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Critérios para definição de “lead qualificado”.

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 18 Jan 2010 15:27:41 +0000

Para definição do que seja um lead qualificado, primeiramente deverá haver um alinhamento e colaboração entre a área de marketing e vendas, na execução dos seguites passos:

1- Pesquisar o perfil de leads que se tornaram bons clientes.
Tente identificar em seu CRM, as carcterísticas comuns entre seus principais clientes ( título/função do decisor, tamanho da empresa, nicho de mercado, região, etc). Se sua empresa já possui ou adotou um sistema de automação de marketing, procure por atributos adicionais, tais como palavras chave, conteúdo, rastreamento das fontes de orígem de tráfego.

2- Identifique os critérios que predizem sucesso.
Decidam em conjunto quais serão os critérios que possam predizer da melhor forma, quais serão os leads de alta quailidade. Tentem finalizar um critério inicial que seja aperfeiçoado e refinado ao longo do tempo.

3- Redijam e distribuam uma definição inicial para obtenção de feedback.
Com base nos ítens 1 e 2, escrevam uma definição inicial e enviem a todos os envolvidos para obtenção de feedback.Aplique o critério para os leads atuais e pergunte aos vendedores se os prospects corretos foram selecionados. Quando o feedback tiver sido processado, a definição genérica estará pronta para ser adotada.

4- Refine.
Começe identificando todos os leads no seu banco de dados que estejam alinhados com a definição adotada.Eventualmente pode-se criar um novo campo no CRM para facilitar a identificação desses leads pela equipe de vendas. Peça feedback sobre a qualidade dos leads que estejam dentro dessa definição e utilize isso para refinar essa definição. Faça isso a cada quinzena, até que o o processo se estabilize.

5- Comunique a definição para todos da área de Marketing & Vendas.
Utilize diferentes mídias para comunicar esta informação (email, posters, adesivos e na abertura de reuniões de vendas e marketing).

Esta definição servirá para o Marketing avaliar a qualidade dos leads gerados pelos programas de marketing, verificando se estão alinhados com a definição, aumentando a eficácia de suas ações.

Fiquem a vontade para comentar e sugerir outras idéias.

Dicas para nutrir leads de forma efetiva.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 04 Nov 2009 19:31:13 +0000

Torne a experiência de interação valiosa para seus leads – Cada interação deve ser relevante e agregar valor. Não adote um tom demasiadamente promocional, ou você corre o risco de seu lead abandonar o site ou clicar o botão de descadastramento.

Disponibilize as informações em porções palatáveis – Os leads preferem consumir informações aos poucos, no seu tempo livre.Deixe-os sempre com um gostinho de "quero mais".

Alinhe o conteúdo ao perfil dos compradores – Seus prospects darão mais valor para o conteúdo que seja customizado para sua indústria/nicho de mercado ou cargo/função, do que um conteúdo genérico. De acôrdo com pesquisas do MarketingSherpa e KnowledgeStorm, 82% dos prospects consideram mais valioso o conteúdo direcionado aos seus interêsses específicos, e 67% consideram conteúdo direcionado a seus cargos/funções, mais valiosos.

Disponibilize o conteúdo respeitando os estágios no ciclo de compra – O conteúdo deve ser disponibilizado conforme o lead vai se tornando maduro em cada estágio do ciclo de compra (consciência, pesquisa, negociação, compra).A venda de um conceito e as melhores práticas funcionam melhor durante o estágio de tomada de consciência; comparativos, avaliações e preços funcionam melhor durante o estágio de pesquisa; informações sobre a empresa faricante/revendedora, suporte pós venda, treinamento funcionam melhor durante oa fase de negociação da compra.

Utilize o timing correto – deixe que seus leads e prospects determinem o ritmo de consumo das informações.Não envie um volume de informações em demasia.Ofereça uma forma deles escolherem o ritmo de absorção de informações, porém mantenha no mínimo uma frequência quinzenal.

