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Os principais desafios para o inbound marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 10 Apr 2012 14:14:41 +0000

Como o inbound marketing altera o tipo de conteúdo que o marketing B2B precisa criar e quais ferramentas são fundamentais para o inbound marketing?

1. O conteúdo é o principal desafio
O conteúdo vem sendo identificado como o principal desafio em várias pesquisas de marketing B2B nos últimos anos. A discussão destacou três áreas específicas onde o conteúdo é desafiadoras no inbound marketing b2b.

Recursos de Desenvolvimento de conteúdo -Conseguir as pessoas certas para criar o conteúdo é um fator chave, seja ele interno ou externo.

As novas exigências de conteúdo de Inbound Marketing – Criar uma organização que se acostume a criar catálogos de produtos, webcasts e white papers, a criação de conteúdo otimizado para a pesquisa pelos mecanismos de busca, fácil de ser consumido, que seja pertinente e fácil de ser compartilhado, é uma mudança organizacional difícil.

Conteúdo na hora certa é um fator fundamental – Muitas práticas de desenvolvimento de conteúdo estão começando a adotar um calendário editorial, no entanto, é fundamental para manter a flexibilidade, continuar a incentivar as publicação de conteúdo em tempo hábil.Não deixe o calendário editorial engessar sua estratégia de conteúdo.

2. O Marketing por enquanto ainda está explorando a superfície do potencial do Inbound Marketing.

Conforme vão surgindo ferramentas mais poderosos, vamos continuar a ouvir falar de novas formas de marketing que estão sendo aplicandas ao Inbound Marketing.

3. Ferramentas ainda não foram padronizadas.
Particularmente nas mídias sociais, há uma infinidade de ferramentas com grande potencial, diretamente como um elemento de um programa de inbound marketing, ou como ferramentas de gestão. Não existem vários fornecedores que possam ser reconhecidos como um provedor para o Inbound Marketing.

Ferramentas como IFTTT, Hello Bar, Scoop.it, GetCurata, entre outras, oferecem interessantes aplicações para o inbound marketing, mas o nível de conscientização e adoção de qualquer uma dessas ferramentas é tão baixo, que profissionais de inbound marketing não conhecem as possibilidades que essas ferramentas oferecem hoje.

Geração de leads x Geração de Demanda

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 29 Mar 2012 22:23:19 +0000

Geração de leads e geração de demanda, embora relacionados, estão em desacordo entre si. Muitos marketeiros no B2B quando se referem a geração de demanda, na verdade querem que seja entendido como geração de leads, e as métricas de avaliação serão medidas em termos de leads e o valor desses leads.

O problema é que a geração de demanda está focado em mudar a percepção do público, e a geração de leads é focado na captura de suas informações.

Geração de leads: é a coleta de informações de cadastramento, muitas vezes em troca de conteúdo, afim de construir um banco de dados para folow up por e-mail ou telemarketing. O resultado direto da geração de leads são os novos contatos disponíveis para o marketing trabalhar e repassar para vendas.

Geração de demanda: é a prática de criar demanda para os produtos/serviços de uma organização através do marketing. O resultado direto é tornar o seu público mais propensos a adquirir seus produtos ou serviços.

Esses termos são freqüentemente usados erroneamente como sinônimos por marketeiros no B2B. O resultado esperado é um programa de marketing de conteúdo que se espera que gere demanda e leads. Infelizmente, as coisas não funciona dessa maneira.

Marketing de Conteúdo para geração de leads
Geração de leads foca no conteúdo que está sendo oferecido. Suas mensagens, promoções e rota de navegação estão focados no conteúdo que está sendo oferecido que visa canalizar os prospects a preenvcher um formulário de cadstramento para acessar o conteúdo.
O foco da geração de leads é a criação de demanda para seu conteúdo, não para a sua oferta.

Marketing de Conteúdo para geração de demanda
O foco da Geração de demanda é criar demanda para a sua categoria ou para seus produtos ou serviços específicos. Conteúdo educa seu público, molda sua percepção e posiciona suas ofertas.
O conteúdo, para criar uma demanda significativa, deve ser amplamente distribuído. Para impactar ao máximo a sua audiência, é preciso remover as barreiras de acesso ao conteúdo.
Em outras palavras, para maximizar a geração de demanda, é preciso remover formulários de cadastramento e, portanto a geração de leads na primeira leva de tráfego.

