Category — Gerenciamento de Leads
Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 3
Leiam também:
- Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
- Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas- Parte 2
Agora vamos falar da Fase 3- Criação de uma Matriz de Qualificação.
- Pontuação do Lead – é a soma dos pontos do lead / prospect, baseado nas ações / atividades de cada um.
- Pontuação da Empresa – se existirem vários leads de uma mesma empresa, é um indicador importante a ser considerado na avaliação da oportunidade. A pontuação da empresa é a soma de todos os leads dos leads da mesma.
- Pontuação do produto/serviço – criar uma pontuação diferente para cada linha de produto/serviço oferecido pela empresa. O interesse do comprador varia em função da fonte de referência e de seu comportamento.
- Desconto de Pontuação do lead – se o lead não apresentar atividades durante um certo período (ex: mais de 15 dias), alguns pontos podem ser deduzidos.
- RECÊNCIA - Empresas com um ciclo de vendas médio de 90 dias, deve definir como prazo para desconto de pontuação, um prazo que seja o dobro de dias (180) sem qualquer tipo de ação no site.Após a data que seja o dobro do ciclo de vendas, o sistema subtrai pontos até zerar a cada x dias. O sistema deve prever este tipo de calculo automaticamente.
- FREQUÊNCIA – medir a frequencia de interação do prospect por um período igual a média do ciclo de vendas. Ações que ocorrerem após esta data deverão obter uma pontuação relativamente menor do que ações recentes.
- Leads prontos para vendas – VER FASE 5
- Leads a reciclar – alguns leads qualificados para vendas e que foram abordados, conclui-se que não estão mais qualificados em função de falta de orçamento, timing, etc. Estes prospects irão retornar para o marketing trabalhar na Nutrição dos mesmos, até que voltem a se tornar qualificados.
O sistema de qualificação e nutrição de leads deve poder atender às seguintes necessidades:
- Calcular e atualizar automaticamente os pontos de atividades implícitas, considerando os aspectos de recência e frequência – desconto de pontos e valor menor de pontos.
- Definir uma pontuação máxima para os leads, para minimizar o efeito de “inflacionamento” de ações ocorridas no site, seja por questões de pesquisa ou outra causa, acabe ganhando atenção de um representante de vendas. FALSO LEAD QUENTE.
- Permitir que a pontuação seja inserida manualmente em função de contatos telefônicos, via email, MSN ou Skype, informação de terceiros.
-
Adicionar automaticamente novos dados conforme sejam obtidos e sejam re-calculados a pontuação.
Tags: gerenciamento de leads, qualificação de leads
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May 25, 2009 No Comments
Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 2
Leia : Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
Classificar os leads com base nos sinais explícitos ( grau de alinhamento em relação ao perfil ideal de cliente).
Definir em conjunto com a equipe de vendas quais parâmetros complementares poderão ser incluidos no formulário de cadastramento, de forma a criar o perfil ideal de prospect, tais como:
- telefone de contato:
- Tamanho da empresa – n# de empregados, n# usuários
- individual = F
- 2 a 10 = E
- 11 a 30 = D
- 31 a 100= C
- 101 a 500 = B
- mais de 500 = A
- Segmento Industrial
- Laboratório Farmacêutico = +3
- Cargo
- Sócio proprietário = +5
- Presidente = +5
- Diretor de TI/Marketing = +5
- Gerente de TI/Marketing= +5
- Consultor de TI = +4
- Função
- Analista de Sistemas= 2
- Marketing=4
- Vendas=3
- Agência=1
- Outra
- Papel na Compra
- Decisor Técnico=?
- Decisor Financeiro=?
- Implantador do Serviço
- Especificação e Recomendação
- Avaliação=?
- Determina as Necessidades
- Outro papel
- Localização
- São Paulo – Capital = +4
- São Paulo – Interior= +3
- Rio de Janeiro = +3
- Orçamento disponível
- de R$ xx mil – R$ xx mil = ??
- de R$xxx mil a R$ xxx mil.=??
