Category — Gerenciamento de Leads
Ensinando ao Marketing como Vender.
Se você é da área de vendas, deve achar estranho esse título. Entretanto se você trabalha na área de marketing de uma empresa B2B, esta questão está diretamente relacionada ao que se espera do Marketing. Mostrar claramente e comprovar que as ações de Marketing impactam as vendas. Na grande maioria dos casos esta é uma questão que provoca mêdo.
A linha entre o Marketing e Vendas tende cada vez mais se apagar. O funil de vendas do topo ao fundo, que antes era exclusivamente de Vendas, tende a ser compartilhado pelo Marketing. Agora o topo do funil deve ser gerenciado pelo Marketing. As vendas e o processo de engajamento se iniciam com o Marketing no topo do funil, e ao longo do ciclo de vendas, os leads são nutridos e qualificados pelo Marketing, e passados para Vendas sómente quando estiverem qualificados e maduros para serem abordados por um vendedor.
Isto ocorre em função dos prospects terem mudado seu comportamento, preferindo pesquisar o assunto na web ou através das mídias sociais, evitando a intermediação de vendedores, e se mantendo no controle do processo de compra. Quando entram em contato com um vendedor, aproximadamente 70% do processo de decisão de compra já foi tomado. Por isso o Marketing precisa manter o engajamento desses prospects desde o inicio do ciclo de compra e não deixá-los escapar, até que estejam maduros.
Como fazer isso? Ferramentas de automação de marketing podem gerenciar esse processo, analisando além dos dados demográficos, o comportamento online, e responder no momento e da forma mais apropriada, e dessa forma construir educar e construir relacionamento de valor. Para usar essa tecnologia da maneira mais eficiente, o Marketing deve adquirir conhecimento de como vender ao longo das etapas do ciclo de compra.
O novo papel do Marketing é mostrar que gera receita, e para isso precisa conhecer os novos comportamentos do comprador, novas formas e meios de interagir, até passa-los para Vendas.
Para o Marketing começar a vender, deve desenvolver tres habilidades:
1- Entender com a empresa vende - deve acompanhar os vendedores ao longo do processo de vendas, entender o processo e os documentos envolvidos, investir tempo e energia para entender como Vendas fecha seus negócios.
2- Investigar o papel atual que o Marketing possui na geração de receitas, quando utiliza a tecnologia de Automação de Marketing. Quem não souber como está com os dias contados.
3- Mapear o ciclo de compra do lead ao longo do funil, e definir qual será o papel do Marketing em cada etapa, para geração de receitas. Esta tarefa é claro, tem que ser feita junto com a área de Vendas.
Entre em contato para saber como sua empresa pode atuar com o Marketing,de forma mais produtiva e comprovando ROI.
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February 12, 2012 No Comments
Qualificação de Leads
A maioria das empresas enfrenta um ou outro tipo de problema:
- Poucos inbound leads (leads que chegam ao website via inbound marketing)
- Inbound leads em demasia.
Vendedores enfrentam os seguintes obstáculos:
- Eles só podem trabalhar sequencialmente uma chamada / email de cada vez.
- Eles só podem se conectar com uma quantidade finita de pessoas por dia.
- Eles são limitados em como podem organizar as suas listas de chamada.
- Seu talento é focado para fechar a vendas.
Por outro lado, Sistemas de Automação de Marketing podem:
- Disparar comunicações personalizadas simultaneamente para milhares de pessoas, com base no seu comportamento.
- É ilimitado o número de pessoas que podem ser contactadas.
- Ele pode ser programado para filtrar e segmentar listas.
- Seu talento é ajustado para nutrir o lead até a venda.
As diferenças são muito parecidos quando se compara um operário e um robô de fábrica; velocidade e previsibilidade é muito maior com o último. No entanto, em vendas, o toque humano é altamente relevante e importante. Assim, trabalhar com automação não significa exclusividade. É complementar. Uma das áreas que podem aumentar muito a produtividade de um vendedor é a qualificação de leads. Trata-se de um sistema de pontuação, baseado em regras estabelecidas entre as áreas de Marketing e Vendas, que leva em consideração as características demográficas e comportamentais do prspect lead.
Se o vendedor é limitado em seu tempo e finito em seus compromissos pessoais, por que não priorizar sua lista de contatos a serem abordados por um sistema de qualificação de leads?
- Ainda não estão maduros e precisam continuar a ser nutridos pelo Marketing.
- Estão suficientemente maduros e prontos para serem abordados por Vendas e iniciar uma negociação.
