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Barreiras enfrentadas pelo Marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 19 Jan 2012 21:19:01 +0000

Uma pesquisa recente efetuada pelo MarketingSherpa com 1.700 marqueteiros a respeito das principais barreiras enfrentadas pelo Marketing B2B, para que a área de Marketing começe a ser vista como participante da equação das receitas da empresa, e não como centro de custo, evidenciou os seguintes pontos:

1- Falta de recursos (Orçamento,conhecimento e tempo).
Muitas empresas operam sem uma visão estratégica, fazendo um marketing mecânico, repetindo as mesmas ações que sempre foram feitas. Não há estratégia, objetivos e um plano tático que explique como engajar com o público alvo para gerar receitas.

Um bom primeiro passo, é fazer um alinhamento entre o Marketing e Vendas, e montar um plano estratégico para atingir objetivos básicos.

2- Falta de conhecimento do Cliente, de Conteúdo e de uma boa Proposta de Valor.
Muitas empresas não realizam que possuem conteúdo que pode ser utilizado, mas que está pulverizado e meio escondido. A empresa precisa saber como utilizar este conteúdo de forma efetiva, mas não utiliza por não conhecer bem o seu público alvo.Sem conhecer o cliente, não pode saber que tipo de conteúdo ele valoriza.Os prospects não querem conteúdo promocional.
Estude o seu cliente, descubra seus gatilhos de compra, dados comportamentais e demográficos, problemas que tentam solucionar. Entre em contato com eles.
Com base no conhecimento adquirido do prospect, você poderá ter uma melhor idéia do tipo de conteúdo que ele valoriza. Este é um processo dinâmico de refinamento de sua proposição de valor e conteúdo que irá promover um maior engajamento.

3- Processos insuficientes e Mensuração deficiente.
Isto se traduz em: falta de alinhamento entre Marketing e Vendas, falta de dados confiáveis para a tomada de decisões, falta de claridade em relação a objetivos e metas; e dificuldade em obter apoio da Direção da empresa para implantar novas estratégias.

Estas barreiras são sintomas da falta de alinhamento dos processos entre Marketing e Vendas para gerenciar leads e gerar receitas.

Marketing e Vendas devem ser co-responsáveis pela administração do funil global ( que tem o seu início sob responsabilidade de Marketing e o fechamento sob responsabilidade de Vendas) e geração de receitas.Os papéis são diferentes, mas o objetivo é compartilhado.Qualquer nova estratégia que não leve isso em consideração é difícil de ser aprovada pela Direção, pois eles querem saber qual é o retorno que poderão obter nos investimentos com Marketing.Para obter uma aprovação, é preciso esta apto a mostrar o ROI, e para isso você precisa desenvolver um processo correto, com foco em desempenho da receita basada em resultados, e começar a gerenciar o marketing cientificamente, através da análise de dados, e verá os problemas de alinhamento se dissolver, obter aprovação do executivo e, finalmente, ver aumento da receita.

Como conseguir isso? Com processos bem definidos, pessoas qualificadas e tecnologia. A tecnologia? Um Sistema de Automação de Marketing. A 2GetMarketing pode auxiliá-lo na definição de processos, implantação da tecnologia e também terceirizando seus serviços de marketing na medida de suas necessidades.

Consulte-nos sem compromisso!

Lembrem-se: o objetivo final é AUMENTO DAS RECEITAS E DO LUCRO.

Inbound Marketing – o que ele não é.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 15:12:39 +0000

A premissa básica do Inbound marketing é de tornar seu site atraente para aqueles que já estão procurando por ele. Em vez de tentar impor a sua mensagem para seu público-alvo, você está otimizando o seu site para ser encontrado pelos mecanismos de busca, quando o seu público mais precisa dele. Inbound Marketing (que envolve as mídias sociais, SEO e marketing de conteúdo) é uma tática de marketing online incrivelmente poderosa. Parece que é uma abordagem simples, mas na realidade para ser bem executada, pode ser incrivelmente complexa.