Combinando geração de demanda e geração de leads.
Para obter os melhores resultados, você não pode combinar geração de leads e geração de demanda. Em vez disso, geração de leads e geração de demanda devem trabalhar juntos e em sequência. A sequência pode ir em qualquer direção, mas não pode ser realizado de forma eficaz em uma única etapa.

Quando a Geração de Leads é feita em primeiro lugar.

Programas de geração de leads são usados ??para criar um banco de dados de marketing. Telemarketing e-mail, e outras atividades de marketing one-to-one gera a demanda deste público menor com o compartilhamento de metas.
Dessa forma os programas de nutrição, que têm um custo incremental mais baixo por contato, e a recente adoçãp de sistemas de automação de marketing fez esta abordagem a escolha principal entre os profissionais de marketing B2B.

Quando a geração de demanda é feita em primeiro lugar.

Programas de geração de demanda criam interesse em seu produto/serviço. Os Leads são capturados como uma forma de satisfazer o interesse específico criado pelo programa de geração de demanda.Formulários de contato são uma alternativa para ofertas de conteúdo, onde já exista uma demanda significativa.

Qual das opções sua empresa adota? Você consegue combinar as duas opções?

Marketing não é um Departamento.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Mar 2012 21:59:31 +0000

Muitas empresas ainda acreditam que os programas de marketing só deve ser implementados pelo departamento de marketing. Vivemos na era digital onde todos os funcionários têm o potencial de alavancar a sua pegada digital. Muitos funcionários são especialistas no assunto em seu respectivos nichos. Eles deveriam ser instigados, encorajados e mesmo solicitados a contribuir com o conteúdo que pode ser compartilhado e encontrado através de posts e comentários online, incluindo na pesquisa do Google e sites de redes sociais como o LinkedIn, Twitter, Facebook, Google + e outros.

As empresas que já perceberam a importância de seus funcionários atuarem como embaixadores da marca, contribuindo para a sua estratégia de inbound marketing ( marketing de conteúdo) e criando uma vantagem competitiva. Basta imaginar o quanto o seu conteúdo on-line pode se espalhar quando os funcionários compartilham através de suas atividades de redes sociais.

Isto é mais do que uma possibilidade. É uma ação de marketing estratégico, também é conhecido como sendo um negócio social. É onde o inbound marketing é direcionado. E, mensurar resultados, requer um mentalidade voltada para dados, apoiada por uma equipe orientada para dados e de ferramentas para rastrear e reportar informações.

Como a sua empresa está nesse contexto de inbound marketing? Você adotou o inbound marketing pra valer ou ainda está experimentando para ver se funciona?

Quando o Inbound Marketing por si só não é suficiente.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 13 Mar 2012 23:46:20 +0000

Quando feito de forma eficaz como parte do programa de geração de leads, o inbound marketing pode atingir resultados significativos para o faturamento. No entanto, o que acontece quando você não está vendendo um produto/serviço conhecido? Enquanto segmentos populares podem alcançar resultados excelentes, o que você faz quando está vendendo produtos/serviços inovadores e ainda desconhecidos, que por isso não criaram um mercado?

É muitas vezes nestes casos que há a necessidade de certas táticas de outbound marketing, como telefonemas, e-mail marketing direto e publicidade on-line para gerar leads. Quando feito corretamente, a maioria dos ativos que você desenvolve para suas táticas de inbound marketing pode ser usado para suas iniciativas de outbound marketing.

Aqui estão algumas sugestões:

Adicionar códigos QR em seus anúncios impressos para unir o seu marketing online e offline.
Use a impressão de dados variáveis ??(VDP) e serviços de marketing de banco de dados para criar campanhas de mala direta altamente relevantes e personalizadas.
Adicionar URLs Personalizadas (PURLs) para conduzir as pessoas para as páginas de destino específicas.
Use conteúdo dinâmico em seu e-mail marketing. O conteúdo dinâmico irá inserir automaticamente o conteúdo relevante dentro de seus e-mails com base em regras de disparo e de segmentação que você configurar.
Pegue emprestado algumas ferramentas analíticas de inbound marketing para fornecer informações mais granular para sua força de vendas antes que eles começem a fazer as chamadas, para que eles possam se envolver com prospects de uma forma mais consultiva ao invés de uma postura de prospecção.
Adapte o seu material de marketing em uma variedade de formatos para satisfazer as vários tipos de interessados e suas preferências individuais.
Não deixe deliberadamente informações relevantes fora do seu site na esperança de forçar o visitante a chamar o
representante de vendas.