Qualificação de leads deve ser um indicador de prontidão de vendas, não de quanto um lead é um fã [ da empresa].Essa meta exige uma colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing para estabelecer o critério de pontuação e um ponto de corte, que determina quando uma lead está pronto para ser repassado às vendas.
Um aumento de 10% na qualidade de leads pode se traduzir em um aumento de 40% na produtividade de vendas,pois:
- Foca nas contas certas, e nos contatos corretos da conta, engajando apenas os leads com potencial.
- Promove um saneamento nas estimativas do funil de vendas -Ao correlacionar pontuações a percentual de chance de concretizar uma venda,você ganhar a insights para determinar a probabilidade de fechamento de uma venda.
- Melhora o alinhamento e o relacionamento entre Marketing e Vendas, aumentando a produtividade dos vendedores.
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November 25, 2011 No Comments
Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?
Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.
As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.
Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.
Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.
Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.
Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.
O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.
Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.
A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.
Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.
As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).
Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).
Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.
O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?
Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.
No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.
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November 9, 2011 No Comments
Você sabe o quanto de receita o seu Marketing gera?
A boa notícia é que existe uma solução acessível, através da tecnologia de gerenciamento de leads e automação de marketing. E quando você adota esta tecnologia, você estará em grande vantagem já que a maioria dos esforços de marketing são muitas vezes, vistos pela alta direção como centros de custo, em vez de um centro de receita e lucros.
Um dos problemas mais frequentes, é que na maioria dos casos, a área de Marketing não está alinhada com a área de Vendas, e não consegue mostrar a receita incremental gerada por cada um de seus programas. Mas hoje existe uma nova tecnologia que consegue mostrar que o Marketing e sua equipe de geração de demanda contribuem para o faturamento.Esta tarefa pode inicialmente parecer um grande desafio, mas é possível mostrar de forma mensurável o impacto da área de Marketing no faturamento da empresa, desde a geração de leads, até a concretização da venda, mostrando quais campanhas resultam em mais vendas.
Vantagens que um sistema de automação de marketing proporciona:
1- Mensurar o valor gerado pelo marketing em seus programas como um todo, bem como de cada programa individualmente, permitindo otimizar os gastos nas campanhas mais produtivas.
2- Proporciona uma visão dos vários estágios do ciclo de compra e de cada atividade que promova os leads para o próximo estágio ao longo do processo, permitindo comparar quais programas são mais eficientes em cada estágio, mostrando o que funciona e não funciona, dando elementos para otimização de resultados.
3- Uma forma consistente de mensuração para comparar resultados de diferentes programas de marketing. (Ex: eMailmarketing x AdWords).
4- Em vez de usar dados genéricos (clicks e taxas de conversão de clicks), você terá dados mais detalhados para tomar decisões mais fundamentadas de investimentos em marketing
5- Forecast – com base em dados históricos (valor gerado por campanhas, ROI e estágios no ciclo de compras), é possivel projetar com mais precisão as receitas futuras, quase que imediatamente após a execução de uma campanha, e escolher as opções mais produtivas.
6- Permite ao Marketing montar seu orçamento em têrmos de investimento, e não em custos, e com maior capacidade de justificar e defender seu orçamento. Precisa entregar o resultado prometido.
7- Visualizar o funil de marketing e vendas e mapear a quantidade e qualidade de leads em cada estágio do ciclo de compra/venda, permitindo qualificá-los de forma dinâmica, com base em dados demográficos, comportamentais, de autoridade, orçamento e prazo previsto para tomada de decisão. Poder mensurar cada um dos estágios do ciclo de compra/venda, desde o início até o fechamento do negócio.
8- Gerenciamento de leads – Em cada estágio, nutre (7) e qualifica os leads de forma automática, apontando os programas mais eficientes na promoção dos leads para um estágio mais avançado. Disponibilizado ferramentas para visualizar e validar os resultados.
9- Entrega conteúdo relevante aos leads no momento correto, em função do estágio do ciclo de compras e de regras previamente planejadas, criando engajamento nos primeiros estágios do processo de compra.
10- Dispara campanhas utilizando diferentes filtros de segmentação e através de múltiplas midias.
11- Gera alertas automáticos de peformance abaixo ou acima do planejado, ou de leads maduros para serem contactados, para que se tomem medidad próativas e corretivas em tempo real.
12- Aumento da produtividade e proatividade da equipe de marketing, eliminando tarefas manuais repetitivas com automação, relacionadas a geração de demanda, gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) e de eventos. O marketing concentra o foco em assuntos estratégicos.
13- Aumento da produtividade e eficiência da equipe de vendas.
14- Ciclos de vendas mais curtos e mais rápidos.
15- Diminuição de custos de aquisição de clientes e maximização de resultados, através de otimização contínua de programas de marketing.