-
Timing previsto para decisão
-
Próximos 30 dias= +5
-
De 30 a 60 dias= +3
-
De 60 a 90 dias= +2
-
Só pesquisando= 0
-
Tags: gerenciamento de leads, nutrição de leads, qualificação de leads
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May 22, 2009 No Comments
Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1
QUALIFICAÇÃO DE LEADS
É um método de classificar uma oportunidade de venda através da atribuição de pontos a diferentes ações ou respostas do lead à solicitações/estímulos ou questões disponibilizadas, baseando-se em critérios previamente estabelecidos para determinar o valor final (em pontos) de uma oportunidade de venda.
Quando o perfil de uma oportunidade é completada, os pontos de cada ação ou resposta são somados para determinar se a pontuação total indica que o lead está suficientemente maduro para ser abordado por vendas ou precisa continuar a ser nutrido, descartado ou está qualificado para outro tipo de ofertas.
FASES
1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
2- Classificar os leads com base nos sinais explícitos (grau de alinhamento em relação ao perfil ideal de cliente).
3- Criar uma Matriz de Qualificação
4- Criar um sistema de disparo de email automáticos.
5- Alerta automático para vendas, quando os leads são considerados maduros para abordagem.
Uma boa combinação entre entre sinais explícitos e implícitos dos leads, é o que faz a diferença num bom sistema de nutrição e qualificação de prospects. Nenhum atributo isolado é efetivo, pois as pessoas fornecem informações incompletas; além do que as ações dos prospects podem não indicar o que podemos estar pensando. O correto balanceamento de dados demográficos, psicográficos e comportamentais é o que vai criar um sistema de qualificação eficiente.
FASE 1
1- Pontuar os leads com base nos sinais implícitos de compra.
A pontuação de atividades Implícitas se baseia em:
• Recência: mede o tempo decorrido desde a última vêz que um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Frequencia: mede o n# de vêzes que um lead/prospect interagiu com a empresa.
• Comportamento: crier um sistema de pontuação de comportamentos que se considera como “valor”.
Exemplos de pontuação para sinais implícitos de compra (interações online/pontos de contato) podem ser usados e os parâmetros de pontuação:
• FREQUÊNCIA – Calcular o número de retornos de visita/contato –
- 2 a 5 retornos – x pts
- 6 a 10 retornos – x pts
- 11 a + retornos – x pts
• RECÊNCIA – Calcular o TEMPO DECORRIDO DESDE A ÚLTIMA VISITA/CONTATO
Se as visitas são frequêntes, atribuir pontos. Se a última visita é muito antiga, subtrair pontos conforme o ciclo de vida médio de vendas.
• COMPORTAMENTO
• Preenchimento de formulários de cadastramento –
- Newsletter – ex:1 pts
- Download de arquivos = +3 pts
- Demonstração = +5 pts
- Trial = +5 pts
• Atividade no website
- Visita a página de produtos/serviços/benefícios = +3 pts
- Visita a página de descrição do sistema/produto/serviço = +5 pts
- Visita a outras páginas ou blog = +1 pts por página.
- Page views – n# de page views no site.
- 1 a 2- 1 pt
- 3 a 5 – 2 pts
- 6 a 8 – 3 pts
- mais de 9 – 5 pts
- Downloads de arquivos – artigos em pdf.
- Artigo A – 2 pts
- Artigo B – 2pts
- Artigo C – 2 pts Total = 6pts.
- Cliques no link de emails recebidos = +3
- Uso de ferramenta de pesquisa no site – site search.
• Campanhas
- Registrou em evento –
- Participação em evento –
Não importa a quantidade de pontos atribuida a uma atividade. O que importa é que o número de pontos deve ter uma lógica em relação às outras atividades, e que no final os leads com pontuação mais alta representem os mais promissores. O lead score pode variar entre +20 e -50.