Inbound Marketing não é de graça.

Embora não haja custo envolvido na criação de um perfil nas diversas mídias sociais ou criçaõ de um blog, isso não significa que não existam custos de otimização (SEO). Dependendo do tamanho do site, uma pesquisa de palavras-chave para cada página pode levar semanas, criar Meta Tags e descrições bem escritas, reescrever conteúdo, criar novas páginas, etc. Mesmo que você utilize recursos internos, deve considerar o custo da mão de obra para realizar estas tarefas.

Depois do trabalho de SEO no site, vem o trabalho de construção de links ( comentários em blogs e grupos de discussão, marketing nas mídias sociais, apresentações no slide share, vídeos no You Tube, etc) É um trabalho que nunca acaba, para conseguir se manter nos primeiros lugares junto aos mecanismos de busca.

Inbound Marketing não gera resultados instantâneos.

Nem a otimização do site (SEO) e nem o marketing junto as mídias sociais geram resultados da noite para o dia.Criar um relacionamento junto a seu público-alvo, entender como ele se relaciona e utiliza as mídias sociais e se comunicar pela mídia mais adequada, no timing certo, demora. Criar conteúdo, disponibilizá-lo num tom correto, e criar relacionamento com o público-alvo, não são tarefas que geram resultados no curto prazo.

Inbound Marketing não é propaganda ou anúncio.

Propaganda e anúncios intrusivos são Outbound marketing, o oposto do Inbound Marketing. Sua audiência é ex´posta a milhares de anúncios por dia, irão se lembrar de uns poucos e agir provavelmente sobre nenhum deles.Na propaganda tradicional você tenta impor a sua marca, em vez de tentar criar uma necessidade ou desejo.

Os novos paradigmas do Marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Dec 2011 11:35:27 +0000

A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios: Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra: Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou: As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar. Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto. Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto. A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.

Para gerar receita, Marketing precisa:

Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
Fazer um follow-up mais consistente;
Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.

Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.

Como as melhores práticas de geração de leads no B2B têm mudado.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 14 Dec 2011 00:41:47 +0000

As campanhas de geração de leads estão passando por mudanças fundamentais. Normalmente o Marketing costumava concentrar a maior parte de seus recursos nas atividades de divulgação e construção de marca, enquanto que Vendas, ou uma equipe de prospecção de call center, fariam as ligações na tentativa de se conectar com os compradores e descobrir aqueles que estão prontos para comprar. No entanto, com o advento de técnicas comprovadas – de automação de pesquisa e testes, marketing de conteúdo e marketing – o processo de geração de leads mudou significativamente.

Pesquisas & Testes

A maioria das empresas gasta muito tempo desenvolvendo seus objetivos de campanha, no fluxo dos leads e no orçamento, e efetuam disparos de campanhas indiscriminadamente, sem considerar o seu público alvo e os segmentos existentes deste público.

É preciso levar em conta, além dos dados demográficos, as informações comportamentais em relação às ofertas e mensagens, bem como os dados psicográficos. Gastar tempo para investigar esses aspectos vai gerar dividendos significativos no final. Ao compreender as necessidades e preferências dos prospects, você será capaz de desenvolver campanhas mais alinhadas, que falam o que o seu prospect quer ouvir, e que por isso vão gerar maior retorno sobre o investimento de geração de leads.

Programas eficientes de geração de leads necessitam testar alguns aspectos, a fim de melhorar continuamente o seu desempenho. Dependendo do tamanho da base do seu público-alvo, você pode fazer um ou dois testes.

O primeiro é pegar uma amostra pequena ( de menos de 10%), e disparar uma campanha, ou parte dela, para essa amostra. Então, analise os resultados e entenda quais são os elementos vencedores e quais aspectos precisam ser melhoradas. A partir desse ponto, você pode lançar uma campanha otimizada para o resto da audiência.A segunda opção é dividir seu banco de dados pela metade e executar duas campanhas e comparar os resultados de desempenho lado a lado. Para a maioria dos casos no B2B, devido a pequena dimensão do público-alvo, torna-se a única opção estatisticamente e significativamente viável.

