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Prospects abandonam o site quando forçados a se cadastrar.

Max Barbosa Ribeiro — Fri, 27 Apr 2012 14:36:19 +0000

Uma pesquisa independente com consumidores norte-americanos no B2C, revela a aversão das pessoas ao registro on-line,o que se traduz em problemas de conversão do site. O relatório aponta as seguintes realidades:

86% ( 4 de cada 5)dos entrevistados disseram preferir abandonar o site, ir para um outro site ou nunca mais voltar ao site que exige criar uma nova conta.
A tendência dos consumidores em fornecer informações falsas tende aumentar. Em 2010 era de 76%, e em 2011 aumentou para 88% (9 em cada 10).
Mesmo que tenham se cadastrado, 90% dos consumidores tendem a abandonar sites quando esquecem sua senha para login, em vez de recuperá-la.
Os consumidores reclamam da frequência em que recebem informações não relevantes (50% as vezes,41% frequentemente,9% todo o tempo).
3 em 4 clientes reclamam que recebem mensagens conflitantes ou sem sentido, que demonstram que a empresa não tem o menor conhecimento de quem eles são.

LOGIN SOCIAL
Uma maneira de melhorar a qualidade da captação e a pertinência da comunicação, é através da adoção do login social, através de uma conta já existente nas mídias sociais (facebook, Google, Twitter,LinkedIn, etc).Esta opção elimina a necessidade de preenchimento de formulários cm a criação de nome de usuário e senha, preencher uma série de informações que já foi fornecida para outros sites, e de ter que lembrar o nome de usuário e senha.

Em 2010, 66% dos entrevistados aprovavam este tipo de cadastro, e em 2011 o percentual saltou para 77% ( 8 em cada 10).Dois de cada cinco entrevistados preferem criar um login social, do que criar uma nova conta.
O login social permite um maior grau de personalização na experiência do cliente, evitando o envio de comunicação não pertinente, e criando maior engajamento e fidelidade.
O comportamento de compra dos fans é mais influenciado nas mídias sociais por comentários positivos do que por críticas (4 em cada 5).
78% dos fans e 57% dos críticos compartilham suas opiniões para influenciar outras pessoas.

Os consumidores interessados ??no login social são um alvo valioso para as empresas. Eles são mais susctíveis a influenciar e a ser influenciados por suas redes sociais, a descobrir novas empresas e sites através da mídia social com mais freqüência do que aqueles que não estão interessados ??em login social.

A maioria dos consumidores estão interessados ??na possibilidade de ter uma experiência mais personalizada no site de uma empresa com login social.
Esses consumidores são mais propensos a voltar para websites e comprar a partir de sites que oferecem uma experiência personalizada.

Os principais desafios para o inbound marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 10 Apr 2012 14:14:41 +0000

Como o inbound marketing altera o tipo de conteúdo que o marketing B2B precisa criar e quais ferramentas são fundamentais para o inbound marketing?

1. O conteúdo é o principal desafio
O conteúdo vem sendo identificado como o principal desafio em várias pesquisas de marketing B2B nos últimos anos. A discussão destacou três áreas específicas onde o conteúdo é desafiadoras no inbound marketing b2b.

Recursos de Desenvolvimento de conteúdo -Conseguir as pessoas certas para criar o conteúdo é um fator chave, seja ele interno ou externo.

As novas exigências de conteúdo de Inbound Marketing – Criar uma organização que se acostume a criar catálogos de produtos, webcasts e white papers, a criação de conteúdo otimizado para a pesquisa pelos mecanismos de busca, fácil de ser consumido, que seja pertinente e fácil de ser compartilhado, é uma mudança organizacional difícil.

Conteúdo na hora certa é um fator fundamental – Muitas práticas de desenvolvimento de conteúdo estão começando a adotar um calendário editorial, no entanto, é fundamental para manter a flexibilidade, continuar a incentivar as publicação de conteúdo em tempo hábil.Não deixe o calendário editorial engessar sua estratégia de conteúdo.

2. O Marketing por enquanto ainda está explorando a superfície do potencial do Inbound Marketing.

Conforme vão surgindo ferramentas mais poderosos, vamos continuar a ouvir falar de novas formas de marketing que estão sendo aplicandas ao Inbound Marketing.

