Category — Gerenciamento de Leads

O conflito se inicia quando o Marketing dispara campanhas que gera centenas de leads, e acha que está fazendo um bom serviço, mas Vendas acha que os leads não são qualificados e não estão querendo comprar. Só quando os interêsses entre as duas áreas estiverem alinhados, é que pode haver um entendimento, tornando mais positivos os resultados das campanhas e as taxas de conversão.

1- Alinhamento das métricas de Marketing e Vendas.
O primeiro passo é alinhar as métricas de marketing e vendas, estabelecendo KPI’s baseados no sucesso mútuo. Dessa forma o Marketing e Vendas se tornam co-responsáveis pelos resultados, e focados em atingi-los. O sucesso para o Marketing vai ser medido em têrmos de leads qualificados encaminhados e aceitos por Vendas, e não na quantidade de leads gerados. A empresa precisa rastrear o percentual de faturamento no funil de vendas associado a uma determinada campanha de marketing. Durante o processo de nutrição de leads é preciso poder rastrear os diferentes pontos de contato que um prospect realizou, para determinar quais campanhas promovem melhor os leads ao longo do ciclo de compras.

2- Plano de ação compartilhado.
Uma vêz definidas as métricas em conjunto, é preciso planejar como atingi-las. Deve haver muita conversa entre Marketing e Vendas. O Marketing deve propor qual é o perfil do público-alvo e a segmentação de suas campanhas, e Vendas deve opinar a respeito dos critérios adotados. As duas áreas devem participar de um brainstorm para definir o perfil de consumidor ideal e montar alguns perfis de personas em segmentos priorizados.

3-Leve alguém do Marketing para assistir às apresentações de Vendas.
O pessoal do Marketing precisa sentir as dificuldades enfrentadas pelo pessoal da linha de frente. Esta experiência permite que tenham uma perspectiva melhor dos problemas e interêsses do público alvo, e ver como a equipe de venda age. Isto gera elementos para aperfeiçoar conteúdo para nutrição e otimizar a estratégia de promoção dos leads ao longo do ciclo de vendas, visando encurtar a sua duração.Marketing obtém subsídios para refinar suas campanhas e desenvolver material interno para servir de arma de Vendas.

4- Estabelecimento de um SLA ( service level agreement)
Se chega a uma definição conjunta do que seja um lead ideal, em termos de características demográficas, ações e orçamento disponível, através de um têrmo que defina algumas características pré-acordadas:

• Atingir uma determinada pontuação ( em pontos e notas) em função dos critérios estabelecidos, para encaminhá-los para Vendas;
• Uma vez recebido um lead considerado qualificado, Vendas precisa fazer um follow up num prazo de 48 horas e confirmar a qualificação.
• O Marketing vai nutrir os leads por um limite de tempo pré-definido, ou até que que ele esteja devidamente qualificado para um re-engajamento com Vendas.
  

5- Refinamento do processo.
Continue promovendo reuniões trimestrais entre Marketing e Vendas com o objetivo de ajustar e refinar o processo, discutindo as mudanças, ajustando perfís de personas e envolvendp alguém da equipe de marketing nas reuniões de vendas, para manter o canal de comunicação fluindo entre as partes.

• Analisar, modelar e prever o movimento das receitas através de um funil de vendas integrado entre Marketing e Vendas.
• Implantar e aderir a uma metodologia que adota as melhores práticas para cada uma das fases de venda.
• Realização de um benchmark de performance para otimização de resultados.

5 benefícios que o GPR gera:
1- Diminuição dos custos de aquisição de clientes.
2- Ciclo de venda mais curto e rápido.
3- Ticket médio mais alto.
4- ROI de marketing e Vendas maiores.

Existem quatro motivos para os dirigentes se convencerem a investir em automação de marketing:

1- Em vez de usar métricas incompletas, tais como n# de cliques e taxa de conversão, será possível obter métricas granulares de cada lead, ao longo do funil de vendas, desde o início do funil, até o fechamento da venda.