Ao fazer sua pesquisa antes de lançar,e sempre testar as suas campanhas, você pode reduzir o risco de investir de forma menos produtiva. Para a maioria das empresas B2B, existem um potencial muito grande de resultado a ser obtido para deixar que alguns detalhes o deixem assustado. Uma pesquisa bem planejada e uma estratégia de teste pode dar-lhe dar uma vantagem adicional, não só em termos de penetração de mercado, mas também contra a sua concorrência .

Marketing de Conteúdo

Hoje em dia o marketing de conteúdo é uma das coisas mais importantes. Os clientes estão pedindo isso! Seus concorrentes estão adotando isso! Mas como o conteúdo é usado para geração de leads?

Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing de criar e distribuir conteúdo relevante e valioso, para atrair, adquirir e engajar um público-alvo bem definido e entendedor – com o objetivo de gerar uma ação de compra do cliente.

Quase todas as empresas estão adotando algum tipo de iniciativa de marketing de conteúdo, e pretendem ampliar o investimento nisso. Os prospects preferem buscar as informações na web antes de se engajar com um vendedor.

E se os prospects não querem se engajar com um vendedor no início do ciclo de compra, então o Marketing precisa agir, fornecendo conteúdo educativo e que demonstre o know how da empresa e oriente o prospect e proponha uma solução.

Automação de Marketing

Com a necessidade do Marketing ter que se envolver nos estágios iniciais do ciclo de compras, é preciso saber nutri-los com conteúdo adequado no timing correto para cada lead. Ai entra a automação de marketing!

Agora é possível, por meio de automação de marketing, desenhar o caminho dos leads através das fases do ciclo de compra e nutí-los com mensagens e conteúdos aplicáveis ao estágio do ciclo de compra, em tempo real. O marketing pode conduzir campanhas de geração de leads multiníveis, bem como acompanhar e responder aos comportamentos do cliente. Isso vai além dos simples cliques -, mas também analisa o comportamentos do lead no website.

Ferramentas como essa ajudam a definir melhor uma campanha para mapear os seus clientes, bem como entregar ROI mensurável. Considerando que ferramentas de automação de marketing podem rastrear o lead a partir do primeiro contato com vendas após o "hand-off", bem como integrar-se a maioria dos sistemas CRM, você pode obter de cada campanha, as métricas de ROI e o desempenho.

Nos EUA a automação de marketing está rapidamente ganhando tração na maioria das empresas B2B. Um estudo de 2010 feito pelo Marketing Sherpa relatou que 54%dos CMO entrevistados declararam que iniciaram ou concluíram a implantação de algum tipo de software de automação de marketing, e outro de 17% relataram a intenção de implementar. Os desafios da moderna geração de leads serão maiores quando se enfrenta concorrentes que já tenham feito isso.

Geração de leads é a disciplina que,de forma pró-ativa cria, nutre e descobrindo o interesse entre os potenciais compradores para as soluções que você oferece. Para fazer isso, você precisa aproveitar os 3 melhores práticas – pesquisa & testes, marketing de conteúdo e de automação de marketing – para mapear os processos de compra dos clientes. Ao fazer isso, você não só vai ganhar um maior reconhecimento da marca com seus clientes potenciais, você vai ajudar educa-los e nutri-los ao longo de seu processo de compra. Isto irá resultar em um desempenho significativamente melhor das campanhas e também irá diferenciá-lo de seus concorrentes.

Qualificação de Leads

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 25 Nov 2011 02:03:36 +0000

A maioria das empresas enfrenta um ou outro tipo de problema:

Poucos inbound leads (leads que chegam ao website via inbound marketing)
Inbound leads em demasia.