Identifique e selecione as páginas do site que contenham conteúdo específico, voltado a um determinado segmento de interêsse da base de clientes já existentes. Os leads que acessarem esta página podem ser considerados como um bom lead em potencial e receber uma pontuação diferenciada.
Pontuar as páginas que as pessoas são direcionadas depois de completer um cadastramento solicitando um artigo ou demonstração. Os leads que assessarem esta página podem ser considerados promissores.
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May 21, 2009 No Comments
O papel do marketing B2B.
Para maximizar a taxa de retorno, dominar e entender as técnicas de qualificação e nutrição de leads, bem como o planejamento das ações e rota do lead dentro do website são muito importantes.
Para se obter melhores resultados é preciso encaminhar para Vendas leads qualificados. Nos processos que não se utiliza o gerenciamento automático de leads, estima-se que entre 70% a 90% dos leads não são acompanhados pela área de vendas.(fonte; MarketingSherpa).Neste caso a área de Marketing encaminha os leads para vendas sem que estejam qualificados, provocando perda de tempo,energia e foco pela área de Vendas. Estes leads que vazam aumentam o custo de aquisição de leads (captura e recaptura) . A área de vendas se foca nos leads mais maduros, deixando os imaturos escaparem, e que provavelmente serão capturados pela concorrência quando estiverem suficientemente maduros.
Um sistema maduro de marketing gerencia o ciclo completo, fechando os vazamentos, pois após a captura, efetua uma análise qualitativa, planeja um roteiro de nutrição e monitora o processo de maturação.
O papel do marketing precisa ser mais completo, além de gerador de leads precisa ser desenvolvedor de leads. (geração, captura, qualificação, distribuição, nutrição e inteligência). Marketing precisa ter foco nas métricas de desempenho.O alinhamento entre as áreas de marketing e vendas é fundamental. A cobrança de resultados pela alta direção deve ser compartilhada pelas duas áreas.Considere também envolver as áreas de TI e Operações.
O desenvolvimento de um processo de gerenciamento de leads garante a adoção das melhores práticas de longo prazo.
QUALIFICAÇÃO
Suspect, prospect ou lead?
O perfil de um leads qualificado deve ser montado em conjunto pela árae de marketing e vendas, em relação a alguns requisitos básicos, tais como: download de atigos, participação em webinários, comportamento de navegação no website, participação em feiras, orçamento disponível, porte (faturamento, n# de funcionários, etc), autoridade para fechar a negociação, necessidade a ser atendida, uma previsão de data para fechamento do negócio, etc.
Torna-se necessário incorporar informações explícitas (orçamento, autoridade, necessidade, previsão de fechamento, dados firmográficos) e implícitas (recência, frequência, comportamento, depreciação de pontos) para montar o perfil de um lead qualificado.O planejamento da rota e ação no website para a qualificação de leads é feita em função do progresso das interações do lead no ciclo de compras.
- Reconhecimento da necessidade ==> Criação de artigo para download.
- Pesquisa de uma solução ===> Webinar & Demo.
- Avaliação e justificativa de Solução ===> Conteúdo educativo, estudo de casos
- Avaliação e Compra ===> Teste grátis,Desconto, Condição de pagamento, etc.
O valor da pontuação é irrelevante, é o comportamento que é o ponto chave.
NUTRIÇÃO
Empresas que investem em programas de nutrição de leads conseguem um acréscimo de 47% no valor dos pedidos, podem duplicar as taxas de resposta em relação a campanhas offline.
A nutrição de leads consite numa série de comunicações para manutenção de contato com leads/prospects que ainda não estão prontos para uma decisão de compra.Para isso utiliza-se o gerenciamento de campanhas integradas, segmentação baseada em comportamento e automação de tarefas de rastreamento.A qualidade do conteúdo é fundamental.
- Segmentação apropriada – é importante para o correto direcionamento de conteúdo relevante.
- Captura progressiva de dados
Em função do aumento do interesse pelo conteúdo disponibilizado, vai se captando informações complementares do perfil do leads de forma progressiva via formulários de acesso a estes conteúdos.
