Category — Geração de leads
Geração de leads para vendas complexas.
- Geração de leads é uma conversa, não uma série de campanhas desarticulada.
- Construa relacionamentos com as pessoas certas, independentemente do seu timing para comprar.
- Engaje as pessoas o mais cedo possível em seu ciclo de compra, de modo que você possa influencia-los em sua visão.
- A primeira impressão é a que conta. O mesmo acontece com as demais pontos de contato depois disso. A consistência é a palavra de ordem.
- Vendas e Marketing devem trabalhar juntos como uma equipe, sendo co-responsáveis pelos resultados.
- A geração de leads que utiliza múltiplos contatos via múltiplos meios, sempre irá superar as táticas de marketing isoladas.
- Vendas e marketing deve ter uma compreensão unificada e um consenso sobre o que a definição do que seja um lead de vendas.
- Se usado corretamente, o telefone é a melhor ferramenta para alcançar tomadores de decisão e para iniciar um diálogo quando você tem uma venda complexa.
- Tenha um conjunto claro de métricas relevantes que possam ajudar a medir o retorno sobre seu investimento na geração de leads.
- A concordância entre vendas e marketing, bem como da liderança executiva é fundamental para o sucesso de qualquer programa de geração de leads.
- Esteja disposto e preparado para fechar o ciclo em todas as oportunidades que sejam identificadas.
- O propósito do marketing é ajudar a equipe de vendas vender.
- Consultores de confiança ganhar mais vendas do que as marcas sem personalidade.
- Empresas não compram – as pessoas é que compram.
- Muitas vezes as pessoas compram na emoção e se justificam com a lógica.
Se você adota os processos corretos, tudo fica mais fácil utilizando um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads.
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October 18, 2011 No Comments
Rastreamento mais sofisticado para qualificação de leads.
Este post é uma adaptação de um post no eMarketer, que demonstra as preocupações da Área de marketing no segmento B2B, quanto a necessidade e importância de se poder qualificar corretamente os leads que frequantam o website da empresa.
Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação dos leads baseada tanto em dados demográficos, quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito do comportamento do lead, após o seu cadastramento, até mesmo do que ele fez antes de ser identificado.
Este tipo de ferramenta é acessível às PME’s, fornecendo elementos que propiciam melhores decisões, alavancagem de investimento em Marketing, maior agilidade e maior ROI.
Vejam as estatísticas abaixo sobre as preocupações da área de marketing no B2B.
O site da empresa é um recurso valioso, onde os potenciais compradores podem aprender sobre seus produtos/serviços e sobre a empresa, encontrar e compra-los para executar seus negócios.
De acordo com pesquisa da Demandbase, em conjunto com a Focus Research, o site corporativo foi uma das principais fontes de leads para o marketing das empresas B2B, perdendo apenas para conexões pessoais e referências.
Embora os sites sejam uma fonte de leads importante, a área de marketing espera mais: 84% dos profissionais de marketing B2B dos EUA acham que a sua capacidade de gerar novos leads de vendas usando seu site precisa ser aperfeiçoada.
Outras áreas importantes que necessitam de melhoria nos sites das empresas incluem: monitoramento/rastreamento e relatórios de visitantes anônimos e não registrados. Uma necessidade para o Marketing que precisa converter visitantes em prospects.
Obtenção de informações de contato dos visitantes do site ajuda as empresas com mais do que de geração de leads. Através da coleta de informações como cargo e nome da empresa, o Marketing pode começar a avaliar a qualidade do lead e pontua-lo e segmentá-li para programas de nutrição específicos. O mais importante para aferir a eficácia do site em geral é a qualidade, não quantidade.
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October 11, 2011 No Comments
Geração de leads: Alinhamento entre Marketing e Vendas.
1- Comunicação constante sobre tendências de mercado, características do comprador, necessidades dos compradores e a proposição de valor da empresa. É preciso criar uma visão compartilhada sobre a concorrência, vantagem competitiva, posicionamento, mensagem e processo de gerenciamento de leads.