Cada uma dessas situações requer um sistema de marketing diferente. Para empresas que possuem muitos leads, acontece um problema que atinge a área de vendas.Os vendedores não conseguem atuar com a eficiência de um sistema de automação de marketing.

Vendedores enfrentam os seguintes obstáculos:

Eles só podem trabalhar sequencialmente uma chamada / email de cada vez.
Eles só podem se conectar com uma quantidade finita de pessoas por dia.
Eles são limitados em como podem organizar as suas listas de chamada.
Seu talento é focado para fechar a vendas.

Por outro lado, Sistemas de Automação de Marketing podem:

Disparar comunicações personalizadas simultaneamente para milhares de pessoas, com base no seu comportamento.
É ilimitado o número de pessoas que podem ser contactadas.
Ele pode ser programado para filtrar e segmentar listas.
Seu talento é ajustado para nutrir o lead até a venda.

As diferenças são muito parecidos quando se compara um operário e um robô de fábrica; velocidade e previsibilidade é muito maior com o último. No entanto, em vendas, o toque humano é altamente relevante e importante. Assim, trabalhar com automação não significa exclusividade. É complementar. Uma das áreas que podem aumentar muito a produtividade de um vendedor é a qualificação de leads. Trata-se de um sistema de pontuação, baseado em regras estabelecidas entre as áreas de Marketing e Vendas, que leva em consideração as características demográficas e comportamentais do prspect lead.
Se o vendedor é limitado em seu tempo e finito em seus compromissos pessoais, por que não priorizar sua lista de contatos a serem abordados por um sistema de qualificação de leads?

Qualificação de leads é uma metodologia compartilhada entre Marketing e Vendas para determinar se os leads:

Ainda não estão maduros e precisam continuar a ser nutridos pelo Marketing.
Estão suficientemente maduros e prontos para serem abordados por Vendas e iniciar uma negociação.

Um bom modelo de qualificação analisa atributos demográficos e comportamentais.

Qualificação de leads deve ser um indicador de prontidão de vendas, não de quanto um lead é um fã [ da empresa].Essa meta exige uma colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing para estabelecer o critério de pontuação e um ponto de corte, que determina quando uma lead está pronto para ser repassado às vendas.

Um aumento de 10% na qualidade de leads pode se traduzir em um aumento de 40% na produtividade de vendas,pois:

Foca nas contas certas, e nos contatos corretos da conta, engajando apenas os leads com potencial.
Promove um saneamento nas estimativas do funil de vendas -Ao correlacionar pontuações a percentual de chance de concretizar uma venda,você ganhar a insights para determinar a probabilidade de fechamento de uma venda.
Melhora o alinhamento e o relacionamento entre Marketing e Vendas, aumentando a produtividade dos vendedores.

Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 09 Nov 2011 22:15:16 +0000

Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.

As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.

Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.

Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.

Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.

Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.

O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.

Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.

A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.

Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.

As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).

Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.

Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).

Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.

O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?

Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.

No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.

Você sabe o quanto de receita o seu Marketing gera?

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 02 Nov 2011 16:47:03 +0000

Se você não tiver elementos para responder essa pergunta, você está encrencado.

A boa notícia é que existe uma solução acessível, através da tecnologia de gerenciamento de leads e automação de marketing. E quando você adota esta tecnologia, você estará em grande vantagem já que a maioria dos esforços de marketing são muitas vezes, vistos pela alta direção como centros de custo, em vez de um centro de receita e lucros.

Um dos problemas mais frequentes, é que na maioria dos casos, a área de Marketing não está alinhada com a área de Vendas, e não consegue mostrar a receita incremental gerada por cada um de seus programas. Mas hoje existe uma nova tecnologia que consegue mostrar que o Marketing e sua equipe de geração de demanda contribuem para o faturamento.Esta tarefa pode inicialmente parecer um grande desafio, mas é possível mostrar de forma mensurável o impacto da área de Marketing no faturamento da empresa, desde a geração de leads, até a concretização da venda, mostrando quais campanhas resultam em mais vendas.

