Category — Automação de marketing
Ensinando ao Marketing como Vender.
Se você é da área de vendas, deve achar estranho esse título. Entretanto se você trabalha na área de marketing de uma empresa B2B, esta questão está diretamente relacionada ao que se espera do Marketing. Mostrar claramente e comprovar que as ações de Marketing impactam as vendas. Na grande maioria dos casos esta é uma questão que provoca mêdo.
A linha entre o Marketing e Vendas tende cada vez mais se apagar. O funil de vendas do topo ao fundo, que antes era exclusivamente de Vendas, tende a ser compartilhado pelo Marketing. Agora o topo do funil deve ser gerenciado pelo Marketing. As vendas e o processo de engajamento se iniciam com o Marketing no topo do funil, e ao longo do ciclo de vendas, os leads são nutridos e qualificados pelo Marketing, e passados para Vendas sómente quando estiverem qualificados e maduros para serem abordados por um vendedor.
Isto ocorre em função dos prospects terem mudado seu comportamento, preferindo pesquisar o assunto na web ou através das mídias sociais, evitando a intermediação de vendedores, e se mantendo no controle do processo de compra. Quando entram em contato com um vendedor, aproximadamente 70% do processo de decisão de compra já foi tomado. Por isso o Marketing precisa manter o engajamento desses prospects desde o inicio do ciclo de compra e não deixá-los escapar, até que estejam maduros.
Como fazer isso? Ferramentas de automação de marketing podem gerenciar esse processo, analisando além dos dados demográficos, o comportamento online, e responder no momento e da forma mais apropriada, e dessa forma construir educar e construir relacionamento de valor. Para usar essa tecnologia da maneira mais eficiente, o Marketing deve adquirir conhecimento de como vender ao longo das etapas do ciclo de compra.
O novo papel do Marketing é mostrar que gera receita, e para isso precisa conhecer os novos comportamentos do comprador, novas formas e meios de interagir, até passa-los para Vendas.
Para o Marketing começar a vender, deve desenvolver tres habilidades:
1- Entender com a empresa vende - deve acompanhar os vendedores ao longo do processo de vendas, entender o processo e os documentos envolvidos, investir tempo e energia para entender como Vendas fecha seus negócios.
2- Investigar o papel atual que o Marketing possui na geração de receitas, quando utiliza a tecnologia de Automação de Marketing. Quem não souber como está com os dias contados.
3- Mapear o ciclo de compra do lead ao longo do funil, e definir qual será o papel do Marketing em cada etapa, para geração de receitas. Esta tarefa é claro, tem que ser feita junto com a área de Vendas.
Entre em contato para saber como sua empresa pode atuar com o Marketing,de forma mais produtiva e comprovando ROI.
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February 12, 2012 No Comments
Inbound Marketing de forma isolada não funciona.
Produtos e serviços inovadores muitas vezes não possuem um mercado formado, e por isso não há consultas nos mecanismos de busca e nem comentários nas mídias sociais. Neste caso é preciso adotar algumas táticas de outbound marketing ( email marketing, banners,etc) para gerar leads. Mas nestes casos, é preciso desenvolver "personas" dos prospects, para entender aonde o público alvo se encontra, quais mídias utilizam e como compram, tanto online como offline. Assim pode-se montar um mix de táticas inbound e outbond marketing.
Se o seu prospect não tem a menor consciência de que enfrenta um tipo de problema que seu produto ou serviço pode ajudar a resolver, ele não vai pesquisar nos mecanismos de busca. É preciso desafiá-lo e provocá-lo a fazer algo diferente. Enfim, quebrar a barreira e mudar o staus quo. Isso requer táticas de outbond marketing.
Sistemas de automação de marketing, permite desafiar o status quo, utilizando email marketing. Depois com táticas de inbound marketing, educa-se e nutre-se os prospects com conteúdo através dos ciclos de compra.
