se interessou, não hesite em solicitar maiores informações sem compromisso. Você vai se surpreender como o custo é bem menor do que você espera, e que além disso o investimento se paga facilmente com a otimização da mão de obra e dos resultados gerados.
Popularity: 7% [?]
October 13, 2010 No Comments
Como a Automação de Marketing evita a perda de leads?
Em muitas empresas, todos os leads gerados são encaminhados para Vendas, então os vendedores precisam tentar descobrir quais deles possuem potencial para se tornar cliente no curto prazo. Quando eles ficam sobrecarregados, perdem leads com potencial de curto prazo, e não possuem interesse e nem recursos para engajar leads com potencial de médio e longo prazo.
Este é um exemplo de falta de alinhamento entre as áreas. De acordo com estudos do MarketingSherpa, 79% desses leads nunca se tornarão uma oportunidade de venda, indicando que a área de Marketing não está gerando leads do tipo certo, ou que os leads não maduros caem num buraco negro, e provavelmente no futuro, irão ser capturados pela concorrência.
Em função disso, o Marketing está desperdiçando grande parte do orçamento utilizado na geração de leads, quando deixa de engajá-los, perdendo-os para a concorrência. Quanto isso não custa no médio e longo prazo?
A Automação de Marketing permite um gerenciamento eficaz dos leads, diminuindo muito essa perda e otimizando o tempo produtivo dos vendedores, através das seguintes funções:
- Identificação dos leads qualificados - A técnica de qualificação de leads permite que se rastreie as atividades dos leads que demonstrem interesse e que se mostrem maduros para serem abordados por vendas, gerando oportunidades mais qualificadas e commaior probabilidade de conversão em vendas.
- Identificação de leads não qualificados -Elimina os leads fora do perfil definido, identifica os leads que possuem potencial e devem ser nutridos/educados com conteúdo que crie engajamento. O banco de dados diminui, evita-se gasto de tempo e energia da equipe de vendas em leads não maduros ou fora do perfil da empresa.
- Programação de disparo de conteúdo, conforme a transição do lead para uma fase mais avançada no ciclo de compra-
O rastreamento das atividades no processo do ciclo de compras, permite identificar comportamentos que indicam o potencial do lead em têrmos de oportunidade futura.É possível criar regras e respostas através de disparos automáticos de conteúdos, nutrindo-os e educando-os, de forma a mante-los engajados e acelerar o ciclo de compra, mas ainda assim, respeitando a velocidade do processo decisório de cada um.
Principalmente em mercados de vendas B2B mais complexas, onde o ciclo de compra tende a ser mais longo, o valor da Automação de Marketing se torna mais evidente.
O software de Automação de Marketing fornecem as ferramentas necessárias para evitar vazamentos nos funís de marketing e vendas, otimiza o uso de recursos (dinheiro, tempo e mão de obra) e resultados (faturamento e lucro). Os vendedores podem manter o foco nas oportunidades mais promissoras a serem convertidas.
Popularity: 5% [?]
October 7, 2010 No Comments
Benefícios na integração de Automação de Marketing com CRM
Um Sistema de Automação de Marketing pode alavancar as vendas das seguintes maneiras:
1- Estabelecendo a TIR (taxa interna de retorno) das campanhas de marketing.
O cálculo da TIR das campanhas de marketing pode se tornar uma atividade bem complexa. Embora nenhum sistema seja capaz de fornecer uma análise perfeita, a integração de sistema de automação de maarketing com CRM permite calcular os esforços investidos desde o primeiro contato de um lead, até o fechamento de uma venda/oportunidade, atribuir um custo a este processo, e calcular a TIR com base nas receitas geradas. É possível calcular o custo de leads gerados, compararos resultados com outras campanhas e gerar relatórios executivos de todos os esforços de marketing.
2- Otimizar o investimento na geração de leads.