2- Leva algum tempo até poder sentir os efeitos de todo o potencial que uma solução de automação de marketing. Mas a medida que se começa a medir todas as variáveis que influenciam a velocidade dos leads ao longo das fases de compra do funil, inicia-se um processo de otimização que fornece subsídios para ajustar táticas e evoluir na curva de aprendizagem. Trata-se de um processo dinâmico e contínuo.

3- Relatórios de métricas podem ser gerados a qualquer momento, possibilitando mensurar os resultados da eficiência de cada
campanha, permitir uma melhor previsão de resultados futuros.

4- Em muitos segmentos de mercado, o pioneiro na adoção de ferramentas de automação de marketing, consegue uma boa vantagem competitiva, ampliando a fatia de mercado.

• Ganhos de economia de escala e produtividade na realização de tarefas repetitivas (criação de landing pages, newsletter, disparo de campanhas, gerenciamento de leads), minimizando operações redundantes.
• Torna a área de marketing mais ágil e flexível, podendo reagir mais rápido às mudanças do mercado.
• Nutrir seus leads adequadamente, contatando as pessoas certas na hora certa.
• Facilidade de identificar e otimizar processos existentes.(geração de leads e gerenciamento da comunicação através de diversos canais)
• Segmentar e gerenciar adequadamente prospects e clientes.
• As campanhas se tornam mais focadas e relevantes.
• Ganhos de produtividade e maiores taxas de conversão em Vendas.
• Rastrear leads, analisar resultados e mensurar o retôrno de investimento em marketing).
• Quando integrado a um sistema de CRM, pode fechar o ciclo de todo o processo, desde o lead até a compra, sincronizando os dados entre marketing, vendas e atendimento ao cliente, permitindo mensurar o ciclo de vendas completo.

O conceito de automação de marketing já existe há uns  4 ou 5 anos, mas o seu potencial e limites dessa tecnologia, ainda não foi entendido corretamente. Basicamente as soluções de Automação de Marketing está ancorada em três coisas (entre outros recursos disponibilizados):

1- Coleta informações dos leads e cria perfís detalhados, baseado na identidade e no comportamento/interações online em relação às campanhas veiculadas.
2- Fornece ferramentas para automatizar campanhas, com base nas informações previamente coletadas, permitindo que as mesmas sejam altamente relevantes e focadas, gerando um bom trabalho de nutrição e qualificação de leads.
3- Geração de relatórios e dados com diversas métricas (performance de campanhas, de emails, de landing pages, ROI, custo por lead, etc) que são utilizadas para otimizar os diferentes esforços de marketing e justificar resultados e investimentos.

Através do uso de uma solução de Automação de Marketing, é possivel:

• Monitorar em tempo real todas as campanhas online.
• Sincronizar as informações a respeito de leads e oportunidades com o CRM.
• Automatizar tarefas como disparo de emails, aletras para vendas, nutrição e qualficação de leads, entre outras coisas; tudo baseado nos atributos e comportamento dos leads.
• Obter um ROI mais preciso e outras métricas e KPI’s importantes.

A nutrição de leads é feita automaticamente, abrindo um diálogo baseado nas preferências do lead, gerado um maior engajamento e contrução de relacionamento com o envio de conteúdo relevante e personalisado.

Automação de marketing é uma ferramenta. Cabe ao usuário saber como utilizá-la da maneira correta. É bom ter alguém com experiência e treinamento para implanta-la e utilizar o seu potencial.

O novo paradigma diz que os clientes não querem ser vendidos, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade. Compradores B2B (prospects ou clientes) querem conteúdo de valor, que os eduquem e lhes dê segurança para tomar uma decisão racional e fundamentada. A abordagem tradicional precisa ser revista. É preciso engajá-los no início do ciclo de compras e mantê-los, nutrindo-os com informações relevantes, que os eduquem e os façam amadurecer e ter uma melhor compreensão do valor agregado que você oferece. Os vendedores só entram em campo após esta etapa. Antes disso é a função do marketing capurar, nutrir e qualificar os leads, encaminhando-os para vendas quando estiverem suficientemente maduros para uma abordagem pelos vendedores.