Que dicas adicionais vocês gostariam de acrescentar?

Em tempos difíceis, invista na automação de marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 12 Aug 2009 04:56:18 +0000

Nas épocas de crise, muitos negócios tendem a cortar investimento em marketing. Entretanto pesquisas comprovam que o orçamento de marketing, e especialmente o de marketing online deve ser uma das últimas despesas a serem cortadas. Empresas que conseguem manter ou aumentar o investimento em marketing nas épocas de recessão, são as primeiras a se beneficiarem quando a economia se recupera.

MARKET SHARE
Se seus concorrentes diminuem o investimento em marketing e sua empresa mantém, ela vai ganhar market share. Quando o mercado reagir, vai ser muito mais difícil e caro para seus comcorrentes recuperar o market share. Isto vale especialmente se sua empresa vende produtos/serviços similares ao da concorrência, porém a um preço mais acessível. Na crise os consumidores procuram opções mais baratas se os mesmos são divulgados eficientemente.

TÁTICAS DE GERAÇÃO DE LEADS
Concentre suas táticas nas ações que gerem melhor relação custo/benefício e que sejam mensuráveis. As táticas de geração de leads online estão nessa classificação. As táticas online são mais eficientes e mensuráveis do que mala direta, telemarketing e venda pessoal. Principalmente quando se foca as campanhas na sua lista de clientes existente. Estudos do EMarketer nos Estados Unidos, mostram que o custo do email marketing por mensagem é menor que 1 cent, enquanto que o da mala direta esta entre 75 cents a 2 dólares e do telemarketing entre 1 dólar e tres dólares.

COMO GERAR E GERENCIAR LEADS DE FORMA EFICIENTE
Principalmente no segmento B2B, o ciclo de venda é mais longo, demandando mais das empresas vendedoras:

saber o que é um lead maduro e pronto para uma abordagem de vendas.
ser capaz de nutrir os leads com informações pertinentes até que eles amadureçam.
ser capaz de identificar quando um lead está maduro e encaminhá-lo para a equipe de vendas.

Para identificar se um lead está suficientemente maduro, é preciso adotar um sistema de rastreamento que qualifique e pontue suas ações no website da empresa, tais como:

quanto tempo ele gastou no website antes de comprar?
quais páginas ele visitou?
quais e quantos artigos ele fez downloads?
quais webinars (apresentações/seminários via web) ele assistiu?
que dados ele forneceu sobre seu perfil? (orçamento disponível, data prevista da compra, cargo, poder de decisão, etc)

Estabeleça critérios de pontuação para cada tipo de ação e informação fornecida. Não existe uma única definição de critério do que seja um lead maduro. Existem diferentes combinações que devem ser previstas que identifiquem um lead como "maduro" para ser encaminhado para equipe de vendas. O ideal é que um lead qualificado seja contatado nas primeiras 48 horas após a sua identificação com tal.

Até que ele se torne qualificado na base de dados, ele deve ser nutrido através do disparo de campanhas via email marketing e/ou atraido para mídias sociais da empresa, que ofereçam:

Uma série de informações planejadas em pontos de contato, tais como: artigos, webinars, estudo de casos, testemunhos, demonstrações, teste grátis por um período determinado, etc.
Procedimentos que definam quando e o quê oferecer duarnte o processo de nutrição, baseado no comportamento do lead.
Um processo que assegure que as ofertas corretas sejam oferecidas na hora certa, às pessoas certas.

O processo de nutrição de leads não se restinge aos leads. Seus clientes atuais são prospects para upgrades de produtos/serviços ou recompra/complemantação dos que já foram adquiridos.

Para ser eficiente, o sistema deve disponibilizar métricas precisas para determinar quais campanhas de marketing geram melhores resultados em termos de atração e conversão de leads.