Estudos indicam que 80% dos leads gerados pelo Marketing nunca serão contatados pela área de vendas.Um sistema de automação de marketing mantém os leads engajados, nutrindo os com informação relevante e educando-os, até que eles estejam devidamente qualificados para serem abordados por vendas.As taxas de conversão de leads em vendas são muito maiores, e consequentemente o lucro da empresa também.
3- Gerenciar suas comunicações via email com prospects e clientes.
O email marketing se usado incorretamente pode provocar um desastre no engajamento e construção de relacionamento com prospects e clientes. Sistemas de automação de marketing permitem personalizar emails, disparar campanhas de múltiplos emails de forma planejada e otimizada, em função do tipo de reação do destinatário.
4-Disparar campanhas altamente segmentadas.
Através da utilização de filtros, é possível segmentar o público-alvo por diferentes características, bastando que os dados estejam cadastrados no sistema de CRM. O sistema também pode capturar dados e montar um perfil progressivo dos prospects e clientes, seja através de IP reverso (buscando informações do perfil nas mídias sociais e empresa), histórico de atividades no website e de compras, análise de comportamento e planejamento de futuras campanhas.
5-Reduzir a duração do ciclo de compras dos clientes.
Otimizando campanhas que utilizam informações a respeito das preferências do consumidor e disparando emails no tempo certo com as informações certas, permite que as campanhas de marketing sejam mais efetivas e eficientes, reduzindo a duração do ciclo de vendas da empresa. As campanhas podem ser analisadas enquanto estão em progresso, considerando o feedback/reação do cliente, e ajustadas simultaneamente.
6-Identificar de forma automática e encaminhar para vendas os leads maduros a serem abordados.
Os leads são automaticamente qualificados em função do perfil criado e dos dados de rastramento de seu comportamento no website. Alertas podem ser criados para avisar que um lead está devidamente qualificado ou que um lead de uma determinada empresa está navegando em seu site, e poderia até ser abordado por telefone ou via chat.
7- Gerenciar clientes em função de seu estágio no funil de vendas ou de seu ciclo de vida.
Permite ajustar o rítmo dos esforços de marketing em harmonia com o comportamento de compra do cliente, considerando seu comportamento ao longo de seu ciclo de vida.
8- Utilizar informações para otimizar o website.
Informações de webanalytics fornecem subsídios para otimizar as páginas mais acessadas (títulos de página, palavras chave)
9-Organiza e designa responsáveis por clientes.
O sistema pode adotar regras de designação de clientes para equipes de vendas ou vendedores, em função do perfil das partes envolvidas, autorizar acesso a informações, eliminar tarefas redundantes e controlar diversas tarefas de marketing.
10-Importação de dados de outros arquivos.
É possível importar dados de outras fontes, tais como listas de email compradas de terceiros, respostas de mala direta, participantes de seminários e contatos efetuados em feiras/eventos.
11- Descobrir oportunidades de cross-selling e up-selling.
Análise de dados de histórico de compras e perfil de empresa/cliente, permite identificar oportunidades de cross/up-selling, identifica indivíduos de comportamento similar como clientes com oportunidades em potencial.
Se você quer se informar mais a respeito de Sistemas de Automação de Marketing, CLIQUE AQUI.
Popularity: 11% [?]
September 30, 2010 No Comments
Foco nas métricas de marketing corretas.
Existem tres áreas relacionadas a métricas, que permite se obter uma visão de marketing de longo prazo, a medida em que os compradores começem a adquirir um maior controle sobre o processo de compras. É preciso adotar ferramentas inteligentes que incorporem técnicas de perfilamento progressivo e qualificação de comportamento, permitindo ao marketing provar sua influência durante o processo de compras. Estas tres áreas são:
1- Enriquecimento da base de dados.
2- Etapas de conversões no Funil de Marketing e Vendas.
3- Impacto no faturamento.