Vantagens que um sistema de automação de marketing proporciona:

1- Mensurar o valor gerado pelo marketing em seus programas como um todo, bem como de cada programa individualmente, permitindo otimizar os gastos nas campanhas mais produtivas.

2- Proporciona uma visão dos vários estágios do ciclo de compra e de cada atividade que promova os leads para o próximo estágio ao longo do processo, permitindo comparar quais programas são mais eficientes em cada estágio, mostrando o que funciona e não funciona, dando elementos para otimização de resultados.

3- Uma forma consistente de mensuração para comparar resultados de diferentes programas de marketing. (Ex: eMailmarketing x AdWords).

4- Em vez de usar dados genéricos (clicks e taxas de conversão de clicks), você terá dados mais detalhados para tomar decisões mais fundamentadas de investimentos em marketing

5- Forecast – com base em dados históricos (valor gerado por campanhas, ROI e estágios no ciclo de compras), é possivel projetar com mais precisão as receitas futuras, quase que imediatamente após a execução de uma campanha, e escolher as opções mais produtivas.

6- Permite ao Marketing montar seu orçamento em têrmos de investimento, e não em custos, e com maior capacidade de justificar e defender seu orçamento. Precisa entregar o resultado prometido.

7- Visualizar o funil de marketing e vendas e mapear a quantidade e qualidade de leads em cada estágio do ciclo de compra/venda, permitindo qualificá-los de forma dinâmica, com base em dados demográficos, comportamentais, de autoridade, orçamento e prazo previsto para tomada de decisão. Poder mensurar cada um dos estágios do ciclo de compra/venda, desde o início até o fechamento do negócio.

8- Gerenciamento de leads – Em cada estágio, nutre (7) e qualifica os leads de forma automática, apontando os programas mais eficientes na promoção dos leads para um estágio mais avançado. Disponibilizado ferramentas para visualizar e validar os resultados.

9- Entrega conteúdo relevante aos leads no momento correto, em função do estágio do ciclo de compras e de regras previamente planejadas, criando engajamento nos primeiros estágios do processo de compra.

10- Dispara campanhas utilizando diferentes filtros de segmentação e através de múltiplas midias.

11- Gera alertas automáticos de peformance abaixo ou acima do planejado, ou de leads maduros para serem contactados, para que se tomem medidad próativas e corretivas em tempo real.

12- Aumento da produtividade e proatividade da equipe de marketing, eliminando tarefas manuais repetitivas com automação, relacionadas a geração de demanda, gerenciamento de leads (nutrição e qualificação) e de eventos. O marketing concentra o foco em assuntos estratégicos.

13- Aumento da produtividade e eficiência da equipe de vendas.

14- Ciclos de vendas mais curtos e mais rápidos.

15- Diminuição de custos de aquisição de clientes e maximização de resultados, através de otimização contínua de programas de marketing.

16- Aumento de leads qualificados engajados e convertidos, do número de propostas, do valor médio de vendas, do faturamento e do ROI/TIR.

O Website é a principal fonte de geração de leads no B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 25 Oct 2011 00:57:51 +0000

De acordo com um estudo recentemente divulgado pela Demandbase e Focus, o site corporativo de uma empresa é a principal fonte de novos leads de vendas, perdendo apenas para conexões pessoais e referências, e é mais de sete vezes mais eficazes do que as mídias sociais.

No entanto, os participantes do estudo relataram também que o site está muito aquém de seu potencial de performance, em termos de geração de leads. E, enquanto as empresas acreditam que elas compreendem os seus prospects de vendas (mais de 60% informam saber ou entender bem os seus prospects), elas não entendem o "comportamento" do prospect dentro de seu website, que está gerando as oportunidades de vendas.
Os sites B2B são a principal fonte de geração de demanda para novos leads de vendas, mas as empresas B2B estão brigando para otimizar o desempenho do site e analisar percepções em torno do comportamento dos clientes quando estes chegam no website. E enquanto as empresas têm investido pesadamente no site corporativo, eles estão fazendo pouco para otimizar a experiência da audiência que eles investiram tanto para atrair.