AUTOMAÇÃO PARA SER EFICIENTE E TER CAPACIDADE

Para que seja possível levar adiante estas tarefas, é preciso adotar um sistema de automação de marketing que permita reduzir o prazo, o volume de trabalho e custos de homem hora envolvidos numa operação manual que envolva as seguintes tarefas:

disparo de campanhas de email marketing.
criação de landing pages dinãmicas.
construção progressiva de perfis de leads durante as múltiplas visitas ao site.
nutrir os leads até que eles fiquem maduros.
avisar e encaminhar os leads maduros para a equipe de vendas ou um sitema de "sales force automation".
rastrear os leads dentro do funil de marketing, durante o processo de nutrição.
calcular o retorno do investimento das campanhas em têrmos de vendas convertidas.

As regras de negócio configuradas pela equipe de marketing é que irão permitir a automação dessas tarefas.

Consulte-nos para saber qual é a solução mais adequada ao seu negócio e seu orçamento.

Se sua empresa atua no segmento B2B, não faça marketing B2C.

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 17 Jul 2009 16:30:16 +0000

A maioria das empresas que atuam no segmento B2B são geridas por engenheiros, técnicos ou pessoal com formação financeira, sem conhecimento de marketing no mercado B2B, e tomam decisões baseadas no conhecimento e vivência pessoal do mercado B2C em que vivem o seu dia a dia. Raciocinam achando que se possuem um bom produto, as pessoas irão comprá-lo sem necessidade de ações de marketing estruturadas. Marketing é uma disciplina, tal qual a engenharia. Você identifica as necessidades, desenha o processo para atendê-las e mede os resultados.

No segmento B2C vendas e marketing são mais sofisticados. Operam num mercado com milhões de compradores em potencial, através de milhares ou centenas de pontos de venda.. No mercado B2B as empresas competem por centenas de clientes em potencial. Normalmente não possuem pontos de venda. Dependem de uma equipe de vendas. No segmento B2C o marketing e a propaganda possuem maior importância. No segemnto B2B o marketing precisa apoiar e alavancar a eficiência da área de vendas, em vez de criar e aumentar os mercados.

A pior coisa que pode acontecer é o dirigente da empresa achar que o marketing pode substituir vendas.Decidir entrar num mercado sem destinar novos recursos para vendas. Investir no marketing, obter algum tipo de resultado, mas não gera vendas e depois abandona o processo, e reclama que o marketing não funciona. Gera-se leads que não são acompanhados por um vendedor.

É preciso conhecer o seu mercado/lead/cliente, nutri-lo adequadamente até que ele se torne maduro para tomar uma decisão, e só então encaminhá-los para serem abordados por vendas. Para isso é preciso investir em soluções de automação de marketing e de CRM, apesar de consumirem tempo e dinheiro, pois é de lá que vem a inteligência para se trabalhar de forma eficiente.

A equipe de vendas é o ponto final do processo, que se inicia com uma administração do funil de marketing – gerenciamento de leads (geração, nutrição e qualificação), que vai alimentar o funil de vendas de forma a maximizar a produtividade da equipe de vendas. Depois de se gerar leads, é preciso qualificá-los, nutri-los adequadamente com informações e eventos conforme o grau de maturidade e depois re-qualificá-los até que atinjam o grau de maturidade definida como adequada para passá-los para serem abordados por vendas. A equipe de vendas deve ficar focada em fechar negócios, e não em escrever propostas, preparar e encaminhar conteúdo para os prospects.

Entre em contato sem compromisso pára saber como adotar soluções de automação de marketing e gerenciamento de leads.

Tags: B2B, automação de marketing, CRM, funil de vendas, funil de marketing

Os 4 tipos de nutrição de leads.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 08 Jul 2009 21:00:41 +0000

Nurição de leads é o processo de construir relacionamento com prospects qualificados sem considerar o seu timing de compra, com o objetivo de ganhar o negócio quando eles estiverem prontos para decidir pela compra. Existem quatro formas de se nutrir leads através de campanhas, seguindo a filisofia de que a melhor forma de se ter sucesso é através da construção de relacionamento, confiança e atendendo às necessidaes de seus prospects através de comunicações relevantes, e no momento apropriado.