Muitas empresas adotam o foco tradicional, ainda voltado sómente para volume de leads gerados, e entrega dos mesmos para Vendas. Num ambiente aonde os compradores controlam o processo de compra, respostas genéricas por parte do vendedor não funcionam mais. É preciso um maior alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. O lead/prospect comprador , quando acessa um site procurando informações específicas, quer consumir estas informações de forma objetiva. E muitas vezes, provavelmente já chegam mais bem informados do que muitos vendedores esperam lidar. Sistemas de automação de marketing permitem fazer este alinhamento, gerando impacto no faturamento.
Popularity: 7% [?]
September 29, 2010 No Comments
Como a Automação de Marketing pode auxiliar as PME’s.
A realidade do dia a dia nas PME’s é repleta de atividades urgentes e importantes que demandariam mais braços e um dia com mais de 24 horas, especialmente nas atividades de marketing. É preciso coordenar as diferentes iniciativas de marketing, atualizar os esforços nas mídias sociais, gerenciar os diferentes canais, e muitas outras coisas.
As PME’s precisam de ferramentas amigáveis e de custo acessível, para gerenciar o engajamento de leads e clientes, e que sejam flexíveis para crescer conforme as necessidades e maturação dos negócios.
Sistemas de Automação de Marketing podem ser de grande auxílio às PME’s, automatizando muitas dessas tarefas, gerando maior eficiência e eficácia, novas visões de prioridades nos esforços de inbound marketing, e aumento nas vendas e na TIR (ROI).
Veja como os sistemas de automação de marketing pode ajudar as PME’s:
- Rastrear e mensurar – Todas as iniciativas nos diferentes canais (mídias sociais, links patrocinados,banners e email marketing), a partir de um único local (dashboard).A mensuração não se limita a clicks e taxas de conversão, abrange o faturamento e a taxa interna de retôrno (TIR/ROI).
- Aumentar a taxa de conversão de leads – Não deixe os seus esforços de geração de leads serem desperdiçados, perdendo-os no funil de marketing e vendas para seus concorrentes. Aumente sua taxa de conversão de leads em clientes através de um correto gerenciamento de leads, através de:
- Otimização e teste de suas landing pages, para capturar um maior número de leads e identificá-los.
- Nutrição de leads, durante os diferentes estágios do ciclo de compras/vendas, para mantê-los interessados, educá-los e amadurece-los para conseguir uma maior taxa de conversão em vendas.
- Qualificação de leads, permitindo indentificar quais leads estão mais maduros/propensos a comprar.
- Gerenciar leads e segmentá-los em diferentes categorias a serem trabalhadas com abordagens distintas e customizadas com conteúdo relevante.
- Disparar emails automaticamente – criar uma lógica de disparo de emails com diferentes conteúdos, em função do comportamento do lead/prospect no seu website.
Estes são só alguns dos principais pontos que um sistema de automação de marketing pode realizar. Depois de um esforço inicial de implantação, este sitema vai economizar mão de obra, focar nas atividades que geram retorno e aumentar seu faturamento e lucratividade. O custo de implantação é muito menor do que se imagina, e o custo de manutenção e menor do que o de um assistente junior contratado no regime CLT.
Faça uma consulta sem compromisso.
Popularity: 3% [?]
September 26, 2010 No Comments
Você sabe o que faz um sistema de Automação de Marketing?
Um sistema de Automação de Marketing serve para gerar leads e acelerar o movimento destes no Funil de Marketing, através de táticas de nutrição e qualificação, aperfeiçoando o processo de aquisição e conversão de leads em prospects, até que eles se tornem suficiente maduros e qualificados para entrar no Funil de Vendas e se tornarem clientes.
A Automação de Marketing tem como objetivo, otimizar o fluxo e eliminar vazamentos e problemas de conexão entre o Funil de Marketing e o Funil de Vendas. Quando um lead entra no seu funil, permite a você saber quem ele é, e quais informações ele está procurando. Este tipo de plataforma automatiza o processo de engajamento e nutrição de seus leads, disparando campanhas e fornecendo informações úteis e pertinentes, objetivando educá-los e qualificá-los até que estejam suficientemente maduros para serem abordados pela área de vendas e migrar para um CRM.