3. Ferramentas ainda não foram padronizadas.
Particularmente nas mídias sociais, há uma infinidade de ferramentas com grande potencial, diretamente como um elemento de um programa de inbound marketing, ou como ferramentas de gestão. Não existem vários fornecedores que possam ser reconhecidos como um provedor para o Inbound Marketing.

Ferramentas como IFTTT, Hello Bar, Scoop.it, GetCurata, entre outras, oferecem interessantes aplicações para o inbound marketing, mas o nível de conscientização e adoção de qualquer uma dessas ferramentas é tão baixo, que profissionais de inbound marketing não conhecem as possibilidades que essas ferramentas oferecem hoje.

Geração de leads x Geração de Demanda

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 29 Mar 2012 22:23:19 +0000

Geração de leads e geração de demanda, embora relacionados, estão em desacordo entre si. Muitos marketeiros no B2B quando se referem a geração de demanda, na verdade querem que seja entendido como geração de leads, e as métricas de avaliação serão medidas em termos de leads e o valor desses leads.

O problema é que a geração de demanda está focado em mudar a percepção do público, e a geração de leads é focado na captura de suas informações.

Geração de leads: é a coleta de informações de cadastramento, muitas vezes em troca de conteúdo, afim de construir um banco de dados para folow up por e-mail ou telemarketing. O resultado direto da geração de leads são os novos contatos disponíveis para o marketing trabalhar e repassar para vendas.

Geração de demanda: é a prática de criar demanda para os produtos/serviços de uma organização através do marketing. O resultado direto é tornar o seu público mais propensos a adquirir seus produtos ou serviços.

Esses termos são freqüentemente usados erroneamente como sinônimos por marketeiros no B2B. O resultado esperado é um programa de marketing de conteúdo que se espera que gere demanda e leads. Infelizmente, as coisas não funciona dessa maneira.

Marketing de Conteúdo para geração de leads
Geração de leads foca no conteúdo que está sendo oferecido. Suas mensagens, promoções e rota de navegação estão focados no conteúdo que está sendo oferecido que visa canalizar os prospects a preenvcher um formulário de cadstramento para acessar o conteúdo.
O foco da geração de leads é a criação de demanda para seu conteúdo, não para a sua oferta.

Marketing de Conteúdo para geração de demanda
O foco da Geração de demanda é criar demanda para a sua categoria ou para seus produtos ou serviços específicos. Conteúdo educa seu público, molda sua percepção e posiciona suas ofertas.
O conteúdo, para criar uma demanda significativa, deve ser amplamente distribuído. Para impactar ao máximo a sua audiência, é preciso remover as barreiras de acesso ao conteúdo.
Em outras palavras, para maximizar a geração de demanda, é preciso remover formulários de cadastramento e, portanto a geração de leads na primeira leva de tráfego.

Combinando geração de demanda e geração de leads.
Para obter os melhores resultados, você não pode combinar geração de leads e geração de demanda. Em vez disso, geração de leads e geração de demanda devem trabalhar juntos e em sequência. A sequência pode ir em qualquer direção, mas não pode ser realizado de forma eficaz em uma única etapa.

Quando a Geração de Leads é feita em primeiro lugar.

Programas de geração de leads são usados ??para criar um banco de dados de marketing. Telemarketing e-mail, e outras atividades de marketing one-to-one gera a demanda deste público menor com o compartilhamento de metas.
Dessa forma os programas de nutrição, que têm um custo incremental mais baixo por contato, e a recente adoçãp de sistemas de automação de marketing fez esta abordagem a escolha principal entre os profissionais de marketing B2B.

Quando a geração de demanda é feita em primeiro lugar.

Programas de geração de demanda criam interesse em seu produto/serviço. Os Leads são capturados como uma forma de satisfazer o interesse específico criado pelo programa de geração de demanda.Formulários de contato são uma alternativa para ofertas de conteúdo, onde já exista uma demanda significativa.

Qual das opções sua empresa adota? Você consegue combinar as duas opções?

Conhecendo o seu comprador PME

Max Barbosa Ribeiro — Mon, 26 Mar 2012 22:47:56 +0000

Muitas empresas tendem a ver as PMEs como um segmento inteiro em si mesmo. A realidade é que as PMEs são altamente fragmentadas e formam muitas camadas de sub-segmentos de mercado. Conhecer o que faz um comprador de PME é, descobrir quais são as suas fontes de informação, e as novas tecnologias que eles utilizam para pesquisar.

Conhecendo o novo o comprador PME.