1- CAMPANHA PARA OBTENÇÃO DE LEADS NOVOS

O processo de nutrição funciona da mesma forma como se inicia qualquer relacionamento a longo prazo com alguém. É preciso ser um parceiro confiável, de respeito, bom ouvinte e manter o interêsse.É preciso passar uma imagem positiva na primeira impressão.

Ações a serem executadas:

Identificar se o prospect está pronto para comprar – Disponibilize um formulário para obtenção do perfil do prospect de forma progressiva, iniciando só com a solicitação de nome e email, e solicitando informações adicionais conforme o prospect queira fazer download de artigos, ver uma demonstração ou fazer um teste da solução. Informações a respeito dos hábitos de navegação no site da empresa ajudam a qualificar os prospects.
Estabelecer permissão para nutri-lo – oferecer a oportunidade de "opt-in" ou "opt-out" do processo de nutrição.
Determinar as preferências de nutrição – Inclui além do conteúdo, descobrir a frequência de recebimento e o tipo de comunicação que eles preferem utilizar, para manter a relevância de sua comunicação.

2- CAMPANHA DE MANUTENÇÃO DE CONTATO

O objetivo é o de minimizar o medo do prospect em tomar uma decisão errada, seja no nível pessoal ou organizacional. Este tipo de campanha serve para construir confiança e credibilidade, e ao mesmo tempo diminuir o temor de tomar uma decisão incorreta.Reforçe o relacionamento tornando suam comunicação personalizada, identificando a pessoa do emissor e do receptor. Torne-se um consultor confiável do processo de compra do prospect.

3- CAMPANHA DE ACELERAÇÃO

São campanhas que são disparadas em função do tipo de comportamento do prospect, tentando movê-los mais rapidamente ao longo do processo de compra. Observe afrequência das visitas, que páginas ele navega, que conteúdo ele baixa. Ajuste a abordagem de nutrição para que os prospects aumentem o grau de interesse e acelerem a decisão de compra. Qualifique-os pelo grau de interêsse.

4- CAMPANHA DO CICLO DE VENDA DO LEAD

São campanhas que visam manter os leads progredindo no funil de vendas. É preciso determinar com a equipe de vendas quais são as regras de negócio que definem o perfil ideal de um lead para que ele seja considerado qualificado e maduro para ser abordado por um vendedor.Defina que pontuação ele deve ter no processo de qualificação. Monte também uma estratégia para reciclar os leads que preciam ser re-nutridos pelo marketing.

Todos estes tipos de campanhas precisam ser automatizadas para: disparar as comunicações no momento apropriado, alterar o status de qualificação do lead, criação de tarefas e disparo de alertas; sempre que os requisitos de suas regras de negócio estabelecidas forem preenchidos.

Tags: nutrição de leads, geração de leads, gerenciamento de leads

Os custos de oportunidade de não se implantar um sistema de automação de marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 22 Jun 2009 20:16:10 +0000

As PMEs que ainda não utilizam ferramentas de automação de marketing, precisam ficar utilizando diferentes ferramentas, entre outras, tais como sistemas de disparo de email, mão de obra para criação de landing pages, qualificação de leads, emails de resposta automática. Esta falta de integração provoca ineficiências de tempo e produtividade, devido a duplicação de tarefas, complexidade na operação e curva de aprendizagem.

O custo de uma solução abrangente, que integre diferentes ferramentas, está ficando cada vez mais barato. Os benefícios de uma solução integrada se paga em função da possibilidade de se ter uma visão completa do cenário de prospects e de como eles se relacionam com o seu negócio, e de ter a possibilidade de ajustar a mensagem e o timing em função de suas reações. Quando se utiliza sistemas múltiplos, a habilidade de se obter uma visão integrada é muito menor, impossibilitando uma tomada correta de decisões, pois não se têm todos os dados para avaliar.