2-Definir as características do que se entende por Lead Qualificado.
- Promover Reuniões freqüentes com o pessoal de vendas, marketing e alta direção.
- Desenvolver relações em todos os níveis entre vendas e marketing.
- Compartilhamento do mesmo espaço físico das mesas das equipes de marketing e vendas.
- Chegar a acordo sobre a terminologia e vocabulário para melhorar a qualidade dos leads.
- Oferecer diversas formas de feedback para construir a confiança entre os departamentos.
- Usar dados para fornecer provas tangíveis para concentrar o foco nas emoções e problemas reais.
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August 29, 2011 No Comments
Não duplique, simplifique!
Muitas equipes de marketing lutam com a falta de escala e eficiência. Seja na criação de listas, no gerenciamento de leads, ou na criação de e-mails, o desenvolvimento de cada nova campanha é como ter que reinventar a roda. O que muitas vezes deixa pouco tempo para se concentrar em iniciativas estratégicas ou novas idéias.
Nessa hora é bom ter um sistema de Automação de Marketing!
Quando se automatiza os principais fluxos de trabalho da área de marketing, o marketing pode programar a entrega de conteúdo relavante nos pontos de contato pré-definidos ao longo do ciclo de compra dos prospects. De campanhas de nutrição e qualificação de leads, webinars e roteamento dos programas; os processos de automação permitem liberar a equipe de marketing para aspectos mais estratégicos e de inovação.
- Existem empresas usuárias desse tipo de sistema de automação que gerenciam 3 milhões de contatos no banco de dados, 20 programas diferentes, com apenas duas pessoas!
- Uma empresa reduziu o tempo gasto para personalizar conteúdo de 100 horas para 10 horas, a ainda diminuiu o custo por led que eramais de US$ 300,00 para menos de US$ 30,00!
Além de campanhas de marketing padrão, a automação pode disparar quase todos os processos de comunicação. Automaticamente classifica e prioriza os leads baseando-se em critérios de qualificação objetivos, pré-definidos. Limpa, normaliza e anexa novos dados, quando eles entram no sistema. Dispara respostas automáticas de cadastramentos em formulários; campanhas de cross-selling, com base no comportamento do perspect.
Solicite um contato sem compromisso para saber como um sistema de Automação de Marketing pode agregar valor a sua empresa e transformar a área de marketing num centro de lucro! Sim, é possível calcular o ROI de cada ação de marketing desenvolvida!
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August 22, 2011 No Comments
Inbound Marketing: qual plataforma de mídia social é mais efetiva?
Embora a escolha das mídias sociais dependam dos objetivos e táticas a serem utilizadas por cada empresa., veja a seguir no mapa do site MarketingSherpa 2012 Search Marketing Benchmark Report – SEO Edition , quais mídias sociais são as mais efetivas para o Inbound Marketing, tanto no B2B, como no B2C e no geral.
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August 22, 2011 No Comments
Gerando leads pelas Mídias Sociais.
Creio que existe uma co-relação para o nosso mercado, mas em outras proporções.
1- Frequência de publicação de post em blogs.
Blogs que postam diariamente geram entre quatro a cinco vezes mais tráfego e leads dos que postam semanalmente ou menos. Dizem que a vida útil média de um post é de 72 horas, no caso de assuntos do tipo notícia/acontecimento.Postar várias vêzes ao dia gera 15% a mais de audiência do que um post diário. Claro que é preciso avaliar o apetite de sua audiência por tipo de conteúdo, antes de começar a postar múltiplas mensagens diárias.
2- Uma biblioteca de posts relevantes no blog gera tráfego.
Blogs com mais de 100 posts geram três vezes mais tráfego do que blogs com até 20 posts, e os de mais de 200 posts geram 4,5 vêzes mais tráfego.O seu negócio vai se beneficiar se o seu blog acumular ao menos uns 55 posts.
3- Quanto mais seguidores no Twitter, maior será o n# de leads.
Negócios com mais de 1.000 seguidores geram seis vezes mais tráfego e cinco vezes mais leads dos que os que possuem até 25 seguidores.
