Category — Geração de leads

O QUE É UM CRM?
Um database de CRM permite a uma empresa fazer 3 coisas:

1- A equipe de vendas inserir, administrar e rastrear os leads gerados pela equipe de marketing.
2- A equipe de atendimento ao cliente a inserir, administrar e rastrear solicitações e dúvidas e questionamentos de clientes.
3- A equipe de marketing, segmentar dados de vendas a clientes.

Os bancos de dados de CRM podem ser hospedados fisicamente nos servidores localizados dentro da empresa ( Siebel, Oracle, Microsoft etc.), ou fora dela, no modelo conhecido como software como serviço -  SaaS, On-Demand ou Cloud Computing, Baseado nas Nuvens – (SalesForce,Sugar,Zoho,etc)

Existe uma tendência da maioria das empresas a adotar ou começar a migrar para o modelo de SaaS, em função das vantagens de custo e facilidade de uso.
Para uma equipe de marketing, ter um sistema de CRM já é um grande passo. Mas o CRM sózinho não é suficiente. Muitos sistemas de CRM incluem alguns recursos de marketing. Alguns fornecedores até dizem que possuem recursos de automação de marketing, mas esta afirmação é forçar a barra. O CRM só permite segmentar os dados de venda de clientes. Não permite segmentar e gerenciar milhares de leads ao mesmo tempo.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como:

- Email (Inbound, Outbound)
- SMS (Inbound, Outbound)
- Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords)
- Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads)
- Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners)
- Telemarketing (Inbound, Outbound)
- Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits)

Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.

O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a:

1- Qual foi o alcance das campanhas?
2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão).
3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc..
4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?

Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar  de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros.

O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing enumerados abaixo:

1-Geração de Leads
Objetivo: fazer a área de Vendas ficar feliz com leads mais qualificados.
Como:Capturar e converter o tráfego do website em leads, identificando-os de forma automática, quando estão maduros para uma abordagem por Vendas, rastrear o processo e as fases ao longo do ciclo de compra/venda.

2- Nutrição de Leads.
Objetivo: diminuir o ciclo de compra/venda, abreviando a entrada de receitas, através da nutrição de leads não maduros, transformando-os em leads maduros.
Como: Através de uma estratégia de conteúdo voltada a educação e construção de relacionamento com os leads, disparando automaticamente conteúdo em função do comportamento dos leads e automatizando tarefas repetitivas de marketing.

3- Qualificação de Leads.
Objetivo:melhorar a eficiência de Vendas, passando sómente Leads qualificados.
Como: Automatizando o processo de qualificação de leads, mensurando o grau de interesse e engajamento dos Leads, pontuando os Leads, conforme as regras de dados comportamentais e demográficos, e focando os recursos de vendas nas melhores oportunidades.

4- Rastreamento de Website
Objetivo: Saber exatamente quem visita seu website e que atividades realizam nele.
Como: Rastreando todas as interações online, identificando quais empresas visitam seu website, qual campanha gerou visita, monitorando visitantes anônimos e identificados, e avisando automaticamente quando atividades de novos prospects ocorrem no website.

5- Email Marketing
- Objetivo: Engajar os prospects num diálogo.
Como: Podendo criar emails em minutos, sem depender da área de TI, aprofundando o relacionamento com os leads, através de disparo automático de campanhas altamente segmentadas, de fases múltiplas, que entregam conteúdo educacional, aumentando a taxa de abertura e conversão de leads e rastreando e qualificando quem os clicam.

6- Otimização de Landing Page
Objetivo: Criar, publicar e testar Landing Pages específicas para cada campanha e públoco-alvo.
Como: Podendo criar e disponibilizar Landing Pages em minutos, sem depender da área de TI, usando sua própria marca e subdomínio, maximizando as taxas de conversão através de testes, e capturando leads com formulários inteligentes que reconhecem prospects e leads já conhecidos, permitindo a criação de perfil progressivo.

7-Gerenciamento de conteúdo de Marketing
Objetivo: Armazenar, distribuir e rastrear conteúdo e recursos de Marketing.
Como: Fazendo o upload e gerenciamento de documentos e arquivos de imagem, publicando URL’s customizadas para cada um deles, rastreando quais peças são vistas pelos leads, e notificando os representantes de vendas toda vez que um conteúdo importante seja acessado por um cliente ou prospect.