Essas são algumas das minhas sugestões para o inbound marketing complementar o outbond marketing. isso não tem que ser uma escolha excludente.
Infelizmente, algumas empresas que deveriam estar focadas no outbound marketing são levados a pensar que o inbound marketing está funcionando, quando na verdade não.Por esta razão, uma das primeiras ações a ser realizadas é desenvolver a "persona" do comprador, para poder entender que é o comprador, aonde ele passa seu tempo (online e offline). Deve-se usar táticas de inbound e outbound em paralelo.
É preciso entender como quebrar a inércia, o "status quo", é a decisão do prospect de não fazer nada, ou nem mesmo realizar que ele têm um problema. Nesta fase eles não pensam em procurar ativamente uma solução, pois eles nem sequer pensam que têm um problema para resolver.Nestes casos, isso exige táticas de outbound marketing.
Automação de marketing proporcionou a oportunidade de usar e-mail marketing de forma eficaz para quebrar a barreira e mover os prospects para fora do seu status quo. Em seguida, usa táticas de inbound marketing para ajudar a educá-los e nutrí-los ao longo das fases de compra.

Inbound Marketing – o que ele não é.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 15:12:39 +0000

A premissa básica do Inbound marketing é de tornar seu site atraente para aqueles que já estão procurando por ele. Em vez de tentar impor a sua mensagem para seu público-alvo, você está otimizando o seu site para ser encontrado pelos mecanismos de busca, quando o seu público mais precisa dele. Inbound Marketing (que envolve as mídias sociais, SEO e marketing de conteúdo) é uma tática de marketing online incrivelmente poderosa. Parece que é uma abordagem simples, mas na realidade para ser bem executada, pode ser incrivelmente complexa.

Inbound Marketing não é de graça.

Embora não haja custo envolvido na criação de um perfil nas diversas mídias sociais ou criçaõ de um blog, isso não significa que não existam custos de otimização (SEO). Dependendo do tamanho do site, uma pesquisa de palavras-chave para cada página pode levar semanas, criar Meta Tags e descrições bem escritas, reescrever conteúdo, criar novas páginas, etc. Mesmo que você utilize recursos internos, deve considerar o custo da mão de obra para realizar estas tarefas.

Depois do trabalho de SEO no site, vem o trabalho de construção de links ( comentários em blogs e grupos de discussão, marketing nas mídias sociais, apresentações no slide share, vídeos no You Tube, etc) É um trabalho que nunca acaba, para conseguir se manter nos primeiros lugares junto aos mecanismos de busca.

Inbound Marketing não gera resultados instantâneos.

Nem a otimização do site (SEO) e nem o marketing junto as mídias sociais geram resultados da noite para o dia.Criar um relacionamento junto a seu público-alvo, entender como ele se relaciona e utiliza as mídias sociais e se comunicar pela mídia mais adequada, no timing certo, demora. Criar conteúdo, disponibilizá-lo num tom correto, e criar relacionamento com o público-alvo, não são tarefas que geram resultados no curto prazo.

Inbound Marketing não é propaganda ou anúncio.

Propaganda e anúncios intrusivos são Outbound marketing, o oposto do Inbound Marketing. Sua audiência é ex´posta a milhares de anúncios por dia, irão se lembrar de uns poucos e agir provavelmente sobre nenhum deles.Na propaganda tradicional você tenta impor a sua marca, em vez de tentar criar uma necessidade ou desejo.

Os novos paradigmas do Marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 11:35:27 +0000

A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios: Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra: Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou: As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar. Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto. Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto. A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.

Para gerar receita, Marketing precisa:

Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
Fazer um follow-up mais consistente;
Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.

Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.

Como as melhores práticas de geração de leads no B2B têm mudado.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 14 Dec 2011 00:41:47 +0000

As campanhas de geração de leads estão passando por mudanças fundamentais. Normalmente o Marketing costumava concentrar a maior parte de seus recursos nas atividades de divulgação e construção de marca, enquanto que Vendas, ou uma equipe de prospecção de call center, fariam as ligações na tentativa de se conectar com os compradores e descobrir aqueles que estão prontos para comprar. No entanto, com o advento de técnicas comprovadas – de automação de pesquisa e testes, marketing de conteúdo e marketing – o processo de geração de leads mudou significativamente.

Pesquisas & Testes

A maioria das empresas gasta muito tempo desenvolvendo seus objetivos de campanha, no fluxo dos leads e no orçamento, e efetuam disparos de campanhas indiscriminadamente, sem considerar o seu público alvo e os segmentos existentes deste público.