16- Aumento de leads qualificados engajados e convertidos, do número de propostas, do valor médio de vendas, do faturamento e do ROI/TIR.
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November 2, 2011 No Comments
Rastreamento mais sofisticado para qualificação de leads.
Este post é uma adaptação de um post no eMarketer, que demonstra as preocupações da Área de marketing no segmento B2B, quanto a necessidade e importância de se poder qualificar corretamente os leads que frequantam o website da empresa.
Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação dos leads baseada tanto em dados demográficos, quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito do comportamento do lead, após o seu cadastramento, até mesmo do que ele fez antes de ser identificado.
Este tipo de ferramenta é acessível às PME’s, fornecendo elementos que propiciam melhores decisões, alavancagem de investimento em Marketing, maior agilidade e maior ROI.
Vejam as estatísticas abaixo sobre as preocupações da área de marketing no B2B.
O site da empresa é um recurso valioso, onde os potenciais compradores podem aprender sobre seus produtos/serviços e sobre a empresa, encontrar e compra-los para executar seus negócios.
De acordo com pesquisa da Demandbase, em conjunto com a Focus Research, o site corporativo foi uma das principais fontes de leads para o marketing das empresas B2B, perdendo apenas para conexões pessoais e referências.
Embora os sites sejam uma fonte de leads importante, a área de marketing espera mais: 84% dos profissionais de marketing B2B dos EUA acham que a sua capacidade de gerar novos leads de vendas usando seu site precisa ser aperfeiçoada.
Outras áreas importantes que necessitam de melhoria nos sites das empresas incluem: monitoramento/rastreamento e relatórios de visitantes anônimos e não registrados. Uma necessidade para o Marketing que precisa converter visitantes em prospects.
Obtenção de informações de contato dos visitantes do site ajuda as empresas com mais do que de geração de leads. Através da coleta de informações como cargo e nome da empresa, o Marketing pode começar a avaliar a qualidade do lead e pontua-lo e segmentá-li para programas de nutrição específicos. O mais importante para aferir a eficácia do site em geral é a qualidade, não quantidade.
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October 11, 2011 No Comments
O Marketing B2B precisa de tecnologia para nutrir efetivamente.
Nutrir os leads é um passo gigantesco, além do que o marketing tradicional B2B está acostumado. Nutrir é um trabalho de gerenciamento e análise contínuo.
Os requisitos necessários para nutrir seus leads eficientemente incluem:
• Coleta de dados tanto de fontes on-line, como off-line.
• Segmentação e definição de público alvo baseada em dados demográficos e dados comportamentais – para alinhar a oferta ao papel do comprador e da empresa, em cada um dos estágios do processo de compra.
• Identificação de canais online e sites usados pelo seu público-alvo.
• Criação de conteúdo para uso em múltiplos canais, atualizados continuamente.
• Gestão das ofertas distribuídas em multiplos canais.
• Mapeamento das respostas para cada ação possível comprador.
• Página de destino com formulários para facilitar uma ação de resposta (call to action).
• Oferta de testes e interpretação dos resultados dos testes.
• Desenvolvimento de uma progressão que dê continuidade ao engajamento do comprador ao longo de cada estágio do ciclo de compras.
• Qualificação de leads e roteiro ao longo do funil de marketing.
• Relatórios de campanha e ajustes finos.
Uma vez feito, é possível manter o prospect engajado e interessado ao longo do ciclo de venda, e ao mesmo tempo educá-lo para valorizar o diferencial e o know how de sua empresa.
É impossível sustentar diversas campanhas de múltiplos canais em paralelo sem o auxílio da tecnologia.
Algumas empresas utilizam ferramentas que não são integradas. Outras utilizam sistemas muito integrados, mas que restringem o foco na sua funcionalidade.
O ecossistema de tecnologia para suporte ao marketing B2B está crescendo e, atualmente, inclui:
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Gerenciamento de leads, incluindo qualificação (pontuação e nota), roteamento, acompanhamento e integração com CRM ou SalesForce.
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Detecção de eventos e acionamento de campanhas como resposta.
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Criação e gestão de campanha multicanais.
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Otimização da oferta e ferramentas analíticas de tomada de decisão.
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Gestão de banco de dados, ferramentas de segmentação, rastreamento de leads/clientes.
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Rastreamento de visitantes, monitoramento de mídias sociais, e Web analytics
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.Planejamento de marketing, orçamento, previsão de vendas, gestão de tarefas, gestão de fornecedores e relatórios.
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Ferramentas de construção de peças de e-mail, página de destino (landing page), e de formulários de cadastramento.