O primeiro desafio é reconhecer que as PMEs não constituem um mercado único e que os meios rudimentares de segmentação por tamanho, n# de empregados e nível de receita, não vão resultar no entendimento correto do público-alvo. Embora a segmentação vertical possa ajudar, é fundamental conhecer como esses submercados e compradores se comportam. Quais são os passos que os executivos podem tomar para entender o novo comprador PME?

Entenda o seu cliente e o ambiente de marketing que ele frequenta. Que problemas que ele enfrenta em seus negócios?Quais são os aspectos mais importantes que impactam sua lucratividade em sua indústria? Segmente seus mercados-alvo por aspectos demográficos, psicográficos e de ambiente de negócio, objetivando identificar quais segmentos que melhor se ajustam a sua oferta de produtos/serviços; os segmentos que você pode agregar mais valor na visão do mercado.

A segmentação é importante para customizar a sua oferta (de produto / serviço, canal, preço e comunicação) com mais precisão a diferentes grupos, baseado nas suas necessidades. Use a segmentação para entender o valor econômico e o potencial de cada grupo. O desafio é desenvolver e casar a proposta de valor (USP) para cada segmento.

Descubra qual é o critério de segmentação mais importante aos processos de marketing e vendas. Consulte os seus dados existentes para ter algumas idéias.

Você sabe qual é a lucratividade dos seus principais segmentos? Qual é a MC% de cada um de seus segmentos? Qual é o potencial de cada um deles?

Pesquisar o Comprador: Isso tem que ser uma missão clara. Conhecer o comprador PME vai exigir investigação. É preciso adotar uma abordagem integrada, tanto no aspecto quantitativo como no qualitativo para entender e ter uma visão de 360 graus do novo comprador PME.

Modelagem do Comprador: Dependendo do grau de fragmentação em sub-mercados, a modelagem do comprador pode se tornar um exercício extensivo. No entanto, vale a pena o investimento inicial para conhecer o comprador PME, transformando este esforço em vantagem competitiva. Existem várias áreas de modelagem, e o seu entendimento profundo, pode tornar a sua empresa mais relevante para os compradores e alinhado a resolução de seus problemas.

Modelagem das Personas do Comprador: é importante aqui é modelar os diferentes tipos de compradores e as tecnologias (ferramentas e mídias sociais) que eles utilizam. Modelagem de persona do comprador representa arquétipos compostos com base em pesquisa comportamental com foco na identificação de objetivos críticos que conduzem comportamentos do comprador. Uma Persona é um artifício de se inventar um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas que usam e compram um produto/serviço.Persona é uma ferramenta que ajuda a focar e ajustar a comunicação, e para isso deve ser realista, mas não necessáriamente exata. Serve para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor o indivíduo que usa o produto/serviço. Perfis de comprador são particularmente relevantes para nutrição de leads – eles ajudam a perceber qual é o seu alvo de campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam um elemento "humano" no processo de construção de relacionamento.No segmento B2B, a maioria das decisões de compra é feita por um comitê, por isso é recomendável desenvolver uma persona para cada tipo de membro envolvido no processo decisório. Para muitas empresas pode ser preciso desenvolver diversas personas.

Modelagem do Cenário do Comprador: Para obter uma noção dos problemas que o comprador enfrenta, a modelagem de cenários de compra pode dar ao seu marketing e equipes de vendas insights sobre como ser relevante. Além disso, isso gera habilidade para lidar com a fragmentação e identificar segmentos de mercado que possuem os melhores cenários ideais para ser parte da solução do comprador PME.

Modelagem do processo de Decisão do comprador: A maneira dos compradores PMEs decidir está mudando tão rápido e por sub-mercados, que não monitorar este aspecto de uma estratégia de PMEs, pode colocar uma empresa em dificuldades. Ao olhar para o processo de decisão do comprador pode ser importantíssimo. Além disso, com a ascensão das mídias sociais, os esforços de colaboração na tomada de decisões de compra não são tão perfeitamente lógicos, pois o processo colaborativo torna estas decisões influenciáveis, tornando a fragmentação uma questão ainda mais complexa.

Modelagem de Valor do Comprador: O valor para os compradores PMEs variam muito por sub-segmentos de mercado. A percepção e modelagem de como esses valores operam em seu mundo do dia-a-dia podem ajudá-lo a adaptar ofertas e comunicações específicas para atender segmentos de mercado. Dependendo da indústria e dos mercados, os valores para as PMEs podem assumir um caráter mais emotivo e pode ser um fator decisivo nas decisões de compra.