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January 10, 2012 No Comments
Dados e métricas para o marketing em múltiplos canais.
Atribuição de receita é um dos temas mais quentes hoje em dia. A proliferação das mídias on-line exige remanejamento de gastos de marketing num número maior de categorias. O funil de vendas tradicional é bom, mas é estático, e não aborda algumas questões-chave. A efetividade dos novos investimentos no novo marketing, envolve a compreensão da relação de causalidade entre o marketing e as vendas a um nível transacional usando métodos estatísticos para fracionar atributos. Há cinco elementos em jogo:
1-Ordem dos acontecimentos: qual é o sequenciamento (ordem) de ações que geram transações de vendas?
2-Efeitos combinados: qual é o efeito conjunto dos pontos de contato de marketing?
3- Frequência: quantos contatos são necessários para converter um prospect em comprador?
4-Deterioração do tempo: como os efeitos do marketing e de vendas decaem com o passar do tempo?
5-Eficácia: o que é a eficácia relativa de cada veículo (por exemplo, uma banner não tem a mesma eficácia de um catálogo de várias páginas)
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January 10, 2012 No Comments
Os novos paradigmas do Marketing B2B.
A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios: Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os prospects estão no controle do processo de compra: Buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou: As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
É preciso descobrir os meios preferidos que seu público alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar. A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
É preciso preparo para saber conversar. Por quê? Por que mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, e no rítmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no timing correto. Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado. Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade num lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento.
É preciso disponibilizar conteúdo relevante no meio correto. A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento – qualidade e profundidade – junto a seus clientes.
É preciso se tornar uma via de mão dupla, entendendo, formando e educando o cliente ao mesmo tempo. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects / leads / clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados e no relacionamento, não na transação em si. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los.
Para gerar receita, Marketing precisa:
- Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Hoje a venda começa com o Marketing;
- Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
- Ser capaz de gerar e administrar um maior número de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
- Fazer um follow-up mais consistente;
- Poder demonstrar o impacto que as ações de marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, N# de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, custo por lead, custo por ação, custo por venda, receita por campanha, segmento, etc.; ROI, diminuição do ciclo de compras);
- Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa.
- Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados, sendo corresponsáveis pelas conversões em vendas.
Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.
A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.
Um sistema de automação de marketing e gerenciamento de leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.
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December 15, 2011 No Comments
Marketing é processo, não resultados inflados com soft-numbers.
Não podemos esquecer que Marketing é processo e sistemas. Não existem atalhos, botões mágicos ou esquemas milagrosos. O Marketing precisa se focar no que o comprador quer e faz. Faz mais sentido investir em algo que produz resultados previsíveis e repetidos.Para que isso ocorra, é preciso:
Entender o seu funil.
O cliente não gosta que empurrem nada para ele. Ele compra no seu próprio rítmo e processo. Se você mapear o seu funil e entender as diferentes fases do ciclo de compras, então poderá identificar o processo de seu funil de marketing.
Prover valor em cada fase.
Assegure que em cada fase do ciclo de compra, o comprador acessa informações de valor.Fale dos problemas que ele enfrenta, não de seu produto/serviço.A informação correta, no momento correto e pela mídia certa, pemite que seu processo gere construção de relacionamento e confiança comos prospects.
Identificar os pontos de conversão.
Existe uma hora certa para iniciar as vendas. è quando o prospect se mostra maduro para tomar uma decisão. O sistema deve ser capaz de mensurar isso e indicar ações para a equipe de vendas, no momento apropriado.Com isso a conversa com Vendas se torna mais relevante.
Refinamento contínuo.
Voce pode gerencial e modificar o que pode ser mensurado.Identifique os pontos que podem ser otimizados para aumentar as taxas de conversão e entregar mais valor.
Os investimentos nas mídias sociais são válidos qundo se consegue mensurar construção de relacionamento pessoal, relevante e no momento apropriado. Hype, normalmente é desalinhado e desfocado.