As conclusões, de forma resumida são:

Os sites corporativos são a principal fonte de geração de novos leads, perdendo só para indicações e referências pessoais.
O site corporativo não está utilizando o seu potencial máximo de geração de leads, como relatado por 80% dos participantes.
Empresas vêem maior potencial de melhoria através do rastreamento desde a etapa em que os leads ainda não são identificados, e gerar novos leads de vendas a partir do momento em que eles se identificam e são atribuidos como pertencentes às empresas.
O indicador de desempenho mais importante para a eficácia site é a qualidade dos leads gerados.
O grande desafio na análise de sites não são os dados em si, mas a capacidade de agir sobre as informações obtidas.
Apesar do burburinho em torno da mídia social como o milagre que vai transformar vendas e marketing, os dados sugerem que ela ainda não gera tanto impacto nos negócios quanto as redes pessoais e referências.
Para a maioria das empresas hoje em dia, praticamente todos os leads passam pelo website corporativo em algum momento durante o ciclo de venda, independentemente da sua origem.
O site se torna a ferramenta de vendas crucial durante as pesquisas dolead e de seu processo de descoberta, e os compradores estão se educando, sem a interferência/orientação de um vendedor. O marketing B2B precisa se adaptar a essa tendência, e trabalhar para envolver os compradores através de mais experiências no site, utilizando conteúdo e paginas de destino (landing pages) personalizadas.

Eis o ranking das principais fontes de geração de leads no B2B:

Conexões pessoais e referências 41%
Sites corporativos 23%
E-mail 14%
Publicidade on-line 7%
Social media 3%
Outros 12%

Fonte: Demandbase, September 2011

O fator mais importante para medir a eficácia do site é a qualidade de leads gerados, com 34% de todos os entrevistados, indicando que a qualidade é mais importante do que quantidade de leads de vendas (9%). Empresas de Negócio que são muitas vezes mais interessados ??em branding global do que as PME’s, enfatizam a importância do volume de medição (44% total), enquanto que as pequenas empresas enfatizam a qualidade dos leads (40% total).
Hoje, o marketing B2B está priorizando a qualidade, e alinhando o gerenciamento de conteúdo com Web analytics e sistemas de CRM para melhorar a qualidade do fluxo de leads.
O relatório conclui que, enquanto o site continua a ser a área principal de investimento em marketing feitos por empresas B2B, tanto para investimento em dinheiro, bem como alocação de recursos tando de marketing como de TI, as empresas não estão prestando atenção suficiente no que funciona e o no que não funciona. Ficam apenas focando em que página o visitante entra no site, ao invés de quais páginas visitam enquanto eles estão lá, ou quanto tempo gastam no site, e que conteúdo eles baixam; o marketing não captura os dados necessários para determinar em qual estágio o comprador está no funil de compra.
Quer saber como sua empresa pode resolver estes problemas de forma fácil e acessível? Faça nos uma consulta sem compromisso a respeito de sistema de gerenciamento de leads e automação de marketing.

Geração de leads para vendas complexas.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 18 Oct 2011 22:47:52 +0000

A venda complexa apresenta um conjunto de problemas específicos de marketing e vendas, que exige uma mudança da mentalidade tradicional de geração de leads, para uma nova maneira de pensar basada nos princípios descritos a seguir:

