Category — B2B

• 86% ( 4 de cada 5)dos entrevistados disseram preferir abandonar o site, ir para um outro site ou nunca mais voltar ao site que exige criar uma nova conta.
• A tendência dos consumidores em fornecer informações falsas tende aumentar. Em 2010 era de 76%, e em 2011 aumentou para 88% (9 em cada 10).
• Mesmo que tenham se cadastrado, 90% dos consumidores tendem a abandonar sites quando esquecem sua senha para login, em vez de recuperá-la.
• Os consumidores reclamam da frequência em  que recebem informações não relevantes (50% as vezes,41% frequentemente,9% todo o tempo).
• 3 em 4 clientes reclamam que recebem mensagens conflitantes ou sem sentido, que demonstram que a empresa não tem o menor conhecimento de quem eles são.

• Em 2010, 66% dos entrevistados aprovavam este tipo de cadastro, e em 2011 o percentual saltou para 77% ( 8 em cada 10).Dois de cada cinco entrevistados preferem criar um login social, do que criar uma nova conta.
• O login social permite um maior grau de personalização na experiência do cliente, evitando o envio de comunicação não pertinente, e criando maior engajamento e fidelidade.
• O comportamento de compra dos fans é mais influenciado nas mídias sociais por comentários positivos do que por críticas (4 em cada 5).
• 78% dos fans e 57% dos críticos compartilham suas opiniões para influenciar outras pessoas.

Como o inbound marketing altera o tipo de conteúdo que o marketing B2B precisa criar e quais ferramentas são fundamentais para o inbound marketing?

1. O conteúdo é o principal desafio
O conteúdo vem sendo identificado como o principal desafio em várias pesquisas de marketing B2B nos últimos anos. A discussão destacou três áreas específicas onde o conteúdo é desafiadoras no inbound marketing b2b.

• Recursos de Desenvolvimento de conteúdo -Conseguir as pessoas certas para criar o conteúdo é um fator chave, seja ele interno ou externo.

• As novas exigências de conteúdo de Inbound Marketing – Criar uma organização que se acostume a criar catálogos de produtos, webcasts e white papers, a criação de conteúdo otimizado para a pesquisa pelos mecanismos de busca, fácil de ser consumido, que seja pertinente e fácil de ser compartilhado, é uma mudança organizacional difícil.

• Conteúdo na hora certa é um fator fundamental – Muitas práticas de desenvolvimento de conteúdo estão começando a adotar um calendário editorial, no entanto, é fundamental para manter a flexibilidade, continuar a incentivar as publicação de conteúdo em tempo hábil.Não deixe o calendário editorial engessar sua estratégia de conteúdo.

2. O Marketing por enquanto ainda está explorando a superfície do potencial do Inbound Marketing.
 
Conforme vão surgindo ferramentas mais poderosos, vamos continuar a ouvir falar de novas formas de marketing que estão sendo aplicandas ao Inbound Marketing.

Ferramentas como IFTTT, Hello Bar, Scoop.it, GetCurata, entre outras,  oferecem  interessantes aplicações para o inbound marketing, mas o nível de conscientização e adoção de qualquer uma dessas ferramentas é tão baixo, que profissionais de inbound marketing não conhecem as possibilidades que essas ferramentas oferecem hoje.

O problema é que a geração de demanda está focado em mudar a percepção do público, e a geração de leads é focado na captura de suas informações.

Geração de leads: é a coleta de informações de cadastramento, muitas vezes em troca de conteúdo, afim de construir um banco de dados para folow up por e-mail ou telemarketing. O resultado direto da geração de leads são os novos contatos disponíveis para o marketing trabalhar e repassar para vendas.

Geração de demanda: é a prática de criar demanda para os produtos/serviços de uma organização através do marketing. O resultado direto é tornar o seu público mais propensos a adquirir seus produtos ou serviços.

Esses termos são freqüentemente usados erroneamente como sinônimos por marketeiros no B2B. O resultado esperado é um programa de  marketing de conteúdo que se espera que gere demanda e leads. Infelizmente, as coisas não funciona dessa maneira.