Marketing com processos e sistemas é um trabalho duro, que poucos se dispõem a pagar o preço para fazer funcionar. Se houvesse um atalho, todo mundo já estaria utilizando. A verdade é que processos racionais e consistentes, sempre irão gerar meis resultado do que o último hype de marketing.
Inbound Marketing normalmente envolve a geração de leads e, em seguida, converter este lead em um lead identificado, através do fornecimento de informação relevantes e de valor. Uma vez que ele faça o opt-in, você pode começar a nutrí-los e qualifica-los para o processo de vendas, via automação de marketing.
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December 14, 2011 No Comments
Como as melhores práticas de geração de leads no B2B têm mudado.
As campanhas de geração de leads estão passando por mudanças fundamentais. Normalmente o Marketing costumava concentrar a maior parte de seus recursos nas atividades de divulgação e construção de marca, enquanto que Vendas, ou uma equipe de prospecção de call center, fariam as ligações na tentativa de se conectar com os compradores e descobrir aqueles que estão prontos para comprar. No entanto, com o advento de técnicas comprovadas – de automação de pesquisa e testes, marketing de conteúdo e marketing – o processo de geração de leads mudou significativamente.
Pesquisas & Testes
A maioria das empresas gasta muito tempo desenvolvendo seus objetivos de campanha, no fluxo dos leads e no orçamento, e efetuam disparos de campanhas indiscriminadamente, sem considerar o seu público alvo e os segmentos existentes deste público.
É preciso levar em conta, além dos dados demográficos, as informações comportamentais em relação às ofertas e mensagens, bem como os dados psicográficos. Gastar tempo para investigar esses aspectos vai gerar dividendos significativos no final. Ao compreender as necessidades e preferências dos prospects, você será capaz de desenvolver campanhas mais alinhadas, que falam o que o seu prospect quer ouvir, e que por isso vão gerar maior retorno sobre o investimento de geração de leads.
Programas eficientes de geração de leads necessitam testar alguns aspectos, a fim de melhorar continuamente o seu desempenho. Dependendo do tamanho da base do seu público-alvo, você pode fazer um ou dois testes.
O primeiro é pegar uma amostra pequena ( de menos de 10%), e disparar uma campanha, ou parte dela, para essa amostra. Então, analise os resultados e entenda quais são os elementos vencedores e quais aspectos precisam ser melhoradas. A partir desse ponto, você pode lançar uma campanha otimizada para o resto da audiência.A segunda opção é dividir seu banco de dados pela metade e executar duas campanhas e comparar os resultados de desempenho lado a lado. Para a maioria dos casos no B2B, devido a pequena dimensão do público-alvo, torna-se a única opção estatisticamente e significativamente viável.
Ao fazer sua pesquisa antes de lançar,e sempre testar as suas campanhas, você pode reduzir o risco de investir de forma menos produtiva. Para a maioria das empresas B2B, existem um potencial muito grande de resultado a ser obtido para deixar que alguns detalhes o deixem assustado. Uma pesquisa bem planejada e uma estratégia de teste pode dar-lhe dar uma vantagem adicional, não só em termos de penetração de mercado, mas também contra a sua concorrência .
Marketing de Conteúdo
Hoje em dia o marketing de conteúdo é uma das coisas mais importantes. Os clientes estão pedindo isso! Seus concorrentes estão adotando isso! Mas como o conteúdo é usado para geração de leads?
Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing de criar e distribuir conteúdo relevante e valioso, para atrair, adquirir e engajar um público-alvo bem definido e entendedor – com o objetivo de gerar uma ação de compra do cliente.
Quase todas as empresas estão adotando algum tipo de iniciativa de marketing de conteúdo, e pretendem ampliar o investimento nisso. Os prospects preferem buscar as informações na web antes de se engajar com um vendedor.