As empresas vencedoras serão as mais preparadas para gerar leads qualificados, gerenciá-los eficientemente, criar capital de relacionamento e interagir cada vez mais e melhor com seus clientes mais valiosos. Os novos modelos de negócio deverão focar o mercado e o consumidor, descobrindo qual a forma de negócio que o cliente quer, desenvolvendo e aperfeiçoando novas proposições de valor, de forma a atender estas expectativas. Trata-se de uma postura pró-ativa.

A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de “inbound marketing”, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.  Com a web de hoje, as empresas precisam descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas.  Facilite o processo de busca de informação para seus prospects.

Ser encontrado pelos mecanismos de busca, gerar tráfego nas diferentes mídias, e converter este tráfego, está se tornando uma tarefa cada vez mais complexa, principalmente num ambiente de vendas  B2B. Depois que um lead é capturado, é preciso nutrí-lo e qualificá-lo, para desenvolver um relacionamento com o prospect, de forma adequada. Isso por que o processo de venda neste meio é complexo e não linear. Existem diferentes tipos e meios de interação com os prospects.

Outro aspecto a ser  considerado, é que a decisão de compra tende a ser tomada por um colegiado, cada um com um papel diferente no processo de compra. Isso implica na adoção de diferentes tipos de conteúdos e mensagens, customizadas para cada tipo de "persona" envolvida no processo decisório. Uma estratégia de conteúdo bem elaborada, que disponibilize as informações nos diferentes estágios do ciclo de compra é de fundamental importância. Nutrir leads se torna uma função crítica do marketing.

Plataformas de automação de marketing permitem que se rastreie todos os passos dos visitantes, seu comportamento,e que se colete de forma progressiva informações demográficas e ao mesmo tempo disponibilizando de forma gradual informações que gerem valor para o lead prospect.
 
Solicite um contato sem compromisso para conhecer como funciona uma plataforma de automação de marketing. É um investimento acessível para a maioria das PMEs.

Estudos indicam que 10% na melhora da qualidade dos leads, pode gerar 40% de incremento nas vendas!

4)    Com o amadurecimento dos sistemas de Automação de Marketing, o foco muda, passando de recursos para função. Além dos recursos de nutrição e qualificação de leads a serem entregues a Vendas, deve rastrear todos os passos do lead, desde o click inicial, até o fechamento do negócio. Isso permite aomarketin ter uma visão do processo como um todo, analisando as fontes de geração de leads, quais instrumentos promovem o seu engajamento ,  e assim que sejam identificados, quais são os passos para a rápida evolução dos leads ao longo do funil.

• Aumentar exponencialmente a produtividade da área de marketing (gerar mais campanhas com menos braços e assi mesmo entregar leads mais qualificados para Vendas.
• Diminuir o tempo de resposta da área de Marketing no lançamento de campanhas.
• Fornecimento de métricas mais confiáveis a respeito dos resultados das campanhas e mais elementos para otimização das mesmas.

Mas para criar sinergia entre estas ferramentas, as empresas precisam integrar o seu CRM (dados de vendas) com a ferramenta de Automação de Marketing (dados de marketing).
Os benefícios gerados com esta integração são:
* Evitar ter que exportar leads maduros da base de automação de marketing via uma planilha em Excel e ter que inclui-las manualmente no banco de dados do CRM.
* As equipes de venda podem ter todo  histórico de como o prospect/lead foi contatado e comunicado pelo marketing, seus comportamentos e respostas, permitindo que o telemarketing tenha muito mais informações antes de fazer uma ligação.
* Possibilidade de fechar o ciclo inteiro e aumentar a taxa de retorno do investimento feito em marketing e vendas, de cada campanha, aumentar as taxas de fechamento de negócios, fazer previsões de faturamento mais precisas e tornar ambas as áreas mais vitoriosas.
*Permite definir uma responsabilidade conjunta de Marketing e Vendas pelos resultados auferidos, tornando mais fácil o alinhamento dessas áreas.

Leia mais em Benefícios da Automação de Marketing com o CRM

1- Entenda a sua audiência.
Entenda o seu cliente e o ambiente de marketing que ele frequenta. Que problemas ele enfrenta em seus negócios?Quais são os aspectos mais importantes que impactam sua lucratividade em sua indústria? Segmente seus mercados-alvo por aspectos demográficos, psicográficos e de ambiente de negócio, objetivando identificar quais segmentos que melhor se ajustam a sua oferta de produtos/serviços; os segmentos que você pode agregar mais valor na visão do mercado.