Marketing de Conteúdo para geração de leads
Geração de leads foca no conteúdo que está sendo oferecido. Suas mensagens, promoções e rota de navegação estão focados no conteúdo que está sendo oferecido que visa canalizar os prospects a preenvcher um formulário de cadstramento para acessar o conteúdo.
O foco da geração de leads é a criação de demanda para seu conteúdo, não para a sua oferta.

Marketing de Conteúdo para geração de demanda
O foco da Geração de demanda é criar demanda para a sua categoria ou para seus produtos ou serviços específicos. Conteúdo educa seu público, molda sua percepção e posiciona suas ofertas.
O conteúdo, para criar uma demanda significativa, deve ser amplamente distribuído. Para impactar ao máximo a sua audiência, é preciso remover as barreiras de acesso ao conteúdo.
Em outras palavras, para maximizar a geração de demanda, é preciso remover formulários de cadastramento e, portanto a geração de leads na primeira leva de tráfego.

Combinando geração de demanda e geração de leads.
Para obter os melhores resultados, você não pode combinar geração de leads e geração de demanda. Em vez disso, geração de leads e geração de demanda devem trabalhar juntos e em sequência. A sequência pode ir em qualquer direção, mas não pode ser realizado de forma eficaz em uma única etapa.

•  Quando a Geração de Leads é feita em primeiro lugar.

Programas de geração de leads são usados ??para criar um banco de dados de marketing. Telemarketing e-mail, e outras atividades de marketing one-to-one gera a demanda deste público menor com o compartilhamento de metas.
Dessa forma os programas de nutrição, que têm um custo incremental mais baixo por contato, e a recente adoçãp de sistemas de automação de marketing fez esta abordagem a escolha principal entre os profissionais de marketing B2B.

• Quando a geração de demanda é feita em primeiro lugar.

Programas de geração de demanda criam interesse em seu produto/serviço. Os Leads são capturados como uma forma de  satisfazer o interesse específico criado pelo programa de geração de demanda.Formulários de contato são uma alternativa para ofertas de conteúdo, onde já exista uma demanda significativa.

Qual das opções sua empresa adota? Você consegue combinar as duas opções?

Pesquisar o Comprador: Isso tem que ser uma missão clara. Conhecer o comprador PME vai exigir investigação. É preciso adotar uma abordagem integrada, tanto no aspecto quantitativo como no qualitativo para entender e ter uma visão de 360 graus do novo comprador PME.

• Modelagem do Comprador: Dependendo do grau de fragmentação em sub-mercados,  a modelagem do comprador pode se tornar um exercício extensivo. No entanto, vale a pena o investimento inicial para conhecer o comprador PME, transformando este esforço em vantagem competitiva. Existem várias áreas de modelagem, e o seu entendimento profundo, pode tornar a sua empresa mais relevante para os compradores e alinhado a resolução de seus problemas.

• Modelagem das Personas do Comprador: é importante aqui é modelar os diferentes tipos de compradores e as tecnologias (ferramentas e mídias sociais) que eles utilizam. Modelagem de persona do comprador representa arquétipos compostos com base em pesquisa comportamental com foco na identificação de objetivos críticos que conduzem comportamentos do comprador. Uma Persona é um artifício de se inventar um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas que usam e compram um produto/serviço.Persona é uma ferramenta que ajuda a focar e ajustar a comunicação, e para isso deve ser realista, mas não necessáriamente exata. Serve para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor o indivíduo que usa o produto/serviço. Perfis de comprador são particularmente relevantes para nutrição de leads – eles ajudam a perceber qual é o seu alvo de campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam um elemento "humano" no processo de construção de relacionamento.No segmento B2B, a maioria das decisões de compra é feita por um comitê, por isso é recomendável desenvolver uma persona para cada tipo de membro envolvido no processo decisório. Para muitas empresas pode ser preciso desenvolver diversas personas.

• Modelagem do Cenário do Comprador: Para obter uma noção dos problemas que o comprador enfrenta, a modelagem de cenários de compra pode dar ao seu marketing e equipes de vendas insights sobre como ser relevante. Além disso, isso gera habilidade para lidar com a fragmentação e identificar segmentos de mercado que possuem os melhores cenários ideais para ser parte da solução do comprador PME.