Os benefícios que um sistema de automação de marketing gera são:

Um Sistema de Automação de Marketing pode alavancar as vendas das seguintes maneiras:

1- Estabelecendo a TIR (taxa interna de retorno) das campanhas de marketing.
O cálculo da TIR das campanhas de marketing pode se tornar uma atividade bem complexa. Embora nenhum sistema seja capaz de fornecer uma análise perfeita, a integração de sistema de automação de maarketing com CRM permite calcular os esforços investidos desde o primeiro contato de um lead, até o fechamento de uma venda/oportunidade, atribuir um custo a este processo, e calcular a TIR com base nas receitas geradas. É possível calcular o custo de leads gerados, compararos resultados com outras campanhas e gerar relatórios executivos de todos os esforços de marketing.
2- Otimizar o investimento na geração de leads.
Estudos indicam que 80% dos leads gerados pelo Marketing nunca serão contatados pela área de vendas.Um sistema de automação de marketing mantém os leads engajados, nutrindo os com informação relevante e educando-os, até que eles estejam devidamente qualificados para serem abordados por vendas.As taxas de conversão de leads em vendas são muito maiores, e consequentemente o lucro da empresa também.
3- Gerenciar suas comunicações via email com prospects e clientes.
O email marketing se usado incorretamente pode provocar um desastre no engajamento e construção de relacionamento com prospects e clientes. Sistemas de automação de marketing permitem personalizar emails, disparar campanhas de múltiplos emails  de forma planejada e otimizada, em função do tipo de reação do destinatário.
4-Disparar campanhas altamente segmentadas.
Através da utilização de filtros, é possível segmentar o público-alvo por diferentes características, bastando que os dados estejam cadastrados no sistema de CRM. O sistema também pode capturar dados e montar um perfil progressivo dos prospects e clientes, seja através de IP reverso (buscando informações do perfil nas mídias sociais e empresa), histórico de atividades no website e de compras, análise de comportamento e planejamento de futuras campanhas.
5-Reduzir a duração do ciclo de compras dos clientes.
Otimizando campanhas que utilizam informações a respeito das preferências do consumidor e disparando emails no tempo certo com as informações certas, permite que as campanhas de marketing sejam mais efetivas e eficientes, reduzindo a duração do ciclo de vendas da empresa. As campanhas podem ser analisadas enquanto estão em progresso, considerando o feedback/reação do cliente, e ajustadas simultaneamente.
6-Identificar de forma automática e encaminhar para vendas os leads maduros a serem abordados.
Os leads são automaticamente qualificados em função do perfil criado e dos dados de rastramento de seu comportamento no website. Alertas podem ser criados para avisar que um lead está devidamente qualificado ou que um lead de uma determinada empresa está navegando em seu site, e poderia até ser abordado por telefone ou via chat.
7- Gerenciar clientes em função de seu estágio no funil de vendas ou de seu ciclo de vida.
Permite ajustar o rítmo dos esforços de marketing em harmonia com o comportamento de compra do cliente, considerando seu comportamento ao longo de seu ciclo de vida.
8- Utilizar informações para otimizar o website.
Informações de webanalytics fornecem subsídios para otimizar as páginas mais acessadas (títulos de página, palavras chave)
9-Organiza e designa responsáveis por clientes.
O sistema pode adotar regras de designação de clientes para equipes de vendas ou vendedores, em função do perfil das partes envolvidas, autorizar acesso a informações, eliminar tarefas redundantes e controlar diversas tarefas de marketing.
10-Importação de dados de outros arquivos.
É possível importar dados de outras fontes, tais como listas de email compradas de terceiros, respostas de mala direta, participantes de seminários e contatos efetuados em feiras/eventos.
11- Descobrir oportunidades de cross-selling e up-selling.
Análise de dados de histórico de compras e perfil de empresa/cliente, permite identificar oportunidades de cross/up-selling, identifica indivíduos de comportamento similar como clientes com oportunidades em potencial.