- Comunique e envolva
Mantenha-se na mente do prospect leads durante o processo do ciclo de compra.
Planeje a sequência e frequência de suas comunicações.
Construa credibilidade e confiança focando nas soluções e valor agregado.
Utilize conteúdo, questões e pesquisas para determinar comunicações subsequentes.
- Dispare campanhas para atuais clientes
Identifique via CRM, vulnerabilidades (declínio de uso) e retenções de oportunidades (renovações com descontos)
Desenvolva e teste peças criativas.
Campanhas para nutrição de clientes.
Campanhas baseadas em comportamentos identificados.
MÉTRICAS
Saiba o que medir. Utilize uma visão holística que adote métricas de marketing e vendas.
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May 4, 2009 No Comments
Pesquisa de palavras chave para expandir o potencial do seu nicho de mercado
Executar uma boa pesquisa de palavras chave é o caminho para descobrir, focar e explorar melhor o potencial de diferentes nichos de mercado, gerando diferentes correntes de ganhos e aumentando a receita de seu website.
Passo 1
Utilize uma única palavra genérica relacionada a um assunto de interêsse.É importante que se escolha um tema que você já tenha um nível de conhecimento, mas que interesse em se apofundar. Exemplos: jardinagem, serviços de XXX, automóveis, impressão/gravação, animais de estimação, etc.
Passo 2
Gere descrição de problemas combinando a palavra de sua área de interêsse com palavras que uma pessoa usaria para procurar uma solução ao seu problema.
Para tentar descobrir em sua área de interêsse quais são os problemas ou dificuldades que afetam mais os consumidores, e quais são os tipos de soluções que estão buscando, utilize a ferramenta de palavras chave do Google AdWords com a palavra "como" ou "solução", "reparo","manutenção". Exemplo: "como contabilidade", "como jardinagem", " conserto de XXX","como publicidade", etc
A ferrramenta de palavras chave do Google AdWords irá indexar quais pesquisas estão sendo efetuadas utilizando as duas palavras ( a da sua área de interêsse + "como"/"solução"/etc).
Os resultados conterão termos denominados "declaração do problema" tais como: Como resolver XXX, como ensinar XXX, como solucionar xxx, etc.
Passo 3
Registre quais são os problemas mais consultados realacionados a palavra de sua área/nicho.Crie palavras de ação que estejam alinhadas a resolução dos problemas associados às buscas que estejam sendo efetuadas.
Exemplo:
"como automóveis" ==> "como consertar automóvel", "como vender automóveis", "como alugar automóveis, etc
As palavras de ação seriam: consertar, vender, alugar. São as necessidades que o mercado quer resolver.
Passo 4
Escolha as declarações de problemas relacionadas ao seu nicho de mercado e alinhadas aos serviços e competências que seu negócio disponibiliza. Faça uma lista das declarações de problemas mais relevantes e alinhadas à suas ofertas.
Passo 5
Crie diferentes opções de pesquisa que possam ser usadas pelo seu nicho de consumidores potenciais. Quanto mais opções forem criadas em relação as suas áraeas de interêsse e às palavras de ação utilizadas nas pesquisas, maiores serão as suas chances de sucesso.
Passo 6
Descubra quais são as palavras chave que as pessoas estão utilizando nos diferentes mecanismos de busca.Para isso utilize ferramentas "pagas" tais como Wordtracker, Keyword Discovery, ou BeBiz, para descobrir o quais palavras chave que o mercado está pesquisando para achar a solução para os seus problemas.
Digite todas as variantes criadas no passo 5 na ferramenta de palavra chave: a palavra de seu interêsse + frase de ação. Você obterá uma lista grande das pesquisas que o mercado anda fazendo na sua área de atauação.
Passo 7
Organize as palavras chave mais utilizadas em grupos/clusters, conforme o objetivo/intenção ou termo de pesquisa.Quando se cria estes grupos/clusters é possível identificar problemas específicos que o nicho de mercado pesquisa e tenta obter uma solução.