• Modelagem do processo de Decisão do comprador: A maneira dos compradores PMEs decidir está mudando tão rápido e por sub-mercados, que não monitorar este aspecto de uma estratégia de PMEs, pode colocar uma empresa em dificuldades. Ao olhar para o processo de decisão do comprador pode ser importantíssimo. Além disso, com a ascensão das mídias sociais, os esforços de colaboração na tomada de decisões de compra não são tão perfeitamente lógicos, pois o processo colaborativo torna estas decisões influenciáveis, tornando a  fragmentação uma questão ainda mais complexa.

• Modelagem de Valor do Comprador: O valor para os compradores PMEs variam muito por sub-segmentos de mercado. A percepção e modelagem de como esses valores operam em seu mundo do dia-a-dia podem ajudá-lo a adaptar ofertas e comunicações específicas para atender segmentos de mercado. Dependendo da indústria e dos mercados, os valores para as PMEs podem assumir um caráter mais emotivo e pode ser um fator decisivo nas decisões de compra.

Evitar a armadilha de granndes bancos de  Dados.

O uso combinado de análise e modelagem preditiva do comprador pode produzir uma imagem esclarecedora sobre como esses novos comportamentos se traduzem, e descobrir porque os compradores tomam decisões de compra.

As empresas que já perceberam a importância de seus funcionários atuarem como embaixadores da marca, contribuindo para a sua estratégia de inbound marketing ( marketing de conteúdo) e criando uma vantagem competitiva. Basta imaginar o quanto o seu conteúdo on-line pode se espalhar quando os funcionários compartilham através de suas atividades de redes sociais.

Isto é mais do que uma possibilidade. É uma ação de marketing estratégico, também é conhecido como sendo um negócio social. É onde o inbound marketing é direcionado. E, mensurar resultados, requer um mentalidade voltada para dados, apoiada por uma equipe orientada para dados e de ferramentas para rastrear e reportar informações.

Como a sua empresa está nesse contexto de inbound marketing? Você adotou o inbound marketing pra valer ou ainda está experimentando para ver se funciona?

• Adicionar códigos QR em seus anúncios impressos para unir o seu marketing online e offline.
• Use a impressão de dados variáveis ??(VDP) e serviços de marketing de banco de dados para criar campanhas de mala direta altamente relevantes e personalizadas.
• Adicionar URLs Personalizadas (PURLs) para conduzir as pessoas para as páginas de destino específicas.
• Use conteúdo dinâmico em seu e-mail marketing. O conteúdo dinâmico irá inserir automaticamente o conteúdo relevante dentro de seus e-mails com base em regras de disparo e de segmentação que você configurar.
• Pegue emprestado algumas ferramentas analíticas de inbound marketing para fornecer informações mais granular para sua força de vendas antes que eles começem a fazer as chamadas, para que eles possam se envolver com prospects de uma forma mais consultiva ao invés de uma postura de prospecção.
• Adapte o seu material de marketing em uma variedade de formatos para satisfazer as vários tipos de interessados e suas preferências individuais.
• Não deixe deliberadamente informações relevantes fora do seu site na esperança de forçar o visitante a chamar o
  representante de vendas.

Essas são algumas das minhas sugestões para o inbound marketing complementar o outbond marketing. isso não tem que ser uma escolha excludente.
Infelizmente, algumas empresas que deveriam estar focadas no outbound marketing são levados a pensar que o inbound marketing está funcionando, quando na verdade não.Por esta razão, uma das primeiras ações a ser realizadas é desenvolver a "persona" do comprador, para poder entender que é o comprador, aonde ele passa seu tempo (online e offline). Deve-se usar táticas de inbound e outbound em paralelo.
É preciso entender como quebrar a inércia, o "status quo", é a decisão do prospect de não fazer nada, ou nem mesmo realizar que ele têm um problema. Nesta fase eles não pensam em procurar ativamente uma solução, pois eles nem sequer pensam que têm um problema para resolver.Nestes casos, isso exige táticas de outbound marketing.
Automação de marketing proporcionou a oportunidade de usar e-mail marketing de forma eficaz para quebrar a barreira e mover os prospects para fora do seu status quo. Em seguida, usa táticas de inbound marketing para ajudar a educá-los e nutrí-los ao longo das fases de compra.