Tente fazer um levantamento dos investimentos/gastos efetuados (financeiros, tempo com mão de obra, custo de oportunidades perdidas) nestes sistemas não integrados e o retôrno alcançado. Depois compare estes custos ao custo de um sistema de automação de marketing. Não esqueça de considerar o custo que a equipe de marketing teria em não ter que depender de programadores e webdesigners para criar "landing pages" toda vêz que você lançar uma promoção ou campanha.

Se for considerado o retorno adicional que sua empresa pode obter com o incremento de vendas, diminuição do ciclo de vendas e redução de custos de vendas, poderá perceber mais facilmente a necessidade de implantar um sistema de automação de marketing.

Metodologia para geração de leads.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 17 Jun 2009 22:46:59 +0000

Os primeiros passos para elaborar uma estratégia de geração de leads via web,devem responder às seguintes perguntas:

1- Quem é o seu publico-alvo?
2- Como ele prefere se comunicar?
3- Que tipo de ofertas eles querem ou esperam receber?
4- Depois que eles respondem positivamente a primeira atividade ou oferta, qual é o próximo passo? O que acontecedepois disso?
5- O que fazer quando eles não respondem?
6- Como seu comportamento em relação aos tipos de ofertas podem podem qualificar esyes prospects?

Um sistema de automação de marketing oferece os recursos para responder às questões acima, pois permite qualificar os visitantes que acessam o website, atribuindo a cada um uma pontuação em função do número de vêzes que visitaram o site, o n# de páginas visitadas, os conteúdos acessados e "calls to action" realizados ( preenchimento progressivo do perfil, downloads realizados, demonstrações, teste, etc).

Em função das respostas às diferentes ações solicitadas em pontos de contato, é possível estabelecer quais ofertas são mais atraentes, através do rastreamento, e preparar diferentes diálogos para nutrir os prospects de forma mais customizada.

A análise via rasreamento fornece subsídios para aprimorar "landing pages", ajustar as ofertas, otimizar o conteúdo, entre outras coisas.

Outras idéias de atividades de integração entre marketing e vendas podem ser realizadas, tais como:

1- Obter feedback da equipe de vendas a respeito da taxa de conversão e doas dificuldades que eles estão encontrando.
2- Não gerar mais leads para vendas do que eles podem atender com qualidade. Manter os leads nutridos enquanto não são passado pára vendas.
3- Encorajar a equipe de vendas a manter o controle e fazer follow up nos leads encaminhados e ao mesmo tempo oferecer suporte a eles.
4- Desenvolver um plano estratégico de geração, nutrição e qualificação de leads com a participação da equipe de vendas.
5- Criar conjuntamente uma padronização e sistematização dos processos envolvidos para estabelecer um conjunto de métricas e facilitar o rastreamento das mesmas. (Key Performance Indicators)
6-Desenvolver um programa de marketing que ajude a equipe de vendas a vender de forma mais personalisada.
7- Treinar a equipe de vendas de forma a otimizar o investimento efetuado na geração de leads e fornecer feedback.
8- Centralizar o processo de qualificação de leads.
9- Criar um programa de treinamento para cada novo vendedor contratado.
10- Compartilhar as melhores práticas de geração de leads com a equipe de vendas.
11- Definir objetivos de responsabilidade conjunta pelo faturamento, entre marketing e vendas.
12- Ser flexível no planejamento para permitir adaptação às mudanças.
13- Criar conjuntamente uma defiição de perfil do que seja um lead qualificado.
14- Fazer com que o pessoal de marketing saia regularmente a campo com a equipe de vendas.
15-Criar um plano de comissionamento que premie a qualidade dos leads gerados, gerando responsabilidade compartilhada entre marketing e vendas.
16- Feche o ciclo de cada lead qualificado gerado.
17- Marketing deve ser responsável pela maior parte das tarefas não relacionadas à vendas.
18- Compartilhar o mesmo banco de dados ou sistema de CRM, para gerar integração.
19-Definir e mapear as responsabilidades compartilhadas por cada uma das áreas.
20- Compartilhar detalhes e informações (mercado, eventos, artigos, insights obtidos de clientes, resultados obtidos, concorrência. etc)
21- Compartilhar na criação de mensagens e proposição de valor para o programa de geração de leads.
22- Elaborar conjuntamente uma análise competitiva (SWOT).
23- Mapear o o processo decisório de compras dos prospects e clientes.
24- Determinar qual é o ciclo de vida de um lead.
25- Criar estratégia de utilizar clientes satisfeitos como formadores de opinião em eventos que geram leads.
26- Definir um diferencial de posicionamento e formas de demonstrar a capacitação em resolver problemas e criar novas idéias.