4- Quanto maior a base de fans no Facebook, melhor é o resultado.
Negócios com uma base de fãs entre 500 a 1.000 possuem 3,5 mais tráfego e cinco vezes mais leads do que aqueles com base de fans entre 1 a 25.Negócios com uma base de fans maior do que 1.000, geram 12 vezes mais leads.
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July 14, 2011 No Comments
Engaje a sua empresa na era do cliente 2.0
A internet fez com que os clientes reinventassem o processo de compra, tendo acesso a uma quantidade imensa de informações sobre empresas, produtos e pessoas com quem estão considerando fazer algum tipo de negócio. O processo de compra começa muito antes deles fazerem algum contato com sua empresa. Hoje em dia uns 75% do processo de compra acontece antes de qualquer contato direto com seu vendedor. Na era do cliente 2.0, o ciclo de compra domina o ciclo de vendas!
Nesse processo dominado pelo ciclo de compra, como a sua empresa sincroniza o ciclo de venda? A chave de tudo está na relevância e no conteúdo. Isso requer conhecimento a respeito do negócio de seus prospects, para explorar aspectos específicos relacionados com suas necessidades e prioridades. Utilize as mídias sociais para escutar e entender como engajá-los num relacionamento com sua empresa, obtendo neste ato, informações valiosas que ajudem a aperfeiçoar processos e produtos/serviços de sua empresa.
Processos devem ser criados para entregar a informação correta, no momento correto, de acordo com a fase que o prospect se encontra no ciclo de compra. Isso se chama NUTRIÇÃO DE LEADS. Este processo só e eficiente quando se utiliza uma ferramenta de automação de marketing.
O cliente 2.0 exige relevância para qualquer engajamento com vendas. Torna-se imperativo que o marketing e vendas se armem com um conhecimento profundo do perfil de seus prospects e clientes, para conseguir um engajamento via mídias sociais.
A voz do consumidor 2.0 possui as seguintes características:
SOCIAL – clientes e influenciadores fornecem feedback, levantando questionamentos que merecem atenção. (Usuários do Twitter costumam reclamar sobre mau atendimento), a empresa precisa utilizar aplicativos que monitoram a marca, capturando tweets para análise do conteúdo).
ÁGIL- analisar o feedback de forma não estruturada, permite a empresa obter insights e reagir rápidamente, antes que uma pesquisa com questões estruturadas seja aplicada e analisada.
INTEGRADA – assuntos relevantes são passados aos responsáveis pelos processos operacionais da empresa, assegurando uma pronta resposta.
O consumidor 2.0 não é aquele que usa a Internet para pesquisa, mas sim aquele que usa a Internet para pesquisa, interação, entendimento, relacionamento, conversas, indicações (ele indica e recebe indicações), é aquele que usa a web como uma plataforma de comunicação, assim como as marcas usam – ou deveriam usar – a web 2.0, o consumidor já usa.
Lembre-se: o processo de compra começa muito antes do consumidor contatar diretamente a empresa!
Fechar os olhos para isso é uma miopia enorme que pode acabar prejudicando a imagem da empresa!
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June 3, 2011 No Comments
A diferença entre Automação de Marketing e CRM.
O QUE É UM CRM?
Um database de CRM permite a uma empresa fazer 3 coisas:
1- A equipe de vendas inserir, administrar e rastrear os leads gerados pela equipe de marketing.
2- A equipe de atendimento ao cliente a inserir, administrar e rastrear solicitações e dúvidas e questionamentos de clientes.
3- A equipe de marketing, segmentar dados de vendas a clientes.
Os bancos de dados de CRM podem ser hospedados fisicamente nos servidores localizados dentro da empresa ( Siebel, Oracle, Microsoft etc.), ou fora dela, no modelo conhecido como software como serviço - SaaS, On-Demand ou Cloud Computing, Baseado nas Nuvens – (SalesForce,Sugar,Zoho,etc)
Existe uma tendência da maioria das empresas a adotar ou começar a migrar para o modelo de SaaS, em função das vantagens de custo e facilidade de uso.