Passo 8
Procure pelos grupos/clusters que contenham o maior grupo de palavras chave. Um grupo grande com muitas palavras chave que expressem um mesmo problema é um nicho com potencial a ser explorado.É um sinal de que existe demanda para uma solução (produto/serviço), e que vai se traduzir em visitas ao seu website.
Técnicas para incluir estas palavras chave nos metatags e no conteúdo visível do seu website deverão ser aplicadas para gerar este tráfego de visitantes em potencial.
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April 24, 2009 No Comments
Estratégia de Comunicação para o setor B2B.
A estratégia de comunicação deve alinhar o processo de compra adotado pelos principais perfis de clientes, com o processo de venda da empresa, visando a geração de leads, conversão de prospects cadastrados e consequentemente o aumento das vendas.
O processo de compra e venda numa relação B2B tende a ser mais racional e complexo. Daí a importância de fornecer informações e educação aos prospects.
- Se pensarmos que o processo de compra do prospect pode ser dividido em 4 fases distintas, a saber:
1. Reconhecimento do problema/necessidade a ser resolvida/satisfeita.
2. Identificação de uma solução genérica ou caminho a ser trilhado.
3.Criar relacionamento com a empresa vendedora, criar confiança e ter interesse em fechar o negócio.
4. Reconhecer o valor de uma solução apresentada e seus recursos.
- E que se uma empresa aborda este prospect, sem que ele esteja suficientemente maduro, tentando marcar visitas não solicitadas, sem um critério muito bem definido, ela pode ter que gastar 90% do tempo do processo de vendas e 80% do custo da venda, durante as fases 1 e 2, com pequena chance de sucesso.Ou pior, perdendo para a concorrência.
- A estratégia de comunicação correta consite em focar esforços nas fases 3 e 4, deixando que as fases 1 e 2 sejam feitas automaticamente, através de ferramentas de webmarketing que gerem, nutram e qualifiquem os leads no website, tais como: compra de palavras chave em mecanismos de busca, newsletter, artigos disponibilizados no site, sistemas de rastreamento, sistemas de geração de campanhas e disparo automático de emails, artigos em publicações especializadas (impressas e eletrônicas), notícias na imprensa, teste do produto,testemunhos, referências, etc.
- Como resultado, os leads gerados estarão mais “maduros” para fazer negócio. Serão de um prospect que já está a procura de uma solução, demonstra interesse em conhecer nossa solução, tendo até mesmo reconhecido que nossa solução atende às suas principais necessidades.
- Dessa forma poderemos gastar muito menos energia, tempo e recursos para efetuar uma negociação.
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April 16, 2009 No Comments
Gerenciamento de leads é muito mais que nutrição e qualificação.
- Entender os compradores para se assegurar que seu produto/serviço atenda às suas necessidades.
- Ajudar os compradores a entender que a sua oferta é uma solução que atende as necessidades deles.
- Nutrição de leads – Educar os compradores sobre sua oferta, o valor agregado, posicionando sua marca de forma diferenciada, como uma empresa que compreende os seus problemas e sabe como resolvê-los.
- Qualificação de leads – Entender quando o comprador evolui no processo de compra e está maduro para se engajar com vendas.Encaminhar o lead ao canal de vendas correto, no momento certo; e estar pronto para reciclar os leads que precisam ser retrabalhados novamente.
Juntos, as atividades de aquisição de leads, qualificação de leads, nutrição de leads e a condução de leads, compõem a disciplina de Gerenciamento de Leads.
Empresas no segmento B2B que gerenciam corretamente os seus leads conseguem aumentar a taxa de conversão de leads prontos para abordagem por vendas em 50%, a produtividade em vendas entre 10% a 40%, e diminuem a duração do ciclo de compra, e o custo por lead em 33%.