• Sistema de gerenciamento de conteúdo(CMS) para gerenciar o seu site corporativo;
• Sistema de blogs (WordPress, Typepad ou similar) para executar seus blogs corporativos;
• Forum (Open Text, Lithium, ou similar), onde seus prospects e clientes podem interagir uns com os outros;
• Ferramentas de análise (Omniture, Webtrends, Coremetrics, ou similar)
  
• Ferramentas de construção de Landing Page (Ion, Adobe Teste e Target, ou similar)
  

• Sistema de Automação de Marketing (Eloqua, Marketo,Pardot ou similar) para entender prospects e o comportamento do lead em seu site, e nutri-lo com e-mails ao longo do seu funil de vendas;

• Plataforma de anúncios, que em geral é gerenciada por uma Agência para ajudar a construção de marca, e gerar mais leads no alto do funil;
• Plataformas e ferramentas de otimização de mídia;
• Uma série de redes de anúncios de terceiros (PPC, Display,links de texto, trocas de Mídia);
• Redes de afiliados e sistemas de marketing de parceiros.

• Presença Social (Facebook, Twitter, LinkedIn, G+)
• Plataforma móvel, para o seu site móvel, aplicações móveis, e mais.

À medida que você analisa a variedade de sistemas de marketing e ferramentas, você vai notar algo interessante…
A maioria desses sistemas foram projetados antes de começarmos a ver a recente explosão dos canais de comunicação.O Marketing B2B tradicional ocorreu principalmente ao longo de 3 canais online – e-mail, site de busca, / display e 1 canal offline – e o representante de vendas por telefone para a prospectar. Muitas dessas ferramentas  surgiram antes das mídias sociais mais recentes e dispositivos móveis e de dados mais enriquecidos (GEO, empresa, indústria, e mais) que hoje já está disponível sobre o visitante ou usuário.

O mundo hoje mudou. Seus clientes e prospects estão por toda parte. E nenhum sistema pode assumir que seu prospect vai fazer contato com a sua marca, ou se engajar com o seu negócio, só através de um meio específico. Todos os sistemas de marketing precisam se integrar melhor entre si, para melhorar a experiência do usuário final.

1. Eu gosto do produto da empresa (nível fan)
2. Eu gosto do blog
3. Eu gostei do blog e queria compartilhar algo no Twitter
4. Eu gostei do tweet, não li o post no blog, e impulsivamente "retuweetei".
5. O software pegou uma palavra-chave e "retuitou" para mim

Se você está considerando o produto da empresa, e você me conhece pessoalmente, como você procederia? Você supõe # 1, e considerar uma compra? Você descartaria? Você me chama e arriscaria uma conversa estranha ("uh, eu tuitei isso? Eu não me lembro … mas eles têm um bom produto.") Hoje, você não consegue tirar uma conclusão com base nesta informação, sem contexto.

No Linkedin é pior. Suponha que eu faça uma recomendação do Zé no Linkedin. Podem existir pelo menos cinco razões:

1. Ele revolucionou a forma como eu vejo o meu negócio e devo a ele tudo que consegui.
2. Ele deixou a empresa, estava mal, e eu senti a obrigação de ajudar.
3. Ele pediu uma recomendação e eu me senti obrigado a dar.
4. Ele me fez uma recomendação, e eu me senti obrigado a retribuir.
5. Eu recomendo qualquer um que preencha os critérios mínimos, ou seja, são subjetivos.

Em qualquer um desses cenários você confiaria numa recomendação? Pior, sabendo que o Zé pode remover o meu aval, você está vendo apenas endossos positivos. A quantas pessoas ele solicitou referências para obter uma? Na falta desta informação, você não pode agir com base nesses endossos, sem me contatar para pedir mais informações.

Como mídias sociais podem se tornar legíveis?

Até agora vimos que  a mídia social carece de legibilidade. Como isso pode ser corrigido? Proponho três alterações que poderiam ser adotadas socialmente: viés neutro, visibilidade total e PageRank Social.