Para uma equipe de marketing, ter um sistema de CRM já é um grande passo. Mas o CRM sózinho não é suficiente. Muitos sistemas de CRM incluem alguns recursos de marketing. Alguns fornecedores até dizem que possuem recursos de automação de marketing, mas esta afirmação é forçar a barra. O CRM só permite segmentar os dados de venda de clientes. Não permite segmentar e gerenciar milhares de leads ao mesmo tempo.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como:
- Email (Inbound, Outbound)
- SMS (Inbound, Outbound)
- Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords)
- Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads)
- Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners)
- Telemarketing (Inbound, Outbound)
- Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits)
Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.
O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a:
1- Qual foi o alcance das campanhas?
2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão).
3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc..
4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?
Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros.
O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing enumerados abaixo:
1-Geração de Leads
Objetivo: fazer a área de Vendas ficar feliz com leads mais qualificados.
Como:Capturar e converter o tráfego do website em leads, identificando-os de forma automática, quando estão maduros para uma abordagem por Vendas, rastrear o processo e as fases ao longo do ciclo de compra/venda.
2- Nutrição de Leads.
Objetivo: diminuir o ciclo de compra/venda, abreviando a entrada de receitas, através da nutrição de leads não maduros, transformando-os em leads maduros.
Como: Através de uma estratégia de conteúdo voltada a educação e construção de relacionamento com os leads, disparando automaticamente conteúdo em função do comportamento dos leads e automatizando tarefas repetitivas de marketing.
3- Qualificação de Leads.
Objetivo:melhorar a eficiência de Vendas, passando sómente Leads qualificados.
Como: Automatizando o processo de qualificação de leads, mensurando o grau de interesse e engajamento dos Leads, pontuando os Leads, conforme as regras de dados comportamentais e demográficos, e focando os recursos de vendas nas melhores oportunidades.
4- Rastreamento de Website
Objetivo: Saber exatamente quem visita seu website e que atividades realizam nele.
Como: Rastreando todas as interações online, identificando quais empresas visitam seu website, qual campanha gerou visita, monitorando visitantes anônimos e identificados, e avisando automaticamente quando atividades de novos prospects ocorrem no website.
5- Email Marketing
- Objetivo: Engajar os prospects num diálogo.
Como: Podendo criar emails em minutos, sem depender da área de TI, aprofundando o relacionamento com os leads, através de disparo automático de campanhas altamente segmentadas, de fases múltiplas, que entregam conteúdo educacional, aumentando a taxa de abertura e conversão de leads e rastreando e qualificando quem os clicam.
6- Otimização de Landing Page
Objetivo: Criar, publicar e testar Landing Pages específicas para cada campanha e públoco-alvo.
Como: Podendo criar e disponibilizar Landing Pages em minutos, sem depender da área de TI, usando sua própria marca e subdomínio, maximizando as taxas de conversão através de testes, e capturando leads com formulários inteligentes que reconhecem prospects e leads já conhecidos, permitindo a criação de perfil progressivo.
7-Gerenciamento de conteúdo de Marketing
Objetivo: Armazenar, distribuir e rastrear conteúdo e recursos de Marketing.
Como: Fazendo o upload e gerenciamento de documentos e arquivos de imagem, publicando URL’s customizadas para cada um deles, rastreando quais peças são vistas pelos leads, e notificando os representantes de vendas toda vez que um conteúdo importante seja acessado por um cliente ou prospect.
Os benefícios que um sistema de automação de marketing gera são:
- Aumentar exponencialmente a produtividade da área de marketing (gerar mais campanhas com menos braços e assi mesmo entregar leads mais qualificados para Vendas.
- Diminuir o tempo de resposta da área de Marketing no lançamento de campanhas.
- Fornecimento de métricas mais confiáveis a respeito dos resultados das campanhas e mais elementos para otimização das mesmas.
Mas para criar sinergia entre estas ferramentas, as empresas precisam integrar o seu CRM (dados de vendas) com a ferramenta de Automação de Marketing (dados de marketing).