Conseguir atingir todos os benefícios do gerenciamento de leads requer muito mais do que só nutrir e qualificar. Estas atividades são necessárias, mas não suficientes para uma solução completa. Por si próprias elas não atomatizam a maioria dos processos de marketing, especialmente as principais interfaces entre marketing e vendas que são muito importantes para o crescimento dos resultados.
As melhores práticas de gerenciamento de leads requer que:
1- Esteja em todos os lugares – o marketing deve estar presente em todos os lugares onde se possa pesquisar pelo seu produto/serviço. Para isso deve-se focar nas melhores práticas e na liderança do mercado, para que os prospects o achem antes mesmo de estar a procura de uma solução.E quando eles chegam ao seu site, certifique-se de que sua "landing page" tenha sido otimizada para aumentar a probabilidade de converter o tráfego em prospects engajados.
2- Crie perfil dos prospects – Crie um banco de dados de leads que gerencie todos os seus leads e adote uma estratégia para mantê-lo limpo. Colete informações adicionais de seus leads/prospects ao longo do processo. Através de métodos de rastreamento construa o perfil de seus interesses e meios/canais de engajamento: que páginas visitaram, que conteúdo baixaram, etc.Isto vai permitir a segmentação de seus leads para definir o publico alvo com maior precisão e oferecer conteúdo de maior impacto.
3- Automatize o encaminhamento para vendas – Quando um lead se torna maduro, é preciso encamnhá-lo para o canal de vendas mais apropriado e que crie o menor impacto no processo de trabalho da equipe de vendas.O encamonhamento para o funil de vendas (CRM) deve conter o registro da data em que o lead foi encaminhado. Se necessário remaneje o lead de canal para uma posição mais adequada. Crie alertas que avisem o representante de vendas ou crie uma tareafa de follow up.Não acredite que um sistema manual dará conta do recado.
4- Forneça informações complementares sobre o lead para vendas – forneça um histórico do lead, sua evolução e interêsses despertados. Continue fornecendo informações que auxiliem vendas a progredir nas negociações pessoais.
5- Recicle os leads conforme as necessidades – Os leads precisam ser reciclados em duas situações: quando não foram ou não puderam receber um follow up no momento correto pelo representante, ou quando o representante não consegue contato ou o lead não está suficientemente maduro.Os representantes devem poder devolver estes leads rapidamente para serem reciclados e nutridos.
Como pode se perceber, um sistema de automação de marketing deve considerar e estar alinhado com todos os procedimentos e fluxos necessários para um correto gerenciamento de leads, e não sómente processos isolados de nutrição e qualificação de leads.
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April 6, 2009 No Comments
B2B – Alinhando Vendas e Marketing
Muito embora já exista tecnologia para automação do processo de geração de leads e automação de marketing, que permite rastrear, nutrir e qualificar e entregá-los para a área de vendas, uma recente pesquisa da Sirius Decisions comprovou que:
- 79% dos leads gerados pela área de marketing não são feitos follow up pela área de vendas.
- dos 21% remanescentes, 70% são desqualificados pela área de vendas por falta de verbas, timing ou outras razões, e acabam futuramente fazendo negócio com a concorrência.
Se fala muito sobre funis de marketing e vendas com vazamentos e o papel do marketing neste processo de encaminhar leads para fechamento de negócios. Na maioria dos casos, os leads não estão vazando do funil, estão sendo rejeitados pela área de vendas por falta de alinhamento do que seja o público alvo.
A seguir algumas dicas para melhorar os resultados:
1- Marketing e Vendas devem definir conjuntamente qual é o perfil de um lead qualificado em relação a empresa e aos compradores.
- Qual é o perfil de leads que se convertem em clientes?
Reveja o seu histórico, categorize e analise as oportunidades abertas e fechadas nos funis de marketing e vendas. Identifique quais são os perfis que geram negociações que não deram em nada (falsos prospects),dos mercados verticais de alta performance.
- velocidade do ciclo de negociação.
- categorização em diferentes nichos/setores do mercado.
- compile informações do CRM que responda: em quais segmentos de mercado foram fechados mais negócios e de forma rápida? Quais outros segmentos possuem características similares?