Como Marketing pode ajudar Vendas a entender prospects que só interagem no final do ciclo de compra.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 09 Jun 2009 02:07:47 +0000

A cada dia que passa, aumenta a tendência dos prospects em falar com um vendedor no início do ciclo de compras. O prospect atual gosta de se informar antes com atuais usuários do produto/serviço em questão, levantar informações através dos mecanismos de busca na internet, em midias sociais, que dão poder ao comprador. Quando eles fazem contato com um fornecedor em potencial, já estão com uma opinião formada a respeito de suas necessidades e como este fornecedor é capaz de atendê-las.

Considerando que uma grande parte do papel das vendas tradicionais é o de engajar um prospect nos estágios iniciais de seu ciclo/processo de compras, criar uma relação de confiança e estabelecer uma conversação favorável a um produto/serviço específico, hoje eles se encontram numa situação desvantajosa.

Como o Marketing pode ajudar.

Se os prospects estão adiando contato com Vendas, estão gastando mais tempo com a área de Marketing. E para que as coisas funcionem na empresa, fechando o ciclo de compras com sucesso, significa que estas duas áreas precisam trabalhar em cooperação para se assegurar de que em cada interação seja entregue a mensagem correta , que encaminhe o prospect a um passo mais próximo em direção ao processo decisório.

Hoje o Marketing, além de entregar mensagens, captura dados de como as pessoas utilizam a internet (antes e depois de se identificarem). Estes dados podem revelar importantes insights a respeito das necessidades e desejos dos prospects (o que Vendas precisa para fazer a conexão).Muitos desses dados estão relacionados com o tipo de comportamento dos prospects no site, e servem para qualificá-los. São dados do tipo: n# de visitas, n# de páginas visitadas, taxa de abertura/respostas a emails, cadastramento em formulários em troca de acesso a download de artigos, webinars,vídeos, demonstrações, etc.

O melhor de tudo é que este tipo de dado pode estar registrado no servidor da sua empresa e não está disponível para seus concorrentes, se a sua empresa adotar uma solução de automação de marketing. Todas as informações de pontos de contato são coletadas utilizando um único banco de dados organizado para disparo e análise de campanhas. É preciso saber como integrar e quando passar as informações para a área de Vendas de uma maneira simples, num formato intuitivo e de fácil entendimento, e que possa ser configurável.

Impacto positivo
O impacto pode ser grande quando se estuda o perfil de um prospect para planejar e preparar uma abordagem de vendas que seja efetiva, quando se planeja uma previsão de vendas, na produtividade de vendas (disparo de alertas em tempo real), e outras atividades.

Fazendo acontecer.
O grande desafio não é a tecnologia, mas sim apresentar os dados de uma forma que faça sentido e seja utilizada facilmente e adotada pela equipe de vendas. Marketing e Vendas devem decidir conjuntamente as regras de negócios e processos que determinem quais mensagens devem ser entregues en cada tipo de situação, de modo a liberar o pessoal de vendas a se focar nos leads devidamente qualificados, para construir relacionamentos confiáveis e influenciar no processo de compras. E estas tarefas não podem e não devem ser automatizadas.