Os benefícios gerados com esta integração são:
* Evitar ter que exportar leads maduros da base de automação de marketing via uma planilha em Excel e ter que inclui-las manualmente no banco de dados do CRM.
* As equipes de venda podem ter todo histórico de como o prospect/lead foi contatado e comunicado pelo marketing, seus comportamentos e respostas, permitindo que o telemarketing tenha muito mais informações antes de fazer uma ligação.
* Possibilidade de fechar o ciclo inteiro e aumentar a taxa de retorno do investimento feito em marketing e vendas, de cada campanha, aumentar as taxas de fechamento de negócios, fazer previsões de faturamento mais precisas e tornar ambas as áreas mais vitoriosas.
*Permite definir uma responsabilidade conjunta de Marketing e Vendas pelos resultados auferidos, tornando mais fácil o alinhamento dessas áreas.
Leia mais em Benefícios da Automação de Marketing com o CRM
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March 2, 2011 No Comments
Você está pronto para o novo marketing B2B?
Sistemas de automação de marketing ainda não são muito conhecidos aqui no Brasil. Nos Estados Unidos, onde nasceu e em outros países, não faz muito tempo, a maioria das pessoas não tinha certeza do significado de automação de marketing. Hoje lá, é um dos segmentos que mais crescem, principalmente na área de B2B.
As equipes de marketing estão cada vez mais em busca deste tipo de plataforma, adotando táticas de marketing diferentes para gerar leads e converter seus prospects. O ambiente está criando diferentes tendências, que faz com que a adoção de sistemas de automação de marketing faça parte do capital intelectual de qualquer organização.
Existem sete tendências que impulsionam a adoção de sistemas de automação de marketing, que são:
1- Compradores B2B (prospects ou clientes) querem conteúdo de valor, que os eduquem e lhes dê segurança para tomar uma decisão racional e fundamentada. A abordagem tradicional precisa ser revista. É preciso nutrir seus prospects com informações que os eduquem e os façam ter uma melhor compreensão do valor agregado que você oferece. Sistemas de automação fazem isso de forma automática (nutrição e qualificação).
2- Compradores hesitam em se engajar através de contato telefônico, os profissionais de vendas estão sentindo isso na pele no dia a dia.
3- As empresas hoje exigem uma prestação de contas mais detalhada dos esforços de marketing, e querem calcular o ROI de suas campanhas. O ROI de marketing tradicional, relacionado a posicionamento e construção de marca é difícil de quantificar.
4- Os prospects no segmento B2B são avessos ao risco e querem ter garantias e confiança do que estão comprando. Querem ouvir discursos claros e objetivos, política de preços simplificada, facilidade de uso e implantação rápida. Preferem ter um mínimo de interação com vendedores.
6- A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. Com a web de hoje, as empresas precisam descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar.Facilite o processo de busca de informação para seus prospects.
7- Software como Serviço/Computação nas nuvens, tem sido o método de adoção preferido na implantação de novos sistemas, pois possui diversas vantagens ( custos acessíveis, flexibilidade, número de fornecedores, rapidez na implantação, risco menor).
As empresas brasileiras que adotarem este tipo de ferramenta estarão em vantagem competitiva em relação a seus concorrentes, com uma curva de aprendizagem que lhes dará mais subsídios de aperfeiçoar seu negócio quando seus concorrentes começarem a adotar estas soluções.
O que você está esperendo? Entre em contato para mais informações, sem compromisso!
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December 14, 2010 Comments Off
Qual é o maior desafio para o marketing B2B?
Geração de Leads, especialmente de leads com qualidade, é, tem sido e sempre será o maior desafio para o marketing B2B. Segundo um estudo do MarketingSherpa, a ordem de prioridade é:
- Geração de leads qualificados – 69% dos entrevistados.
- Nutrição de leads – 39%
- Criação de valor percebido em produtos de última geração – para 37%
- Fazer marketing para um crescente n# de pessoas durante o processo de compra – 33%
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November 8, 2010 No Comments