• Viés neutro

• Visibilidade total

Quantas demos você assistiu nos últimos seis meses? Quantos artigos/white papers você já leu? Quantos deles você já aprovou no Twitter ou LinkedIn?

Este é um grande problema para as mídias sociais: menos de cinco por cento de seu público vai fornecer um token social. Hoje, isso cria um jogo onde as marcas subornam o público a gostar de páginas. Os vencedores são os que obtém mais indicações.

Isso muda quando os seus hábitos de leitura se tornam explícitos. Considere aplicativos recentes como o  Guardian Reader app. Esses aplicativos automatizam a forma de compartilhamento do seu consumo de informação com o seu público.

O que acontece quando esta informação é visível para os seus hábitos de leitura B2B? O jogo social, deixará de favorecer quem for mais barulhento. Em vez disso, ele vai favorecer os verdadeiros especialistas, os consumidores de informação em massa que não promovem a si mesmos, mas podem ser alcançado com perguntas específicas.
Imagine que você esteja pensando em comprar um software. Você preferiria saber de uma pessoa em sua rede que gostou do site do software ou de três outras que leram um documento técnico do site e que você pensa baixar?

• Social PageRank

1- Falta de recursos (Orçamento,conhecimento e tempo).
Muitas empresas operam sem uma visão estratégica, fazendo um marketing mecânico, repetindo as mesmas ações que sempre foram feitas. Não há estratégia, objetivos e um plano tático que explique como engajar com o público alvo para gerar receitas.

Um bom primeiro passo, é fazer um alinhamento entre o Marketing e Vendas, e montar um plano estratégico para atingir objetivos básicos.

2- Falta de conhecimento do Cliente, de Conteúdo e de uma boa Proposta de Valor.
Muitas empresas não realizam que possuem conteúdo que pode ser utilizado, mas que está pulverizado e meio escondido. A empresa precisa saber como utilizar este conteúdo de forma efetiva, mas não utiliza por não conhecer bem o seu público alvo.Sem conhecer o cliente, não pode saber que tipo de conteúdo ele valoriza.Os prospects não querem conteúdo promocional.
Estude o seu cliente, descubra seus gatilhos de compra, dados comportamentais e demográficos, problemas que tentam solucionar. Entre em contato com eles.
Com base no conhecimento adquirido do prospect, você poderá ter uma melhor idéia do tipo de conteúdo que ele valoriza. Este é um processo dinâmico de refinamento de sua proposição de valor e conteúdo que irá promover um maior engajamento.

3- Processos insuficientes e Mensuração deficiente.
Isto se traduz em: falta de alinhamento entre Marketing e Vendas, falta de dados confiáveis para a tomada de decisões, falta de claridade em relação a objetivos e metas; e dificuldade em obter apoio da Direção da empresa para implantar novas estratégias.

Estas barreiras são sintomas da falta de alinhamento dos processos entre Marketing e Vendas para gerenciar leads e gerar receitas.

Marketing e Vendas devem ser co-responsáveis pela administração do funil global ( que tem o seu início sob responsabilidade de Marketing e o fechamento sob responsabilidade de Vendas) e geração de receitas.Os papéis são diferentes, mas o objetivo é compartilhado.Qualquer nova estratégia que não leve isso em consideração é difícil de ser aprovada pela Direção, pois eles querem saber qual é o retorno que poderão obter nos investimentos com Marketing.Para obter uma aprovação, é preciso esta apto a mostrar o ROI, e para isso você precisa desenvolver um processo correto, com foco em desempenho da receita basada em resultados, e começar a gerenciar o marketing cientificamente, através da análise de dados, e verá os problemas de alinhamento se dissolver, obter aprovação do executivo e, finalmente, ver aumento da receita.

Como conseguir isso? Com processos bem definidos, pessoas qualificadas e tecnologia. A tecnologia? Um Sistema de Automação de Marketing. A 2GetMarketing pode auxiliá-lo na definição de processos, implantação da tecnologia e também terceirizando seus serviços de marketing na medida de suas necessidades.

Consulte-nos sem compromisso!

Lembrem-se: o objetivo final é AUMENTO DAS RECEITAS E DO LUCRO.