Um sistema de Automação de Marketing permite:
- Geração e conversão de leads.
- Compartilhar o seu know how para obter mais clientes.
- Identificar e otimizar caminhos nos Funís de Marketing e Vendas para acelerar o processo de venda.
- Criar programas de nutrição que convertam prospects em oportunidades de vendas.
- Obter maior visibilidade e entendimento do Funil de Marketing para saber quem são os seus leads e o que os motiva.
- Criar conteúdo de vendas mais produtivos, distribuí-los digitalmente e rastrear sua performance.
- Otimizar os esforços de Marketing e Vendas através da automação de processos e gerenciamento de leads.
- Vender produtos e soluções mais complexas, com ciclo de vendas mais longo.
Benefícios da otimização de seu Funil de marketing e Vendas
- Economia nos gastos de marketing e vendas ( maiores taxas de conversão com menores custos)
- Marketing vai poder mensurar quais tipos de campanhas funcionam e priorizar seu investimento em mídias e canais com maior produtividade.
- Vendas gasta o tempo produtivo com prospects/leads mais educados, receptivos e qualificados.
- Indicações de clientes -que respeitam o seu processo de vendas.
- Construção de marca – torna o processo de vendas mais fácil.
- Previsões de vendas mais confiáveis.
- Otimização de esforços em tarefas produtivas, permite focar na prestação de seviços e up-selling.
- Maior lucro e satisfação.
Popularity: 9% [?]
September 19, 2010 No Comments
Estratégia para PME’s
A maioria das PME’s tendem a unir as áreas de Marketing e Vendas, focando esforços mais em Vendas e relegando o Marketing a um plano secundário. Esta situação funciona até um certo ponto. No médio e longo prazo uma estratégia de marketing bem planejada se mostra mais produtiva.
A estratégia deve conter 5 passos:
1- Crie uma plataforma de gerenciamento de leads.
O gerenciamento de leads permite um melhor alinhamento entre Marketing e Vendas, encaminhando para vendas sómente leads que estejam quailificados e maduros para serem abordados por Vendas. É preciso adotar duas ferramentas que precisam estar integradas para se testar novas campanhas e poder medir os resultados:
- Automação de Marketing.
- CRM
2- Pesquisar o público alvo e verticais da indústria.
Para que as campanhas sejam eficientes, é preciso identificar as indústrias/mercado alvo e o papel de seu produto/serviço em cada uma delas. Relacione estas informações com o volume de faturamento e grau de concorrência. Pesquise nas mídias sociais, clientes. Descubra quais são as necessidades específicas, expectativas, preocupações e pedras no sapato relacionados ao seu produto/serviço.Identifique quais indústrias/mercado estão mais carentes e que estão maduras para comprar.
3- Identifique os problemas mais comuns e outros temas sobre os quais serão desenvolvidos conteúdos.
Identifique temas que sejam comuns a diferentes mercados/indústrias, com potencial de desenvolvimento de campanhas.
Desenvolva artigos para tomadores de decisão e artigos para usuários finais.
4- Teste campanhas para indústrias específicas.
Teste campanhas para determinar quais tipos de mensagem funcionam melhor em cada tipo de indústria/mercado. Combine disparos de emails que promovam oferta de artigos que destaquem como solucionar os problemas que mais afligem determinada indústria, e que levem o lead a uma landing page customizada para esta campanha específica por indústria. Esta página conterá um formulário a ser preenchido co dados básicos para acesso ao artigo.
5- Nutrição e Qualificação de leads.
Uma vez que os leads sejam identificados, começam a ser nutridos pela plataforma de automação de marketing com outros artigos, estudos de caso, etc, que para serem acessados solicitam informações complementares para ir montando um perfil progressivo dos leads.
Em função das ações feitas no site e das informações fornecidas, os leads são qualificados até que sejam considerados maduros para serem encaminhados para a aárea de vendas.
Popularity: 8% [?]
September 15, 2010 No Comments