2 – Crie uma Proposição de Valor forte.
Crie uma Proposição de Valor forte, centrada no cliente que coloque seus produtos e serviços no contexto de problemas que seu cliente enfrenta. Saiba comunicar adeqadamente o valor proporcionado e seus diferenciais em relação aos seus principais concorrentes.

3 – Mapeie o ciclo de compra.
Mapeie o ciclo de compra de seu cliente, desde a conscientização do problema, identificação de soluções genéricas, a identificação de potenciais vendedores, o processo de seleção dos finalistas, passando pela avaliação detalhada dos mesmos, até a escolha da solução vencedora. Construa um modelo simplificado desse processo de compra para ajudá-lo a entender como seus leads irão progredir nos passos do ciclo de compra (amadurecimento). Quais são seus objetivos, preocupações, que dados precisam para se decidir e evoluir para a próxima etapa, aonde eles procuram as informações?

4 – Crie mensagens e conteúdo que sejam convincentes.
Após ter uma visão das etapas do processo de compra, fica mais fácil ter uma idéia de como influenciar os prospects em cada etapa, educando-os e guiando-os até o fechamento da venda. Construa uma matriz relacionando as fases do ciclo de compra, com as respectivas mensagens e material de suporte. Defina em que tipo de mídia e formato estas informações serão disponibilizadas, em função das preferências do seu público-alvo. É importante  disponibilizar um fácil acesso e acertar o tom nas fases iniciais, fazendo com que o conteúdo faça sentido e esteja alinhado às expectativas do prospect na resolução dos seus problemas. O conteúdo deve estar focado na resolução dos problemas, sem adotar um discurso vendedor do produto/serviço.

Crie um "call to action" em cada peça com conteúdo que encoraje o engajamento dos prospects com sua empresa, em cada uma das fases do ciclo de compras. Nas fases iniciais os prospects não estão preocupados com um fornecedor específico, querem entender as suas opções e implicações de cada uma das soluções disponíveis para resolver seus problemas. Disponibilize conteúdo educacional na forma de artigos e facilite que o mesmo seja compartilhado via mídias sociais. Não exija cadastramento na primeira fase.

5 – Invista em Automação de Marketing
O disparo de email em massa não gera uma taxa de retorno razoável. A automação de marketing permite criar um diálogo focado com sua audiência alvo, pois se baseia no perfil demográfico e comportamental de seus prospects, através dos estágios do ciclo de venda. Ajuda a encaminhar/ guiar os prospects, oferecendo conteúdo alinhado a cada estágio do processo de compra/venda ( artigos, webinar, estudo de casos, estudo da TIR/ROI, benchmarket). Em cada uma das interações vai se coletando mais dados (montagem progressiva do perfil) do prospect.
Neste processo é possível pontuar e qualificar os prospects, permitindo identificar os leads mas maduros e prontos para aceitar uma interação com a área de vendas. As ferramentas analíticas e os relatórios fornecerão uma visão do que está funcionando e o que não está funcionando, permitindo ajustar e aperfeiçoar as campanhas.
Os compradores esperam que o vendedor ajude-os a mostrar as opções existentes para resolver seus problemas, com os prós e contras, uma abordagem consutiva, centrada no cliente, bem diferente dos paradigmas recentes. O marketing precisa se engajar muito mais cedo no ciclo de compras dos prospects, educando-os antes que eles estejam na fase de escolha de um fornecedor, alinhando o conteúdo e mensagem em cada uma das fases, abreviando e facilitando a jornada dos prospects no cicli de compra,e cuidadosamente influenciando-os para ser escolhido como finalista.

Isso significa usar novas formas de acesso aos prospects, entre elas, as mídias sociais. Esta abordagem requer um maior entendimento de segmentação, ferramentas de venda, mensagens mais focadas e convincentes.

Se sua empresa atua no B2B, está na hora de começar a se preparar!