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E-mail marketing e otimização de contato.
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Automação de fluxo de trabalho de marketing.
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Ferramentas de pesquisa de opinião.
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Engajamento via social media.
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Gestão de eventos, incluindo gestão de convites.
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Gerenciamento de conteúdo e criação de conteúdo dinâmico
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.Curadoria de conteúdo e distribuição.
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Ferramentas de recomendação/indicação.
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Sistema de gerenciamento de conteúdo.
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Governança conteúdo na web.
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Ferramentas de pesquisa nos mecanismos de busca.
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Automação da força de vendas (CRM).
Com tanta diversidade de opções, seja claro sobre os seus objetivos de compra de tecnologia para dar suporte ao marketing. É fundamental para obter o que você precisa.
Tags: gerenciamento de leads, nutriçãode leads, qualificação de leads, automação de marketing
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October 10, 2011 No Comments
Transformar dados em ações!
Recente pesquisa encomendada pela IBM e realizada pela Forbes, revelou que 65% dos entrevistados estão segmentando seus clientes com base em uma visão integrada do comportamento dos seus prospects e clientes. Os profissionais de marketing têm identificado a necessidade de proporcionar aos consumidores uma experiência com marca que seja consistente e confiável, independentemente de onde ou por quais meios os consumidores escolhem interagir com a empresa.
Os profissionais de marketing estão coletando dados sólidos sobre as diversas maneiras como os consumidores se envolvem com a marca. Por exemplo, 57% estão analisando padrões online; 41% estão incluindo padrões de busca; 34% estão incluindo padrões de mídia social; e 30% estão incluindo padrões mobile.
A questão é, "Como mais dados podem melhorar dramaticamente a experiência do seu cliente?"
Transformar dados em ações é a maior prioridade para os profissionais de marketing. Como isso acontece, no entanto, difere de organização para organização, e pode ser o fator mais importante na eficácia de qualquer campanha. De acordo com as pesquisas, os profissionais de marketing são desafiados quando se trata de monitorar o sucesso de suas campanhas em tempo real, com 9% dos entrevistados pela Forbes indicando que eles analisam seu desempenho de marketing em tempo real, enquanto apenas outros 9% realmente ajustam suas campanhas em tempo real.
As empresas acima da média são as que fazem monitoramento e ajustes de campanha em tempo real. Mas como isso é possível?
Quando se utiliza ferramentas de gerenciamento de leads e automação de marketing isso é possível e acessível também às PME’s.
Estas ferramentas coletam dados demográficos e comportamentais, que agregam os dados coletados através de interações online, na loja e via mobile em um único lugar. O resultado são campanhas direcionadas mais eficazes que podem ser ajustadas e atualizadas com base em dados em tempo real; E, por último, campanhas que são sentidas como valiosos serviços para o seu público-alvo. Isso está aumentando a habilidade da empresa de interagir com seus clientes de forma altamente personalizada, criando diálogos significativos e relacionamentos profundamente pessoais com as marcas.
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September 29, 2011 No Comments
O Marketing não é mais café com leite!
O problema é que, falar de análise de métricas é difícil. Não se aprende todas essas métricas de marketing na escola, de modo que a capacidade de falar com autoridade sobre elas pode ser bastante difícil, visto que a força vital de um departamento de vendas está na previsão e em colocar números na mesa. Isso é muitas vezes uma fonte de profunda frustração e desalinhamento entre vendas e marketing. No passado, as vendas eram uma função hiper-mensurável, enquanto que o marketing por tradição, não era.
Com a adoção de ferramentas de automação de marketing, acreditamos que tudo isso está mudando. O Marketing pode realmente pensar, agir e ser responsabilizados em termos de desempenho das receitas, e atuar como a alavanca de desbloqueio da produtividade de Vendas e Marketing, além de promover uma melhor comunicação entre as duas áreas. Acreditamos que a força de vendas pode rever o seu julgamento, e começar a ver o Marketing não como algo que acontece numa outra sala, mas como uma parte importante do processo de vendas que ajuda a equipe de vendas a obter leads totalmente nutridos e maduros para serem convertidos em vendas.