E se os prospects não querem se engajar com um vendedor no início do ciclo de compra, então o Marketing precisa agir, fornecendo conteúdo educativo e que demonstre o know how da empresa e oriente o prospect e proponha uma solução.
Automação de Marketing
Com a necessidade do Marketing ter que se envolver nos estágios iniciais do ciclo de compras, é preciso saber nutri-los com conteúdo adequado no timing correto para cada lead. Ai entra a automação de marketing!
Agora é possível, por meio de automação de marketing, desenhar o caminho dos leads através das fases do ciclo de compra e nutí-los com mensagens e conteúdos aplicáveis ao estágio do ciclo de compra, em tempo real. O marketing pode conduzir campanhas de geração de leads multiníveis, bem como acompanhar e responder aos comportamentos do cliente. Isso vai além dos simples cliques -, mas também analisa o comportamentos do lead no website.
Ferramentas como essa ajudam a definir melhor uma campanha para mapear os seus clientes, bem como entregar ROI mensurável. Considerando que ferramentas de automação de marketing podem rastrear o lead a partir do primeiro contato com vendas após o "hand-off", bem como integrar-se a maioria dos sistemas CRM, você pode obter de cada campanha, as métricas de ROI e o desempenho.
Nos EUA a automação de marketing está rapidamente ganhando tração na maioria das empresas B2B. Um estudo de 2010 feito pelo Marketing Sherpa relatou que 54%dos CMO entrevistados declararam que iniciaram ou concluíram a implantação de algum tipo de software de automação de marketing, e outro de 17% relataram a intenção de implementar. Os desafios da moderna geração de leads serão maiores quando se enfrenta concorrentes que já tenham feito isso.
Geração de leads é a disciplina que,de forma pró-ativa cria, nutre e descobrindo o interesse entre os potenciais compradores para as soluções que você oferece. Para fazer isso, você precisa aproveitar os 3 melhores práticas – pesquisa & testes, marketing de conteúdo e de automação de marketing – para mapear os processos de compra dos clientes. Ao fazer isso, você não só vai ganhar um maior reconhecimento da marca com seus clientes potenciais, você vai ajudar educa-los e nutri-los ao longo de seu processo de compra. Isto irá resultar em um desempenho significativamente melhor das campanhas e também irá diferenciá-lo de seus concorrentes.
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December 13, 2011 No Comments
Benefícios da integração entre banco de dados de Marketing e CRM.
1-Geração de Leads
Objetivo: fazer a área de Vendas ficar feliz com leads mais qualificados.
Como:Capturar e converter o tráfego do website em leads, identificando-os de forma automática, quando estão maduros para uma abordagem por Vendas, rastrear o processo e as fases ao longo do ciclo de compra/venda.
2- Nutrição de Leads.
Objetivo: diminuir o ciclo de compra/venda, abreviando a entrada de receitas, através da nutrição de leads não maduros, transformando-os em leads maduros.
Como: Através de uma estratégia de conteúdo voltada a educação e construção de relacionamento com os leads, disparando automaticamente conteúdo em função do comportamento dos leads e automatizando tarefas repetitivas de marketing.
3- Qualificação de Leads.
Objetivo:melhorar a eficiência de Vendas, passando sómente Leads qualificados.
Como: Automatizando o processo de qualificação de leads, mensurando o grau de interesse e engajamento dos Leads, pontuando os Leads, conforme as regras de dados comportamentais e demográficos, e focando os recursos de vendas nas melhores oportunidades.
4- Rastreamento de Website
Objetivo: Saber exatamente quem visita seu website e que atividades realizam nele.
Como: Rastreando todas as interações online, identificando quais empresas visitam seu website, qual campanha gerou visita, monitorando visitantes anônimos e identificados, e avisando automaticamente quando atividades de novos prospects ocorrem no website.
5- Email Marketing
- Objetivo: Engajar os prospects num diálogo.