Evitar a armadilha de granndes bancos de Dados.

Com a ascensão dos bancos de dados, há uma tendência para tentar "reduzir os números de" todas as maneiras para tentar entender os desafios do mercado de PMEs. Ao passar de 5.000 contas de PMEs para 150.000 contas, a tarefa de conhecer estes compradores em um nível mais profundo, pode parecer assustador. Ferramentas de análise desempenham um papel importante para se atingir um bom grau de entendimento. A modelagem qualitativa e preditivo do comprador é essencial para integrar o mix que modela o perfil.

O uso combinado de análise e modelagem preditiva do comprador pode produzir uma imagem esclarecedora sobre como esses novos comportamentos se traduzem, e descobrir porque os compradores tomam decisões de compra.

Marketing não é um Departamento.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 15 Mar 2012 21:59:31 +0000

Muitas empresas ainda acreditam que os programas de marketing só deve ser implementados pelo departamento de marketing. Vivemos na era digital onde todos os funcionários têm o potencial de alavancar a sua pegada digital. Muitos funcionários são especialistas no assunto em seu respectivos nichos. Eles deveriam ser instigados, encorajados e mesmo solicitados a contribuir com o conteúdo que pode ser compartilhado e encontrado através de posts e comentários online, incluindo na pesquisa do Google e sites de redes sociais como o LinkedIn, Twitter, Facebook, Google + e outros.

As empresas que já perceberam a importância de seus funcionários atuarem como embaixadores da marca, contribuindo para a sua estratégia de inbound marketing ( marketing de conteúdo) e criando uma vantagem competitiva. Basta imaginar o quanto o seu conteúdo on-line pode se espalhar quando os funcionários compartilham através de suas atividades de redes sociais.

Isto é mais do que uma possibilidade. É uma ação de marketing estratégico, também é conhecido como sendo um negócio social. É onde o inbound marketing é direcionado. E, mensurar resultados, requer um mentalidade voltada para dados, apoiada por uma equipe orientada para dados e de ferramentas para rastrear e reportar informações.

Como a sua empresa está nesse contexto de inbound marketing? Você adotou o inbound marketing pra valer ou ainda está experimentando para ver se funciona?

Quando o Inbound Marketing por si só não é suficiente.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 13 Mar 2012 23:46:20 +0000

Quando feito de forma eficaz como parte do programa de geração de leads, o inbound marketing pode atingir resultados significativos para o faturamento. No entanto, o que acontece quando você não está vendendo um produto/serviço conhecido? Enquanto segmentos populares podem alcançar resultados excelentes, o que você faz quando está vendendo produtos/serviços inovadores e ainda desconhecidos, que por isso não criaram um mercado?

É muitas vezes nestes casos que há a necessidade de certas táticas de outbound marketing, como telefonemas, e-mail marketing direto e publicidade on-line para gerar leads. Quando feito corretamente, a maioria dos ativos que você desenvolve para suas táticas de inbound marketing pode ser usado para suas iniciativas de outbound marketing.

Aqui estão algumas sugestões:

Adicionar códigos QR em seus anúncios impressos para unir o seu marketing online e offline.
Use a impressão de dados variáveis ??(VDP) e serviços de marketing de banco de dados para criar campanhas de mala direta altamente relevantes e personalizadas.
Adicionar URLs Personalizadas (PURLs) para conduzir as pessoas para as páginas de destino específicas.
Use conteúdo dinâmico em seu e-mail marketing. O conteúdo dinâmico irá inserir automaticamente o conteúdo relevante dentro de seus e-mails com base em regras de disparo e de segmentação que você configurar.
Pegue emprestado algumas ferramentas analíticas de inbound marketing para fornecer informações mais granular para sua força de vendas antes que eles começem a fazer as chamadas, para que eles possam se envolver com prospects de uma forma mais consultiva ao invés de uma postura de prospecção.
Adapte o seu material de marketing em uma variedade de formatos para satisfazer as vários tipos de interessados e suas preferências individuais.
Não deixe deliberadamente informações relevantes fora do seu site na esperança de forçar o visitante a chamar o
representante de vendas.