É preciso levar em conta, além dos dados demográficos, as informações comportamentais em relação às ofertas e mensagens, bem como os dados psicográficos. Gastar tempo para investigar esses aspectos vai gerar dividendos significativos no final. Ao compreender as necessidades e preferências dos prospects, você será capaz de desenvolver campanhas mais alinhadas, que falam o que o seu prospect quer ouvir, e que por isso vão gerar maior retorno sobre o investimento de geração de leads.

Programas eficientes de geração de leads necessitam testar alguns aspectos, a fim de melhorar continuamente o seu desempenho. Dependendo do tamanho da base do seu público-alvo, você pode fazer um ou dois testes.

O primeiro é pegar uma amostra pequena ( de menos de 10%), e disparar uma campanha, ou parte dela, para essa amostra. Então, analise os resultados e entenda quais são os elementos vencedores e quais aspectos precisam ser melhoradas. A partir desse ponto, você pode lançar uma campanha otimizada para o resto da audiência.A segunda opção é dividir seu banco de dados pela metade e executar duas campanhas e comparar os resultados de desempenho lado a lado. Para a maioria dos casos no B2B, devido a pequena dimensão do público-alvo, torna-se a única opção estatisticamente e significativamente viável.

Ao fazer sua pesquisa antes de lançar,e sempre testar as suas campanhas, você pode reduzir o risco de investir de forma menos produtiva. Para a maioria das empresas B2B, existem um potencial muito grande de resultado a ser obtido para deixar que alguns detalhes o deixem assustado. Uma pesquisa bem planejada e uma estratégia de teste pode dar-lhe dar uma vantagem adicional, não só em termos de penetração de mercado, mas também contra a sua concorrência .

Marketing de Conteúdo

Hoje em dia o marketing de conteúdo é uma das coisas mais importantes. Os clientes estão pedindo isso! Seus concorrentes estão adotando isso! Mas como o conteúdo é usado para geração de leads?

Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing de criar e distribuir conteúdo relevante e valioso, para atrair, adquirir e engajar um público-alvo bem definido e entendedor – com o objetivo de gerar uma ação de compra do cliente.

Quase todas as empresas estão adotando algum tipo de iniciativa de marketing de conteúdo, e pretendem ampliar o investimento nisso. Os prospects preferem buscar as informações na web antes de se engajar com um vendedor.

E se os prospects não querem se engajar com um vendedor no início do ciclo de compra, então o Marketing precisa agir, fornecendo conteúdo educativo e que demonstre o know how da empresa e oriente o prospect e proponha uma solução.

Automação de Marketing

Com a necessidade do Marketing ter que se envolver nos estágios iniciais do ciclo de compras, é preciso saber nutri-los com conteúdo adequado no timing correto para cada lead. Ai entra a automação de marketing!

Agora é possível, por meio de automação de marketing, desenhar o caminho dos leads através das fases do ciclo de compra e nutí-los com mensagens e conteúdos aplicáveis ao estágio do ciclo de compra, em tempo real. O marketing pode conduzir campanhas de geração de leads multiníveis, bem como acompanhar e responder aos comportamentos do cliente. Isso vai além dos simples cliques -, mas também analisa o comportamentos do lead no website.

Ferramentas como essa ajudam a definir melhor uma campanha para mapear os seus clientes, bem como entregar ROI mensurável. Considerando que ferramentas de automação de marketing podem rastrear o lead a partir do primeiro contato com vendas após o "hand-off", bem como integrar-se a maioria dos sistemas CRM, você pode obter de cada campanha, as métricas de ROI e o desempenho.

Nos EUA a automação de marketing está rapidamente ganhando tração na maioria das empresas B2B. Um estudo de 2010 feito pelo Marketing Sherpa relatou que 54%dos CMO entrevistados declararam que iniciaram ou concluíram a implantação de algum tipo de software de automação de marketing, e outro de 17% relataram a intenção de implementar. Os desafios da moderna geração de leads serão maiores quando se enfrenta concorrentes que já tenham feito isso.

Geração de leads é a disciplina que,de forma pró-ativa cria, nutre e descobrindo o interesse entre os potenciais compradores para as soluções que você oferece. Para fazer isso, você precisa aproveitar os 3 melhores práticas – pesquisa & testes, marketing de conteúdo e de automação de marketing – para mapear os processos de compra dos clientes. Ao fazer isso, você não só vai ganhar um maior reconhecimento da marca com seus clientes potenciais, você vai ajudar educa-los e nutri-los ao longo de seu processo de compra. Isto irá resultar em um desempenho significativamente melhor das campanhas e também irá diferenciá-lo de seus concorrentes.

Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 09 Nov 2011 22:15:16 +0000

Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.

As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.

Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.

Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.

Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.

Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.

O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.

Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.

A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.

Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.

As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).

Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.

Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).

Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.

O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?

Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.

No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.

Você sabe o quanto de receita o seu Marketing gera?

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 02 Nov 2011 16:47:03 +0000

Se você não tiver elementos para responder essa pergunta, você está encrencado.

A boa notícia é que existe uma solução acessível, através da tecnologia de gerenciamento de leads e automação de marketing. E quando você adota esta tecnologia, você estará em grande vantagem já que a maioria dos esforços de marketing são muitas vezes, vistos pela alta direção como centros de custo, em vez de um centro de receita e lucros.

Um dos problemas mais frequentes, é que na maioria dos casos, a área de Marketing não está alinhada com a área de Vendas, e não consegue mostrar a receita incremental gerada por cada um de seus programas. Mas hoje existe uma nova tecnologia que consegue mostrar que o Marketing e sua equipe de geração de demanda contribuem para o faturamento.Esta tarefa pode inicialmente parecer um grande desafio, mas é possível mostrar de forma mensurável o impacto da área de Marketing no faturamento da empresa, desde a geração de leads, até a concretização da venda, mostrando quais campanhas resultam em mais vendas.

Vantagens que um sistema de automação de marketing proporciona:

1- Mensurar o valor gerado pelo marketing em seus programas como um todo, bem como de cada programa individualmente, permitindo otimizar os gastos nas campanhas mais produtivas.

2- Proporciona uma visão dos vários estágios do ciclo de compra e de cada atividade que promova os leads para o próximo estágio ao longo do processo, permitindo comparar quais programas são mais eficientes em cada estágio, mostrando o que funciona e não funciona, dando elementos para otimização de resultados.

3- Uma forma consistente de mensuração para comparar resultados de diferentes programas de marketing. (Ex: eMailmarketing x AdWords).

4- Em vez de usar dados genéricos (clicks e taxas de conversão de clicks), você terá dados mais detalhados para tomar decisões mais fundamentadas de investimentos em marketing

5- Forecast – com base em dados históricos (valor gerado por campanhas, ROI e estágios no ciclo de compras), é possivel projetar com mais precisão as receitas futuras, quase que imediatamente após a execução de uma campanha, e escolher as opções mais produtivas.

6- Permite ao Marketing montar seu orçamento em têrmos de investimento, e não em custos, e com maior capacidade de justificar e defender seu orçamento. Precisa entregar o resultado prometido.

7- Visualizar o funil de marketing e vendas e mapear a quantidade e qualidade de leads em cada estágio do ciclo de compra/venda, permitindo qualificá-los de forma dinâmica, com base em dados demográficos, comportamentais, de autoridade, orçamento e prazo previsto para tomada de decisão. Poder mensurar cada um dos estágios do ciclo de compra/venda, desde o início até o fechamento do negócio.

8- Gerenciamento de leads – Em cada estágio, nutre (7) e qualifica os leads de forma automática, apontando os programas mais eficientes na promoção dos leads para um estágio mais avançado. Disponibilizado ferramentas para visualizar e validar os resultados.

9- Entrega conteúdo relevante aos leads no momento correto, em função do estágio do ciclo de compras e de regras previamente planejadas, criando engajamento nos primeiros estágios do processo de compra.

10- Dispara campanhas utilizando diferentes filtros de segmentação e através de múltiplas midias.

11- Gera alertas automáticos de peformance abaixo ou acima do planejado, ou de leads maduros para serem contactados, para que se tomem medidad próativas e corretivas em tempo real.

12- Aumento da produtividade e proatividade da equipe de marketing, eliminando tarefas manuais repetitivas com automação, relacionadas a geração de demanda, gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) e de eventos. O marketing concentra o foco em assuntos estratégicos.

13- Aumento da produtividade e eficiência da equipe de vendas.

14- Ciclos de vendas mais curtos e mais rápidos.

15- Diminuição de custos de aquisição de clientes e maximização de resultados, através de otimização contínua de programas de marketing.

16- Aumento de leads qualificados engajados e convertidos, do número de propostas, do valor médio de vendas, do faturamento e do ROI/TIR.

O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 25 Oct 2011 00:57:51 +0000

De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.

No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.

As conclusões, de forma resumida são:

Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.

Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:

Conexões pessoais e referências 41%
Sites corporativos 23%
E-mail 14%
Publicidade on-line 7%
Social media 3%
Outros 12%

Fonte: Demandbase, September 2011

O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
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