Como: Podendo criar emails em minutos, sem depender da área de TI, aprofundando o relacionamento com os leads, através de disparo automático de campanhas altamente segmentadas, de fases múltiplas, que entregam conteúdo educacional, aumentando a taxa de abertura e conversão de leads e rastreando e qualificando quem os clicam.
6- Otimização de Landing Page
Objetivo: Criar, publicar e testar Landing Pages específicas para cada campanha e públoco-alvo.
Como: Podendo criar e disponibilizar Landing Pages em minutos, sem depender da área de TI, usando sua própria marca e subdomínio, maximizando as taxas de conversão através de testes, e capturando leads com formulários inteligentes que reconhecem prospects e leads já conhecidos, permitindo a criação de perfil progressivo.
7-Gerenciamento de conteúdo de Marketing
Objetivo: Armazenar, distribuir e rastrear conteúdo e recursos de Marketing.
Como: Fazendo o upload e gerenciamento de documentos e arquivos de imagem, publicando URL’s customizadas para cada um deles, rastreando quais peças são vistas pelos leads, e notificando os representantes de vendas toda vez que um conteúdo importante seja acessado por um cliente ou prospect.
Os benefícios que um sistema de automação de marketing gera são:
- Aumentar exponencialmente a produtividade da área de marketing (gerar mais campanhas com menos braços e assi mesmo entregar leads mais qualificados para Vendas.
- Diminuir o tempo de resposta da área de Marketing no lançamento de campanhas.
- Fornecimento de métricas mais confiáveis a respeito dos resultados das campanhas e mais elementos para otimização das mesmas.
Mas para criar sinergia entre estas ferramentas, as empresas precisam integrar o seu CRM (dados de vendas) com a ferramenta de Automação de Marketing (dados de marketing).
Os benefícios gerados com esta integração são:
- Evitar ter que exportar leads maduros da base de automação de marketing via uma planilha em Excel e ter que importá-las no banco de dados do CRM.
- As equipes de venda podem ter todo histórico de como o prospect/lead foi contatado e comunicado pelo marketing, seus comportamentos e respostas, permitindo que o telemarketing tenha muito mais informações antes de fazer uma ligação.
- Possibilidade de fechar o ciclo inteiro e aumentar a taxa de retorno do investimento feito em marketing e vendas, de cada campanha, aumentar as taxas de fechamento de negócios, fazer previsões de faturamento mais precisas e tornar ambas as áreas mais vitoriosas.
- Permite definir uma responsabilidade conjunta de Marketing e Vendas pelos resultados auferidos, tornando mais fácil o alinhamento dessas áreas.
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November 30, 2011 No Comments
Qualificação de Leads
A maioria das empresas enfrenta um ou outro tipo de problema:
- Poucos inbound leads (leads que chegam ao website via inbound marketing)
- Inbound leads em demasia.
Vendedores enfrentam os seguintes obstáculos:
- Eles só podem trabalhar sequencialmente uma chamada / email de cada vez.
- Eles só podem se conectar com uma quantidade finita de pessoas por dia.
- Eles são limitados em como podem organizar as suas listas de chamada.
- Seu talento é focado para fechar a vendas.
Por outro lado, Sistemas de Automação de Marketing podem:
- Disparar comunicações personalizadas simultaneamente para milhares de pessoas, com base no seu comportamento.
- É ilimitado o número de pessoas que podem ser contactadas.
- Ele pode ser programado para filtrar e segmentar listas.
- Seu talento é ajustado para nutrir o lead até a venda.
As diferenças são muito parecidos quando se compara um operário e um robô de fábrica; velocidade e previsibilidade é muito maior com o último. No entanto, em vendas, o toque humano é altamente relevante e importante. Assim, trabalhar com automação não significa exclusividade. É complementar. Uma das áreas que podem aumentar muito a produtividade de um vendedor é a qualificação de leads. Trata-se de um sistema de pontuação, baseado em regras estabelecidas entre as áreas de Marketing e Vendas, que leva em consideração as características demográficas e comportamentais do prspect lead.