Tradicionalmente, os vendedores eram aqueles que saiam, rastreavam os prospects e os arrastavam até a linha de chegada. Hoje em dia isso está mudando, porque a forma de comprar está mudando. Por exemplo, hoje em dia ninguém iria comprar uma televisão on-line sem pesquisar ou encontrar opiniões de avaliação comparativa, sobre elas nas mídias sociais como validação de terceiros. O comprador espera ter poder no processo de compra. O vendedor precisa agora respeitar e dar suporte às necessidades de um comprador bem informado, e responder ao comprador quando ele estiver maduro e pronto para decidir. Ficou mais difícil para o vendedor, pois o comprador cria barreiras de contato. Embora o comprador esteja no controle, ele deixa para trás pegadas/pistas do que ele faz do website. Ferramentas de automação de marketing tem a capacidade de informar aos vendedores a respeito de comportamentos interessantes, usando pontuação para qualificar os leads. Com isso a equipe de Vendas começa a perceber que o marketing propicia a eles insights estratégicos sobre quais leads estão prontos para conversão. Com essas habilidades, Vendas começa a tratar o Marketing como um aliado confiável no processo de vendas.
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September 6, 2011 No Comments
Marketing de resultados.
As empresas que são gerenciadas por métricas apresentam um melhor alinhamento entre vendas e marketing, um desempenho do pipeline mais acelerado, e uma percepção mais profunda do ROI e outras áreas-chave de desempenho. As principais áreas de medição incluem métricas web, métricas do funil e oportunidade ou relatórios de receita.
Com investimentos em programas de geração de demanda em ascensão, as empresas precisam se preparar para aprender a mensurar a performance ao longo do funil de marketing e venda, desde a geração do lead até o faturamento, de forma a obter insights sobre como as organizações B2B podem analisar e rastrear a forma como os leads são gerados e convertidos ao longo das diversas fases do ciclo de compra, até o fechamento do negócio.
Mesmo no mercado norte-americano os dashboards são extremamente subutilizados. Segundo a Forrester Research, apenas 42% dos entrevistados disseram que usam dashboards como um mecanismo para compartilhar informações através da organização. As razões, são fáceis de entender. Pode não haver uma cultura de feedback; o Marketing pode não ter acesso às soluções/ferramentas adequadas para criar dashboards; e os dados podem estar desordenados em diferentes bases de dados. Muitas organizações se esforçam para descobrir o que medir, em virtude de uma falta de compreensão sobre como os esforços de marketing estão ligados aos resultados do negócio. Além disso, identificar as ferramentas certas para tratar a maior parte dos dados pode ser uma tarefa bem complicada.
No segmento BtoB, mesmos os profissionais de Vendas e Marketing, que utilizam sistema de CRM, sistema de automação de marketing, plataforma de e-mail, ou mesmo planilhas de Excel, enfrentam um processo que pode ser tremendamente doloroso. Você nunca vai conseguir o tempo necessários para trabalhar seus dados e transformá-los em relatório. Há muitas maneiras de justificar os investimentos em BI e visualização de dados baseados só em economia de tempo e de custos.
Mas o benefício real de BI está na melhoria de processos e de melhores campanhas. Quando o Marketing pode visualizar os resultados, terá elementos para decidir a não re-veiculação de campanhas que se mostram caras e que não geram leads em quantidades e nem qualidade. Gerentes de vendas podem se concentrar em negócios com maior probabilidade de fechamento, em vez de perder tempo naqueles que não tem potencial. Quanto mais cedo as pessoas têm acesso aos seus dados, mais rápido começam a adaptar e otimizar processos de negócios, conteúdo de marketing, campanhas e práticas de vendas.
Através do uso de sistemas de automação de marketing, as empresas poderão obter uma visão de como as métricas são importantes.
• Quais são as métricas de marketing que podem e devem ser rastreadas;
• As análises com dados mais relevantes do pipeline de vendas;
• Descobrindo os dados e conhecimentos já existentes no CRM;
• Um cronograma para a construção de dashboards de grande impacto, e
• Como usar as ferramentas de BI para visualizar o desempenho do pipeline.
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September 5, 2011 No Comments
Geração de leads: Alinhamento entre Marketing e Vendas.
1- Comunicação constante sobre tendências de mercado, características do comprador, necessidades dos compradores e a proposição de valor da empresa. É preciso criar uma visão compartilhada sobre a concorrência, vantagem competitiva, posicionamento, mensagem e processo de gerenciamento de leads.
2-Definir as características do que se entende por Lead Qualificado.
- Promover Reuniões freqüentes com o pessoal de vendas, marketing e alta direção.
- Desenvolver relações em todos os níveis entre vendas e marketing.
- Compartilhamento do mesmo espaço físico das mesas das equipes de marketing e vendas.
- Chegar a acordo sobre a terminologia e vocabulário para melhorar a qualidade dos leads.
- Oferecer diversas formas de feedback para construir a confiança entre os departamentos.
- Usar dados para fornecer provas tangíveis para concentrar o foco nas emoções e problemas reais.
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August 29, 2011 No Comments