Construa um perfil que contenha de 3 a 5 características comuns dos seus melhores clientes e começe a peospectar e gerar leads com perfil semelhante.
Mapeie o ciclo de compras de seus principais clientes, identificando os papéis e responsabilidades dos tomadores de decisão, do financeiro, do usuário final e outras pessoas chave no processo de compra.Entenda o papel de cada um, para produzir mensagens e material de nutrição com conteúdo impactante.
Aplique este conhecimento para identificar no universo de seus melhores prospects/clientes e principais mercados verticais,quais seriam os melhores alvos para campanhas futuras cujops leads possuam as mesmas características, e maior propensão de efetuar negócios.Identifique seus leads/prospects pelo papel que possuem na empresa e pelo tipo do processo de compra.
Levante quais são os seus pontos de preocupação, pontos críticoas de decisão, fontes de informação confiáveis e gatilhos que fazem acontecer.
Execute uma campanha de marketing multimodal para entregar a mensagem correta ao comprador certo.Utilize os meios de comunicação preferidos pelo seu público alvo para entregar mensagens e conteúdos educativos. Ofereça o download de um artigo para iniciar uma relação.
2- Rastreie os visitantes do site para ver se estão alinhados com o perfil de um lead qualificado.
Permite estabelecer e atingir objetivos, identificar quais são os conteúdos mais populares que fazem a diferença.
De que fontes se originaram os leads que geraram negócios? O que eles fizeram? Que tipo de empresa? Qual é o cargo de cada envolvido?. Considerando que uma métrica boa seja que 3% dos visitantes se cadastrem no site, o que fazemos a respeito dos outros 97%?
Um webanalyzer interessante e mais acessível , que pode dar maiores detalhes do que fazer com esses 97%, é o Get Clicky
3- Crie um sistema que permita a área de vendas retornar para a área de marketing os leads que precisam ser retrabalhados (nutridos e qualificados).
4- Orçamentos e o timing de projetos de clientes em potencial mudam constantemente.
Se um lead não está maduro no momento, é preciso rastreá-lo até que ele esteja pronto para comprar.Certifique-se de manter engajados os tomadores de decisão/compradores durante este período de nutrição.
Conclusão: Marketing e Vendas devem trabalhar como uma única equipe e serem responsabilizados pelos resultados finais, que é a receita e rentabilidade das vendas.
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April 2, 2009 2 Comments
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 5
Neste post que encerra a série, Melhores práticas para automação de marketing- (Parte 5), vamos falar sobre a Análise de Resultados , ele dá continuidade aos posts:
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 1, que abordou a Obtenção de Dados.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 2,que abordou o Design da Campanha.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 3, que abordou o Conteúdo da Campanha.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, que abordou Execução da Campanha.
Aprender com os resultados de campanhas passadas é a melhor prática de todas. Possuir diferentes campanhas voltadas para o público alvo permite que se busque um aperfeiçoamento contínuo, através da avaliação de cada campanha e ajustes em programas futuros com base nos resultados atingidos.
Atribuição correta às respostas – os métodos tradicionais normalmente creditam a geração de um lead a qualquer campanha que o tenha alcançado ou a campanha que gerou a primeira resposta. As melhores práticas indicam que é preciso realizar uma análise mais profunda em relação aos fatores que influenciaram o comportamento do lead, muitas vezes utilizando análises sofisticadas para estimarv o impacto incremental de diferentes campanhas.
Adoção de Métricas padronizadas dentro e através de diferentes canais – os recursos só podem ser alocados de forma otimizada se o retorno do investimento puder ser comparado entre diferentes campanhas. Razão pela qual as métricas devem ser padronizadas e claramente compreendidas pela empresa.
Planejamento de testes formais – No marketing tradicional os testes são em pequena quantidade , e na maioria das vêzes mal planejados. As melhores práticas sugerem que os testes devem ser realizados formalmente e continuamente de modo a responder questões específicas que levem a resultados mais eficazes.