Se o vendedor é limitado em seu tempo e finito em seus compromissos pessoais, por que não priorizar sua lista de contatos a serem abordados por um sistema de qualificação de leads?
- Ainda não estão maduros e precisam continuar a ser nutridos pelo Marketing.
- Estão suficientemente maduros e prontos para serem abordados por Vendas e iniciar uma negociação.
Qualificação de leads deve ser um indicador de prontidão de vendas, não de quanto um lead é um fã [ da empresa].Essa meta exige uma colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing para estabelecer o critério de pontuação e um ponto de corte, que determina quando uma lead está pronto para ser repassado às vendas.
Um aumento de 10% na qualidade de leads pode se traduzir em um aumento de 40% na produtividade de vendas,pois:
- Foca nas contas certas, e nos contatos corretos da conta, engajando apenas os leads com potencial.
- Promove um saneamento nas estimativas do funil de vendas -Ao correlacionar pontuações a percentual de chance de concretizar uma venda,você ganhar a insights para determinar a probabilidade de fechamento de uma venda.
- Melhora o alinhamento e o relacionamento entre Marketing e Vendas, aumentando a produtividade dos vendedores.
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November 25, 2011 No Comments
Processos de Marketing de um Sistema de Automação de Marketing
O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing enumerados abaixo:
1-Geração de Leads
Objetivo: fazer a área de Vendas ficar feliz com leads mais qualificados.
Como:Capturar e converter o tráfego do website em leads, identificando-os de forma automática, quando estão maduros para uma abordagem por Vendas, rastrear o processo e as fases ao longo do ciclo de compra/venda.
2- Nutrição de Leads.
Objetivo: diminuir o ciclo de compra/venda, abreviando a entrada de receitas, através da nutrição de leads não maduros, transformando-os em leads maduros.
Como: Através de uma estratégia de conteúdo voltada a educação e construção de relacionamento com os leads, disparando automaticamente conteúdo em função do comportamento dos leads e automatizando tarefas repetitivas de marketing.
3- Qualificação de Leads.
Objetivo:melhorar a eficiência de Vendas, passando sómente Leads qualificados.
Como: Automatizando o processo de qualificação de leads, mensurando o grau de interesse e engajamento dos Leads, pontuando os Leads, conforme as regras de dados comportamentais e demográficos, e focando os recursos de vendas nas melhores oportunidades.
4- Rastreamento de Website
Objetivo: Saber exatamente quem visita seu website e que atividades realizam nele.
Como: Rastreando todas as interações online, identificando quais empresas visitam seu website, qual campanha gerou visita, monitorando visitantes anônimos e identificados, e avisando automaticamente quando atividades de novos prospects ocorrem no website.
5- Email Marketing
- Objetivo: Engajar os prospects num diálogo.
Como: Podendo criar emails em minutos, sem depender da área de TI, aprofundando o relacionamento com os leads, através de disparo automático de campanhas altamente segmentadas, de fases múltiplas, que entregam conteúdo educacional, aumentando a taxa de abertura e conversão de leads e rastreando e qualificando quem os clicam.
6- Otimização de Landing Page
Objetivo: Criar, publicar e testar Landing Pages específicas para cada campanha e públoco-alvo.
Como: Podendo criar e disponibilizar Landing Pages em minutos, sem depender da área de TI, usando sua própria marca e subdomínio, maximizando as taxas de conversão através de testes, e capturando leads com formulários inteligentes que reconhecem prospects e leads já conhecidos, permitindo a criação de perfil progressivo.
7-Gerenciamento de conteúdo de Marketing
Objetivo: Armazenar, distribuir e rastrear conteúdo e recursos de Marketing.
Como: Fazendo o upload e gerenciamento de documentos e arquivos de imagem, publicando URL’s customizadas para cada um deles, rastreando quais peças são vistas pelos leads, e notificando os representantes de vendas toda vez que um conteúdo importante seja acessado por um cliente ou prospect.