Geração de leads é uma conversa, não uma série de campanhas desarticulada.
Construa relacionamentos com as pessoas certas, independentemente do seu timing para comprar.
Engaje as pessoas o mais cedo possível em seu ciclo de compra, de modo que você possa influencia-los em sua visão.
A primeira impressão é a que conta. O mesmo acontece com as demais pontos de contato depois disso. A consistência é a palavra de ordem.
Vendas e Marketing devem trabalhar juntos como uma equipe, sendo co-responsáveis pelos resultados.
A geração de leads que utiliza múltiplos contatos via múltiplos meios, sempre irá superar as táticas de marketing isoladas.
Vendas e marketing deve ter uma compreensão unificada e um consenso sobre o que a definição do que seja um lead de vendas.
Se usado corretamente, o telefone é a melhor ferramenta para alcançar tomadores de decisão e para iniciar um diálogo quando você tem uma venda complexa.
Tenha um conjunto claro de métricas relevantes que possam ajudar a medir o retorno sobre seu investimento na geração de leads.
A concordância entre vendas e marketing, bem como da liderança executiva é fundamental para o sucesso de qualquer programa de geração de leads.
Esteja disposto e preparado para fechar o ciclo em todas as oportunidades que sejam identificadas.
O propósito do marketing é ajudar a equipe de vendas vender.
Consultores de confiança ganhar mais vendas do que as marcas sem personalidade.
Empresas não compram – as pessoas é que compram.
Muitas vezes as pessoas compram na emoção e se justificam com a lógica.

Se você adota os processos corretos, tudo fica mais fácil utilizando um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads.

Rastreamento mais sofisticado para qualificação de leads.

Max Barbosa Ribeiro — Wed, 12 Oct 2011 01:21:56 +0000

Este post é uma adaptação de um post no eMarketer, que demonstra as preocupações da Área de marketing no segmento B2B, quanto a necessidade e importância de se poder qualificar corretamente os leads que frequantam o website da empresa.

Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação dos leads baseada tanto em dados demográficos, quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito do comportamento do lead, após o seu cadastramento, até mesmo do que ele fez antes de ser identificado.

Este tipo de ferramenta é acessível às PME’s, fornecendo elementos que propiciam melhores decisões, alavancagem de investimento em Marketing, maior agilidade e maior ROI.

Vejam as estatísticas abaixo sobre as preocupações da área de marketing no B2B.

O site da empresa é um recurso valioso, onde os potenciais compradores podem aprender sobre seus produtos/serviços e sobre a empresa, encontrar e compra-los para executar seus negócios.

De acordo com pesquisa da Demandbase, em conjunto com a Focus Research, o site corporativo foi uma das principais fontes de leads para o marketing das empresas B2B, perdendo apenas para conexões pessoais e referências.

Embora os sites sejam uma fonte de leads importante, a área de marketing espera mais: 84% dos profissionais de marketing B2B dos EUA acham que a sua capacidade de gerar novos leads de vendas usando seu site precisa ser aperfeiçoada.

Outras áreas importantes que necessitam de melhoria nos sites das empresas incluem: monitoramento/rastreamento e relatórios de visitantes anônimos e não registrados. Uma necessidade para o Marketing que precisa converter visitantes em prospects.

Obtenção de informações de contato dos visitantes do site ajuda as empresas com mais do que de geração de leads. Através da coleta de informações como cargo e nome da empresa, o Marketing pode começar a avaliar a qualidade do lead e pontua-lo e segmentá-li para programas de nutrição específicos. O mais importante para aferir a eficácia do site em geral é a qualidade, não quantidade.

Infelizmente, menos de metade das empresas rastreiam métricas que forneçam indícios sobre a qualidade dos leads. Apenas 20% rastreiam a empresa dos visitantes, e 49% rastreiam a atividade de usuários só após-registro, muitas vezes um indicador importante de onde o prospect se encontra em seu ciclo do processo de compra.

O Marketing que for capaz de capitalizar melhor a conversão de visitantes em prospects, aumenta significativamente seu programa de geração de leads. A oferta de conteúdo de valor relevante, grátis, na forma de white papers, e newsletters em troca do registro do usuário, é uma forma de aumentar a contagem de leads. No entanto, o Marketing deve ser capaz de rastrear o número de visitas, bem como o conteúdo consultado, para poder estabelecer uma melhor qualidade dos leads.