Essas são algumas das minhas sugestões para o inbound marketing complementar o outbond marketing. isso não tem que ser uma escolha excludente.
Infelizmente, algumas empresas que deveriam estar focadas no outbound marketing são levados a pensar que o inbound marketing está funcionando, quando na verdade não.Por esta razão, uma das primeiras ações a ser realizadas é desenvolver a "persona" do comprador, para poder entender que é o comprador, aonde ele passa seu tempo (online e offline). Deve-se usar táticas de inbound e outbound em paralelo.
É preciso entender como quebrar a inércia, o "status quo", é a decisão do prospect de não fazer nada, ou nem mesmo realizar que ele têm um problema. Nesta fase eles não pensam em procurar ativamente uma solução, pois eles nem sequer pensam que têm um problema para resolver.Nestes casos, isso exige táticas de outbound marketing.
Automação de marketing proporcionou a oportunidade de usar e-mail marketing de forma eficaz para quebrar a barreira e mover os prospects para fora do seu status quo. Em seguida, usa táticas de inbound marketing para ajudar a educá-los e nutrí-los ao longo das fases de compra.

Tecnologia integrando sistemas de marketing.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 08 Mar 2012 00:22:33 +0000

O Marketing B2B de hoje enfrenta um paradoxo interessante. Os canais de marketing on-line nos aproximaram de nosso público alvo mais do que nunca. Ao mesmo tempo, o Marketing está sendo pressionado a atingir clientes potenciais através de maios número de canais para ganhar a sua atenção, com campanhas mais segmentadas e específicas, sem gastar um monte de recursos em agências, criação ou de TI. Mídias Sociais e dispositivos móveis são críticos e devem incorporar o mix mais tradicional B2B (e-mail, sites, display).

O Marketing B2B de uma empresa de médio a grande porte, provavelmente trabalha com uma ampla variedade de sistemas de marketing e ferramentas. Aqui estão apenas alguns deles:

Ferramentas Web site:

Sistema de gerenciamento de conteúdo(CMS) para gerenciar o seu site corporativo;
Sistema de blogs (WordPress, Typepad ou similar) para executar seus blogs corporativos;
Forum (Open Text, Lithium, ou similar), onde seus prospects e clientes podem interagir uns com os outros;
Ferramentas de análise (Omniture, Webtrends, Coremetrics, ou similar)
Ferramentas de construção de Landing Page (Ion, Adobe Teste e Target, ou similar)

Infra-estrutura de marketing:

Sistema de Automação de Marketing (Eloqua, Marketo,Pardot ou similar) para entender prospects e o comportamento do lead em seu site, e nutri-lo com e-mails ao longo do seu funil de vendas;

Publicidade e compra de mídia:

Plataforma de anúncios, que em geral é gerenciada por uma Agência para ajudar a construção de marca, e gerar mais leads no alto do funil;
Plataformas e ferramentas de otimização de mídia;
Uma série de redes de anúncios de terceiros (PPC, Display,links de texto, trocas de Mídia);
Redes de afiliados e sistemas de marketing de parceiros.

Social & Mobile:

Presença Social (Facebook, Twitter, LinkedIn, G+)
Plataforma móvel, para o seu site móvel, aplicações móveis, e mais.

À medida que você analisa a variedade de sistemas de marketing e ferramentas, você vai notar algo interessante…
A maioria desses sistemas foram projetados antes de começarmos a ver a recente explosão dos canais de comunicação.O Marketing B2B tradicional ocorreu principalmente ao longo de 3 canais online – e-mail, site de busca, / display e 1 canal offline – e o representante de vendas por telefone para a prospectar. Muitas dessas ferramentas surgiram antes das mídias sociais mais recentes e dispositivos móveis e de dados mais enriquecidos (GEO, empresa, indústria, e mais) que hoje já está disponível sobre o visitante ou usuário.

O mundo hoje mudou. Seus clientes e prospects estão por toda parte. E nenhum sistema pode assumir que seu prospect vai fazer contato com a sua marca, ou se engajar com o seu negócio, só através de um meio específico. Todos os sistemas de marketing precisam se integrar melhor entre si, para melhorar a experiência do usuário final.

Mídias sociais e o B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Tue, 14 Feb 2012 23:15:45 +0000

Este post é uma tradução livre do post de Steven Moody, do site beachheadmarketing, que achei muito pertinente e gostaria de compartilhar com vocês.