Obtenção de resultados imediatos e de longo prazo – A taxa de resposta inicial ou o custo por lead não levam em considração o valor dos leads gerados, que variam muito de campanha para campanha. As melhores práticas indicam que é preciso medir o valor a longo prazo dos leads gerados e atribuí-los a cada campanha.
Avaliar o lucro gerado pelo cliente,não a receita – clientes que geram a mwsma receita podem apresentar granses diferenças em lucratividade para a empresa.As melhores práticas sugerem que os clientes devam ser avaliados pelo lucro que eles geram.
Mensurar e realocar os gastos continuamente – Quem adota as melhores práticas deve ter meios de realocar os investimentos em marketing para as atividades que geram maior lucro/produtividade. Os resultados se alteram ao longo do tempo pela natureza dinãmica do ambiente, das campanhas que são aperfeiçoadas, dos concorrentes e das novas oportunidades que surgem. Um processo formal de mensuração é muito importante para que se tenham argumentos que comprovem a necessidade de mudanças no plano tático.
Infraestrutura de sistemas – os sistemas de marketing atuais precisam lidar com campanhas que atinjam diferentes canais e possuir sistemas de rastramento e análise de resultados.
Sistemas de Treinamento avançado – hoje em dia é essencial que a equipe de marketing esteja treinada e competente no uso:
- das ferramentas para poder aproveitar plenamente o seu potencial e conseguir maior produtividade.
- na análise das métricas, para poder efetuar testes ,analisar e interpretar os resultados obtidos.
Adoção de processos formais documentados dos processos e regras de negócio vencedoras – assegura de que o trabalho seja executado de maneira eficiente e permite que seja alterdo/aperfeiçoado oportunamente.
Cooperação entre departamentos – É preciso compartillar sitemas, métricas e dados com vendas, serviços pós venda, financeiro e outras áreas.
A otimização contínua se constitui na melhor prática que todas as práticas devem seguir e apoiar.
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March 5, 2009 No Comments
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 3
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 1, que abordou a Obtenção de Dados.
Melhores práticas para automação de marketing- Parte 2,que abordou o Design da Campanha.
Desenvolvendo Conteúdo
Esta ação cria o material de marketing necessário para cada etapa da campamha e do processo de nutrição de leads.São geralmente compostos por textos de emails, textos de "landing pages", textos de call to action, brochuras e outros.
Adote regras que selecione diferentes mensagens para uma mesma situação – o conteúdo deve ser customizado para pessoas que se encontram numa mesma situação.
Envie mensagens para nutrir e mover o lead para um estágio mais adiantado no ciclo de compra/venda – faça um mapeamento dos estágios e crie mensagens para cada um desses estágios. Nos estágios mais básicos utilize informações mais genérica, e vá criando informaçoes cada vez mais orientadas para o produto/serviço em cada estágio. Esta ação é mais efetiva do que mandar a mesma informação para todos ou sempre mandar informações orientadas para o produto/serviço.
Utilize um padrão de templates – Adote um padrão de templates para o visual. Isto cria consistência, economiza tempo e assegura de que existe uma política a ser seguida.
Compartilhe e reutilize componentes (ítens, imagens, blocos de conteúdo) – isso minimiza o trabalho necessário para criar diferentes campanhas customizadas. Também facilita a execução de mudanças, pois não requer mudanças individuais em todos os ítens de cada campanha.
Adote um sistema unificado de gerenciamento de conteúdo através dos diferentes canais - embora a maioria dos materiais de marketing sejam específicos a cada canal,, muitos componentes como imagens e blocos de textos podem ser compartilhados entre diferentes canais.Um sistema de gerenciamento de conteúdo unificado economiza tempo,trabalho, ajuda no compartilhamento e assegura consistência das informações.
No próximo post Melhores práticas para automação de marketing- Parte 4, falaremos a respeito da execução da campanha.
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March 2, 2009 2 Comments