Os benefícios que um sistema de automação de marketing gera são:
- Aumentar exponencialmente a produtividade da área de marketing (gerar mais campanhas com menos braços e assi mesmo entregar leads mais qualificados para Vendas.
- Diminuir o tempo de resposta da área de Marketing no lançamento de campanhas.
- Fornecimento de métricas mais confiáveis a respeito dos resultados das campanhas e mais elementos para otimização das mesmas.
Mas para criar sinergia entre estas ferramentas, as empresas precisam integrar o seu CRM (dados de vendas) com a ferramenta de Automação de Marketing (dados de marketing).
Os benefícios gerados com esta integração são:
- Evitar ter que exportar leads maduros da base de automação de marketing via uma planilha em Excel e ter que importá-las no banco de dados do CRM.
- As equipes de venda podem ter todo histórico de como o prospect/lead foi contatado e comunicado pelo marketing, seus comportamentos e respostas, permitindo que o telemarketing tenha muito mais informações antes de fazer uma ligação.
- Possibilidade de fechar o ciclo inteiro e aumentar a taxa de retorno do investimento feito em marketing e vendas, de cada campanha, aumentar as taxas de fechamento de negócios, fazer previsões de faturamento mais precisas e tornar ambas as áreas mais vitoriosas.
- Permite definir uma responsabilidade conjunta de Marketing e Vendas pelos resultados auferidos, tornando mais fácil o alinhamento dessas áreas.
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November 16, 2011 No Comments
Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?
Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de automação de marketing pode contribuir estratégicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.
As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.
Automação de Marketing é um têrmo que designa um sistema ( geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza email marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de email, rastreamento de atividades no website e de emails , rastreamento de campanhas; e geração de relatórios de atividades dos leads, resultados, e ROI.
Automação de marketing e gerenciamento de leads é uma tecnologia que possibilita alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibiliza uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreia o comportamento deles, permite segmentar dados, gerar métricas, além de outros recursos.
Automação de marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.
Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Até há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.
O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de email marketing se dá num nível agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre marketing e vendas, é preciso uma integração mais profunda entre email, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de marketing é nutrir e engajar prospects e qualificá-los de forma automatizada, através de email, landing pages e canais de mídias sociais.
Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, das atividades e comportamentos dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de email, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas. Quando são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação.O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.
A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects. Hoje em dia se torna impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e npela mídia mais apropriada de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.
Automação de marketing proporciona a integração de dados para marketing, um local aonde as sequências de emails, cadastros, registrosde visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre marketing e vendas.
As campanhas por email são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de email e cliques em links). As campanhas de email são compartilhadas via mídias sociais e os cliques gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por marketing e vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento. Os leads que atingem uma certa pontuação, são identificados como prospects quentes para vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por vendas, poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, cliques realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc).
Num sistema puro de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliem a realizar a venda; as informações de marketing. Isso faz com que a abordagem de vendas repita as informações já fornecidas pelo marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, email marketing e web analytics. Assim vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIOR EFICIÊNCIA.
Hoje em dia o marketing precisa utilizar diferentes canais de inbound e outbound marketing, tais como: – Email (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing Pages (Inbound ex. Email, Google Adwords, Banners) – Telemarketing (Inbound, Outbound) – Mídias Sociais (Inbound, Outbound e.g. Twitter, Facebook, Widgits).
Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up,gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.
O problema que a área de marketing enfrenta quando quer executar uma campanha, é que os dados estão distribuidos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc), e ficam com uma visão incompleta do processo, em relação a: 1- Qual foi o alcance das campanhas? 2- Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão). 3- Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call to action, etc.. 4- Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?
Para responder a estas questões, a área de marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing, que permita visualizar de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda. Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de automação de marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de marketing.
No próximo post vamos falar um pouco mais sobre estes processos.
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November 9, 2011 No Comments