As Mídias Sociais possuem um incrível potencial para aumentar o valor das indicações e endossos, mas não chegaram lá ainda. Veja a seguir o que está faltando e como se aprimorar.

As Mídias Sociais são para os amantes do B2B.

A mídia social é um recurso relativamente novo. Como qualquer nova tecnologia, poucos descobriram como usar as mídias sociais de forma eficaz, e isso se aplica a Vendas e Marketing B2B. Mas a mídia social é fundamentalmente baseada em interações sociais, assim como muitos ambientes de vendas B2B. Então, eles estão destinados a se cruzar.

Mídia Social é sobre as referências/testemunhos.

Está implícito que na maioria das nossas interações nas mídias sociais, existe o endosso de opiniões a favor ou contra. Quando você gosta de uma página, você indica para seus contatos. Quando você comentar sobre um post, você endossa o seu direito de atenção. Quando você tweeta algo, você endossa a sua existência.

Mídia Social é relacionamento num formato legível.

Mídia Social pode ser definida como uma tecnologia que torna legíveis nossos endossos/testemunhos. Dez anos atrás, um vendedor podia gastar dez minutos para ver como conseguir construir o rapport com uma prospect. O que vocês tem em comum? Vocês compartilham interêsses em comum? Estes apoios sociais ficavam escondidos entre os troféus e fotografias de um prospect em seu escritório.
Hoje, uma rápida pesquisa online pode descobrir as cinco coisas que você tem em comum com um prospect antes de você entrar na sala. Isso pode ser conveniente, mas também destrói a descoberta por coincidência de rapport. Em outras palavras, aumenta o rapport geral, mas conforme nossa tolerância para aumentos de rapport aumenta, a quantidade de entrosamento necessário para estar acima da média também é maior.

A ilegibilidade da Mídia Social

Esta corrida armamentista de rapport cria uma estagnação no segmento B2B nas mídias sociais. Mas o rapport quer ser legível. As referências são o grande trunfo no relacionamento: nenhuma quantidade de Facebook likes em comum vai bater uma referência pessoal. Uma referência não pode ser falsificada.
Hoje, as referências / endossos on-line são elementares e ilegíveis. Se eu twittar um post no blog da empresa, pode significar cinco coisas:

Eu gosto do produto da empresa (nível fan)
Eu gosto do blog
Eu gostei do blog e queria compartilhar algo no Twitter
Eu gostei do tweet, não li o post no blog, e impulsivamente "retuweetei".
O software pegou uma palavra-chave e "retuitou" para mim

Se você está considerando o produto da empresa, e você me conhece pessoalmente, como você procederia? Você supõe # 1, e considerar uma compra? Você descartaria? Você me chama e arriscaria uma conversa estranha ("uh, eu tuitei isso? Eu não me lembro … mas eles têm um bom produto.") Hoje, você não consegue tirar uma conclusão com base nesta informação, sem contexto.

No Linkedin é pior. Suponha que eu faça uma recomendação do Zé no Linkedin. Podem existir pelo menos cinco razões:

Ele revolucionou a forma como eu vejo o meu negócio e devo a ele tudo que consegui.
Ele deixou a empresa, estava mal, e eu senti a obrigação de ajudar.
Ele pediu uma recomendação e eu me senti obrigado a dar.
Ele me fez uma recomendação, e eu me senti obrigado a retribuir.
Eu recomendo qualquer um que preencha os critérios mínimos, ou seja, são subjetivos.

Em qualquer um desses cenários você confiaria numa recomendação? Pior, sabendo que o Zé pode remover o meu aval, você está vendo apenas endossos positivos. A quantas pessoas ele solicitou referências para obter uma? Na falta desta informação, você não pode agir com base nesses endossos, sem me contatar para pedir mais informações.

Como mídias sociais podem se tornar legíveis?

Até agora vimos que a mídia social carece de legibilidade. Como isso pode ser corrigido? Proponho três alterações que poderiam ser adotadas socialmente: viés neutro, visibilidade total e PageRank Social.

Viés neutro

Quando foi a última vez que você deu um aval negativo no Linkedin? Você já tentou derrubar um post no Facebook? A maioria dos nossos tokens sociais têm um viés positivo, criando um efeito 5 estrelas para todo mundo. Isso não vai durar: considere os seguintes sites que podem fornecer um meio de dar feedback negativo:Página de Atendimento ao Cliente no site; ou seja, "este artigo/resposta foi útil?"; Quora; Reddit; Focus; Yelp; Youtube.