Marketing em tempos difíceis.

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 05 Jun 2009 03:35:36 +0000

Nos últimos tempos, a maneira de comprar soluções e produtos das empresas no segmento B2B tem se modificado. Hoje em dia o comprador está no controle do processo, com o poder conferido pelo acesso fácil as informações. Isso significa que a forma de se fazer marketing e vendas também deve se adaptar. Os fundamentos dos negócios mudaram drasticamente. Os métodos de geração de leads estão mudando. Os prospects não querem ser abordados intrusivamente até que estejam suficientemente maduros para tomar uma decisaõ de compra. As mídias sociais e outras ferramentas estão surgindo como novas táticas de engajamento de prospects; e a demanda por programas de comunicação relevantes e focados num publico alvo está em alta.

A recessão atual aumenta a intensidade das pressões, diminuindo o prazo de reação e administração das mudanças pela área de marketing. Os orçamentos estão sendo cortados, a necessidade de otimizar é maior e o prazo para um executivo de marketing mostrar resultados está mais curto.

Se sua empresa atua no mercado B2B, você ainda investe grande somas de seu orçamento em feiras/exposições e mídias de massa? Você ainda qualifica um prospect ou lead só por que ele forneceu o nome? Você qualifica e prioriza seus leads, encaminhando só os mais engajados para serem abordados por vendas? Como funciona seu processo de geração de leads atual? Quais são as métricas que você rastreia e utiliza em seus relatórios para tomada de decisão?

Se um novo executivo ou sua diretoria realizar uma auditoria de marketing, a avaliação do sistema de marketing atual será satisfatória ou positiva? Será que uma avaliação não indicaria a necessidade de se implantar um sistema de automação de marketing?

Em tempos turbulentos, muitas vezes os administradores sabem qual rumo é preciso seguir, mas na maioria das vêzes eles agem muito tarde e aquém do necessário. A recessão é uma oportunidade de se quebrar barreiras para atingir um patamar mais elevado e poder vencer a crise, mantendo a empresa numa situação mais confortável.

Como monitorar, qualificar e nutrir leads, antes de passá-los para vendas- Parte 5

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 29 May 2009 16:46:34 +0000

Leiam também:

Como monitorar, qualificar e nutrir os leads, antes de passá-los para vendas – Parte 1

A FASE 5 descrita a seguir aborda o sistema de alerta automático para vendas, quando os leads são considerados maduros para abordagem.

Vendas recebe alertas a respeito dos leads que atingiram a qualificação mínima (em pontuação e classificação) para serem abordados.

Define-se as regras de ponto de corte de classificação e pontuação, e a ação a ser tomada – atribuir o prospect para vendas.

Exemplo: ponto de corte foi classificação maior que B- e pontuação maior que 100.

Pode-se definir diferentes regras para esta atriubuição, tais como:

Alertar o GNV para que ele defina qual representante de vendas irá atender.
Atribuir automaticamente e aleatóriamente para o vendedor que trabalha o segmento de mercado do prosspect, etc

Exemplo de email disparado para Vendas:

Prezado XXX,

Um de seus contatos Sr. Fulano de Tal, da empresa ABC visitou o website e acessou mais de 2 páginas. Pontuação atual do lead é de 186 pts.

Para maiores detalhes, clique aqui Alerta Nome da Empresa.

Campanha: Demo

Data/dia/hora

CONCLUSÃO

REVISÃO E REFINAMENTO DO PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO

O processo de qualificação deve ser dinâmico. Os resultados devem ser avaliados no decorrer do tempo e, passando por uma revisão e ajustes nos critérios de qualificação.
Os pesos de alguns ítens podem ter que ser alterados para representar melhor a situação real. Marketing e Vendas devem rever e ajustar estes pontos.

Para isso a interface do sistema deve prever a possibilidade de se alterar facilmente os parâmetros de pontuação.