O feedback negativo fornece um desabafo para a nossa raiva, e permite que o alvo tome medidas para corrigir os problemas. Empresas como Facebook incentivam uma soma positiva de endossos, porque isso traz mais marcas para a sua rede, mas o feedback negativo futuramente ainda vai encontrar o seu caminho lá, porque eles querem engajamento

Visibilidade total

Quantas demos você assistiu nos últimos seis meses? Quantos artigos/white papers você já leu? Quantos deles você já aprovou no Twitter ou LinkedIn?

Este é um grande problema para as mídias sociais: menos de cinco por cento de seu público vai fornecer um token social. Hoje, isso cria um jogo onde as marcas subornam o público a gostar de páginas. Os vencedores são os que obtém mais indicações.

Isso muda quando os seus hábitos de leitura se tornam explícitos. Considere aplicativos recentes como o Guardian Reader app. Esses aplicativos automatizam a forma de compartilhamento do seu consumo de informação com o seu público.

O que acontece quando esta informação é visível para os seus hábitos de leitura B2B? O jogo social, deixará de favorecer quem for mais barulhento. Em vez disso, ele vai favorecer os verdadeiros especialistas, os consumidores de informação em massa que não promovem a si mesmos, mas podem ser alcançado com perguntas específicas.
Imagine que você esteja pensando em comprar um software. Você preferiria saber de uma pessoa em sua rede que gostou do site do software ou de três outras que leram um documento técnico do site e que você pensa baixar?

Social PageRank

O PageRank é o algoritmo do Google usado para decidir quais páginas serão apresentardas a você. Basicamente, ele olha para a quantidade e a qualidade dos sites com links para seu site.
O Social PageRank aplicaria isso ao nível individual. Quem na sua rede social tem conhecimento sobre software X? Será que eles endossam o whitepaper do Software X, ou eles o rotulam como "não é útil"?
Hoje, sites como o Quora e Klout estão começando a usar este tipo de informação, mas isso exigirá a criação de uma moeda social universal para ter sucesso.

Resumo

As Mídias Sociais ainda estão engatinhando. Poucas empresas têm dominado a mídia social para vendas B2B. Conforme a mídia social for amadurecendo, irá remover viés positivo, aumentar o volume de endossos, e fornecer o contexto para o valor de cada endosso. Os perdedores serão evangelistas atuais das mídias sociais que ganham por likes e por falar alto. Os vencedores serão os verdadeiros especialistas que consomem e sintetizam grandes quantidades de informação.

Ensinando ao Marketing como Vender.

Max Barbosa Ribeiro — Sun, 12 Feb 2012 18:00:29 +0000

Se você é da área de vendas, deve achar estranho esse título. Entretanto se você trabalha na área de marketing de uma empresa B2B, esta questão está diretamente relacionada ao que se espera do Marketing. Mostrar claramente e comprovar que as ações de Marketing impactam as vendas. Na grande maioria dos casos esta é uma questão que provoca mêdo.

A linha entre o Marketing e Vendas tende cada vez mais se apagar. O funil de vendas do topo ao fundo, que antes era exclusivamente de Vendas, tende a ser compartilhado pelo Marketing. Agora o topo do funil deve ser gerenciado pelo Marketing. As vendas e o processo de engajamento se iniciam com o Marketing no topo do funil, e ao longo do ciclo de vendas, os leads são nutridos e qualificados pelo Marketing, e passados para Vendas sómente quando estiverem qualificados e maduros para serem abordados por um vendedor.

Isto ocorre em função dos prospects terem mudado seu comportamento, preferindo pesquisar o assunto na web ou através das mídias sociais, evitando a intermediação de vendedores, e se mantendo no controle do processo de compra. Quando entram em contato com um vendedor, aproximadamente 70% do processo de decisão de compra já foi tomado. Por isso o Marketing precisa manter o engajamento desses prospects desde o inicio do ciclo de compra e não deixá-los escapar, até que estejam maduros.

Como fazer isso? Ferramentas de automação de marketing podem gerenciar esse processo, analisando além dos dados demográficos, o comportamento online, e responder no momento e da forma mais apropriada, e dessa forma construir educar e construir relacionamento de valor. Para usar essa tecnologia da maneira mais eficiente, o Marketing deve adquirir conhecimento de como vender ao longo das etapas do ciclo de compra.

O novo papel do Marketing é mostrar que gera receita, e para isso precisa conhecer os novos comportamentos do comprador, novas formas e meios de interagir, até passa-los para Vendas.

Para o Marketing começar a vender, deve desenvolver tres habilidades:

1- Entender com a empresa vende - deve acompanhar os vendedores ao longo do processo de vendas, entender o processo e os documentos envolvidos, investir tempo e energia para entender como Vendas fecha seus negócios.

2- Investigar o papel atual que o Marketing possui na geração de receitas, quando utiliza a tecnologia de Automação de Marketing. Quem não souber como está com os dias contados.

3- Mapear o ciclo de compra do lead ao longo do funil, e definir qual será o papel do Marketing em cada etapa, para geração de receitas. Esta tarefa é claro, tem que ser feita junto com a área de Vendas.

Entre em contato para saber como sua empresa pode atuar com o Marketing,de forma mais produtiva e comprovando ROI.

Barreiras enfrentadas pelo Marketing B2B.

Max Barbosa Ribeiro — Thu, 19 Jan 2012 21:19:01 +0000

Uma pesquisa recente efetuada pelo MarketingSherpa com 1.700 marqueteiros a respeito das principais barreiras enfrentadas pelo Marketing B2B, para que a área de Marketing começe a ser vista como participante da equação das receitas da empresa, e não como centro de custo, evidenciou os seguintes pontos:

1- Falta de recursos (Orçamento,conhecimento e tempo).
Muitas empresas operam sem uma visão estratégica, fazendo um marketing mecânico, repetindo as mesmas ações que sempre foram feitas. Não há estratégia, objetivos e um plano tático que explique como engajar com o público alvo para gerar receitas.

Um bom primeiro passo, é fazer um alinhamento entre o Marketing e Vendas, e montar um plano estratégico para atingir objetivos básicos.

2- Falta de conhecimento do Cliente, de Conteúdo e de uma boa Proposta de Valor.
Muitas empresas não realizam que possuem conteúdo que pode ser utilizado, mas que está pulverizado e meio escondido. A empresa precisa saber como utilizar este conteúdo de forma efetiva, mas não utiliza por não conhecer bem o seu público alvo.Sem conhecer o cliente, não pode saber que tipo de conteúdo ele valoriza.Os prospects não querem conteúdo promocional.
Estude o seu cliente, descubra seus gatilhos de compra, dados comportamentais e demográficos, problemas que tentam solucionar. Entre em contato com eles.
Com base no conhecimento adquirido do prospect, você poderá ter uma melhor idéia do tipo de conteúdo que ele valoriza. Este é um processo dinâmico de refinamento de sua proposição de valor e conteúdo que irá promover um maior engajamento.

3- Processos insuficientes e Mensuração deficiente.
Isto se traduz em: falta de alinhamento entre Marketing e Vendas, falta de dados confiáveis para a tomada de decisões, falta de claridade em relação a objetivos e metas; e dificuldade em obter apoio da Direção da empresa para implantar novas estratégias.

Estas barreiras são sintomas da falta de alinhamento dos processos entre Marketing e Vendas para gerenciar leads e gerar receitas.

Marketing e Vendas devem ser co-responsáveis pela administração do funil global ( que tem o seu início sob responsabilidade de Marketing e o fechamento sob responsabilidade de Vendas) e geração de receitas.Os papéis são diferentes, mas o objetivo é compartilhado.Qualquer nova estratégia que não leve isso em consideração é difícil de ser aprovada pela Direção, pois eles querem saber qual é o retorno que poderão obter nos investimentos com Marketing.Para obter uma aprovação, é preciso esta apto a mostrar o ROI, e para isso você precisa desenvolver um processo correto, com foco em desempenho da receita basada em resultados, e começar a gerenciar o marketing cientificamente, através da análise de dados, e verá os problemas de alinhamento se dissolver, obter aprovação do executivo e, finalmente, ver aumento da receita.

Como conseguir isso? Com processos bem definidos, pessoas qualificadas e tecnologia. A tecnologia? Um Sistema de Automação de Marketing. A 2GetMarketing pode auxiliá-lo na definição de processos, implantação da tecnologia e também terceirizando seus serviços de marketing na medida de suas necessidades.

Consulte-nos sem compromisso!

Lembrem-se: o objetivo final é AUMENTO DAS RECEITAS E DO LUCRO.